三个月内 抱起放下法:万科金色领域 让限价令帮忙宣传

　　项目名称：万科金色领域（二期）

　　容 积 率：2.48

　　主力户型：90平方米的3房（占30%）

　　125平方米的4房（占60%）

　　9月份，在深圳商品房整体成交套数环比再降两成的形势下，万科金色领域（二期）逆势热销，以销售套数350套和销售金额4.5亿夺得当月销售双冠军，引起业界关注。编者特别采访了项目独家代理商世联地产销售经理陈懋，探寻成功背后的“秘密”。

　　让限价令帮我们做宣传

　　深圳出台限价令后，很多目标客户都收到内容直白的短信，告知金色领域（二期）被限价了。为什么会采取这样的非常规动作，陈懋解释说：“我们这个策略也是经过专门研究的。发短信的目的是告诉客户二期价格会与一期持平，不会提高，欲购从速。因为大家都知道二期比一期的位置好，所以短信一发出就增加了很多上门和来电访问量。”“产品升级，价格不升级”，客户都熟悉了这句宣传语，都认为买二期是捡个大便宜。

　　金色领域（二期）在6、7月份蓄客时，已经出现客量不足的情况了。“我们的办法就是走出去，进行陌拜（没有经过预约的陌生拜访）”，陈懋说，“我们针对一期成交业主的区域、背景等制定策略，比如去科技园的南区和北区，甚至去了联想的食堂，摆出展位。另外，我们发现一期客户很多是中小企业主，于是收集了福永、宝安相关群体的信息，针对性的上门陌拜、派单。”除此之外，销售人员还去到一期业主所在单位拜访，送些小礼物，表面看是普通的业主维护，实际是想从老业主入手带出来新客户。

　　“折腾”出来的成交量

　　从蓄客阶段到项目开盘，客户被频繁邀请去现场，比如先办理金色护照（会员卡），后来又要来办升级，再来交资料，开盘前叫来算价格等等。陈懋对此用了一个很特别的词——折腾，他说：“我们喜欢折腾客户，就是想让客户经常来，每周一次最好。每次来我们都会搞一个名义，比如先要办会员卡，而升级才能享受优惠，交资料是因为我们要审核，看哪些客户没有购买资格，实际也是我们梳理客户的好时机。我们看上去挺折腾客户，但客户每次来都会看见项目的变化，受关注度的提高等，反而增强了客户的信心。过程中可能也有点不情愿，但用客户自己的话说就是：来这么多次最后没买，连自己都说不过去。”

　　这个时期让客户一遍遍的跑现场，其实是个挺困难的事，也有风险，万一中途有不来的怎么办？陈懋说：“我们就注意几点，一是搞抽奖等小活动，客户来不是随便看看，有吸引他的地方；第二，销售代表每周要报数，谁的客户来的多会有相应激励；第三，我们也加强了对客户的跟踪，如果客户不能经常来现场，我们就每周打过去2、3次电话，或者发送温馨短信，长期保持和客户的热度，不冷却。”

　　没展位的销售冠军

　　金色领域（二期）开盘安排在宝安体育馆，当天准备了很多活动，比如IPAD2、IPHONE4大抽奖，结合现场卖压、销控区，气氛营造的挺成功。开盘之后的一段时间里，每周都能卖三四十套，但是到了9月下旬就急转直下，一周仅成交7套，上门量也锐减一半。“面对困境，我们又拿出蓄客时的办法，销售代表再次走出去，去科技园、宝安中心区，继续派单。很多人觉得尾盘时也没必要做这些了，但我们没有放弃。之后的一周我们销量又回升到20多套，上门量也回归主流的130～140批左右。”

　　深圳十一秋交会期间，万科有6个项目参展，因为我们是尾盘，甚至连展位都没有，但通过秋交会带回来的成交量（套数）却是6个项目中最多的。陈懋说出了其中原因：“我们是无孔不入的，主动发起攻势，夺得先机。秋交会之前我们就严密部署，现场安排多少人，外围怎么派单，如何吸引客户到我们项目，小到礼品我们都提前准备好，每一步都有针对性。这6个项目之间也会有竞争，别人有多少客户，我们不能输给他，像这样不断激励现场销售人员，也争取到不少客户。”

　　做能改变市场的那20%

　　在访谈结束前，编者让陈懋对项目成功做个简单的总结，他说：“我觉得就是做足功课，细节取胜。大家都在CALL客，都在发短信，我们不要求数量最多，但注重精细化和有效率，比如客户来自什么区域，都做了图表。那些上门不成交的客户，每个都是什么原因，又怎么去跟进。”

　　陈懋最后还提到一个重要因素，就是信心。“市场形势变化不仅影响客户，也会影响我们工作人员，所以我们早会、晚会必开，除了讲专业技巧外，也给工作人员信心，让他们把信心传递给客户。现在市场里可能有80%的人做不了什么，但我们要做那20%，我觉得现在所谓的技巧、能力都不重要，信心比能力最重要。信心再加上比别人多付出的努力，才能换回来好的业绩。”

　　延伸阅读：淡市也要讲价值

　　在惨淡的大市里，万科金色领域还是硬生生地把均价定在竞争对手之上5000元，成为片区价值标杆。

　　万科金色领域位于航空新城，航空新城是“宝安十二五规划”提出的，以机场为核心并联合周边地区共同打造的新区。据陈懋介绍，北京、上海等地的航空新城甚至能扮演城市CBD的角色，周边物业的均价也被拔的很高，达到三四万元。深圳大前海规划提出后曾吸引了业内广泛关注，但很多人忽略了这里还要建一座航空新城。

　　金色领域在推广时将航空新城作为卖点之一。陈懋说：“现在航空新城的价值实际上被低估了，我们就抓住多数人还不了解此地的先机，率先拉高区位价值。之前同片区内只有一个项目叫金域豪庭，均价在11000元左右，价格已经是最高了，而金色领域（二期）的均价提升到16000元左右。我们开始也有点担心，但随着营销工作的推进，逐渐让客户认识到新城的价值。对于真正了解深圳市场的人来说，这个价格还是很有诱惑力的。”

（来源：世联地产）