巧克力公主2773:中国经销商成长百问百答精选（一）

中国经销商成长百问百答精选（一）

　　所提问题的经销商不管是刚刚起步，还是大型超商，只要在厂商关系、经营管理等方面有解决不了的难题，都可以通过这个平台进行沟通交流，《糖烟酒周刊》酒类杂志联合各类专家竭诚为经销商答疑解惑。

　　東方盛行销顾问机构作为国内首屈一指的经销商顾问机构，受《糖烟酒周刊》之邀，就部分问题做了解答。所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下选取部分经典问题，以示分享。　　

　　Q1：浙江文成县难练商贸有限公司　郑建南

　　财务和出纳负责公司的财务，这可以说是公司的核心部分。一旦这里出了事故就不是小数目。我现在想请教一下，如何有效地对财务和出纳做好监督，防止他们做假账？

　　A1：经销商咨询首席专家　胡世明

　　这个问题相对繁琐，从如下四个方面来回答：

　　首先，做到会计与出纳职责清晰。出纳人员不得兼任稽核、会计档案保管和收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作。因为一个会计工作人员既管钱款，又管复核，容易作假；一个会计人员既管理钱款，又保管会计档案，容易在钱款上做了手脚之后再利用管理会计档案的机会掩盖自己的行为；一个单位的收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作，是一个单位会计核算的基础，也是发生现金往来的根据，由出纳人员兼任，很容易监守自盗；故上述均应禁止。

　　其次，贯彻出纳工作制度的要求。1.出纳由指定的专职或兼职人选担当。根据钱、账分设原则，会计和出纳不能由一人兼任，以便分清责任。在比较小的单位里，单位负责人也不宜兼任出纳人员。2.出纳人员应该根据审核过的会计凭证办理银行、现金收付，审核工作应由会计主管人员或其他指定的会计人员来担当。3.出纳人员应根据业务逐笔、顺序登记现金日记账，每天业务结束后，应编制库存现金日报表并核对相符。4.确保现金账实相符，不得以白条顶替库存现金。

　　再次，做好会计与出纳的工作配合。1.出纳凭会计做好的记帐凭证办理收付款业务，没有特殊情况，出纳员不准凭原始凭证收、付款。所谓特殊情况就是会计不在，或急等收付款。2.会计要监督出纳遵守现金结算纪律，尤其是库存不要超储，对多余现金及时送存开户银行。如果因为超储，出现问题（被盗），会计也要承担责任。3.由会计负责经常清点库存现金，要杜绝白条子顶库现象，做到帐实相符。4.如果企业的规模比较小，出纳又管银行，那么要建立制约机制，两枚预留银行的印鉴（财务专用章和法人代表的名章），每人保管一枚或由法人代表自己保留法人章。每月要督促检查出纳编制银行余额调节表，及时处理未达帐项。如果出纳不会编制，那由会计编。5.未经会计同意，出纳员不可作会计凭证。

　　最后，要健全内控制度。规避会计和业务混岗，引发职务贪污的发生。　　

　　Q2：浙江金华是雪祥副食品商行　张雪祥

　　我代理老作坊酒，这个产品在当地销量很好。我的流通和烟酒终端销量不错。问题出在市区的酒店渠道。我们当地市区酒店买断很普遍，一般都是啤酒经销商买断。他们买断后就由经销商自己的促销员在酒店里做推销；推销员只推销自己的产品，即使我的产品自点率很高，推销员也会说没有这个酒。这种情况导致我们进酒店很困难。如果我要派促销员进酒店的话，恐怕不划算。请问我针对市区的酒店渠道，采取什么方法打破这种局面？

　　A2：東方盛行销顾问机构总经理　胡世明

　　这个现象在现在的市场上很普遍。推荐三种解决方法，首先考虑和买断酒店的啤酒经销商合作，在利润合理分配的基础上，由该买断商进店销售，这时自然买断商的促销员会主动推销你的白酒；其次，加大对这种酒店周边食杂店、名烟酒店的铺货率，现在大部分酒店对消费者自带酒水已无能为力，只要产品有销售力，消费者在店内买不到的情况下，自然会去店外购买，前提是你必须要让他方便购买；再次，若这两种方式都行不通，那么在部分战略性的酒店，则必须派出自己的促销员，即使短期内费销比不合理，也必须要去做。　　

　　Q3：嘉善东昇食品有限公司　陈友金

　　为了提高业务员的积极性和主动意识，我们每周和每月都给业务员开一次总结会。在会上给业务员培训销售技巧，并且让业务员制定周计划和月计划，但是业务员却说市场情况总是变化，计划不好做。我认为市场情况在变计划也可以跟着变嘛，如果不制定一个计划出来，那目标就很模糊。我想请教一下，如何更好地帮助业务员制定销售计划？

　　A3：東方盛行销顾问机构首席顾问　胡世明

　　在明确这个问题的答案之前，要先明确一个人能否做一件事情的首要前提是愿不愿意去做，而不是会不会做或能不能做。对于没有形成管理体系的企业而言，在体系建立的前期，我们提倡先固化、再优化的分阶段实施策略。若将制定工作计划作为每个人工作范畴的必须组成部分，那么制定计划就会成为一种工作习惯。当然，制定计划的目的是为了对工作做到有的放矢，因此公司层面的计划和预算应该是个体计划于预算的前提。现在也有很多经销商将制定计划、请职业经理、财务信息化管理等在大型企业看来很普遍的问题，看做一种流行趋势，这样就会导致为了赶流行、不落伍而去盲目跟进，最终计划的目的没有实现，反而为工作增加了不少烦恼，就不是一种好的选择。　

Q4：浙江龙游锦丰贸易　刘继江

　　对一些高端消费者来说，品牌产品销售起来还不是很困难，因为他们有一定的品牌意识。但是针对酒店的老板而言，品牌反而成了进店畅销的障碍。我们经销一个品牌葡萄酒品牌，但是酒店老板都把利润看的很重，而且给我们提各种各样的条件。我们的产品由于成本高，利润相对来说小一些，导致进店受阻。请问有没有好的办法解决这个问题？

　　A4：经销商咨询首席专家　胡世明

　　与品牌知名度低的同类产品相比，品牌产品无疑在利润空间和市场投入方面都会小一些，这是造成部分短视的终端老板故意刁难品牌产品的主要原因。这里暂先给出两种建议，首先，对于经销商而言，规模优势无疑是最大的优势，因此在品牌产品受阻的时候，不妨将自己经销的产品以打包的方式和终端谈判，就可能会获得比单一品牌更好的谈判优势。其次，若经销商的现有规模发挥不出太大的优势，则可通过提高在目标酒店周边食杂店、烟酒店铺货率的方式，去间接的提高消费者的购买率，因为品牌产品都有一定的消费者忠诚度，而大部分酒店目前对消费者的自带酒水现象越来越无能为力。这样持续一段时间后，目标酒店的进店问题自然会迎刃而解。　　

　　Q5:吉林长春市玉辉贸易商行　 陈新名

　　公司不大，只有8名员工，但是就这几个员工流失率也很高。我把他们招来，不几天就走两个，我再招，招了又流失。反反复复，半年下来我去人才市场招聘了4次，不但费用花费，也搭了不少工夫。我经销白酒时间没有几年，对人员管理方面的经验也不多，想请教一下老师我们该怎么留住这些员工，让他们踏踏实实地在公司工作？

　　A5：東方盛行销顾问机构总经理　胡世明

　　对于创业阶段的企业来说，这一现象相对正常，所以首先老板应从自身心态上将这事正确看待，不能“因几名兄弟掉队，就动摇了革命成功的决心”。其次，在选人时要把好新人进门的关口，要想明白自己究竟需要什么样的人，然后再决定具体的录用结果，不能抱着轻易试用的方式去选人，因为若在开始就选错了人，那么相当于人为的增加了流动的概率。再次，要确定一种合适的薪金和激励机制，这种激励机制要有一定的吸引力，最好要保证能达到当地的平均水平，当然针对具体的员工也要因人而异，其工作能力和工作业绩是两个关键的衡量指标，对于能力强、但由于经销商自身所代理产品等原因而造成的业绩不佳，就要在待遇上给予能力强者适当的倾斜。最后，要着手建立留人的软环境，老板本人要对自己所从事的事业有十足的信心和明确的目标（尽管这种信心和目标连老板自己也没底），而且要将这种信心和目标最大化的传递给员工，同时，初创企业，老板一定要身先士卒、亲力亲为，要在员工中形成强力的头羊效应，这对树立员工的信心会有出乎意料的作用。总之，任何一名员工到一个企业所关心的核心无非就是“收入”和“发展”两件事情，只要想办法平衡和把握好这两个关键问题，留人自认不会成为难事。　　　

　　Q6:辽宁大连市隆鑫贸易有限公司　牛丽军

　　金融危机对我们公司的市场影响很大，产品销售下滑比较严重，终端餐饮店生意不好，产品滞销，一个月卖不了多少酒。如果维持这些网络的话费用很高，得不偿失，如果不维护的话，网络就很有可能成为别人的了，等到了旺季再进入就难了。这让我们处在两难境地。请问我们下一步该采取什么措施？

　　A6:经销商咨询首席专家　 胡世明

　　我们认为，金融危机对衣食住行影响最大的群体应该是中产阶级。对于超高端的政务和商务消费者来说，其受金融危机影响而减少的收入一般不会太大的影响到其原有的消费水准和消费惯性，其可能会压缩的最多的是名车等大件奢侈品的消费；而对于低端消费者来说，衣食住行是生活的必须，其原有的生活水准也就是一种政策的生活需求，因此在维持正常生活需求的前提下，其应有的开支并不会减少多少，即使在酒水方面的消费也是如此；唯有受金融危机影响最大的可能是大部分的中产阶级和所谓的白领，对于这部分人而言，小资生活是其一贯的方式，然而由于金融危机的影响造成的企业效益下降，会直接影响到这部分中产阶级的收入和支出水平，然而对于他们原有的生活水准来说，即使降低一个档次，依然不影响生存所必须的衣食住行。因此，对于受金融危机影响而出现市场萎缩的酒水企业来说，当务之急不是缩减网络，而是调整所销售产品的结构，要加大对中低端产品的推广力度，因为这部分产品的消费群体在金融危机期间可能会有扩大的趋势；要适当压缩中高端产品的推广，在金融危机的大背景下，这部分产品的消费群体可能会明显的萎缩；对于部分超高端的产品来说，可以适当的维持现状，因为这部分产品对应的目标消费群可能会有一定的萎缩，但应该不会特别的明显。　　

　　Q7：辽宁营口市永盛商贸　郝经理

　　在我们当地市场由于消费者去酒店自带酒水的不多，餐饮终端非常的强势。这导致了我们经销商要想做起来必须掌握酒店渠道。然而餐饮店的高费用让我们入不敷出。我想如果要是能引导消费者自带酒水，像在南方省份似的，我想我们可以做的渠道就有了更多的选择。比如团购和烟酒店。老师说随着消费者消费逐渐理性化，酒水自带是个大趋势。我想请教的是，有没有好的办法引导消费者自带酒水，促进酒水自带趋势的到来？

　　A8:经销商咨询首席专家　 胡世明

　　首先必须明确，每一个市场发展阶段都对应着一种市场的成熟程度。自带酒水是消费者从感性到理性回归的一种表现，然而，从感性到理性本身有着一个渐变的过程，这个过程的长短与消费者群体的受教育程度、消费动机、消费喜好、消费便利性追求、价格敏感度、外力引导都多种因素紧密相关。你想通过人为引导缩短这一时间，从理论上讲，无疑是可行的，但所选择方式的效率是个值得研究的问题，这可能也是你这个问题的核心所在。从前述影响消费者选择的几大关键因素来看，消费者对消费的便利性追求及价格敏感度是我们相对容易引导的方面。围绕这两大关键因素，提高酒店周围的名烟酒店、食杂店、便利超市等的产品能见度，以方面消费者购买；加大政务和商务团购渠道的开发力度，将产品以便利、价廉的方式呈现在消费者面前，无疑也是好方法；同时，若能通过相关媒体以第三方的视角就餐饮渠道高加价的潜规则给予报道和传播，则会直接和消费者形成共鸣，有利于引导消费者向着你期望的方向去过度。