偶看新闻漫画女孩剃光头:[转] 《8分钟成交》分享
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/30 06:05:16
如何快速成交？成了业务员最大的一个问题，很荣幸参加了时雨老师的,《8分钟成交》课程，现与大家分享一下：
首先，我们先区分推销和营销这两个概念：
推销：属于我们去找客户推销产品，将我们的产品销售给客户，介绍我们的产品的好处；
营销：让客户主动来找我们购买产品，根据客户的需要来策划相关的产品买卖方案来满足顾客需要。
所以做销售的时候，每个销售人员都必须先了解客户内心真正的需求，然而很多客户都不知自己内心需要，销售人员应运用自己的销售技巧、沟通技巧帮助客户的挖掘需求，然后对症下药，满足客户内心真正的需求。成交离不开信赖感，销售时，先与客户成交最容易成交的单，与客户做朋友，取得信赖感。销售就是将信赖变成现金的过程。
每一个客户背后都有250个潜在客户，每一个业务员开发一个新客户所花费的成本是维护一个老客户的5.6倍。而且２０%的人会愿意尝试新产品，８０%的人是看着周围人用得好介绍来买的！所以最好的资源就是在别人的鱼塘寻找潜在客户，然而，如何在别人的鱼塘里挖取潜在客户？首先把“鱼饵”嵌入到人际交往行为之中，从而把每个顾客的人脉圈都变成“放饵”的鱼塘，为客户提供价值、不断提供价值、持续提供价值、终生提供价值。
销售的动机：用我们的产品让人生活的更幸福！用我们的产品让顾客生活的更美好！
销售的最高境界叫做不销而销，没有企图的企图就是最大的企图。
种瓜得瓜，种豆得豆。你想从人生得到什么，首先就得为别人那么做。帮助别人就是帮助自己，帮助同事的成功就会为自己带来成功，帮助竞争对手成功就会促成自己的成功……当你种下好的种子，未来会成倍的获得果实。金钱是经由维持一个宽容大度的心态所创造出來的。助人成功者，自己更成功！
建立属于自己的客户数据库，客户数据库的核心思维：不要拥有产品,要拥有人们对你的信赖：不是销售产品,而是构建“客户数据库”；是在构建“以客户名单为载体的存款”。数据库是你的小金库，由相信你的客户组成的数据库，是永续的财富。你的财富＝客户总体人数x平均信任程度
销售是一个“把信赖变现金的过程”，从客户数据库中提现的过程。
8分钟成交技巧的十大步骤
1、 准备（成功只有一条路，那就是完善的准备）
l 精神、体力的准备
l 产品知识的准备
l 话术的准备（背诵、演练和改进）
l 客户资料的准备
2、 调整情绪
l 冥想
l 瑜伽
3、 建立信赖感
l 赞美
l 倾听
l 模仿
l 专业
4、 了解顾客的问题需求和渴望（销售就是解决顾客的问题）
A探寻需求
B找出购买的关键
l 问对问题
l 听对话
l 看对反应
5、 提出解决方案并塑造产品价值
l 在还没有塑造产品价值之前，千万不要尝试成交，否则就强迫购买。
l 必须塑造价值大于价格才能成交(价值>价格)
塑造产品价值的方法
a追求快乐 b逃离痛苦
6、 做竞争对手的分析
l 独特的卖点USP（寻找与竞争对手的差异化）
U （Unique ） 独特的
S （ Selling ） 销售的好处
P （ Point ） 独家的卖点
l 提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出 来，并要一直提。
(1)取得竞争对手的所有资料(文宣、广告手册、价格表)
(2)了解对方什么地方比我强
(3)了解对方什么地方比我弱
7、 解除顾客的抗拒点
l 抗拒产生的原因
l 抗拒解除的针对性方案
l 解除抗拒的程序
l 抗拒解除的两大策略
8、 成交
只要前七大步骤做的对，成交是自然的，无法成交，就是前面出错，要再来一次。
成交的关键在于成交
l 成交三步曲（前、中、后）
l 成交技巧
l 成交话术
9、 要求顾客转介绍
l 服务的四个层次
l 寄卡片
l 联络客户
l 把客户变朋友
10、 售后服务
A客户已购买：
l 让客户重新认同产品
l 要求介绍同类型客户
l 询问产品对客户的朋友是否有帮助
l 询问姓名及电话
l 询问背景资料
l 让客户当场打电话介绍
l 你接电话后赞美对方
l 明确拜访时间和内容
B客户没购买：
l 道歉
l 认同产品价值
l 要求介绍准客户
l 确认不对准客户造成压力
l 确认可以提供同样的服务
l 询问姓名及电话
l 询问背景资料
l 让客户当场打电话介绍
l 你接电话后赞美对方
l 明确拜访时间和内容
学习8分钟成交只是一个开始，错误的销售方法会杀死很多客户；同时如果不去播种；你练习得再好也没有效果。当你学到一种知识，就得重复的练习——重复是学习之母，然后开始使用，不然再怎么好的课程、知识都会觉得没有用，再之慢慢的融会贯通，学以自用，最后再次加强。然后，学习最快的方法是教别人，当你反复去讲解、示范、演练，知识点就会更加巩固，既教会了他人，自己也有更深一步的了解与记忆。