罗宝文2017:美容院快速突围之道

 2006年，媒体大面积曝光了部分美容院的暴利项目后，上至生产企业，下至美容院老板，大家纷纷“过冬”。时隔两年，记者走访各地美容化妆品市场时，曝光“寒流”的阴霾依然笼罩着众多经营者。部分美容院经营者通过缩小经营面积、试水“前店后院”、转型日化店等方式扭转局势，但美容院转让、倒闭的信息仍屡见不鲜。然而，动荡不安的美容院线市场却也不时涌现出行业黑马，他们均依托连锁经营立足于市场。
　　国庆前夕，琉璃时光SPA会馆在深圳南山区御景东方开业，这个落户于高档小区、占地面积1000㎡的大型会所，共拥有10间包厢，包括1间VIP护理间。该店店长告诉记者，试营业两个月期间，客流量平均每天10-15人，“十·一”长假客流增至20多人，琉璃时光SPA国际连锁机构董事长刘相秀透露，琉璃时光御景东方店门庭若市的景象，只是琉璃时光SPA国际连锁机构众多门店的一个缩影。
　　据了解，成立于1997年的琉璃时光，凭借西禅藏艺SPA概念和从美国Tibeart公司引进的美容美体高科技仪器的卖点默默耕耘深圳市场。刘相秀告诉记者，2003年以前琉璃时光仅仅是区域性高档美容院。经过5年的发展，目前琉璃时光在全国发展了10多家直营店和近30家加盟店。2008年，琉璃时光新增了深圳前海会所、广东惠州会所、河北秦皇岛会所、浙江温州会所和浙江余姚会所。“别人关门，我们却在全国开店。这两年市场处于洗牌期，琉璃时光的店越开越多，可见连锁机构的抗风险力是很强的。”赞成刘相秀观点的还有菡美国际美容连锁机构的老板朱广杰。所不同的是前者定位高端路线，开店的首批资金至少得130万元；后者走中低档路线，首批投入仅10多万元。
　　1998年，朱广杰大力推广美容院连锁经营模式，买断了某品牌在河南、湖南两地的经营权。秉着向管理要效益的原则，先后在两地复制了该品牌连锁店近400家。2005年，在河南拥有200家菡美美容连锁机构的朱广杰，又在湖南、江苏、湖北、河北、新疆等地开发了300多家终端加盟商。“全球经济不景气、美容院大环境不利，客观上影响了发展店铺的进度，但是我们业绩每年仍以10%递增。”朱广杰说。
　　资金、管理、执行力
　　无论是琉璃时光、菡美，还是思妍丽、自然美、蒙妮坦、佐登妮丝，这些走全国市场的美容连锁机构，除了由总部统一管理外，基本在疆土拓展之地都有办事处或分公司协助管理区域加盟商。在河南郑州声誉极高的圣乐女王美容院，没有分店也不做加盟，却早早组建了公司对单一美容院进行管理。“超过三家美容院，就必须组建公司统一管理。连锁能否推广成功，更重要是对管理能力。”刘相秀说。
　　立足珠三角的琉璃时光，今年重点开发江浙和京津唐市场，同时也看好部分内陆、海滨城市的消费力。在煤矿大省山西，琉璃时光开了一个3000平方米的大型SPA会馆，从前期选址评估、店面设计、产品供应、人员招聘到员工培训、驻店促销、美疗床等“整备输出”等，刘相秀都亲自过问。“3000㎡的店与1000㎡的店运营模式、管理思路完全不同。我们请了专业的管理顾问公司提供全程监督。”
　　120平方米、5-8名美容师，与琉璃时光相比，走平民化路线的菡美加盟门槛则低得多，这也是菡美在全国遍地开花的原因之一。“目前，美容院生存的现状呈现葫芦形。100㎡左右的中型美容院生存境况恰好是葫芦形中间的‘瓶颈’，上有大型会所挤压，下有社区店分流。控制成本、优化管理是其生存的关键。”据了解，菡美国际美容连锁机构给加盟店设立了一套完整的“品牌+技术支持”的商业模式，即给下游加盟商提供全方位的帮助，包括选址、VI设计、培训美容师、督导帮助经营、量身定做开业计划等一套服务标准流程，实现了厂-商-店渠道的完整结合。“我们之所以能保证开一家店，存活一家店，最重要的是我们有一个强有力的团队，严格地将各项标准不打折扣地执行下去。”
    连锁品牌的公信力
   “加盟可以在短时间内做大一个品牌，也可以在短时间内做垮一个品牌。”一位关注特许连锁加盟经营的业内人士说。加盟连锁风险远大于直营连锁，撇开管理大家争论的焦点集中在加盟主如何有效对品牌进行维护。其实，加盟主和加盟商达到双赢，与加盟商对系统的依赖度有关，很多加盟商在学习了经营方式，在经营中获得收益以后，由于其财务与加盟主独立核算，很容易向上游企业隐瞒财务状况。对此，刘相秀们似乎一点都不担心。
　　在菡美国际美容连锁机构的盈利模式中，总部赚的是产品利润，而连锁店赚取的是按总部的促销方案销售产品和通过产品所产生的服务利润。大家各吃各的蛋糕，加盟店没有必要抛开总部这一进货渠道。而且琉璃时光、菡美等从区域走向全国的连锁机构大多拥有数十家直营店，且有专业咨询顾问公司协助管理。“我们持续跟踪和持续教育的力度很大，加盟店只有一直跟着我们走才能获得更大利润空间。”朱广杰表示，菡美的巡回督导常年在外面跑，除了做培训和指导外，也会定期抽查美容院是否规范经营。