成都博大医院在哪儿:营销中心管理制度

营销中心管理制度

时间:2009-10-19 12:44来源:未知 作者:xiaoyindu 点击:次（第五版） 一、销售行政 管理制度 1、 遵守公司一切规章制度和行为规范。 2、 营销 中心 部门管理 人员必须注意自身品德修养和工作风格，为下属树立一个良好的表率形象。 3、 设立 营销 中心行政助理、 营销 总监助理岗位，行政助理负责向 营销 总监汇总项 （第五版）
一、销售行政管理制度
1、 遵守公司一切规章制度和行为规范。
2、 营销中心部门管理人员必须注意自身品德修养和工作风格，为下属树立一个良好的表率形象。
3、 设立营销中心行政助理、营销总监助理岗位，行政助理负责向营销总监汇总项目报备信息汇总，负责部分项目的进度、回款等工作。
4、 职责部门带领团队完成公司下达的各项工作任务指标。
5、 具体负责区域的责任人需每月主动认真总结区域情况，并在交向公司报告提出在工作中遇到的困难和解决办法、思想动态及意见建议等。
6、 凡公司人员需要请假者，必须与假期头天办理请假手续，非特别原因，杜绝当事人在外电话请假现象。
7、 基本工资、提成、销售特价的保密制度。
8、 公司人员在公司上班时间必须从保证内部BQQ在线。
9、 严格遵守时填写出门条工作制度及请假制度。
10、 严格遵守邮寄文本登记制度。
11、 项目经验总结。每个项目出差回来写出差报告，回到深圳3天内提供，一定要在费用报销前提供；项目顺利拿下，签订合同后3天内提供项目总结，一定要在申请提成前提供；每次项目正式投标失败后，也得写总结。
12、 销售人员给公司其他部门做出表率，不在上班时间打游戏、睡觉，不用QQ非工作性的聊天，不浏览与工作无关的网页。
13、 凡是有泄漏公司销售机密的，一律辞退。
14、 对客户的商务费用由营销总监来处理。
15、 销售人员在项目操作过程中若有损害公司利益的行为。公司有权立即辞退并不予给付其提成，并追究其个人责任及法律责任。
二、销售任务及激励制度
1、 原则：（1）基本待遇保障；（2）培养优秀的销售团队，短期分享高于深圳平均收益的报酬；（3）做到项目就有报酬；（4）学习能力是评判团队成员是否能在公司生存及长期发展的基本指标。
2、 年度核算的时间：阴历年区间，具体每年给出明细公历时间，2007年的核算区间是从2007-02-18至2008-2-6。季度划分如下： 2007.1.18－－2007.5.18――2007.8.18――2007.12.10――2008.2.6。
3、 公司高级项目经理职务的月平均销售任务为50万，年销售任务为600万元；项目经理职务的月平均任务为40万，年销售任务为480万；根据能力及业绩的差别定不同的岗位，不同的岗位获得公司的资源配置也有所不同，不同的岗位也不是一成不变的，根据业绩调整，不同岗位的基本工资不同。
4、 公司考核办法为季度考核制，每个季度考核一次，季度末位淘汰制。
5、 充分保障销售人员的利益，年度销售任务额包含业务费用和销售商务费用的回款总额；提成销售额的计算方式不包含销售商务关系费用，但包含销售业务费用；销售任务以签订合同收到定金开始计算，提成是完毕的项目的回款数额来计算。
6、 公司提成制度为：
全年 提成比率 备注
少于100万 0.5% 项目完毕回款，100万以内都是0.5%
达到100万 1％ 总额1％
达到200万 1.5％ 总额1.5％
达到300万 2% 总额2％
达到360万 提成2％ 项目助理给予1万元的年终奖励（合同额即可）
达到480万 提成2％ 项目经理给予2万元的年终奖励（合同额即可）
达到600万 提成2% 高级项目经理给予3万元的年终奖金（合同额即可）
超过600万 超出部分3％ 超出部分3％
本销售制度的制定目的是鼓励大家积极取得更多项目，我们认为项目助理销售业绩低于200万是不称职的，应自动离职；项目经理低于300万是不称职的，应自动离职或降级；高级项目经理低于400万是不称职的，应自动离职或降级；以上标准是完毕的项目的回款数额来计算，但回款区间划分标准为合同的签订日期。本条制度与后面各条配合执行。
举例：某销售人员
（1）2007年累计总额为：30万元，提成为30万×0.5％＝1500元
（2）2007年累计总额为：100万元，提成为100万×1％－1500元＝8500元
（3） 2007年累计总额为： 200万元，提成为200万×1.5％－10000元＝20000元
（4）2007年累计总额为：300万元，提成为300万×2％－30000元＝30000元
（5）2007年累计总额为：600万元，提成为600万×2％－60000元＝60000元
（6）2007年累计总额为：1000万元，提成为（1000万－600万）×3％＝120000元
7、 因销售产生的全部费用公司的给予报销。
8、 销售任务及提成的分配制度。为了体现公平，鼓励能力发展的原则，鼓励其他项目经理及公司的各层领导对项目经理的跟进项目支持原则，鼓励团队协助精神，从而确定销售任务及提成的分配制度。公司的部门经理、销售总监助理、销售总监、其他销售人员以公平、实事求是的原则分配签约项目销售任务及销售提成。所属部门经理、营销总监没有帮项目经理包办跟进项目的义务，但是有协助的义务，所以在分配给所属部门经理、营销总监的比例略低于应该分配比例。具体尺度由营销总监以公平、公开的原则来掌握。
9、 新入职销售人员试用期为1－3个月，凡入职的的能力不符合公司要求的，公司将根据实际情况辞退或降低基本工资标准或延长试用期处理；对于现职销售人员，凡是能力不符公司发展要求差距较大或因为跟进的原因糟蹋项目信息或不摆正心态敬业工作的，公司将根据实际情况辞退或降低基本工资标准试用；
10、 销售人员应严格执行公司规定的价格体系，合同成交价应不低于公司销售底价，如果报价低于价格体系，必须提前请示公司领导，价格由领导报给客户。如果领导同意，签单后销售任务照旧，提成照旧，如果成交价格负偏离价格体系幅度过大，提成减半，如果因为竞争或特大项目需要，客户需要成交价格非常低，公司将考虑对渠道价格体系的影响及公司长期利益，放弃项目，如果公司考虑关键合作伙伴或区域或行业需要，用接近成本价格夺下项目后，销售任务照旧，没有提成，只根据情况发放些奖金给予精神鼓励。同样如果成交价格正偏离价格体系幅度过大，公司将根据具体情况（用户类别、成交价格、项目跟进过程、领导支持因素）发放合适的奖金或更多提成。以上因为市场竞争需要对外弹性的价格，所以存在非数字量化的地方，但公司以保障销售人员的利益为主要原则来掌握尺度，具体尺度由营销中心负责人来掌握。本条制度与第五条配合执行。
11、 公司协助处理税务问题。提成及奖金的个人所得税由公司承担，因为税务及个人所得税的统一处理方便，提成的发放日为每个季度的最后一天，即3.31日、6.30日、9.30日、12.31日，发放日公司把回款完毕项目的全部提成支付给销售人员。因为税务处理及保密的需要，提成指定管理人为营销中心行政助理王芳，销售人员将所有应发的提成申请项目信息在提前5天发给王芳的指定邮箱wf521858@126.com，王芳汇总后与出纳核对合同、公司收款的数额无误后，书面交给营销总监签字后准时发放提成。
12、 销售人员所签项目如果不含税或只须开普通发票的，不扣除增值税。如须开增值税票的，扣除提成部分的5%。公式如下：
提成所得=销售提成×95％
13、 完成年销售任务的销售人员年终给予1－3万元的年终完成任务奖金（不同的职位不同）。第二年的3月底发放给相应个人。随着公司的快速发展，员工个人能力的提高，会带给员工职务及其他方面福利的提升。
14、 部门经理有协助团队成员项目跟进的义务，并根据项目情况，临时成立项目小组，共同跟进项目，当项目完成时，部门经理有权力分配提成比例。部门经理的激励机制另行约定。
15、 销售人员如不积极跟进项目或不能有效地跟进任务的，公司有权将项目收回再分配。项目签单后，此销售人员不给予任务及提成。
16、 销售人员在请假期间对项目跟进造成影响的，公司有权将项目收回再分配。项目签单后，此销售人员不给予任务及提成。
17、 销售人员接到项目信息后积极跟进，签约项目得到公司各方面支持做成的项目，仍然计算为本销售人员的任务及提成；如果销售人员不积极主动，被动得到部门经理及外部资源而签约后，不算做本业务员的任务及提成。
18、 营销中心项目部的考核职务分为项目经理助理、项目经理、高级项目经理共3个级别，考核划分标准初期以能力为标准，后期以业绩为标准，不同的级别工资不同，当然基本工资除了业绩以外，也与工作积极性、糟蹋项目、团队精神有关。
19、 长期激励。公司的长期战略规划是成为AV行业的集团性企业，在适当的时机，找到合适机会与风险资金合作或合资或上市。而在公司的发展过程中，必然会逐渐形成一个为公司做过贡献的核心团队。为公司发展做过贡献的团队必然通过奖金、分红、期权、股权等各种方式分享到公司发展带来的持续巨大收益，从而实现公司的利益与个人的利益密不可分，公司的目标是实现包含公司核心团队管理层（销售、技术、财务）、资本方等的股权多元化，实现公司的长期繁荣。
三、业务跟进管理制度
1、 跟进方式。跟进方式有单独跟进、领导协助、小组跟进三种方式。
2、 跟进项目不要贪多，要到位，专注，深入。到手项目信息，一定要搞定。不要浅尝辄止，浪费项目信息。
3、 跟进项目过程要不断思考，不断请教上级领导部门。
4、 公司内部要有集体观念，不断将新的市场信息共享给大家，分享经验及教训，反对自私，提倡团队精神。
5、 提倡学习精神，倡导自力更生的精神，提倡团队精神，倡导公平原则。
6、 保障项目跟进过程得到公司资源的全力支持，不束缚销售人员。
7、 建立日常的会议制度，在会议的过程，利用团队的智慧来协助项目的完成。
8、 部门经理有项目及小组跟进方式的提成分配的建议权。
9、 为防止因为营销中心的部门销售项目交叉和项目未得到很好的价格保护。所以建立项目报备制度，即所有销售人员所跟进的项目及时进行报备，报备对象于营销总销行政助理王芳，行政助理汇总后交给营销总监。凡未经及早报备的项目其它的销售经理有权介入本项目。
10、 如果所有销售人员不积极地跟进项目，跟进项目力度不大；则所有部门经理和公司领导将把该项目划分给跟单力度大、把控项目能力强的人员进行跟进，取消该销售人员的跟进资格。
11、 所有的销售人员必须自行该项目进行编级制：Ａ：项目可行性高；Ｂ：项目可行性中；Ｃ：项目可行性底。
12、 鼓励学习进步，让有能力的销售人员得到最多项目信息资源的原则。
13、 打造最优秀的销售团队，公司的销售只有两种人：（1）有能力销售人员；（2）能力欠缺但是能不断学习进步的销售人员。坚决淘汰能力尚弱，但是不能学习进步的人员。无论能力水平如何，都要不断学习进步，达到卓越，因为学习是公司最重要的企业文化。
14、 部门经理及营销总监都有不同层次的商务及技术支持的义务。部门经理及营销总监要主动帮助项目经理分析项目，协助跟进项目，并给予最大公司资源的支持。
15、 学习精神：项目经理及各层的管理人员必须不断学习、不断进步，学习是员工在公司收入和发展、个人人生财富和价值的唯一源泉。
16、 团队精神：员工应该有本部门、全体公司的集体意识，反对自私，非自己区域的项目要主动交给区域负责人，鼓励合法抢夺竞争对手的客户，反对恶意抢夺本公司其他员工的项目。
17、 自力更生精神及公平原则：项目经理应该在跟进项目的过程中获得公司资源及领导的支持是应该的，但是也应该符合自力更生精神及公平原则。部门经理及营销总监都有不同层次的商务及技术支持的义务，但是也不能完全依赖上层的领导来拿下项目。
18、 会议制度及内容。周一到周五的8：30AM－9：30AM之间，是部门会议时间，由部门经理召集，此会议主要目的是实现部门的管理及发挥团队精神；周六的会议是整个营销中心的会议，由营销总监助理召集，此会议主要目的是实现公司的销售策略传达及发挥团队精神。具体会议内容如下：
(1) 部门会议：1、部门工作的安排；2、发挥团队的力量来协助分析或跟进； 3、领导对部门成员项目分析支持；4、项目成功及失败的总结。5、技术探讨及学习；6、解决疑难问题。7、会议召集人为部门经理。
(2) 周六会议：1、项目经理做本周工作总结及项目细化分析；2、部门经理做部门及个人本周工作总结及项目细化分析；3、营销中心的领导就下一步工作的成绩及问题深入分析。4、对于本周重要跟进项目失败及成功的项目提供书面项目总结并在会议期间分析给全体人员。5、会议的召集人为营销中心助理。
四、技术支持
1、 项目部门与渠道部门各配置技术方案支持人员一名。
2、 具体人员的招聘、培训、日常工作的管理由各个部门经理负责。
3、 技术方案人员的奖励：合同金额50万以内，奖励100元；合同金额50－100万以内，奖励150元；合同金额100－200万元，奖励200元；合同金额200万以上，奖励300元。
五、其他
1、 此制度不断更新，做到适用、实用。
2、新改变内容用红色表示出来。
深圳市XX科技有限公司
2007年4月1日
(责任编辑：admin)