奔赴农村:农村将成为IT公司争夺主战场

他接到的这个定单是向河南鹤壁提供30万株的金叶女贞。虽然自己所在的河南省许昌市鄢陵县是著名的花木之乡，绝大部分农民都以种植花木苗圃为生，但是由于货要得非常急，自己又迫于没有太多精力去寻找，只好决定从浙江萧山进货。

去浙江拉苗木的车已经准备好了，只等出发，这时他忽然听村里人提起，就在五公里外的大马乡某村，几十万株的金叶女贞正因为卖不出去发愁，于是双方一拍即合。这笔生意节约了三天时间，保证了存活率，同时也大大降低了成本。这个事情也让王继军真正体会到了信息的价值。

 由于是县里重点扶持的苗木大户，王继军随后向县发改委讲述了此事，同时提出希望能改变传统的在路边卖花木的方式，而通过互联网来销售。这一提议得到了县发改委的支持，随后双方共同出资，建立了鄢陵县花木交易信息中心。

如今，信息中心已经承接了来自外省的不少定单，也成为了连接农户与客户之间的信息平台。王继军网上销售的事情也成为农村信息技术发展的范例。

然而对于大多数花农来说，网上销售还陌生而遥远。离鄢陵县城不远的柏梁镇圪当头村村民赵旺周就对电脑没有什么感觉。“都四十好几的人了，电脑这东西我们也摆弄不会，买它干啥，没用。”他笑笑说道。坐在刚刚花费十几万盖的二层小楼里，赵旺周对记者表示，现在就是考虑买车，也不会去买电脑。

和鄢陵其他大多数村子一样，柏梁镇圪当头村也是以种植花木为生，虽然与种植非常出名的姚家村仍然有些差距，但是，也算是中等偏上的富裕村了。而因为要将花木销售到外地，所以村子里也涌现了一批专门在外跑销售的花木经纪人，赵旺周就是其中之一。

尽管村里的收入不错，但是谈起村里有几户人家买了电脑，赵旺周表示也搞不清楚，但是他确定一个手的指头就能数得过来。

“有电脑的几户人家也都是因为家里的孩子懂，才会用，要是家里没有孩子的，买了电脑也是废品。”来赵旺周家里串门的花木经纪人老张和老刘对电脑也没有多少感觉，但他们对通过网络进行花木销售的方式点头表示认可。

“听说过别的村也有通过上网卖出过花木，我们也相信上网能有些帮助，但是网上也有很多假消息。”老张说道。

当老刘询问记者得知一台电脑现在也就几千块钱时，说道：“现在要买电脑，钱不是问题，村里面百分之八九十的家庭都买得起。”而赵旺周表示，现在村里十几岁的孩子，大多数都会用电脑了，等这些孩子长大点，家里给这些孩子买电脑应该会比较普遍。

如今，关系不错的三个花木经纪人都没有要买电脑的意思，做生意依然靠着两条腿跑客户，他们觉得这样更可靠些。赵旺周现在的花木已经卖到了陕西、甘肃、宁夏等省，自己手头也有一批老客户了。对于将来能否考虑网络销售的提问，赵旺周表示会去尝试，但要等自己儿子学成回来。

四十岁出头的赵旺周的儿子已经十八岁了，被他送到了北京的一所学校学习电脑技术，再过一两年就能回来。赵旺周对儿子学成归来寄予了很大希望。“儿子回来，就买个电脑，他能帮着我用，对生意应该是有些帮助的。”他说。

回到农村

徐文东怎么也没想到自己人生会有这么大的变故。他从北方工业大学毕业后，就一直在广州打拼，并成为了广州某电脑公司的技术部经理。买房、结婚生子，在他的生活规划中，广州已成为他定居的城市。然而在这座城市辛苦经营十年之后，06年年末，徐文东终于卖掉了房子，带者妻子和两个女儿回到了自己的农村老家—河南许昌鄢陵县城。

从繁华的大城市回到农村，这对徐文东来说，多少有些无奈。自己长时间从事技术工作，尽管已经坐到了部门经理的位置，但是他明白自己已经触到了事业的天花板。而孩子上学，赡养老人等等问题使他不得不改变自己的人生坐标。最关键的是，他对自己的职业和未来感到越来越郁闷。

“刚回来自己对县城没有一点感觉，曾经多次去过郑州、许昌，希望能找到一些生意机会，曾考虑过做饰品和文具，但是都没有找到合适的。“在家什么也不做，呆了几个月。”徐文东回忆说。

终于有一天，在县政府上班的大学同学找到徐文东，表示县政府需要采购一批几十台的电脑，建议徐文东接下这笔生意，毕竟他是在广东做了十年IT的技术人才。

最终，带着同学的信任和帮助，徐文东完成了自己人生的第一次生意，尽管没有挣太多钱，但这次机会却让他重新认识了这个农业小城，也让徐文东找到了方向—开电脑公司。

“鄢陵本身就是农村县城，回来前我还挺担心的，想农村能有什么机会呢，但事实上，这里的发展空间远远超过了我的想象。”徐说。

06年11月，徐文东在县开发区老土地局租了两间两层的门面小楼，打出了一个“电脑医院”的牌子，开始了自己当老板的创业历程。

从网络布线、组装电脑到维修机器，徐文东开始慢慢适应自己在小县城的生活，生意也慢慢开始起步。他给自己的小店制定了发展方向—以IT销售为主，其它业务为辅，多元化经营。

“单靠销售电脑挣钱，也不现实，在县城里，尤其是我们这样刚刚起步的，就得多找些财路。”他笑笑说。

现在他的店里面，进的货很全。从网线、MP3、到耳机、DIY机器，都一应俱全。同时徐文东还专门买了台打字复印机，接一些打印业务。甚至，打印业务的收入已经占到他收入的三分之一。

事实上，开业初期，他也曾经有过到许昌市开店的想法，但是经过调查分析，他有了新的判断。“现在物流公司都是从省会郑州直接到县城，光我们这就有十几家，物流非常方便。所以，县城往往成为省会城市直接覆盖的区域，而地级市场却被孤立起来。这些地级市场只能做本区域的市场，而县城的机会并不见得少。”他表示，现在都是直接从郑州进货，而不必经过地级市批发。

谈到在鄢陵做的优势，徐文东介绍说，这边的费用低，现在这个两层两间的门面一年费用也才一万五千块钱。他给广州的同事打电话，同事在电话那头开玩笑说，那你肯定挣钱，跟没有成本一样。

其实成本低只是一个优势，有不错的发展空间是徐文东对县城看好的又一个原因。虽然现在鄢陵县城内，从事电脑销售的公司一共有十三家左右，其中，联想，海尔是当地最知名的两个牌子，另外还有TCL，方正，清华同方等品牌。但随着当地这几年花木销售越来越有名，花农的收入也在不断提高，对他来说还有很大的发展空间。

“现在很多人对县城的理解仍然很落后，事实上，我回来后发现很多县里的人现在也在买基金，而这些人往往都是人手一台电脑。城市虽小，有些观念并不落后。”徐说。

如今，徐文东认为自己还没有挣多少钱，也没有在广州挣的多，但是显然他对自己现在的情况很满意，没有了大城市的压抑，可以心情放松地去做事业，前景颇为乐观；两个女儿也能接受不错的教育，这些都让他感到满足。

“我只是一个老技术人员，凡事从技术上考虑的多，还不是成熟的商人，但是我正在学习如何成为一个合格的商人，鄢陵这个农村市场给了我这个机会。”徐一边送走两个上小学的女儿后，一边幸福地对记者说道。

同徐文东一样，几乎所有的IT厂商也都注意到农村发生的变化，而这个市场所蕴涵着的巨大潜力也使得一场挖掘农村市场的运动悄然开始。

根据相关统计数据显示，中国有2000多个县，2万多个镇，60万个行政村，有两亿农户，9亿农民，而使用互联网的人数仅占整个中国互联网使用人数的0.3%～0.5%。根据中国未来农村信息化发展的趋势，在未来5至10年时间，广大农村地区将会孕育出一个1000万至2000万台的PC消费市场。

9月5日，继去年访问广州湛江农村之后，Intel董事长贝瑞特携夫人从美国飞到了中国腹地这个花木之乡。这位Intel的老大将访华的第十二次行程安排在河南的这个小县城鄢陵，为所有的IT厂商提供了一个非常明确的信号。

“目前全球大概有10亿人在使用互联网，他们集中在成熟市场，也就是城市地区，未来下一个十亿市场将来自农村地区。我这次专门走访了河南农村地区，最重要的一点是，要能够向农村人口提供确实能解决问题的解决方案，而不仅是提供技术本身。”贝瑞特说。

此次与Intel一同现身这个农村小城的还有海尔电脑事业部总经理高以成，他与Intel大中华区总经理杨旭携手发布了海尔针对农村市场的家家乐8000-A电脑。同时高调宣布海尔将与政府及Intel合作，推出100万台电脑用于农村市场。

农村市场是个矛盾体。虽然农村有巨大的市场空间及挖掘潜力，然而市场仍然需要培育；虽然有一部分农民已经接受并利用计算机发家致富，然而绝大多数的农民仍然缺乏学习能力和购买意识，这一切构筑了中国农村市场的现状。面对农村这个新兴市场，几乎所有的IT厂商都看到了已经呈现出轮廓的市场蛋糕，在即将到来的争夺战中，厂商们满怀期望，充满梦想。

经过了三个小时的颠簸，终于到达了亚布力镇。 小镇正在修路，汽车避让着路边的驴车，七拐八拐的终于拐到了目的地—一家挂着联想专卖的店面门前，“加盟商”宏岩公司经理魏代岩已经在店里等候多时了。看见杨文利下车，魏代岩一脸灿烂。宏岩公司的销售势头一直不错，如今已经成为联想的正式授权经销商，同时也被选入了“联想的千强镇计划”，成为整个东北地区为数不多的几个镇之一。

“联想对千强镇奖励的五千块钱专修款也快到位了，到时候可以把柜台再弄得气派一些。”杨文利对魏代岩说道。他此次过来，一是来看看镇上最近的销售情况，同时也是希望再给小魏打打气，毕竟拿到这个荣誉不容易，销售上还是要再努把力。

从成长到突破

在尚志，杨文利算得上一个人物。这个并不魁梧的东北汉子是尚志市人大代表，同时也是哈尔滨的政协委员。在政界商界都颇有些人缘。而在联想的圈子里，杨文利也小有些名气，不仅因为他的公司销售的联想电脑已经占到了尚志市的四分之一，同时他还会时常在大联想杂志上发表一些颇有文采的文学作品。

开过小商店、给小学生卖过文具、做过艺术培训班、卖电脑之前杨文利在很多方面都做过尝试，还都有不错的结果。一次偶然的机会，让这个当时对电脑一窍不通的商人决定要开一家电脑公司。

05年，正在做文具生意的杨文利忽然得知一个老客户—某小学需要几台计算机，便主动向对方校长提出由自己供货，校长尽管有些犹豫，但杨文利一番软磨硬泡，加上长期合作也让校长非常信任，最终还是拿到了这个单子。

经过多方努力，杨文利找到了懂技术的人才，又找到了货源，第一笔生意顺利交货。这次经历让一直靠批发学生作业本的杨文利看到了电脑渠道的美好前景，也激发起了他把事业做大的雄心。

找人才，找店面，当杨文利要开电脑公司的消息传开，被很多朋友看成是笑话，但他最终还是做成功了，从做DIY开始，一步步积累，并很快与实达电脑公司签定了经销协议，虽然也做过很多努力，但是最终因为实达的种种问题，而不得不放弃。

就在他急切的寻求新的品牌合作时，联想的销售代表找上门来寻求合作。“当时心理窃喜，但嘴上答复说，考虑考虑吧。”杨文利还是有些生意人的狡黠。

其实，他清楚联想在当地的处境—联想在尚志的经销商是一家小型的电器超市，由于电脑的销量远不及彩电冰箱，因此超市对于电脑并不上心，没有懂技术的人，也没有好的销售，一个月下来，也就几台的量。这让联想十分着急，寻求新的经销商已经是当务之急。

当时负责黑龙江分区的销售代表几个人跑遍了尚志市，也没找到合适的，在准备离开之前，看到了杨文利的实达公司。“我们公司那时虽然小，但是有非常正规的公司章程，都在墙上挂着，店面虽小但对员工的迟到早退，以及值班情况都有明确的规定。这给联想的业务代表留下了非常好的印象，觉得我们比较正规，这才有了以后的谈合作。”杨文利回忆说。

几天之后，联想再次找到了杨文利谈合作，看到联想有此番诚意，此时杨文利乐呵呵地答应了，但提出了一个要求，“在尚志只能有我一家经销商，既然交给我就全都交给我，这个市场我保证做好。”这个要求联想欣然应允。

按照签定的协约，联想给杨文利定了月12台的销量，然而一个月能否完成这个任务，杨文利心里没底，但联想对他这样的新渠道也比较照顾，当时只要能完成60%就可以了。

“我这个人好面子，所以第一个月提出了保8争12。”而最后的结果是完成了13台。

随后，杨文利的出色表现更是联想所没有预料到的。仅仅在签代理半年之后，杨文利的实达公司已经成为全星级经销商，而联想在尚志的月销量也已经攀升至三十台以上。到如今杨文利的公司已经成为联想的钻石级经销商，今年联想定的任务是八百台，而他则希望能冲到一千台，从12台开始做起到这一成绩只用了不到3年时间。

取得成绩的背后，杨文利费尽了脑筋。为了扩大知名度，他自制了一些印有联想标志的雨伞；了解当地居民有买菜拿包的习惯，他还定制了一批印有联想标志的布包送给大妈们；与尚志市教委合作，连续几年举办“联想杯我爱我家”作文大赛……通过这一系列的活动，大大地提高了联想在当地的知名度。再过几天，市内一所小学要举行运动会，杨文利已经印好了几个长横幅准备挂在运动会上，同时也将给运动会提供一些礼品赞助，主要就是联想提供的成材大礼包。 “这样的活动，不花什么钱，却能够起到很大的宣传作用。”杨文利笑着说。

 他还向记者展示了两份神秘的名单，一份是尚志市所有机关单位网管员的联系名单，另一份是尚志网通各镇负责人的联系名单，“凡是哪家单位有需要，我们往往能最先知道。”他说道。

事实上，生意上的精明让杨文利变得更加细致，在专门给联想写的一份报告上，杨文利对尚志市的情况有以下的描述:市内销售商39家，乡镇19家，其它网吧、复印部及拼缝的近40余人，合计约100人的销售大军。而尚志市的年销量大约在4000台左右，其中我们占25%，其它所有品牌占35%，方正4家700台，其它8个品牌700台，另有3个品牌八亿、TCL、新蓝等已经绝迹，戴尔在我处也设了店面。兼容机占35%，主要是网吧、发烧友和部分图便宜的客户。二手机占10%，主要是网吧、学校、单位淘汰的机器销往下面的农村。

加盟商

离开亚布利镇，杨文利坐车赶往另外一个“加盟商”所在的乡镇。由于平日忙，下到镇不容易，因此他往往会多跑几个加盟商看看情况。

加盟商是杨文利的一个“发明创造”。“单纯靠自己销售思路太窄，我希望在下面的镇上能有一些从我这里进联想产品的经销点，这样我不但可以增加销量，同时也可以提高联想在当地的曝光率。”杨文利说。

然而如何给这些经销点叫名字呢，杨文利也费了些周折，因为像杨文利这样的二级渠道再去发展下游经销点，厂商根本不可能给予正规的名号。

“如果叫专卖那必须经过厂商授权，如果叫连锁那一般都是指自己的企业，因此想来想去，还是叫加盟商合适。”杨文利说道。

说干就干，在他与联想签定合同的第二个月，杨文利找到了亚布力镇曾经有过接触的魏代岩，邀请在当时主要是做DIY的他加盟销售联想电脑。

“当时杨哥（杨文利）过来，跟我说，兄弟，做联想吧，也替我冲个量，因为之前大家都认识，我们对杨哥这个人也挺信任的，寻思跟着杨哥应该没错，就这样开始合作了。”魏代岩回忆道。

宏岩公司加盟后的第一年就销售了近25台机器，而这个数字也开始一路攀升。第二年75台（包括魏代岩买了40台做网吧）， 亚布力加盟模式的成功试点，让杨文利有了更充足的信息，他在心里有了一个周密的“织网计划”。

“就是要把全尚志市下辖的10镇7乡全部覆盖上加盟店，形成一张针对农村市场的密不透风的大网。”杨文利介绍，

他将下属的几个乡镇按市场的情况再次进行了细分，分为了红黄黑白四个区。红区包括尚志镇、亚布力、苇河三镇。六级代理必须自己设点，特殊情况例外，如亚布力。黄区的六级代理有条件的就自己设点，因为苇河、帽儿山销售太弱。

黑区（庆阳、亮河等）销量小且偏远，不好管理，所以设加盟店。白区，鸡肋市场（长寿、黑龙宫等）设兼职销售和维护人员。因为海尔、方正、惠普等在乡镇已有动作，所以需要大力宣传。

在05年，继亚布力之后，他又发展了苇河加盟商。而06年则又继续发展了帽儿山等五个乡镇，07年又发展了元宝乡，到现在，杨文利已经在7个镇设立了加盟店。

为了配合这些镇上经销点的销售，杨文利还专门在当地乡镇进行电脑和文艺演出一起下乡。舞台上姑娘又跳又唱，乡镇里的人在看热闹的同时也看看联想电脑。几站下来花了一万多元，虽然很少能当场就有销售，但杨文利却觉得这种活动很值，“做农村市场不能不培育光想收获，这种活动一方面扩大了联想的知名度，另一方面也能增强加盟商的信心。”杨文利觉得这样就足够了。

“杨哥对我们帮助非常大，这个货柜也是无偿提供给我们的，而我们现在也欠着杨哥3万多元的货款。”在魏看来，今天的成绩和杨文利的真诚帮助是分不开的。而最让魏感到高兴的是，自己从杨文利那里学了不少的方法。06年秋天，魏也发展了一个自己的“加盟商”，是鱼池乡当地学校的微机老师，从开始到现在，也已经销售了两台电脑了。虽然数量还很少，但魏还是挺高兴的，毕竟自己也开始学会用另外一种方式拓展市场了。

穿透冻土层

“杨文利最大的成功之处就是跟联想学得好。”联想集团大中华区黑吉分区总经理范宣波表示，杨文利这种几乎自发的向下渗透的方式一直是联想希望看到并给予支持的。这种快速突进的方式大大加速了农村市场的拓展，弥补了厂商无法完全覆盖到乡镇的不足。

“做农村市场就像是插小红旗，现在插的越多将来收获也就越多。”范宣波同时透露，联想刚刚与黑龙江农村经济信息总站及网通签定了合作协议，将用两年时间，为黑龙江3万个自然村，1万个行政村的村会计每人提供一台电脑。把小红旗插到每个村中。

范宣波认为，这些会计在村子里往往很有威望，因此影响力也大，从这点来讲，联想潜在的宣传作用是非常巨大的。

事实上，在开发农村市场的IT商家中，联想也是最早的厂商之一，而东北农村市场开发取得的成绩与联想的农村战略密不可分。早在04年，联想就已经制定出了农村战略，将开发农村市场分为三个阶段，撬动冻土层、穿透冻土层、冻土变沃土，成为第一批开始农村市场的厂商之一。按照规划，04到06年为撬动冻土层阶段，联想还推出了针对农村市场的2999元的圆梦电脑。这一个目标已经实现，而2007到2010年则为穿透冻土层阶段，也是联想正在实施的步骤。

“第三阶段冻土变沃土，将是农村市场的爆发期。”联想集团副总裁夏立表示说。 “如今我们有很大一部分的盈收来自广袤的农村市场。”07年8月，联想副总裁夏立接受记者采访时表示。他刚刚出席完联想在广东英德的农村信息化中心试点的揭幕仪式。       

农村市场并非是一块可以轻松拿到的蛋糕，在投入与产出仍然无法平衡的时期，在短期效益与长期收益的抉择中，所有的厂商都在经受着诱惑与考验。在对农村市场的思辩中，各个商家对农村这个新兴市场的不同态度和决策，正在影响着自己在市场中的收获和地位，进而也影响着IT业向农村市场进军的进程。

激进与保守之辩

9月中旬，按照农历节气，白露刚过，四川棉竹市便下起了连绵的小雨。对于棉竹洋洋电脑的经理罗德强来说，这种天气，来光顾店面人比平日要少了很多，他打开机器正准备玩会儿游戏，一位顾客收伞进店来看电脑，在询问完价格之后，顾客又问到是否能上网，这个问题让罗德强有点犯难。要是离棉竹近些的村子，他就能确定可以接上宽带，但这个客户的村子离城镇较远，罗德强不太敢打这个包票，只好建议顾客去电信局查一下所在的村子是否在宽带的覆盖范围之内。对于这样的情况，罗德强估计客户十有八九会打消买电脑的念头。

“谁买电脑都不是为了打单机游戏，农民再不懂电脑，也知道电脑和上网分不得家。”罗德强说。“农村市场发展虽快，但宽带的覆盖不足已经制约了电脑的发展，我们已经因为这个原因丢过不少客户了。”

棉竹市地处川北，属地级市德阳的管辖范围。这座以盛产剑南春酒和年画著称的昔日小县城，如今已经努力褪去了农业城市的痕迹—带有漂亮喷泉的广场和大面积的绿化植被，布满名牌服饰专卖店的步行街。事实上，和其它富裕的南方县级城市一样，它快速的城市化进程正改变着人们对县级城市的认识。

尽管有剑南春酒厂和附近的东风气轮机厂，但是，棉竹本质上仍然是一座农业城市，也是四川重要的劳动力输出地，因此当地农民的收入并不低。记者在棉竹下辖的新市镇长宁村随机采访到两位正在收稻谷的农民，他们是来自两个家庭的兄弟俩，兄弟俩的几个儿子都出去打工了。“我们俩留守在家里照顾庄稼。”兄长憨笑着说。当记者问到家里的收入，是否考虑过买电脑时，他想了想，“加上打工，种地，一年能净落三四千块钱吧，买是买得起。但家里就剩我们和小娃娃要那干啥。”

农民收入的提高增加了电脑的销量，在罗德强看来，农村市场的潜力非常大，但是电信的保守做法大大地影响了电脑在农村的普及。

罗德强介绍，虽然ADSL的理论传输距离是3公里，但是实际流畅传输的距离在2公里以内，也就是说，机站附近一到两公里范围内还可以接上宽带，再远效果就很差或者根本无法使用。棉竹地区一共有十几个乡镇，电信在各镇基本上建有机站，也就是说只有离镇不超过两公里范围才可以应用宽带。

“农村市场的特点就是分散，因此宽带覆盖不到的农村市场电脑基本上就很难销售了。”罗德强说。

 同在棉竹的方正科技经销商邓友梅对此也有感慨，据她估计，棉竹50多万人口，能上网的不超过十万。她开玩笑说：“网通和电信在城市里都有网络，这简直就是资源浪费，应该做个分工，一个在城市，一个下农村，这样网络就能覆盖，我们的生意也会好很多。”

事实上，并非电信不想开发农村市场，曾在网通当过技术员的小张分析，电信投入一个机站的费用大概需要几十万元用于购买服务器和相关设备。如果要在远离县镇的地方建设机站，对于电信来说，将是巨大的投入，而如果一个村的用户不超过20户，那么电信就意味着要做亏本的买卖。

在业界，关于运营商的地域划分上有“南电信，北网通”之说。就在身处南方的棉竹的经销商对电信有颇多抱怨的同时，远在东北尚志市的网通部门总经理邵英军正在雄心勃勃地实施着向农村进军的宏大计划。

“网通正在大举向农村进军，上级给我的要求是要实现网络村村通，而我希望能实现村屯通，全尚志如今有161个行政村，719个自然屯，我们的目标是希望能达到农村互联网的全覆盖。”邵英军并不认为这是豪言壮语。

 据了解，网通自05年就开始将开拓农村市场作为重点战略目标之一，从财力物力上都进行了大幅度的投入。其中的一个重要计划就是通过给行政村建设农业信息服务站来开拓农村市场。在邵英军的管辖内，网通与行政村中的富裕户合作——富裕户以较低的费用从网通买6台电脑，然后每个月向网通交400块宽带费用。这些富裕户一方面免费向来查询农业信息的农户提供服务，另一方面可以向其他的用户收取费用。尽管有人批评农业信息服务站最终都变成了网吧，并没有给农户带来信息服务的机会，但是这种方式客观上却加速了网络向农村的拓展。

 邵英军介绍，在161个行政村中，如今已经有60个服务村建设了农业信息服务站，而剩下的村希望在年底时能够完全覆盖。

“建一个站需要六七十万，一个月收400块，十年二十年也不见得能收回成本，我们这样做就是因为看到了未来农村市场的潜力。”他同时表示，并不一定所有的地方都建机站，但是覆盖不到的地方也将设法通过网络技术来实现。

网通在农村的投入也获得了回报。如今尚志宽带接入业务每年的增幅都保持在50%。06年网通与某品牌电脑合作，在尚志一年销售了2000台的电脑；而今年一季度已经销售了1000台，二季度已经卖了600台。他们计划今年实现翻番，达到4000台的销量。

邵英军表示，尚志60万人口，现在有40万的通讯工具，市场空间巨大，而在14万2千8百多户居民中，接入宽带的是一万两千户，他预测在未来的三到五年，将会是一个爆发期，尚志地区的宽带接入数有希望达到五万到六万户，也就是城乡宽带占有率达到33%，而将有13%的宽带用户来自农村。

显而易见，无论是棉竹电信的“保守“还是尚志网通的“激进”，运营商在开拓农村市场进程中的态度和策略已经影响着IT厂商在农村市场的进展。IT厂商与运营商关系是否和谐也决定了是加速或是阻碍着农村市场的开拓。

低价电脑的反思

谁都没想到一场受到市场热捧的“低价战役”会以这样的结局收场。

2004年9月，东北某市网通公司打出一条惊人的促销政策，只要3180元就可以买到A品牌电脑外加两年宽带费。

“消息一出立刻就引来了抢购，实在是太便宜了。”老张回忆，自己那段时间比较闹心，作为A品牌在该市的经销商，自己的销售几乎因此停滞。“网通推出的这款电脑，当时我们进价都需要3300，而网通竟然还送两年宽带，当时一年的宽带费用就需要700。”他说。

后来有业内人事透露，网通公司为此掏了四个亿采购电脑，此策略推出后三个月仅在该市一地就销售出了1500台。而随后的变化让所有人都始料不及。

“光卖机器了，网通和A品牌对售后还没有做充分的划定和准备。遇到问题网通与A品牌互相推委。”老张回忆。很多农村的客户一时间怨声载道。由于这款机器的配置很低，128内存，40G硬盘，没有操作系统，很多农民找人装XP操作系统，结果运行后太卡，很多人大呼上当。

在当地做了多年生意的老张对农民的特点非常熟悉，他表示，农村用户在选购机器前往往对售后不太在意，但是购买后他们对于售后的需求要远远大于城市顾客。农民对机器的熟悉程度差，可能是按一个键就能解决的问题，他们自己也无法排除。然而这次网通的机器还是裸机，这样对于农民来说后续的问题就更多了，但却没有解决的途径。

当时农民给A品牌电脑甚至起了个名字，叫“邮政机”，甚至有人听说老张卖的是A品牌时，说道，你卖的那“邮政机”质量太差，弄得老张哭笑不得。

“农村另一个特点就是口碑的影响力非常大，一家买了电脑全村都知道，所以网通这次的政策对自己以后的销售也造成了很大的损失。”在老张看来，这次一味强调低价的行动最终以失败告终，而对网通、A品牌和当地经销商都造成了很大的损失。

事实上，在向农村市场进军的过程中，低价策略几乎成为从运营商到IT厂商的一致选择。在一定范围内压低机器配置，然后以超低的价格占领市场，这种被称之为“PC减”的产品策略几乎成为进军农村市场的正统。

“做好农村市场，要销售未动，售后先行。”对做农村市场有些心得的棉竹市汉王镇HP经销商朱兆斌说道。“如果你能做好一个农民客户的生意并且服务好，那么他可能会给你带来三个五个客户，但如果相反，那么他会告诉三五十人别到你的店里来。”

同时他认为，厂商针对农村市场的产品设计思路应该向“傻瓜型”设计，尽可能地将所有的功能或应用简化。

而洋洋电脑的罗德强则认为，厂商在对农村市场渠道的保护力度应该加强。宜采取唯一制，同时应该给予更大的保护力度。“这些渠道往往抵抗力比较弱，如果有多家代理就有可能还没有进行市场拓展，就陷入到价格战的泥潭，另外这些小的渠道应对串货的能力比较弱，厂商应该给予更多这方面的保护。”

在开拓的重点上，他也认为，厂商应该把开拓的重点放在农村孩子身上，因为希望短期内通过培训让农民把电脑作为生产工具，还有很大的困难，且开发成本高，而那些大都已经学会上网的农村孩子，他们将成为未来几年农村电脑消费的主要群体。