促销人员培训管理

人员培训管理 ——（终端促销员培训七要决）   注重细节，加强内外修炼， 用心感悟，解决促销难题。    市场竞争说到底就是人才的竞争。人是最重要的因素，促销员是决定零售的重要部分，“决胜终端”，说的就是这个道理。 一、    第一要决：掌握丰富的产品知识 1、          首先，培训促销员，让他们知道产品开发的原始意图、顾客定位和市场定位，了解当前市场流行趋势及顾客需求，熟悉产品制造流程和主要的零部件（原材料），并了解同行产品的主要特征及零部件组成，对产品的技术原理有一个初步的印象。 2、          其次，培训促销员热爱自己销售产品，对自己的企业抱有强烈的自信心和自豪感，具备良好的学习心态，并学会把握顾客心理，根据顾客心理和实际需求来提炼买点，总结促销语言。 3、          让促销员到一线去实践、总结，通过日常销售来体会学习产品知识，并提炼口语化的产品知识买点。 二、    第二要决：自信与激情 “没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人”——作为一名合格的促销人员，必须具备有强烈的自信，充满激情和热情。 1、          首先，促销员必须真心热爱自己所在的企业，视自己推销的产品为自己的孩子般疼爱。 2、          促销员必须提高自己在顾客和其他品派促销员面前的信心与激情，这是赢的顾客的信任和引起竞争对手恐慌的关键。 3、          培训的最终目的是为了提高成交率，而促销员必须时刻牢记：同行是冤家。敢于竞争品牌争抢顾客，有利、有力、有理、有据地争夺整个顾客市场。 4、          促销员必须确保自己介绍产品的完整性、有序性——能够“自圆其说”，在介绍出现前后矛盾的时候，能够一掩而过。促销员的介绍方法更具有说服力用通俗化的语言来讲解技术原理。 5、          熟悉相关类型产品的技术知识，同时涉猎、了解相关的历史知识、人文知识和时事新闻，这不仅有利于促成实际销售，更是是促销员永葆自信与激情的重要原因。 三、    第三要决：娴熟运用营销技巧 1、          促销员应该逐步培养“腹艺”的能力，即：能细腻地解读顾客心底真正的想法，善解人意，博取顾客的好感，赢的顾客的信任。 2、         区别对待不同的消费群体。 A、        对于那些不懂装懂、只懂浅显的技术知识，就拿自己当成“业内行家”的消费者，促销员必须倾听他的声音，以满足他的“自恋”需求。 B、        对于另外一些以购买日韩品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不懈一顾的消费者，我们的促销员就不应该“容忍”，而是坚决反击，通过我们详实的专业知识来抨击对方，讥讽对方“不懂装懂”。这些“自恋型”的消费者往往在愧疚之余，主动购买我们的产品。以免被外人评价为“外行充内行”的小丑。 3、          当有全家陪伴而来的顾客时，促销员应注意分别对待：对待老年人，促销员一定要尊重，备椅接待；对待小孩，要多夸“好懂事”，尽量让他不觉得无聊；对待女人，一定要称她年轻漂亮，眼光独到。当顾客较多时，促销员应“接一、接二、接三”（重点接待某位、回答另一位的提问或提供帮助、分发宣传资料给其他几位；并借机造势、吸引所有顾客的注意）。 4、         第四要决：用心经营自己 促销员是公司在卖场的形象代表，用良好的待客礼仪态度易于赢的顾客好感，促销员必须用心经营好自己，这也是促销压培训的一大要决。 A、        促销员外表要保持着装整洁、得体。 B、        促销员不但要自信和激情外，促销员还需要面带微笑，语言规范，语气温和，音量适中。 C、        从劳动纪律来讲：顾客是上帝，促销员不得以任何理由与顾客发生争执；促销员在上班期间不得随意串岗，不得兼职，严禁宣传、销售其他品牌产品 D、        在接待顾客时促销员表情自信而充满活力，背挺直，面向顾客进来的方向站立，左手轻放右手之上，双手下垂于身体前。 E、         当有顾客进来时，促销员必须放下手中任何事，主动上前迎接顾客，点头并面带微笑，不管顾客是否实际购买，均应文明待客，礼貌送客。 促销员迎接顾客，介绍产品是按“停、包、隔”三字原则站位。“停”，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进；“包”，站位要截断可转身离去的方向；“隔”，临近品牌做促销活动或产生很大干扰信息时，站位要充分割断干扰信息。 促销员的手必须摆好姿势：尽量将手心面向对方，手指轻轻并拢，不要用手指指人或物品应用整个手掌进行指示。 F、         为顾客介绍产品时：介绍内容包括：产品、品牌、服务、与竞争品牌的比较并运用FABE法进行讲解；成交后尽量引领顾客到收银台，防止同行“中断拦截”。 5、         第五要决：提升卖场竞争力   卖场展示陈列原则——AIDMA在提升卖场竞争力方面具有举足轻重的作用。其中A（Attention）指唤起注意,感动顾客;I(Interest)指引起兴趣,给予顾客利益;D(Desire)指刺激欲望,说明优良产品;M(Memory)指留住记忆，店名，人名，产品；A(Action)指引发行动，马上想要。 6、         第六要决：巧妙应对顾客投诉 倾听顾客的声音，帮助顾客走出品牌误区，这点在卖场中非常关键。 A、        仔细倾听，认真记录，不要插话，更不能直接指出顾客异议的不对。而是先同意或称赞，不让顾客感到孤立。但是用另一种说法来抵消他的异议，在回话前要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。 B、        其次，换位思考，确认投诉内容是否因为公司产品或服务引起的；若不是，请耐心解释；若确因公司产品问题，应确认是否使用不当引起的，对于使用不当引起的，应悉心讲解，消除误会，确因质量问题引起的，应及时与公司联系，予以退还货，表示歉意，但要遵守有关退换货规定执行；问题严重的，应先安抚好顾客情绪，马上向公司有关负责人报告。 C、        应对顾客异议或投诉，一定要注意隔离事件。 最后，当顾客投诉，或者是有异议时，而这种异议又是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应从论证法说明。 7、         第七要决：对促销员要愚忠式教育 “在其位，谋其职”对促销员的角色定位要清楚，优秀促销员离心重。A、要让促销员正确认识自身的价值，让他们“明其责、定其位”努力扮演好自己的角色。B、注意促销员之间的“悄悄话”及时发现不好苗头，防止促销员互相串通，让影响促销员团队的人离开。C、坚持公司立场，不能随意满足促销员的不合理要求（“人心不足蛇吞象”）。D、在对促销员进行产品知识培训和营销技能培训时，尽量说自己公司的综合实力强大，产品性能优越，同行产品的缺陷，同行整体市场落后等。E、招聘新促销员，进行系统培训，保证促销员队伍的合理性流动。 四、    六种性格员工的不同激励方法： 1、          独立思考型：给予相对的自主权； 2、          生活设计型：提供弹性的工作空间； 3、          个体发展型：创造理想的锻炼机会； 4、          雄心勃勃型：增加相应的工作职责； 5、          返璞归真型：调整个人奋斗目标； 6、          团队合作型：营造融合的合作气氛； 销售前技巧   赢得顾客信赖的技巧
●来的都是客：热情主动地接待每一位顾客；
●做一名产品专家：为顾客提供专业性的意见；
●换位思考：急顾客所急，想顾客所想；
●诚信原则：以诚为本，贴心服务，把握分寸。 刺激顾客购买的欲望的技巧
●对比法：善于将不同品牌、不同款式的产品进行性能、价格的对比；
●引导法：把产品的功能与顾客的实际需求结合起来；
●诱利法：将产品能给顾客带来的好处和便利一一列举出来；
●现场演示法：掌握熟练的演示技巧，让顾客身临其境地感受产品的价值；
●联想法：运用丰富的想象力，把顾客其它的一些潜在需求与产品联系起来，让顾客感觉到物超所值。 扩大客户群体的技巧
●巩固已有客户；
●挖掘潜在的客户；
●争取其它品牌的客户；
技术要领：争取让所有的顾客都来对联创产品进行了解，实事求是地指出我们的产品的优越之处，并作适当的对比，要做到卖点突出、避重就轻，切忌漫无边际地对产品进行自吹自擂，要引导顾客自然而然地对产品产生兴趣，并愿意亲身来接触和感受产品。 销售中技巧 表达技巧（动听的声音能让顾客怦然心动）
●语言：注意发音要准确，表达要流利、清楚；
● 行为：行为举止要切忌矫揉造作，引起顾客反感受；
● 态度时刻保持亲切、热情和真诚，避免公式化和枯躁无味的介绍。 介绍产品的技巧（介绍产品时，要迅速抓住顾客的心）
●热情服务顾客，保持轻松愉快的氛围；
● 自信、流利地讲解产品的功能卖点：
● 让顾客新手感受产品，增强购买欲望；
● 给顾客开口提问的机会，以揣测顾客的心态和需求；
● 耐心、细致、不厌其烦地对待顾客的提问，并一一给予解答；
● 介绍产品时要诚恳，切忌失真和夸大其辞，自吹自擂会引起顾客反感受；
● 介绍产品时要把握顾客对产品的认知进度，给顾客充分的消化时间 产品示范的技巧
●产品示范时要让顾客对产品的功能特性和卖点都有一个直观的了解；
● 示范要认真，技巧要熟练，动作要优美，懂得如何突出优势；
● 让顾客参与演示。让顾客亲手操作，亲身体验，从而加深对产品的认识，坚定购买的决心；
● 示范的时间要短，以免减弱顾客兴趣，示范避免复杂，要抓重点；
● 示范中要观察顾客反应，检视示范效果。 沟通技巧
●导购时语言应通俗晚懂，不同场合不同的方言俚语；
●恰当运用比喻。对于抽象的技术问题，应彩形象生动的比喻来讲解，使顾客晚于接受和理解。 知己知彼，方能百销百胜
●熟悉产品的结构、用法、特性及维护；
●知道自身产品能给顾客带来哪些好处和便利，能解决哪些问题；
●清楚地了解自身产品与竞争产品之间的差异及优势所在；
●了解同类产品的国内市场状况，市场需求及竞争状况等。 “物有所值”的推销技巧
●强调产品带来的利益和实惠，化解顾客对价格的异议；
●将产品价格按使用时间的长短进行分解，使顾客的花费显得少了；
●当顾客将产品与其它同类产品作价格比较时，可着重宣传我们产品的卖点和优势。 主次要分明，避免过多地评价对手
● 以“联创”产品为中心来进行沟通，如果顾客主动提起其它同类产品，要表现得轻描淡写，公正、客观的给予评价，切忌恶意攻击、贬人抬己，令顾客产生反感受。
● 过多地谈论某个同类产品，会让顾客对该产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣都转移到这个产品上去了。 其它技巧
●尊重顾客意见，不当面指出顾客的错处； ●避免与顾客争论，为顾客着想；
●多让顾客发言，注意倾听；
●沟通时要热情、和蔼、友善交谈；
●有针对性地巧妙提问；
●通过顾客的言行举止，把握其购买心态；
●先回答顾客最关心的问题；
●令顾客心甘情愿地决定购买。 销售后技巧 交易后应注意
●不露出兴奋或慌乱的表情；
●不要做一些画蛇添足的发言；
●保持平和的心态。 怎样处理顾客的抱怨
●真诚、友好地对待顾客的抱怨，切忌面带不满和怒色甚至与顾客争吵；
●耐心听取取消顾客的抱怨，待缓解其激动情绪后，再与其商谈处理；
●站在顾客的角度考虑事情正确与否；
●即使顾客犯错也不能指责，应储蓄、婉转地指出，以维护其自尊心；
●查明原因，及时解决问题，不拖延或敷衍了事，并向顾客道歉；
●不在顾客发怒时发表个人意见；
●要让顾客感觉到你对他很重视。