桩基设计规范2014:关于谈判的经济学思考

（一）

曾国藩是中国近代史上一位毁誉参半的著名人物。其之所以坠入人生羞辱的深渊，不仅生前悔恨莫及，甚至一百多年后的今天，仍不能得到历史的谅解，主要原因之一，在于对“天津教案”的处理。当时，法国人把军舰开到了天津港，威胁清政府：如果不处置“闹事者”，就把天津炸平。曾国藩接手此事之后，一方面担心背上卖国贼的恶名，一方面担心与法国开战。后经反复谈判，权衡再三，结果他还是答应了法国人的苛刻条件。不过，在实行的过程中，他自知愧对天津父老，自叹“内咎神明，外惭清议”，便只好找了几个候斩的死囚，承诺给他们家人一笔抚恤金，并以此为条件，让他们承认自己参与了“闹事”，接受立斩，以应付法国人。曾国藩虽然也知道自己已经处在“上下指责、左右为难、千夫所指、百口莫辩”的地步，但为了大清王朝政权的稳固，他把个人的名誉和钱财全部搭上了。因此，曾国藩当时的自我感觉似乎还是可以的。然而，曾国藩事后才得知，此时的拿破仑三世正在酝酿与临国普鲁士开战，而且开战一个月后法军大败，法国根本没有精力和实力顾及中国事务，闻讯后的曾国藩不禁长叹：“萃六州之铁，不能铸此一错！”一生经历了无数谈判的曾国藩，这次栽在了信息不畅上。就是这么一栽，使他转瞬气白了头，不久就辞别人世，退出了本该继续为清廷效命的历史舞台，终年61岁。

此文虽然无意评价曾国藩在历史上的功过得失，但这个案例至少说明了信息在谈判中的重要作用。我们通常说“理性是有限的”，其中的一个原因就是，信息不可能完备，这与实力的大小，并无多大的联系。因此，信息是准确判断的基础，而准确判断是谈判理性的基础。

（二）

谈判就其内容而言，无非有两种：一种是关于历史问题的谈判，一种是关于未来问题的谈判。这两种情况分别以离婚和结婚为典型例子。

关于历史的谈判多半是痛苦的，因为“存在的即是合理的”，人们一旦扯上过去，总是感觉自己有理，且指斥对方无理，否则，逝者如斯夫，不愉快的过去谁愿意重新提起？尽管谈判各方都坚持自己的看法，但毕竟木已成舟，一切都不可重头再来，所以，一般有关历史问题的谈判，多有痛苦，而少有欢乐。

关于未来的谈判多半是幸福的，因为“合理的才能存在”，凡能在一起憧憬未来者，应该已经建立起了一定的信任基础，同时还能借助对方具备而己方缺失的某种条件，否则，未来的好处怎能与不相干的人分享？大家的想法既然是“一致”的，而且未来正在召唤，所以，关于未来的谈判，快乐的多，痛苦的少。

由此可见，关于合作办企业做项目的谈判总是“愉”且“快”的，因为大家都指望着双赢的局面出现；而关于企业破产分家的谈判总是“烦”且“慢”的，因为大家都知道这是“零和博弈”。

（三）

谈判的基础有两个：一个是双方的诚意，一个是实力的较量。

任何一方没有诚意，谈判就只能是浪费时间。所以关于自己诚意的表达和努力了解对方的诚意，是谈判者首先要把握的重要事项。

在一般情况下，谈判是以实力为后盾的，所谓“弱国无外交”，“成者为王，败者为寇”，讲的正是这个意思。

当诚意和实力被误解的时候，谈判的结果对各方都是不利的。

过于表达诚意，会被人理解为软弱；过于表现实力，会被人理解为讹诈。

（四）

谈判的过程就是参与谈判各方实力较量的过程，而实力较量的结果在于共同寻找各方利益的均衡点。这里说的均衡点也就是各方利益要求底线的交集。

底线是谈判的重要概念。突破了对方的底线，就意味着对方可能放弃谈判。因此，相对于利益最大化来说，守住底线更重要。

自己的底线如何定？对方的底线在哪里？这是谈判中最重要的信息。

底线是由实力决定的，实力是随时间变化的，所以底线也可能随时间的变化而变化。

（五）

时间常常是改变谈判结果的关键因素。

世间万物都是变化着的，随着时间的变化,各方实力的对比值也必然会产生变化。一场旷日持久的离婚谈判，其结果可能最终背离彼此决定离婚的初衷，因为时间是变化之母。

（六）

任何谈判都不是孤立的，谈判各方的利益都与外部因素有着各种联系，所以，是需要借助外力解决问题，还是应该排除外部因素的干扰，共同构成了一个问题的两个方面，如果运用得当，谈判将完全可能出现峰回路转的局面。

从一定意义上说，外部因素也是实力的一部分。

（七）

中介斡旋是一种外部作用，它不仅起到传递谈判各方的信息的作用，而且还可能让各方都能在保持面子的情况下调整底线，作出妥协，因为，面子有时就是利益。谈判中遇有各方争执不下的某种利益时，往往要通过第三方的“转口贸易”来达成各方过去难以妥协的妥协。

所以，明智的谈判者，不会又要利益，又要面子；而不明智的谈判者，总是又不让利益，又不给面子。

（八）

太讲面子，就会顾虑太多；顾虑太多，往往就要吃亏。

为什么“打赤脚的不怕穿鞋的”？因为穿鞋的要讲面子，不敢跟打赤脚的玩黑。不是穿鞋的没有胆量，而是犯不着。而当打赤脚的一旦知道，穿鞋的认为脱了鞋的成本小于穿着鞋的成本，准备脱鞋的时候，打赤脚的就要发怵了，因为，说到底打赤脚的并不想与打赤脚的较劲，这就是所谓的“软的怕硬的，硬的怕愣的，愣的怕不要命的”。

所以，人们总是坚守“无事不惹事，有事不怕事”的原则。只要永远坚信人是趋利避害的动物，就一定能很好地应对市场中各类复杂的谈判。

（九）

“趋利避害”是人的理性。所以经济学假定人都是理性的，也就是在约束条件下，理性人追求利益的最大化。因此，经济学认为谈判是人们在对约束条件的理解基础上的一种博弈，也就是说，谈判实际上就是各方对彼此实力和对方的理性作出准确判断之后的利益选择——两利相权取其重，两害相权取其轻。

（十）

谈判，一是“谈”，二是“判”。“谈”指的是交换信息，“判”就是“判断”。判断的依据，来自于“谈”之中和“谈”之外所获得的相关信息。没有足够的信息，就不能作出准确的判断，没有准确的判断，就不可能做出正确的选择。形象一点说，“鸡蛋碰石头”，不是一个关于鸡蛋的实力够不够的问题，也不是关于鸡蛋是否理性的问题，而是鸡蛋何以在没有掌握彼此实力的信息情况下，作出了错误判断的问题。反过来，“石头不敢碰鸡蛋”也是这个道理。更复杂一点的情况还有：“鹬蚌相争，渔翁得利”，由于在谈判中，双方都没有关于外部因素的信息，结果彼此都做出了对自己最不利的选择。

当你事先知道了对方最后选择的信息时，你就能作出对自己最有利的选择。同样的，当对方知道了你关于最后选择的信息时，他也会作出对自己最有利的选择。所谓成功的谈判，就是在各方信息基本完备的情况下，彼此都作出了对自己最有利的理性选择。

（十一）

对你最有利的选择，来自于知道对方是怎么想的，而要获得“对方是怎么想”的信息是要付出成本的。同时，这一部分成本不可能从谈判中得到补偿，所以，很多事情不值得谈，不是因为事情本身，而是经过事先估量，知道谈完了之后，扣除各项成本，没有什么净收益。

因此，不论是关于历史的谈判，还是关于未来的谈判，决定人们参与某个谈判的最重要因素是：此时此刻做这件事收益最大。如果同时面对一件可以得到1000万收益的事，与一件可以避免500万损失的事，人们将选择前者；如果同时面对一件可以得到500万收益事，与一件可以避免1000万损失的事，人们将选择后者。这可以用来解释为什么企业经理人“新官不理旧账”的现象，因为“理旧账”涉及到一系列的谈判，这种谈判的机会成本太高，而收益却太少。

（十二）

为了利益的最大化，人们重视各种类型的谈判。而当人们说“谈判是一门艺术”的时候，实际上包含两层意思：1）谈判各方利益最大化的均衡状态取决于双方实力的比较，这种实力往往包括一个重要成份，即谈判各方为获得最大利益所发挥的“艺术”能力。所以，参与谈判者的气质、直觉和经验有时比科学论证更重要；2）谈判各方利益最大化的均衡是处在信息不完备状态下的动态过程当中，所以，有关信息的及时获取和披露，对于保持或打破谈判的均衡状态起着至关重要的作用。

实力，信息，均衡，底线，时间，成本……这些都是影响谈判的关键因素。