偶看新闻总裁放过吧凌若可:专业教练的基本技术
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/05/09 14:48:17
第二篇 专业教练的基本技术
第一课 专业教练的四大步骤
在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：
１．理清目标；
就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……
２．反映真相；
这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。
３．迁善心态；
就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。
４．制定行动。
当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。
我们先看这样一个案例：
一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：
教练：现在的心情怎样？
客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
客户：我想快些解决问题。
教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
客户：不一定。
教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
客户：也许我该理智地去看看这件事情。
教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？（反映真相）
客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
教练：好的，你现在心情怎么样？
客户：好多了，问题应该可以解决啦。
下面我们就来一一剖析这四大步骤：
理清目标
教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
关于目标，我们需要了解：
成功等于目标，一切都是这句话的注解；
目标就是一切；
计划为目标而制定。
每个人都要为自己的目标负责任；
当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
当你有一个目标，全世界都会为你让路；
为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
没有目标的人，也没有什么问题。
障碍来自于你的注意力在目标之外；
如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成为一个什么样的人？
你的目标够明确吗？
你将用什么标准来衡量你的目标？
你想要的结果是什么？
这件事情上你想要的结果是什么？
你的目标是什么？
你做某事的好处是什么？
如不坚持某事，你付出的代价将是什么？
你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？
为了这个目标，你想做哪些改变？
你这么做是为了谁或是为了什么？
你能想到什么其他的可能性吗？
那些结果你不喜欢的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。
所以，教练的反映真相有两个方面：
一、帮助被教练者认识自己的目标；
二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；
目标的SMART原则
首字母缩略词SMART通常指：具体的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望达的(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。
1、具体的
你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？
如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓急吗？
2、可计量的
你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？
3、可望达到的
这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时候，你教练的对象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大的目标。
4、切合实际的
制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。
一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风险。
5、有时间规定的
如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目标。
界定问题
世界管理大师彼得·杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你为什么要去做呢？What for？
3、你现在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你为什么这样做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。
因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。
教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。
关于收集信息的发问：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
什么原因引致这样？
有哪些是人的因素？哪些是环境因素？
有什么数据？
……
关于理清问题真相的发问
你想要的是这个吗？
这是你想要的结果吗？
让我们一起来看看，问题的重点在哪里？
让我们来探讨一下，问题的关键是什么？
真相是什么？
你的话语的背后是什么？
你的焦点在哪里？
……
迁善心态
迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。
在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。
态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。
心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉的。
所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。
在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。
心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。
因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。
心态是一切的根源
有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”，家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。
所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。
还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”
但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”
他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。
人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？
很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。
有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。
“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。
一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？
像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛’。”佛家说：“境由心生。”
自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？
案例：清楚选择，减少恐惧
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
经理：“当然是得到成果。”
教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
经理：“不会。”
教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”
经理：“我想只占大约30%吧。”
教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。
教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
教练在迁善心态上的发问
迁善心态
你怎样看这件事/个人？
有什么在困扰你？
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
发掘可能性
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会引致什么结果？
你可以做些什么去改善目前的情况？
这是否关键所在？
你还需要什么其他资源？
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
制定计划
教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。
计划是目标得以理清之后的更具体和细化。
如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言 模式中将重点介绍。
在教练中制定目标行动方面的发问
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
行动计划
你会采取什么行动？
你下一步要达到什么成果？
最快是什么时候做到？
具体成果是什么？
注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。
第二课 专业教练的四种技能
教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。
１．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
第一节 聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这里还有一个故事：
朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。
当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。
李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。
药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向药山致谢。
为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
教练要聆听什么？
NLP教练的反问能力
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
教练要聆听什么？
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界在历史上只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
NLP教练的聆听能力
聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位李小姐，特别不喜欢同一个办公室的刘先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说人不在，弄到后来，“一见他就讨厌，想想辞职算了。”
教练谈话中，教练和李小姐有了这样一次对话。
教练：“你喜欢吃榴莲吗？”
李小姐：“不喜欢。”
教练：“那吃榴莲是不是错了呢？”
李小姐：“哦，当然不是。”
教练：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西不对？你可以不喜欢那个人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”李小姐一下开窍了。
为什么人会变得固执？聆听不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像李小姐，只要她的那个同事刘先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反驳的观点：“他又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
提问与聆听的技巧——NLP检定语言模式
为什么学习检定语言模式：
我们沟通离不开语言文字。其实留心会发现到我们不可能用文字尽言我们的意思。而很多沟通中的误解，我们思维上的局限，内心深层的困惑等等。也往往通过我们无意间说话表露出来。而检定语言模式正是这样一个系统的技巧，当我们掌握它，我们便能通过聆听发现对方思维的局限和误区，通过提问，帮助对方化解困惑，清晰思路。是一个助人，助己的好技巧。
会学到什么：
系统的学习辨识我们语言中扭曲、归纳、删减的具体模式，以及化解的方法。
大纲
一 检定语言模式的起源以及在NLP中的地
二 通过游戏发现语言中的误区
三 扭曲、归纳、删减的具体运用和练习
催眠语言模式
为什么学习催眠语言模式：
我们在电视上或是在生活中时常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠师拥有巨大的魔力，可以在言语间加入众多暗示令来访者不知不觉就范。其实这既是对催眠的误解，也从令一方面让我们了解到催眠语言的巨大威力。倘若我们运用这些语言在我们的生活沟通中，用在销售，谈判，日常沟通上那么对人的影响推动力就会大大增强。你也可以享受在生活中运用“催眠指令”的乐趣！
会学习到什么：
我们会分享到催眠语言的基础语句，以及更多高级的语言技巧。通过期间的小练习和分享让我们现场就能体会得到其中的乐趣。
大纲
基础的语句
1 强迫选择/完全选择
2 时间暗示
3 反面提议
4 引用
高级的语言技巧
1 Gilligan绳圈
2 先跟后带
3 开放式（模糊的语句）
4 意识。。。潜意识。。。
5 混淆（反义并列）
6 注意语气，语调，停顿的应用。（沟通中占到97％，文字语言只有3％）
注意力引导词
你可能、你或许、我不知道、我不确定、你是否、你也许、你可以好奇。。。。。。
连接词：
并、然后、同时、那么，既然如此，所以、当、随着、使、造成、让、一边。。。。。。
催眠示范与自我催眠技巧
为什么学习：
揭开催眠神秘的面纱，了解科学系统催眠的全过程。让我们初步了解到运用自我催眠给自己以良性的暗示，更容易调动潜意识资源达成目标。
大纲
一 什么是催眠
二 如何运用催眠状态做治疗的过程及原则
三 艾曼导入法示范
四 “三二一”自我催眠方法
教练过程中的心理法则
作为一名优秀的管理教练，必须能够分析员工的心理，并作出合理的回应。这就需要具备深厚的心理学素质，同时这样是整个教练过程的基础。毕竟教练的基础是对被教练者心理活动和特点的深刻洞悉。
案例 一般公司按照个人或者部门的业绩、个人专业的能力等依据来实施管理者的考核和晋升制度，可美国通用电气公司制定的经理晋升考试制度不同寻常。升级命题并不是来自经济学或者管理学典籍，也不是来自那些晦涩难懂的经营理论专著，而是莎士比亚作品中的一部，试卷则是写一篇我们常说的"读后感"而已。开始时绝大部分员工都不理解，甚至提出意见。后经专家一语道破，才恍然大悟：这是对企业高级管理人员基本心理素质的要求。试想连一部世人皆知的文学作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司内部成千上万的员工心理呢？
有五项心理法则可以应用在教练活动中：
1） 因果法则 第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具有影响力，所以往往又称之为人类命运的"铁律"。它几乎可以用来解释发生在你身上的所有事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或者多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并且运用这些原因在其它的事情上。
2） 报酬法则 爱默生在他的散文《报酬》中写道：每个人会因为他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出和努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感都是耕耘心田的报酬。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
3） 相信法则 相信法则是说："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以实现。"相信法则是说，你不见得会认同你所看到的一切，但你一定会认同已经决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰和观念。事实上，你只需要看看别人做了什么，就能分辨出他们的信仰是什么。你不是一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的信仰，这个不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。
4） 专心法则 该法则的含义是："心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。"这个法则就是说，你越是想一件事情，你的心思就会越被它所占据。假如你对某件事情想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃剑。假如你矢志不渝，专注你的目标，这些思维会主导你的所作所为。你越是专注于你所要的东西，你就越会执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界出现和扩大。
5） 反映法则 反映法则是说："你的外在世界反映了你的内心世界。"这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一个部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映你最渴望成为的形象，或者企图伪装出来的样子，它会立即反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的反应是你他们的态度。别人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周围的人也会变得更好。经由改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。所谓"境由心生，境随心转。"大概就是这个意思。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界在历史上只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
全球第一CEO杰克·韦尔奇（GE前首席执行官）即将退休前接受杨澜采访时回答杨澜的提问：他希望当人们提到GE，他最想人们提到的是“GE是一个能倾听30万员工心声的企业”。可见，杰出的企业家将倾听看得如此重要。同理，倾听对于教练来讲，也是最重要的能力之一。
对于教练来讲，倾听为什么如此重要？
道理很简单，如果教练不听，当事人就不会去讲，如果当事人不讲，自然就不会去想，如果当事人不思考，则答案自然无法浮现。
是什么在影响教练的倾听呢？
概括来讲，主要来自于这十个方面：
先入为主
加入判断
不能专心听对方讲话
听对方说话感到很无聊（尤其是听到与自己观点不一致的话）
不等对方说完就急于接话
曲解对方的话
把不想听的直接过滤掉
存在着偏见听别人说话
受当时的情绪影响
容易走神
一、倾听的过程
下图展示的是当我们与他人进行交谈时出现的情境：
听见是倾听过程的第一部分内容，亦即：你的双耳感觉到声波的生理活动。除此之外，倾听过程还有其他三个同样重要的部分：
一、首先是“翻译”所听到的内容，其后果有可能是正确地理解，也有可能是曲解或误解；
二、其次是评价，即：你对所听到的信息进行权衡并决定如何使用；
三、最后是基于所听到的和所评价的内容做出反应。
以上三个部分与第一部分合为一起，就是倾听的全过程。
试验证明，普通听众听完一个长达10分钟的演讲之后，能够立即理解、合理地评价并记忆其中一半的内容。然后在48小时之内，再从50%跌至25%，换句话说，人们一般只能理解并记忆1/4的内容。
图1 倾听的过程
二、倾听层次能力
1、倾听的三个层次
层次1：内在倾听——焦点在自己的思想上
层次2：聚集倾听——焦点在对方的思想上
层次3：全面倾听——焦点在情绪、身体语言、声线等方面
2、五种倾听类型（表1）
表1 倾听类型表
倾听类型
焦点
表 现
改 善
选择型
自己
听漏
喜欢/感兴趣
选择性发问
某些问题
复述
全面倾听
感同身受型
对方
游花园
不敢/不愿/不想发问
某些问题
抽离
回归主题
组织型
自己
经验/标准/判断
定义/命名
总想这是什么问题
放空
直觉思维
分析型
自己
收集资料
分析细节
总在不断追问
架构
一个问题
决定型
自己
寻求答案
拒绝信息
总想如何解决问题
倾听
不知道
练习：倾听类型
目的：此练习的目的是寻找你的倾听类型，同时让你弄清楚你的倾听类型和当事人想要的倾听类型是如何相互影响的，这个练习将让你根据教练的需要，在风格上来回转换。
时间：35-45分钟
5分钟的时间复习一下倾听类型简介的结果；
8-10分钟，第一个教练对话；
3分钟，第一个反馈；
8-10分钟，第二个教练对话；
3分钟，第二个反馈；
5-10分钟，总结。
指示：
复习倾听类型简介的结果；
2人一组，一个做教练，一个做当事人；
当事人选择一个个人事业方面的问题来讨论；
教练应用教练技巧协助当事人设立SMART目标；
第一个教练对话结束后，当事人给教练反馈，告诉他/她，他/她的倾听类型如何；
反馈结束后，变换角色，重复以上步骤。
三、10种倾听的有效方法
以下10种方法，如图2所示，为你更好地倾听他人提供了一个参照物。事实上，这10种方法是你养成良好倾听习惯的核心，如果能够熟练掌握，将会使你终身受用。
10种倾听的有效方法
表现较差的听众
表现较好的听众
1. 发现感兴趣的地方
中止内容平淡的话题
擅于抓住机会询问：“与我有么关系”
2. 判断内容而不是口才
一旦对方口才不好就中止话题
判断内容；跳过表达上的错误
3. 克制你的激动情绪
倾向于争论
在没有充分理解时决不急于做出判断
4. 注意听观点
只听感兴趣的事实
注意听主题思想
5. 灵活处理
仅仅使用一种方式记录所有所说的话
只记要点
6. 思考所听到的
无精打采或心不在焉
努力在听并且全神贯注
7. 不受其他事情干扰
很容易受到外界干扰
排除外界干扰；容忍说话者的不良习惯并且知道如何集中精力
8. 多动脑筋
不愿听内容复杂的，只愿听轻松的、娱乐性的话语
愿意倾听并思考有分量的材料
9. 保持头脑灵活自由
对挑动情绪的言辞容易做出反应
阐释有情绪色彩的言辞，但不纠缠于此
10.想一想听到的事实，因为思考的速度比说话快
在语速慢的人说话时容易想入非非
询问、期望并且在脑海中不断总结；擅于听弦外之音
图2 十种倾听的有效方法
四、有效倾听的12个要点
为便于你真正聆听他人的意见，请务必参照以下各项内容：
l 集中精力倾听他人的意见。你一定要全神贯注。如果你感觉到要记笔记，那么最好向对方解释你在做什么、为什么那么做。
l 使他人与你在一起时感到舒适并愿与你交谈。你最好在合适时候点头或微笑以示同意，并就你听到的内容提出富有建设性的相关问题。
l 除像上一点那样做出细致入微的反应以外，你还要显示出：对所听到的内容你经过了认真思考，并使用下列言语来表达你的诚意：“我所听到的是……”、“你好像是在说……”以及“我觉得你所说的……”等等。
l 你的肢体语言通常也会告诉对方你是否在听。
l 看对方的眼睛也是表示你对对方的言谈感兴趣。切勿盯着对方，但要在大多数时间内保持目光接触。
l 像刚才提及的肢体语言也有助于他人能够知晓你正在听他或她的讲话。同时，你还应该对你们之间的交谈持开放的、颇感兴趣的姿态。如果你移开目光或抱起胳膊，那么这会向对方传递出你有不同看法的信号，从而使对方“讲不出话来”。
l 言语的节奏、声调或者沉默都会对人们与你的交际方式产生影响。假如你说话的方式很快，显得急急忙忙，那么对方会感觉到似乎你没有时间听他或她讲话。你的声调会显示你或者在听，或者不耐烦，或者催促谈话快点进行。如果你适时保持沉默，那么会有效地促使对方多讲话。
l 通常情况下，人们害怕沉默的场合。因此沉默催促人们用对话来填补，但是这种方式最好避免使用。
l 问一些与你听到过的内容有关的问题，因为这将会有助于澄清并鼓励被教练者提供更多的细节。
l 在倾听时，尽可能保持客观和中立，避免把个人的经历与所听到的内容联系在一起。在你注意听他人讲述其经历时，问一些像“我曾记得有同样的一件事情……”等等一类的话语，实际上对你获取信息并没有多大帮助。
l 注意听说话者重复的话题。他或她是在重复一个术语，还是在引述一个过去的特定情境？对此，你应该多问一些与你听到的主题有关的话题。
l 在每一个话题结束时，简要概述一下你所听到的内容。
五、教练应该怎样聆听呢？
一个专业的教练的聆听能力主要体现在四个方面：
不加入自己的思考
不加入自己的分析
不加入自己的判断
不带有个人的主见
一句话来概括一下，就是完全中立的、客观的、全面的聆听。
下面是三个有助于提升教练倾听能力的练习：
练习一 三点式视野（每次10分钟）
方法：二人面对面站立，在看到对方眼睛时，要同时看到对方的手及自己的手
1、 对放松自己，令对方也放松；
2、 眼睛望着对方的两只眼睛与鼻子中间构成的三角区中的任何一点；
3、 眼睛望着对方双手的位置；
4、 能够感受到自己双手的位置；
5、 不要说话，维持目光接触，用心感受对方。
练习二 一字一句重复对方的话
方法：甲乙二人自选主题辩论，甲说话时，乙倾听；当乙能够一字一句完全重复甲说话时，乙才可发表自己观点。体会在一字一句重复对方说话时：
1、 话说得必须简短及慢一些；
2、 对方感到被自己100%倾听，令对方感到被重视；
3、 自己听对方的观点两次，令自己不再100%执着于自己的观点；
4、 令自己集中于对方的说话，不是自己如何思考、分析、判断等；
6、 更易找到共识。
练习三 中正自己（每次30-45分钟）
方法：
1、 让自己轻松地坐在自己的位置上；
2、 双手重叠合实，掌心向上放在自己大腿内侧；
3、 眼睛望向自己脚前80公分左右地面的某一位置；
4、 任由自己的思绪飘来飘去，尽可能地放松。
原因：人不可能不沟通，当对方感受到你的放松、安定和无私利之心时，对方自然会放松些，更容易引发对方深入思考。
练习四 传话与倾听
完成这项练习，要请出五位志愿者担当倾听者，其中四位先离开房间，其他人留在房间里进行观察并做下记录。一开始先由主持人告诉志愿者A一段小故事或给他读一段文章。志愿者B回到房间里，A把故事重复给B听，这样两者就进行了一次对话。然后C再进来，B再把故事讲给C听。这样传话直到五个人传守一遍。最后，由E把自己听到的故事写在黑板上。志愿者们比较自己的记录，会发现前后两个故事版本相差甚远！
问题：
1、故事还保留了多少本来的面目？这一练习可以给我们哪些关于有效沟通的启示？
2、哪一类信息最容易记住？为什么？
3、为了更好地促使听者倾听，说话的人应该做些什么？
4、为了符合自己的记忆习惯和个性需要，听者是如何改变信息的上下文顺序的？
第二节 发问
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
问问题的种类：
·选择性问题；
·开放性问题；
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
·为了收集信息；
·为了明确目标；
·为了启发引导；
·为了激励对方；
·为了挑战对方；
发问的作用
安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
发问的种类
问问题的种类：
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
l 为了收集信息；
l 为了明确目标；
l 为了启发引导；
l 为了激励对方；
l 为了挑战对方；
改变意焦的方法：提问题
人能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。
何为意焦：意志的焦点。你可以专注于痛快，也可以专注于快乐。你可以专注于成功，也可以专注于失败。
如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题或改变形气。关于形气，我们在后面将会提到。现在我们先看看“提问题”这个技巧。
一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒霉？”记住求什么得什么。
当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了安妮的迷人女护士，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。
在多家银行纷纷倒闭时，一般的地产商会问“如果纽约这个都市没落，我如何住现有的一切？”特朗普却有不同的想法“当大家都为目前情况忧心忡忡时，我要怎么做才能致富。”一旦他相信其中具的经济上重大利益时便会提问“如果投资不顺的话该怎么办？如果发生最恶劣的状况，我是否能控制得了？”
特朗普的失败是因为你改变了你的提问“我要如何享受所拥有的一切？”“什么是最能获利的生意？”停止了提出“情况恶劣时”的问题，自认为所向无敌。
提出问题的功效：
1、问题能够立即扭转一个人的意焦，进而影响其内心的感受。
如果你一直问自己“我为什么会这么沮丧？”“为什么别人不喜欢我”结果你一直不会改变那种无奈状态，相反你改问自己“我怎样才能改变目前的沮丧，让自己快乐且受人欢迎？”
肯定语气或疑问语气对行为改变会的有很大的不同：
当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。
当你改用疑问句“我现在快乐吗？如果我希望快乐的话得怎么做呢？”就像这样一直问下去，可使你不断调整意焦，最后必能找到使你快乐的方法。
我们应多加注意平日习惯用的问句，尽可能使用具有建设性、促使奋发的、造成积极性的问句。
2、问题能使我们注意所忽略的事情。
有人问“你生活中最糟糕的是什么事”与有人问“什么是你人生中最值得骄傲的事”带来的结果是完全不同的。——求则得。
“为什么我的运气就这么差？”——提出这个问题，其实是你在命令你的大脑找出你是个倒霉蛋的结果。
3、问题能发掘我们可用的资源。
当处于不利的地位时问一下
“我怎样才能挽回这种不利的局面？”——普通
“怎样我才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”——精典
我们持有什么样的信念，就会提出什么样的问题。
“怎么样我才能改变这种局面？”——这是许多人从来不提出的问题。
下面，是几组重要的“问题”，也即几组“提问题”的技术。
牛头最爱的“五步提问法“
第一步：我的目的是什么？（或：问题是什么？）
第二步：现状是什么？
第三步：两者有什么差距？（或：是什么阻碍我目标的达成？）
第四步：有什么解决的策略？
第五步：行动！
下面几组是给大家提供的扩展技巧，掌握了五步提问法的朋友可进一步学习。
困难解决之问：
1、“这件事有什么好的一面？”
2、“还有什么不圆满的吗？”
3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”
4、“如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？”
5、“我要如何以愉快的心情去处理这整件事”
清晨能力之问：
对于每人问题你要认真且仔细地想二至三人答案，如实在很难想出来，不妨把问题改为带有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能让我觉得快乐？”
1、此刻人生中有什么让我觉得快乐？让我快乐到什么程度？给我什么样的感受？
2、此刻人生中有什么让我觉得振奋？让我振奋到什么程度？给我什么样的感受？
3、此刻人生中有什么让我觉得骄傲？让我骄傲到什么程度？给我什么样的感受？
4、此刻人生中有什么让我值得感谢？让我感谢到什么程度？给我什么样的感受？
5、此刻人生中有什么让我觉得欣喜？让我欣喜到什么程度？给我什么样的感受？
6、此刻人生中有什么值得我努力的？让我努力到什么程度？给我什么样的感受？
7、我喜欢什么人？什么人喜欢我？让我喜欢到什么程度？给我什么样的感受？
夜晚能力之问：
到了晚上，时我会只问下面三个问题，有时我会再加上清晨能力之问
1、“今天我有什么样的付出？我是用什么样的方式付出？”
2、“今天我学到了些什么？”
3、“今天我给自己的人生提高了什么样的品质？对于未来，我把今天作了什么样的投资？”
（自行决定是不是要再加上清晨之问）
两个重要之问：
1、“这件事有什么好的一面？”
2、“我要如何来利用？”
教练导修（第一次）辅助资料
———教练问题发生器（一）
如何提问强有力的问题？
强有力的问题富有挑战性，它让你不再逃避和迷惑。通过提出强有力的问题，教练鼓励被教练对象理清目标，采取有效行动，并且在全新层次上进行自我发现和探索。这样就创造了一个更大的教练空间，被教练对象从中能学到更多东西并形成全新的视角。
以下是一部分强有力问题的具体类型：B6uNLP教练网
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1、事先预料
可能会发生什么？
如果结果不象你期望的那样怎么办？
如果这项活动没有效果怎么办？
如果失败了，你会怎么做？
你的备用计划是什么？
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2、评估
你从中得到什么？
你认为什么最棒？
在你看来它是什么样的？
你对此感觉如何？
如果它无效怎么办？
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3、理清目标
你是什么意思？
你感觉它像什么？
是什么似乎让你感到迷惑不解？
能否再多说一点？
你要什么？
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4、评价
在哪方面？
是好，坏，或介于两者之间？从哪个角度？
这是否与你的计划\生活方式\价值观相符？
你认为那样意味着什么？
你的评价是什么？
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5、探索
我们可以再探究下去吗？
你们可不可以就这个想法集思广益？
你还想到其他什么角度？
另一个可能性是什么？
还有其他什么选择？B6uNLP教练网
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6、举例
能举个例子吗？
例如？
像什么？
比如？
看上去是怎样的？
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7、详细说明
能说详细点吗？
能否告诉我更多这方面的情况？
还有什么？
还有更多情况吗？
这方面你还有什么其他想法？
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8、乐趣角度
关于某某，其中的乐趣是什么？
这个情况有什么幽默之处？
如何使它能充满乐趣？
你想让它变得怎样？
如果要求你教他人如何才能获得乐趣，你会说些什么？
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9、比如
如果可以重新做一遍，你会怎样做而使事情有所不同？
如果是你，你当时会怎么做？
还可以怎样处理这件事？
如果你可以做任何想做的事，你会做什么？
比如这种情况？
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10、开始指导
上次沟通以来发生了什么？
你要谈些什么？
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11、经历
这是由什么引起的？
是什么导致……
到目前为止你已作了什么尝试？
是否记得这是怎样发生的？
从所有这一切中你得到什么？
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12、实施
行动计划是什么？
完成这项工作你必须怎样？
要完成……你需要什么支持？
你将做什么？
什么时候做？
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13、结合
从中你会拿走什么？
如何向自己解释这一点？
学到的经验教训是什么？
如何能不断地有所学？
如何将所有这些都结合在一起？
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14、学习
如果生活取决于行动，那你会采取什么行动？
如果在此事上能自由选择，你会作何选择？
如果同样的事情又出现，你怎么办？
如果可以使一切重新开始，你会怎样做？
如果让某事重新来一次，你会怎样做？
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15、选择
有那些可能性？
如果能够选择，你会怎么做？
有哪些可能的解决方法？
你做会怎样，不做又会怎样？
你还能想出哪些选择？
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16、结果
你要什么？
你所渴望的结果是什么？
如果能得到，你想拥有什么？
怎样才能知道你得到了它？
那会是怎样的情景？
———教练问题发生器（二）
视角
当你95岁时，对于自己的生活你有什么要说的？
5年后，你对此有何感想？
这与你的生活目的有何关系？
这一点对于大计划来说重要性如何？
结果会怎样？
筹划
这事你打算怎么办？
你的游戏计划是什么？
你需要制定怎样的计划？
你认为如何能改善此局面？
现在要做什么？
预测
你料想所有这一切会怎样得到解决？
那会使你怎样？
这会导致什么？
成功的可能性如何？
你怎么预测？
资源
你需要哪些资源帮助你做决定？
现在你对资源的了解是什么？
你认为怎样才能弄清楚更多关于这方面的情况？
就目前来说，你了解的情况是怎样的？
你能获得哪些资源？
开始某次指导
自从上次交谈以来，发生了什么事？
你想要谈些什么？
有什么新鲜事|最新情况|最新进展？
这一周你过得怎样？
生活怎样？
实质内容
似乎遇到了麻烦，是什么麻烦？
在你看来，主要的障碍是什么？
是什么在阻止你？
关于……你最关注的是什么？
你想要什么？
总结
你的结论是什么？
他是如何起作用的？
你会如何描述它？
你认为所有这些等于什么？
你如何总结到目前为止所做的努力？
采取行动
你将采取什么行动？之后呢？
你将做什么？什么时候做？
现在是否该行动了？什么行动？
下一步是什么？什么时候完成？
强有力的问题的使用
强有力的问题促使人们反省，使人们想出更多的解决办法，激发更大的创造力和洞察力。它们促使被教练者审视自己的内心（“你真正想要的是什么”），或让他们展望未来（“假定这已是六个月之后，这时你会作出怎样的决定？”）。以什么样的方式提出问题决定了学员去哪里寻找答案。
在提强有力的问题时越直接越好，其目的是使它的影响尽可能强有力。并列或复合问句只会迫使被教练者去分析，并可能会令他在试图弄轻问题时迷失方向。强有力的问题之所以强有力是因为它可以使被教练者停下来，从内心深处寻找答案。
最好采用简洁的问题。
以下是一些特别强有力的问题：
你渴望什么样的结果？
是什么使它如此可怕？
你想要什么？
我们到哪里去？
你怎么知道的？
那会给你带来什么？
实情是什么？
你需要对什么说不？
强有力的问题使疾走的人们停下来。
有时，在构思强有力的问题时，初学的教练可能会聪明过头：渴望提出色的问题去获得更多的关注，而不是出于好奇，提简单的、可以支持被教练者寻找新途径的问题。这种特别想在提问时耍小聪明的做法往往会使被教练者感到不快。对于熟练的教练来说，他们很熟悉此陷阱。如果教练可以简化问题，那就可以使问题变得更强有力，对于教练和被教练者来说都会提高很多的效率。
作为一名优秀的教练一定要记住的是：提问的目的不在于听到答案，而在于被教练者听到这个答案并能从中学到东西。
有时最想有力的问题听上去好像是最愚蠢的问题。
下列是八个被证明很实用的“愚蠢的问题”：
你要什么？
我们在什么地方？
下一个是什么？
你要往哪里去？
你看见了什么？
你学到了什么？
你将做什么？什么时候做？
你怎么想？
1、事先预料
可能会发生什么？
如果结果不象你期望的那样怎么办？
如果这项活动没有效果怎么办？
如果失败了，你会怎么做？
你的备用计划是什么？
2、评估
你从中得到什么？
你认为什么最棒？
在你看来它是什么样的？
你对此感觉如何？
如果它无效怎么办？
3、理清目标
你是什么意思？
你感觉它像什么？
是什么似乎让你感到迷惑不解？
能否再多说一点？
你要什么？
4、评价
在哪方面？
是好，坏，或介于两者之间？从哪个角度？
这是否与你的计划生活方式价值观相符？
你认为那样意味著什么？
你的评价是什么？
每个人之所以会有不同的成就，原因就在于所提出的问题不同。 只有能提出好的问题，才能得到好的答案。 MSMNLP教练网
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人能不能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题。一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒楣？”记住问什么得什么。 MSMNLP教练网
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当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了安妮的迷人女护士，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。 MSMNLP教练网
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提出问题的功效MSMNLP教练网
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1、问题能够立即扭转一个人的意焦，进而影响其内心的感受。MSMNLP教练网
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如果你一直问自己“我为什么会这么沮丧？”“为什么别人不喜欢我”结果你一直不会改变那种无奈状态，相反你改问自己“我怎样才能改变目前的沮丧，让自己快乐且受人欢迎？”MSMNLP教练网
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肯定语气或疑问语气对行为改变会有很大的不同：MSMNLP教练网
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当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。MSMNLP教练网
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当你改用疑问句“我现在快乐吗？如果我希望快乐的话得怎么做呢？”就像这样一直问下去，可使你不断调整意焦，最后必能找到使你快乐的方法。MSMNLP教练网
MSMNLP教练网
我们应多加注意平日习惯用的问句，尽可能使用具有建设性、促使奋发的、造成积极性的问句。MSMNLP教练网
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2、问题能使我们注意所忽略的事情。MSMNLP教练网
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有人问“你生活中最糟糕的是什么事”与有人问“什么是你人生中最值得骄傲的事”带来的结果是完全不同的。MSMNLP教练网
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“为什么我的运气就这么差？”--提出这个问题，其实是你在命令你的大脑找出你是个倒霉蛋的结果MSMNLP教练网
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3、问题能发掘我们可用的资源。MSMNLP教练网
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当处于不利的地位时问一下MSMNLP教练网
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“我怎样才能挽回这种不利的局面？”--这是普通问话MSMNLP教练网
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“怎样我才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”--这是精典问话MSMNLP教练网
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我们持有什么样的信念，就会提出什么样的问题。MSMNLP教练网
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“怎么样我才能改变这种局面？”--这是许多人从来不提出的问题MSMNLP教练网
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困难解决之问：MSMNLP教练网
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1、“这件事有什么好的一面？”MSMNLP教练网
2、“还有什么不圆满的吗？”MSMNLP教练网
3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”MSMNLP教练网
4、“如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？”MSMNLP教练网
5、“我要如何以愉快的心情去处理这整件事”MSMNLP教练网
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清晨能力之问 ：MSMNLP教练网
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对于每个问题你要认真且仔细地想二至三人答案，如实在很难想出来，不妨把问题改为带有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能让我觉得快乐？”MSMNLP教练网
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1、此刻人生中有什么让我觉得快乐？让我快乐到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
2、此刻人生中有什么让我觉得振奋？让我振奋到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
3、此刻人生中有什么让我觉得骄傲？让我骄傲到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
4、此刻人生中有什么让我值得感谢？让我感谢到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
5、此刻人生中有什么让我觉得欣喜？让我欣喜到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
6、此刻人生中有什么值得我努力的？让我努力到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
7、我喜欢什么人？什么人喜欢我？让我喜欢到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
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夜晚能力之问：MSMNLP教练网
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到了晚上，有时我会只问下面三个问题，有时我会再加上清晨能力之问MSMNLP教练网
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1、“今天我有什么样的付出？我是用什么样的方式付出？”MSMNLP教练网
2、“今天我学到了些什么？”MSMNLP教练网
3、“今天我给自己的人生提高了什么样的品质？对于未来，我把今天作了什么样的投资？”MSMNLP教练网
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两个重要之问：MSMNLP教练网
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1、“这件事有什么好的一面？”MSMNLP教练网
2、“我要如何来利用？”
1、要成为一个听力高手，你要训练自己在听别人说话时不要感到紧张，不要把它作为一种负担，而且还要训练自己静静地听别人说话，不要轻易的开口。
2、沟通、谈判聊天谈话的最佳模式就是他说、你听。也就是说应该是一种对方说，你静静地听，以对方为主导的谈话模式。
3、一个专业的听者可以在对方说话之前营造出一种融洽的气氛，然后静静地等待，直到对方开口说话。有时候，也许你们之间会有长达１５分钟的沉默，但如果你可以使对方不感觉到那么长的话，你就是一个聆听的高手了。
4、如果你总是认真聆听别人讲话，那么同样，在你讲话时，别人也一定会尊重你。而如果你不能认真地听别人讲话，那么当你说话时，别人也不会愿意听。（换位思考亦即同理心的表现）5、首先要练的就是老实、安静地听。甚至当你想反驳的时候，也请你让对方把话说完。也许有的时候，对方的态度也会平和起来，你也就不用和他争辩了。这就是作为一个听力高手的乐趣所在。
6、 以对方为中心，集中精神听对方讲话，这样虽然“说”的一方得到了释放，但也很容易使他们渐渐失去警惕心。
7、要想告诉对方你非常认真地在听他说话，那么附和是一个最好的方法。要判断一个人，比起语言人们更愿意从这个人的态度来判断。
8、语言和行为（态度）可以传递相反的信息，但是行为（态度）和行为（态度）本身不可能传递相反的信息。所以说，人们是从态度上来判断一个人的。
9、为了使谈话顺利，愉快地进行，学会肯定对方是非常重要的。如果知道自己所说的得不到对方的肯定，那么谁也没有继续说下去的心情了。
10、作为一个专业的营销高手、讲师、咨询师心理咨询家，能够肯定的接受对方说的话是非常重要的一个要素。从专业的角度来说，就是“容忍”，注意怎么去附和对方，就能成为听力高手。11、我们如果能够认识到对方说的只是和他自己有关的事，就能够以肯定的态度来接受了。因为一个人所说的话，和听的人并没有任何关系，只不过他是这么想的。
12、能够明确地区分自己和别人，是作为一个专业聆听高手所必须具有的素质。13、一般人更喜欢做诸如点头之类的简单的动作再加上一些简单的语言（哼哼、OK、果然是这样、这样的啊！....）来附和对方；如果加强语气说“哦”，就表示非常肯定。
14、 年青人会觉得你的附和语和你的年龄不太谐调，于是就换了自己的附和语。不管是哪一种，我们都可发现其中包含著人与人之间的相互谦让。
15、最难的一种附和方法，就是重复对方说的话。能够把对方说的话重复一遍，会使你的附和更加出色。
16、重复附和对方的话最重要的是要做到“明白通畅”、“简洁”、“抓住要点”、“使用对方说过的话”这几个要点。 （简单、扼要、明白、重点、重复）
17、对于那些比较敏感的人来说就会觉得是完全不同的内容。在这种时候，不要轻易地去重复他的话，还是用一般的附和语比较保险。（尤其是隐私、丑陋、模仿...）
18、附和语少用“理解，理解“。”也许你就会产生反感并且想“难道你真的能那么理解我吗？”要理解一个人可不是件容易的事。人的内心活动非常复杂，一个人说的和想的不一定一样，或者当时的心情是兼而有之。
19、两个人越谈越深，越谈越具体。但是，如果可以改变一下附和语，那么谈话就可以朝另一个方向发展。
20、深入的谈话在某种程度上就意味著把自己的缺点暴露在对方面前。如果你一直非常急的要问下去，那么对方就会怀疑你究竟有什么企图而不信赖你，这样谈话就无法进行下去了。
21、的附和语要为了话题的深入而准备。所谓话题的深入，就是要循序渐进，不要把谈话的顺序搞乱了。认真听对方讲话，然后通过附和语告诉对方你接受他的意见。
22、一个专业的听者，会非常严格的遵守这条准则。如果说的一方不便再往下说，而听的一方却要他继续说下去，有时候这种情况甚至会影响到人与人之间的关系。“高明的听”是人与人交流、沟通时最有用的武器。
23、当对方把积蓄的情感向你发泄的时候，你要能够忍耐和接受。但是如果全都积存在你自己心里，你不久也会承受不了。所以不要让这些情绪积存在你心里，而是要通过你，再向外发散出去。
24、当有人向你发牢骚时，最重要的是要以生动的，积极的姿态去倾听。千万不能说“光发牢骚又解决不了问题。”之类的话来阻止对方。发发牢骚并不会影响到什么，因此，当别人想向你发牢骚时，希望你能耐心地倾听。
25、当一个人开始想要说关于自己的事时，他的心理（头脑）状态已经从听的一方转换成了说的一方。
26、人们总是会对一些可以和自己产生共鸣的人产生好感。这是因为每个人都想拥有自己的拥护者。一些具有人格魅力的人更加会有这种想法。甚至在他们应该听别人讲话时，他们也总是寻找著机会把对方的话题引到自己希望的领域。
27、如果听的一方是怀著要支配对方的意志这一目的的话，后果就难以预料了。因为每一件事都存在著正反两面，有利也有弊的。
28、人们总是想对别人的事情发表自己的意见。
29、人们总是以自己为中心来考虑事物。可虽然这样，也许又出了一种赎罪的心理，人们总是想替别人做点什么，总带有冲动的说话意识。
30、说的一方不会问及听的一方有关的事是较少的。当你成为一个听者时，请牢记这一点。
31、如果你想继续听下去，你就必须站在说话方的角度去回答他的问题。如果你从自己的角度去回答，就会导致错误的理解，产生分歧。如果我们以此为基准的话，就会发现，有时对方好像是在问你，但此时你并不用回答。例如对方说：“上两天，我遇到件．．．．．．事，你说说看．．．．．．”
32、对于这样的问题，作为听者的你一般是没必要回答的。虽然对方叫你“说说看”，但这件事你并没有亲身经历过，所以无法做出评价。如果要说的话也只不过是你的一些感想，但如果你所想的不是对方所想的，那么谈话的氛围就被破坏了。
33、听者的职责就是听。说的一方会一点一点的说出自己的想法，发泄心中的不满，从而达到释放的目的，这才是作为听者最大的成功。
34、但是也要请您注意了，有时候会遇到一些和刚才很相似的情况，但这时，你是必须要做出回答的。那是说的一方要问你一些具体的信息时。这是对方想通过你的回答给谈话注入点活力。
35、在日常谈话中，被对方问及的问题不会和你有关，而是和他自身有关。因为人们总是会把希望别人听的话以问句的形式表达出来。
36、在日常生活中，人们都会很高明地去避免话题的深入。这是为了避免人与人之间的关系太远或者太近的缘故。
37、因为关于人生的问题，答案都是具有主观性，每个人都有自己可以理解的正确答案。有一些答案也可以让第三者接受，但对于他本人来说并不是这样。
38、成为听力高手的又一个诀窍就是把那些难解决的问题，不知道答案的问题（或者就算知道答案也无能为力）和那些只有一个答案并且容易解决的问题区分开来。
39、因为有些问题无法回答，因为有些问题有许多答案，所以它们又是十分重要的问题，不要勉强回答那些无法回答的问题，反过来去倾听一下对方的内心感受这才是一个听力高手应该做的事情。
40、没有作用的建议和忠告虽然正确，却更像是已经人尽皆知的陈旧标语。当您所说的话起不到作用就是废话。
41、每一种意思都有一定的道理，而在这种意思相对的内容中，通常一句是劝诫，一句包含了古人的一种智慧。这种富有智慧的话语只有当对方置身于具体的事例中时才会起作用。
42、劝告和建议如果无法打动对方就失去了意义。当然那就是废话。
43、在圣经，佛学和其它各种宗教类的书里，都蕴涵著许多做人的道理。如果读者可以真正领悟到在这些道理背后的神，佛的思想，那么这些道理就像是圣人亲自对你说的一样，真正进入你的内心。这是最有意义的建议。
44、听的一方不应该存在觉得自己比对方了不起的心态。因为一旦有这样的心态存在，就会以高人一等的姿态去给对方提建议。能够始终意识到并保持和对方的平等性的人，是值得尊敬的人。
45、如果从普通的，健康的角度去听的话，是无法做一个高明的听者的。（包容别人的错误与偏见您的聆听才不会累）
46、我们要洞察他为什么会这么认为以及他是怎样看待世界和事物的。这样的过程说难一点，就是对人类行为的变化方式产生兴趣。
47、一旦用自己的心情去理解的话，就多少会和对方的感受产生误差；对谈话内容本身没有太大的兴趣，而对说话者本人有兴趣，这样才能很容易的听他说话。
48、如果能对对方的话产生兴趣，“听”会成为一件很快乐的事。但只有当你对这些话没有兴趣时，才是理解对方的最好机会。
49、大家将“决定想学和不想学的并不是大脑，而是这个人的心。”这句话铭记在心。这也是成为听力高手的一个诀窍。
50、人类的心灵和精神世界无限深奥，即使你想探求“为什么”，不管你怎么探求，心中这个“为什么”怎么也不会消失。
51、比起喜欢指点别人来说，请教别人的态度更重要。因为“一个人的内心只有他自己才了解。”
52、“一个人的内心只有他自己才了解。”所以我们知道要以请教的态度和别人谈话。
53、老实地听强调的就是听这件事。所以听的时候就只要听，不要问。
54、发牢骚的人到底是为什么发牢骚，发谁的牢骚，这和听的人是完全没有关系的。因为如果和听的人有关系，就不叫牢骚而要叫抗议了。
55、要做到不带著自己的主观感情去听，而且不要袒护对方发牢骚的对象。最重要的是能够设身处地地站在对方的立场去听他说的话。
56、听力高手一定是可以做到娓娓道来的人。
57、坦率的人不会试图去掩饰自己，他会如实的把自己展现出来，这样的人才会带给人安全感。
58、一个可以诚实的面对自身缺点的人，一定也可以原谅你的缺点，这不由的让人产生一种信赖感。
59、无论是不明朗的人还是不相信别人的人，只要他一旦和谁产生了联系，至少对那个人是坦率的。
60、不管一个人看上去多么令人讨厌，只要能够坦率地对待别人，就一定能赢得别人的好感。
61、坦率并不是指肯说自己的缺点或失败的经历。但很多情况下，人们说自己的缺点或失败的经历是为了掩饰更大的弱点，缺点，隐藏更大，更具有决定性的失败经历。
62、像谎话败露，让对方生气之类的谎话被称为“没有的谎话”，还会被别人看不起，但如果谎话虽然败露了，却能让对方开怀大笑的谎话是每个会员所追求的。这样的谎话被称为“绝妙的谎话”。
63、要成为一个听力高手，就要做到“不要说谎，不要掩饰”，因为这很重要。
64、说了真话会被责骂的时候，都会选择一些好的话说，而从客观来说，这样就说谎了。如果想要不说谎，总会觉得心情不愉快。
65、作为一个听力高手，幽默感是非常必要的，但如果掌握不好这个本领，就会变成说无聊的笑话，让人讨厌，你当然就失败了。
66、用坦率的，富有幽默感的态度去听，这样一来，说的一方也会感到非常自由，向你敞开心扉，吐露心声。
67、要做到以友善的心情理解“对方说的是他自己的事”，就必须理解对方的心情。（换位思考也就是同理心）
68、首先要做到经常把理解对方放在心上。不主张从自己的立场，而是要以对方的心情，而且不要把自己和对方混同在一起，这就是我们所说的“理解万岁”。虽然真正要做到这一点也不是件容易的事。
69、确实对于人类来说：最严重的欺负别人的方法就是无视他的存在了。
70、如果听的一方参与感太弱，那么说的一方说下去的欲望也会降低。参与感太弱时的发言被称为“带有评论家性质的发言”。
71、对方的存在和对方的话这两者的不可替代性，而不是指将自己和对方完全隔离开来。如果你无法和说话的对方产生同感，就会变得像评论家一样。
72、一个聆听高手要能够像镜子一样。这一点非常重要。这是指能够照出别人人内心的镜子，而不是指冰冷的镜子。
73、所谓积极的听不是主张从你的立场出发，说到底还是听。因此，在积极的听这句话里，包含著二律背反的原理。
73、有时候做某件事时由于错过了时机导致失败，于是会被别人斥责为什么不早点采取行动。而反过来，如果急于求成导致失败，别人又会说你为什么不考虑充分。他们总是觉得自己是对的，自己感觉不到痛苦，却要把痛苦强加在别人身上。因此，只会说正确的理论就变成了评论家或者旁观者。
74、那些只会说正确的理论的人总会让人产生不信赖感。为什么呢？就因为他们总是不停地说著道理，而自己什么也不会做。
75、“你总是对的，不好的总是我。”自己不积极的采取行动，还要对对方做的事或将要做的事持反对意见时，经常会说这样的话。也就是说俨然像一个评论家一样，去反对对方。
76、能够很好地聆听别人，理解别人的人，不仅仅关注对的事，还能理解别人的弱点和不对的一面。也就是说他们和评论家，专说道理的人不同，他们能够承认和理解对方的不好，弱点以及不对的一面。如果要触及到人类内心的深处，就必然会触及到人类的阴暗面。
77、“聆听者的成功与否由自己的弱点决定”。
78、在一个听力高手所应具备的态度里，“同感”是很重要的一点。所谓的同感，就是要像对方所感受的那样去感受。也可以说是自己和对方站在同一立场。
79、“戏剧存在于人们的皮肉意指人类感知的表层和深层之间）中”这句名言中，它极其生动地描述了什么是同感。演员扮演角色这是他们的工作。而为了扮演角色，就要和角色人物融为一体。也就是说同感很重要。
80、听者和说者之间的交流，就像舞台和观众的交流，是心与心之间交流，也就是说，不是一种现实的世界。
91、在说者说话时，听者就像和他站在同一个舞台上，扮演一个忠实的听者，这很重要。但是在舞台下就不能还是这样。如果还是这样的话就会很危险。因为同感是内心世界的感觉。听者必须学会“做一个成人”。因此，无论听者有多么强烈的同感，都不能试图代替对方，要做一个始终可以区分立场的成年人。
92、如果想要了解到更深层的联系，要能够跟著对方说话的节奏这一点非常重要。不仅听说的内容，还要能跟著对方说话时的感情和态度，如果能做到这一点，你的听力水平就可以达到中级了。
93、从某种意义上说，牢骚会触及到听者的某种潜在意识。而如果这种潜在意识和说的一方的潜在意识有共同之处的话，他就会越说越激烈，越说越固执。
94、在抗议里有些是和发牢骚差不多的，也有些无理的责备，而其中多多少少也有一定的道理。更何况如果对方的抗议是真的有道理的时候，是改变自己态度的绝对机会。而且当对方的抗议越是不正确，自己就会越痛苦，越紧张，所以到最后就不能老实地听了。
95、喜欢辩解的人总是试图使自己的行为合理化，久而久之就会失去威信，而不自我辩护，不解释的人才会得到尊敬。所以我们当然会认为不解释的话会更明智。
96、一些轻微的抗议和牢骚对你来说，应该是家常便饭。对于这些抗议和牢骚，不需要辩解，只要认真地听，如果是你的不对或过失就请主动地改正，如果需要赔偿的话，就做出赔偿。对方一定会原谅你的。
97、当你真的给别人添了麻烦时，就不要找任何借口。当对方向你抱怨，抗议的时候，说明你一定给他带来了不便。
98、如果你觉得必须要向对方说明时，是因为你觉得自己说的话没被理解。在这种情况下，确实有对方不理解你的情况的原因。但也不能排除有时候是你不明白对方。
99、在谈话中，包含了内容以及和内容有关的情感。观察了外交谈判后就能明白这一点。因为谈判涉及到利害关系。虽然谈判双方都很明白谈判的内容，但无论哪一方都想坚持以己方的利益为重，所以无论怎样说明都无法得到对方的理解。谈判是以均等，平等作为原则的。
100、感情和思考是一对相反的心理机能。感情是根据开心，不开心作为基本判断机能，而思考是以伦理的整合性作为判断机能的。
101、有一些人总会从道理上，思想上去分析。而一旦从道理上，思想上去分析了，就会无视感情，只用道理去处理事物。现代社会中，重视讲理超过重视感情，尤其在社会生活中，很多情况下虽然讨厌受到讲理的约束，却又会照此去做。这是造成精神压力的根源。这就是原则话和真心语的区别。
102、“不要动摇，不要逃避，不要拘泥于小事”这对于领导者和接受者都是非常重要的要素。
103、“越是不想说的话开场白越是长”。请允许给对方足够的时间说开场白。
104、作为听者，就不太注意，在听对方说话的态度上，会有冒犯对方的时候。这就是常会去插对方话的态度。言语间有一点不正经，我把它称为听者的“色心”。对于专业顾问来说，如果有这种“色心”，还是别做这类职业吧。
105、以人际关系为基础的教育者为了事实确认而去询问对方是没有必要的。如果硬要去争论，也没有必要去确认是否是事实。因为教师为了纠正孩子的不正当行为和问题行为，有必要进行教育。
106、兴趣与站在说话人的立场上，对他所说的话感到厌烦，却仍要持有的兴趣是完全不同的。
107、不合常理的话仅仅是说话者希望听到自己的心声。“话里没有具体性的内容”，较之具体的话的内容，在希望听到自己心声的时候，这与说不合常理的话时是一样的，但比起说话不合常理的时候，说话者的心情更加浮动。实际上，可以说对抗的情绪降低了。
108、以谈话为职业的人，都要接受守秘义务的培训。这种有守秘义务的人，有必要听听知道痛的人的话。不用自己防卫著守秘义务，一起去感受痛，把秘密说出来是很重要的。
109、为了成为善于听的人，有必要具有能不装他人秘密的容量。秘密对他人来说是很轻的东西，所以不小心说漏了嘴这种危险性常有，但希望仅仅在这点上有所防备。隔墙有耳。要想成为善于听的人，请好好地体会一下。
110、聆听高手的对话与一般人的对话不同点就在于经常使用沉默和间隔。如果在对话中加入间隔，一般就会变得很沉著，当然也会使谈话变得融洽。如果变得沉默，气氛就更加沉重。沉默多的对话，说话的内容就很重要而且认真。而且较多时候是像利害关系对立之类的严重内容。
111、沉默和间隔不是对话的中断。心中的对话一直在持续。如果心中的对话断了，这对话就不能成立。只是在浪费时间。
112、听者沉默和间隔的压迫力，产生这个的压迫力就是听者的度量。这在说话人说话内容越严肃，越具有灵魂的苦恼和呐喊，越是必要的。
113、如果心灵能够相连，在对话中引入具有压迫力的沉默和间隔，就证明你业已成为出色的听话者。
114、塑造自己被别人利用的价值，主动创造自己为别人服务的机会，虔诚地对待每一个人！每一件事！
专业教练发问的语言模式
类似这样的事，你经历过吗？
李总策划了一个经销商会议,他安排一位副总负责此事,根据往年的业绩,一个经销商会议一般可达成500万的销售额,今年他加大了投入,乐观估计可达800万，最保守也可完成600万。他因为另有其他安排，就没有参加此次会议。
本来以为可以在家静待好消息的，可是会议结束后，副总没精打彩地走进他的办公室，告诉他，这次会议只完成了300万的销售，只完成了保守估计的一半。听到这个消息，他大惑不解，问道：
“为什么搞成这样？”
他的副总于是向他展示了一大堆为什么搞成这样的理由：
“因为这次选的场地不好。”
“因为这次请的讲师讲得不好，没有翩动性。”
“因为市场竞争越来越大。”
“因为竞争对手低价促销。”
“因为……”
他越听越火，最后实在听不下去了，一拍桌子，打断了副总的话：
“说一大堆理由，没有一句有建设性的，那你在这里应负什么责任？”
副总见他这种态度，也没好气地回答：
“我是这种能力了，要不你试试看？”
可想而知，结果是双方都愤愤不平。
在管理工作中，这样的事是很常见的。当下属没有按预期完成一件工作时，管理者一般会责问：“为什么会这样？”随之而来的就象上面这个案例发展，这样的结果不但对下一步的工作毫无帮助，而且会带来很大的问题。
那如果出现这种事情，NLP教练式管理会有什么不同的方法处理呢？
NLP教练式管理是一套将心理学应用于管理的学问，它的方法是顺应人性，在了解人的基本反应的基础上，让下属充分发挥其潜能，用最佳的状态去面对下一步的工作。
在这一案例里，教练式管理者将会与他的副总这样对话：
老板：“能把详细情况给我描述一下吗？”
副总：（把会议的具体情况详细汇报）
老板：“既然事情已经这样了，你觉得还有什么办法补救？”
副总：（思考并告诉老板一个方法）
老板：还有呢？
副总：（思考并告诉老板第二个方法）
老板：除了上面这两个方法，还有吗？
副总：（思考并告诉老板第三个方法）
……
老板：还有吗？
副总：没有了（或：一时想不出来）。
老板：假如有的话，会是什么呢？
副总：除非……（又想到了一个办法）
（当真的到了想不出办法时）
老板：你说的办法都不错，那么在这些方法里面，你觉得那个是最关键的？
副总：（对他说的所有办法做一次全面的评估，并从中选择出他认为最关键的方法）。
老板：那接下来你打算怎么做？
副总：（思考并提供下一步的具体计划）。
老板：我怎么知道你已经做了呢？
副总：（做出具体的承诺）。
……
这样下去的结果就可想而知，一定是把这位副总的内疚化成了一股强大的动力，接下来他就会全力以赴地把下一步的工作做好。
这就是NLP教练式管理的其中一个方法，我给他取了一个简单的名字，叫“NLP教练式管理管理四步曲”。这是NLP教练式管理中简单而实用的方法之一。
第一步：接纳
心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效的交流。
事情的结果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我们要接纳。同时，对造成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后面的有效沟通。
接纳是让当事人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪，整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。
当事人在陈述的时候，教练要认真倾听，避免破坏亲和感。
语言模式：
1) 能描述一下事情发生的过程吗？
2) 你能回顾一下当时的细节吗？
3) 当时的情况是怎样的？
4) 我可以知道更多吗？
5) ……
要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。
第二步：调整焦点：聚焦方法：
心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。
问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。
在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！
语言模式：
1) 有哪些办法可以达到目标呢？
2) 还有呢？
3) 除了以上这些，还有吗？
4) 假设还有的话，会是什么呢？
5) ……
注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”“我在想，如果是这样……，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。
第三步：选择
心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！
当我们去要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识，他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗费掉大量的能量，降低工作效率。
所以，在这一步里，教练让当事人自己做一个选择。当一个人做出了选择，他就会为他的选择负起责任。
语言模式：
1) 你认为刚才探讨的方法中，哪些是最有效的呢？
2) 在你看来，那个办法最棒？
3) ……
要求：让当事人说出自己的选择，切忌越俎代庖，迫不及待的替当事人决定。
第四步：推动与承诺
心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会为这个承诺采取行动。
在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。
在这里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承诺。
语言模式：
你接下来打算怎么做？
我怎么知道你已经做了呢？
……
通过上面这四个步聚，就可以达到化情绪为动力，充分调动当事人的潜能，让当事人以最佳状态去开展下一步的工作。
第三节 区分
区分
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
区分事实和假设
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。
这就是事实和你脑海中的假设的区别。
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？
这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
区分事实和真相
所谓事实不等于真相，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。
本文开始提到那个案例：
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和真相——她的不喜欢是事实，但真相却是她的目标和真正需要。
有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗？
区分概念中的认识误区：
举例：
一、信任和信用
教练：你信任的男人有多少？
王小姐：很多。
教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？
王小姐：当然不会啦。
教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？
二、真共赢和假共赢
有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？
教练：这跟共赢有什么关系？
学员：我想两个都拥有啊。
教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？
学员：当然不同意罗。
教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？
我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明真相的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和真相三者之间的不清晰。
亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗？
价格和价值
不执着和不进取
迁善和改变
教练和顾问
教练和教导
知识和技能、功力
信任和信仰
下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分？很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。
爱的真谛
爱是什么这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念？如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。
你说你爱上帝，那究竟是什么意思？你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。
我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛？只下定义就算了吗？宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗？这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。
于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。
不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。
爱有没有神圣与世俗之分？或人性与神性之分还是根本只有爱而已？爱是否只能献给一个人而无法普施众人？如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人？爱是纯属个人的，还是与个人无关的道德的，还是不道德的家庭的或非家庭的？如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗？爱是不是感性的爱是不是一种情绪？爱是不是快感及欲望？上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。
如果要深入“什么是爱？”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。
那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的真相。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”
政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗
宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗
爱是种欲望吗别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。
你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。
如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。
这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。
爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。
你知不知道爱一个人究竟是什么意思？你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗？如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗？当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。
爱是否包含了义务和责任？它需要使用这些字眼吗如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。
不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗
……
我们经常会说一句话叫：我做不到！比如举个例子：如果现在叫你去大街上裸奔，你会怎么样？回答是：我做不到！事实是：不是做不到，是你不愿意，你是可以做到的，只是做了之后会有一定的后果，你不愿意承担这种后果。
做这个严谨的区分的意义就在于：如果你在每件类似的事情上都说我做不到，逐渐会养成一种习惯，在思维中培养出自己惯性的无能感，可能某些事你本来是可以做得到，但这种习惯的思维模式在你还没有去尽到努力之前，就已经让你对自己说“我做不到”了。那些稍稍碰到困难就不假思索、脱口而出“不可能”的例子就说明了这一点。而你说“我不愿意”的时候，心态就不同了。因为至少这意味着你是做得到的，只是你不愿意罢了。你是可以选择的，主动权掌握在你手上。换句话说：好多时候不是做不到，只是你是否愿意花多大的代价来做到。
这个区分也是对自己的一种坦白：能否达到目标的关键是---你是否愿意！
区分能力（differential ability）是教练非常重要的能力之一，教练在解决企业问题或协助企业达成目标的过程中，大量的工作是协助当事人进行区分。
一、区分的范畴
区分什么呢？概括来讲，教练的区分有四大范畴：
第一是协助当事人区分什么是事实，什么是演绎。很多时候当事人会认定自己看到的就是事实，自己听到的也是事实，自己说出来的也是事实。教练运用有效的对话，在对话中，当事人将发现并区分出来哪些是事实，哪些是演绎，这对当事人的决策至关重要。
第二是协助当事人区分“人”的能力及意愿。
第三是协助当事人区分问题的根源，找出根本解。
第四是协助当事人区分达成目标的关键价值链。
区分案例一：
一家生产户外霓虹灯设备的公司，他们卖出去的设备有30%被客户退了回来，公司的声誉及利润受到了严重影响，董事长责成总经理解决这个质量问题，在三个月内将退货率降低10个百分点。而总经理认为设备的质量没有问题，按照现有生产线生产出的设备已是行业的最好标准，要降低10个百分点，除非更换生产线。董事长不想念这样的说法，他认为现有条件下质量上仍有可以改进的空间，何况更换生产线要投资300万元。董事长坚持在不更换生产线的情况下解决问题。总经理认为如果不更换生产线，问题无法解决。双方为此争执不下，问题久拖不决达半年之久。
因为董事长不懂技术，公司的技术、运营、质量及管理等均由总经理全面负责。在这种情况下，董事长决定聘请一位教练，协助解决。
如果你是这位董事长聘请的教练，你将怎样开始工作？
教练协助解决设备质量问题的三步区分
第一步
去除双方的演绎，共同看事实，本例事实：30%退货
第二步
让当事人看退货单填写的客户退货原因
第三步
将退货原因分类，区分解决方案
这个案例的实际结果是：教练运用这三步教练的区分，令当事人很快发现了影响客户退货的真正原因，他们把客户退货的原因逐一分类分析，先从最容易排除的人手，逐个进行有针对性的解决。他们仅用一个月的时间就将客户的退货率降低了20个百分点。比董事长原定的降低10个百分点的目标实现了倍增的效果。董事长和总经理从这件事上发现了原来事实与演绎的区分非常重要，不仅仅是教练需要具备这样的区分能力，任何一个企业领导也同样需要具备这样的能力。
你能区分出本案例中哪些是事实，哪些是演绎吗？
二、区分中常用的基本教练问题：
1、 在这些因素中，哪个影响最大？
2、 在这些因素中，哪个最易排除？
3、 在这些因素中，哪个最难排除？
4、 这些方法中，哪个更快？哪个更好？哪个能带来更大效果？哪个更节省？
5、 事实的真相是怎样的？
6、 你是怎么知道的？
7、 在这件事发生之前，什么事曾产生？
8、 那件事同这件事有什么必然的联系？
9、 是什么事导致这件事的发生？
10、 你觉得A与B有什么不同？
区分案例二：
ABC公司的总经理最近发现员工的士气不高，任务总是无法按时完成，出错现象明显增多。了解情况后发现是公司的“绩效考评”不合理所致，于是，总经理安排人力资源部门认真做了一次调查，根据调查意见重新修订考评方案。总经理对新的考评方案寄予厚望，期望新的考评方案能激发员工的积极性及工作热情。三个月后，新的考评方案出台并开始实施，实施三个月后，发现情况似乎更糟糕。这时，总经理想到了要请一位教练来协助。
如果你是ABC公司总经理聘请的教练，你将如何入手呢？
借助企业员工四分图，企业教练协助ABC公司总经理及HR区分：员工做好或做不好工作，来源于两大范畴：能力及意愿。（图4-1）
借助员工四分图，教练协助ABC公司，首先将员工分类，区分后，ABC公司发现，对于方格④的员工，他们可以仍采用传统管理方法，或者是辞退。这次绩效考评方案的调整可以不涉及这部分员工。
有能力
没能力
愿意做
①
明星
鼓励，给予更多机会与挑战
②
培训
区分什么培训会有效果
不愿意做
③
区分原因
分别解决
④
辞退/管理
图4-1企业员工四分图
方格②的员工主要是区分怎样对他们进行培训就可以了，也不在调整考评方案考虑的范围之内。
方格①的员工更重要的是为他们提供更多的机会和鼓励，因此考评方案的修改对这部分员工要能充分体现出来。
方格③的员工则是他们这次修改考评方案要重点考虑的，因此，他们把主要的调研工作放在了这部分员工身上，并且经过调研发现，通常人们会说这类员工的态度不好或者意愿度不高，经过实际调查发现，这是人们的演绎。其实真正影响他们工作的可能更多的是外在环境或资源不足所致。
根据员工四分图，ABC公司的人力资源管理者制定了四类绩效考评体系，并且这些体系激励员工像小时候我们玩“跳房子”一样，在几个方格中跳动，最终多数人跳到方格①。
区分案例三：
GE公司的ABC活力曲线
每年，韦尔奇要求每一家分公司为他们所有的高层管理人员分类排序，其基本构想是强迫每个分公司的领导对他们领导的团队进行区分，要把员工分成A、B、C三类。
A类员工——能够突出地完成任务、极大程度发挥自己潜能的人，占20%；
B类员工——能完成任务，但不是那么优秀的人，占70%；
C类员工——这部分人完不成任务，潜能远远没有得到开发。
三、教练区分的方法：
1、“A → B教练模式”帮助教练或教练型领导区分：
þ 什么是现状 → 真实的现状 → 与达成目标直接相关的现状
þ 什么是目标 → 真正想要的目标 → 清晰的目标
2、“因果分析教练工具”帮助教练或教练型领导区分原因事件和结果。（图4-2）
图4-2企业教练区分示意图
3、“成果导向教练模式”帮助企业教练或教练型领导区分：
þ 什么是表现目标
þ 什么是行动目标
þ 什么是行动计划
4、“关键价值链”帮助教练或教练型领导区分：
þ 行动的过程是怎样的
þ 每一步的行动结果是怎样的
þ 什么样的行动引致现实的结果
有区分的话总是那么有力量
今天，中午接了个电话。
这个小女孩不简单，在电话中就可以令我看到很多东西。
本来我怕麻烦，不想填写她传给我的表格，她区分道：是否你会因为怕麻烦而失去很多机会呢？
我说我的心态好，她回应我：这不过是你自己对自己的认为，可能是，也可能通过别人的一面镜子可以看到一些不同。
我说人太多，我可能学习不到东西，她说：是你不愿意呢，还是你做不到？
我说那些人可能被洗脑，她说：我听到你的不自信。当你不自信，才担心被别人洗脑。
我说主要是老师太专业，对方才容易被洗脑。她说：听起来你面对专业人士或权威人士的模式就是逃避或举械投降，而不敢面对挑战提升自己。
我听起来你还是愿意接受学习的。你是否愿意接受新的机会来提升和挑战自己呢？
第四节 回应
回应
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
NLP则说，没有失败，只有回应。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
教练在回应的时候应注意：
l 真诚
l 明确
l 焦点在被教练者的心态和目标
l 区分
l 中立
l 不一定要给对方建议
l 是一份礼物
回应的建议与技巧
今天，我们来给大家分享关于回应与建议的技巧，这个技巧是NLP里的最基础的但却威力强大的技巧，是所有渴望提升人际沟通，改善亲子关系，增加自身影响力的必备基本技巧。
那么，在正式分享前，我需要大家一同来交流一些发生在生活中的，一些关于沟通互动的问题。
老师：
当你的孩子做错一件事情的时候，你会如何的批评他呢？
你的下属把一件事情搞得一塌胡涂时，你又会如何的和他沟通呢？你会和他说些什么呢？
你的LP总是天天唠叨，让你无法忍受时，你又会如何的反应呢？
大家一起先交流一下，你在生活中会如何的去处理这些状况吧！
交流时间，部分问题节选：
家长：我说了几次滚。
家长：一般都是以指责为主。
家长：儿子错了，以前会直接批评他做得如何如何不应该。现在会说说他做这件事，我的感受。
老师：其他的朋友呢？
家长：先不说，听他说什么原因。
老师：分享和交流是获得学习最佳的方式。
家长：我的公公在家里是绝对的权威，任何事情总是指责和抱怨，在他的高压下，我一贯的作风是，保持沉默，或摔脸子。
家长：以前，我指责，辱骂，现在变成沉没，不知道如何沟通，隐藏在内心。
家长：老婆抱怨时就说，我就这样了，你看怎莫办吧。
家长：女儿错了，我会讲你为什么老是这样子呢，以后小心点，这次就不怪你了。
家长：说了没用就不说了。
家长：真是没用咧。
家长：一直看着他，只听他说，我发表任何东西。
家长：生闷气。
老师：呵呵，看来这个话题引起大家的共鸣了。
家长：我从一个极端走到另一个极端。
家长：孩子犯错时，我有时会控制不住自己，我对孩子发脾气，过后很后悔，会给孩子道歉。
家长：我希望自己能够在不发火前就处理好这样的事情，谢谢。
大家的回应非常的积极，看来大家的学习意愿都非常的强烈，从中可以看出大家都是非常的热爱生活的人！
看了大家的交流，我留意到大部份的朋友通常都有两种做法：
1. 把自己不爽的情绪发出来。
2. 把自己不爽的情绪忍下去。
发出去--大家可能会发现有一个后果，那就是伤人。忍下去--大家也可能会发现有一个后果，那就是伤已。
大家通过前面的学习都已经了解到了，对于已经发生了的事情，我们还能够改变吗？答案当然很清楚：对于已经发生的事情，我们是无法去改变的。就像我们已经过去的历史是没有人可以去改写的一样，所以，我们今天的课程就显得极为重要了。
今天，我们暂时先不会给大家分享如何处理自己情绪方面的技巧，那就是以后的课程内容。我们今天的重点是分享如何进行回应和建议，从而轻松的引导你所面对的沟通对象，以获得你所想要的沟通效果的出现。
因此，面对上述情况时，我们需要做的第一步就是接纳和肯定。
大家可能会讲，对方把事情都搞得我一点都不满意了还如何接纳和肯定呢？我们刚才在前面了解了：任何已经发生的事情都是不可改变的，所以，接纳就是就去接纳这个不可改变的事实。那么肯定什么呢？肯定就是从对方在这件事情中的表现出的好的行为、态度、情绪、动机等方面去找出可以肯定对方的东西。然后，针对以上所找出来的行为、态度、情绪、动机进行强化。
这里，运用了一个心理学原理，那就是只有当人们感觉到被对方所接纳了后，才会有更进一步沟通或者互动下去的动力。
针对上面孩子做错事情的例子，非常多的朋友的采用了：责骂、讲道理或者用武力进行处理的方式。
那么，大家可以留意一下，当我们采用上述这些方式进行处理的时候，对方的反应会是如何的呢？我想聪明的朋友们早已经知道了答案：那就是对抗、或者找理由来为自己进行辨解。其实为自己辨解，也是抗拒的一种表现。
因此，接下来，我们就利用刚才上面的几个例子来让大家开始学习如何从已经发生的事情里去找出对方行为、情绪、动机、态度等方面能够值得肯定的地方。
当大家能够找出一些正面的，值得肯定的东西后，我们再来分享下面的内容。现在，大家交流练习时间。
交流学习，部分问题节选：
家长：这要智慧的语言，我没有。
老师：是的，你是说你之前没有，找不到，那么今天呢？
家长：一下子也没找到。
老师：当你能够第一个出来发言说：“找不到可以肯定对方”的时候，你的勇气就是非常好的。
家长：嘴上在夸他，心里气得不行。
老师：大家需要清晰一个地方，是肯定而不是夸奖。
家长：孩子做错了事情，接纳孩子，对孩子说，你也不愿意这样做。
老师：那么，我想请问这位妈妈，什么是错的事情呢？
家长：比如说孩子这次成绩不好，肯定什么呀？
老师：成绩不好是否等于这个孩子人不好呢？
家长：比如把我买的钢笔搞丢好几次。
老师：那么他搞丢了你的钢笔后，他觉得可惜不？他害怕不？他想不想要找回来呢？那他害怕的情绪是否可以肯定呢？
家长：害怕，但找不回来，就让我再买。
老师：找不回来，意思就是他还是想要去找的。那么，他想要去找的动机是否可以肯定呢？
家长：那我女儿成绩不好也害怕呀。
老师：她想成绩不好么？
家长：就是说任何对家长来说不好的情绪，都要先去肯定吗？
老师：没有好还是不好。所有的对与错，好还是不好，都是你做出的判断而已。
家长：如果总是理解接纳，错误的行为难道不会重复吗？
老师：请问你现在纠正的效果如何呢？
家长：至少同样的错误不敢再犯。
老师：比如说呢？
家长：比如：孩子吃饭时总是把筷子扔地上，说也不听，就打了一顿，说以后不该还打，现在就不扔了。
老师：如果我没有猜错的话，你的孩子现在出去和其他的孩子玩的时候，他如果想要的东西，别人不给的话，你会发现，他会用你的方法的。
老师：请刚才发言的朋友每个至少找出一点可以肯定对方的东西，我们才会接着往下讲。请先找出可以肯定的地方，每位朋友找出一点。
家长：儿子和老师对抗，正面动机：儿子你真行，和老师能对抗，比当年你爸爸强，难道这样说？呵呵。
老师：儿子和老师对抗，正面的东东：维护自己的自由，这是动机。情绪：向老师表达自己的不满。
家长：孩子把筷子仍在地上，正面的是你知道扔筷子，而不去扔碗，说明你你知道碗扔了会破，而筷子不会破。
老师：孩子摔筷子：表达被控制不满的情绪。因为父母强迫他去做他不愿意的事情。
老师：大家很努力的去找，虽然还是比较的艰难，但我却看到了各位家长想要成长的渴望。大家留意到，我正做什么了吗？
家长：老师在课堂上打了儿子，儿子马上回骂了一句，正面的东东：维护自己的尊严。
老师：是的，还可以肯定儿子的情绪。我知道你被老师当场当感觉到很愤怒，对吗？
老师：各位朋友，如果我说：你们怎么这么笨啊，我都举了这么多的例子了，你们还不明白，请问你们现在的感受是什么呢？
家长：生气、不服气、郁闷、伤心等情绪。
老师：而我用了上面的方式来讲：大家很努力的去找，虽然还是比较的艰难，但我却看到了各位家长想要成长的渴望。大家的感受又是什么呢？
家长：心理感到宽慰、安慰。
老师：哈哈，这就是让大家在换位思考了，我们面对孩子的时候也是一样，他们总是渴望做得更好。我们既然能接纳，当然就有更好的方法去推动做得更好
家长：儿子跟同学学会讲粗话，回来对我们说，气得不知如何是好呀！
老师：我了解，你想要和他们成为朋友，所以你跟着他们学习了这些东西。
老师：大家非常努力的再找正面的东东了，我真的很感动，我感觉到大家对于下一代的关爱，同时我相信，大家继续保持这样的学习热忱的时候，你们一定能找出更多的正面的东东来。
老师：大家现在练习得非常的用功，同时呢，如果大家能够更聚焦主题的话呢， 我们学习的效率就会更好了
老师：接下来呢，我想挑战大家一下，能否，从过往你对于孩子的不满意的行为中找出至少五条以上的正面的东西呢？
老师：我想邀请大家想像一下，当你二十年后听到你的孩子在成功的论坛上分享，他之所以今天这样成功，都是因为他的爸爸妈妈，在二十前上了王老师一堂关于找到他的正面的东西的课程，爸爸妈妈不断的肯定他，才让他有了今天的成功。
家长：孩子没考好：正面：你努力啦；写字总是姿势不正确：正面：你想让妈妈提醒你；写作业拖拉：正面：你对这不感兴趣或者孩子真的不会；孩子上课不专注：正面：老师的课你不喜欢。说这些感觉有点困难。
家长：我不满孩子不用功：1孩子聪明，2孩子自信，3孩子在不努力的情况下成绩并没有差到不可收拾，说明他自己心里有底线而且会安排时间，分出主次4他想考验自己的实力，这种经历对他可能也会有好处，5。。。没想起来，6，说明儿子还有很大的潜能，他是一只睡狮，总有一天会醒过来，7，孩子中考时学习压力很大，现在放松一下，是为了释放压力，以后以更强的劲头去冲刺。8，有用功考试失利，也会在他心中敲响警钟，以后高考他就不会松懈啦。
老师：大家找得越来越多了哈，我觉得当大家专注于一个焦点的时候，大家的潜能就会被充分的发掘出来，我相信大家用这种方式，将能发现更多孩子的优点。
家长：周二我女儿也是，老师叫他们带圣诞节的彩条布置教室，晚上都9点多了，一定叫我们带她去买，我们没有答应一个劲的哭，还边说老师叫我们周三前带过去的，正面是不是他很要强，想得到老师的表扬。
家长：孩子扔筷子：1有自己的主见，不想被别人安排2有了自己的表达方式3不压抑自己的情绪4摔筷子而没摔碗掀桌子，知道度，暂时指找到三条。
老师：请大家先不用管找的东东是否正确，先找一堆出来。
家长：孩子没考好：正面：同一份卷子，他有些题没有粗心，有些以前做错的这次却做对了。写字总是姿势不正确：正面：他想用比较轻松、不疲劳的姿势去写字。写作业拖拉：正面：他想把作业当成游戏一样弄得好玩点。孩子上课不专注：正面：可能他再发挥他的想象力呢！
老师：今天这个内容，我想邀请大家同时去复习一下，我之前所分享的关于信念价值观那一部份的三个限制性信念的内容。大家结合那三个关于限制性信念产生的原因的内容，再来做今天的练习，我想大家的想要去找正正面的东东的动力，则会像是火上加油一般。
老师：孩子是没有可能，没有希望，没有能力，没有资格这些限制性信念皆来自于父母老师的批评、打压、指责。这些信念将跟随孩子们从小到大一生。
老师：所以，今天的我们的课程就将进行到这里，接下来，我想挑战大家一下。请所有的朋友去找到你的孩子，或者伴侣，或者下属的至少二十个以上的优点。然后，我们明天在课前分享后，我们再进行这个课程最为重要的第二部分：那就是如何的提供建议，如何的批评，对方不但会接受你的建议和批评，而且会更加感谢你，敬重你，并做到你所想要的。
第一课 专业教练的四大步骤
在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：
１．理清目标；
就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……
２．反映真相；
这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。
３．迁善心态；
就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。
４．制定行动。
当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。
我们先看这样一个案例：
一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：
教练：现在的心情怎样？
客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
客户：我想快些解决问题。
教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
客户：不一定。
教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
客户：也许我该理智地去看看这件事情。
教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？（反映真相）
客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
教练：好的，你现在心情怎么样？
客户：好多了，问题应该可以解决啦。
下面我们就来一一剖析这四大步骤：
理清目标
教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
关于目标，我们需要了解：
成功等于目标，一切都是这句话的注解；
目标就是一切；
计划为目标而制定。
每个人都要为自己的目标负责任；
当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
当你有一个目标，全世界都会为你让路；
为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
没有目标的人，也没有什么问题。
障碍来自于你的注意力在目标之外；
如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成为一个什么样的人？
你的目标够明确吗？
你将用什么标准来衡量你的目标？
你想要的结果是什么？
这件事情上你想要的结果是什么？
你的目标是什么？
你做某事的好处是什么？
如不坚持某事，你付出的代价将是什么？
你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？
为了这个目标，你想做哪些改变？
你这么做是为了谁或是为了什么？
你能想到什么其他的可能性吗？
那些结果你不喜欢的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。
所以，教练的反映真相有两个方面：
一、帮助被教练者认识自己的目标；
二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；
目标的SMART原则
首字母缩略词SMART通常指：具体的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望达的(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。
1、具体的
你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？
如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓急吗？
2、可计量的
你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？
3、可望达到的
这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时候，你教练的对象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大的目标。
4、切合实际的
制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。
一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风险。
5、有时间规定的
如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目标。
界定问题
世界管理大师彼得·杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你为什么要去做呢？What for？
3、你现在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你为什么这样做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。
因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。
教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。
关于收集信息的发问：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
什么原因引致这样？
有哪些是人的因素？哪些是环境因素？
有什么数据？
……
关于理清问题真相的发问
你想要的是这个吗？
这是你想要的结果吗？
让我们一起来看看，问题的重点在哪里？
让我们来探讨一下，问题的关键是什么？
真相是什么？
你的话语的背后是什么？
你的焦点在哪里？
……
迁善心态
迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。
在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。
态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。
心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉的。
所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。
在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。
心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。
因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。
心态是一切的根源
有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”，家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。
所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。
还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”
但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”
他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。
人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？
很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。
有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。
“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。
一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？
像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛’。”佛家说：“境由心生。”
自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？
案例：清楚选择，减少恐惧
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
经理：“当然是得到成果。”
教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
经理：“不会。”
教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”
经理：“我想只占大约30%吧。”
教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。
教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
教练在迁善心态上的发问
迁善心态
你怎样看这件事/个人？
有什么在困扰你？
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
发掘可能性
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会引致什么结果？
你可以做些什么去改善目前的情况？
这是否关键所在？
你还需要什么其他资源？
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
制定计划
教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。
计划是目标得以理清之后的更具体和细化。
如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言 模式中将重点介绍。
在教练中制定目标行动方面的发问
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
行动计划
你会采取什么行动？
你下一步要达到什么成果？
最快是什么时候做到？
具体成果是什么？
注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。
第二课 专业教练的四种技能
教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。
１．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
第一节 聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这里还有一个故事：
朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。
当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。
李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。
药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向药山致谢。
为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
教练要聆听什么？
NLP教练的反问能力
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
教练要聆听什么？
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界在历史上只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
NLP教练的聆听能力
聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位李小姐，特别不喜欢同一个办公室的刘先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说人不在，弄到后来，“一见他就讨厌，想想辞职算了。”
教练谈话中，教练和李小姐有了这样一次对话。
教练：“你喜欢吃榴莲吗？”
李小姐：“不喜欢。”
教练：“那吃榴莲是不是错了呢？”
李小姐：“哦，当然不是。”
教练：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西不对？你可以不喜欢那个人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”李小姐一下开窍了。
为什么人会变得固执？聆听不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像李小姐，只要她的那个同事刘先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反驳的观点：“他又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
提问与聆听的技巧——NLP检定语言模式
为什么学习检定语言模式：
我们沟通离不开语言文字。其实留心会发现到我们不可能用文字尽言我们的意思。而很多沟通中的误解，我们思维上的局限，内心深层的困惑等等。也往往通过我们无意间说话表露出来。而检定语言模式正是这样一个系统的技巧，当我们掌握它，我们便能通过聆听发现对方思维的局限和误区，通过提问，帮助对方化解困惑，清晰思路。是一个助人，助己的好技巧。
会学到什么：
系统的学习辨识我们语言中扭曲、归纳、删减的具体模式，以及化解的方法。
大纲
一 检定语言模式的起源以及在NLP中的地
二 通过游戏发现语言中的误区
三 扭曲、归纳、删减的具体运用和练习
催眠语言模式
为什么学习催眠语言模式：
我们在电视上或是在生活中时常了解到神奇的催眠技巧，仿佛催眠师拥有巨大的魔力，可以在言语间加入众多暗示令来访者不知不觉就范。其实这既是对催眠的误解，也从令一方面让我们了解到催眠语言的巨大威力。倘若我们运用这些语言在我们的生活沟通中，用在销售，谈判，日常沟通上那么对人的影响推动力就会大大增强。你也可以享受在生活中运用“催眠指令”的乐趣！
会学习到什么：
我们会分享到催眠语言的基础语句，以及更多高级的语言技巧。通过期间的小练习和分享让我们现场就能体会得到其中的乐趣。
大纲
基础的语句
1 强迫选择/完全选择
2 时间暗示
3 反面提议
4 引用
高级的语言技巧
1 Gilligan绳圈
2 先跟后带
3 开放式（模糊的语句）
4 意识。。。潜意识。。。
5 混淆（反义并列）
6 注意语气，语调，停顿的应用。（沟通中占到97％，文字语言只有3％）
注意力引导词
你可能、你或许、我不知道、我不确定、你是否、你也许、你可以好奇。。。。。。
连接词：
并、然后、同时、那么，既然如此，所以、当、随着、使、造成、让、一边。。。。。。
催眠示范与自我催眠技巧
为什么学习：
揭开催眠神秘的面纱，了解科学系统催眠的全过程。让我们初步了解到运用自我催眠给自己以良性的暗示，更容易调动潜意识资源达成目标。
大纲
一 什么是催眠
二 如何运用催眠状态做治疗的过程及原则
三 艾曼导入法示范
四 “三二一”自我催眠方法
教练过程中的心理法则
作为一名优秀的管理教练，必须能够分析员工的心理，并作出合理的回应。这就需要具备深厚的心理学素质，同时这样是整个教练过程的基础。毕竟教练的基础是对被教练者心理活动和特点的深刻洞悉。
案例 一般公司按照个人或者部门的业绩、个人专业的能力等依据来实施管理者的考核和晋升制度，可美国通用电气公司制定的经理晋升考试制度不同寻常。升级命题并不是来自经济学或者管理学典籍，也不是来自那些晦涩难懂的经营理论专著，而是莎士比亚作品中的一部，试卷则是写一篇我们常说的"读后感"而已。开始时绝大部分员工都不理解，甚至提出意见。后经专家一语道破，才恍然大悟：这是对企业高级管理人员基本心理素质的要求。试想连一部世人皆知的文学作品中的人物心理尚不能理解的人，又怎么去理解公司内部成千上万的员工心理呢？
有五项心理法则可以应用在教练活动中：
1） 因果法则 第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具有影响力，所以往往又称之为人类命运的"铁律"。它几乎可以用来解释发生在你身上的所有事情。简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或者多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并且运用这些原因在其它的事情上。
2） 报酬法则 爱默生在他的散文《报酬》中写道：每个人会因为他的付出而获得相对的报酬。这项法则叫做报酬法则，也可以被称作耕耘收获法则。这表示不管你耕耘的种类与多寡，你永远会因付出和努力获得相对的报酬。报酬法则是说，以长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感都是耕耘心田的报酬。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
3） 相信法则 相信法则是说："你所相信的任何事情，只要投入感情，就一定可以实现。"相信法则是说，你不见得会认同你所看到的一切，但你一定会认同已经决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。你的态度永远会符合你内心深信不疑的信仰和观念。事实上，你只需要看看别人做了什么，就能分辨出他们的信仰是什么。你不是一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的信仰，这个不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。
4） 专心法则 该法则的含义是："心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。"这个法则就是说，你越是想一件事情，你的心思就会越被它所占据。假如你对某件事情想得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。这个法则是一把双刃剑。假如你矢志不渝，专注你的目标，这些思维会主导你的所作所为。你越是专注于你所要的东西，你就越会执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界出现和扩大。
5） 反映法则 反映法则是说："你的外在世界反映了你的内心世界。"这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一个部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。它不见得会反映你最渴望成为的形象，或者企图伪装出来的样子，它会立即反映出你真正的自我。你对别人与环境的基本态度会透露出你起初的个性。一般人对你的反应是你他们的态度。别人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反射。它们会和你的内在心态相互呼应。那些你愿意花时间交往的人，反映出你内在真正的自我。当你变成一个更好的人，你周围的人也会变得更好。经由改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。所谓"境由心生，境随心转。"大概就是这个意思。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。用一句成道者的话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界在历史上只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、理解层次、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
全球第一CEO杰克·韦尔奇（GE前首席执行官）即将退休前接受杨澜采访时回答杨澜的提问：他希望当人们提到GE，他最想人们提到的是“GE是一个能倾听30万员工心声的企业”。可见，杰出的企业家将倾听看得如此重要。同理，倾听对于教练来讲，也是最重要的能力之一。
对于教练来讲，倾听为什么如此重要？
道理很简单，如果教练不听，当事人就不会去讲，如果当事人不讲，自然就不会去想，如果当事人不思考，则答案自然无法浮现。
是什么在影响教练的倾听呢？
概括来讲，主要来自于这十个方面：
先入为主
加入判断
不能专心听对方讲话
听对方说话感到很无聊（尤其是听到与自己观点不一致的话）
不等对方说完就急于接话
曲解对方的话
把不想听的直接过滤掉
存在着偏见听别人说话
受当时的情绪影响
容易走神
一、倾听的过程
下图展示的是当我们与他人进行交谈时出现的情境：
听见是倾听过程的第一部分内容，亦即：你的双耳感觉到声波的生理活动。除此之外，倾听过程还有其他三个同样重要的部分：
一、首先是“翻译”所听到的内容，其后果有可能是正确地理解，也有可能是曲解或误解；
二、其次是评价，即：你对所听到的信息进行权衡并决定如何使用；
三、最后是基于所听到的和所评价的内容做出反应。
以上三个部分与第一部分合为一起，就是倾听的全过程。
试验证明，普通听众听完一个长达10分钟的演讲之后，能够立即理解、合理地评价并记忆其中一半的内容。然后在48小时之内，再从50%跌至25%，换句话说，人们一般只能理解并记忆1/4的内容。
图1 倾听的过程
二、倾听层次能力
1、倾听的三个层次
层次1：内在倾听——焦点在自己的思想上
层次2：聚集倾听——焦点在对方的思想上
层次3：全面倾听——焦点在情绪、身体语言、声线等方面
2、五种倾听类型（表1）
表1 倾听类型表
倾听类型
焦点
表 现
改 善
选择型
自己
听漏
喜欢/感兴趣
选择性发问
某些问题
复述
全面倾听
感同身受型
对方
游花园
不敢/不愿/不想发问
某些问题
抽离
回归主题
组织型
自己
经验/标准/判断
定义/命名
总想这是什么问题
放空
直觉思维
分析型
自己
收集资料
分析细节
总在不断追问
架构
一个问题
决定型
自己
寻求答案
拒绝信息
总想如何解决问题
倾听
不知道
练习：倾听类型
目的：此练习的目的是寻找你的倾听类型，同时让你弄清楚你的倾听类型和当事人想要的倾听类型是如何相互影响的，这个练习将让你根据教练的需要，在风格上来回转换。
时间：35-45分钟
5分钟的时间复习一下倾听类型简介的结果；
8-10分钟，第一个教练对话；
3分钟，第一个反馈；
8-10分钟，第二个教练对话；
3分钟，第二个反馈；
5-10分钟，总结。
指示：
复习倾听类型简介的结果；
2人一组，一个做教练，一个做当事人；
当事人选择一个个人事业方面的问题来讨论；
教练应用教练技巧协助当事人设立SMART目标；
第一个教练对话结束后，当事人给教练反馈，告诉他/她，他/她的倾听类型如何；
反馈结束后，变换角色，重复以上步骤。
三、10种倾听的有效方法
以下10种方法，如图2所示，为你更好地倾听他人提供了一个参照物。事实上，这10种方法是你养成良好倾听习惯的核心，如果能够熟练掌握，将会使你终身受用。
10种倾听的有效方法
表现较差的听众
表现较好的听众
1. 发现感兴趣的地方
中止内容平淡的话题
擅于抓住机会询问：“与我有么关系”
2. 判断内容而不是口才
一旦对方口才不好就中止话题
判断内容；跳过表达上的错误
3. 克制你的激动情绪
倾向于争论
在没有充分理解时决不急于做出判断
4. 注意听观点
只听感兴趣的事实
注意听主题思想
5. 灵活处理
仅仅使用一种方式记录所有所说的话
只记要点
6. 思考所听到的
无精打采或心不在焉
努力在听并且全神贯注
7. 不受其他事情干扰
很容易受到外界干扰
排除外界干扰；容忍说话者的不良习惯并且知道如何集中精力
8. 多动脑筋
不愿听内容复杂的，只愿听轻松的、娱乐性的话语
愿意倾听并思考有分量的材料
9. 保持头脑灵活自由
对挑动情绪的言辞容易做出反应
阐释有情绪色彩的言辞，但不纠缠于此
10.想一想听到的事实，因为思考的速度比说话快
在语速慢的人说话时容易想入非非
询问、期望并且在脑海中不断总结；擅于听弦外之音
图2 十种倾听的有效方法
四、有效倾听的12个要点
为便于你真正聆听他人的意见，请务必参照以下各项内容：
l 集中精力倾听他人的意见。你一定要全神贯注。如果你感觉到要记笔记，那么最好向对方解释你在做什么、为什么那么做。
l 使他人与你在一起时感到舒适并愿与你交谈。你最好在合适时候点头或微笑以示同意，并就你听到的内容提出富有建设性的相关问题。
l 除像上一点那样做出细致入微的反应以外，你还要显示出：对所听到的内容你经过了认真思考，并使用下列言语来表达你的诚意：“我所听到的是……”、“你好像是在说……”以及“我觉得你所说的……”等等。
l 你的肢体语言通常也会告诉对方你是否在听。
l 看对方的眼睛也是表示你对对方的言谈感兴趣。切勿盯着对方，但要在大多数时间内保持目光接触。
l 像刚才提及的肢体语言也有助于他人能够知晓你正在听他或她的讲话。同时，你还应该对你们之间的交谈持开放的、颇感兴趣的姿态。如果你移开目光或抱起胳膊，那么这会向对方传递出你有不同看法的信号，从而使对方“讲不出话来”。
l 言语的节奏、声调或者沉默都会对人们与你的交际方式产生影响。假如你说话的方式很快，显得急急忙忙，那么对方会感觉到似乎你没有时间听他或她讲话。你的声调会显示你或者在听，或者不耐烦，或者催促谈话快点进行。如果你适时保持沉默，那么会有效地促使对方多讲话。
l 通常情况下，人们害怕沉默的场合。因此沉默催促人们用对话来填补，但是这种方式最好避免使用。
l 问一些与你听到过的内容有关的问题，因为这将会有助于澄清并鼓励被教练者提供更多的细节。
l 在倾听时，尽可能保持客观和中立，避免把个人的经历与所听到的内容联系在一起。在你注意听他人讲述其经历时，问一些像“我曾记得有同样的一件事情……”等等一类的话语，实际上对你获取信息并没有多大帮助。
l 注意听说话者重复的话题。他或她是在重复一个术语，还是在引述一个过去的特定情境？对此，你应该多问一些与你听到的主题有关的话题。
l 在每一个话题结束时，简要概述一下你所听到的内容。
五、教练应该怎样聆听呢？
一个专业的教练的聆听能力主要体现在四个方面：
不加入自己的思考
不加入自己的分析
不加入自己的判断
不带有个人的主见
一句话来概括一下，就是完全中立的、客观的、全面的聆听。
下面是三个有助于提升教练倾听能力的练习：
练习一 三点式视野（每次10分钟）
方法：二人面对面站立，在看到对方眼睛时，要同时看到对方的手及自己的手
1、 对放松自己，令对方也放松；
2、 眼睛望着对方的两只眼睛与鼻子中间构成的三角区中的任何一点；
3、 眼睛望着对方双手的位置；
4、 能够感受到自己双手的位置；
5、 不要说话，维持目光接触，用心感受对方。
练习二 一字一句重复对方的话
方法：甲乙二人自选主题辩论，甲说话时，乙倾听；当乙能够一字一句完全重复甲说话时，乙才可发表自己观点。体会在一字一句重复对方说话时：
1、 话说得必须简短及慢一些；
2、 对方感到被自己100%倾听，令对方感到被重视；
3、 自己听对方的观点两次，令自己不再100%执着于自己的观点；
4、 令自己集中于对方的说话，不是自己如何思考、分析、判断等；
6、 更易找到共识。
练习三 中正自己（每次30-45分钟）
方法：
1、 让自己轻松地坐在自己的位置上；
2、 双手重叠合实，掌心向上放在自己大腿内侧；
3、 眼睛望向自己脚前80公分左右地面的某一位置；
4、 任由自己的思绪飘来飘去，尽可能地放松。
原因：人不可能不沟通，当对方感受到你的放松、安定和无私利之心时，对方自然会放松些，更容易引发对方深入思考。
练习四 传话与倾听
完成这项练习，要请出五位志愿者担当倾听者，其中四位先离开房间，其他人留在房间里进行观察并做下记录。一开始先由主持人告诉志愿者A一段小故事或给他读一段文章。志愿者B回到房间里，A把故事重复给B听，这样两者就进行了一次对话。然后C再进来，B再把故事讲给C听。这样传话直到五个人传守一遍。最后，由E把自己听到的故事写在黑板上。志愿者们比较自己的记录，会发现前后两个故事版本相差甚远！
问题：
1、故事还保留了多少本来的面目？这一练习可以给我们哪些关于有效沟通的启示？
2、哪一类信息最容易记住？为什么？
3、为了更好地促使听者倾听，说话的人应该做些什么？
4、为了符合自己的记忆习惯和个性需要，听者是如何改变信息的上下文顺序的？
第二节 发问
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
问问题的种类：
·选择性问题；
·开放性问题；
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
·为了收集信息；
·为了明确目标；
·为了启发引导；
·为了激励对方；
·为了挑战对方；
发问的作用
安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
发问的种类
问问题的种类：
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
l 为了收集信息；
l 为了明确目标；
l 为了启发引导；
l 为了激励对方；
l 为了挑战对方；
改变意焦的方法：提问题
人能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。
何为意焦：意志的焦点。你可以专注于痛快，也可以专注于快乐。你可以专注于成功，也可以专注于失败。
如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题或改变形气。关于形气，我们在后面将会提到。现在我们先看看“提问题”这个技巧。
一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒霉？”记住求什么得什么。
当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了安妮的迷人女护士，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。
在多家银行纷纷倒闭时，一般的地产商会问“如果纽约这个都市没落，我如何住现有的一切？”特朗普却有不同的想法“当大家都为目前情况忧心忡忡时，我要怎么做才能致富。”一旦他相信其中具的经济上重大利益时便会提问“如果投资不顺的话该怎么办？如果发生最恶劣的状况，我是否能控制得了？”
特朗普的失败是因为你改变了你的提问“我要如何享受所拥有的一切？”“什么是最能获利的生意？”停止了提出“情况恶劣时”的问题，自认为所向无敌。
提出问题的功效：
1、问题能够立即扭转一个人的意焦，进而影响其内心的感受。
如果你一直问自己“我为什么会这么沮丧？”“为什么别人不喜欢我”结果你一直不会改变那种无奈状态，相反你改问自己“我怎样才能改变目前的沮丧，让自己快乐且受人欢迎？”
肯定语气或疑问语气对行为改变会的有很大的不同：
当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。
当你改用疑问句“我现在快乐吗？如果我希望快乐的话得怎么做呢？”就像这样一直问下去，可使你不断调整意焦，最后必能找到使你快乐的方法。
我们应多加注意平日习惯用的问句，尽可能使用具有建设性、促使奋发的、造成积极性的问句。
2、问题能使我们注意所忽略的事情。
有人问“你生活中最糟糕的是什么事”与有人问“什么是你人生中最值得骄傲的事”带来的结果是完全不同的。——求则得。
“为什么我的运气就这么差？”——提出这个问题，其实是你在命令你的大脑找出你是个倒霉蛋的结果。
3、问题能发掘我们可用的资源。
当处于不利的地位时问一下
“我怎样才能挽回这种不利的局面？”——普通
“怎样我才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”——精典
我们持有什么样的信念，就会提出什么样的问题。
“怎么样我才能改变这种局面？”——这是许多人从来不提出的问题。
下面，是几组重要的“问题”，也即几组“提问题”的技术。
牛头最爱的“五步提问法“
第一步：我的目的是什么？（或：问题是什么？）
第二步：现状是什么？
第三步：两者有什么差距？（或：是什么阻碍我目标的达成？）
第四步：有什么解决的策略？
第五步：行动！
下面几组是给大家提供的扩展技巧，掌握了五步提问法的朋友可进一步学习。
困难解决之问：
1、“这件事有什么好的一面？”
2、“还有什么不圆满的吗？”
3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”
4、“如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？”
5、“我要如何以愉快的心情去处理这整件事”
清晨能力之问：
对于每人问题你要认真且仔细地想二至三人答案，如实在很难想出来，不妨把问题改为带有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能让我觉得快乐？”
1、此刻人生中有什么让我觉得快乐？让我快乐到什么程度？给我什么样的感受？
2、此刻人生中有什么让我觉得振奋？让我振奋到什么程度？给我什么样的感受？
3、此刻人生中有什么让我觉得骄傲？让我骄傲到什么程度？给我什么样的感受？
4、此刻人生中有什么让我值得感谢？让我感谢到什么程度？给我什么样的感受？
5、此刻人生中有什么让我觉得欣喜？让我欣喜到什么程度？给我什么样的感受？
6、此刻人生中有什么值得我努力的？让我努力到什么程度？给我什么样的感受？
7、我喜欢什么人？什么人喜欢我？让我喜欢到什么程度？给我什么样的感受？
夜晚能力之问：
到了晚上，时我会只问下面三个问题，有时我会再加上清晨能力之问
1、“今天我有什么样的付出？我是用什么样的方式付出？”
2、“今天我学到了些什么？”
3、“今天我给自己的人生提高了什么样的品质？对于未来，我把今天作了什么样的投资？”
（自行决定是不是要再加上清晨之问）
两个重要之问：
1、“这件事有什么好的一面？”
2、“我要如何来利用？”
教练导修（第一次）辅助资料
———教练问题发生器（一）
如何提问强有力的问题？
强有力的问题富有挑战性，它让你不再逃避和迷惑。通过提出强有力的问题，教练鼓励被教练对象理清目标，采取有效行动，并且在全新层次上进行自我发现和探索。这样就创造了一个更大的教练空间，被教练对象从中能学到更多东西并形成全新的视角。
以下是一部分强有力问题的具体类型：B6uNLP教练网
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1、事先预料
可能会发生什么？
如果结果不象你期望的那样怎么办？
如果这项活动没有效果怎么办？
如果失败了，你会怎么做？
你的备用计划是什么？
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2、评估
你从中得到什么？
你认为什么最棒？
在你看来它是什么样的？
你对此感觉如何？
如果它无效怎么办？
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3、理清目标
你是什么意思？
你感觉它像什么？
是什么似乎让你感到迷惑不解？
能否再多说一点？
你要什么？
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4、评价
在哪方面？
是好，坏，或介于两者之间？从哪个角度？
这是否与你的计划\生活方式\价值观相符？
你认为那样意味着什么？
你的评价是什么？
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5、探索
我们可以再探究下去吗？
你们可不可以就这个想法集思广益？
你还想到其他什么角度？
另一个可能性是什么？
还有其他什么选择？B6uNLP教练网
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6、举例
能举个例子吗？
例如？
像什么？
比如？
看上去是怎样的？
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7、详细说明
能说详细点吗？
能否告诉我更多这方面的情况？
还有什么？
还有更多情况吗？
这方面你还有什么其他想法？
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8、乐趣角度
关于某某，其中的乐趣是什么？
这个情况有什么幽默之处？
如何使它能充满乐趣？
你想让它变得怎样？
如果要求你教他人如何才能获得乐趣，你会说些什么？
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9、比如
如果可以重新做一遍，你会怎样做而使事情有所不同？
如果是你，你当时会怎么做？
还可以怎样处理这件事？
如果你可以做任何想做的事，你会做什么？
比如这种情况？
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10、开始指导
上次沟通以来发生了什么？
你要谈些什么？
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11、经历
这是由什么引起的？
是什么导致……
到目前为止你已作了什么尝试？
是否记得这是怎样发生的？
从所有这一切中你得到什么？
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12、实施
行动计划是什么？
完成这项工作你必须怎样？
要完成……你需要什么支持？
你将做什么？
什么时候做？
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13、结合
从中你会拿走什么？
如何向自己解释这一点？
学到的经验教训是什么？
如何能不断地有所学？
如何将所有这些都结合在一起？
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14、学习
如果生活取决于行动，那你会采取什么行动？
如果在此事上能自由选择，你会作何选择？
如果同样的事情又出现，你怎么办？
如果可以使一切重新开始，你会怎样做？
如果让某事重新来一次，你会怎样做？
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15、选择
有那些可能性？
如果能够选择，你会怎么做？
有哪些可能的解决方法？
你做会怎样，不做又会怎样？
你还能想出哪些选择？
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16、结果
你要什么？
你所渴望的结果是什么？
如果能得到，你想拥有什么？
怎样才能知道你得到了它？
那会是怎样的情景？
———教练问题发生器（二）
视角
当你95岁时，对于自己的生活你有什么要说的？
5年后，你对此有何感想？
这与你的生活目的有何关系？
这一点对于大计划来说重要性如何？
结果会怎样？
筹划
这事你打算怎么办？
你的游戏计划是什么？
你需要制定怎样的计划？
你认为如何能改善此局面？
现在要做什么？
预测
你料想所有这一切会怎样得到解决？
那会使你怎样？
这会导致什么？
成功的可能性如何？
你怎么预测？
资源
你需要哪些资源帮助你做决定？
现在你对资源的了解是什么？
你认为怎样才能弄清楚更多关于这方面的情况？
就目前来说，你了解的情况是怎样的？
你能获得哪些资源？
开始某次指导
自从上次交谈以来，发生了什么事？
你想要谈些什么？
有什么新鲜事|最新情况|最新进展？
这一周你过得怎样？
生活怎样？
实质内容
似乎遇到了麻烦，是什么麻烦？
在你看来，主要的障碍是什么？
是什么在阻止你？
关于……你最关注的是什么？
你想要什么？
总结
你的结论是什么？
他是如何起作用的？
你会如何描述它？
你认为所有这些等于什么？
你如何总结到目前为止所做的努力？
采取行动
你将采取什么行动？之后呢？
你将做什么？什么时候做？
现在是否该行动了？什么行动？
下一步是什么？什么时候完成？
强有力的问题的使用
强有力的问题促使人们反省，使人们想出更多的解决办法，激发更大的创造力和洞察力。它们促使被教练者审视自己的内心（“你真正想要的是什么”），或让他们展望未来（“假定这已是六个月之后，这时你会作出怎样的决定？”）。以什么样的方式提出问题决定了学员去哪里寻找答案。
在提强有力的问题时越直接越好，其目的是使它的影响尽可能强有力。并列或复合问句只会迫使被教练者去分析，并可能会令他在试图弄轻问题时迷失方向。强有力的问题之所以强有力是因为它可以使被教练者停下来，从内心深处寻找答案。
最好采用简洁的问题。
以下是一些特别强有力的问题：
你渴望什么样的结果？
是什么使它如此可怕？
你想要什么？
我们到哪里去？
你怎么知道的？
那会给你带来什么？
实情是什么？
你需要对什么说不？
强有力的问题使疾走的人们停下来。
有时，在构思强有力的问题时，初学的教练可能会聪明过头：渴望提出色的问题去获得更多的关注，而不是出于好奇，提简单的、可以支持被教练者寻找新途径的问题。这种特别想在提问时耍小聪明的做法往往会使被教练者感到不快。对于熟练的教练来说，他们很熟悉此陷阱。如果教练可以简化问题，那就可以使问题变得更强有力，对于教练和被教练者来说都会提高很多的效率。
作为一名优秀的教练一定要记住的是：提问的目的不在于听到答案，而在于被教练者听到这个答案并能从中学到东西。
有时最想有力的问题听上去好像是最愚蠢的问题。
下列是八个被证明很实用的“愚蠢的问题”：
你要什么？
我们在什么地方？
下一个是什么？
你要往哪里去？
你看见了什么？
你学到了什么？
你将做什么？什么时候做？
你怎么想？
1、事先预料
可能会发生什么？
如果结果不象你期望的那样怎么办？
如果这项活动没有效果怎么办？
如果失败了，你会怎么做？
你的备用计划是什么？
2、评估
你从中得到什么？
你认为什么最棒？
在你看来它是什么样的？
你对此感觉如何？
如果它无效怎么办？
3、理清目标
你是什么意思？
你感觉它像什么？
是什么似乎让你感到迷惑不解？
能否再多说一点？
你要什么？
4、评价
在哪方面？
是好，坏，或介于两者之间？从哪个角度？
这是否与你的计划生活方式价值观相符？
你认为那样意味著什么？
你的评价是什么？
每个人之所以会有不同的成就，原因就在于所提出的问题不同。 只有能提出好的问题，才能得到好的答案。 MSMNLP教练网
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人能不能马上改变自己的情绪，只要改变意焦即可。如何改变意焦呢？很简单，只要提出一个新的问题。一个人之所以很容易泄气，那是因为你经常提出一个令自己泄气的问题，如“这有什么用？即然没什么效果，为什么要去试？为什么我这么倒楣？”记住问什么得什么。 MSMNLP教练网
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当一个人因飞机失事瘫痪在床，三分之二皮肤灼伤后，一般人一定自问“为什么是我？老天爷为什么如此对我？……”但米契尔却在自问“我要如何重新站起来，像我这样子能怎样来服务社会呢？”在住院期间他结识了安妮的迷人女护士，他不顾脸上伤残和行动不便，竟大胆的想出此举“我怎样才能跟安妮约会呢？”谁都认为他会碰壁的，如今安妮已成为他的太太。 MSMNLP教练网
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提出问题的功效MSMNLP教练网
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1、问题能够立即扭转一个人的意焦，进而影响其内心的感受。MSMNLP教练网
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如果你一直问自己“我为什么会这么沮丧？”“为什么别人不喜欢我”结果你一直不会改变那种无奈状态，相反你改问自己“我怎样才能改变目前的沮丧，让自己快乐且受人欢迎？”MSMNLP教练网
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肯定语气或疑问语气对行为改变会有很大的不同：MSMNLP教练网
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当你肯定的说“我很快乐”就算你一连说三声，同时摆出一副的确如此的样子，你难道真会感得快乐吗？事实上是不可能的。MSMNLP教练网
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2、问题能使我们注意所忽略的事情。MSMNLP教练网
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有人问“你生活中最糟糕的是什么事”与有人问“什么是你人生中最值得骄傲的事”带来的结果是完全不同的。MSMNLP教练网
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“为什么我的运气就这么差？”--提出这个问题，其实是你在命令你的大脑找出你是个倒霉蛋的结果MSMNLP教练网
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3、问题能发掘我们可用的资源。MSMNLP教练网
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“我怎样才能挽回这种不利的局面？”--这是普通问话MSMNLP教练网
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“怎样我才能不但挽救这个危局，同时还使之更上一层楼而比以前做得更好呢？”--这是精典问话MSMNLP教练网
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我们持有什么样的信念，就会提出什么样的问题。MSMNLP教练网
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困难解决之问：MSMNLP教练网
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1、“这件事有什么好的一面？”MSMNLP教练网
2、“还有什么不圆满的吗？”MSMNLP教练网
3、“我得怎么做才能得到所想要的结果？”MSMNLP教练网
4、“如果要得到所想要的结果，有哪些错误我不能再犯？”MSMNLP教练网
5、“我要如何以愉快的心情去处理这整件事”MSMNLP教练网
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清晨能力之问 ：MSMNLP教练网
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对于每个问题你要认真且仔细地想二至三人答案，如实在很难想出来，不妨把问题改为带有“可能”的意味，如“此刻人生中有什么可能让我觉得快乐？”MSMNLP教练网
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1、此刻人生中有什么让我觉得快乐？让我快乐到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
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5、此刻人生中有什么让我觉得欣喜？让我欣喜到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
6、此刻人生中有什么值得我努力的？让我努力到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
7、我喜欢什么人？什么人喜欢我？让我喜欢到什么程度？给我什么样的感受？MSMNLP教练网
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夜晚能力之问：MSMNLP教练网
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到了晚上，有时我会只问下面三个问题，有时我会再加上清晨能力之问MSMNLP教练网
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2、“今天我学到了些什么？”MSMNLP教练网
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两个重要之问：MSMNLP教练网
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1、“这件事有什么好的一面？”MSMNLP教练网
2、“我要如何来利用？”
1、要成为一个听力高手，你要训练自己在听别人说话时不要感到紧张，不要把它作为一种负担，而且还要训练自己静静地听别人说话，不要轻易的开口。
2、沟通、谈判聊天谈话的最佳模式就是他说、你听。也就是说应该是一种对方说，你静静地听，以对方为主导的谈话模式。
3、一个专业的听者可以在对方说话之前营造出一种融洽的气氛，然后静静地等待，直到对方开口说话。有时候，也许你们之间会有长达１５分钟的沉默，但如果你可以使对方不感觉到那么长的话，你就是一个聆听的高手了。
4、如果你总是认真聆听别人讲话，那么同样，在你讲话时，别人也一定会尊重你。而如果你不能认真地听别人讲话，那么当你说话时，别人也不会愿意听。（换位思考亦即同理心的表现）5、首先要练的就是老实、安静地听。甚至当你想反驳的时候，也请你让对方把话说完。也许有的时候，对方的态度也会平和起来，你也就不用和他争辩了。这就是作为一个听力高手的乐趣所在。
6、 以对方为中心，集中精神听对方讲话，这样虽然“说”的一方得到了释放，但也很容易使他们渐渐失去警惕心。
7、要想告诉对方你非常认真地在听他说话，那么附和是一个最好的方法。要判断一个人，比起语言人们更愿意从这个人的态度来判断。
8、语言和行为（态度）可以传递相反的信息，但是行为（态度）和行为（态度）本身不可能传递相反的信息。所以说，人们是从态度上来判断一个人的。
9、为了使谈话顺利，愉快地进行，学会肯定对方是非常重要的。如果知道自己所说的得不到对方的肯定，那么谁也没有继续说下去的心情了。
10、作为一个专业的营销高手、讲师、咨询师心理咨询家，能够肯定的接受对方说的话是非常重要的一个要素。从专业的角度来说，就是“容忍”，注意怎么去附和对方，就能成为听力高手。11、我们如果能够认识到对方说的只是和他自己有关的事，就能够以肯定的态度来接受了。因为一个人所说的话，和听的人并没有任何关系，只不过他是这么想的。
12、能够明确地区分自己和别人，是作为一个专业聆听高手所必须具有的素质。13、一般人更喜欢做诸如点头之类的简单的动作再加上一些简单的语言（哼哼、OK、果然是这样、这样的啊！....）来附和对方；如果加强语气说“哦”，就表示非常肯定。
14、 年青人会觉得你的附和语和你的年龄不太谐调，于是就换了自己的附和语。不管是哪一种，我们都可发现其中包含著人与人之间的相互谦让。
15、最难的一种附和方法，就是重复对方说的话。能够把对方说的话重复一遍，会使你的附和更加出色。
16、重复附和对方的话最重要的是要做到“明白通畅”、“简洁”、“抓住要点”、“使用对方说过的话”这几个要点。 （简单、扼要、明白、重点、重复）
17、对于那些比较敏感的人来说就会觉得是完全不同的内容。在这种时候，不要轻易地去重复他的话，还是用一般的附和语比较保险。（尤其是隐私、丑陋、模仿...）
18、附和语少用“理解，理解“。”也许你就会产生反感并且想“难道你真的能那么理解我吗？”要理解一个人可不是件容易的事。人的内心活动非常复杂，一个人说的和想的不一定一样，或者当时的心情是兼而有之。
19、两个人越谈越深，越谈越具体。但是，如果可以改变一下附和语，那么谈话就可以朝另一个方向发展。
20、深入的谈话在某种程度上就意味著把自己的缺点暴露在对方面前。如果你一直非常急的要问下去，那么对方就会怀疑你究竟有什么企图而不信赖你，这样谈话就无法进行下去了。
21、的附和语要为了话题的深入而准备。所谓话题的深入，就是要循序渐进，不要把谈话的顺序搞乱了。认真听对方讲话，然后通过附和语告诉对方你接受他的意见。
22、一个专业的听者，会非常严格的遵守这条准则。如果说的一方不便再往下说，而听的一方却要他继续说下去，有时候这种情况甚至会影响到人与人之间的关系。“高明的听”是人与人交流、沟通时最有用的武器。
23、当对方把积蓄的情感向你发泄的时候，你要能够忍耐和接受。但是如果全都积存在你自己心里，你不久也会承受不了。所以不要让这些情绪积存在你心里，而是要通过你，再向外发散出去。
24、当有人向你发牢骚时，最重要的是要以生动的，积极的姿态去倾听。千万不能说“光发牢骚又解决不了问题。”之类的话来阻止对方。发发牢骚并不会影响到什么，因此，当别人想向你发牢骚时，希望你能耐心地倾听。
25、当一个人开始想要说关于自己的事时，他的心理（头脑）状态已经从听的一方转换成了说的一方。
26、人们总是会对一些可以和自己产生共鸣的人产生好感。这是因为每个人都想拥有自己的拥护者。一些具有人格魅力的人更加会有这种想法。甚至在他们应该听别人讲话时，他们也总是寻找著机会把对方的话题引到自己希望的领域。
27、如果听的一方是怀著要支配对方的意志这一目的的话，后果就难以预料了。因为每一件事都存在著正反两面，有利也有弊的。
28、人们总是想对别人的事情发表自己的意见。
29、人们总是以自己为中心来考虑事物。可虽然这样，也许又出了一种赎罪的心理，人们总是想替别人做点什么，总带有冲动的说话意识。
30、说的一方不会问及听的一方有关的事是较少的。当你成为一个听者时，请牢记这一点。
31、如果你想继续听下去，你就必须站在说话方的角度去回答他的问题。如果你从自己的角度去回答，就会导致错误的理解，产生分歧。如果我们以此为基准的话，就会发现，有时对方好像是在问你，但此时你并不用回答。例如对方说：“上两天，我遇到件．．．．．．事，你说说看．．．．．．”
32、对于这样的问题，作为听者的你一般是没必要回答的。虽然对方叫你“说说看”，但这件事你并没有亲身经历过，所以无法做出评价。如果要说的话也只不过是你的一些感想，但如果你所想的不是对方所想的，那么谈话的氛围就被破坏了。
33、听者的职责就是听。说的一方会一点一点的说出自己的想法，发泄心中的不满，从而达到释放的目的，这才是作为听者最大的成功。
34、但是也要请您注意了，有时候会遇到一些和刚才很相似的情况，但这时，你是必须要做出回答的。那是说的一方要问你一些具体的信息时。这是对方想通过你的回答给谈话注入点活力。
35、在日常谈话中，被对方问及的问题不会和你有关，而是和他自身有关。因为人们总是会把希望别人听的话以问句的形式表达出来。
36、在日常生活中，人们都会很高明地去避免话题的深入。这是为了避免人与人之间的关系太远或者太近的缘故。
37、因为关于人生的问题，答案都是具有主观性，每个人都有自己可以理解的正确答案。有一些答案也可以让第三者接受，但对于他本人来说并不是这样。
38、成为听力高手的又一个诀窍就是把那些难解决的问题，不知道答案的问题（或者就算知道答案也无能为力）和那些只有一个答案并且容易解决的问题区分开来。
39、因为有些问题无法回答，因为有些问题有许多答案，所以它们又是十分重要的问题，不要勉强回答那些无法回答的问题，反过来去倾听一下对方的内心感受这才是一个听力高手应该做的事情。
40、没有作用的建议和忠告虽然正确，却更像是已经人尽皆知的陈旧标语。当您所说的话起不到作用就是废话。
41、每一种意思都有一定的道理，而在这种意思相对的内容中，通常一句是劝诫，一句包含了古人的一种智慧。这种富有智慧的话语只有当对方置身于具体的事例中时才会起作用。
42、劝告和建议如果无法打动对方就失去了意义。当然那就是废话。
43、在圣经，佛学和其它各种宗教类的书里，都蕴涵著许多做人的道理。如果读者可以真正领悟到在这些道理背后的神，佛的思想，那么这些道理就像是圣人亲自对你说的一样，真正进入你的内心。这是最有意义的建议。
44、听的一方不应该存在觉得自己比对方了不起的心态。因为一旦有这样的心态存在，就会以高人一等的姿态去给对方提建议。能够始终意识到并保持和对方的平等性的人，是值得尊敬的人。
45、如果从普通的，健康的角度去听的话，是无法做一个高明的听者的。（包容别人的错误与偏见您的聆听才不会累）
46、我们要洞察他为什么会这么认为以及他是怎样看待世界和事物的。这样的过程说难一点，就是对人类行为的变化方式产生兴趣。
47、一旦用自己的心情去理解的话，就多少会和对方的感受产生误差；对谈话内容本身没有太大的兴趣，而对说话者本人有兴趣，这样才能很容易的听他说话。
48、如果能对对方的话产生兴趣，“听”会成为一件很快乐的事。但只有当你对这些话没有兴趣时，才是理解对方的最好机会。
49、大家将“决定想学和不想学的并不是大脑，而是这个人的心。”这句话铭记在心。这也是成为听力高手的一个诀窍。
50、人类的心灵和精神世界无限深奥，即使你想探求“为什么”，不管你怎么探求，心中这个“为什么”怎么也不会消失。
51、比起喜欢指点别人来说，请教别人的态度更重要。因为“一个人的内心只有他自己才了解。”
52、“一个人的内心只有他自己才了解。”所以我们知道要以请教的态度和别人谈话。
53、老实地听强调的就是听这件事。所以听的时候就只要听，不要问。
54、发牢骚的人到底是为什么发牢骚，发谁的牢骚，这和听的人是完全没有关系的。因为如果和听的人有关系，就不叫牢骚而要叫抗议了。
55、要做到不带著自己的主观感情去听，而且不要袒护对方发牢骚的对象。最重要的是能够设身处地地站在对方的立场去听他说的话。
56、听力高手一定是可以做到娓娓道来的人。
57、坦率的人不会试图去掩饰自己，他会如实的把自己展现出来，这样的人才会带给人安全感。
58、一个可以诚实的面对自身缺点的人，一定也可以原谅你的缺点，这不由的让人产生一种信赖感。
59、无论是不明朗的人还是不相信别人的人，只要他一旦和谁产生了联系，至少对那个人是坦率的。
60、不管一个人看上去多么令人讨厌，只要能够坦率地对待别人，就一定能赢得别人的好感。
61、坦率并不是指肯说自己的缺点或失败的经历。但很多情况下，人们说自己的缺点或失败的经历是为了掩饰更大的弱点，缺点，隐藏更大，更具有决定性的失败经历。
62、像谎话败露，让对方生气之类的谎话被称为“没有的谎话”，还会被别人看不起，但如果谎话虽然败露了，却能让对方开怀大笑的谎话是每个会员所追求的。这样的谎话被称为“绝妙的谎话”。
63、要成为一个听力高手，就要做到“不要说谎，不要掩饰”，因为这很重要。
64、说了真话会被责骂的时候，都会选择一些好的话说，而从客观来说，这样就说谎了。如果想要不说谎，总会觉得心情不愉快。
65、作为一个听力高手，幽默感是非常必要的，但如果掌握不好这个本领，就会变成说无聊的笑话，让人讨厌，你当然就失败了。
66、用坦率的，富有幽默感的态度去听，这样一来，说的一方也会感到非常自由，向你敞开心扉，吐露心声。
67、要做到以友善的心情理解“对方说的是他自己的事”，就必须理解对方的心情。（换位思考也就是同理心）
68、首先要做到经常把理解对方放在心上。不主张从自己的立场，而是要以对方的心情，而且不要把自己和对方混同在一起，这就是我们所说的“理解万岁”。虽然真正要做到这一点也不是件容易的事。
69、确实对于人类来说：最严重的欺负别人的方法就是无视他的存在了。
70、如果听的一方参与感太弱，那么说的一方说下去的欲望也会降低。参与感太弱时的发言被称为“带有评论家性质的发言”。
71、对方的存在和对方的话这两者的不可替代性，而不是指将自己和对方完全隔离开来。如果你无法和说话的对方产生同感，就会变得像评论家一样。
72、一个聆听高手要能够像镜子一样。这一点非常重要。这是指能够照出别人人内心的镜子，而不是指冰冷的镜子。
73、所谓积极的听不是主张从你的立场出发，说到底还是听。因此，在积极的听这句话里，包含著二律背反的原理。
73、有时候做某件事时由于错过了时机导致失败，于是会被别人斥责为什么不早点采取行动。而反过来，如果急于求成导致失败，别人又会说你为什么不考虑充分。他们总是觉得自己是对的，自己感觉不到痛苦，却要把痛苦强加在别人身上。因此，只会说正确的理论就变成了评论家或者旁观者。
74、那些只会说正确的理论的人总会让人产生不信赖感。为什么呢？就因为他们总是不停地说著道理，而自己什么也不会做。
75、“你总是对的，不好的总是我。”自己不积极的采取行动，还要对对方做的事或将要做的事持反对意见时，经常会说这样的话。也就是说俨然像一个评论家一样，去反对对方。
76、能够很好地聆听别人，理解别人的人，不仅仅关注对的事，还能理解别人的弱点和不对的一面。也就是说他们和评论家，专说道理的人不同，他们能够承认和理解对方的不好，弱点以及不对的一面。如果要触及到人类内心的深处，就必然会触及到人类的阴暗面。
77、“聆听者的成功与否由自己的弱点决定”。
78、在一个听力高手所应具备的态度里，“同感”是很重要的一点。所谓的同感，就是要像对方所感受的那样去感受。也可以说是自己和对方站在同一立场。
79、“戏剧存在于人们的皮肉意指人类感知的表层和深层之间）中”这句名言中，它极其生动地描述了什么是同感。演员扮演角色这是他们的工作。而为了扮演角色，就要和角色人物融为一体。也就是说同感很重要。
80、听者和说者之间的交流，就像舞台和观众的交流，是心与心之间交流，也就是说，不是一种现实的世界。
91、在说者说话时，听者就像和他站在同一个舞台上，扮演一个忠实的听者，这很重要。但是在舞台下就不能还是这样。如果还是这样的话就会很危险。因为同感是内心世界的感觉。听者必须学会“做一个成人”。因此，无论听者有多么强烈的同感，都不能试图代替对方，要做一个始终可以区分立场的成年人。
92、如果想要了解到更深层的联系，要能够跟著对方说话的节奏这一点非常重要。不仅听说的内容，还要能跟著对方说话时的感情和态度，如果能做到这一点，你的听力水平就可以达到中级了。
93、从某种意义上说，牢骚会触及到听者的某种潜在意识。而如果这种潜在意识和说的一方的潜在意识有共同之处的话，他就会越说越激烈，越说越固执。
94、在抗议里有些是和发牢骚差不多的，也有些无理的责备，而其中多多少少也有一定的道理。更何况如果对方的抗议是真的有道理的时候，是改变自己态度的绝对机会。而且当对方的抗议越是不正确，自己就会越痛苦，越紧张，所以到最后就不能老实地听了。
95、喜欢辩解的人总是试图使自己的行为合理化，久而久之就会失去威信，而不自我辩护，不解释的人才会得到尊敬。所以我们当然会认为不解释的话会更明智。
96、一些轻微的抗议和牢骚对你来说，应该是家常便饭。对于这些抗议和牢骚，不需要辩解，只要认真地听，如果是你的不对或过失就请主动地改正，如果需要赔偿的话，就做出赔偿。对方一定会原谅你的。
97、当你真的给别人添了麻烦时，就不要找任何借口。当对方向你抱怨，抗议的时候，说明你一定给他带来了不便。
98、如果你觉得必须要向对方说明时，是因为你觉得自己说的话没被理解。在这种情况下，确实有对方不理解你的情况的原因。但也不能排除有时候是你不明白对方。
99、在谈话中，包含了内容以及和内容有关的情感。观察了外交谈判后就能明白这一点。因为谈判涉及到利害关系。虽然谈判双方都很明白谈判的内容，但无论哪一方都想坚持以己方的利益为重，所以无论怎样说明都无法得到对方的理解。谈判是以均等，平等作为原则的。
100、感情和思考是一对相反的心理机能。感情是根据开心，不开心作为基本判断机能，而思考是以伦理的整合性作为判断机能的。
101、有一些人总会从道理上，思想上去分析。而一旦从道理上，思想上去分析了，就会无视感情，只用道理去处理事物。现代社会中，重视讲理超过重视感情，尤其在社会生活中，很多情况下虽然讨厌受到讲理的约束，却又会照此去做。这是造成精神压力的根源。这就是原则话和真心语的区别。
102、“不要动摇，不要逃避，不要拘泥于小事”这对于领导者和接受者都是非常重要的要素。
103、“越是不想说的话开场白越是长”。请允许给对方足够的时间说开场白。
104、作为听者，就不太注意，在听对方说话的态度上，会有冒犯对方的时候。这就是常会去插对方话的态度。言语间有一点不正经，我把它称为听者的“色心”。对于专业顾问来说，如果有这种“色心”，还是别做这类职业吧。
105、以人际关系为基础的教育者为了事实确认而去询问对方是没有必要的。如果硬要去争论，也没有必要去确认是否是事实。因为教师为了纠正孩子的不正当行为和问题行为，有必要进行教育。
106、兴趣与站在说话人的立场上，对他所说的话感到厌烦，却仍要持有的兴趣是完全不同的。
107、不合常理的话仅仅是说话者希望听到自己的心声。“话里没有具体性的内容”，较之具体的话的内容，在希望听到自己心声的时候，这与说不合常理的话时是一样的，但比起说话不合常理的时候，说话者的心情更加浮动。实际上，可以说对抗的情绪降低了。
108、以谈话为职业的人，都要接受守秘义务的培训。这种有守秘义务的人，有必要听听知道痛的人的话。不用自己防卫著守秘义务，一起去感受痛，把秘密说出来是很重要的。
109、为了成为善于听的人，有必要具有能不装他人秘密的容量。秘密对他人来说是很轻的东西，所以不小心说漏了嘴这种危险性常有，但希望仅仅在这点上有所防备。隔墙有耳。要想成为善于听的人，请好好地体会一下。
110、聆听高手的对话与一般人的对话不同点就在于经常使用沉默和间隔。如果在对话中加入间隔，一般就会变得很沉著，当然也会使谈话变得融洽。如果变得沉默，气氛就更加沉重。沉默多的对话，说话的内容就很重要而且认真。而且较多时候是像利害关系对立之类的严重内容。
111、沉默和间隔不是对话的中断。心中的对话一直在持续。如果心中的对话断了，这对话就不能成立。只是在浪费时间。
112、听者沉默和间隔的压迫力，产生这个的压迫力就是听者的度量。这在说话人说话内容越严肃，越具有灵魂的苦恼和呐喊，越是必要的。
113、如果心灵能够相连，在对话中引入具有压迫力的沉默和间隔，就证明你业已成为出色的听话者。
114、塑造自己被别人利用的价值，主动创造自己为别人服务的机会，虔诚地对待每一个人！每一件事！
专业教练发问的语言模式
类似这样的事，你经历过吗？
李总策划了一个经销商会议,他安排一位副总负责此事,根据往年的业绩,一个经销商会议一般可达成500万的销售额,今年他加大了投入,乐观估计可达800万，最保守也可完成600万。他因为另有其他安排，就没有参加此次会议。
本来以为可以在家静待好消息的，可是会议结束后，副总没精打彩地走进他的办公室，告诉他，这次会议只完成了300万的销售，只完成了保守估计的一半。听到这个消息，他大惑不解，问道：
“为什么搞成这样？”
他的副总于是向他展示了一大堆为什么搞成这样的理由：
“因为这次选的场地不好。”
“因为这次请的讲师讲得不好，没有翩动性。”
“因为市场竞争越来越大。”
“因为竞争对手低价促销。”
“因为……”
他越听越火，最后实在听不下去了，一拍桌子，打断了副总的话：
“说一大堆理由，没有一句有建设性的，那你在这里应负什么责任？”
副总见他这种态度，也没好气地回答：
“我是这种能力了，要不你试试看？”
可想而知，结果是双方都愤愤不平。
在管理工作中，这样的事是很常见的。当下属没有按预期完成一件工作时，管理者一般会责问：“为什么会这样？”随之而来的就象上面这个案例发展，这样的结果不但对下一步的工作毫无帮助，而且会带来很大的问题。
那如果出现这种事情，NLP教练式管理会有什么不同的方法处理呢？
NLP教练式管理是一套将心理学应用于管理的学问，它的方法是顺应人性，在了解人的基本反应的基础上，让下属充分发挥其潜能，用最佳的状态去面对下一步的工作。
在这一案例里，教练式管理者将会与他的副总这样对话：
老板：“能把详细情况给我描述一下吗？”
副总：（把会议的具体情况详细汇报）
老板：“既然事情已经这样了，你觉得还有什么办法补救？”
副总：（思考并告诉老板一个方法）
老板：还有呢？
副总：（思考并告诉老板第二个方法）
老板：除了上面这两个方法，还有吗？
副总：（思考并告诉老板第三个方法）
……
老板：还有吗？
副总：没有了（或：一时想不出来）。
老板：假如有的话，会是什么呢？
副总：除非……（又想到了一个办法）
（当真的到了想不出办法时）
老板：你说的办法都不错，那么在这些方法里面，你觉得那个是最关键的？
副总：（对他说的所有办法做一次全面的评估，并从中选择出他认为最关键的方法）。
老板：那接下来你打算怎么做？
副总：（思考并提供下一步的具体计划）。
老板：我怎么知道你已经做了呢？
副总：（做出具体的承诺）。
……
这样下去的结果就可想而知，一定是把这位副总的内疚化成了一股强大的动力，接下来他就会全力以赴地把下一步的工作做好。
这就是NLP教练式管理的其中一个方法，我给他取了一个简单的名字，叫“NLP教练式管理管理四步曲”。这是NLP教练式管理中简单而实用的方法之一。
第一步：接纳
心理学原理：从心理学角度来说，一个人永远不可能和一个不接受他（她）的人进行有效的交流。
事情的结果已经产生，不管我们如何懊悔、抱怨和指责都不可能改变结果，所以对结果我们要接纳。同时，对造成这个结果的直接责任人我们也要接纳。但要区分：我们并不需要接纳他错误的行为，但不能因为某个行为而拒绝这人。当我们接受这个人后，才可能有后面的有效沟通。
接纳是让当事人在感觉到没有被指责，在这种安全的情况下，他就会客观地陈述情况，这有助于我们掌握相对真实的资讯；在他陈述的过程中，同时也给了当事人一个宣泄情绪，整理思路的氛围和机会。个人情绪如果得不到疏导，就会在工作或生活中的其它地方寻找出路，它并不会消失，届时可能会造成更加破坏性的结果。
当事人在陈述的时候，教练要认真倾听，避免破坏亲和感。
语言模式：
1) 能描述一下事情发生的过程吗？
2) 你能回顾一下当时的细节吗？
3) 当时的情况是怎样的？
4) 我可以知道更多吗？
5) ……
要求：1）问题是开放式的问话；2）不带有任何评判色彩。3）避免使用“为什么？”“怎么搞的？”“不会吧？！”“你负了什么责任？”等刺激对方防护意识的词句。
第二步：调整焦点：聚焦方法：
心理学原理：意之所在能量随来，当把注意力放在一个人的缺点，他的缺点会越来越明显；当把注意力放在一个人的强项，他的强项就会得到发挥。
问话是教练聚焦的最简单方法，如果问：“为什么搞成这样呢？”，焦点一下子就去到了问题上。如果问：“你觉得还有什么办法补救？”焦点一下子就落在了方法上。
在这一步里，核心是：把焦点放在你想要的，而不是你所不要的！
语言模式：
1) 有哪些办法可以达到目标呢？
2) 还有呢？
3) 除了以上这些，还有吗？
4) 假设还有的话，会是什么呢？
5) ……
注意：1）相信当事人是解决他自己问题的专家，不可越俎代庖。2）教练者如果是直接主管，确认自己可以给出解决问题的最好方法，也要在问话的最后给出，以语言模式：“我朋友也曾经遇到过这样的问题，当时他是这样处理，我不知道是不是也适合你……”“我在想，如果是这样……，是不是也会有效果呢？”，转化成当事人的自己的选择。
第三步：选择
心理学原理：人只会为他自己选择的事情负责任！
当我们去要求一个人做一件事时，对他来说，那是一件“不得不做”的事，当一个人面对一件“不得不做”的事时，基于人自我保护的意识，他一般反应是抵触，甚至反抗。在管理中如果发生这样的情况，只会耗费掉大量的能量，降低工作效率。
所以，在这一步里，教练让当事人自己做一个选择。当一个人做出了选择，他就会为他的选择负起责任。
语言模式：
1) 你认为刚才探讨的方法中，哪些是最有效的呢？
2) 在你看来，那个办法最棒？
3) ……
要求：让当事人说出自己的选择，切忌越俎代庖，迫不及待的替当事人决定。
第四步：推动与承诺
心理学原理：当一个人向另外一个人做出承诺时，他通常会为这个承诺采取行动。
在这里，教练所做的推动并不是给当事人压力，因为如果由教练施加压力，往往会引起反弹力，在物理学里面就有我们非常熟悉的一条定理：“作用力越大，反作用力就越大”。
在这里，教练所要做的是让当事人自己给自己施加压力。最好的方法是通过独特的语言模式，让当事人向教练作出承诺。
语言模式：
你接下来打算怎么做？
我怎么知道你已经做了呢？
……
通过上面这四个步聚，就可以达到化情绪为动力，充分调动当事人的潜能，让当事人以最佳状态去开展下一步的工作。
第三节 区分
区分
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
区分事实和假设
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。
这就是事实和你脑海中的假设的区别。
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？
这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
区分事实和真相
所谓事实不等于真相，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。
本文开始提到那个案例：
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和真相——她的不喜欢是事实，但真相却是她的目标和真正需要。
有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗？
区分概念中的认识误区：
举例：
一、信任和信用
教练：你信任的男人有多少？
王小姐：很多。
教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？
王小姐：当然不会啦。
教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？
二、真共赢和假共赢
有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？
教练：这跟共赢有什么关系？
学员：我想两个都拥有啊。
教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？
学员：当然不同意罗。
教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？
我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明真相的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和真相三者之间的不清晰。
亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗？
价格和价值
不执着和不进取
迁善和改变
教练和顾问
教练和教导
知识和技能、功力
信任和信仰
下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分？很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。
爱的真谛
爱是什么这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念？如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。
你说你爱上帝，那究竟是什么意思？你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。
我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛？只下定义就算了吗？宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗？这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。
于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。
不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。
爱有没有神圣与世俗之分？或人性与神性之分还是根本只有爱而已？爱是否只能献给一个人而无法普施众人？如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人？爱是纯属个人的，还是与个人无关的道德的，还是不道德的家庭的或非家庭的？如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗？爱是不是感性的爱是不是一种情绪？爱是不是快感及欲望？上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。
如果要深入“什么是爱？”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。
那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的真相。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”
政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗
宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗
爱是种欲望吗别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。
你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。
如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。
这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。
爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。
你知不知道爱一个人究竟是什么意思？你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗？如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗？当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。
爱是否包含了义务和责任？它需要使用这些字眼吗如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。
不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗
……
我们经常会说一句话叫：我做不到！比如举个例子：如果现在叫你去大街上裸奔，你会怎么样？回答是：我做不到！事实是：不是做不到，是你不愿意，你是可以做到的，只是做了之后会有一定的后果，你不愿意承担这种后果。
做这个严谨的区分的意义就在于：如果你在每件类似的事情上都说我做不到，逐渐会养成一种习惯，在思维中培养出自己惯性的无能感，可能某些事你本来是可以做得到，但这种习惯的思维模式在你还没有去尽到努力之前，就已经让你对自己说“我做不到”了。那些稍稍碰到困难就不假思索、脱口而出“不可能”的例子就说明了这一点。而你说“我不愿意”的时候，心态就不同了。因为至少这意味着你是做得到的，只是你不愿意罢了。你是可以选择的，主动权掌握在你手上。换句话说：好多时候不是做不到，只是你是否愿意花多大的代价来做到。
这个区分也是对自己的一种坦白：能否达到目标的关键是---你是否愿意！
区分能力（differential ability）是教练非常重要的能力之一，教练在解决企业问题或协助企业达成目标的过程中，大量的工作是协助当事人进行区分。
一、区分的范畴
区分什么呢？概括来讲，教练的区分有四大范畴：
第一是协助当事人区分什么是事实，什么是演绎。很多时候当事人会认定自己看到的就是事实，自己听到的也是事实，自己说出来的也是事实。教练运用有效的对话，在对话中，当事人将发现并区分出来哪些是事实，哪些是演绎，这对当事人的决策至关重要。
第二是协助当事人区分“人”的能力及意愿。
第三是协助当事人区分问题的根源，找出根本解。
第四是协助当事人区分达成目标的关键价值链。
区分案例一：
一家生产户外霓虹灯设备的公司，他们卖出去的设备有30%被客户退了回来，公司的声誉及利润受到了严重影响，董事长责成总经理解决这个质量问题，在三个月内将退货率降低10个百分点。而总经理认为设备的质量没有问题，按照现有生产线生产出的设备已是行业的最好标准，要降低10个百分点，除非更换生产线。董事长不想念这样的说法，他认为现有条件下质量上仍有可以改进的空间，何况更换生产线要投资300万元。董事长坚持在不更换生产线的情况下解决问题。总经理认为如果不更换生产线，问题无法解决。双方为此争执不下，问题久拖不决达半年之久。
因为董事长不懂技术，公司的技术、运营、质量及管理等均由总经理全面负责。在这种情况下，董事长决定聘请一位教练，协助解决。
如果你是这位董事长聘请的教练，你将怎样开始工作？
教练协助解决设备质量问题的三步区分
第一步
去除双方的演绎，共同看事实，本例事实：30%退货
第二步
让当事人看退货单填写的客户退货原因
第三步
将退货原因分类，区分解决方案
这个案例的实际结果是：教练运用这三步教练的区分，令当事人很快发现了影响客户退货的真正原因，他们把客户退货的原因逐一分类分析，先从最容易排除的人手，逐个进行有针对性的解决。他们仅用一个月的时间就将客户的退货率降低了20个百分点。比董事长原定的降低10个百分点的目标实现了倍增的效果。董事长和总经理从这件事上发现了原来事实与演绎的区分非常重要，不仅仅是教练需要具备这样的区分能力，任何一个企业领导也同样需要具备这样的能力。
你能区分出本案例中哪些是事实，哪些是演绎吗？
二、区分中常用的基本教练问题：
1、 在这些因素中，哪个影响最大？
2、 在这些因素中，哪个最易排除？
3、 在这些因素中，哪个最难排除？
4、 这些方法中，哪个更快？哪个更好？哪个能带来更大效果？哪个更节省？
5、 事实的真相是怎样的？
6、 你是怎么知道的？
7、 在这件事发生之前，什么事曾产生？
8、 那件事同这件事有什么必然的联系？
9、 是什么事导致这件事的发生？
10、 你觉得A与B有什么不同？
区分案例二：
ABC公司的总经理最近发现员工的士气不高，任务总是无法按时完成，出错现象明显增多。了解情况后发现是公司的“绩效考评”不合理所致，于是，总经理安排人力资源部门认真做了一次调查，根据调查意见重新修订考评方案。总经理对新的考评方案寄予厚望，期望新的考评方案能激发员工的积极性及工作热情。三个月后，新的考评方案出台并开始实施，实施三个月后，发现情况似乎更糟糕。这时，总经理想到了要请一位教练来协助。
如果你是ABC公司总经理聘请的教练，你将如何入手呢？
借助企业员工四分图，企业教练协助ABC公司总经理及HR区分：员工做好或做不好工作，来源于两大范畴：能力及意愿。（图4-1）
借助员工四分图，教练协助ABC公司，首先将员工分类，区分后，ABC公司发现，对于方格④的员工，他们可以仍采用传统管理方法，或者是辞退。这次绩效考评方案的调整可以不涉及这部分员工。
有能力
没能力
愿意做
①
明星
鼓励，给予更多机会与挑战
②
培训
区分什么培训会有效果
不愿意做
③
区分原因
分别解决
④
辞退/管理
图4-1企业员工四分图
方格②的员工主要是区分怎样对他们进行培训就可以了，也不在调整考评方案考虑的范围之内。
方格①的员工更重要的是为他们提供更多的机会和鼓励，因此考评方案的修改对这部分员工要能充分体现出来。
方格③的员工则是他们这次修改考评方案要重点考虑的，因此，他们把主要的调研工作放在了这部分员工身上，并且经过调研发现，通常人们会说这类员工的态度不好或者意愿度不高，经过实际调查发现，这是人们的演绎。其实真正影响他们工作的可能更多的是外在环境或资源不足所致。
根据员工四分图，ABC公司的人力资源管理者制定了四类绩效考评体系，并且这些体系激励员工像小时候我们玩“跳房子”一样，在几个方格中跳动，最终多数人跳到方格①。
区分案例三：
GE公司的ABC活力曲线
每年，韦尔奇要求每一家分公司为他们所有的高层管理人员分类排序，其基本构想是强迫每个分公司的领导对他们领导的团队进行区分，要把员工分成A、B、C三类。
A类员工——能够突出地完成任务、极大程度发挥自己潜能的人，占20%；
B类员工——能完成任务，但不是那么优秀的人，占70%；
C类员工——这部分人完不成任务，潜能远远没有得到开发。
三、教练区分的方法：
1、“A → B教练模式”帮助教练或教练型领导区分：
þ 什么是现状 → 真实的现状 → 与达成目标直接相关的现状
þ 什么是目标 → 真正想要的目标 → 清晰的目标
2、“因果分析教练工具”帮助教练或教练型领导区分原因事件和结果。（图4-2）
图4-2企业教练区分示意图
3、“成果导向教练模式”帮助企业教练或教练型领导区分：
þ 什么是表现目标
þ 什么是行动目标
þ 什么是行动计划
4、“关键价值链”帮助教练或教练型领导区分：
þ 行动的过程是怎样的
þ 每一步的行动结果是怎样的
þ 什么样的行动引致现实的结果
有区分的话总是那么有力量
今天，中午接了个电话。
这个小女孩不简单，在电话中就可以令我看到很多东西。
本来我怕麻烦，不想填写她传给我的表格，她区分道：是否你会因为怕麻烦而失去很多机会呢？
我说我的心态好，她回应我：这不过是你自己对自己的认为，可能是，也可能通过别人的一面镜子可以看到一些不同。
我说人太多，我可能学习不到东西，她说：是你不愿意呢，还是你做不到？
我说那些人可能被洗脑，她说：我听到你的不自信。当你不自信，才担心被别人洗脑。
我说主要是老师太专业，对方才容易被洗脑。她说：听起来你面对专业人士或权威人士的模式就是逃避或举械投降，而不敢面对挑战提升自己。
我听起来你还是愿意接受学习的。你是否愿意接受新的机会来提升和挑战自己呢？
第四节 回应
回应
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
NLP则说，没有失败，只有回应。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
教练在回应的时候应注意：
l 真诚
l 明确
l 焦点在被教练者的心态和目标
l 区分
l 中立
l 不一定要给对方建议
l 是一份礼物
回应的建议与技巧
今天，我们来给大家分享关于回应与建议的技巧，这个技巧是NLP里的最基础的但却威力强大的技巧，是所有渴望提升人际沟通，改善亲子关系，增加自身影响力的必备基本技巧。
那么，在正式分享前，我需要大家一同来交流一些发生在生活中的，一些关于沟通互动的问题。
老师：
当你的孩子做错一件事情的时候，你会如何的批评他呢？
你的下属把一件事情搞得一塌胡涂时，你又会如何的和他沟通呢？你会和他说些什么呢？
你的LP总是天天唠叨，让你无法忍受时，你又会如何的反应呢？
大家一起先交流一下，你在生活中会如何的去处理这些状况吧！
交流时间，部分问题节选：
家长：我说了几次滚。
家长：一般都是以指责为主。
家长：儿子错了，以前会直接批评他做得如何如何不应该。现在会说说他做这件事，我的感受。
老师：其他的朋友呢？
家长：先不说，听他说什么原因。
老师：分享和交流是获得学习最佳的方式。
家长：我的公公在家里是绝对的权威，任何事情总是指责和抱怨，在他的高压下，我一贯的作风是，保持沉默，或摔脸子。
家长：以前，我指责，辱骂，现在变成沉没，不知道如何沟通，隐藏在内心。
家长：老婆抱怨时就说，我就这样了，你看怎莫办吧。
家长：女儿错了，我会讲你为什么老是这样子呢，以后小心点，这次就不怪你了。
家长：说了没用就不说了。
家长：真是没用咧。
家长：一直看着他，只听他说，我发表任何东西。
家长：生闷气。
老师：呵呵，看来这个话题引起大家的共鸣了。
家长：我从一个极端走到另一个极端。
家长：孩子犯错时，我有时会控制不住自己，我对孩子发脾气，过后很后悔，会给孩子道歉。
家长：我希望自己能够在不发火前就处理好这样的事情，谢谢。
大家的回应非常的积极，看来大家的学习意愿都非常的强烈，从中可以看出大家都是非常的热爱生活的人！
看了大家的交流，我留意到大部份的朋友通常都有两种做法：
1. 把自己不爽的情绪发出来。
2. 把自己不爽的情绪忍下去。
发出去--大家可能会发现有一个后果，那就是伤人。忍下去--大家也可能会发现有一个后果，那就是伤已。
大家通过前面的学习都已经了解到了，对于已经发生了的事情，我们还能够改变吗？答案当然很清楚：对于已经发生的事情，我们是无法去改变的。就像我们已经过去的历史是没有人可以去改写的一样，所以，我们今天的课程就显得极为重要了。
今天，我们暂时先不会给大家分享如何处理自己情绪方面的技巧，那就是以后的课程内容。我们今天的重点是分享如何进行回应和建议，从而轻松的引导你所面对的沟通对象，以获得你所想要的沟通效果的出现。
因此，面对上述情况时，我们需要做的第一步就是接纳和肯定。
大家可能会讲，对方把事情都搞得我一点都不满意了还如何接纳和肯定呢？我们刚才在前面了解了：任何已经发生的事情都是不可改变的，所以，接纳就是就去接纳这个不可改变的事实。那么肯定什么呢？肯定就是从对方在这件事情中的表现出的好的行为、态度、情绪、动机等方面去找出可以肯定对方的东西。然后，针对以上所找出来的行为、态度、情绪、动机进行强化。
这里，运用了一个心理学原理，那就是只有当人们感觉到被对方所接纳了后，才会有更进一步沟通或者互动下去的动力。
针对上面孩子做错事情的例子，非常多的朋友的采用了：责骂、讲道理或者用武力进行处理的方式。
那么，大家可以留意一下，当我们采用上述这些方式进行处理的时候，对方的反应会是如何的呢？我想聪明的朋友们早已经知道了答案：那就是对抗、或者找理由来为自己进行辨解。其实为自己辨解，也是抗拒的一种表现。
因此，接下来，我们就利用刚才上面的几个例子来让大家开始学习如何从已经发生的事情里去找出对方行为、情绪、动机、态度等方面能够值得肯定的地方。
当大家能够找出一些正面的，值得肯定的东西后，我们再来分享下面的内容。现在，大家交流练习时间。
交流学习，部分问题节选：
家长：这要智慧的语言，我没有。
老师：是的，你是说你之前没有，找不到，那么今天呢？
家长：一下子也没找到。
老师：当你能够第一个出来发言说：“找不到可以肯定对方”的时候，你的勇气就是非常好的。
家长：嘴上在夸他，心里气得不行。
老师：大家需要清晰一个地方，是肯定而不是夸奖。
家长：孩子做错了事情，接纳孩子，对孩子说，你也不愿意这样做。
老师：那么，我想请问这位妈妈，什么是错的事情呢？
家长：比如说孩子这次成绩不好，肯定什么呀？
老师：成绩不好是否等于这个孩子人不好呢？
家长：比如把我买的钢笔搞丢好几次。
老师：那么他搞丢了你的钢笔后，他觉得可惜不？他害怕不？他想不想要找回来呢？那他害怕的情绪是否可以肯定呢？
家长：害怕，但找不回来，就让我再买。
老师：找不回来，意思就是他还是想要去找的。那么，他想要去找的动机是否可以肯定呢？
家长：那我女儿成绩不好也害怕呀。
老师：她想成绩不好么？
家长：就是说任何对家长来说不好的情绪，都要先去肯定吗？
老师：没有好还是不好。所有的对与错，好还是不好，都是你做出的判断而已。
家长：如果总是理解接纳，错误的行为难道不会重复吗？
老师：请问你现在纠正的效果如何呢？
家长：至少同样的错误不敢再犯。
老师：比如说呢？
家长：比如：孩子吃饭时总是把筷子扔地上，说也不听，就打了一顿，说以后不该还打，现在就不扔了。
老师：如果我没有猜错的话，你的孩子现在出去和其他的孩子玩的时候，他如果想要的东西，别人不给的话，你会发现，他会用你的方法的。
老师：请刚才发言的朋友每个至少找出一点可以肯定对方的东西，我们才会接着往下讲。请先找出可以肯定的地方，每位朋友找出一点。
家长：儿子和老师对抗，正面动机：儿子你真行，和老师能对抗，比当年你爸爸强，难道这样说？呵呵。
老师：儿子和老师对抗，正面的东东：维护自己的自由，这是动机。情绪：向老师表达自己的不满。
家长：孩子把筷子仍在地上，正面的是你知道扔筷子，而不去扔碗，说明你你知道碗扔了会破，而筷子不会破。
老师：孩子摔筷子：表达被控制不满的情绪。因为父母强迫他去做他不愿意的事情。
老师：大家很努力的去找，虽然还是比较的艰难，但我却看到了各位家长想要成长的渴望。大家留意到，我正做什么了吗？
家长：老师在课堂上打了儿子，儿子马上回骂了一句，正面的东东：维护自己的尊严。
老师：是的，还可以肯定儿子的情绪。我知道你被老师当场当感觉到很愤怒，对吗？
老师：各位朋友，如果我说：你们怎么这么笨啊，我都举了这么多的例子了，你们还不明白，请问你们现在的感受是什么呢？
家长：生气、不服气、郁闷、伤心等情绪。
老师：而我用了上面的方式来讲：大家很努力的去找，虽然还是比较的艰难，但我却看到了各位家长想要成长的渴望。大家的感受又是什么呢？
家长：心理感到宽慰、安慰。
老师：哈哈，这就是让大家在换位思考了，我们面对孩子的时候也是一样，他们总是渴望做得更好。我们既然能接纳，当然就有更好的方法去推动做得更好
家长：儿子跟同学学会讲粗话，回来对我们说，气得不知如何是好呀！
老师：我了解，你想要和他们成为朋友，所以你跟着他们学习了这些东西。
老师：大家非常努力的再找正面的东东了，我真的很感动，我感觉到大家对于下一代的关爱，同时我相信，大家继续保持这样的学习热忱的时候，你们一定能找出更多的正面的东东来。
老师：大家现在练习得非常的用功，同时呢，如果大家能够更聚焦主题的话呢， 我们学习的效率就会更好了
老师：接下来呢，我想挑战大家一下，能否，从过往你对于孩子的不满意的行为中找出至少五条以上的正面的东西呢？
老师：我想邀请大家想像一下，当你二十年后听到你的孩子在成功的论坛上分享，他之所以今天这样成功，都是因为他的爸爸妈妈，在二十前上了王老师一堂关于找到他的正面的东西的课程，爸爸妈妈不断的肯定他，才让他有了今天的成功。
家长：孩子没考好：正面：你努力啦；写字总是姿势不正确：正面：你想让妈妈提醒你；写作业拖拉：正面：你对这不感兴趣或者孩子真的不会；孩子上课不专注：正面：老师的课你不喜欢。说这些感觉有点困难。
家长：我不满孩子不用功：1孩子聪明，2孩子自信，3孩子在不努力的情况下成绩并没有差到不可收拾，说明他自己心里有底线而且会安排时间，分出主次4他想考验自己的实力，这种经历对他可能也会有好处，5。。。没想起来，6，说明儿子还有很大的潜能，他是一只睡狮，总有一天会醒过来，7，孩子中考时学习压力很大，现在放松一下，是为了释放压力，以后以更强的劲头去冲刺。8，有用功考试失利，也会在他心中敲响警钟，以后高考他就不会松懈啦。
老师：大家找得越来越多了哈，我觉得当大家专注于一个焦点的时候，大家的潜能就会被充分的发掘出来，我相信大家用这种方式，将能发现更多孩子的优点。
家长：周二我女儿也是，老师叫他们带圣诞节的彩条布置教室，晚上都9点多了，一定叫我们带她去买，我们没有答应一个劲的哭，还边说老师叫我们周三前带过去的，正面是不是他很要强，想得到老师的表扬。
家长：孩子扔筷子：1有自己的主见，不想被别人安排2有了自己的表达方式3不压抑自己的情绪4摔筷子而没摔碗掀桌子，知道度，暂时指找到三条。
老师：请大家先不用管找的东东是否正确，先找一堆出来。
家长：孩子没考好：正面：同一份卷子，他有些题没有粗心，有些以前做错的这次却做对了。写字总是姿势不正确：正面：他想用比较轻松、不疲劳的姿势去写字。写作业拖拉：正面：他想把作业当成游戏一样弄得好玩点。孩子上课不专注：正面：可能他再发挥他的想象力呢！
老师：今天这个内容，我想邀请大家同时去复习一下，我之前所分享的关于信念价值观那一部份的三个限制性信念的内容。大家结合那三个关于限制性信念产生的原因的内容，再来做今天的练习，我想大家的想要去找正正面的东东的动力，则会像是火上加油一般。
老师：孩子是没有可能，没有希望，没有能力，没有资格这些限制性信念皆来自于父母老师的批评、打压、指责。这些信念将跟随孩子们从小到大一生。
老师：所以，今天的我们的课程就将进行到这里，接下来，我想挑战大家一下。请所有的朋友去找到你的孩子，或者伴侣，或者下属的至少二十个以上的优点。然后，我们明天在课前分享后，我们再进行这个课程最为重要的第二部分：那就是如何的提供建议，如何的批评，对方不但会接受你的建议和批评，而且会更加感谢你，敬重你，并做到你所想要的。
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