泰拉瑞亚PE1.2制作表:关于淡季中小型旅行社的发展策略

一、中小旅行社淡季经营现状　　现状之一：中小规模旅行社“冬眠”
　　随着旅游淡季的到来，组团及接团的业务大幅下降。一些中小规模的旅行社为生存，适当的时候关门歇业，采取了辞退员工，关门谢客，停止营业一段时间，以求降低成本的“冬眠”应对措施。有的干脆改变了招牌，原有的门头销声匿迹。在此期间，这些旅行社员工放假，停发工资或者仅发一点儿底薪，更有一些辞退了员工，直到来年的三四月份才重新开张，纷纷招聘新员工。据估计，超过半数的中小规模旅行社采取了上述做法。在淡季市场，一些大旅行社也不能做到天天都有团。由于业务少，用不了那么多人，裁员是很常有的事，如果真能够组成一个团就自己带一下，也不用再雇导游，这也是很多中小规模旅行社经理们的想法。
　　现状之二：淡季旅游市场营销中盲目销价竞争
　　随着旅游出游淡季的到来，出游的旅游者较之旺季急剧减少，各个旅行社为了尽量减少自身的损失，纷纷把降价作为主要竞争手段，争相以较低价吸引出游者。各大旅行社便纷纷调整线路报价，国内旅游市场降声一片，由于受到一些航线机票折扣和地接社让利收团、旅游景区执行淡季票价等因素的影响，部分旅游线路降幅高达2000元。
　　现状之三：转让客户来赚取佣金
　　有的中小旅行社干脆就不组团了，办公室只留一两个接待人员或者把办公室电话转移到手机上，如果有客户联系就直接介绍给那些大旅行社，从中赚取佣金。一般来说，旅游线路越长出游时间越久，介绍一个客户的佣金额越高，多者能达到数百元。
　　二、中小旅行社过旅游淡季模式的影响
　　在淡季到来时，中小旅行社采取一些节约运营成本的办法是必要的，但辞退辛苦培养出来的员工以求“生存”的做法，在旅游竞争日益加剧的今天，无异于“割肉”。这样的用人方式往往会导致什么后果? 结果是旅行社留不住人才，员工个人职业生涯没有规划，影响长期稳定的发展。淡季的时候很多旅行社都在裁员，员工(特别是导游)旺季有饭吃，淡季没收入，势必对旅行社没有归宿感。随着下一步旅游部门发展大型旅行社，整合旅游资源政策的深入贯彻实施，以及市场竞争的加剧，缺少人才后劲的中小旅行社必将面临被淘汰的命运。
　　混乱的价格战并不能给旅行社竞争各方带来丰厚的利润，反而会导致恶性竞争。如果以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅行社的产品形象，损害旅行社自身的长远利益。
　　转让客户来赚取佣金的方式也可能会使自己的老客户流失，不利于培养具有忠诚感的扩大化的老客户群体。
　　三、中小旅行社旅游淡季发展策略
　　旅游淡季并不是绝对的，其中也蕴藏着商机，现在旅游市场的竞争已经白热化了，谁开辟了淡季旅游市场谁就抢到了商机，各中小旅行社可以尝试以下几种应对策略：
　　策略之一：全员淡季“充电”，修炼内功。
　　中小旅行社要抓住旅游淡季难得的闲暇时间培训员工，进行业务交流，以备明年旅游旺季时的实际需要。旅行社服务人员平时多在外，难有凑齐的时候，淡季都回来，相对平时时间充裕些，要抓住这个时机，集中培训，修炼“内功”，锻炼队伍，发现新人，提高员工素质和服务水平。培训师资可以选择行业资深经理人、优秀外联营销人员、优秀导游以及大学旅游专业教师等。培训的主要内容可以有：近年国际上旅游发展态势、近年国内旅游发展形势、如何增强团队凝聚力、如何把自己的旅游产品推介给游客、导游在带团过程中如何应对突发事件、规范内部操作程序、针对市场开发季节性的旅游产品等。通过培训，旅行社全体人员都会受益匪浅，不仅可以了解国内外旅游发展发向，而且可以学到实战经验，不仅可以提高业务水平，还会增强团队凝聚力。因为旅游业是窗口行业，从业人员素质的高低直接关系旅游服务质量的好坏，旅游旺季时没有足够的时间学习充实自己，趁着淡季正是学习“充电”好时机，中小旅行社要从旅游发展战略的高度来充分认识，建设一支业务精良、素质全面的旅游从业人员队伍。
　　部分刚参加工作的新导游可以从谈团技巧、带团实践及时事政治等方面加强学习和积累，坚持做到每天读一份报刊，学一个生活小窍门，了解到当前社会热点、娱乐趋向，尤其新导游要将“导游辞”记得“滚瓜烂熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“触类旁通”。
　　对于带团经验丰富的老导游，旅行社可以要求他们一专多能，多才多艺，做到强闻博记，针对旅游看山、看水、看花、看庙、看陵的特点，要求导游强化地理、植物、建筑、历史、宗教、法律等方面的学习，扩大自己的知识覆盖面，真正做到博学多问。所有导游都要为自己订立了一个学习计划，明确近期内所要学习的课程，旅行社要定期进行学习交流，以锻炼个人表达能力和检验学习效果。
　　策略之二：考察旅游新线路。
　　对于许多客户来说，旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二大选择因素。因此，在市场淡季着手考察旅游新线路，成为小旅行社老板们的头等大事。在淡季时间里，大家可以摸索改进线路，力图让自家的旅游产品更有竞争力，好为来年的旅游旺季提前做准备。
　　策略之三：联手经营。
　　中小旅行社由于自己抗风险的能力较低，在淡季难以独自支撑，还会面临经营成本上的不菲费用，可以选择熟悉的几家旅行社联手经营，成立协作体，共同协商编排出游线路，共同应对淡季，以规范混乱的淡季市场价格，共同维护利润空间，并以其适中的价位共同开拓淡季旅游市场。
　　策略之四：特色产品营销。
　　第一，开发老年旅游市场。近几年开始，“老年线路”开始活跃，城镇离退休老人一般都有较为固定的收入和充足的时间，出游不受时间限制，他们成了旅行社的关注热点。在淡季出游住宿、交通费用较低，同时避开旅游高峰期的拥挤人流。今年，有的旅行社打出了“爸妈之旅老人游”系列的国内游线路，而针对新开放的欧洲市场，也有旅行社打出了“欧洲开放，父母先行”的口号。旅游市场竞争加剧，促使旅行社更加注重细分市场。与以往的淡季旅游产品相比，老年旅游产品有明确的消费客户。尽管现在是旅游淡季，但其具有出游价格较低的优势。旅行社适时推出符合市场需求的旅游产品，可以借助淡季价格优势，迅速启动老年市场。但是，大部分老人在消费观念上还是热衷于价廉物美，因此旅行社在为老人设计线路时还是要打“低价牌”，目前老年人出游仍以短线、平价的大众化线路为主，当然豪华的长线产品也是必须要有针对性地准备的。
　　第二，深度开发婚纱旅游。冬季是传统的婚庆黄金季节，旅行社可以把旅游与婚庆有机结合，将蜜月旅行和婚纱摄影结合在一起进行市场开发。以适应目标细分市场上的个性化需求。婚纱旅游并不仅仅是婚纱摄影这一项，还有更大的开拓空间，可以提供结婚礼品、代理婚宴安排与婚庆筹划、安排亲友的食宿交通、车辆租赁、结婚周年旅游、亲子游、教育旅游等等的深度旅游产品。这样就可以把婚纱旅游市场做大做强，发挥综合效益。
　　策略之五：开发自驾游业务
　　随着生活水平的不断提高，汽车价格一降再降，咱老百姓拥有一辆属于自己的“私家车”已不再是什么稀奇的事情。驾车旅行作为自助旅行方式中的一种选择，以其考验人的意志争挑战极限的特点，越来越受到人们的青睐。
　　很多车友临时决定到什么地方就立刻动身驱车前往，没有考虑路况、沿途休息、吃饭、住宿地点，目的地的食宿未做了解，结果发现塞车、路况差难以驾驶，沿途得不到合理的食宿安排等情况。有时为了一顿饭，连续停车，讨价还价，最后还被宰了一顿;到了晚上为了找一个条件好一点，但价格又合理点的宾馆，在陌生的城镇里深夜十一、二点还在不停地绕来绕去，有些地方更糟糕的是宾馆、旅社由于旅游旺季的到来早巳爆满。但如果是跟随着旅行社组织的自驾游则是一种比较好的选择，因为旅行社可以帮助游客事先预定好住宿和用餐，这样无形中可以节约不少开支和省去不少麻烦，另外有旅行社组织，一般在出游途中都会安排领路的导游和专业的车辆修护人士，这样对出游的市民来说，无论是车辆的安全还是旅游自身的过程都有了足够的安全保障。
　　旅行社可以考虑组织专人策划制作自驾游线路，为所有会员在每月主推一条自驾游特别线路。
　　策略之六：网际营销对接新客源，淡季之中寻找盈利模式。
　　当今的中小旅行社系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅行社的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多中小旅行社在经营运用过程中，手工劳动较多、缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。
　　旅游淡季，旅行社经营管理营销人员可以通过论坛和QQ群等网络工具培养潜在的客户，一些旅行社更是利用淡季大力推广自己的网站。网络深层次改变了旅行社的经营方式，旅行社不能像过去那样发布广告后便坐等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。现在几乎每个旅行社都有自己的网站，可以以论坛等形式，吸引本地喜欢旅游的网友在线上交流，从而区分市场，并为旺季组团涵养客源。我们要打造一个网络俱乐部的概念，通过网友自动自发结合成的俱乐部有很大的稳定性，网络俱乐部的会员们可以定期组织活动，并且享受旅游会员价。现在的旅游爱好者们会把自己的心得发布到网上互相交流，想去旅游只要在网上一搜各种知识便可一目了然，每一位游客可能都是旅游专家。在这种新情况下，旅行社以一种“交流者”的姿态出现在旅游论坛中，不仅可以迅速锁定目标客户，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中为游客量身订做个性化线路，从而使旅行社在散客时代预先树立起品牌形象。
　　网络营销的兴起，未来的盈利模式将由传统的组团、地接业务，转为向自助游、半自助游游客提供“点菜”式服务。网络不仅是一个信息发布平台和交流平台，也是一个很好的信息反馈平台。网络使旅行业变得更加透明，旅行社想要赢得好的口碑，就要注重售后服务，像卖家电一样经营旅游产品，开放的网络无疑会起到有公信力的监督作用。
　　策略之七：淡季塑造品牌。
　　旅游需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅行社必须有品牌意识，才能够走出价格混战的局面。同样是电视机，同样的大小同样的高清技术，为什么品牌好的电视机能够卖得比品牌差的电视机多那么多钱，就是品牌起作用，即使消费者知道两台电视机能够用同样的色彩放同样的节目。旅游是一个无形产品，旅游者更需要寻找一个可以信赖的品牌来选择。
　　旅行社要有淡季品牌的意识。淡季的品牌塑造要多管齐下，要尽量挖掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒体，给公众一个良好的印象。当我们在淡季的时候通过各种途径让公众接受了我们的品牌之后，在旺季的时候我们的产品就非常容易被接受，公众在众多的旺季产品广告中指着我们的广告说，大家线路一样，价格也差不多，就找这家吧，我对他们印象挺好。我们就迈出了成功的第一步。如果，公众说：就找这家吧，价格贵了点，但我相信他们做得更好。那么，我们就成功了。
　　策略之八：开拓双休日线路。
　　双休日线路，对于那些天天处于忙碌中的上班族来说应该是很具诱惑力的。而且，双休日旅游短途、费用低等诸多优点也许会在今年的旅游市场上有出色表现。目前很多城市之间的火车都采取了夕发朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上车，星期六一早到达，游客在目的地可以有两整天时间，因此双休日线路完全适合选择中、短线旅游的上班组的需要。
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