2015康复治疗师真题:《保险文化》第四期专访九型人格三号营销策略

2008-09-18 17:07来源: 作者: 浏览:616次字号: [挑错推荐]
《保险文化》第四期专访九型人格二号营销策略
继《保险文化》杂志前三期专题报道国际九型人格导师李博文老师对九型人格与保险销售的研究探讨后，引起读者的强烈反响，本期为第四期介绍九型人

专题报道李博文分享九型人格中的二号营销策略
原文如下：
目标为王 成就你我
——九型人格之九型人格之3号成就型
文/本刊记者刘叙红
你的客户是3号？你想让他爽快签单?
你的下属于是3号？你想让管理更有成效？
你是3号？你想知道如何实现自我提升？
这都不是问题，
了解3号人格，让你轻松面对一切。
在《保险文化》的前三期，我们就九型人格总体概况以及1号、2号性格请李博文老师进行了精彩分析，对很多读者的触动非常大，营销人员把博文老师讲授的九型人格知识运用于人际交往、业务开拓、团队建设及客户服务上，他们反映都取得了明显的销售效果。正像博文老师讲的，九型人格让你知己知彼，从而在营销战场上百战不殆，在团队管理或个人提升上都得心应手。
3号人格大还原
保险团队的一个业务明星，他为了自己签单，会在客户处贬低同行，甚至夸大自己公司保险的功能……不仅如此，有时候他还很争强好胜、精力充沛，喜欢大量的鲜花和掌声，甚至在某些时候会为了成功而有点不择手段，因为他认为追求成功人生，就是他存在的意义。可能很多人会对这位业务明星的行为有点不能接受，但是他有一个好的主管，学过型人格的主管于是在办公室里装修了一个专门的演讲台，在台上铺上了红地毯，把公司对明星的标准贴出来，并且在那个明星队员做到某一点时，即给予大量的鲜花和掌声，结果大家最后发现那个家伙越来越守规据，真的像公司标准的明星了。
没错，这个业务明星的表现很有可能就是三号的性格特征。下面，我们就请博文老师就3号性格的相关问题进行精彩分析。
博文识九型
3号的一般表现:
好强要胜，竞争心十分重，不过为争一口气，或出人头地。
精明能干，自信自满，善于变通，口才了得。
目标为本、效率甚高，可以接受为达目的牺牲原则和过程。
外表有魅力，爱出风头，受人欢迎。
经常刻意保持精神亢奋，予人精力充沛的形象。
善于转变形象，他们可以在每个人面前，以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。
非常在意名声地位，为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情，不择手段。
常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣，自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者。
爱吹嘘，不爱倾听，忽略他人的感觉需要，时常自我陶醉，一副得意忘形的样子，对人冷嘲热讽。
傲慢轻率、自我中心，只管自己的事，别人的处境很少考虑。
非常害怕失败，所以很少冒险，除非成功在望。
一旦失败，会非常沮丧、意志消沉。
难以了解个人的感觉，在工作的时候把情感放到了一边。
《保险文化》：经过博文老师前几期对九型人格不同类型的分析，很多读者已经对九型人格有了一定了解，同时，他们也更希望能对其他性格类型有更深刻透彻的了解，以便能在工作和生活中游刃有余地应对和解决人际问题。那么，这期我们请李博文老师就3号人格给读者做个简单介绍。
李博文：好的，也感谢读者对九型人格理论的关注。总的来说九型人格理论的关注。总的来说3号性格者是努力工作的实干者，除了被称为“成就型”之外，他也被称作“实干者”、“表演者”。因此3号在外在表现上会表现出：重视成功，肯为成功付出最大的努力，并且会尽力避免失败、障碍。在追求成功的过程中，3号是具有强烈的目标感的，而他的目标只要一确立，一般就会立即付诸行动，他会不耐烦慢动，并且也不能理解别人的过于谨慎的做法；为了达到目标，他可以去和自己不喜欢的人交往，去做自己不愿意做的事情。而当完成目标后需要大量的掌声和鲜花，他们需要一种受人敬仰的感觉，有人说“3号性格者的名片中有很多社会职务，人大代表、协会委员、书法家、最后一个才是他的正职”，这很好地描述了3号对鲜花和掌声的需要。
另外，从外在形象上来说，由于他们一直认为自己是人群中成功的典范，所以会用成功者的形象来表达自己，注重穿着打份，一副光鲜、雄心勃勃的样子，如果此形象受到挑战，会不惜代价挽回。3号的特征也使得他看起来是富于自信、不恐怕竞争、雷厉风行的一类人。可以说他们是实用主义的信徒，甚至会将工作放在情感或家庭前面，不喜欢抽时间来轻松一下，或是去建立人际关系。
《保险文化》：这样看来，3号性格确实是实用主义的表现，那么形成这种性格也有其后天因素吧？
李博文：是的，每种性格的形成，都是先天因素和后天因素的共同结果，当然3号也不例外。3号可能从小就成绩名列前茅，屋里可能贴满了奖状，而父母可能更多的不是关心他们的感觉如何，还是只会问他们在学校表现得有多好。从小他们就有这样的认识：我们不需要靠拉拢他们或者融入他人的生活来赢得认可和奖赏，因为我可以靠自己的能力得到一切。这和2号的小时候的生活差别是很大的。
3号性格者就是这样成长起来的，从小他们就忘记了自己的情感，一心要用出色的表现来获得他们所需要的爱，其实，他们努力工作的目的也是为了获得认可。可以说获得认可是每一个社会人的心理需要，只是不同性格类型的人在作法上可能有所差别。
3号人格的性格特征：
核心价值观：相信一定要迅速做到大量的事情，达到目标、取得成果，才可以得到幸福和爱。
注意力焦点：成果在哪里？大家肯定了吗？
情绪反应：没有达到目标的话，会有很大的火气。
行为习惯：快速反应，只要达到目标可以不择方法。
表面特征：充满自信、语速快，我是最棒的。
博文用九型
《保险文化》：通过博文老师刚才的介绍，相信很多人都会和我一样觉得3号其实会是一类会在事业上取得成功的人，因为他们有目标，也愿意为目标努力，这是很多人所羡慕的品格。那我们想从实用性的角度上，来请博文老师就面对不同身份的3号性格者所要注意的问题为广大读者答疑解惑。
李博文：好的。3号性格确实有很多让人羡慕的闪光点，但他们也有自己的缺点，有自己的喜好，只有全面了解3号的性格、喜好、忌讳以及面对他们们所要注意的问题，才会在交流沟通的过程中得心应手。
你的客户是3号？
《保险文化》：那请您分析一下如果客户是3号性格，在接触中要注意什么问题？
李博文：33者是以“目标为王”做信条的人，工作就是他们所喜欢的活动，他们的时间安排总是满满的，所以如果你的销售对象是3号，一定要注意不能为销售而打乱3号的工作安排，影响他的工作效率，因为他们反感这样做。为了达成正面的接触，我们的营销人员一定要配合他们的精力，让他们愿意和你在同一阵线，这样你就可以多少改变事情的步调，从而有达成销售的可能。
3号需要别掌声、喜欢被夸赞，但是作为营销人员，你要明白的你的3号客户，他是把工作看成高于自我我的一类人，而他们的自尊建立在他人对工作结果的认可上，而不是他人对他们的喜爱上，所以当你夸奖你的3号客户的时候，尽量注意表示对其工作的认可是应该的。
最重要的一点，如果你向他销售产品，最好要向他们表明购买你的产品将帮助他们得到更好的结果。对于保险营销者来说，你则要强调拥有这份保险，会让他们的事业更成功，比如此保单会为他们的工作和事业消除后顾之忧等等。
另外要切记，营销员千万要注意不要无度地说明一个观点，因为如果你这样，他们就会转移话题。因此当在与客户沟通的过程中，有小问题不能达成一致的时候，宁愿暂时放过去也不要过分强调。千万不要啰嗦，3号的目标感强，如果他对你的保单感兴趣，很可能就会一次性成交。还有一个值得营销者注意的是，3号是实用主义，你如果告诉他别的人或别的公司也买了你的产品，对3号会有促进作用，甚至他还会乐于转介绍他的朋友成为你的客户。
大体上在营销工作中如果面对3号客户，应该注意这些。
销售技巧要点：
攻破事业价值关
表现专业敬业法：从工作中表现出努力、专业、敬业
采用崇拜点穴法：表现出对其的能力、事业的敬重和崇拜
帮助产品成功法：表现出产品对其事业的重要价值
直接事业成功法：利用自身的关系和能力帮助对方事业成功
体现价值放大法：充分体现出自己的事业价值，对其成功的作用
你的下属是3号？
《保险文化》：相信现在在我们的保险团队中，肯定也有不少营销员是属于三号性格的人，那么博文老师，您觉得3号适合做营销工作吗？主管应该怎样与3号沟通、协调工作呢？
李博文：在学历、能力及意愿度等条件同等的情况下，3号由于其特有的强烈的目标追求特点，他渴望成就，而销售则正好是一个能使其不停地取得阶段性成就的一个职业，所以3号性格可能天然就是一个比较适合销售工作的类型。
而对于主管应如何协调与员工的关系，从而激发其能量，主管要表现出对企业极大的信心，充分展示自身的能力、实力，并给3号实际的指导和提升，主管要给3号清晰高目标(与其内心目标一致)，并且在过程中不要有过多干涉，因为3号会自我管理和努力。主管应该安排3号在能得成果的岗位上显示才干，并要营造竞争的内部氛围，激发3号的潜在能力，并及时给与鲜花和掌声，给以3号更多的表现舞台，这样就能发挥3号的影响力和感染力，鼓舞和带动团队士气。另外要注意的是，主管要注意，3号自我意识很强，缺乏团队互助意识，互动中要加强制度控制和适当补位，以此保证3号最大潜能的发挥。
3号工作优势
最勤奋、企图心强，渴望争第一
领导团体影响力、推动力强
能成为推销专家和营销大师
以成功为导向，直达目的，效率极高
善于感受需求，迅速建立关系
3号工作劣势
不想做小事，只想做大事
对超越自己的人会设置障碍
为自我成功不顾他人、企业，不择手段
急功近利，爱做表面功夫，不注重长远
3号最适宜的工作环境
有竞争有进取，很快有工作成果，能够表现自我价值；
3号不适宜的工作环境
平静没变化，只讲不做，与其形象不相符的。
你是3号？
《保险文化》：博文老师，那对于3号人格自身来说，应该如何进行自我提升呢？
李博文：3号人格以目标为王，有时候可能混淆了自己与工作的界限，所以作为3号应该认清自己的为人与成就是两回事，在繁忙的生活中也抽出些时间去与人相处，花时间去倾听他们的感觉，特别是那些你所爱的人，在学习多些要间关注情感和关系问题，不要过度集中于工作与成就。在与人的交往过程中，你应该明白自己的力量有限，接受身边的人或许比自己无能或愚蠢，但他们也有存在的价值。可能许多人不像3号那样天生具有野心，但是他们也有自己的长处，作为3号性格者，应该花时间去倾听和理解他们的想法。忽视情感生活是3号的一个通病，所以3号应该多一些对情感空间的关注，多关心别人，要注意自己是否在压榨别人，3号应该告诉对方自己的感觉让人们知道你很感激他们的贡献，不论是工作或友谊。很多3号性格者，为了自己确立的目标，不顾一切地往前冲，因此在这个时候，应该问问自己是否冲得太快，是否能缓一下，留心一下身边的世界的变化，留心一下家人的情感需要。
《保险文化》：好的，非常感谢博文老师抽出时间为我们所做的精彩分析，相信读者都会从博文老师的讲解中受益匪浅，在日后的工作、学习和生活中都会如鱼得水。
李博文：人对了，世界就对了。九型人格理论就是为了让大家能准确地了解人，了解人的缺点、优点，知道每一种人喜欢的处理方法、心理需求，从而有针对性地进行改进、提升，使我们能知己知彼，突破个性局限，越过事业高原。九型人格理论就是为了让大家能准确地了解人，了解人的缺点、优点，知道每一种人喜欢的处理方法、心理需求，从而有针对性地进行改进、提升，使我们能知己知彼，突破个性局限，越过事业高原。
著名的3号性格者：
罗纳德·里根：美国第40任总统
沃尔特·迪斯尼：美国动画片制作家、演出主持人和电影制片人，迪斯尼企业的创始人
法拉·福塞特：美国女演员，因为主演电视剧集《霹雳妖娃》而走红
郭富城：香港演艺名星
吴小莉：香港著名主持人