芜湖县德力西普工招聘:《读心术》

《读心术》

陌生客户对你的耐心只有三秒钟

就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即性地获得一位陌生人的信任，大概不比中乐透前三大奖简单。也因此，在我从事业务工作以来，发现大多数的销售、业务人员都排斥陌生开发，原因可归类为以下几点：

1.当场被拒绝的机率高达九成九。一般人都很害怕被推销，而接受推销的少数人，只是因为他们不知道如何拒绝。换句话说，陌生客户对你避之唯恐不及是常态。其实如果被推销的人换成是你，说不定你会闪得更快。

2.时间成本大，效益差。就算对方愿意和你聊，但能真正聊到让客户想购买产品，往往得付出巨额时间成本，而且不见得有最终效益。和开发缘故客户的时间成本相比，简直有如天壤之别，因此许多业务、销售人员对陌生开发裹足不前。

3.说谎是人类的本能。陌生人因为对你没有信任感，谈话中难免真假掺杂，想找到对方感兴趣的切入点也更显困难。加上现在诈骗集团横行，要别人留下真实数据更是难上加难了。

纵观以上几点，我们可以发现这些困难都源自于一个共通点：无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任。很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说， 

如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。但事实上根据我的实战经验，在我们开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的三十秒，只不过是加深他对你的印象而已。这表示，如果我们想让客户停下脚步，第一句话就一定要说到他的心坎里，否则之后说再多也只是废话。

而且大家千万别忘了，陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的成交效益。在这样的立足点上，和客户打混仗，不但浪费对方的时间，而且对你本身更具有极大杀伤力。想想看，你在一个客户身上多花十分钟，接触三个客户就浪费半小时，你的人生和事业承受得了这样的耗费吗？

这就是为什么开发陌生市场，“读心术”必须存在。你必须在和对方接触之前，就先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。

研究发现，台湾地区的人对陌生人的信任度高达四成左右，在二十九个研究国家和地区中高居第五名；而中国大陆地区的人对陌生人的信任度更高达五成以上，排名第三。

这表示我们只要能在第一时间吸引对方注意，对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。

希望这个讯息能让你放松一些。那么，接下来我们就该发挥读心术，在还没和对方直接接触之前，先知道他想要什么！

做业务要像做广告

很多业务人员在进行说服时，只要对方有反应，常会叽里咕噜一路讲下去，好像想把毕生所学全部吐给对方一般。

营销语言的重大原则：“人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。”

同样的，在初接触的介绍中，如果你告诉对方太多，往往会适得其反，不但达不到推销的目的，还可能让对方觉得你很烦。

穿西装外套的长者

陌生开发的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。

普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。尤其穿着者是年龄五十岁以上的长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。

当然，这些长者所穿的西装样式和条纹，就已经透露出讯息，告诉你要找什么机会伸出手，而他们又会如何响应你。

从西装样式观察个性

心理学实验证明，习惯穿单排扣西装的人，通常希望给人亲切自然的感觉，在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和。根据我过去的经验，穿单排扣西装的长者对你的突然出现，往往好奇大于惊讶，也乐于与你做后续交流；而穿双排扣西装的长者，多半个性严谨，你最好先站在他将行经路线的旁侧，等他快要到达你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效会比谈笑以对好上几倍。

尤其要注意的是，当对方身着正式三件式西装（除外套、西裤外，另加上西服背心）时，应先留意 

他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么这些伙伴多半是重要商谈对象，这时你最好另寻目标，以免自己 

找个大钉子碰。

从西装条纹观察个性

1.无条纹

个性表现：严谨型。这类型的长者个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他 第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。

接触技巧：面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼 ，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开 始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片，基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访 。

2.直条纹

个性表现：保守型。这类型长者个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。

接触技巧：面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严 谨型的人较有大将之风，当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此面对这类型长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。

3.斜条纹

个性表现：爽朗型。这类型的长者个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。

 接触技巧：微笑是面对这类型长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然 伸出手，就能让他停下脚步。这类型长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现在不需要，也会给你未来接触的机会。

４.亮色条纹

有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理，格外亮眼，不同于一般传统西装，挑选这类西装外套的长者，当然也有些特别个性。

个性表现：偏执型。这类型的长者个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。

接触技巧：从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个问题吗？”这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我？”的独特感，这样切入话题比较能引起这类长者的共鸣。

要不要伸手，七秒前就决定

有科学家利用MRI脑部扫描机，对受试者进行脑部监控，结果发现，人类所做的“小决定”，例如下公交车时选择走“前门”或“后门”；看到有人发传单决定要“伸手去拿”或“直接离去”；看到一个 新网站决定要“点进去看”或“继续浏览其他”……这些我们以为是经过仔细思考的选择和决定，其实一切路径早在大脑直觉性的掌控中。因为它在你眼睛看到前方景况的那一瞬间，就已经做好决策。这里的意思是说，早在七秒钟前，我们的大脑就已经神不知鬼不觉地悄悄运作，帮我们做好决定等在那边。七秒钟后，我们才“以为”自己做出决定，手脚开始跟着动。也就是说，当你向迎面走来的长者伸出手时，他们的大脑早就依照天生性格，决定要不要和你握手，这和后天思考是没有关系的。所以，只要能掌握他们的天性，勇敢伸出手，他们的大脑自然会给你响应，你大可不必在意他们“怎么想”。

正文 3 穿西装外套的年轻男性

一样是穿西装外套，年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于“公司规定”，和社会地位或其他指涉意义没有太大关联，而且就算同为年轻人，男性和女性对西装外套的意义的解读也相距甚远。我们在这一篇，就先来探讨年轻男性的西装外套心理学。

一般来说，如果眼前穿西装外套的男性年龄在二十五岁以下，工作性质多半属于业务、销售类型。这时你不妨直接向他问好，甚至可以开口就说“好久不见”，制造对话机会；即使确认后发现你“认错人”，这样的年轻男性通常不会马上走避，因为他也想创造和你相识的机会。除此之外，我们还可以从对方西装外套的合身程度，透视他们的生活形态和心理状态，锁定说服的方向。

1.西装外套过大

个性表现：西装外套过大，会给人“小孩穿大衣”的感觉，容易让人觉得幼稚。根据我以往的接触经验，这类型的年轻人往往刚离开学校不久，心里期待着透过服装的改变，让自己看起来更成熟、更有力量。换句话说，会挑选过大的西装穿在身上的人，内心对自己目前的工作或生活形态通常存着患得患失的心态，也有点缺乏自信，需要借由外在的服饰给予心理暗示，提升自己的信心。

接触技巧：不要给这类型的人制造太大的压力，可以通过请他“帮忙”的方式进行接触。例如“不好意思，可以跟您借张纸吗？”“我刚刚掉了一个东西，找了半天找不到，可以帮我一下吗？”诸如此类，能有效与他建立患难关系。

2.西装外套适中

个性表现：这类型的人注重自己的外在形象和给人的印象，个性较沉稳、保守、温和、有教养，不喜欢引起太多注意，也不太会拒绝别人。

接触技巧：可以采取口头问卷的方式，例如“您好，我是×××销售的业务员，跟您借一分钟介绍一项产品，方便吗？”提问的技巧就是使用明确的公司名称、职业、数字，降低他的不安全感。也由于这类型的人个性较为低调，害怕如果拒绝你，你反而缠着他这样更不好，因此像这种举手之劳的要求，只要有时间，他们就不会拒绝。

3.西装外套过小

个性表现：西装外套过小，会给人紧绷的压力感。这类型的人对自己有自信，霸气较重，习惯拥有主动权，在一群人中总是站在领导的位置上，忍受挫折的能力也较高。个性属于积极型，却比较缺乏行动力。

接触技巧：夸赞绝对是引起他们注意的最佳方式。“您给人感觉很有领导人的气魄，是不是什么公司的主管阶级？”像这样连吹带捧，保证让他心花怒放，乐于和你交流，当然也不会马上拒绝你。

正文 4 对穿西装外套的年轻女性强调独立对于女性来说，会穿上西装外套，绝大多数是出于职场上的需要，毕竟现代的职场女性，除了本身柔媚的本质外，更需要用硬朗和强势来武装自己。和她们接触时，最好紧扣“独立”、“辛劳”、“家庭（感情）、事业两头忙”等现代女性的生活特质，这样可以快速取得共鸣。

当然，不同的女性还是有不同的关注点，只是和男性极有限的选择相比，女性选择西装外套时，条纹和颜色都可能只是为了搭配起来更利落好看，单排扣与双排扣的选择，也可能只是想修饰身形，因此 若想要从西装外套来判断她们的个性，最好由款式着手。

1.中性西装外套

直接复制男式西装的设计，包含垫肩、直筒式造型，长度也在臀部下方，通常只用传统的收腰设计，舒缓男性西装所具有的强硬感觉。

个性表现：这类型的年轻女性，个性趋向于严谨、守旧，性格也比较悲观，充满不安全感。身边没有很多好朋友，不过内心还是希望能多和人接触，只是无法自己跨出去。

接触技巧：想要和这类型的客户接触，不宜用太突兀的方式，应该多创造几次见面的机会。好消息 是，基本上她们每天所经过的路线并不会有太大的差别，如果你能让她们记住你这张“熟面孔”，说不定她们会主动向你微笑表示友好。如果你想主动上前，最好将双手放在她视线可及之处，增加她们的安全感，同时利用“想请您帮个忙”开头，比较有可能得到响应。

2.流行窄版西装外套采用贴身收腰设计突显女性S形身段，衣长虽然和中性西装差不多，却显得更有型。

个性表现：这类型的女性多属于追随流行的类型，个性开放、开朗，人缘好，表里一致，对人、事、物容易有好奇心，喜欢学习。

接触技巧：抓紧对方容易好奇的特点，可以利用询问句：“小姐，不知道您有没有听过……”不管她有没有听过或有没有印象，都会停下脚步仔细思考这个问题。如果她有兴趣，甚至不介意直接听你把所有产品数据陈述一次（只不过这样容易耗费时间），这时候不妨另约面谈时间，在下一次面谈之前，她也会自己做功课，还不用你多费唇舌解释。

3.短版的小西装外套

整件外套长度约只到腰、臀部之间，采高腰曲线设计，使身形更显高挑，但款式上较不属于正统穿着。

个性表现：这类型的女性很有自信，个性高傲、自尊心强，但个性内向，不容易融入人群，常给人像冰一样的感觉。

接触技巧：从外在物品着手称赞，例如“您的手表很好看，可以请问是哪里买的吗？”（男性业务员可以说是要送给女性朋友的）。当你认同她们的眼光时，会比较容易得到信任，她们也能针对专长给予你回馈，这样能有效拉长彼此对话时间，也才有机会留下对方的需求和其他相关信息。

心不宽愈易体胖，美国一项实验发现，身材苗条的女性如果承受过大的压力，腹部由肾上腺素控制的可体松分泌就会增加，导致脂肪囤积直线上升。

研究人员还进一步发现，不管女性的身材是苗条或肥胖，腹部脂肪量愈多的女性，承受压力的能力愈低；而身材苗条但腹部脂肪偏多的妇女，压力承受度更低，也较易引发负面的情绪。

因此在和这类体型的女性交谈时，最好以轻松、和谐取向为主，尽量不要强迫她们做决定，以免激发她们的负面情绪，导致好不容易建立起来的关系破裂。

正文 5 穿浅色西装的人就怕你不开口

很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏少，更容易突显挑选者（穿着者）的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往往可以得到不少他不会说出口的讯息（这方面显示在女性身上的准确性会略低。就像前一篇所说的，女性挑选衣物的心态，有可能只是基于色彩的协调性考虑）。

大家一定要记得，不同性格的人，对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同，千万别以为一招半式真能走天下。

以下就告诉大家如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性。要注意的是，第1到第5点所提的颜色，不单指西装外套，而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言，例如一般的黑色西装外套搭灰白衫，粉色外套搭浅色衫……

1.黑色

个性表现：这类型的人个性较随和，本身也没有太多与众不同的特点，甚至倾向较低调的生活方式 （在工作场合也是），不希望太受人注目。

接触技巧：对于低调类型的人，我都会选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦，他们往往会选择花一点时间帮助你。

2.深蓝或浅灰

个性表现：选择这种保险颜色搭配的人，个性偏向固执，比较以自我为中心，有时甚至会有不理性 的偏执。

接触技巧：这类型的人习惯说一是一，不管你用任何话术，第一次就成功搭上话的机会并不多，你不妨以退为进，只要他不想被打扰，你就恭敬退开，经过两三次拜访后，对方也会开始对你产生好感，甚至会自己找你谈话。

3.白色、浅色系

全身搭配以白色或浅色系为主的人，希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位，而是在脸上。

个性表现：这类型的人外表看起来比较冷静、不苟言笑，但其实是冷面笑匠型，对世事常有诙谐见解，加上逻辑清晰，对谈常充满幽默机智。

接触技巧：虽然他们属于冷面笑匠型，但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说，就算过程中有失误或口条不顺也没关系，他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说第一句话时，不经意的口吃或说错话，有时还可以引起他们更深的兴趣。

4.多色搭配

以正式的西装礼仪来说，全身颜色最好不要超过三色（顶多四色）。通常是外套、长裤、鞋子、袜子、公文包一色，领带一色（花色不限），衬衫一色。而这里所说的多色搭配，指的就是完全不理这些规则，全身各色混搭，颜色在五种以上者。

个性表现：这类型的人我遇过的数量并不多，不过大致来说，他们往往不拘小节，个性直爽聪明，也不太在意别人的看法，认为四海之内皆朋友，交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间，结识后也不会吃亏。

在我初任公关工作时，曾经在一场宴会上，看到某位仁兄身穿白色外套、黑色衬衫、红色领带、棕色裤子、黑色皮鞋再搭上白色袜子，全场没有一个人见了他这身打扮不傻眼的，甚至有人私下议论他是不是混进来捣乱的……那天我和他谈了几句，才知道他居然是好几家公司的负责人！他不是不懂礼仪，只是喜欢顺着自己的意思做而已。

接触技巧：和这类型的人接触，只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析，只要他们认为有需要，立即成交的机会很大。

5.不协调的服装搭配

所谓不调合搭配，和前面第4点所说的多色搭配的不同点在于这种搭配法可能也是三色、四色，但整体看起来就是不协调。例如深蓝色西装外套，内搭黄绿色衬衫和白色领带，怎么看都让人觉得奇怪。

个性表现：这类型的人个性通常内外相差极大，容易分心，看似没有主见，但内心其实很固执。

接触技巧：这类型的人擅长做表面功夫，需要长期经营。第一次接触时，不妨使用“还记不记得我？”的话术，并尽量用交换名片来取得后续联络数据。

不过以我本身的经验来说，对这类型的人进行开发，通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看，可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大，为了保护自己，这类型的人学会说表面话，如果你太将他的话当一回事，往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。所以进行陌生开发时，我会建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触，这样成功率会比较高。

眼部化浓妆的女性，最容易被说服我发现很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”，但想靠这招打 进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。虽然人类突显任何地方，都不脱“想吸引注意”这个范畴，但是突显的地方不同，代表他们内心希望你注意到的地方也不一样，而且往往不是他们刻意展露的地方。试想，你去称赞一位美腿小姐的腿， 她会有特别的感触吗？不被她说老套就阿弥陀佛了，拿热脸贴冷这种事，在第一次接触时是做不得的。

为了避开这种窘境，以下我们就以男性和女性比较常做的装扮为例，透过心理学角度来了解他们心里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口。

从女性刻意突显的地方观察个性

1.突显眼部的人

戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。

个性表现：这类型的人看似冷静，其实内心很容易被说服。她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接近。

接触技巧：太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服，她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”、“迷人”这些表面词汇。

2.突显嘴巴的人

全身以嘴巴的色彩最显眼，例如全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。

个性表现：主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。

接触技巧：她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们长得很有型有用。

3.突显腰部的人

穿着低腰裤或短身Tshirt，有意无意让腰部显露者。

个性表现：这类型的人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。

接触技巧：面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。

4.突显腿部的人

穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。

个性表现：这类型的女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不是很好。

接触技巧：直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”、“这个产品对你有……‘好处’”，她们通常会不自主地停下脚步。另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。

从男性突显的地方观察个性

1.突显颈部以上的人

例如头发刻意设计、戴墨镜，现在还有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。

个性表现：自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。

接触技巧：直接叫他“帅哥”就是最好的接触用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈，你唯一要担心的是，他们兴致上来时会停不住口，甚至会不想让你离开。

2.突显上半身的人

这里指的是颈部以下、腰部以上的部位，例如有些男性会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的装饰。

个性表现：个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。

接触技巧：不管你用什么说法，这类型的人多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交恐怕是多想了，他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视乎你后续拜访的诚意而定了。

3.突显下半身的人

穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。

个性表现：个性倾向自怨自卑，虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。

接触技巧：赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。

正文 7 走路笔直的人喜欢轻松开场

走路姿势是一个人从小养成的习惯，虽然人生出来都有两条腿，但呈现出来的走路习惯姿势却千变万化，即使是双胞胎也不见得姿势相同。

那么，走路姿势可以透露对方的哪些信息给我们？以下先就四种常见的走路姿态来做说明。

1.姿态优雅，走路笔直

他们平常走路身形优雅，视线朝前，不会左右乱晃，就如同舞台上的模特儿走台步一般。

个性表现：这类型的人通常生活随兴、个性耿直，态度乐观积极。

接触技巧：和他们接触时，使用开朗轻松的问候是最快的方式，像是“今天天气很好”、“你看起来很开心”，不要被他们看似冷漠的脸孔和姿态吓住了。

2.跳步行走，东张西望

这种人走路常常呈现跳跃步伐，喜欢四处张望，连手脚也不安分，常会东指西比。和同伴一同行走时，动不动就扭头转身和同伴互动，没一刻安静。

个性表现：这类型的人个性容易冲动、粗心，没什么心机，一根肠子通到底，但他们内心其实有些自卑，害怕被排拒，希望能一直吸引别人的注意。

接触技巧：因为这类型的人比较不拘小节，即使你以直接拍肩或撞到他的方式进行接触，他们也不会介意，反而可以拉近彼此距离。

3.细碎小步，脚跟拖地

步伐小而急，走路常会发出拖地的“沙沙”声，踩出这种步伐的人，多半会略低着头、半驼背，好像处于赶时间的状态。

个性表现：这类型的人做事谨慎，注重小细节，若事情发展不顺其意，可能会大发脾气。

接触技巧：你的突然出现或挡路，很可能会让这类型的人大发雷霆，如果有时间和机会，可以等他停下脚步时再进行礼貌接触，这样成功的可能性会比较大。

4.左偏右移，不走直线

走路的轨迹是顺着路线呈树枝状的，常见的状态是偏右走两三步，然后又偏左走两三步。他们的手多半插在口袋中，双眼无神，不知道在想些什么。

个性表现：这类型的人多半自我意识强，也很聪明，但不会咄咄逼人，人缘好，往往是群体中的智多星。

接触技巧：理性分析是说服他们的唯一方式，因此第一句话可以用“我觉得您需要这项产品”来吸引他们，他们会乐于听你解释为什么。不过要留意的是，因为他们的逻辑分析力强，建议你应该先对自己的产品有百分之两百的了解，否则绝对没有下一次接触机会。

正文 8 对穿短身TShirt的人说“你很特别”

一般我们在路上看得到的穿着，除了衬衫、套装外，大概就属TShirt最常见了。有人说，TShirt看起来好像都一个样，而且会穿这类型衣服的人，不就是表现轻松、随意吗？有什么好分析的？但根据我的观察，从TShirt的领口样式、合身度、长度，我们还是可以发现一些对方没说出口的秘密讯号。尤其如果日后还有接触机会的话，观察对方其他TShirt的样式，还能得到更精确的比对结果。

从领口形状观察个性

现在TShirt大多是圆领、一字领（领口呈平直状，女性穿着居多）或V字领。

穿着圆领TShirt的人，通常个性趋于保守，比较没有创意，和陌生人接触比较会有距离感，但大致 

上还是属于以和为贵的类型。

穿着一字领TShirt的人，是心思细腻，喜欢钻牛角尖，容易紧张的类型。

穿V字领TShirt的人，通常对自己较有自信，为人开朗随和，反应快，有主见，容易接近，但也比较不容易被说服。因此在陌生开发时，我鲜少会选择穿一字领TShirt的对象，因为往往必须花费较多时间来建立信任感。而穿圆领、V字领的人，只要你展现友好的一面，他们往往不会拒绝。如果能再加入接下来提到的TShirt样式融合参考，接触与互动将更顺利。

从TShirt宽松度观察个性

就外表来说，穿紧身TShirt的人，外表通常比穿宽松TShirt的人看起来冷静，但其实内心比较活泼，也较乐于助人，渴望能多和人接触，是活跃型的人格。如果他们穿紧身V领TShirt，那么就很可能是那种听到你说“不好意思，我手机没电了，可以跟您换零钱打公共电话吗？”就会主动把手机借你打的类型。不让他们发挥爱心，是一件很可惜的事。相反，穿宽松TShirt的人外表看起来容易接近，但其实内心防卫较重，也不容易被说服。

从TShirt样式观察个性

1.穿短身TShirt的人

TShirt长度约到腰部或腰臀之间，一般不会长到盖过臀部。

个性表现：个性随和平淡，不积极，也不擅长争名夺利。虽然常常有些不同于别人的想法，但不常说出口，在朋友群中比较容易被忽视。

接触技巧：他们觉得自己很平凡，没有什么值得注意之处，如果你能充满诚意地对他们说：“我觉得您很特别”，往往能在他们心中激起涟漪，甚至会反过来连连问你“为什么？”

2.穿长身TShirt的人

TShirt长度盖过臀部（市面上流行的那些长过大腿一半，可当洋装搭配的长版TShirt不属于此类）。

个性表现：只关注和自己有关、自己感兴趣的事情，对待别人倾向于冷漠。不习惯被干涉，下决心做的事就一定会完成，是能独当一面的类型。

接触技巧：这类型的人通常需要长时间经营，多制造几次见面机会，用“当朋友”的角度接近是比较好的选择。由于他们习惯对陌生人冷淡以对，有很多人会因此被吓跑，你若能克服这一点，就赢在起跑点上了。

3.TShirt上另有装饰品的人

有些人穿上TShirt后，还会在衣服上挂些链子、别针，或夹上其他装饰品。

个性表现：个性较为高傲，不喜欢和别人平起平坐，潜意识里认为自己比别人优越，做事态度和想法也比较主观。

接触技巧：在话语中带入示弱的口吻，像是“请您帮我一个忙……”可以有效激发他们的优越感，让他们乐于“帮助”你。

正文 9 从整体颜色搭配看出对方心理年龄和职业

有很多科学家对色彩心理做过详细研究，研究结果显示，人随着年龄和所处环境的不同，审美意识和审美感受也大不相同。

也就是说，我们可以从对方身上的色彩或喜欢的颜色，读出他们的“心理年龄”，甚至可以猜测他们所处的环境偏向哪种类型，从而制造共通话题。

以颜色搭配观察对方心理年龄

年纪愈小的人愈喜欢鲜艳的颜色，婴儿特别喜爱红、黄色，七到十五岁男生对色彩的爱好次序是绿、红、青、黄、白、黑，女生的爱好次序则是绿、红、白、青、黄、黑。科学家发现，不管性别因素，随着年龄增长，人们的色彩喜好通常会逐渐向单纯的黑色靠近。也就是说，年龄愈近成熟，所喜爱色彩愈倾向成熟。

以我的经验来说，偏好红色、橙色及各种显眼彩色系的人，个性通常较活泼，喜欢说话，人缘也很好，而且感情丰富，比较像小孩子。只要你的产品能引起他们的好奇，或是他们发现你的谈话内容很有趣，之后一切好谈。

而喜欢中性色，像黄色、绿色、粉色系的人，有好奇心，没什么心机，个性开朗而宽容，看起来优雅兼有时尚性，懂得人情世故，想法也较成熟。想和他们接触，你给他们的第一印象很重要，只要印象好，成交机会通常不低。至于喜欢冷色系，像白色、黑色、蓝色、紫色的人，通常细心、周全、内向，不擅言辞，有很强的责任感，性格略趋保守，心理年龄比较老成。他们注重东西的实用性，最好能对他们有立即的帮助。

 颜色搭配与职业的关系

以下是根据心理学研究统计，所显示的各种职业类别对颜色的爱好，大家不妨作为参考。调查显示，如果能在对方还没开口前就先猜出对方的职业类别，能得到对方比较大的信任感，成交率也能提高一到两成。许多命理师、心理学家之所以第一句话就能让人信服，色彩心理学可帮了他们不少忙。

1.体力劳动者：像是一般的劳工、摊贩等，他们大多喜爱穿着色彩鲜艳的衣服。从科学的角度来看，是因为这些鲜艳色彩较能振奋精神，提升工作效能。不过也因为体力劳动者容易感到热并流汗，近来也倾向穿着较吸汗且不吸热的白色棉质衫，或薄而凉爽的汗衫（此类汗衫颜色较少，以白色居多）。

2.脑力劳动者：如办公室文书工作者、作家等，他们喜爱调和色彩，也就是有秩序性的色彩组合，不让人感觉特别突兀，使人产生愉悦感，能有效刺激灵感。

3.与大自然有关的职业：例如农牧相关工作者、森林研究调查、水质检测等工作类型。他们偏好极朴实，或者成补色关系的色彩（在色相环中的对应色，例如红色与绿色、紫色与黄色，通常两者混色后会变成褐色或灰色），据说是因为协调色彩不会刺激其他生物产生激烈反应。

4.高级知识分子：他们的生活或工作环境比较单纯，一般喜爱淡雅色、黑色等较成熟的色彩，有助于专注。

色彩的共同知觉

虽然色彩带给每个人的感觉是不同的，但是人类的生理构造和生活环境存在着共通性，因此对大多数人来说，对某些色彩也存在着共同的感情。以下是实验心理学家研究后所发现的几种主要共同知觉：

1.色彩的冷暖：红、橙、黄色会让人联想到旭日东升和火焰，带来温暖的感觉；蓝、青色则使人联想到大海、阴影，给人寒冷的感觉。所以只要是红、橙、黄色调都带暖感；而蓝、青色调则带着冷感。

2.色彩的轻重感：一般来说，愈偏向白色愈给人轻松的感觉，愈靠近黑色则给人愈沉重的感觉。

3.色彩的明快感与忧郁感：这两者与颜色的纯度有关，愈鲜艳明亮的色彩愈让人感到轻松快乐，愈深暗而混浊的色彩则愈给人忧郁感。

这几种对色彩的共同知觉，常常也是客户对你的第一印象来源，因此每一位业务、销售人员都应该对自己的产品多做了解，并选择和产品匹配的颜色与服饰，这样在介绍产品时才能够顺利营造客户知觉上的统一性。

正文 10 和穿休闲鞋的人谈话要天南地北

从心理学的角度来看，鞋款和穿鞋习惯往往可以反映出一个人的性格；而从经济学的角度来看，我们甚至可以从鞋子的干净与否，观察出一个人的经济状况、社会地位和身份。

 一般来说，会把一双质地很好的鞋弄得很脏的人，虽然经济状况不错，但缺乏注意力，做事比较不可靠，和人互动更时常失利，社会地位通常不高；而一双陈旧但看起来干净的鞋子，则表示它的主人个性冷静，而且总能锁定目标前进。这项分析除了可被业务、销售人员用来判定客户层级外，另一个启示是：大家一定要保持自己鞋子的清洁。你会观察客户，客户也会观察你，而除了衣着之外，鞋子正是一般人在第一次见面时，会注意到的第二大重点，大家千万要留心。

以下我们则要从一些基本鞋款来分析对方较可能的主要性格。

从男性鞋款观察个性

1.尖头皮鞋

个性表现：凡事讲求完美，喜怒不形于色。乍看之下会给人严肃的感觉，但这类型的人多半内心和善，只是比较不善于表达。

接触技巧：这类人属于“逆来顺受”型，别人提出的要求他们向来会达到，因此重点应该是对谈时能否言之有物，给他们“这家伙感觉还不错”的印象。

2.平头皮鞋

个性表现：凡事注重公平、和谐，喜欢交朋友，但因为个性过于耿直，在人际交往上有时会被欺骗或被排斥。

接触技巧：他们对陌生人的戒心较重，但是对女性会持以非常尊重的态度。针对这一点，通常男性业务员会比较吃亏；如果是女性业务员，或由女性同伴先行拜访，他们的态度会明显友善。

3.圆头皮鞋

个性表现：处事圆融周到，是八面玲珑的类型，为人开朗，但心机也较深沉。

接触技巧：他们不太有空闲和陌生人交谈，除非你对他们有立即性的好处，例如他们也需要经营陌生客户等等。因此面对这类型的人，被拒绝是正常的，我的建议是，你可以尝试礼貌性拜访，但不需要死缠烂打，将时间花在开发其他类型客户上会较有效率。

4.休闲鞋／慢跑鞋

个性表现：兴趣广泛，在工作、家庭、休闲三者间常能取得平衡，喜欢新事物，对任何事情都很热心。

接触技巧：要他们停下脚步很容易，只要礼貌性地开口就可以了。如果能在对谈中加入一些时事讨论，甚至对家庭的看法，天南地北地聊，他们会很期待与你再联络。

 5.球鞋

个性表现：很有想法，但个性趋于保守、固执，人际关系常因此出现危机。

接触技巧：从他们身上的东西切入，有时可以耍点小心机，像是“您的背包拉链没拉”、“您的衣服背后有东西”……比较能使他们卸下心防，也可以让你们接下来的谈话更轻易。

从女性鞋款观察个性

女性在选择鞋款方面所显示的心态和个性表现，很难以鞋子外形来区别，因为女性的鞋款外形实在太多变。但主要还是可以分成两大面向来说明，也就是皮鞋和非皮鞋，其中对皮鞋高度的选择，更是女性性格的主要表现。因此以下一到三点先以皮鞋高度来做说明，四到五点则以除了皮鞋外的其他鞋款来做说明。

1.平底皮鞋

个性表现：这类型的女性拥有较强的自主权和征服感，专注于工作，希望自己可以在事业上高人一等，好胜心强。

接触技巧：专业形象对她们比较有说服力，尽量以正式服装出现在她们面前，辅以温文有礼的笑容和动作，她们自然会受你吸引，给予友善的对待。

2.超高跟鞋（鞋跟超高3公分）

一般高跟鞋跟大约都在一到三公分的高度，这里指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性（若以食指为基准，三公分大约是一般男性一指半、一般女性两指的距离）。

个性表现：这类型的女性通常有些轻微的自卑心理，对自己的要求极高，细心，有效率，不放过任何细节，在人际交往上属于被动的一方。

接触技巧：她们喜欢受人注目，简单介绍自己的目的后，可以先夸赞她们的外在，不管是外表或身上配件皆可。如果能再加上贴心的动作，例如请她们坐下，会让她们对你的印象更好。

3.一般高跟鞋（鞋跟在1～3公分间）

个性表现：这类型的女性喜欢比较轻松的环境，富有同情心，个性上则偏向保守、安静，就算发生什么意外，也会选择息事宁人。

接触技巧：面对这样的女性，你若太正经八百，反而会给她们压力，她们不喜欢和太严肃的人对谈；如果你穿着西装或衬衫，不妨将外套及领带解下拿在手上，这些小动作还可以激发她们的同情心，听你讲解时说不定会自动与你攀谈。

4.休闲鞋

个性表现：个性平和随兴，对一般事情没什么主见，是人家往东她们就往东的类型；但若是自己关心的事，则偏向固执。

接触技巧：通常在初次接触这类型女性时不会有什么困难，只要有时间，她们不会排斥听你说几句；比较困难的是，你要在短暂的对谈中，让她们觉得和你交谈不无聊，否则她们可能马上将你列为拒绝往来户。

5.慢跑鞋／球鞋

 个性表现：崇尚自然，注重健康，做事有效率，负责任。性格上喜欢学习，不会轻易否定别人的想法。

接触技巧：要她们停下脚步并不难，只要老实陈述自己的目的即可；但由于她们喜欢言之有物的谈话内容，所以对谈中尽量不要寒暄、废话太多，否则就算她们再有耐心，也不会给你下一次机会。

正文 11 对毛孔粗大的人要长话短说

我们经常透过色彩来获得有意义的讯息，但是大家常常忽略一件事，就是人的肤色也是有社会和文化意义的。

人的肤色虽然是天生的，但不管从人类学还是心理学的角度来看，肤色和性格其实都有很大的相关性。许多研究都证实，如果你拥有一般大众文化喜好的肤色，将会得到更多的关注与喜爱，这类型的人往往会更有自信及权威；相反的，不受大众喜好的肤色，也容易导致受到漠视，个性则会倾向消极、退缩。

除了依据先天的肤色遗传判定对方的主要个性，后天肤质的老化程度，则可以帮助我们了解对方平常生活的步调快慢，有助于我们了解对方的自我要求状态。

从肤色观察个性

从人类学的历史来看，几乎不管什么时代，皮肤白皙的女性总是比较受欢迎，但男性则以黝黑的皮肤取胜。心理学家研究发现，这是因为皮肤白皙的女性会让人联想到天真、纯洁、善良……不论在同性、异性间都不会造成威胁感，这种受欢迎的基因，使得皮肤白皙的女性拥有较强的自信和较好的人际关系。

而皮肤黝黑的男性，则让人觉得神秘、有力量，常常居于领导地位。

在面对这两种气势和自信较高的客户时，不需要刻意低声下气，否则会让他们觉得你只不过是个小人物。其实，即使他们年纪不大，你也可以用主动握手的方式吸引注意，根据我过往的人际交往经验，你主动要求与他们握手，他们会产生“彼此尊重”的想法，不会做出不礼貌的举动。

相反，皮肤偏向白皙的男性，个性通常倾向封闭、自卑、害羞，生活也比较缺乏重心。对于你的接触，他们不太会拒绝，如果能在过程中针对他们的谈话内容加以称赞，会让他们对你产生较好的印象， 

有助于日后的交往。

从肤质的老化程度观察个性

一个人的肤质老化（出现小皱纹、黑眼圈、黑斑、失去光泽、皮肤松弛、下垂等），常会使人看起 来和实际年龄不相称，这可由对方的颈部皮肤和脸部做对照。通常颈部年龄可以较忠实呈现真实年纪。 

如果你发现对方颈部看起来光滑平顺，可是脸部看起来光泽度低、油脂分泌多，甚至毛孔粗大、黑眼圈问题严重，那么这类型的人多半较具侵略性，有较强的自信心和成就感，平常也比较容易紧张。

面对这类型的人，话能缩多短就多短，他们的时间永远不够用；如果你能逮到他们的休息时间或停下脚步时进行接触最好，因为他们最讨厌的事就是没事做。另一种情况是，虽然没有上述那些问题，脸上的肤质看起来也没什么缺陷，但整体看起来却肤色不均匀，这类型的人通常性格较松散随兴，对任何事都处之泰然，也表示他们对自己的要求不会太高，而环境也没有带给他们太大的压力。

面对这类型的人，不必给自己太大压力，他们乐于和别人接触，前提是不要问太多问题，尽量以介绍而非提问的方式说明，以免他们不耐烦。你也不必担心他们到底听进去了没，因为聪明的他们会自己吸收你的说明，有问题也会主动询问。

正文 12 站三七步的人希望有人向他搭讪

俗话说“坐有坐相，站有站相”，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。虽然坐姿、站姿说实在并没有什么对错，顶多只有美感问题，但光是这个美感问题，就可以告诉大家你大概是什么个性，在什么环境中长大。因为一个人的坐姿、站相，和从小生长的环境有很大的关系，不管后天再怎么修正，还是会多少保留从小养成的习惯。

我有一个女性朋友，她自小在单亲家庭中长大，家里除了她，清一色都是男生，少了同性的学习范本，不管在肢体动作、说话语气还是穿着打扮上，她几乎都和男孩子没两样。虽然在职场历练一段时间后，她也转换成较为女性化的装扮和语调，但站立姿势还是豪气的平跨站立（以身体为轴心，两脚向左右分开站立），而且跨步幅度比肩部还宽，怎么改也改不掉。

 大家别说我八股，现在是什么时代了，还要求站姿要男女有别？

其实有许多研究都指出，符合社会期望的站姿（挺拔、优雅、符合性别），不用开口就能有效折服对方，因此，如何站得让自己看起来更有精神，对业务、销售人员来说是必备的日常训练，千万别忽略了，这一点我会在后文做补充。

在这一篇，我们还是先来看看，当我们面对客户时，对方的站姿所表达出来的意义。

1.双脚平跨，大于肩宽

个性表现：自主性强，有话直说，富有正义感，但是也比较主观，有些顽固。

接触技巧：面对这类型的人，不需要太过拘束，可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲门砖。只要你能确实说明适合他们的理由，他们就会不自主地说服自己，这项产品真的对他们有用。

2.双脚平跨，等于或小于肩宽

个性表现：奉公守法、责任感强，乐观开朗，很有耐心和毅力，不轻易向困境低头，也很能接受新的思想和观点。

接触技巧：告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”，能引起他们的好奇。他们对于能被大众接受的东西很有兴趣，从心理学角度来看，主要是因为他们不希望和社会脱节。

3.双脚并拢，立正站姿

个性表现：略带点神经质，凡事小心翼翼、步步为营，警觉性高，不轻信其他人。不常向人表露真实情感和情绪，简单来说是属于城府较深的类型。

接触技巧：微笑并以请求的口吻对他说：“我今天已经被拒绝几十次了，您是我最后的希望。”直接而充满期待的要求，通常能让他们放下防卫姿态，化解他们习惯性的闪避，也能避免一句话都还没说完就被拒绝的窘境。

4.丁字步

双腿并拢，两脚掌放置成“丁”字型。

    个性表现：个性较复杂多变，对自己信任的人推心置腹，对陌生人则拒于千里之外，知心朋友少，在事业上也因此常遇到阻碍。

接触技巧：这类型的人陌生开发的成功机率较低，若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式，信任度和成交率至少会提升七成以上。

5.三七步

通常双脚呈现一前一后的站姿，重心偏重在后脚上，身体也因此向后偏。

个性表现：个性诚实可靠，说一是一，人际关系良好，也喜欢交朋友，平常总是为别人的事情奔波。

接触技巧：这类型的人看起来总是很忙碌，而且这种忙碌是自找的，因为他们喜欢有事做的感觉，因此当他们停下脚步时，就是你前去搭讪的好机会，很容易就能获得回应。他们对人有很强的信任度，后续拜访几次，他们多半就将你列入好友名单中。

6.站立时不断变换姿势

个性表现：性格急躁，容易紧张，想法多变，喜欢面对挑战，常担心被看扁。

接触技巧：我多半会将这类型的人列为长期抗战对象，因为你很难在第一次就摸透他们到底在想什么、脑袋到底转到哪一个频道。

我的建议是，利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据（如果当下他们心情好，通常不会拒绝，若心情不好，任你话术再好也没用），日后再慢慢建立交情，这样比较有成交的机会。

 让人印象良好的站姿

想让人有“挺拔俊帅”或“亭亭玉立”的印象，不必真的是帅哥美女，只要站姿正确，就能影响别人对你的观感。

想站得优美，首先要让眼睛能平视前方，这时候头的相对位置是恰到好处的；再来是双肩微微向后挺，身体便能自然挺直；最后小腹微微吸气，臀部便会自然缩紧、向上提。这样马上能让人觉得你身形修长、有精神，说起话来也更有说服力。

正文 13 拖着步伐的人需要你付出关心

虽然人类的走路姿态也是从小养成的，但是步调急缓、跨步大小却很容易随着情绪而转变。如果你能了解对方当时的情绪，相信对说服也会大有帮助。

正常来说，男性跨步距离较大，跨出一步时，从前脚脚跟到后脚脚尖的距离，大约是个人身长的三分之一，以目前平均身高来看，是在五十五到六十公分左右。而女性则约在身长的四分之一，平均值在四十公分左右。以下所称之大步伐，是以此两种距离为基准而大者，小步伐则指对方跨步小于上述基准值者。

1.步伐大而急促

情绪表现：如果不是原本就属神经质的人，表示此刻内心正在为某事着急、焦虑，并急于解决这件事。

接触技巧：这类步调通常出现在急于赴约的人身上，建议不要过度干扰他们，期待下一次机会成效较佳。

2.步伐大而平缓

情绪表现：对目标意志坚定，有必胜的把握，对即将面对的事居于领导地位。

接触技巧：这类型的人往往气定神闲，心情佳，优越的心理也让他们乐于和人接触。只要没有什么特别事件（例如有排定约会），他们一般不会拒绝你的介绍。

3.步伐大而轻快

常配合着放松的脸部线条，摆手、或微笑。

情绪表现：愉悦，正要赴好朋友的约，或对接下来要发生的事充满期待。而双手摆动幅度愈大，通常表示愈快乐。

接触技巧：虽然此刻的他们乐于分享愉悦，只要你开口就有极大的机会获得响应，但别耽误他们太长时间，若延误了他们接下来的约会，他们可是会翻脸无情的。

4.步伐小而急促

情绪表现：自卑，紧张，感受到压力，抗拒即将面对的事情。

接触技巧：你可以用“打扰您一分钟”的试探语接近，他们的反应会立即而明确。因为此刻的他们内心如火山即将爆发，和他们接触可能会有两种下场，如果他们离即将面对的压力还有一段时间，那么他们会乐于和你接触，以减轻压力；相反的，如果离压力时间很近，他们会直接赏你白眼，加快脚步离去。

5.步伐小而平缓

情绪表现：对方通常正在沉思，内心平静，而且对于即将面对的事情心有定见。

接触技巧：打断他们的思绪通常不是一件好事，会让他们觉得厌烦，但如果“不小心撞到”或擦身则另当别论，他们会认为是自己的问题，甚至会向你道歉。

6.步伐小而轻快

略带着跳跃步，有时甚至会面带微笑，轻哼歌曲。

情绪表现：心情放松，充满愉悦，通常对刚刚发生的事感到满意。

接触技巧：这时候向他们要求介绍产品，他们都会欣然接受，加上情绪渲染，和他们对谈过程中也会充满良性互动，是极好的洽谈对象。

7.拖着步伐，缓慢走路

有些人原本就习惯拖着步伐走路，这里指的是垂头丧气、带着一股绝望感的人，他们通常也会低着头，双手放在口袋中或合抱胸前。

情绪表现：沮丧，失落，通常发生在刚成为失败者的人身上。

接触技巧：在说明要介绍产品后，先关心他，如“您看起来需要休息一下……”之类的话，会激发他们内心的苦涩，却又有种“有人懂我”的心态，加上你和他们不相识，没有利害冲突，他们有时甚至会略微透露所遭遇的事，以释放沮丧感。

正文 14 对两腿向前平伸交叠的人要爽朗打招呼

我们有时会在路上看到某些人坐着抽烟、闲坐或讲手机。不管是在路上进行陌生开发，或是去进行特定拜访，对方的坐姿往往能给我们一些有助于接触的启发，其中又以跷腿的人性格较明显，以下就以各种跷二郎腿的姿势来解析对方性格。

从双腿交叠看出对方理性或感性

脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。

以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和，善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性 脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。

至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅 长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。从跷腿姿势观察个性

以下的两腿交叠方式并不限于哪一腿在上方，例如一样是开朗乐观的人，左腿在上的人喜欢你在谈话中多说点感性话语，右腿在上的人则希望你能理性分析，因此在接触前就应该先确认自己的谈话方向，以期事半功倍。

1.双腿于大腿处交叠

个性表现：这类型的人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人格。千万不要认为缺乏主见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对，不交易会后悔，你会欺骗他，这个东西用不到，诸如此类。

接触技巧：如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。

2.双腿于膝上交叠

这种交叠法常会配合双手抱膝、身体前倾等接近聆听、沉思的动作。

个性表现：这类型的人虽然身体倾向外界，事实上却是用肢体把自己包得紧紧的。他们看似开放，其实内心保守固执。

接触技巧：他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附近，解开这道防卫讯号。

3.踝部放置在另一腿大腿上（平跨型）

个性表现：自信心强，喜欢握有主宰权，属于目标型性格，为达目的往往不择手段。

接触技巧：直接陈述目的，让他们自己筛选是否需要，就算不需要，他们也会礼貌婉拒，这时你不妨稍微得寸进尺，留下对方资料。

4.两腿向前平伸，于小腿处交叠

个性表现：随和，平易近人，做事有条不紊，乐观，但在人际关系上较粗心，容易不小心得罪人。

接触技巧：用轻快的语调自我介绍，能很快和他们打成一片。不过他们偶尔会开些不知所云的小玩笑，笑完跳过即可，不必为了配合而一味延续话题。

5.两腿往后缩，脚踝交错

个性表现：个性善良，聪明，但较害羞，常钻牛角尖，把自己逼入思考瓶颈，并略显焦虑。

接触技巧：他们属于比较不会拒绝别人的类型，虽然如此，在说明目的和产品时，还是要尽量使用明确的语意，别用“也许”、“说不定”等模棱两可的话，以免引起不必要的解读。

美国萨姆休斯顿州立大学做了一项研究，结果显示，人类的左耳能接收及识别百分之七十左右有关情感的字句（如爱情、接吻及热情），而右耳的接收及识别率只有百分之五十八。但若是理性分析的字句，左耳和右耳的接收率则正好相反。研究者说，这是因为左耳由右脑控制，右耳则由左脑控制，于是掌管感性的右脑当然对情感的反应较灵敏，掌管理性的左脑，自然比较听得进理性的商品介绍了。所以如果你希望客户多吸收一点你提供的有用信息，或是感性的言语诉求，千万要记得，挑位置时可别坐错边了。

正文 15 走路视线朝上的人喜欢诗意开场

心理学家发现，在一般交流中，语言的影响力比重约为百分之七，声调占百分之三十七，而其他高达百分之五十六——主要是眼神和肢体动作，而“眼神”更是其中最重要也最不费力的交流武器。难怪美国哲学家埃默森说：“人的眼睛比嘴巴说的话更多，不需要词句，我们就能从彼此的眼睛了解整个世界。”

这也表示，一个人的视线——尤其是单独走路时无意识流露出来的视线——总会在无意间展露内心深处的意识及偏好。以下就来谈论不同的视线区域可能代表哪些爱好。

1.视线朝上

这样的视线，通常会配合较悠闲轻快的步伐，头略微上仰，双手常会插放在口袋中。

个性表现：这类型的人个性质朴，崇尚自然，喜欢观察自然界的事物，思考哲学类的问题。

接触技巧：慢步靠近，找空当用略带诗意的语句开场，比较容易引起他们的好感。例如“今天的阳很美”、“今天的天空蓝得很希腊”……之后再微笑介绍自己，他们会很高兴认识你。

2.视线平视

个性表现：这类型的人个性认真，凡事习惯就事论事，也不喜欢浪费时间，属于务实型的人格。

接触技巧：直接说明目的，跟他们借一分钟，不用废话太多，你要能速战，这笔生意才可能速决。

3.视线朝下

个性表现：这类型的人谨慎小心，凡事精打细算，对于能带来实质收获的交流感兴趣，重视家庭生活。

接触技巧：“这项产品可以促进您和家人的感情”（如汽车）、“这项产品可以让您更健康”（如保健食品），积极型的说法比较能吸引他们。

4.盯着某物直瞧

个性表现：专注力强，喜欢谈论目前手头上正在进行的事务。

接触技巧：如果可以找出吸引他们目光的是什么东西当然是最好的，这样东西通常和他们目前正在进行的事务有关，能为你们创造最高的互动性。

5.东张西望

个性表现：这类型的人容易受干扰而分心，总是漫不经心，好奇心强，喜欢新奇的人、事、物。

接触技巧：基本上他们不太会拒绝接触，但是和这类型的人接触前要有一项认知，就是你和他们交谈时，他们还是会十分不专心地东张西望，当然也不会专心听你说话。最常遇到的状况是，他们会不断问你同一个问题，他们绝对不是在找碴，而是根本没在听。如果可以换到比较单纯的环境对谈，花费的时间才能有较高的投资报酬率。

视线的力量

有位画家想减少自己居住小区的偷窃行为，画了一幅皱着眉头的眼睛抽象画挂在小区入口处，没想到，这幅画悬挂上去后，整个小区的偷窃率真的降低了百分之六十以上。

原来，这幅画虽然不是真正的眼睛，但是对那些做贼心虚的人却形成非常大的心理压力，让他们决定绕过这个小区，往别处发财去了。

由此可知，眼神对人实在拥有惊人的影响力！如果想做好业务销售，应该多对着镜子练习目光投射 

和柔和度，以免别人看到你的第一眼就先产生排斥。

正文 16 对讲手机会停下脚步的人，要用疑问句开场

不论身份、职业或阶级，手机已成为现代人必备的随身物品，走在路上常听见铃声此起彼落，再怎么行色匆匆的人，也会赶紧接通手机。人们如何使用手机和使用时的心理状态，成为新兴的心理学研究范畴。而手机随身、随时、随地都具有沟通可能的特性，也让长久以来的“面对面沟通方式”开始转变，人们常会在接手机时，表现出和平常面对面谈话时不同的行为状态。也有学者研究人们替换手机的频率，发现更换手机频率愈高的人，在和人交往的过程中，也愈容易“喜新厌旧”，甚至和家人的关系也比较不稳固。不过这些延伸解读，必须等你和客户有更深入交流时才能下定论，以下我们还是先就可以一眼看穿的手机使用习惯进行分析。

从讲手机的音量观察个性

偶尔不想开车时，我出门一定会选择搭公交车而非出租车。有人说公交车上可以看遍人生百态，我很认同这句话，即使只是“讲手机”这个日常动作，也可以看到许多不同的表现形态。

就我的观察，比较常见的一种是压低声音的类型。不管是为了尊重其他人，还是不想自己的私事被听见，这类型的人会尽量小声谈话，不过在情绪高涨或生气时，语音会不自禁上扬，发觉自己的失态后又马上压低。

根据我的经验，他们的个性大多是细心、负责、认真的类型，通常十分了解自己的需要。

有些人则会用手掩住手机和嘴巴，甚至会将整个身体往下压，背部呈弯曲状，努力把自己包围起来，创造假想的私人空间，样子看起来好像巴不得能立刻躲到只有自己和手机的地方，也会尽量早点结束通话。

他们通常比较没有安全感和自信，怕造成别人不便，也不喜欢受人注目。

当然还有一种人，他们不管在什么场合都能开怀畅所欲言，方圆几十公尺内的人都知道电话内容到底说了些什么。他们的个性通常开朗乐观、容易接纳，凡事习惯亲力亲为，喜欢交朋友，是比较好接触的类型。

从讲手机时的行进方式观察个性

1.边讲边继续前进

个性表现：执行力强，重视时间，专注力够，做事态度属目标导向类型。

接触技巧：等他们结束通话后，如果可以，不妨采取递上简介资料的方式，他们通常还是会继续行走（有可能会减慢速度），但是你给的数据他们还是会翻阅，如果你能跟在他们身边进行解说，虽然他们不答话，但耳朵是开放的，有问题或有兴趣，他们自然会给你响应。

2.边讲边在一定范围内踱步

有些人在讲手机时，即使本来在行进间，也会先停止前进，在一个地段来回走动或不经意地绕圈圈。

个性表现：热心，开朗，喜欢帮助别人，但个性有点急惊风，也比较容易大惊小怪。

接触技巧：可以趁他们讲电话时接近，向他们稍微点个头、打个招呼，等他们结束手机通话。他们会尽快结束通话，然后问你有什么事。通常他们会基于“让你等那么久，不好意思”的心态，听完你的介绍。

3.讲手机时停下脚步

个性表现：逻辑性强，喜欢思考，冷静，尊重他人。

接触技巧：等他们结束通话后再进行接触，可以用“请问您有没有听过这个东西？”开始，采用疑问句能让他们的脑袋为你而运转，他们也会很认真回答你的每一个问题，但最好不要占用太多时间，否则他们不会给你下一次接触的机会。

4.边讲手机边浏览刊物或橱窗

有些人即使在讲手机时，仍会翻阅手上的传单、报纸等，或者边看展示品和其他吸引人的东西。

个性表现：这类型的人比较以自我为中心，自主性强，对人态度冷淡，要好的朋友较少。

接触技巧：尽量不要找这类型的人，尤其不要在他们刚挂断手机时进行接触，因为他们此刻通常正在为结束通话而松一口气，你的上前接触会让他们觉得好不容易摆脱一个又来一个，成功的机会并不大。

电话聊天的理想长度

英国有一位研究者不久前分析了两千多项人们在电话中交谈的主题，发现一通理想的电话聊天长度大约是九分三十六秒。其中大概用三分钟聊家人、朋友的新闻，一分钟谈个人的麻烦事，再用一分钟聊学校或工作，笑声则要占去一分钟四十二秒，其他时间则聊异性、天气、八卦等话题。如果有必要和客户电话聊天，不妨遵循以上比例和内容，让客户不至于嫌你话太多。

正文 17 对硬要移出大车位停机车的人，先称赞他的车

人类对于身外物品的喜好，有时大于爱惜自身。我有个朋友就常说，为什么大家都知道新车要保全险，但自己却从不做健康检查？难道身体的零件不会坏吗？

老实说，这正是大家普遍的想法。有些人就是认为那些看得到的东西才值得保护和重视。现在我们就从观察其他人对随身物品“爱物惜物”的动作，来了解他们重视的东西和主要个性，并寻求接触的方法。

1.任何情况下，提包一定都靠在身上的人

有些人即使在坐着时，也不像多数人会把提包放在另一个座位或地上、桌上，而是直接放在自己的脚上或身体和椅子中间。即使在和人进行正式洽谈时，也会尽量把提包放在视线范围内，或有意无意触摸它。

个性表现：这类型人通常有较大的不安全感，对人信任度不高，事必躬亲，工作上要求尽善尽美，责任感强，受人帮助后会尽快想办法回报。

接触技巧：直接上前介绍可能会让他们感受到威胁，可以先用发送赠品的方式接触，再叫住他们说明自己的目的，他们觉得“拿人手软”，自然会停下脚步。

2.动不动就查看衣着有无脏污的人

有些人不管站着、坐着、走路、坐车，都会无意识地拍拍身上衣服，或是低头、扭头看看自己身上其他地方有无脏污，即使在和人谈话中也一样。

个性表现：这类型的人注重自己在他人内心的形象，通常略带点自卑，口齿也不甚流利，安静，容易紧张。

接触技巧：他们总是希望留给别人好印象，不管他们认不认识对方，因此他们不太会拒绝你。但他们喜欢聆听，别奢望他们会对你说的话不断产生回馈。

3.硬要移出大车位停机车的人

“移车”大概是闹市最常见的情景，有些人发现有个小洞就开始硬塞，只求车能停好不要被开单；而有些人即使连个小洞也没有，也会努力费劲把停车格里的机车东挪西移，非要移出一个大车位来，最好自己的车停进去后还碰不到别台车。

个性表现：主观，有想法，较不顾别人感受，但也不占人便宜，通常有洁癖。

    接触技巧：这类型的人很习惯拒绝别人，但如果你可以先称赞他们的车，他们对于“慧眼识好车” 

的人倒是很有话聊。不过千万不要不经同意就和他们进行肢体接触（例如拍肩、拉手之类），否则他们很可能会马上翻脸离去。

4.用双手将书籍类物品抱在胸前的人

即使手上有提包或其他容器可放书籍，有些人还是习惯单独将书籍类物品拿在手上，而且用双手将书抱在胸前。还有另一种表现形态是会将书籍封上书套。

个性表现：自我保护意识强，有点神经质，个性固执，倔犟，喜欢和人唱反调，人格上属于比较悲观的类型。

接触技巧：“可以听我介绍一下吗？不行也没关系……”这样的冲突话语，让他们知道自己握有听与不听的主控权，消除“被强迫”的感觉。若他们选择不听，微笑向他们说谢谢，有时候他们发现自己这么容易被放弃，反而会主动回来找你。

正文 18 背斜背包的男性最怕你滔滔不绝

从一个人随身包的样式和颜色，我们往往可以间接了解他们的工作环境、偏好及个性。心理学家研究还发现，女性对随身包的热爱，是由于随身包可以带给女性安全感，因此若说随身包可以显露拥有者的心态和需求，也就不令人意外了。

以下我们就针对男女两性常拿的随身包样式和颜色进行分析。

从随身包颜色观察个性

不管男性或女性，所使用随身包的颜色愈接近黑色，个性上会愈偏向开朗、乐观、喜欢人群，乐于和人接触，也希望更融入人群；相反的，如果愈接近白色，那么他们的私有领域观念就愈强，表现在外会给人冷静甚至冷漠的感觉，他们内心希望自己是独特的，也希望自己在别人眼中和“一般人”不一样。

因此，针对第一种人格，最好用“很多人都很喜欢”的话术，这样可以让他们觉得更能融入人群；而针对第二种人格，最好用“这项产品是为您量身定做的”、“限量发行的”，这样比较容易打动他们，如果你一开口就对他们说“很多人都说很好用”，保证他们一秒内转身就走。

从男性随身包样式观察个性

以下所说的随身包，并不包含那些工作上正式需要的公文包和计算机包，而是以平常就会带出门的样式为主。而男性一般会带的随身包，多半以实用为主要选择，在大小的选择上偏好容量较大的包包，因此以下不刻意谈包包大小，而是从拿包包的方式分析他们的个性。

1.斜背式包包

个性表现：个性开朗活泼，有耐心，总是心情很好，但有时会有点粗心，常不小心得罪人而不自知。

接触技巧：轻快打招呼通常可以获得他们的响应，但切记过犹不及，别因为对方热情响应，就耽误他们太多时间。“留点话在下次说”是和这类型的人交谈时常会遗忘的训言。

2.手提式包包

个性表现：这类型的人习惯就事论事，认真，有自信，但缺乏幽默感，也比较拘泥于细节。

接触技巧：尽量在他们面前先礼貌弯个腰、敬个礼，让他们感受到你的诚意，接下来的对谈会比较简单。

3.后背式包包

个性表现：自信，乐观，冷静，有幽默感，人缘通常很好。不过有时会因为太信任别人而吃亏。

接触技巧：这类型的人通常不会拒绝你，但是想要取得他们的信任却不是简单的事，最好在过程中尽量客观地陈述事实，少用夸饰字眼。

4.肩背式包包

个性表现：个性上有点势利，防卫心重，但表面功夫十足，比较有心机，属于外热内冷的类型。

接触技巧：他们会直接拒绝你，即使停下脚步也不太会积极和你互动，这类型的人需要时间经营，除非你销售的东西对他们有立即的必要性。

从女性随身包样式观察个性

女性在选择随身包时，对大小的要求往往比背法更容易显现个性，因此以下主要针对随身包的大小进行分析。

1.特大随身包

个性表现：外刚内柔，看起来独立自主，但是没有什么安全感，凡事都要掌控在手中才感到安心。

接触技巧：尽可能用最少的话语，清楚而直接地介绍并陈述自己的目的，让她们能立即明白你要做什么。不知道你的目的，很容易让她们因感受到威胁而退缩。

2.水饺包／波士顿包

个性表现：思想单纯，没什么心机，心直口快，属于直线思考型。有时对一些事情的看法会过于简单。

接触技巧：先观察她们的动作，如果行色匆匆，就打消接触的念头吧，因为这表示她们有急事要处理；如果是徐徐而行，可以微笑上前，此刻的她们通常没有要事，不会介意你的打扰。

3.方形提包

个性表现：有创造力，爱冒险，追求时髦，不拘泥于现况，个性积极，做事有效率。

接触技巧：她们属于不喜欢“和大家一样”的类型，请强调“个别性”、“特别”、“很少”这些 

关键词，她们会有兴趣了解你能给她们什么。

4.宴会包／小肩包

个性表现：分析能力强，善于处理问题，擅长交际，做事谨慎，很能让人放心。

接触技巧：她们的目标导向强，真正需要一样东西时才会花时间在你身上，不妨拿出产品或给她们传单，不要花时间阻碍她们，否则她们会先为你打一记低分。

5.不带随身包

女性之所以习惯带随身包，撇开安全感因素不谈，主要还是因为需要随身携带的东西较多，不像男性放在口袋就能解决，再来就是美观问题，女性衣服有时较贴身，有时根本没有口袋，带什么都不方便，也才造就这个普遍的习惯但也有部分女性不喜欢带随身包，而是将手机、钱包、钥匙等塞在口袋里。

个性表现：这类女性通常比较强势，看重成就，对生活细节不甚重视。

接触技巧：她们不喜欢花时间在工作以外的事情上，如果你真的想接触她们，有效率、具实用性的东西对她们比较有吸引力，如便条纸、记事本、笔等实用性赠品，可以当做接触的小礼品。

正文 19 穿直线条衬衫的男性最不懂拒绝

男性和女性对于衬衫线条的选择即使一样，也会因为性别的差异而有不同解读，这是思考时理性与感性比例不同的关系。本篇就男性穿的衬衫线条来做分析，观察他们的个性和偏好。当然，一个人不可能只拥有一种样式的衬衫，他们此刻身上的穿着，可能只表示今天短暂的心理状况或只是机缘巧合，如果想更精确而深入地了解，还是要靠日后的拜访和观察。

1.素面衬衫

个性表现：通常这类型的人个性随和，有正义感，虽然不想引起注意，却因为个性的关系，常成为群体中被依赖的对象。

接触技巧：和他们接触，不需要太刻意的技巧或话术，只要有礼貌地要求，他们通常都会停下脚步。

2.直纹线条衬衫

个性表现：这类型的人个性直爽，做事利落，不过因为同情心旺盛，不太懂得怎么拒绝别人，常弄得自己四处奔波，为人辛苦为人忙。

接触技巧：直接对着他们说：“可以帮我一个小忙吗？”他们绝对不会告诉你不可以。一旦失去一口回绝的机会，他们接下来就会乖乖把这个“忙”帮完。

3.斜纹线条衬衫

个性表现：这类型的人在各方面都比较强势，在群体中通常属于领导地位，有自信，有想法，喜欢接受赞美。

接触技巧：留意他们的穿着打扮、行头配件，只要你能小小赞美他们的品位、气质、眼光，他们会很乐意为你驻留。但也不要太过火，最好称赞一个点就好，以免流于做作。

4.横纹线条衬衫

个性表现：这类型的人比较没自信，不善于表达自己的意见，容易犹豫不决。

接触技巧：用“您好，我是ＸＸＸ，很高兴认识您”来当开头是不错的选择，他们对于别人很高兴认识他们会很有感觉。如果在说服时多加入一点“很多人都选择这个东西”的话术，会更容易打动他们。

5.格纹衬衫

个性表现：冷静、内向，做事谨慎，有丰富想象力和特别的想法，但不会逢人决口，只有在较好的朋友面前，才会约略提到内心深处的想法。

接触技巧：这类型的人通常喜欢听别人说话，因此有人要向他们介绍东西，对他们而言是学习的另类机会。和他们谈话要言简意赅，只要能让他们觉得你有料，他们说不定会反过来向你要资料。

正文 20 穿直线条衬衫的女性最难被说服

女性在选择衬衫时，虽然仍会受到整体搭配的影响，但是对线条的爱好，几乎还是受到天生的感性 神经所控制，因此也许在颜色上会有许多调配，但在线条上，女性衣柜里的衬衫线条统一性其实是大过于男性的，因为男性常会考虑职业上的需求而被理性左右。

1.素面衬衫

个性表现：个性认真，学习力强，无论从事任何工作都能成为专家，本身对外物的欲望不多，没有什么斗争心态。

接触技巧：她们属于比较随兴的类型，有时间就乐于听你陈述，若没有时间也会直接拒绝你，不会花太多时间推拒，算是很阿沙力的类型。

2.直纹线条衬衫

个性表现：个性好强，有时显得孤僻，对不喜欢的事决不妥协，喜欢挑战。

接触技巧：这类型的女性很有自己的想法，因此在接触时也较困难，完全看她们目前的需求而论。被她们拒绝是常态，若她们没有拒绝，表示成交的机会很高。

3.斜纹线条衬衫

个性表现：性子急，给人容易生气的印象，好恶表现十分明显，也因此比较容易树敌，算是直肠子型的。

接触技巧：她们不太会拒绝别人，但是太慢条斯理的介绍会让她们不耐烦，最好一开始就用最短的句子说明目的，不要让她们等不到重点。

4.横纹线条衬衫

个性表现：自我意识较强，自信，冷静，很有时间观念，对于非朋友的人会有明显的距离感。

接触技巧：和她们接触很容易碰钉子，而且是硬钉子，不过如果你在第一时间递名片给她们，她们也会好好保留这张名片，她们的心态是“搞不好以后用得到”，至于能不能真的用到，当然就要随缘了，因此和她们接触时，运气比技巧重要。但如果你能常出现在她们眼前，她们和你的距离会靠近一点，此时再开口也比较容易成功。

5.格纹衬衫

个性表现：适应力强，不太喜欢引人注目，是脚踏实地的类型，但做事较欠缺主动性。

接触技巧：和这类型的女性接触，女性业务员会比较容易接近，因为她们平常较常和同性相处，对谈起来会显得自在。如果是男性业务员，尽量不要直视她们的眼睛，以免造成她们无形的负担。

正文 21 边说话边往上看的人，问题最犀利

我们在前面谈过，一个人的视线在无意识或没有特别行为时，往往会忠实展露内心深处的意识及偏好。同样的，在对谈过程中，他们与你的视线交流，常常也流露出内心对产品的期盼或对你的信任度有多少，甚至可以从中看出他们最在意的是哪些部分。想要做好业务、销售，这门“眼神心理学”绝对是必修学分。

视线也有假动作

在我还是业务新手时，很喜欢和那些总是直视别人眼睛谈话的人接触，我觉得敢直视别人的眼睛，应该是坦荡诚实的象征，至少表示他们的回复有一定可信度，这种据实以告的客户，必然有助于我初期的事业发展。可是后来我渐渐发现，事情不能一概而论——“直视对方眼睛”也可能成为对方刻意欺骗你的有效武器。

心理学家艾克斯.莱恩做过一项研究，发现当男性直视对方眼睛时，说谎的频率的确会降低；但女性在说谎时，直视对方眼睛的频率却提高了。莱恩博士说，这或许表示女性比男性更擅长操弄心理战术。

若以心理学家的研究统计为参考，人们在倾听时，有百分之七十五的时间会注视讲者；而在交谈时，则有百分之四十一的时间在注视对方。平均每次注视将近三秒，其中两人对视的时间约是一秒。你在和对方交谈时，可以借由这些数据观察对方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避开你，或是直视挑战你，千万不要被一些刻意营造的假动作愚弄了。

从对方的视线方向观察个性

这里所说的视线方向，是指当你们对谈时，对方除了注视你之外，其他时间大多望向何方。他们可能会不自觉地配合不同动作，例如用手支着下巴、略低着头来掩饰这些讯号，别被这些附加动作混淆了，你要注意的是他们主要的视线方向。

1.视线朝左

心理学家对于人类视线向左及向右的研究很透彻，整体来说，当视线朝向左时，通常表示大脑在“虚构某种景象”。例如，当你请人“想象红色的绵羊”时，对方视线会向左上移动。

个性表现：这类型的人个性上通常极富创意，脑筋动得很快，在听你说话的过程中，心中其实已经在做其他各种盘算。

销售技巧：他们应该对产品颇为满意，对你的信任度也已经高过标准程度，这种视线表示生意很可能快要成交。这时你可以放轻松一点，不妨和他们讨论产品的使用、保固、保养方法等，加强他们对于“拥有”这项产品的想象。

2.视线朝右

大脑在回忆时，视线会偏向右方。例如你问对方：“您第一辆车是哪个牌子？”的时候，他的视线就会移到右上方。

个性表现：这类型的人个性诚恳老实，但思想有些守旧也比较小心，他们可能正在回想你的话有没有互相冲突和矛盾的地方。

销售技巧：他们会不断拿你过往说过的话进行反问，试图将矛盾点解开，此时据实以告是最好的解决之道，针对矛盾点更要一一厘清。如果他们发现你无法清楚解释，很快他们就会把你归入“奸商”一类。

3.视线向上

个性表现：这类型的人看似凡事无关紧要，其实主观意识很强，言辞犀利。

销售技巧：他们不容易对人有信任感，有时还会为一些你认为的小细节和你争执不休，加上他们口齿伶俐，常给人“为反对而反对”的感觉。但事实上，这个小细节对他们来说可能是很重要的环节，一 定要积极重视。请不要说什么“别人都觉得还好”、“这真的没有什么问题”，这类回答很容易让他们怒不可遏。

4.视线向下

个性表现：心思细密、做事谨慎，自尊心强，做决定时倾向优柔寡断。

销售技巧：他们可能正在想借口拒绝你，当你发现对方出现这样的视线时，最好把发言权先交给他们，打断他们的思绪，这样也能多了解他们对你介绍内容的想法。

正文 22 不停清喉咙的人，会因压力而逃离

我想应该有很多业务销售人员有这样的经验：当你和客户对谈时，谈没几分钟，对方突然开始做出一些原本没有的动作，像清喉咙、吞口水、声调略微降低或提高等。在我第一次注意到客户的这类动作时，还好心地问他是不是哪里不舒服。对方则略显尴尬地说没事 ，只是口干，想喝水而已。

直到后来，我听一位警察朋友谈到他们在侦讯过程中嫌犯的反应才知道，原来这些动作往往是由于 心理上的不安和焦虑所引起的。他提到在侦讯嫌犯时，因为整个情境的刻意营造，给予嫌犯相当大的心理压力，造成嫌犯因过度紧张而口干舌燥、焦虑，而这些心理上的变化，会使人咽喉肌肉紧缩，造成吞咽不顺或喉部的异常感，他们才会无意识地做出这些动作。然后他笑着问我，难道我也把客户当成嫌犯在侦讯吗？否则理应居于买卖优势的客户，怎么会有这种反应？给这么大的压力，难道不怕客户跑掉吗？这句话狠狠敲进我的心里，让我开始省思，自己在和客户的对谈过程中，是不是有哪些面向处理不妥，竟然带给对方这么大的压力。几经回想后我发现，当初我在洽谈过程中，常常因为太过急于成交，习惯将所有信息一次倒给客户，即使是才见一两次面的客户也一样，而且言谈中已经将对方当成准客户，好像对方非买不可，造成一些个性较内向的客户不知该如何是好，最后总是推说临时有事而告辞（想当然，这些客户后来也没有再见面的机会了）。

想要成为一个成功的业务、销售人员，就不能对一些常态性的现象视而不见，因为这些常态性的现象，很有可能正是你销售问题的反映和呈现。唯有一步一步追根究底，才能让自己的销售技巧更上层楼 。

 给客户选择权

假设你打算在一个月内决定是否买下一家公司，你估计这家公司价值十一万美元，以下两个方案，你会选择哪一个？

1.从现在算起半年后，你必须以十万美元买下这家公司。

2.从现在算起半年后，你有权以十万美元买下这家公司。

根据统计，第二个方案是最多人的选择。因为它给人“可买可不买”的感觉，选择权在买方，让人有掌控全局的感受。

同样的，当你和客户对谈时，给客户选择权，不但是重视对方的表现，也是能减轻对方压力的有效说服方式。同样是卖一辆车，“这是最后一辆，您不买就没了”和“虽然这是最后一辆，也很符合您的需求，但主要还是得看您的决定”，两句话给客户的感受完全不同。第一种说法会被认为是标准的业务 

销售话术，第二种却会让客户觉得你关心他，也会对这辆车更难以舍弃。多给对方一点选择权，你反而能多得到一点信任。

正文 23 提硬壳公文包的人，脾气也超硬

如果你习惯和客户约在下班后洽谈，那么透过公文包观察客户的个性也是很快速的方式。从公文包可以一窥一个人的工作态度、对生活的期盼、对自己的想法。如果你还有机会稍稍看到他们公文包的内容物，判断将会更精确。

从公文包材质观察个性

1.皮质公文包

个性表现：这类型的人善于策划和协调各种事务，注重生活质量，有远大的抱负和理想，也会督促自己努力达成。

销售技巧：他们是凡事需要有计划的类型，即使是买件几十块的小东西，也要给他们思考的时间，因此要有花时间好好计划的准备。

2.布质感的公文包

一般常见的计算机包即属于此类。

个性表现：个性善良，忠厚诚恳，处事态度比较消极，有点懒散，做事常常虎头蛇尾。

销售技巧：如果他们说要回家考虑，那么铁定不是真的打算要考虑。对于这样的客户，最好给他们 一点时间上的压力，像是“再三天就没有优惠了”、“现在不买，以后未必买得到”，这些刺激能催促他们认真思考。

3.硬壳公文包

看起来往往像小型皮箱一般。

个性表现：个性严肃、强势，属于领导型人格，喜欢支配别人，不服输。

销售技巧：他们对于所有的事情自有定夺，基本上你只要大致介绍产品即可，接下来他们有问你再 来答，不要自顾自地说一大堆，这样反而容易让他们心里觉得不舒服，好像是听你上课一样。

从公文包内容物观察个性

1.纯公事型

包包里全是和公事有关的文件资料或用具，很少有其他物品。

个性表现：个性独立而坚强，不擅长交际应酬，但会花很多时间和家人相处。事业成就多要靠自己打拼，较少得到别人的帮助。

销售技巧：这类型的人重视家庭生活，如果能在对谈中和他们谈到家人，或这项产品能带给家人哪些好处，会比较容易打动他们。

2.万物齐全型

只要是日常生活中用得到的东西，包包里都有。指甲剪、针线包、备用眼镜盒……所有可能用到的东西在包包里都能找到。

个性表现：对小细节吹毛求疵，虽然想把每件事都做好，但常被认为目光短浅，也常因小失大。个性上属于比较缺乏安全感的类型。

销售技巧：他们总是针对一些小地方提出问题，像是“车子的尾灯亮不亮”、“计算机开关和我以前那台计算机的位置不一样”……看起来很难搞，但他们往往问过就忘了，因为马上又会被其他的小细节吸引。你只要在他们问问题时保持微笑照实回答，等他们挑剔完，成交的机会就很大。

3.混乱型

包包一打开杂七杂八一堆，常看他们要拿个东西便要摸上几分钟，有时还得把所有物品全翻出来才找得到。

个性表现：不拘小节，做事较没有方法和规划，凡事习惯以结果论，事业上较不安定。

销售技巧：他们是会因为一时兴起就买下一堆东西的类型，如果你们洽谈过程愉快，对他们来说金钱上又不会造成太大负担，通常他们就不会拒绝你。

正文 24 回应慢半拍的人，绝对没在听你说话

接下来介绍几种“客户绝对没在听你说话”的表现动作，他们或许只是想消磨一点时间，或给你留点面子，你可千万不要傻傻地用同一套剧本继续演下去，应该尽快将发言权让给对方，否则对自己宝贵的时间可能是严重的耗损。当然，这通常只是客户单一性的偶发状况，如果是这样，我建议和他们改约下一次见面再继续谈主题；如果你也有点空闲，当下不妨放轻松，聊点打发时间的平常事即可。

1.回应慢半拍

当你结束一段话题时，对方的响应是“啥？喔，那个啊……”、“不好意思，我刚刚没听清楚……”、“……喔！然后呢？”当对方说出这类反应慢半拍又急于补救的词汇时，他们刚才绝对没在听你说话。在心理学上，这些词汇属于社交上的“自动防卫句型”，多半是因为没注意听，但为了不想让对方感到尴尬，便用这些语句企图缓解反应不过来的停顿时间。会使用这类句型的人，虽然因为本身因素没在听你说，但对这场谈话还是抱持尊重的态度，另外挑个时间再谈，成效会不错。

2.不经意玩弄视线可及的东西

有些人一边听你说话，一边手却安静不下来，一下抚弄桌巾，一下碰碰水杯，一下看看手机，下一 刻又玩起纸或笔……他们虽然会常抬眼盯着你，但心里却觉得这场谈话真是无聊透顶，恨不得下一刻就跟你说再见。会做出这些小动作的人，基本上也不太介意你发现他们感到不耐烦，属于比较随兴的性格。当你发现对方做出这些动作时，应该主动终止谈话，也不要在现场约下次见面时间，之后再电话联络会比较好。

3.抓拉手指尖

通常当对方不断轻轻磨擦或抓拉另一手的手指尖时，表示他们正在烦恼别的事情，心里千头万绪，很难专心听你说些什么。

大致上，抓拉右手较倾向为目标不确切的问题而烦恼，例如为明天的会议紧张；抓拉左手则倾向有问题或困扰正待解决，比如要替小孩准备的美劳用具还没买。相较来说，拉右手的人分心程度会比拉左手的人更大，因为他们面对的是未知的压力，你再怎么努力想吸引他们的注意，恐怕都是徒劳无功。

4.一有动静就东张西望

旁边有人咳嗽、东西掉落、远处有刹车声……他们的视线马上转移，好像随便什么事情都比你说的话有趣。事实上，他们心里也的确是这样想的。这表示你的说服方式不是他们要的，他们很难专注听你说完。也许你该请他们发表看法，并趁机更细心观察他们的个性表现，否则再约几次恐怕也是同样的结果。

5.目光无神

一般在对谈中，基于基本礼仪，很少有人会公然出神，当你发现对方大部分时间都目光无神时，几乎代表他们已经筋疲力尽，可能是心理上的疲累，也可能是体力已经耗尽，让他们连“假装”听你说话的力气都没有。如果可能，你不妨开车送他们回家，他们会感念在心。

6.打岔后说些不相干的话题

有些人会频繁地和你互动，可是很奇怪，每次他们想和你互动的话题，都和你丢出的议题毫不相关。例如你刚说完产品规格，他们会兴冲冲地告诉你：“不错啊。对了！你知道吗？我昨天在路上看到一 场车祸……”“你有没有看到一则新闻……”

这类型的人常会把人带离话题，只谈自己想谈的主题，除非你能把他们正在谈的东西和你的产品挂钩，否则恐怕会一直没有交集地谈下去。

正文 25 握紧拳头的人，打从心里讨厌你

弗洛伊德有句名言：“任何人都无法保守内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，指尖却喋喋不休，甚至每一个毛孔都会背叛他！”

只要你懂得观察，我们的确可以从对方的手掌姿势，看出他们对你所说的话观感如何，而他们又如何看待你这个人。

1.任一手掌自然平张，手掌向上

坐着抽烟时，常会出现这样的动作，手肘靠在桌上，掌心朝上，手指夹着烟。有很多人在说话时，也会辅以类似的动作。

人类手掌上的“触觉受器”，有相当大的大脑相对应处理区，这表示只要一点轻微的触碰，就能引起很大的感觉和反应，因此在一般社交上，大家会习惯隐藏掌心，即使握手也不会让彼此的手掌完全贴合。

个性表现：如果对方向你展露手心，表示他们对你十分具有好感，想和你更靠近。许多女性对男性有意时，也会展现这类手势。

销售技巧：他们已经对你卸下心防，也表示你和你的产品已经被他们所接受，可以尽可能要求对方成交。

2.两手掌皆自然平张，手掌向下

平张的手掌通常会自然放在桌面、大腿上，有时会放在两颊侧，做出捧脸的动作。

个性表现：虽然他们极力想表现友善，但心里仍有一些防卫，不过这是普遍现象，大体上他们对你是存有好感的。

销售技巧：他们还需要一点时间考虑。如果你硬是要求他们下决定，他们可能会转变为其他较强烈的防卫手势。

3.以任何姿势紧握两手拳头

这里指的是交谈过程中，对方两手握拳时间较长。最常见的是两手握拳于身后呈插腰状，坐姿则呈现为双手抱胸、两手掌不像平时般张开而是呈紧握状，也有时是两手握拳互靠，撑在下巴处。

这是心理学上的武装姿势，代表对方对你抱持敌对态度。例如有一些政治家在演讲时，虽然嘴里说着“我们真心诚意接受大众的建议”，却以拳头向着听众，这个姿势往往才是他们内心的真实感受。

个性表现：他们打从心里觉得你不可信任，甚至讨厌你，有可能是因为你在言语中冒犯了他们，使他们刻意武装自己。

销售技巧：当你察觉对方出现这样的手势时，通常情况已经有点糟糕了。建议你先拿出一些数据或纸笔，要求对方画下认为的重点或写下意见，设法先化解这个手势，之后再视情况慢慢试探自己究竟什么地方冒犯了对方。

4.以手掌包着握拳的另一手

类似西方的祈祷手势，两手互相包覆。

个性表现：他们的性格细心、务实，正在认真思考你的提议或产品，也希望你能做出更实际的说明。

销售技巧：多准备一些辅助资料，尤其是新闻、统计类的讯息，能快速帮助他们下决定。

5.两掌摊平合十

东方的祈祷手势，像拜拜一样，也有人用来表示“拜托”。

个性表现：这是属于抗拒型的手势。大家可以想象人在什么时候会用到“拜托”两个字。多半是在不得已而有求于人的时候，虽然嘴上要求，内心其实是抗拒这种低姿态的。同样的，当对方对你摆出这种姿势时，几乎都是在反对你的说法，或是抵抗你的销售。

销售技巧：这类型的人需要长时间经营。勤加拜访，能有效化解他们的抗拒。

6.单手或双手呈爪状

手指弓起，我们在敲桌子时，常会呈现此类姿势。

个性表现：心里有话要说，多半是情绪性的表达，像是“今天超倒霉的”、“今天运气还不错”，是想和你分享心情的手势。

 销售技巧：他们既然想热情和你分享，你就好好给他们响应，不要泼他们冷水。分享完之后，你们的距离自然会拉近，绝对有助于往后的销售。

你是让女人信任的男性吗？

英国肯特大学的面部合成专家希尔斯.索罗门做过一项调查，他请一百一十一名女性受访者，根据一百二十张不同的男性面孔，区分男人的可信度。结果发现，女性更愿相信长相偏女性化的男子，长相男子气的男性则较不被相信。索罗门也归纳出，最受女性信任的男性面孔，通常具备以下几个特征：淡眉、大而圆的眼睛、窄鼻小鼻孔、圆脸、大嘴薄唇、脸上汗毛稀少。

如果你具备以上几个特征，进行陌生开发时不妨以女性为主要对象，说不定会有出乎意料的成果。

正文 26 搭你肩的人，喜欢当老大

有时对方与你洽谈时，会主动和你有肢体接触，这些接触其实也是有隐含意义的。对方碰触你的方式和碰触的位置，呈现出不同的心态，通常碰触点愈上方，表示对方愈希望自己占有优势地位；相反的，碰触点愈下方，则表示他们希望能和你建立较佳的情谊。以下我们就针对对方手部的动作和力道，来观察、分析他们潜藏的心态。从对方触碰你的力道观察个性

一般来说，对方的碰触轻柔，表示他们虽然愿意和你有肢体接触，但距离感仍未消除，这种碰触动作可能只是生活中或从小养成的习惯。而碰触力道大，则表示他们和你的隔阂逐渐在消失，有些人甚至会用拍打的方式，力道大到让人疼痛，这其实算是好事一件，因为这表示他们觉得，你们的交情已经到达朋友的阶段，这种碰触是表示友好的方式之一。从对方触碰你的位置观察个性

1.触碰额头以上部位

像是摸头顶、轻拍后脑、触摸额头等，会做这类型碰触的多半是长者，这种手势通常表示鼓励或激励，也表示他们心里认为自己比你更见多识广，以导师自居，同时认为你后势可期，是一种信任的表达 。

2.拍肩搭背

这类型的人多半比较以自我为中心，有点老大心态，虽然看似想和你站在同等阶级、当朋友，心里却希望你臣服于他们。他们也习惯发号施令，和他们洽谈时，我建议你偶尔要展现弱势的一面。对他们的强项显露崇拜之意，能让他们觉得应该“照顾”你。

3.触碰手臂或拉手

他们属于比较退缩、内向的性格，但内心还是希望能和他人有更多的交流，于是会透过轻微的触碰或拉手来表达友好之意。当他们做出这类动作时，表示你已经通过他们第一关资格审核（通常是针对气质和外表），也表示你们接下来的接触多半可以顺利进行。

4.触碰腰部

这是比较少见的触碰方式，有些人可能会在过马路时，或一些突发状况发生时，扶住你的腰部，这种触碰多半是出于一种保护心态。虽然在行为上他们看起来属于主控方，但心理上你却很容易掌控他们 ，因为他们乐于奉献，喜欢帮助别人。