漫画女孩剃光头:[转] 《8分钟成交》分享
如何快速成交?成了业务员最大的一个问题,很荣幸参加了时雨老师的,《8分钟成交》课程,现与大家分享一下:
首先,我们先区分推销和营销这两个概念:
推销:属于我们去找客户推销产品,将我们的产品销售给客户,介绍我们的产品的好处;
营销:让客户主动来找我们购买产品,根据客户的需要来策划相关的产品买卖方案来满足顾客需要。
所以做销售的时候,每个销售人员都必须先了解客户内心真正的需求,然而很多客户都不知自己内心需要,销售人员应运用自己的销售技巧、沟通技巧帮助客户的挖掘需求,然后对症下药,满足客户内心真正的需求。成交离不开信赖感,销售时,先与客户成交最容易成交的单,与客户做朋友,取得信赖感。销售就是将信赖变成现金的过程。
每一个客户背后都有250个潜在客户,每一个业务员开发一个新客户所花费的成本是维护一个老客户的5.6倍。而且20%的人会愿意尝试新产品,80%的人是看着周围人用得好介绍来买的!所以最好的资源就是在别人的鱼塘寻找潜在客户,然而,如何在别人的鱼塘里挖取潜在客户?首先把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中,从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘,为客户提供价值、不断提供价值、持续提供价值、终生提供价值。
销售的动机:用我们的产品让人生活的更幸福!用我们的产品让顾客生活的更美好!
销售的最高境界叫做不销而销,没有企图的企图就是最大的企图。
种瓜得瓜,种豆得豆。你想从人生得到什么,首先就得为别人那么做。帮助别人就是帮助自己,帮助同事的成功就会为自己带来成功,帮助竞争对手成功就会促成自己的成功……当你种下好的种子,未来会成倍的获得果实。金钱是经由维持一个宽容大度的心态所创造出來的。助人成功者,自己更成功!
建立属于自己的客户数据库,客户数据库的核心思维:不要拥有产品,要拥有人们对你的信赖:不是销售产品,而是构建“客户数据库”;是在构建“以客户名单为载体的存款”。数据库是你的小金库,由相信你的客户组成的数据库,是永续的财富。你的财富=客户总体人数x平均信任程度
销售是一个“把信赖变现金的过程”,从客户数据库中提现的过程。
8分钟成交技巧的十大步骤
1、 准备(成功只有一条路,那就是完善的准备)
l 精神、体力的准备
l 产品知识的准备
l 话术的准备(背诵、演练和改进)
l 客户资料的准备
2、 调整情绪
l 冥想
l 瑜伽
3、 建立信赖感
l 赞美
l 倾听
l 模仿
l 专业
4、 了解顾客的问题需求和渴望(销售就是解决顾客的问题)
A探寻需求
B找出购买的关键
l 问对问题
l 听对话
l 看对反应
5、 提出解决方案并塑造产品价值
l 在还没有塑造产品价值之前,千万不要尝试成交,否则就强迫购买。
l 必须塑造价值大于价格才能成交(价值>价格)
塑造产品价值的方法
a追求快乐 b逃离痛苦
6、 做竞争对手的分析
l 独特的卖点USP(寻找与竞争对手的差异化)
U (Unique ) 独特的
S ( Selling ) 销售的好处
P ( Point ) 独家的卖点
l 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出 来,并要一直提。
(1)取得竞争对手的所有资料(文宣、广告手册、价格表)
(2)了解对方什么地方比我强
(3)了解对方什么地方比我弱
7、 解除顾客的抗拒点
l 抗拒产生的原因
l 抗拒解除的针对性方案
l 解除抗拒的程序
l 抗拒解除的两大策略
8、 成交
只要前七大步骤做的对,成交是自然的,无法成交,就是前面出错,要再来一次。
成交的关键在于成交
l 成交三步曲(前、中、后)
l 成交技巧
l 成交话术
9、 要求顾客转介绍
l 服务的四个层次
l 寄卡片
l 联络客户
l 把客户变朋友
10、 售后服务
A客户已购买:
l 让客户重新认同产品
l 要求介绍同类型客户
l 询问产品对客户的朋友是否有帮助
l 询问姓名及电话
l 询问背景资料
l 让客户当场打电话介绍
l 你接电话后赞美对方
l 明确拜访时间和内容
B客户没购买:
l 道歉
l 认同产品价值
l 要求介绍准客户
l 确认不对准客户造成压力
l 确认可以提供同样的服务
l 询问姓名及电话
l 询问背景资料
l 让客户当场打电话介绍
l 你接电话后赞美对方
l 明确拜访时间和内容
学习8分钟成交只是一个开始,错误的销售方法会杀死很多客户;同时如果不去播种;你练习得再好也没有效果。当你学到一种知识,就得重复的练习——重复是学习之母,然后开始使用,不然再怎么好的课程、知识都会觉得没有用,再之慢慢的融会贯通,学以自用,最后再次加强。然后,学习最快的方法是教别人,当你反复去讲解、示范、演练,知识点就会更加巩固,既教会了他人,自己也有更深一步的了解与记忆。