偶看新闻踢踏舞鞋子 男士:4S店打工故事：一入江湖岁月催，一入天涯深似海……
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/08 10:47:00
作者:倒车前行 提交日期:2011-03-26 18:02 都说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，我做汽车销售这行纯属误打误撞，但是到今天，我不得不离开，这是一个我四年故事的结局，也是一个新的开始吧。也让我八一八我所知道的汽车江湖，和这里面光怪陆离的“明规则”——有些潜规则已经是公开的秘密了！现在我已经不做这一行，离开汽车的圈子，回老家休息。过去的几年看起来，像小说，也像连续剧，电影，让我一个故事一个故事慢慢写下来，狠狠地八一遍。我尽量把发生故事里每个人、每件事写清楚，但是也不希望各位看官太对号入座。这个圈子不大，玩得也就是那一票人，总有时候抬头不见低头见的。当然，我也知道自己也不是什么好人，在这个江湖里面，玩不下去了，被出局也算是正常。只能说这几年的日子，就这样写个回忆录吧。如果没有这些年汽车市场的火爆，也很难想像到我经历这一切的精彩，我开着车能够在我们小县城里兜风这个事情，肯定都是个浮云。虽然现在的我，车不新，人不老，钱不多，也不知道做点儿什么小生意，但我估计到会有一天，我会把车再卖掉，换一种活法。 在此之前，我只是个落魄城乡青年，如果没有赶上这几年的高光景，我也许在老家的菜市场里蹲着卖卤味卤菜，捧着古龙的小说，也许跟老家的那帮哥们吃喝把妹，也许还可能帮兄弟打架进去了。
现在我今天的生活不能算富足，至少烧汽油还是很贵的。现在我坐在包厢里上网，写老故事，骂骂社会上不公平的事情，我也不知道我怎样改变生活。但过去的在4S店打工的日子，已经改变了我。 继续。
我打字不快，让我慢慢地回想一下，各位朋友给点耐心。
再次声明，这是我个人的故事，不是给某个汽车做广告。因为下面会提到不同的汽车品牌。还望版主手下留情。
四年多前，离开学校的时候，我还是一个有志青年，怀着满腔热血，希望改变社会，改变沈国。但现在过的是有些懒散的日子，回头想想这几年，那些曾经被我坑蒙拐骗的人，真的有些对不起。
但做汽车销售这行，没有忽悠是不行的。表面上，我们是在销售，实际上都是靠骗，不是你骗我就是我骗你，谁能赚钱多，谁能爬得快，就看谁的骗术更高、运气更好。骗也是这个圈子的基本技术，甚至是艺术！
特别想起来，那些看人卖车的故事，那些极品的“经典案例”甚至用违法犯罪的手段搞定“生意”，现在想起了真的是太龌龊！当然，和我们唱对手戏的那些买车的人，也都不是善良的人，我们跨越了道德底线，在车来车往的大潮中迷失了自我！
我上的是汽车技工的大专，那个时候，大专已经被人瞧不起了。毕业前夕能找到一份工作，已经是非常不容易的事情。我们学汽车技工的，无非是去修车，或者是到奇瑞或者哪条流水线上做个装配工。说起奇瑞，其实也是纯粹因为靠老家近，能不能进去还真不好说。
在学校的招聘会上，拿着一叠简历四处转，四处扔简历，也看到4S店来我们学校招聘，居然还有招店长的。心里从来就没想过我会成为汽车销售，一直愣愣地想着，这里鸟不拉屎、学艺不精，怎么可能招得到“店长”！这4S店是不是脑子有问题……我倒是很想加入他们，凑个热闹，当个群众演员。挤进去喝个倒彩、煽个风、点个火什么的，纯粹是唯恐天下不乱。
记得负责招聘的是一个30岁出头的男人，短发精干、口才好是他留给我的第一印象。当时我听到他对周围的人说，汽车销售的收入要比其他工作高很多，是白领中的白领。
说到这儿的时候，我就放弃了之前自己的傻逼想法。招聘男嗡嗡地又介绍企业文化，又介绍什么四季空调的舒适工作环境……我基本上没听进几句，挤进去只是为了投一份简历，因为听说收入高，是“白领中的白领”。 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 15:05
作者：我就爱你怎样 回复日期：2011-03-29 12:37:02
对啊，楼主你将要爆的那些内幕，
都是真实的不？
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看故事，别对号入座！
老板，再来一包烟~ 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 15:27
作者：白黑黑的家 回复日期：2011-03-29 15:21:02
是白领中的白领。。就冲这句话，就去4S店做起了销售，
是说你脑子简单啦，还是说你虚荣心强
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说实话，从小城镇到北京，上个半吊子民办，找工作的时候确实没信心。
虚荣心是真的没有，其实有点儿求上进，大家不都是白领，虽然是工资白白领回。
人过的简单点儿也没什么不好。现在就想做点儿简单的生意。不要这么多故事。开个网吧什么的…… 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 16:10
作者：月亮同学会 回复日期：2011-03-29 15:41:03
汽车销售业本来就是黑，
我或多或少也听说过些猫腻事儿~
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其实，那个时候，我也不知道，精干和口才好是一个优秀销售人员必须具备的能力。
所谓口才好，用那位每年都上春晚能把全国人民惹得捧腹大笑的东北人的话说，那就是要会忽悠，既要有把活的忽悠成死的能力，也要有把死的忽悠成活的本事。
当然，我后来也没去那家4S店，我总觉得他们是来给他们代理的品牌做形象宣传的。后来进入4S店，就要从实习时候认识的老张开始说起。
作者:倒车前行 日期:2011-03-29 16:14
作者：没有草绿 回复日期：2011-03-29 16:11:58
作者：123秒 回复日期：2011-03-29 16:07:05
听说过汽车销售黑暗，但是不知道到底是怎么个黑暗法！？向楼主求解
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我也知道一些，
可也没办法改变，真的很无奈
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其实这是行业潜规则，或者说是明规则了……就算315曝光了也没用。
洗刷掉的只是我们这些小鱼小虾！！！哼……作者:倒车前行 日期:2011-03-29 22:53作者：芙夜 回复日期：2011-03-29 18:11:25
我晕。。。你在4S店做了4年，充其量是个销售经理吧，又不是在主机厂，哪儿有那么多内幕！所有的销售都差别不哪儿去，无非是行业不同罢了
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主机厂的故事，大家都能想象得到。但4S店玩的一套东西更下贱吧……
让我慢慢缓缓写，把一些你想象不到的都写出来吧，应该有你想象不到的。
有人问我是不是编故事。我只想说，千万别对号入座。
要是有同行跳起来骂我，也许反而说明我点到了痛处吧。
我写得慢，以前上天涯都是看高人爆尿，现在我谢谢自己身边的事情，是有故事讲不出，都怪以前不学好，写得长也慢……
今天先这样，喝酒去了。 我们念的是大专，学费不便宜，不过好一点的是，学校会安排我们去一些单位实习。
我们一拨同学被发配到汽修行吃苦去了，另一拨跟老师关系好的同学，分配去4S店维修实习。因为我在学校的时候和老师混得不怎么熟，所以只好和一帮同病相怜的同学去了汽修行。
我倒没介意在哪儿，毕竟都是年轻人，空了吹吹牛，一起看球赛什么的。几天下来就和师傅们混熟了，一个体型微胖的师傅大我四岁，和我关系最好，我也亲切地叫他老张。后来才知道，老张之前在道上混，在里面待了一段时间（一年半以上的样子），出来后学了手艺就在这家汽修行里混上了。
修车行没有4S店那些框框条条的东西，就讲资历，老张来的时间长，修车行上下都挺尊重他。老张表面上不怎么说话，但也乐意带人，我就跟着他屁股跑。从一开始给老张递扳手做起，充当起临时学徒，我也开始对车间里琳琅满目的保养用品产生了兴趣。
老张每每把这些养护产品往发动机里倒时都很严肃地告诉我，一定要重视这些瓶瓶罐罐，这些养护产品以后就是我最重要的收入来源。
几次看他示范后就大致明白了，比如机油，一般保养时候买的机油都会比实际加的多一些，而老张并不会把原来的机油放完，忙的时候，一天省出个几桶机油还是不费力的，积攒多了封好，下一个客户来再假装开封。
其他的让我找个具体的 例子再说。 那边在4S店实习的同学说，他们的日子多好过多好过，工作清闲又人模狗样的，看起来4S店倒是真把他们当人使唤。我们在汽修行里，却已经开始在车底钻进钻出地修车起来。几个好事的同学凑在一起抽烟说不实习了，打算着提前回老家混事。
我没什么打算，本来也没觉得自己回老家能有什么发展，现在对老张人也好，对这些偷奸耍滑的师傅也好，也是又反感又感激。反感的是汽修行生人熟客两个价，这个也太明显了……还是说机油，街坊开黑车的熟人过来换，就是进货价，打上我们这些实习生的免费劳动力。要是遇到城里开过来的，出了点儿鼓掌什么的，一桶机油卖到200多以上也是正常。还不正常的是帮忙“检修”。
特别是，面对车辆故障六神无主的半老司机，又是给大师傅们递烟，又狂吹嘘自己京A车牌如何如何的……尽管都是说好话，但这些都在师傅满口的“正义承诺”中把司机宰个“鸡毛鸭血”。
老张的话，一直让我记忆在心：“混在这行当里，不骗不蒙不坑不奸，压根没法生存。”我不去适应这个环境也不行，本来学得就不精。现在干修理也只是该，不干这行估计就只能滚蛋了。 记得老张给我派的第一个“简单”的活。
有一辆老款的进口帕萨特，空调滤芯本来是可以吹吹继续使用，老张提示我在检查的时候偷偷拿其他车换下的、有点儿脏和锈烂的空调滤芯递给客户看。客户跟老张聊上了瞄了一眼就点头更换了。老张就接着说，其实这个滤芯已经破损的很严重了，就算这次修好了，也容易在短时间内再出问题，还不如这次就换个新的。其实很多秘密就在这个“换”字上，对于我们这些维修工来说，修零部件往往既费时间，又赚不了多少钱，而换一个零部件，简单快捷，赚的钱又多。
就这样的忽悠之下，用一个崭新的空调滤芯，换了一个六七成新的原装货，倒手还能再卖一把钱。实际上，一般客户看到零部件到了非换不可的程度，都会点头埋单，屡试不爽。
最后账单上还多了“油路清洗费”和“发动机清洗费”两样。这个时候，按照老张的示意，我出面跟客户解释，这两项清洗油路和发动机更是对车辆有好处。客户有些迟疑，结果是客户虽然有点不情愿，但还是把这两个费用结了，一共多收了400多。
老张满意我的表现，甩了200块钱给我，这也我的修车收入，“赚”的第一笔钱，也是最后一笔。当天的200块，被几个吵着要回老家的同学喝掉了……还贴了几十块！ 把没毛病说成有毛病、小毛病说成大毛病，“小病大医”也是汽修行最常见的做法。原本几十块钱就可以解决的小问题，用老张师傅的话说，往往是“非修不开、非换不可的严峻地步，否则就是存在安全隐患”。
这个时候，再吝啬的车主多半都会变成乖乖的绵羊，任我们宰割。（可是汽车本来也就是个生死攸关的要命东东……）看着这些诚惶诚恐的车主，最后无一例外的总是多花几百块，为自己的无知买单，我也很同情这些无知的车主，可是却也无能为力。
继续继续。
今天晚上，一定要把实习那些事写完！！！ 说到实习，其实都是假的……最多也就是把课本上的名字和实际车辆上的零部件对上号。
在老张那里一个多月的实习结束后，谁都得各自找工作去，当然还有小部分能留下来继续当学徒的。因为是学艺不精，或者是还想再学点儿老张的“老道”吧。
还记得第一次跟老张拜师的时候，他抽完一根烟，恶狠狠地说了一句“门道这东西，只可意会，不可言传，时间长了，也会无师自通。”我实在是对工作没什么想法，就回学校了。
就在我还苦恼继续在北京混日子，还是回老家的时候。那个时候家人还是不是催问我回不回老家，似谈非谈的女友也跟我关系飘摇。其实，说什么女朋友，其实也就是一起吃饭、打发寂寞的床友，感情若有若无的谈不上。大概是去北京花大钱、念大专之前的那段暗恋，伤到了自己……不谈！
对了，插播预告：后来发生的男女之事算是猛料，写到后面的时候再慢慢八卦，其实这个时候经历的大学恋爱什么的，实在不算啥。
回学校还不到一周，我苦恼怎么去选择的时候，老张给我打了个电话，说是让我帮忙修理一辆事故车。
老张匆匆给我打电话：干嘛呢，快点过来帮忙处理一辆事故车。
我犹豫着想：已经结束实习了，就别再使唤我。
我答道：躺着看小说……
老张：快来，有事情找你帮忙。
我问：啥事情，店里的几个小工呢？
老张催促道：别废话！让你来就来。
我坐上学校门口的20路车，一路颠到老张店里的时候，天都快黑了。一辆撞得变形的老款捷达5速，也算是电喷中的老爷车了，很惨地被拖到门口，看起来也不是我们能修好的样子。
后来才知道老张打发其他几个小工回去，让我来帮忙，只是为了捞一笔，少几个人分钱。
后来才彻底明白，保险公司来人之前，老张找我只是为了彻夜把那辆事故车来个“零件大换血”，特别是那个神奇地没撞坏一点儿的发动机。还是老款捷达做工更耐操皮实些。
也是后来才彻底彻底的明白，保险公司的人经常在老张这里“修车”。
那天晚上，老张教会了我不少实习时候都没学到的技术，当然，烧氧焊那会儿也累了大半天，把我眼睛灼得直淌眼泪……做了换血和复原之后，老张塞给我500块钱，让我别吱声……我俩都一宿没合眼，才算是赶完收工。
早上的时候，老张抽完两包烟，请我去吃早点。我记得太清楚了，一人一碗豆腐脑，漂着香菜和卤汁，太香了。我多加了两根油条、一碗小馄饨，我才算是身上恢复精神。
这次也是我最后一次跟老张见面。新买的香烟抽起来，老张话匣子慢慢打开，我才知道老张的过去。
接着说老张的故事。
之前老张犯事进去了，也是跟车有关，好像是跟几个朋友一起走私车。弄点儿赃车，发到北京郊县，或者是河北交界的地方。大概是五十年国庆的时候，全国上下都比较紧张，老张几个人大半夜遇到的突击检查，一下人车都被扣下。
一扣下，就把一车人给难住了。给道上的几个朋友电话来捞人，结果也没信。听老张说那几个朋友也不是不仗义，确实是那阵子风声太紧，有人躲起来，有人怕出头。结果就老张一人扛着进去了。
那个时候走私车也不是什么死罪，但老张在里面还是呆了一年左右才被弄出来，好像也没定什么好像是走私偷逃税额的罪名。
我一听就一点儿都不困了，全醒了，立刻对老张充满敬意起来。
现在老张干个修车铺，可算是走了正途。
再后来，我才知道那晚"修"的车，走了报废，估计保险公司亏了不少。又听其他小工说，老张空手套白狼，把发动机、零配件转手转了一万多，也有说赚了两万、三万的……这个就是后话了。
至少这位“不会玩点儿小伎俩，不算是好师傅”的老张师傅，给我指了另一个方向。
抽根烟……写这个东东太累了。 作者：潜水的小船 回复日期：2011-04-02 14:19:54
楼主只在那实习一个多月，
就成了老张的心腹了，
有钱先让你赚你小子好运气。
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我拿到的都是辛苦钱，哪里是心腹啊！！！
老张才是老江湖。 作者：钻冬节 回复日期：2011-04-02 15:10:27
楼主的运气也算不错了，
出来实习遇到老张，从中也学到不少门道
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学校学皮毛，走上社会才知道是大染缸啊…… 作者：恶鱼眼泪 回复日期：2011-04-02 14:50:11
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:47:52
作者：恶鱼眼泪 回复日期：2011-04-02 14:19:11
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:15:13
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:01:37
楼主也想学这些吗，
看着汽车修理行业也忒黑了
作者：kexinmama 回复日期：2011-04-02 15:31:06
楼主，人在汽车销售这行做了好几年了
从合资车品牌做到豪华车品牌
再又做合资车品牌销售主管，经理
对于售后我不了解，不懂就不说什么
但对于汽车销售我还是有点发言权的
销售相对来说，已经很透明了
没有什么黑幕
我们销售员几乎没有什么昧着良心做事的
当然小品牌卖不出去车的有可能忽悠
但成熟品牌销售真的不是瞎忽悠
而是根据客户的需求使其购到相对合适的车
销售员工资也不太高，尤其是国产品牌，合资品牌
举一例：现在的丰田卡罗拉、本田锋范，包括别克等二十万以下车
在我所在城市（发达地区二线城市）卖一台提成约100元，
加上保险提成精品提成等等一台车也就300-500元。
大部分销售员工资都在3000-5000元
少部分更低或更多点
但是压力很大，业绩压力，流程服务压力，客户满意度压力（没达满分就扣钱），销售员经常打电话，处理合同或培训等工作到晚上八九点
比较累，很多女孩子结婚生子就不再从事汽车销售了
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4S店销售只是一部分。后来转二手车部，那边的故事比想象中更夸张些……
我也会写4S店里做销售的那些女孩子，也会写压力，还有斗争。
只不过我写得慢，别催…… 作者：推倒的不是御姐 回复日期：2011-04-07 15:58:05
老张就接着说，其实这个滤芯已经破损的很严重了，就算这次修好了，也容易在短时间内再出问题，还不如这次就换个新的。------------------------------------------------------------------------------------你懂不懂车？？？？空调滤芯是可以修的么？？？？瞎扯！！！！！
你做销售还是汽修的？售后还是售前，我看你说大多数好像是售后的。而且还是修车这一块，空调滤清芯到是可以修，因为那个是放滤清的，但是你又说什么很脏分明不就是滤清的。修个xx的。我是做4 S店的。什么品牌我就不说了，不过说一下，你文里有提到。大概三年，但售前售后的整套我差不多都知道，售前干了一年，售后从服务顾问到服务经理再到备件索赔我都干过，为的就是熟悉流程。
私车从河北那边过来的多着的，说白了就是偷了之后把整车拆了备件，然后再买备件。因为我们是家族企业，干4s之前就是做汽修的，这种活儿接过，但基本只是帮别人拆整车，一天一台只收工时费，光干这个都爽着的，自己做的话不是找死的！唉，要是真搞这个，苦逼的也不用现在挣这一点儿钱了。
销前的话价格都差不多，靠的还是销售量的返点。
保险什么的里面的套套还多着，你慢慢扒吧。我看着。
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谢谢关注！我加油，多八一些！
行业里的事情，能八就八……
圈里的人，我帮他们穿个马甲，拼命八！
作者：笨笨潜水鱼 回复日期：2011-04-07 20:13:30
曾经在４S店的售后做过一段时间，有的车需要重新喷漆的时候，经理都让我们开出高于市面数倍价格，当有客人问起为何喷漆价格如此之高的时候，我们的统一话述是，我们用的是从厂家直接过来的原厂漆，而不是调合漆，其实根本没有什么原厂漆，都是靠电子调漆，和市面上的没有两样！4S，是最大的黑店！
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其实4S店是黑店之外，还有更黑的黑幕，就是联手二手车。
这个也让我慢慢写啊……清明节出去玩了几天，车坏路上耽误回来。 继续说修车那晚，老张跟我聊天，知道我想回安徽找工作、靠家近，因为我说了我姐嫁得远，他就给我牵线往南方找工作。在北京混了三年，就要离开这个地方，当时还真的有点儿依依不舍。可是，每次听到北方人说江浙就算是南方了，我还是挺不习惯的。
然后就是老张的朋友的朋友的朋友……给我摔了一个电话，说上海有家4S店，招懂汽车的销售，不懂也行。肯吃苦耐劳，腿脚勤快，长得不赖就行。我一听，就想到了学校招聘会上那个“精干男”，那个“白领中的白领”。加上当时我也不想老钻车底下修车，一身的机油味，手指甲里永远是乌漆吗黑。
于是就这么决定去了“南方”。
后来进去了才知道，这家4S店当时也可以说是上海汽车销售的黄埔军校了，培养出来的销售人员遍布上海各大4S店，放在现今，大多数更是成为了各家店的销售主力。正好那几年汽车市场火爆，大部分4S店也缺销售，我算是赶上了好时节了。但或许就是这个好时节，让我能看到的肮脏玩意更多，也让我明白为什么别人说每个销售顾问的笑脸背后，都有一把磨得亮锃锃的刀。
来之前老张也意味深长地劝诫：4S店的水很深，特别是做销售，尽管我有一张刀子嘴，但依然长着豆腐心，我必须要比在修车行宰人的时候更狠更坚决，否则生存就是个很大的问题。对此我没太多概念，姑且先去试试吧，上海到老家怎么着也要比北京到老家近得多，4S店的工作好混的话就做下去，要是不好再打道回府也不迟。
就这样，我在浦东一个鸟不拉屎的地方，开始了一段新的人生经历。 火车一路南下，我从北京漂到了上海。经过老张层层关系的交待，我没费多少劲就找到了那家4S店，至于是哪家店，在这里我就不透露了，我来这是曝黑幕的，不是想被人肉的。
这是一家多品牌经营的4S店，展厅里摆着许多不同品牌的新车。店里的工作人员西装革履，来来往往忙碌着各自的事情。再看看当时的我，拎着行李，灰头土脸，浑身上下一股汗臭味，活脱脱一个民工。
一位范姓的经理满脸热情的接待了我，他把我领进一间办公室，给我倒了一杯水，然后像面试流程一样，问我一些与汽车有关的知识，有了在修车行的底子，我一改来时的拘谨，口若悬河地一一解答了范经理的问题。
范经理似乎对我的对答如流很满意，接着又向我介绍了汽车销售的概况和4S店的大体架构，他鼓励我说，4S店是靠个人业绩说话的，如果你做的好的话，晋升渠道很明显，几年时间做到销售经理不是太难，之后还有销售副总监、销售总监，发展空间还是很大的。在一阵恍惚中，我似乎看到自己的未来一片光明。
得益于老张的关系，范经理给我安排了比一般销售见习生都好的待遇，当时的底薪1000元。现在看起来，还不算低，之前已经有网友爆料说还有最低800底薪起……想想现在东西这么贵，入门还是这么低的工资，想想就知道做销售的不容易！（这也许跟4S店卖车时的唯利是图不无关系……）
下午安顿下来，范经理就带我在店里转圈，熟悉熟悉环境。在销售部，范经理给我介绍了一个白白胖胖的年轻师傅，姓丁，销售主管，范经理交待说：“小丁，这小孩你带吧，以后照顾着点。”
就这样，就算入了行，入了门。
当我的同学还在四处奔波，为找一份工作而忙的焦头烂额的时候，我成为这家4S店里的一名底层的业务员，穿着公司定制的标准制服，勒着脖子系好领带，人模狗样的。有时候我自己也会想，这就是一个人的命运吧。
丁师傅在汽车销售行业摸爬滚打了五年，一直是店里顶梁柱级的业务经理，也是有五六个人小团队的销售组长。当时我想，跟着这么个优秀的师傅，一定可以从他的身上学到很多“销售圣经”，立志做个最佳员工。
为此，我还特意买了本传说中的神书，1968年、奥格•曼狄诺、在44岁时写的《世界上最伟大的推销员》。定价5元，购于宿舍附近的盗版书摊，后来他们改卖服装了。
当天晚上，我自掏腰包在附近酒楼摆了一席，请丁师傅和几个同事吃饭，酒过三巡，我正式地倒了三个满杯，一杯杯敬过师傅，喝掉，再恭敬地递上一条烟。就这么一个过场，拜师就结束了，我正式踏入4S店销售之门。
作者：妮美美 回复日期：2011-04-08 18:53:35
不知道楼主是做到那一个阶段停止下来的。销售总监，还是经理
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两次升销售经理没升上去，加上后来出了点事情，就不干这行了。
现在歇着，想在老家做点儿小生意什么的。
之前我没什么销售经验，丁师傅跟我强调说：“一般新顾问，如果以前没做过，公司规定前三个月只能看和听，不能单独接顾客。所以你暂时还是跟着我和几个同事，看看别人是怎么做的。”
下面介绍下4S店。
大家知道的4S店是汽车最主要的销售渠道，也就是展厅销售，这其中又分很多步骤。比如客户开发、接待、咨询、产品说明等。每一个流程、每个品牌的主机厂商都有很详细的细节要求，当然，最基本的工作，还是日常工作流程。
（礼仪是岗前培训）比如接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。
还有咨询流程又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。这些活学活用、因人而异的问题，实际上也就对应了不同方式进行销售的“钥匙”。
对当时的我而言，修车讲的是技术，销售讲的是门道。这些门道却又有如此多的条条框框。在丁师傅要求下，我最初三个月工作就是熟悉品牌、车型、配置、价格。除了了解产品，还是了解产品。
虽然感觉他强调细节的要求没有错，但总感觉少了点什么，一段时间下来仍然是不入门道的感觉。那段时间抽烟也越来越多，因此也认识了另外一个抽烟的朋友，大黑。
大黑长得壮实，东北人，年纪差不多，比我早来店里大半年。大黑也是典型的直率爽快的人，在上海这个洋泾浜风行的地方，我的北方语调和他的东北话很是“谈得来”，一来二去，关系就混熟了，他也会经常地“指点”我。
三个月的见习期结束，我正式转为一名销售顾问，印上了自己的名片、手机号码，就真的不一样了。丁师傅慢慢教的一些门道，我也逐步理解其中的“道理”，也不再跟以前一样只是打杂。
事实上，丁师傅在店内业绩也是比较好，跟着这样“精明”的“师傅”，我逐渐也自己悟出点门道，再者有大黑一旁提点，不出两个月，我就开始“上路”了。
具体来说，4S店的销售“技巧”其实也不外乎那么几手“绝招”，现在回头看看大概是这三招：“坐地起价开山斧”、“麻衣神相金算盘”、“笑里藏刀无影刀”……像不像武侠小说？
实际上，要真正的做好销售，最重要的还是稳准狠。稳就是，稳住客户不要自乱阵脚；准，看准问题，价格要黑；狠，对客户不能手软，遇上了就要狠宰一刀。
正如大黑说的，4S店水很深。
当真的进入这个圈子，才会知道险恶的汽车江湖中有那么多离奇的“黑”手段。而卖车实际上掌握好了三大独门武器，甭管遇见什么样的客户，一宰一个准，一宰一个狠。
下面一个一个八卦一下“独门武器”！ 先说第一个：坐地起价开山斧。
坐地起价是最明显的无赖行为，但就这样的无赖，在汽车销售旺盛的07年、08年，被视为是“合理”的收费之一。直到09、10年，才被众多厂商逐步叫停……当然改名叫做“加急费”就又是另一码事情。其实也是换汤不换药而已~
下面具体八卦下“开山斧”的案例。
其实，4S店买新车是没太多利润的，一部10万左右的新车，整车利润撑死了不过一万多元，而且这只是理论上的，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来。厂家也并没有任何特别价格给4S店，它只是通过这样那样的名头把一小部分收益返利给汽车4S店。
4S店的“加价卖车”，这其实是一种人为制造的“饥饿营销”手段，4S店故意在市场上营造出供不应求的假象。“加价卖车”已经成为行业的“明规则”，可笑的是现在连大部分车主都觉得这是正常的了。有时候我会很疑惑，难道这些人真的是太有钱了？
有时候并不是因为我们心太黑，我们看着车主那份期待的心，不加价似乎都对不起他们啊。总能遇到一些钱多人傻的车主，让你想不坑他都不行，那样他会觉得你看不起他，让他心里不舒服。这种人本来就是觉得自己钱多的没处花，所以花钱买舒服，那我们就只能满足他了，狠狠的宰一笔，让他感觉舒服点。
记得丁师傅也曾经说过：“对客户的心慈手软，就是对自己钱包的犯罪”上帝啊……原谅我们这些不会犯罪的人，因为我们都坚持奉行“见一个、宰一个”的“职业准则”。
碰到过一个印象比较深的客户，刚结婚的一对新人，手牵着手来店里逛。见习期我不是跟着丁师傅屁股后面，就是围观大黑忽悠车。这对客户是大黑的“下酒菜”。三言两语就了解到是奔着马6来的，刚结婚图喜庆想买红色款。
当年的马6在之前04版的基础上改款，很是畅销，加上价格比刚入市的定价低了不少。大黑皱了皱眉头说道：“马6太畅销了，车源很紧张，现在赶紧下订单，一般一到三个月内会到位。厂家也在加班加点造车呢……红的，烤漆工艺更复杂，更不好说到货时间，现在车源很紧张。”
当时还未单独接单的我并不懂大黑的意思，但是我是知道库存里边还是有马6，并且肯定有红色马6的。但是看到新人夫妇一下子着急起来的样子，就明白了大黑完全把握了谈判的主动权，因为新人夫妇之前问过其他两家4S店也说没车……
大黑这个时候很“热心”地建议说上周刚订走一辆红色马6车刚订，真的没办法……不过客户还没提车，要是你们也一样加价1万的话，“也许”你们就可以现车提走。大黑还不忘趁热打铁地跟经理去汇报下——其实，就是找丁师傅出去抽了根烟。
新人夫妇确实无奈，也看得出是的确很喜欢这款红色马6，最后忍痛“出血”加价提车了。一辆不到20万的马6，也就合理地增值了5%！这可是一万块的纯利啊！现在想起来，那个时候赚钱确实是有点儿太容易了，“坐地起价”随便喊，这把“开山斧”无往而不利！
说真的，其实就算车主订了车，4S店给工厂下单，工厂排订单，这个周期一般并不会太长，一到三个月，有时候车的确好卖，产量跟不上，但是工厂肯定是有排计划的，所以车主的车肯定已经被排了期，依然是有期可待，不会夸张到真的是三个月没车的。可也正是这个“库存不足”，让4S店赚取时间差的更大利润呢？于是乎，加价提车，就是谁提车就加谁的价！冤大头的话，当然是先下订单的那个人了。
起床了……希望今天把4S店两年内的故事写完。
然后开始八一段4S店内男女之事。
最后再说说后来去二手车部的事情！！！
写这个太伤脑子了……
今天再来写点儿……实在是写得一般！
讲得没有天涯大侠精彩这是真的。也希望各位多多包涵。 前面和大家说了4S店销售中的第一种武器“坐地起价开山斧”，今天来和大家说说第二种武器“麻衣神相金算盘”。
相传，《麻衣神相》为我国北宋时期一位相术之人麻衣道人所撰，它的奇妙之处在于可以通过相貌破解个人命运的某种密码，从而帮助个人达到趋吉避凶的目的。4S店的第二种武器“麻衣神相金算盘”，虽然没有《麻衣神算》那样神奇，但是也有着不容小觑的威力和杀气。无论什么状况，4S店都会像麻衣神相一般把车主身上能榨取的利益都算个精准，金算盘一拨，真金白银哗哗进来！
大黑就是拨金算盘的老手，他经常挂在嘴边的一句话就是：“贪小便宜吃大亏，给客户一点甜头，他会用加倍的金钱回报你。”什么意思呢？且听我详细道来。
现在的车虽然动不动就十几二十万以上，但毕竟还是血汗钱，在4S店，大部分车主更多关注的不是车，而是价格。曾有个例子，当时是一位白领打扮的客户，外表看应该是公司中层领导，想购置一部能显身份但又不超预算的车，大黑满脸陪笑地接待了这位客户。一个上午的时间，大黑陪着这位客户看遍了4S店内的各款新车，向他详细介绍了各款车的配置和性能。最后，这位客户相中了一款银白的凯美瑞。
陪了半天总算快要下单，岂料客户又在下单前在价格上纠结了起来，再三询问价格是否还可以再便宜一些，或者有什么优惠让利等等。大黑知道这位客户也是真心想买，就假说向领导再再再……申请一下，回头转身拿起计算器就进了“经理室”。
经理室美其名曰是经理办公的地方，但实际上都是大黑这些个熟的业务员跟经理们抽烟、定价的地方，有时候也是拿来跟客户充当“请示经理”的幌子。只不过现在4S店管理严格了，抽烟什么的越来越不自由了。
大黑进去了一根烟的功夫，出来向客户解释了一些“最终”的让利条件，记得当时车价给的是底价，还给折扣了3000元的样子……当时的我也是粗略背完报价单，以为是大黑报价错了！结果，大黑趁热打铁地卖出一个“三年内免费洗车、和封釉美容”的3980大洋的镀膜套餐，客户想了一下，接受了之后，大黑又扔出一个杀手锏，就是车牌。
那个时候，上海牌照的拿牌价格忽高忽低，有最低的一两万，也有高到五六万的时候。大黑客气地跟客户解释了牌照拍卖的流程，答应帮客户一起拍。结果是……客户以为我们这里拍到的牌价更合理，没拍成功，而大黑根本就没准备去拍中！最后的结果是，我们帮客户从市场上另行购买了一个牌照，当然这个价格不菲……大黑那天晚上出去喝酒把妹的钱呢，就都从这个客户这里有了着落了。 继续来八一下这辆车的新车美容的事情，自然也是暴利丛生。就拿封釉一项来说吧，其真实的成本也只有不到50元，我们一般向客户报价500~800，当然报1000元也不算多。
想起来大黑经常给新车客户做底盘装甲项目的时候，一般都是6瓶的量，而其实4S店做一部常规的车，三到四瓶就绰绰有余了，本只需几百块钱的活也宰了他一千八百的，如果狠心点，完全可以只喷一两瓶，再收他六瓶的钱。再加上座套等内饰之类的，林林总总一般都得报价到8000元左右，就算拦腰砍价也不怕，因为实际成本也就不到2000块。（这是我们店的一般报价，当然得根据客户来看，再当然也还有更黑更狠的报价！）
总之，买家不如卖家精，要是真打算坑客户，客户多半被我们卖了还帮我们数钱呢。正所谓不宰白不宰，白宰谁不宰？ 强买强卖也是一个“麻衣神相金算盘”常见的手法，算盘一拨就知道卖个高配的车，加个配置，我们能多赚多少提成。
早在培训的时候，丁师傅就告诉我说，车不仅仅是客户挑着买，我们也要挑着卖，同样价格的车，利润不一样；同一型号的车，高配和低配往往也有差别利润，而且还能在加装配置、保险等方面做文章。躲了初一，躲不了十五，不想要的东西我们也能想办法塞给车主！
我还很清楚记得我第一次耍这金算盘的情形。记得是浦东一个机关单位的，客户来店里选车。单位不大，需求不高，这两年在我们店里也就买了三四辆车，而且不像一些油水单位有足够预算上奥迪，只能选君威这个档次的。
那个时候也是我刚开始独立接触一些客户的时候。当时店里君威还是06款的，主要是2.0舒适版和2.5豪华版。这个客户看了大半个小时资料，从预算上是比较倾向于选择2.0版的，我即刻表示了“赞成”：有眼光！别克君威真的很不错，车够重，安全性能好。
客户正要欣喜，我就把话锋一转，将2.5排量的豪华版硬塞给他：舒适版虽然，但动力方面有点儿不足，特别是君威比较安全、自重较重，怕是2.0的拖不动，可能也会造成发动机、变速箱容易坏，维修费用贵……不如您再考虑下2.5的豪华版？
客户犹豫不决的时候，就是我把他拉到2.5豪华版样车面前的时候，再加上学习丁师傅的那套滔滔不绝的赞誉：2.5的V型六缸发动机排量大一点，换来的是更强劲动力，加速性能好，加上定速巡航、倒车雷达、真皮座椅等等，这些都比2.0要好太多了。
再加上当时丁师傅的出手相助，“帮忙”道：“现在的2.0舒适版没现车，估计你要等上大半年才可以提车，而且合格证有问题，要厂家重新开，一时半会是上不了牌的，没让利没优惠。”我见势插嘴：“2.5也就比2.0贵三万块，现在买2.5还有5000元的让利。”
见此状况，这客户是“非买不可”了，确认客户意向之后，我又赶紧趁热打铁，以这部2.5加装了DVD导航和倒车影像为由，报价多了5000元，而且“威胁”必须在店内上保险，否则以后保修会有麻烦，全险加上交强一共8000元。
至于那5000元的让利，和我的收入提成增加，也都是金算盘一打，全给“拨”回来了。
作者：bdzyy 回复日期：2011-04-12 21:14:33
说的有点儿过了，不是每个汽车品牌都是这样子的，至少我工作的这个品牌，没有那些乱七八糟的事情，看来奇瑞的流程还是有些混乱，难怪做不强，做不大。
另外，好的汽车销售员根本不是靠嘴上忽悠，而是靠头脑分析，分析客户需求，分析客户心理，然后给客户一个最好的选择，就算有时候客户会拿某款车跟我们品牌的车对比，我们的销售员都不会贬低竞品。
多学学吧，看你写的东西，你的思维就不是特别清楚，也有可能是你思维清楚，只是表达不出来吧。
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我这里是写写我过去几年混迹汽车销售圈的小故事，实在感觉文笔有限，写的不出彩。
我也赞同你的说法，销售要靠分析、靠思维，但是前几年汽车市场火爆，基本上当时已经不是用理性的方式去销售，而且粗放式的。
我写的也正是其中的离奇八卦故事吧……
我去抽烟，又写不下去了。。。 想起来一个经典案例！在这四年时间里，周围这些销售顾问们，金算盘拨得啪啪响，各有千秋，其中有一个经典的案例让所有的业务员至今都难忘且瞠目结舌。
这个经典中的经典是是09年5月一个周末，店里来了个豪气的温州老板，进门就指定要宝马750，一个刚过了见习期的美女菜鸟给接待了他。店里是首问负责的，不是她师傅，其他人也用不着插手。要知道这单最后承担利润惊人，惊羡所有业务员，其实我们当时最想接到的就是这种单了，人傻钱多买豪车，砸起钱来——上百万来眼睛也不眨。
美女菜鸟把老板领进VIP室，斟茶递水，又是上资料又是看宣传视频的，照本宣科地给老板背诵一些750的特点介绍。这个大老板也不看什么型号的发动机、油耗多少、保修政策如何等这些普通客户很关心的问题，直接就问真皮座套、按摩座椅、DVD导航、音响等这些外配内饰的。
店里展示车只有750的领先型，美女菜鸟直接就带着老板去看展示车，啥也不介绍，让老板自己体验。半刻钟不到，老板很满意，美女菜鸟不知道是真的不熟产品信息还是故意，直接就报价220万！220万是尊贵型的价格（这款现在好像已经没了，性价比超高的好车），足足比这款领先型的样车报价贵了25万！当时我们都觉得这菜鸟是疯了，但更疯的却是老板，考虑了下就现场拍板下单了！（这一辆可是低配啊，可是按高配的价格给卖了啊！！！）
美女菜鸟倒是蛋定，继续在按部就班地鼓吹提车有多难，要加价，还要等上一段时间。老板一皱眉头，没作多想就接受建议将展示着的这辆车直接给付现买走了！！！算上后来的牌照、保险和美容等费用，我们当时也真算不好究竟从这老板身上赚了多少钱，光镀膜就6800了，一年保险差不多两万， 而以后一次保养费用就三到五千，真不是一般的疯狂！
这件事情很快就在公司内部传开，美女加菜鸟的案例成为一时的经典，被销售总监特别表扬了一番，还拿到了一笔巨额奖金，可谓前无古人、后无来者。自始至终，都没有人指责美女菜鸟这种做法是错误的，大部分销售顾问对这件事的看法只有一个——羡慕嫉妒恨啊！！！
后来，这个胸大无脑的美女菜鸟，离开了4S店去卖豪车了，据说去了阿斯顿马丁专卖店，当然，这是另外一个圈子、另外一个游戏规则的故事了。
突然又后悔用胸大无脑来形容她了，其实人家混得比我好多了，而且还有头有脸的。 继续八一下销售武器：之三“笑里藏刀无影刀”。如果说卖新车能让我解决温饱，那么接下来的武器就直接让我生活奔小康了。
随着在4S店的资历渐长，我也开始考虑像大黑那般，让新人去卖车，自己琢磨从美容、保养和维修方面做文章，毕竟这里的油水更多。油水多，就要用到更“犀利”的武器——“笑里藏刀无影刀”，宰人于无形中，不露痕迹地在客户身上割肉。
不知道你们有没有这种感受，去4S店修车，总是动不动就几千上万的，觉得很痛是吧？我们倒是觉得很爽！这几千上万的维修费用，并不代表4S店的技术就真的比外边高，用的配件就真的比外边好，但我们总有办法把问题吹嘘得有多严重，结果就是小修变大修，大修变换件。
“维修套餐”是我们经常跟客户推荐的，里边相当多猫腻。有个客户，大概是在附近正整修的路段把车底盘磕了一下，没在意就继续开，第二天车尾部发出很大的噪音才打电话给4S店拖车。
在车间检查了一下，排气筒和保险杠磕坏了，按照正常修理，赚不了多少，但看车内饰，这客户明显不差钱，怎么去宰更多？很快保险公司定损结果就出来了，由于客户出故障没有立刻通知保险公司，明知道故障仍然继续使用，这种情况不给赔。
保险公司不干涉，剩下的就我们自由发挥了。我跟修理工打了个“招呼”，他重新把客户的车“检查”一遍后，告知客户说底盘碰撞的时候，把排气筒和保险杠撞一块了，没法修。要解决问题，只能换，我适时上前，给客户推荐了一个“维修套餐”：把排气筒和消音器一起换掉，一万二，熟客打折。哈哈~
所以，熟客就是：熟归熟，但是一点儿也不客气！
客户当然诧异和心痛，我见他在犹豫，赶紧鼓吹说：“排气筒很重要，不修的话会出大问题，人车安全很重要。而且这么大的噪音，你开车出去做生意，面子也丢掉了，好车就要配好件，这个价格很优惠的了。”
最后这笔生意还是敲成了，半年后那个客户跟我闲聊也抱怨这次修车也太贵了，他估计三五千就能搞定的。想起来，这样的小事故在要是在北京老张的修车行，不做手脚的话，这小故障撑死了不过1000元就可以解决。 经常在4S店听到车主抱怨，油价上涨，停车费也涨，车买得起，养不起啊！我笑而不语，比起修车来，养车这些费用顶多九牛一毛罢了。你们不妨也算算，自己买车花了多少钱，而修车呢？可是就算不差钱，花再多的修车费用，你们也不敢保证自己得到的就是最好的服务。为什么呢？这儿有个比较狗血的例子。
丁师傅手下除了我，还带着另外三个人，其中一男一女是同一时间进来的，男的叫小张，女的叫婷婷。男的俊女的靓，而且都饥渴，眉来眼去，两人就勾搭上了。时不时还跑到我和大黑抽烟的地方腻乎，有段时间我和大黑都得另找地方躲起来抽烟。
婷婷是个很机灵的小姑娘，混的圈子广，什么类型的客户都拉得进来，甚至连亲戚也成为她的客户。话说这亲戚从婷婷那买车没多久，车的变光开关有点问题，在没打招呼的情况下就开过来店里检查了。婷婷轮休，小张也不认识这亲戚，一番殷勤接待后，耍起了小把戏。
惯例还是小修变大修，大修变换件。跟修理工打个招呼后，小张对亲戚称开关坏了，要换，原厂配件+工时一共3800元。亲戚觉得有婷婷在这店，应该不会坑他，没说啥就签单付款了。谁知道小张还不死心，给那亲戚换了个副厂的配件，还是旧的，活生生宰了亲戚三千多块钱。
很快一个多月，这车又出毛病了，亲戚在其他店里检查发现原来是副厂的旧配件后，怒气冲冲地就上门闹事，逮着婷婷一顿狂骂。而且这亲戚还有点媒体关系，还打电话给记者爆料了。
范经理见形势不对，好生伺候这几位爷，又是换件又是赔偿，还请记者吃了一顿塞了个大红包，这事总算压了下来。但婷婷被亲戚数落了好一段时间，好不委屈。有一天我跟大黑在外头抽烟，就听到婷婷和小张在一旁角落吵架，小张还嘴硬，谁不都这么宰麽？最后一记响亮的耳光“啪”一声结束了争吵。
其实小张说的也没错，谁不是这么宰的呢？ 以次充好，旧件充新件，副厂充原厂。汽车的三滤配件、离合器、刹车片等是我们最常做手脚的地方了，而且容易坏，坏了之后还得回头找我们修，又是一笔收入。
一部20万左右中等价位的家庭用车，除了灯泡，随便换一个配件，少则几百元多则上万元，而上千元的修理项目占60%以上。这么多可以坑蒙拐骗做手脚的地方，防不胜防。其中工时费的价格，基本是配件价格的15%到50%，有的项目工时费甚至超过了配件的费用。配件+工时，双管齐下。
这件事过后，婷婷不知道是为了气小张还是本就耐不住寂寞，又接连成为了好几段店内男女故事的主角或配角，这些待会儿再八卦。 接着说这个“笑里藏刀无影刀”确实厉害。一段时间后，我也体会到了月入上万的快感，而且零零总总，总能拿到一些意外之财。只是在接触多了4S店修理车间的人，我才发现北京老张其实是个很“厚道”的人——如果说老张坑车主是黑心，那么4S店里的有些修理工就是丧尽天良了。（打着保修的名义实际上是骗保，搞坏的只是客户的汽车。）
还记得我有个熟客过来调整点火时间，工时费几十块钱，修理工很快就调整好，客户也很满意走了。但三天后，这客户又回来了，抱怨说车子还是没劲，跑了几家修理店都找不到原因，只好又绕远路回来4S店。
修理工不紧不慢地再次做了检查，然后一脸严肃跟车主表示保养不到位，发动机磨损严重，要彻底解决毛病只能是换发动机。换个发动机要好几万，车主当然犹豫了。再次“仔细检查”后，车主最终接受修理工的“建议”换了发动机缸头，这样也花了车主将近两万。
其实这里最关键是在调整点火时间的时候，修理工悄悄地在汽车发动机的空气格里塞了一小团棉纱，这样一来，发动机的通气渠道被堵住，汽车当然乏力。而这种秘密只有修理工自己清楚，在别的地方根本检查不出来，所以车主很快成了他的回头客。而那个换下来的缸头一点毛病也没有，维修工以后把它换给别的车，还能赚好几千元。
这些损招比比皆是，但还有更阴险，我也给说说（其实也不算什么新招数了，但都是比较极端的做法了）。
1，换机油时，直接在机油里加蜜糖。蜜糖因为颜色和机油相似基本不会被发现，因此风险也比较小。修理工趁车主不注意悄悄往机油里掺蜜糖，蜜糖受热就会变成黏糊状，从而导致发动机“抱瓦”，不能正常工作。也有人会在发动机里加砂糖或研磨砂，让它们起到磨损发动机的作用。另外，在加变速箱油时存在加糖现象，糖产生热量使油的润滑作用无法发挥，变速箱产生打齿现象。
2，往车子的刹车油里放酒精，用不了多久，汽车变速箱齿轮就会受损严重，由于酒精可以稀释刹车油，又能挥发，谁也发现不了。做了这些手脚，发动机和变速箱等等关键核心部件出故障，如果是高速路上高速行驶，很难说不出大问题。万一出事故闹出人命，这就是犯罪啊。(06年重庆就出过这个添加太多酒精，刹车油刹不住车出事故，后来新闻联播给放了，搞得全国整顿刹车油市场、汽修厂什么的……)
其他的小手脚就不多说，我是做销售的，还是要“吃”回头客，一直不敢去碰这些阴损招数，“无影刀”耍过头了，也会伤及无辜，甚至伤了自己。
再说一遍，刚才说些一些阴损招数，是有些走极端的，也有些是老张那里听说过来的。
开山斧无往不利，金算盘精准算计，笑里藏刀无影刀……就像古龙的小说一样，无论哪种武器，终归究底还是讲究三个字：稳准狠。
现在我也可以当老师一样，再讲一遍。哈哈~
稳，稳住客户不要自乱阵脚。卖什么商品都好，这个稳字是基础，通俗点说，就是自个要蛋定，不慌不紧，思路清晰，把客户玩弄在手掌中，才能熟练使用各种武器。
准，看准问题，价格要黑。买红色马六的小夫妻，就是“准”的典型案例。大黑从他们进门就开始观察，穿着打扮，还有两人的言行举止，很明显的一对小夫妻，婚后有点闲余钱想买部小车提高生活质量。马六的时尚造型和高性价比，自然是他们看重的，而大黑判断选择权主要在女方，摸准了他们会挑选红色。剩下的事就很自然了，要考虑的不是他们买不买，而是加多少钱卖给他们的问题了。
狠，对客户不能手软，遇上了就要狠宰一刀。别克君威是我自以为宰得比较狠的一个案例，至于那个美女菜鸟卖宝马750给温州老板，更加是绝无仅有了。一般客户买车不是考虑价格问题就是配置问题，偏偏这两个客户都是不差钱不懂车的“优质客户”，难得一见，遇上了就不能放过。
所以对于买车的消费者而言，之前也有人问我提车要注意什么。其实我想说，都已经提车了，还能说什么呢？买车之前，所有自己掏钱的消费者，能做到就尽量做到以下几点吧：
识别这些伎俩，
让自己买车尽量朝着自己预想的方向，
尽量客观不收干扰地接收“顾问”的建议信息，
最终买到自己想要的车。
基本上把4S店的小故事写完了，总觉得意犹未尽。大概是因为没有开始八卦4S店的那些男男女女，加上后来做置换、二手车部的时候有更多猛料吧。
今天先写到这里，该回去了。
改天再来跟各位朋友交流！
现在我今天的生活不能算富足，至少烧汽油还是很贵的。现在我坐在包厢里上网，写老故事，骂骂社会上不公平的事情，我也不知道我怎样改变生活。但过去的在4S店打工的日子，已经改变了我。 继续。
我打字不快，让我慢慢地回想一下，各位朋友给点耐心。
再次声明，这是我个人的故事，不是给某个汽车做广告。因为下面会提到不同的汽车品牌。还望版主手下留情。
四年多前，离开学校的时候，我还是一个有志青年，怀着满腔热血，希望改变社会，改变沈国。但现在过的是有些懒散的日子，回头想想这几年，那些曾经被我坑蒙拐骗的人，真的有些对不起。
但做汽车销售这行，没有忽悠是不行的。表面上，我们是在销售，实际上都是靠骗，不是你骗我就是我骗你，谁能赚钱多，谁能爬得快，就看谁的骗术更高、运气更好。骗也是这个圈子的基本技术，甚至是艺术！
特别想起来，那些看人卖车的故事，那些极品的“经典案例”甚至用违法犯罪的手段搞定“生意”，现在想起了真的是太龌龊！当然，和我们唱对手戏的那些买车的人，也都不是善良的人，我们跨越了道德底线，在车来车往的大潮中迷失了自我！
我上的是汽车技工的大专，那个时候，大专已经被人瞧不起了。毕业前夕能找到一份工作，已经是非常不容易的事情。我们学汽车技工的，无非是去修车，或者是到奇瑞或者哪条流水线上做个装配工。说起奇瑞，其实也是纯粹因为靠老家近，能不能进去还真不好说。
在学校的招聘会上，拿着一叠简历四处转，四处扔简历，也看到4S店来我们学校招聘，居然还有招店长的。心里从来就没想过我会成为汽车销售，一直愣愣地想着，这里鸟不拉屎、学艺不精，怎么可能招得到“店长”！这4S店是不是脑子有问题……我倒是很想加入他们，凑个热闹，当个群众演员。挤进去喝个倒彩、煽个风、点个火什么的，纯粹是唯恐天下不乱。
记得负责招聘的是一个30岁出头的男人，短发精干、口才好是他留给我的第一印象。当时我听到他对周围的人说，汽车销售的收入要比其他工作高很多，是白领中的白领。
说到这儿的时候，我就放弃了之前自己的傻逼想法。招聘男嗡嗡地又介绍企业文化，又介绍什么四季空调的舒适工作环境……我基本上没听进几句，挤进去只是为了投一份简历，因为听说收入高，是“白领中的白领”。 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 15:05
作者：我就爱你怎样 回复日期：2011-03-29 12:37:02
对啊，楼主你将要爆的那些内幕，
都是真实的不？
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看故事，别对号入座！
老板，再来一包烟~ 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 15:27
作者：白黑黑的家 回复日期：2011-03-29 15:21:02
是白领中的白领。。就冲这句话，就去4S店做起了销售，
是说你脑子简单啦，还是说你虚荣心强
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说实话，从小城镇到北京，上个半吊子民办，找工作的时候确实没信心。
虚荣心是真的没有，其实有点儿求上进，大家不都是白领，虽然是工资白白领回。
人过的简单点儿也没什么不好。现在就想做点儿简单的生意。不要这么多故事。开个网吧什么的…… 作者:倒车前行 日期:2011-03-29 16:10
作者：月亮同学会 回复日期：2011-03-29 15:41:03
汽车销售业本来就是黑，
我或多或少也听说过些猫腻事儿~
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其实，那个时候，我也不知道，精干和口才好是一个优秀销售人员必须具备的能力。
所谓口才好，用那位每年都上春晚能把全国人民惹得捧腹大笑的东北人的话说，那就是要会忽悠，既要有把活的忽悠成死的能力，也要有把死的忽悠成活的本事。
当然，我后来也没去那家4S店，我总觉得他们是来给他们代理的品牌做形象宣传的。后来进入4S店，就要从实习时候认识的老张开始说起。
作者:倒车前行 日期:2011-03-29 16:14
作者：没有草绿 回复日期：2011-03-29 16:11:58
作者：123秒 回复日期：2011-03-29 16:07:05
听说过汽车销售黑暗，但是不知道到底是怎么个黑暗法！？向楼主求解
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我也知道一些，
可也没办法改变，真的很无奈
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其实这是行业潜规则，或者说是明规则了……就算315曝光了也没用。
洗刷掉的只是我们这些小鱼小虾！！！哼……作者:倒车前行 日期:2011-03-29 22:53作者：芙夜 回复日期：2011-03-29 18:11:25
我晕。。。你在4S店做了4年，充其量是个销售经理吧，又不是在主机厂，哪儿有那么多内幕！所有的销售都差别不哪儿去，无非是行业不同罢了
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主机厂的故事，大家都能想象得到。但4S店玩的一套东西更下贱吧……
让我慢慢缓缓写，把一些你想象不到的都写出来吧，应该有你想象不到的。
有人问我是不是编故事。我只想说，千万别对号入座。
要是有同行跳起来骂我，也许反而说明我点到了痛处吧。
我写得慢，以前上天涯都是看高人爆尿，现在我谢谢自己身边的事情，是有故事讲不出，都怪以前不学好，写得长也慢……
今天先这样，喝酒去了。 我们念的是大专，学费不便宜，不过好一点的是，学校会安排我们去一些单位实习。
我们一拨同学被发配到汽修行吃苦去了，另一拨跟老师关系好的同学，分配去4S店维修实习。因为我在学校的时候和老师混得不怎么熟，所以只好和一帮同病相怜的同学去了汽修行。
我倒没介意在哪儿，毕竟都是年轻人，空了吹吹牛，一起看球赛什么的。几天下来就和师傅们混熟了，一个体型微胖的师傅大我四岁，和我关系最好，我也亲切地叫他老张。后来才知道，老张之前在道上混，在里面待了一段时间（一年半以上的样子），出来后学了手艺就在这家汽修行里混上了。
修车行没有4S店那些框框条条的东西，就讲资历，老张来的时间长，修车行上下都挺尊重他。老张表面上不怎么说话，但也乐意带人，我就跟着他屁股跑。从一开始给老张递扳手做起，充当起临时学徒，我也开始对车间里琳琅满目的保养用品产生了兴趣。
老张每每把这些养护产品往发动机里倒时都很严肃地告诉我，一定要重视这些瓶瓶罐罐，这些养护产品以后就是我最重要的收入来源。
几次看他示范后就大致明白了，比如机油，一般保养时候买的机油都会比实际加的多一些，而老张并不会把原来的机油放完，忙的时候，一天省出个几桶机油还是不费力的，积攒多了封好，下一个客户来再假装开封。
其他的让我找个具体的 例子再说。 那边在4S店实习的同学说，他们的日子多好过多好过，工作清闲又人模狗样的，看起来4S店倒是真把他们当人使唤。我们在汽修行里，却已经开始在车底钻进钻出地修车起来。几个好事的同学凑在一起抽烟说不实习了，打算着提前回老家混事。
我没什么打算，本来也没觉得自己回老家能有什么发展，现在对老张人也好，对这些偷奸耍滑的师傅也好，也是又反感又感激。反感的是汽修行生人熟客两个价，这个也太明显了……还是说机油，街坊开黑车的熟人过来换，就是进货价，打上我们这些实习生的免费劳动力。要是遇到城里开过来的，出了点儿鼓掌什么的，一桶机油卖到200多以上也是正常。还不正常的是帮忙“检修”。
特别是，面对车辆故障六神无主的半老司机，又是给大师傅们递烟，又狂吹嘘自己京A车牌如何如何的……尽管都是说好话，但这些都在师傅满口的“正义承诺”中把司机宰个“鸡毛鸭血”。
老张的话，一直让我记忆在心：“混在这行当里，不骗不蒙不坑不奸，压根没法生存。”我不去适应这个环境也不行，本来学得就不精。现在干修理也只是该，不干这行估计就只能滚蛋了。 记得老张给我派的第一个“简单”的活。
有一辆老款的进口帕萨特，空调滤芯本来是可以吹吹继续使用，老张提示我在检查的时候偷偷拿其他车换下的、有点儿脏和锈烂的空调滤芯递给客户看。客户跟老张聊上了瞄了一眼就点头更换了。老张就接着说，其实这个滤芯已经破损的很严重了，就算这次修好了，也容易在短时间内再出问题，还不如这次就换个新的。其实很多秘密就在这个“换”字上，对于我们这些维修工来说，修零部件往往既费时间，又赚不了多少钱，而换一个零部件，简单快捷，赚的钱又多。
就这样的忽悠之下，用一个崭新的空调滤芯，换了一个六七成新的原装货，倒手还能再卖一把钱。实际上，一般客户看到零部件到了非换不可的程度，都会点头埋单，屡试不爽。
最后账单上还多了“油路清洗费”和“发动机清洗费”两样。这个时候，按照老张的示意，我出面跟客户解释，这两项清洗油路和发动机更是对车辆有好处。客户有些迟疑，结果是客户虽然有点不情愿，但还是把这两个费用结了，一共多收了400多。
老张满意我的表现，甩了200块钱给我，这也我的修车收入，“赚”的第一笔钱，也是最后一笔。当天的200块，被几个吵着要回老家的同学喝掉了……还贴了几十块！ 把没毛病说成有毛病、小毛病说成大毛病，“小病大医”也是汽修行最常见的做法。原本几十块钱就可以解决的小问题，用老张师傅的话说，往往是“非修不开、非换不可的严峻地步，否则就是存在安全隐患”。
这个时候，再吝啬的车主多半都会变成乖乖的绵羊，任我们宰割。（可是汽车本来也就是个生死攸关的要命东东……）看着这些诚惶诚恐的车主，最后无一例外的总是多花几百块，为自己的无知买单，我也很同情这些无知的车主，可是却也无能为力。
继续继续。
今天晚上，一定要把实习那些事写完！！！ 说到实习，其实都是假的……最多也就是把课本上的名字和实际车辆上的零部件对上号。
在老张那里一个多月的实习结束后，谁都得各自找工作去，当然还有小部分能留下来继续当学徒的。因为是学艺不精，或者是还想再学点儿老张的“老道”吧。
还记得第一次跟老张拜师的时候，他抽完一根烟，恶狠狠地说了一句“门道这东西，只可意会，不可言传，时间长了，也会无师自通。”我实在是对工作没什么想法，就回学校了。
就在我还苦恼继续在北京混日子，还是回老家的时候。那个时候家人还是不是催问我回不回老家，似谈非谈的女友也跟我关系飘摇。其实，说什么女朋友，其实也就是一起吃饭、打发寂寞的床友，感情若有若无的谈不上。大概是去北京花大钱、念大专之前的那段暗恋，伤到了自己……不谈！
对了，插播预告：后来发生的男女之事算是猛料，写到后面的时候再慢慢八卦，其实这个时候经历的大学恋爱什么的，实在不算啥。
回学校还不到一周，我苦恼怎么去选择的时候，老张给我打了个电话，说是让我帮忙修理一辆事故车。
老张匆匆给我打电话：干嘛呢，快点过来帮忙处理一辆事故车。
我犹豫着想：已经结束实习了，就别再使唤我。
我答道：躺着看小说……
老张：快来，有事情找你帮忙。
我问：啥事情，店里的几个小工呢？
老张催促道：别废话！让你来就来。
我坐上学校门口的20路车，一路颠到老张店里的时候，天都快黑了。一辆撞得变形的老款捷达5速，也算是电喷中的老爷车了，很惨地被拖到门口，看起来也不是我们能修好的样子。
后来才知道老张打发其他几个小工回去，让我来帮忙，只是为了捞一笔，少几个人分钱。
后来才彻底明白，保险公司来人之前，老张找我只是为了彻夜把那辆事故车来个“零件大换血”，特别是那个神奇地没撞坏一点儿的发动机。还是老款捷达做工更耐操皮实些。
也是后来才彻底彻底的明白，保险公司的人经常在老张这里“修车”。
那天晚上，老张教会了我不少实习时候都没学到的技术，当然，烧氧焊那会儿也累了大半天，把我眼睛灼得直淌眼泪……做了换血和复原之后，老张塞给我500块钱，让我别吱声……我俩都一宿没合眼，才算是赶完收工。
早上的时候，老张抽完两包烟，请我去吃早点。我记得太清楚了，一人一碗豆腐脑，漂着香菜和卤汁，太香了。我多加了两根油条、一碗小馄饨，我才算是身上恢复精神。
这次也是我最后一次跟老张见面。新买的香烟抽起来，老张话匣子慢慢打开，我才知道老张的过去。
接着说老张的故事。
之前老张犯事进去了，也是跟车有关，好像是跟几个朋友一起走私车。弄点儿赃车，发到北京郊县，或者是河北交界的地方。大概是五十年国庆的时候，全国上下都比较紧张，老张几个人大半夜遇到的突击检查，一下人车都被扣下。
一扣下，就把一车人给难住了。给道上的几个朋友电话来捞人，结果也没信。听老张说那几个朋友也不是不仗义，确实是那阵子风声太紧，有人躲起来，有人怕出头。结果就老张一人扛着进去了。
那个时候走私车也不是什么死罪，但老张在里面还是呆了一年左右才被弄出来，好像也没定什么好像是走私偷逃税额的罪名。
我一听就一点儿都不困了，全醒了，立刻对老张充满敬意起来。
现在老张干个修车铺，可算是走了正途。
再后来，我才知道那晚"修"的车，走了报废，估计保险公司亏了不少。又听其他小工说，老张空手套白狼，把发动机、零配件转手转了一万多，也有说赚了两万、三万的……这个就是后话了。
至少这位“不会玩点儿小伎俩，不算是好师傅”的老张师傅，给我指了另一个方向。
抽根烟……写这个东东太累了。 作者：潜水的小船 回复日期：2011-04-02 14:19:54
楼主只在那实习一个多月，
就成了老张的心腹了，
有钱先让你赚你小子好运气。
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我拿到的都是辛苦钱，哪里是心腹啊！！！
老张才是老江湖。 作者：钻冬节 回复日期：2011-04-02 15:10:27
楼主的运气也算不错了，
出来实习遇到老张，从中也学到不少门道
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学校学皮毛，走上社会才知道是大染缸啊…… 作者：恶鱼眼泪 回复日期：2011-04-02 14:50:11
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:47:52
作者：恶鱼眼泪 回复日期：2011-04-02 14:19:11
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:15:13
作者：他想租书 回复日期：2011-04-02 14:01:37
楼主也想学这些吗，
看着汽车修理行业也忒黑了
作者：kexinmama 回复日期：2011-04-02 15:31:06
楼主，人在汽车销售这行做了好几年了
从合资车品牌做到豪华车品牌
再又做合资车品牌销售主管，经理
对于售后我不了解，不懂就不说什么
但对于汽车销售我还是有点发言权的
销售相对来说，已经很透明了
没有什么黑幕
我们销售员几乎没有什么昧着良心做事的
当然小品牌卖不出去车的有可能忽悠
但成熟品牌销售真的不是瞎忽悠
而是根据客户的需求使其购到相对合适的车
销售员工资也不太高，尤其是国产品牌，合资品牌
举一例：现在的丰田卡罗拉、本田锋范，包括别克等二十万以下车
在我所在城市（发达地区二线城市）卖一台提成约100元，
加上保险提成精品提成等等一台车也就300-500元。
大部分销售员工资都在3000-5000元
少部分更低或更多点
但是压力很大，业绩压力，流程服务压力，客户满意度压力（没达满分就扣钱），销售员经常打电话，处理合同或培训等工作到晚上八九点
比较累，很多女孩子结婚生子就不再从事汽车销售了
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4S店销售只是一部分。后来转二手车部，那边的故事比想象中更夸张些……
我也会写4S店里做销售的那些女孩子，也会写压力，还有斗争。
只不过我写得慢，别催…… 作者：推倒的不是御姐 回复日期：2011-04-07 15:58:05
老张就接着说，其实这个滤芯已经破损的很严重了，就算这次修好了，也容易在短时间内再出问题，还不如这次就换个新的。------------------------------------------------------------------------------------你懂不懂车？？？？空调滤芯是可以修的么？？？？瞎扯！！！！！
你做销售还是汽修的？售后还是售前，我看你说大多数好像是售后的。而且还是修车这一块，空调滤清芯到是可以修，因为那个是放滤清的，但是你又说什么很脏分明不就是滤清的。修个xx的。我是做4 S店的。什么品牌我就不说了，不过说一下，你文里有提到。大概三年，但售前售后的整套我差不多都知道，售前干了一年，售后从服务顾问到服务经理再到备件索赔我都干过，为的就是熟悉流程。
私车从河北那边过来的多着的，说白了就是偷了之后把整车拆了备件，然后再买备件。因为我们是家族企业，干4s之前就是做汽修的，这种活儿接过，但基本只是帮别人拆整车，一天一台只收工时费，光干这个都爽着的，自己做的话不是找死的！唉，要是真搞这个，苦逼的也不用现在挣这一点儿钱了。
销前的话价格都差不多，靠的还是销售量的返点。
保险什么的里面的套套还多着，你慢慢扒吧。我看着。
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谢谢关注！我加油，多八一些！
行业里的事情，能八就八……
圈里的人，我帮他们穿个马甲，拼命八！
作者：笨笨潜水鱼 回复日期：2011-04-07 20:13:30
曾经在４S店的售后做过一段时间，有的车需要重新喷漆的时候，经理都让我们开出高于市面数倍价格，当有客人问起为何喷漆价格如此之高的时候，我们的统一话述是，我们用的是从厂家直接过来的原厂漆，而不是调合漆，其实根本没有什么原厂漆，都是靠电子调漆，和市面上的没有两样！4S，是最大的黑店！
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其实4S店是黑店之外，还有更黑的黑幕，就是联手二手车。
这个也让我慢慢写啊……清明节出去玩了几天，车坏路上耽误回来。 继续说修车那晚，老张跟我聊天，知道我想回安徽找工作、靠家近，因为我说了我姐嫁得远，他就给我牵线往南方找工作。在北京混了三年，就要离开这个地方，当时还真的有点儿依依不舍。可是，每次听到北方人说江浙就算是南方了，我还是挺不习惯的。
然后就是老张的朋友的朋友的朋友……给我摔了一个电话，说上海有家4S店，招懂汽车的销售，不懂也行。肯吃苦耐劳，腿脚勤快，长得不赖就行。我一听，就想到了学校招聘会上那个“精干男”，那个“白领中的白领”。加上当时我也不想老钻车底下修车，一身的机油味，手指甲里永远是乌漆吗黑。
于是就这么决定去了“南方”。
后来进去了才知道，这家4S店当时也可以说是上海汽车销售的黄埔军校了，培养出来的销售人员遍布上海各大4S店，放在现今，大多数更是成为了各家店的销售主力。正好那几年汽车市场火爆，大部分4S店也缺销售，我算是赶上了好时节了。但或许就是这个好时节，让我能看到的肮脏玩意更多，也让我明白为什么别人说每个销售顾问的笑脸背后，都有一把磨得亮锃锃的刀。
来之前老张也意味深长地劝诫：4S店的水很深，特别是做销售，尽管我有一张刀子嘴，但依然长着豆腐心，我必须要比在修车行宰人的时候更狠更坚决，否则生存就是个很大的问题。对此我没太多概念，姑且先去试试吧，上海到老家怎么着也要比北京到老家近得多，4S店的工作好混的话就做下去，要是不好再打道回府也不迟。
就这样，我在浦东一个鸟不拉屎的地方，开始了一段新的人生经历。 火车一路南下，我从北京漂到了上海。经过老张层层关系的交待，我没费多少劲就找到了那家4S店，至于是哪家店，在这里我就不透露了，我来这是曝黑幕的，不是想被人肉的。
这是一家多品牌经营的4S店，展厅里摆着许多不同品牌的新车。店里的工作人员西装革履，来来往往忙碌着各自的事情。再看看当时的我，拎着行李，灰头土脸，浑身上下一股汗臭味，活脱脱一个民工。
一位范姓的经理满脸热情的接待了我，他把我领进一间办公室，给我倒了一杯水，然后像面试流程一样，问我一些与汽车有关的知识，有了在修车行的底子，我一改来时的拘谨，口若悬河地一一解答了范经理的问题。
范经理似乎对我的对答如流很满意，接着又向我介绍了汽车销售的概况和4S店的大体架构，他鼓励我说，4S店是靠个人业绩说话的，如果你做的好的话，晋升渠道很明显，几年时间做到销售经理不是太难，之后还有销售副总监、销售总监，发展空间还是很大的。在一阵恍惚中，我似乎看到自己的未来一片光明。
得益于老张的关系，范经理给我安排了比一般销售见习生都好的待遇，当时的底薪1000元。现在看起来，还不算低，之前已经有网友爆料说还有最低800底薪起……想想现在东西这么贵，入门还是这么低的工资，想想就知道做销售的不容易！（这也许跟4S店卖车时的唯利是图不无关系……）
下午安顿下来，范经理就带我在店里转圈，熟悉熟悉环境。在销售部，范经理给我介绍了一个白白胖胖的年轻师傅，姓丁，销售主管，范经理交待说：“小丁，这小孩你带吧，以后照顾着点。”
就这样，就算入了行，入了门。
当我的同学还在四处奔波，为找一份工作而忙的焦头烂额的时候，我成为这家4S店里的一名底层的业务员，穿着公司定制的标准制服，勒着脖子系好领带，人模狗样的。有时候我自己也会想，这就是一个人的命运吧。
丁师傅在汽车销售行业摸爬滚打了五年，一直是店里顶梁柱级的业务经理，也是有五六个人小团队的销售组长。当时我想，跟着这么个优秀的师傅，一定可以从他的身上学到很多“销售圣经”，立志做个最佳员工。
为此，我还特意买了本传说中的神书，1968年、奥格•曼狄诺、在44岁时写的《世界上最伟大的推销员》。定价5元，购于宿舍附近的盗版书摊，后来他们改卖服装了。
当天晚上，我自掏腰包在附近酒楼摆了一席，请丁师傅和几个同事吃饭，酒过三巡，我正式地倒了三个满杯，一杯杯敬过师傅，喝掉，再恭敬地递上一条烟。就这么一个过场，拜师就结束了，我正式踏入4S店销售之门。
作者：妮美美 回复日期：2011-04-08 18:53:35
不知道楼主是做到那一个阶段停止下来的。销售总监，还是经理
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两次升销售经理没升上去，加上后来出了点事情，就不干这行了。
现在歇着，想在老家做点儿小生意什么的。
之前我没什么销售经验，丁师傅跟我强调说：“一般新顾问，如果以前没做过，公司规定前三个月只能看和听，不能单独接顾客。所以你暂时还是跟着我和几个同事，看看别人是怎么做的。”
下面介绍下4S店。
大家知道的4S店是汽车最主要的销售渠道，也就是展厅销售，这其中又分很多步骤。比如客户开发、接待、咨询、产品说明等。每一个流程、每个品牌的主机厂商都有很详细的细节要求，当然，最基本的工作，还是日常工作流程。
（礼仪是岗前培训）比如接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。
还有咨询流程又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。这些活学活用、因人而异的问题，实际上也就对应了不同方式进行销售的“钥匙”。
对当时的我而言，修车讲的是技术，销售讲的是门道。这些门道却又有如此多的条条框框。在丁师傅要求下，我最初三个月工作就是熟悉品牌、车型、配置、价格。除了了解产品，还是了解产品。
虽然感觉他强调细节的要求没有错，但总感觉少了点什么，一段时间下来仍然是不入门道的感觉。那段时间抽烟也越来越多，因此也认识了另外一个抽烟的朋友，大黑。
大黑长得壮实，东北人，年纪差不多，比我早来店里大半年。大黑也是典型的直率爽快的人，在上海这个洋泾浜风行的地方，我的北方语调和他的东北话很是“谈得来”，一来二去，关系就混熟了，他也会经常地“指点”我。
三个月的见习期结束，我正式转为一名销售顾问，印上了自己的名片、手机号码，就真的不一样了。丁师傅慢慢教的一些门道，我也逐步理解其中的“道理”，也不再跟以前一样只是打杂。
事实上，丁师傅在店内业绩也是比较好，跟着这样“精明”的“师傅”，我逐渐也自己悟出点门道，再者有大黑一旁提点，不出两个月，我就开始“上路”了。
具体来说，4S店的销售“技巧”其实也不外乎那么几手“绝招”，现在回头看看大概是这三招：“坐地起价开山斧”、“麻衣神相金算盘”、“笑里藏刀无影刀”……像不像武侠小说？
实际上，要真正的做好销售，最重要的还是稳准狠。稳就是，稳住客户不要自乱阵脚；准，看准问题，价格要黑；狠，对客户不能手软，遇上了就要狠宰一刀。
正如大黑说的，4S店水很深。
当真的进入这个圈子，才会知道险恶的汽车江湖中有那么多离奇的“黑”手段。而卖车实际上掌握好了三大独门武器，甭管遇见什么样的客户，一宰一个准，一宰一个狠。
下面一个一个八卦一下“独门武器”！ 先说第一个：坐地起价开山斧。
坐地起价是最明显的无赖行为，但就这样的无赖，在汽车销售旺盛的07年、08年，被视为是“合理”的收费之一。直到09、10年，才被众多厂商逐步叫停……当然改名叫做“加急费”就又是另一码事情。其实也是换汤不换药而已~
下面具体八卦下“开山斧”的案例。
其实，4S店买新车是没太多利润的，一部10万左右的新车，整车利润撑死了不过一万多元，而且这只是理论上的，实际销售工作中，往往有很多限制因素，导致很多车身利益收不回来。厂家也并没有任何特别价格给4S店，它只是通过这样那样的名头把一小部分收益返利给汽车4S店。
4S店的“加价卖车”，这其实是一种人为制造的“饥饿营销”手段，4S店故意在市场上营造出供不应求的假象。“加价卖车”已经成为行业的“明规则”，可笑的是现在连大部分车主都觉得这是正常的了。有时候我会很疑惑，难道这些人真的是太有钱了？
有时候并不是因为我们心太黑，我们看着车主那份期待的心，不加价似乎都对不起他们啊。总能遇到一些钱多人傻的车主，让你想不坑他都不行，那样他会觉得你看不起他，让他心里不舒服。这种人本来就是觉得自己钱多的没处花，所以花钱买舒服，那我们就只能满足他了，狠狠的宰一笔，让他感觉舒服点。
记得丁师傅也曾经说过：“对客户的心慈手软，就是对自己钱包的犯罪”上帝啊……原谅我们这些不会犯罪的人，因为我们都坚持奉行“见一个、宰一个”的“职业准则”。
碰到过一个印象比较深的客户，刚结婚的一对新人，手牵着手来店里逛。见习期我不是跟着丁师傅屁股后面，就是围观大黑忽悠车。这对客户是大黑的“下酒菜”。三言两语就了解到是奔着马6来的，刚结婚图喜庆想买红色款。
当年的马6在之前04版的基础上改款，很是畅销，加上价格比刚入市的定价低了不少。大黑皱了皱眉头说道：“马6太畅销了，车源很紧张，现在赶紧下订单，一般一到三个月内会到位。厂家也在加班加点造车呢……红的，烤漆工艺更复杂，更不好说到货时间，现在车源很紧张。”
当时还未单独接单的我并不懂大黑的意思，但是我是知道库存里边还是有马6，并且肯定有红色马6的。但是看到新人夫妇一下子着急起来的样子，就明白了大黑完全把握了谈判的主动权，因为新人夫妇之前问过其他两家4S店也说没车……
大黑这个时候很“热心”地建议说上周刚订走一辆红色马6车刚订，真的没办法……不过客户还没提车，要是你们也一样加价1万的话，“也许”你们就可以现车提走。大黑还不忘趁热打铁地跟经理去汇报下——其实，就是找丁师傅出去抽了根烟。
新人夫妇确实无奈，也看得出是的确很喜欢这款红色马6，最后忍痛“出血”加价提车了。一辆不到20万的马6，也就合理地增值了5%！这可是一万块的纯利啊！现在想起来，那个时候赚钱确实是有点儿太容易了，“坐地起价”随便喊，这把“开山斧”无往而不利！
说真的，其实就算车主订了车，4S店给工厂下单，工厂排订单，这个周期一般并不会太长，一到三个月，有时候车的确好卖，产量跟不上，但是工厂肯定是有排计划的，所以车主的车肯定已经被排了期，依然是有期可待，不会夸张到真的是三个月没车的。可也正是这个“库存不足”，让4S店赚取时间差的更大利润呢？于是乎，加价提车，就是谁提车就加谁的价！冤大头的话，当然是先下订单的那个人了。
起床了……希望今天把4S店两年内的故事写完。
然后开始八一段4S店内男女之事。
最后再说说后来去二手车部的事情！！！
写这个太伤脑子了……
今天再来写点儿……实在是写得一般！
讲得没有天涯大侠精彩这是真的。也希望各位多多包涵。 前面和大家说了4S店销售中的第一种武器“坐地起价开山斧”，今天来和大家说说第二种武器“麻衣神相金算盘”。
相传，《麻衣神相》为我国北宋时期一位相术之人麻衣道人所撰，它的奇妙之处在于可以通过相貌破解个人命运的某种密码，从而帮助个人达到趋吉避凶的目的。4S店的第二种武器“麻衣神相金算盘”，虽然没有《麻衣神算》那样神奇，但是也有着不容小觑的威力和杀气。无论什么状况，4S店都会像麻衣神相一般把车主身上能榨取的利益都算个精准，金算盘一拨，真金白银哗哗进来！
大黑就是拨金算盘的老手，他经常挂在嘴边的一句话就是：“贪小便宜吃大亏，给客户一点甜头，他会用加倍的金钱回报你。”什么意思呢？且听我详细道来。
现在的车虽然动不动就十几二十万以上，但毕竟还是血汗钱，在4S店，大部分车主更多关注的不是车，而是价格。曾有个例子，当时是一位白领打扮的客户，外表看应该是公司中层领导，想购置一部能显身份但又不超预算的车，大黑满脸陪笑地接待了这位客户。一个上午的时间，大黑陪着这位客户看遍了4S店内的各款新车，向他详细介绍了各款车的配置和性能。最后，这位客户相中了一款银白的凯美瑞。
陪了半天总算快要下单，岂料客户又在下单前在价格上纠结了起来，再三询问价格是否还可以再便宜一些，或者有什么优惠让利等等。大黑知道这位客户也是真心想买，就假说向领导再再再……申请一下，回头转身拿起计算器就进了“经理室”。
经理室美其名曰是经理办公的地方，但实际上都是大黑这些个熟的业务员跟经理们抽烟、定价的地方，有时候也是拿来跟客户充当“请示经理”的幌子。只不过现在4S店管理严格了，抽烟什么的越来越不自由了。
大黑进去了一根烟的功夫，出来向客户解释了一些“最终”的让利条件，记得当时车价给的是底价，还给折扣了3000元的样子……当时的我也是粗略背完报价单，以为是大黑报价错了！结果，大黑趁热打铁地卖出一个“三年内免费洗车、和封釉美容”的3980大洋的镀膜套餐，客户想了一下，接受了之后，大黑又扔出一个杀手锏，就是车牌。
那个时候，上海牌照的拿牌价格忽高忽低，有最低的一两万，也有高到五六万的时候。大黑客气地跟客户解释了牌照拍卖的流程，答应帮客户一起拍。结果是……客户以为我们这里拍到的牌价更合理，没拍成功，而大黑根本就没准备去拍中！最后的结果是，我们帮客户从市场上另行购买了一个牌照，当然这个价格不菲……大黑那天晚上出去喝酒把妹的钱呢，就都从这个客户这里有了着落了。 继续来八一下这辆车的新车美容的事情，自然也是暴利丛生。就拿封釉一项来说吧，其真实的成本也只有不到50元，我们一般向客户报价500~800，当然报1000元也不算多。
想起来大黑经常给新车客户做底盘装甲项目的时候，一般都是6瓶的量，而其实4S店做一部常规的车，三到四瓶就绰绰有余了，本只需几百块钱的活也宰了他一千八百的，如果狠心点，完全可以只喷一两瓶，再收他六瓶的钱。再加上座套等内饰之类的，林林总总一般都得报价到8000元左右，就算拦腰砍价也不怕，因为实际成本也就不到2000块。（这是我们店的一般报价，当然得根据客户来看，再当然也还有更黑更狠的报价！）
总之，买家不如卖家精，要是真打算坑客户，客户多半被我们卖了还帮我们数钱呢。正所谓不宰白不宰，白宰谁不宰？ 强买强卖也是一个“麻衣神相金算盘”常见的手法，算盘一拨就知道卖个高配的车，加个配置，我们能多赚多少提成。
早在培训的时候，丁师傅就告诉我说，车不仅仅是客户挑着买，我们也要挑着卖，同样价格的车，利润不一样；同一型号的车，高配和低配往往也有差别利润，而且还能在加装配置、保险等方面做文章。躲了初一，躲不了十五，不想要的东西我们也能想办法塞给车主！
我还很清楚记得我第一次耍这金算盘的情形。记得是浦东一个机关单位的，客户来店里选车。单位不大，需求不高，这两年在我们店里也就买了三四辆车，而且不像一些油水单位有足够预算上奥迪，只能选君威这个档次的。
那个时候也是我刚开始独立接触一些客户的时候。当时店里君威还是06款的，主要是2.0舒适版和2.5豪华版。这个客户看了大半个小时资料，从预算上是比较倾向于选择2.0版的，我即刻表示了“赞成”：有眼光！别克君威真的很不错，车够重，安全性能好。
客户正要欣喜，我就把话锋一转，将2.5排量的豪华版硬塞给他：舒适版虽然，但动力方面有点儿不足，特别是君威比较安全、自重较重，怕是2.0的拖不动，可能也会造成发动机、变速箱容易坏，维修费用贵……不如您再考虑下2.5的豪华版？
客户犹豫不决的时候，就是我把他拉到2.5豪华版样车面前的时候，再加上学习丁师傅的那套滔滔不绝的赞誉：2.5的V型六缸发动机排量大一点，换来的是更强劲动力，加速性能好，加上定速巡航、倒车雷达、真皮座椅等等，这些都比2.0要好太多了。
再加上当时丁师傅的出手相助，“帮忙”道：“现在的2.0舒适版没现车，估计你要等上大半年才可以提车，而且合格证有问题，要厂家重新开，一时半会是上不了牌的，没让利没优惠。”我见势插嘴：“2.5也就比2.0贵三万块，现在买2.5还有5000元的让利。”
见此状况，这客户是“非买不可”了，确认客户意向之后，我又赶紧趁热打铁，以这部2.5加装了DVD导航和倒车影像为由，报价多了5000元，而且“威胁”必须在店内上保险，否则以后保修会有麻烦，全险加上交强一共8000元。
至于那5000元的让利，和我的收入提成增加，也都是金算盘一打，全给“拨”回来了。
作者：bdzyy 回复日期：2011-04-12 21:14:33
说的有点儿过了，不是每个汽车品牌都是这样子的，至少我工作的这个品牌，没有那些乱七八糟的事情，看来奇瑞的流程还是有些混乱，难怪做不强，做不大。
另外，好的汽车销售员根本不是靠嘴上忽悠，而是靠头脑分析，分析客户需求，分析客户心理，然后给客户一个最好的选择，就算有时候客户会拿某款车跟我们品牌的车对比，我们的销售员都不会贬低竞品。
多学学吧，看你写的东西，你的思维就不是特别清楚，也有可能是你思维清楚，只是表达不出来吧。
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我这里是写写我过去几年混迹汽车销售圈的小故事，实在感觉文笔有限，写的不出彩。
我也赞同你的说法，销售要靠分析、靠思维，但是前几年汽车市场火爆，基本上当时已经不是用理性的方式去销售，而且粗放式的。
我写的也正是其中的离奇八卦故事吧……
我去抽烟，又写不下去了。。。 想起来一个经典案例！在这四年时间里，周围这些销售顾问们，金算盘拨得啪啪响，各有千秋，其中有一个经典的案例让所有的业务员至今都难忘且瞠目结舌。
这个经典中的经典是是09年5月一个周末，店里来了个豪气的温州老板，进门就指定要宝马750，一个刚过了见习期的美女菜鸟给接待了他。店里是首问负责的，不是她师傅，其他人也用不着插手。要知道这单最后承担利润惊人，惊羡所有业务员，其实我们当时最想接到的就是这种单了，人傻钱多买豪车，砸起钱来——上百万来眼睛也不眨。
美女菜鸟把老板领进VIP室，斟茶递水，又是上资料又是看宣传视频的，照本宣科地给老板背诵一些750的特点介绍。这个大老板也不看什么型号的发动机、油耗多少、保修政策如何等这些普通客户很关心的问题，直接就问真皮座套、按摩座椅、DVD导航、音响等这些外配内饰的。
店里展示车只有750的领先型，美女菜鸟直接就带着老板去看展示车，啥也不介绍，让老板自己体验。半刻钟不到，老板很满意，美女菜鸟不知道是真的不熟产品信息还是故意，直接就报价220万！220万是尊贵型的价格（这款现在好像已经没了，性价比超高的好车），足足比这款领先型的样车报价贵了25万！当时我们都觉得这菜鸟是疯了，但更疯的却是老板，考虑了下就现场拍板下单了！（这一辆可是低配啊，可是按高配的价格给卖了啊！！！）
美女菜鸟倒是蛋定，继续在按部就班地鼓吹提车有多难，要加价，还要等上一段时间。老板一皱眉头，没作多想就接受建议将展示着的这辆车直接给付现买走了！！！算上后来的牌照、保险和美容等费用，我们当时也真算不好究竟从这老板身上赚了多少钱，光镀膜就6800了，一年保险差不多两万， 而以后一次保养费用就三到五千，真不是一般的疯狂！
这件事情很快就在公司内部传开，美女加菜鸟的案例成为一时的经典，被销售总监特别表扬了一番，还拿到了一笔巨额奖金，可谓前无古人、后无来者。自始至终，都没有人指责美女菜鸟这种做法是错误的，大部分销售顾问对这件事的看法只有一个——羡慕嫉妒恨啊！！！
后来，这个胸大无脑的美女菜鸟，离开了4S店去卖豪车了，据说去了阿斯顿马丁专卖店，当然，这是另外一个圈子、另外一个游戏规则的故事了。
突然又后悔用胸大无脑来形容她了，其实人家混得比我好多了，而且还有头有脸的。 继续八一下销售武器：之三“笑里藏刀无影刀”。如果说卖新车能让我解决温饱，那么接下来的武器就直接让我生活奔小康了。
随着在4S店的资历渐长，我也开始考虑像大黑那般，让新人去卖车，自己琢磨从美容、保养和维修方面做文章，毕竟这里的油水更多。油水多，就要用到更“犀利”的武器——“笑里藏刀无影刀”，宰人于无形中，不露痕迹地在客户身上割肉。
不知道你们有没有这种感受，去4S店修车，总是动不动就几千上万的，觉得很痛是吧？我们倒是觉得很爽！这几千上万的维修费用，并不代表4S店的技术就真的比外边高，用的配件就真的比外边好，但我们总有办法把问题吹嘘得有多严重，结果就是小修变大修，大修变换件。
“维修套餐”是我们经常跟客户推荐的，里边相当多猫腻。有个客户，大概是在附近正整修的路段把车底盘磕了一下，没在意就继续开，第二天车尾部发出很大的噪音才打电话给4S店拖车。
在车间检查了一下，排气筒和保险杠磕坏了，按照正常修理，赚不了多少，但看车内饰，这客户明显不差钱，怎么去宰更多？很快保险公司定损结果就出来了，由于客户出故障没有立刻通知保险公司，明知道故障仍然继续使用，这种情况不给赔。
保险公司不干涉，剩下的就我们自由发挥了。我跟修理工打了个“招呼”，他重新把客户的车“检查”一遍后，告知客户说底盘碰撞的时候，把排气筒和保险杠撞一块了，没法修。要解决问题，只能换，我适时上前，给客户推荐了一个“维修套餐”：把排气筒和消音器一起换掉，一万二，熟客打折。哈哈~
所以，熟客就是：熟归熟，但是一点儿也不客气！
客户当然诧异和心痛，我见他在犹豫，赶紧鼓吹说：“排气筒很重要，不修的话会出大问题，人车安全很重要。而且这么大的噪音，你开车出去做生意，面子也丢掉了，好车就要配好件，这个价格很优惠的了。”
最后这笔生意还是敲成了，半年后那个客户跟我闲聊也抱怨这次修车也太贵了，他估计三五千就能搞定的。想起来，这样的小事故在要是在北京老张的修车行，不做手脚的话，这小故障撑死了不过1000元就可以解决。 经常在4S店听到车主抱怨，油价上涨，停车费也涨，车买得起，养不起啊！我笑而不语，比起修车来，养车这些费用顶多九牛一毛罢了。你们不妨也算算，自己买车花了多少钱，而修车呢？可是就算不差钱，花再多的修车费用，你们也不敢保证自己得到的就是最好的服务。为什么呢？这儿有个比较狗血的例子。
丁师傅手下除了我，还带着另外三个人，其中一男一女是同一时间进来的，男的叫小张，女的叫婷婷。男的俊女的靓，而且都饥渴，眉来眼去，两人就勾搭上了。时不时还跑到我和大黑抽烟的地方腻乎，有段时间我和大黑都得另找地方躲起来抽烟。
婷婷是个很机灵的小姑娘，混的圈子广，什么类型的客户都拉得进来，甚至连亲戚也成为她的客户。话说这亲戚从婷婷那买车没多久，车的变光开关有点问题，在没打招呼的情况下就开过来店里检查了。婷婷轮休，小张也不认识这亲戚，一番殷勤接待后，耍起了小把戏。
惯例还是小修变大修，大修变换件。跟修理工打个招呼后，小张对亲戚称开关坏了，要换，原厂配件+工时一共3800元。亲戚觉得有婷婷在这店，应该不会坑他，没说啥就签单付款了。谁知道小张还不死心，给那亲戚换了个副厂的配件，还是旧的，活生生宰了亲戚三千多块钱。
很快一个多月，这车又出毛病了，亲戚在其他店里检查发现原来是副厂的旧配件后，怒气冲冲地就上门闹事，逮着婷婷一顿狂骂。而且这亲戚还有点媒体关系，还打电话给记者爆料了。
范经理见形势不对，好生伺候这几位爷，又是换件又是赔偿，还请记者吃了一顿塞了个大红包，这事总算压了下来。但婷婷被亲戚数落了好一段时间，好不委屈。有一天我跟大黑在外头抽烟，就听到婷婷和小张在一旁角落吵架，小张还嘴硬，谁不都这么宰麽？最后一记响亮的耳光“啪”一声结束了争吵。
其实小张说的也没错，谁不是这么宰的呢？ 以次充好，旧件充新件，副厂充原厂。汽车的三滤配件、离合器、刹车片等是我们最常做手脚的地方了，而且容易坏，坏了之后还得回头找我们修，又是一笔收入。
一部20万左右中等价位的家庭用车，除了灯泡，随便换一个配件，少则几百元多则上万元，而上千元的修理项目占60%以上。这么多可以坑蒙拐骗做手脚的地方，防不胜防。其中工时费的价格，基本是配件价格的15%到50%，有的项目工时费甚至超过了配件的费用。配件+工时，双管齐下。
这件事过后，婷婷不知道是为了气小张还是本就耐不住寂寞，又接连成为了好几段店内男女故事的主角或配角，这些待会儿再八卦。 接着说这个“笑里藏刀无影刀”确实厉害。一段时间后，我也体会到了月入上万的快感，而且零零总总，总能拿到一些意外之财。只是在接触多了4S店修理车间的人，我才发现北京老张其实是个很“厚道”的人——如果说老张坑车主是黑心，那么4S店里的有些修理工就是丧尽天良了。（打着保修的名义实际上是骗保，搞坏的只是客户的汽车。）
还记得我有个熟客过来调整点火时间，工时费几十块钱，修理工很快就调整好，客户也很满意走了。但三天后，这客户又回来了，抱怨说车子还是没劲，跑了几家修理店都找不到原因，只好又绕远路回来4S店。
修理工不紧不慢地再次做了检查，然后一脸严肃跟车主表示保养不到位，发动机磨损严重，要彻底解决毛病只能是换发动机。换个发动机要好几万，车主当然犹豫了。再次“仔细检查”后，车主最终接受修理工的“建议”换了发动机缸头，这样也花了车主将近两万。
其实这里最关键是在调整点火时间的时候，修理工悄悄地在汽车发动机的空气格里塞了一小团棉纱，这样一来，发动机的通气渠道被堵住，汽车当然乏力。而这种秘密只有修理工自己清楚，在别的地方根本检查不出来，所以车主很快成了他的回头客。而那个换下来的缸头一点毛病也没有，维修工以后把它换给别的车，还能赚好几千元。
这些损招比比皆是，但还有更阴险，我也给说说（其实也不算什么新招数了，但都是比较极端的做法了）。
1，换机油时，直接在机油里加蜜糖。蜜糖因为颜色和机油相似基本不会被发现，因此风险也比较小。修理工趁车主不注意悄悄往机油里掺蜜糖，蜜糖受热就会变成黏糊状，从而导致发动机“抱瓦”，不能正常工作。也有人会在发动机里加砂糖或研磨砂，让它们起到磨损发动机的作用。另外，在加变速箱油时存在加糖现象，糖产生热量使油的润滑作用无法发挥，变速箱产生打齿现象。
2，往车子的刹车油里放酒精，用不了多久，汽车变速箱齿轮就会受损严重，由于酒精可以稀释刹车油，又能挥发，谁也发现不了。做了这些手脚，发动机和变速箱等等关键核心部件出故障，如果是高速路上高速行驶，很难说不出大问题。万一出事故闹出人命，这就是犯罪啊。(06年重庆就出过这个添加太多酒精，刹车油刹不住车出事故，后来新闻联播给放了，搞得全国整顿刹车油市场、汽修厂什么的……)
其他的小手脚就不多说，我是做销售的，还是要“吃”回头客，一直不敢去碰这些阴损招数，“无影刀”耍过头了，也会伤及无辜，甚至伤了自己。
再说一遍，刚才说些一些阴损招数，是有些走极端的，也有些是老张那里听说过来的。
开山斧无往不利，金算盘精准算计，笑里藏刀无影刀……就像古龙的小说一样，无论哪种武器，终归究底还是讲究三个字：稳准狠。
现在我也可以当老师一样，再讲一遍。哈哈~
稳，稳住客户不要自乱阵脚。卖什么商品都好，这个稳字是基础，通俗点说，就是自个要蛋定，不慌不紧，思路清晰，把客户玩弄在手掌中，才能熟练使用各种武器。
准，看准问题，价格要黑。买红色马六的小夫妻，就是“准”的典型案例。大黑从他们进门就开始观察，穿着打扮，还有两人的言行举止，很明显的一对小夫妻，婚后有点闲余钱想买部小车提高生活质量。马六的时尚造型和高性价比，自然是他们看重的，而大黑判断选择权主要在女方，摸准了他们会挑选红色。剩下的事就很自然了，要考虑的不是他们买不买，而是加多少钱卖给他们的问题了。
狠，对客户不能手软，遇上了就要狠宰一刀。别克君威是我自以为宰得比较狠的一个案例，至于那个美女菜鸟卖宝马750给温州老板，更加是绝无仅有了。一般客户买车不是考虑价格问题就是配置问题，偏偏这两个客户都是不差钱不懂车的“优质客户”，难得一见，遇上了就不能放过。
所以对于买车的消费者而言，之前也有人问我提车要注意什么。其实我想说，都已经提车了，还能说什么呢？买车之前，所有自己掏钱的消费者，能做到就尽量做到以下几点吧：
识别这些伎俩，
让自己买车尽量朝着自己预想的方向，
尽量客观不收干扰地接收“顾问”的建议信息，
最终买到自己想要的车。
基本上把4S店的小故事写完了，总觉得意犹未尽。大概是因为没有开始八卦4S店的那些男男女女，加上后来做置换、二手车部的时候有更多猛料吧。
今天先写到这里，该回去了。
改天再来跟各位朋友交流！
天下风云出我辈，一入江湖岁月催；。。。出处？
世间风云出我辈,一入江湖岁月催,皇图霸业笑梦中,不胜人生一长醉
天下风云出我辈,一入江湖岁月催。皇朝霸业谈笑间,不胜人间一场醉
天下风云出我辈，一入江湖岁月催。皇图霸业笑间，不胜人间一场醉。
自古英雄出我辈，一入江湖岁月摧，皇图霸业谈笑中，不胜人生一场醉
天下英雄皆我辈，一入江湖立马催
一入新年丧
人在江湖身不由己，一入江湖爱欲皆抛，剑在手，柔情我有
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