偶看新闻win10桌面集合:销售浅谈
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/05 08:59:55
你觉得要如何才能有效地开发客户呢？
答案：在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。
A我到底在卖什么？
B我的客户必须具备哪些条件？
C顾客为什么会向我购买？
D顾客为什么不向我购买？
E谁是我的客户？
F我的顾客会在哪里出现？
G他们什么时候会买、什么时候不买？
H谁在跟我抢客户？
当我们把以上的问题搞清楚了，我们就可以以有针对性地去寻找准客户，那么，我们的效率就会大幅度提升。
同样的时间，同样的拜访量，拜记不同的客户结果是完全不一样的。
记住
把你宝贵的时间花在价值的人身上！
把你的生命也就更有价值！
不良客户的七种特质：
一、凡事持否定态度。
1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；
2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好。
3、凡事百般挑剔，难以相处。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
1、不给你介绍或展示产品的机会
2、根本不愿意了解，一开始就抱怨；
3、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
1、拳击手，使你处于挨打的被动局面。
2、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
四、没有后续的销售机会
1、几个月、几年之内不可能再向你购买；
2、不能引发未来的销售关系。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
1、没有影响力；
2、无知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不认识潜在客户
5、认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；
3、欠款不还。
七、客户地点离你太远。
1、长途跋涉；
2、要花很多时间、精力；
3、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。
黄金客户的七种特质：
一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
1、迫切需要
2、解决问题
3、立即获得好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系。
1、可直接降低成本
2、可明确地算出收益
3、成本回收快；
4、可轻易决定向你购买；
5、不需太多时间做评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。
对你过去产品、行业、服务认可。
四、有给你大订单的可能。
大订单、大采购。
五、是影响力的核心、权力中心。
在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，四两拔千斤，如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。
六、财务稳健，付款迅速。
1、产品卖出去，收到钱，货到付款。
2、可以收钱并获得更多订单。
七、客户的办公室和他家离你不远。
1、省时、省力、省钱、高效。
2、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；
3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。
以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩，收入有很大的帮助。
开发客户资源的16种方法：
1、随时随地交换名片
2、参加专业聚会、专门研讨会
3、和竞争对手互换资源
4、善用黄页
5、114查询台查询
6、向专业名录公司购买电话号码
7、请虽然拒绝接受销售但对你印象还不错的顾客推荐
8、朋友亲人的转介绍
9、专业报刊杂志的收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、永久性的电话号码薄（双份备份）
13、顾客转介绍
14、依序查拨手机号码
15、请有影响力的人施加影响
16、路牌广告、户外媒体
如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？
答案：信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！
快速建立信赖感的方法有：
1、让你自己看起来像此行的专家；
2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、利用身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证；
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）
8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客户名单做见证；
11、熟人见证（比如他们的领居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）
12、良好的环境和气氛建立信赖感
记住
一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。
面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？
答案：沟通了解客户的需求
没有了解客记的需求就开始销售自己，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可以被撞中？
有，但撞中的机率很低。
了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？
不一定！
但是能打中的机率就可以大幅度提升。
有个人非常受钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。
销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户的需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向顾客介绍产品，就像蒙着眼睛在打靶，了解需求以后再介绍产品就像瞄准目标再打靶。当你对顾客了解得越清楚，你的成交机率就会越高。
了解客户需求有两个基本公式：
NEADS和FORM
N现在使用什么同类产品？
E满意哪里比较满意？
A不满意哪里比较不满意？
D决策者谁负责这件事。
S解决方案要包括原有满意地方，解决了不满意的方面。
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。
F家庭
O事业
R休闲
M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是：
在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况，有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下方法解决：
销售顾问：你现在用提什么产品？
顾客：使用A产品
销售顾问：你对这个产品满意吗？
顾客：非常满意
销售顾问：你用了多久了？
顾客：二年了。
销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？
顾客：C产品
销售顾问：你到现在的公司多久了？
顾客：四年了
销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？
顾客：当然我们做了了解与研究。
销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？
销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司，带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？
顾客：那我就了解一下吧。
销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客想念你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
这些资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
答案：
1、具有专业水准，对自身产品非常了解；
2、对竞争对手产品的了解；
3、配合对方的价值观来介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方养活或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。
5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？
6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：
你感觉如何？
你认为怎么样？
依你之见会有什么样的结果？
答案：在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。
A我到底在卖什么？
B我的客户必须具备哪些条件？
C顾客为什么会向我购买？
D顾客为什么不向我购买？
E谁是我的客户？
F我的顾客会在哪里出现？
G他们什么时候会买、什么时候不买？
H谁在跟我抢客户？
当我们把以上的问题搞清楚了，我们就可以以有针对性地去寻找准客户，那么，我们的效率就会大幅度提升。
同样的时间，同样的拜访量，拜记不同的客户结果是完全不一样的。
记住
把你宝贵的时间花在价值的人身上！
把你的生命也就更有价值！
不良客户的七种特质：
一、凡事持否定态度。
1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；
2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好。
3、凡事百般挑剔，难以相处。
二、很难向他展示产品或服务的价值。
1、不给你介绍或展示产品的机会
2、根本不愿意了解，一开始就抱怨；
3、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。
三、即使成交了那也是一桩小生意。
1、拳击手，使你处于挨打的被动局面。
2、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
四、没有后续的销售机会
1、几个月、几年之内不可能再向你购买；
2、不能引发未来的销售关系。
五、没有做产品见证或推荐的价值。
1、没有影响力；
2、无知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不认识潜在客户
5、认识也不会介绍给你。
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；
3、欠款不还。
七、客户地点离你太远。
1、长途跋涉；
2、要花很多时间、精力；
3、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。
黄金客户的七种特质：
一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
1、迫切需要
2、解决问题
3、立即获得好处。
二、与计划之间有没有成本效益关系。
1、可直接降低成本
2、可明确地算出收益
3、成本回收快；
4、可轻易决定向你购买；
5、不需太多时间做评估。
三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。
对你过去产品、行业、服务认可。
四、有给你大订单的可能。
大订单、大采购。
五、是影响力的核心、权力中心。
在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，四两拔千斤，如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最佳人选。
六、财务稳健，付款迅速。
1、产品卖出去，收到钱，货到付款。
2、可以收钱并获得更多订单。
七、客户的办公室和他家离你不远。
1、省时、省力、省钱、高效。
2、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；
3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报。
以不良客户和黄金客户的条件去套用你的潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩，收入有很大的帮助。
开发客户资源的16种方法：
1、随时随地交换名片
2、参加专业聚会、专门研讨会
3、和竞争对手互换资源
4、善用黄页
5、114查询台查询
6、向专业名录公司购买电话号码
7、请虽然拒绝接受销售但对你印象还不错的顾客推荐
8、朋友亲人的转介绍
9、专业报刊杂志的收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、永久性的电话号码薄（双份备份）
13、顾客转介绍
14、依序查拨手机号码
15、请有影响力的人施加影响
16、路牌广告、户外媒体
如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？
答案：信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！
快速建立信赖感的方法有：
1、让你自己看起来像此行的专家；
2、要注意基本的商业礼仪
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、利用身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证；
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）
8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客户名单做见证；
11、熟人见证（比如他们的领居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）
12、良好的环境和气氛建立信赖感
记住
一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。
面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？
答案：沟通了解客户的需求
没有了解客记的需求就开始销售自己，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可以被撞中？
有，但撞中的机率很低。
了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？
不一定！
但是能打中的机率就可以大幅度提升。
有个人非常受钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。
销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户的需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向顾客介绍产品，就像蒙着眼睛在打靶，了解需求以后再介绍产品就像瞄准目标再打靶。当你对顾客了解得越清楚，你的成交机率就会越高。
了解客户需求有两个基本公式：
NEADS和FORM
N现在使用什么同类产品？
E满意哪里比较满意？
A不满意哪里比较不满意？
D决策者谁负责这件事。
S解决方案要包括原有满意地方，解决了不满意的方面。
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。
F家庭
O事业
R休闲
M金钱
FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是：
在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况，有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下方法解决：
销售顾问：你现在用提什么产品？
顾客：使用A产品
销售顾问：你对这个产品满意吗？
顾客：非常满意
销售顾问：你用了多久了？
顾客：二年了。
销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？
顾客：C产品
销售顾问：你到现在的公司多久了？
顾客：四年了
销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？
顾客：当然我们做了了解与研究。
销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？
销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司，带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？
顾客：那我就了解一下吧。
销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客想念你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
这些资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
如何介绍产品以及塑造产品的价值？
答案：
1、具有专业水准，对自身产品非常了解；
2、对竞争对手产品的了解；
3、配合对方的价值观来介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方养活或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。
5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？
6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：
你感觉如何？
你认为怎么样？
依你之见会有什么样的结果？