刘德华一生何求:日化经销商，你赚到钱了没？

文/张红辉

前段时间有一些经销商打电话来同笔者交流，说现在品牌真不好做，市场竞争太激烈，消费者需求的品牌更新过快。厂家没什么支持力度，售后服务也跟不上，品牌在市场上难以运作，我们经销商很难得以发展，销量也很难提升上来。

在几个经销商都以类似问题同笔者交流，可以显现出，日化行业都是变为浮躁的行业了，不单单这几个经销商的抱怨，而且日化行业人士也是这样说。在笔者问经销商们赚到钱了没？经销商答到，之前赚到了钱，可是现在只能维持阶段，现在根本赚不到钱了。从这一现状看出，其实最重要的是市场需求变化过快，品牌层出不穷，市场竞争也越来越激烈，市场份额细分也越来越小，消费者需求力不断上升，自选产品宽度过大，而且造成品牌的销量难以提升。

有个经典的案例与大家分享，一个不懂化妆品行业的外人，她之前是做服装生意的，感觉服装生意越来越不好做，偶然在网上浏览发现了一个项目商机，那就是化妆品项目。她纷纷在网上浏览了关于化妆品行业的很多文章和行业发展趋势，感觉这个行业很朝阳，很有市场发展潜力，她就鼓起勇气投资了化妆品行业项目。因此，她决定选择日化品牌来做做，在投资运作时候，一直没什么行业经验，运作起来很困难。结果，她多次去在市场上考察以及市场调研，也看了别人店的促销做法，直到她在经营化妆品的时候，她在前面经营一直是亏本的，亏到10多万的时候，她重新改变了经营模式，而且也把自己的店扩大和重新装修，也进了一些知名品牌和二、三线品牌，请了10多个专业促销人员，也强化了促销团队的专业知识和销售技巧。她的店是当地市场上最专业化的规模日化店，品类比较齐全，也比较规模化，消费者的需求方面也能大大满足，很多顾客都是去她的店买产品，她的店的品类，从基础护肤、精油、面膜贴、彩妆、护肤、香水、彩妆工具、洗护类等产品几乎都覆盖了。一个月下来，可以销量在30万左右，创造了当地市场第一业绩店。一年做下来是营业额既然突破几百万，真是太神奇了，也许很多人不相信。在这家店已经是当地区域龙头店了，而且是一个专业化稳打稳扎的盈利规模大店。

“经销商选品牌为其重要，还有根据自身情况和当地市场的了解清楚，选择符合一定市场需求的产品，再加以一套创新的经营模式来运作，这样才能在市场上有利可取，百战百胜”。

从以经销商的角度出发，他们主要的目的就是选品牌就一定能赚钱，其实这个是一个误区，如何找到一个更合适消费群体的品牌，如何能运作好品牌，如何做到差异化的特色经营方式，如何了解自身状况和对当地市场的把握分析，如何更好的经营品牌，才可以赚到钱？笔者有出于自身市场现状的看法。

市场分析：行业的弊病

经销商要运作好一个品牌，首先要进行市场的了解与合理分析，了解当地市场现状如何，再进行应对策略调整。日化行业竞争激烈，品牌与品牌的竞争，价格与价格的竞争，渠道与渠道的竞争，这些都是行业最常规的现象，当这些已经成为你所要关注的问题时候，请把自身品牌和经营模式调整到市场规范化的运作上来，意思是说，不能模仿别人的东西去做，要以差异化特色来取胜。

消费者需求的东西不再是过去的东西，都是以新跟进的消费时代。经销商要进行市场现状和消费需求了解，高度关注和调研好市场，时刻把握住消费需求点在哪里，你才赢得市场的动向，才好把握住消费群。

对于经销商来说，注重的是品牌定位的渠道和消费群，把握住定位趋向，好抓住市场。如果你这个品牌定位于专营店，那就好好抓住专营店渠道的扩张，以精耕细作为营，稳打稳扎求进。你的品牌才能在这此渠道中做大做强。在不好的渠道中，不符合的此品牌销售的千万别乱放进去，这样会影响品牌的专业定位，也会模糊到市场渠道定位的标准，所以以专一标准化的销售渠道来“突围”。

经销商，你的市场维护与管理到位没？

赚到钱的经销商，他们做的市场工作几乎都非常到位的，他们都是从亏本到赚钱的一个过程，没有哪个经销商一刚开始做都是赚钱的，他们都是经历了市场的磨练和多年的沉淀，有了市场经验和运营管理经验才走到了今天。

从单一品牌到多品牌的发展，单店到连锁店，从一家到多家店，从个体户到商贸公司，他们都经历过了这个阶段，这个就是“商人”的耐力和精神。在他们从市场上的运作与管理上都取到了良好作用。

论经销商赚到钱的方法，笔者认为，他们做到规范化的运作，才能很好的体现出品牌运作的良好。从销售管理方面看，促销管理、客户管理、区域管理、渠道管理、零售管理、售后服务等细节做到位。作为一个优秀经销商必须把品牌运作体系要细分化来运营管理，才能更有效的稳住品牌发展。

经销商，如何选好符合当地市场的品牌？

在市场竞争激烈的背后，也许有很多经销商说赚不到钱了，自身品牌不受当地市场认可了，自身经营的品牌都没顾客光顾，产品销量都难以提升上来？这些问题围绕着经销商脑子让他们发疯了。

   首先，要了解的是自身所经营的品牌如何，能否符合当地市场的需求。一个品牌永远都不能满足当地市场需求的，为何这样说，因为行业发展变化快，品牌层出不穷，消费者能力不断上升，消费者生活质量也越来越高。经销商如何更好的选择符合当地市场的牌子，一定要取决于当地市场现状和消费能力，不能过于自重选品牌，做生意始终就是要赚钱，不能想玩就玩。

   其次，要选择符合当地市场的品牌。应该从当地市场现状了解后，选择符合能满足当地需求的产品，比如价格比较合适、有广告力度、包装特色、产品质量、服务到位的品牌，这些都是经销商所要考虑的对象。
   最后，选择有厂家扶持力度的品牌。一个品牌再怎么好，没得到厂家的支持和扶持都是没用，很难起到销量，而且有专业的团队协作的话，销量上升会更快些。

“备战者，勇于战”，百战百胜。