杭州西湖水体治理:销售圣经节选

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2022/12/01 20:42:34

推销的新原则
一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题——运动、孩子……
六、取信于人——一旦你动了对方,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的,是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。

事实上,推销人员失败原因:
15% 不适当的商品及推销技巧训练
20% 差劲的言辞与书面沟通技巧
35% 不良的或有问题的管理阶层
50% 态度
听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话。
必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧!

25项客户的期待
聆听是推销的第一课,所以,听客户的期待是重要的。
25个客户需要的待遇:
1、只要告诉我事情的重点就可以了:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说。
2、告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)。
4、给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处。
5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例。
7、给我看一封满意的客户的来信。
8、我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。
10、告诉我最好的购买方式。
11、给我机会做最后决定,提供几个选择:假如这是你的钱,你会怎么做。
12、强化的我决定:我会担心自己做了错误的决定,我能得到什么好处,让我觉得买得很有信心,以这些事实帮助我,坚定我的决定。
13、不要和我争辩:即使我错了,我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了,说得感愈复杂,我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事:我希望每件事都很好,不要说别人(尤其是竞争对手),你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话:推销人员自以为什么都懂,把我当成笨蛋;不要告诉我你以为我想听的话,如果嫌我太笨了,我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的感觉;要是我错了,机灵点儿,让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候,注意听:我试着告诉你我心中想做的生意,而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别:如果我要花钱,我要花得开心,这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑:让我有好心情,我才能购买;让我笑意味着我对你的同意,而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣;或话它对你一点儿也不重要,但它却是我的全部。
22、说话要真诚:假如你说谎,只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时,要做到,别让我失望。
24、帮助我决定,不要出卖我:我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压,强迫我购买:不要用推销员的口气说话,要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友,但这需要你有足够的知识水平。
现在,我们开始检讨,标出自己曾犯的错误。告诉大家,并决定改正。 
这里有13.5个准则,它们可以让你的聆听能力变得更敏锐,增加你的业绩,减少错误的发生,让准客户满意,并且帮你完成更多行销:
1、不要打岔(“但是……可是……不过……”)
2、发问、然后安静、专心地注意听。
3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见,心无成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声(“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”),表示你在听。
5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的,细节以及结论。
7、诠释是聆听的一大部分,静静的听、静静地诠释你的所见所闻。
8、聆听弦外之音,暗示的事比明说的事还要重要。
9、在每句话中间思考。
10、开始发言之前,先思索有声与无声之意。
11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
12、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。
13、用行动让对方知道你在听。
14、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。