老版三国陆逊:小老板的生意经：同行不会透露的经商诀窍之（精打细算，小细节成就大生意）

　　1.员工的400元夜宵费要不要给报销

　　有朋友戏说：“老板”就是老板着脸，尤其是给员工发工资的时候，看着大把的钱从自己的口袋转到别人的口袋时，脸色格外的不好看。公司省下的钱都是老板的，老板对员工的费用开支总是卡得很死。可有的小老板却每个月给业务员报销夜宵费，这又是为什么呢?

　　老李的图书公司除了编辑图书外，还做发行业务，相当于一个小型出版社。图书的策划和编辑都是前期工作，真正实现利润的就是最后的书店销售。

　　现在，我国有很多图书，上市一个月在全国所有的书店一本都卖不出去，更差的图书上市一年都没有卖出一本，最后被退回出版社重新打纸浆。图书出版要讲社会效益和经济效益，社会效益方面，至少对读者产生好的影响，或者能让读者快乐，让读者学到点有用的知识;经济效益方面，至少要让出版人员能挣到工资，不用国家给困难补助。

　　老李的图书在同类图书中属于中上水平，比起那些前期大规模炒作、迅速出名的超级畅销书要差一点，比一般其他图书要好一些，大致能排在全国同类图书的50~200名之间。

　　老李的图书最需要在店面销售时摆在好一点的位置。在书店如果能摆在好一些的位置，读者就可以轻易地从几万本图书中发现此书，从而产生购买的可能性大大提高。

　　一类超级畅销书不用出版单位努力推荐，书店就会将这些书摆在最好的位置促销，而一般的三类图书就算出版单位努力了，摆到很好的位置，销售量也不会大幅度上升，所以干脆就让这类书自生自灭了。只有老李出版的这类图书，向上发力可冲向一类图书，不作努力，向下滑就会成为三类图书。

　　北京作为图书零售市场的风向标，历来被很多出版机构所重视，因为全国有很多书店都在关注北京新华书店销售系统的排行榜，一本书如在北京零售能上排行榜，全国其他书店也都会重视此书，将它作为重点图书推荐给读者，这样就形成了一个“雪崩效益”。

　　现在有的书店在摆放位置上，给出版机构提供几个黄金位置。这每个黄金位置，出版机构承诺每月完成三万元的销售任务，如实际没有完成三万元的销售任务，那么出版机构补足差价按图书定价的70%回购部分图书，以保证书店的利益。

　　如果一本图书真的有这个潜力，有可能在短期内被炒作成全国畅销图书，但这样风险也很大，老李测算过，如果按这个模式操作，就得打造出销售量突破10万册的图书，才能盈利。在现在普遍每本新书5000册起印的情况下，能有把握打造出销售量突破10万册的图书还真是个奇迹。

　　老李的图书多属于长销、实用的科普类图书，不具备超级畅销的潜力，但又必须通过努力在书店争取到一个较好的位置。所以，他天天为这事发愁。

　　黄金位置买不起，如果不进行书店零售的促销活动，那么就只有眼睁睁地看着自己的图书本来可以冲击一类图书之列却滑到三类图书中，这样销售量会降低一半以上。

　　为了解决这个两难问题，老李自己一有空就去书店找感觉，并和书店的售货员交上了朋友。

　　老李发现，每个书店的进店门口，收银台边上，还有读者必经之地过道上，这些黄金地段的位置十分紧俏，都已被很多出版机构瓜分了，现在就算是有钱想插队都难，得等到别的出版机构退出时，才有位置。而在书店里面一些不太起眼的地方，也有一些图书是平摆和堆码销售的，这些图书都不需要预交费用，由书店的售货员根据图书的好坏和特色进行安排。同时，图书是摆在书架上层，和一般人视线相齐的好位置，还是摆在书架的最下层，让读者蹲着才能找得到，这都由书店的售货员决定。还有图书上架是只摆一本样书，还是一次性摆上五六本样书，摆五六本肯定会醒目一些，摆上一本，读者一不留神就忽略了。这也是由售货员决定的。

　　老李这下心里有数了，回到公司马上将业务员召集起来开会，会上责令每个业务员每周必须去书店两次，详细统计和了解本公司图书和其他相关竞争图书在书店上架的位置情况，建议每个业务员最好是下午去作调查，在调查的时候多和书店的售货员接触，并交上朋友。等售货员下班后，尽量约售货员一起吃夜宵，随便一点，不要像商务谈判那么正式，当成朋友间私下的小聚最好。刚开始不要抱有太多的功利色彩，能多从售货员那里了解一些自己公司图书的销售情况，听一下他们的意见就是成功，公司每个月给每个业务员报销400元的夜宵费。

　　业务员这边当然没有意见，本来就应该和书店搞好关系。业务员的奖金都是根据实销回款来计算的，现在公司还给每月报销400元的夜宵费，当然是好事。业务员心想：自己在书店待了一下午，等售货员八点下班，肚子正饿了，再赶回家里，怎么也得九点多钟了，能先吃点东西，何乐而不为呢?在夜宵摊上吃东西本来也不贵，400元应该还能贴补一些其他开支。

　　这事实施才半个月，老李的爱人小张听说了，回到家里，小张半认真半开玩笑地说，“现在大家都是能省一分钱就省一分钱，你倒好，连业务员吃夜宵都给报销，别人肯定以为我们家现在挣了很多钱，不知道该怎么花了。”

　　老李哈哈一笑，“该花的还是要花，不花钱哪能挣钱。你不信，过三个月你就明白了。”小张可不理老李，“什么三个月，你现在就给我说，可不能绕弯子。”

　　老李说，“我们的图书现在不适合上书店的黄金展位，这一点你是清楚的，

　　黄金展位我们要付给书店展位费，展位费是固定的，不管你挣不挣钱都是要交的。如用我们现在的图书品种，在一个黄金展位上每个月能产生的利润和展位费相比，要亏5000元。我们现在有300多种图书，如果只主推10种图书，那么每个月在这一个书店就要付出5万元的展位费，还有那么多其他的书店，我们每个月又该花多少钱呢?现在我们的图书总共才多少的利润，如果这样做，那就是在赔本赚吆喝。人家大型出版社有的是钱，他们为了扩大自己出版社的影响，能这么做，我们本钱小，肯定不能学他们。而每个书店里还有两三百个不用交费用的平摆位置，这些位置也都不错，每二三个位置的销售量总抵得上一个黄金位置的销售量吧。这些位置摆什么书都由售货员决定，我们只要和售货员搞好关系，拿到二三十个这样的位置还是有把握的。我们的图书，质量和销售量都还不错，对于书店来说，是可平摆又可不平摆的，如果和售货员搞好关系，他们给我们摆上去，书店的经理也不会说什么，售货员也不为难。我们在这个书店，没有平摆时，一个月一种图书能卖10本，平摆后一个月一种图书能卖60本。我们如果能拿到30个平摆的位置，一个月就能多卖1500本，每本书平均按30元定价算，我们的利润有20%，那么每个月在这个书店能增加利润9000元。现在北京这样的书店有3家，我们全国每个月能增加利润10000多元。更重要的是，这几家的销售量上去了，我们的图书也就很有可能上开卷图书监控排行榜，在全国的销售量也会按比例上升。北京的市场只占全国市场的1/20，那么按比例算，我们全国每月新增加利润5万多元。你说给业务员报销一些夜宵费是不是合算呢，同时我们那些平时被摆在书架最下面、读者不易找到的图书，是不是也可以换到一个相对好一点的位置呢，这样我们其他300种图书，每种销售量又能上升多少?”

　　小张有点不信，“你说得很好，可人家售货员为什么会和你的人交朋友呢?”老李说：“这个不难，首先我们的业务员去了解市场，售货员都是欢迎的。出版机构多了解市场多出好书，他们书店的收入自然也会更高。另外，我为什么让业务员请他们吃夜宵呢?因为我不想将这事做得很商业化，吃夜宵更像是朋友间的小聚，他们忙了一天了，下班后也想放松一下，在附近找个店吃点烤串，喝点啤酒，也是很平常的。经过一段时间的接触，我们的图书肯定也会给售货员留下较深的印象，到时他们会将我们的图书摆在好位置试一试销售效果。如果销售效果好，他们会将我们推荐的更多的图书摆在好位置。这当然有个前提，我们给他们推荐的图书确实有畅销的潜质，只是没有被他们发现罢了。 ”

　　三个月以后，老李的图书平摆的越来越多，图书销售量也越来越高。售货员和业务员成了好朋友，不光是在上架的问题上对老李的图书有所照顾，同时也给老李提了很多的中肯意见。老李的图书质量得到提高，选题也越来越贴近市场。

　　做生意，大家都知道“好码头”会起很关键的作用，但你不可能天生就拥有“好码头”，也不可能所有的“好码头”你都买得起、租得起。没有条件，创造条件也要上，通过细致地了解市场，找到最适合自己的码头，用最小的成本开拓和占领码头，获得成功。中国有句老话，还是值得人们回味的，“县官不如现管”，只有真正地深入一线，了解市场的特点，才能事半功倍。

　　2. 积压商品也能当成钱来用

　　很难有一家企业生产出来的产品，都能100%地在短时间内销售出去，多少都会有一些库存积压。一般的经营预算中事先也都有退货率、库存率的估算。在产品滞销的时候，为了减少资金压力，提高资金周转率，盘活资产，通常的做法是用成本价或者低于成本价进行大甩卖。可有的人却可以将这些积压的商品以较高的价格抵押给银行，贷到大量的现金。

　　老李是省作协的负责人之一，三年前下海开办文化公司。公司起步时，他就拉上了香港有名的出版集团入股，引入了香港的先进的管理和出版机制，便于通过香港开拓在东南亚的华文图书市场。在省内老李也有很强的人脉，所以老李的公司一开张，就得到各方面的支持和配合。

　　老李打头炮的业务就是做《盛世藏书》系列，高举高打将自己放在一个新行业领军人物的位置。

　　这个项目选的图书都是中华文化流传下来的精髓，可以得到政府相关政策和资金的支持。第一，弘扬中国传统文化符合现在的主旋律。第二，这种图书在东南亚华人图书中销售量稳定，华人还是喜欢看一些传统文化，经过千年还能流传下来的肯定是经典，不必担心市场判断失误出现滞销的情况。第三，这些图书摆在家里可以撑门面，好多不读书的人，或者一些有身份、有地位的人，喜欢在家里摆上一些图书，显得自己有文化。《盛世藏书》系列绝对适合摆在书房和办公室。第四，很多人经常给别人送礼，送烟送酒都很常见了，如送上一套经典图书，既有内涵又显档次。第五，这套书操作起来成本还低，因为这些书都没有版权问题，作者去世了几百年了，只需找一些老师做一些注解，译成白话文作古文对照就可以了。

　　老李的这套书经过两年左右的准备，终于面世了，共计三百多本，摆出来可以占一个大书架。几百本都是同样的装帧风格，无论是摆在书房里还是办公室的书柜中，确实很养眼，从先秦诸子到唐宋八大家，再到清末梁启超的经典著作，应有尽有。老李又在媒体上大力宣传，将这套书包装成经典图书，并在全国有关的图书评奖中获奖。很快这套书的社会效益和经济效益都得到了很好的回报。当年销售了1万套，实现销售收入1亿元，毛利7000万元。

　　不过，老李还是下力过猛，有点过于高估了渠道的消化速度，每套书总定价2万元，一次性印了5万套，虽说在全国销售很火，按现在每年销售1万套的速度来看，消化5万套怎么得再有四年，也就是四年后才能消化完现有的库存。

　　老李一边在心里检讨着自己，一边在想法子加快清库的速度。老李每套书的定价是2万元，实际销售的价格是1万元，生产综合成本是3000元每套。现在库存图书码洋(即销售额)是8亿元(40000册×20000元)，实洋(即实际销售额)是4亿元(40000册×10000元)，实际成本是8000万元(40000册×2000元)。

　　这么大数量的图书,如果光在市场上想办法销售，一时半会肯定难以消化。如果降价批发，这些图书势必也会低价零售，在图书市场对自己的图书形成冲击，自己搞乱了自己的市场。如果不及时处理库存，那么自己的新项目就会出现资金缺口，用民间融资一年最少得10%的利息，按1亿元的融资来算，一年就得支付1000万元的利息。而自己的库存资产却躺在仓库里面“睡大觉”。看来只有从政府方面寻求帮助。自己现在是省里标杆性的创意文化产业先进工作者，多少能得到一些支持和帮助。

　　思前想后，老李找来了银行的张行长。老李和老张以前都是文学青年，上大学的时候还在一起办过诗刊，不过后来各自有了不同的发展，双方还常有联系，工作上也有一些接触，所以比较随便。

　　双方落座后老李先敬了老张一杯，说：“祝你刚刚荣升为正行长，大学同学中还只有你混得好。”老张打趣道，“那我们换换算了，你现在是大老板，自己的公司想怎么干就怎么干，没有人管着你。”老李哈哈大笑，“我们现在都归你管啊，做生意的人都得靠银行的支持，没有你们的支持，我们能做成什么呢，说到底还是你在管我。”老张见的世面多，一听这话，就知道老李这次约自己来，肯定是有事相求。故意不接这个茬，转而说起了几个同学的近况。老李应付着跟了几句，马上又将话题转了回来，跟老张说，“我这次又在做一套中国旅游景点方面的图书和音像光盘，准备将中国的所有世界遗产都做进去，好好地宣传一下国内的历史文化，就是缺少一些资金，希望老兄能支持一下。”

　　老张笑了笑，“我就知道，你请我喝酒就没有什么好事。于私，我们是老朋友了，应该帮帮你;于公，你的公司是我们省里现在重点支持产业中的代表企业，也应帮帮你。不过，银行的手续要走得正规、合法，不要让人家讲闲话啊。”

　　老李赶紧又敬了老张一杯，说：“有你这句话，我就放心了，只要你支持，我们会将下面的事都办好的。”于是老李拿出一些旅游图书的国外合作销售合同，表明这个项目确实有市场。老张翻了翻说，“这个我就不具体看了，明天你去找找信贷科的小赵吧，小赵是专家由他来审。你这次要贷多少呢?”老李伸出手掌，说：“这次大约需要5000万元。”

　　老张一听，说：“5000万元可不是什么小数目，要这么多资金，肯定就不是说用政策支持一下，给你一些专项资金能解决的了，你用什么来做抵押呢?”老李拿出《盛世藏书》系列中的一本递给了老张，说：“我的这套书，现在大家都知道，卖得不错，这种书属于长销品种，每年的销售量比较平稳。我公司现在的销售情况显示，每套定价是2万元，实际销售价是1万元，每年能卖1万套，也就每年能有1亿元的销售收入。现在库房里面还有4万套，也就是价值4亿元的资产。我用这些图书做抵押，你看如何?现在国家不也在说知识产权可以抵押贷款。有的人只有专利，产品是什么样的都没有看到，也能贷到款;还有的作者书稿还没有印刷也能贷到款。我这还是实实在在的图书，应该没有问题吧?”

　　老张笑道，“你这个人鬼精鬼精的，你用销售价格来计算你的资产，哪有这么算的。这个事，我做不了主，每个部门都有自己的责权，我只能说，大方向是没有错的，我们银行对文化创意产业现在支持的力度比较大，只要是现实可行的事，我们一定大力推进，你过几天将资料带齐找找信贷科的小赵吧，如有什么困难到时再找我。”老李听了老张的这番话，心里有底了。

　　老李带着新项目的销售意向合同以及《盛世藏书》销售情况财务报表找到小赵，经过多轮协商后，最后老李的8亿元码洋的库存图书，按一折的实际估价也就是8000万元，从银行按相关的支持文化创意产业政策低息借贷了5000万元现金。老李成功的将压在库房里短时间不能消化的产品，变成了可调用的现金，又可以开展新的项目了。

　　公司都会有一些有形资产和无形资产。能被人称为资产的肯定都是有价值的。能不能将这些资产转变成可以利用的资源，最大限度地发挥作用，这是门很大的学问，如果能精打细算，细化管理，往往会化腐朽为神奇。不光是积压的库存商品可以成为抵押给银行的优质资产，公司的品牌、专利、销售合同也都可以成为获得银行贷款的优质抵押资产。

　　3.“麻雀”般的小项目里，却装着“凤凰蛋”

　　很多所谓商业传奇故事都有一个共同的规律，就是传奇人物发现并操作成功了一些利润高、风险小的生意。但为什么说是传奇呢，因为都是小概率的事件。大多数的生意都是常规的生意，也就决定了利润不会太高，因为供货方和收货方都明白中间大致会有多少的利润空间。那么有没有可能从常规的生意中挖掘出潜力，获得较高的回报呢?

　　老孙有一家小型建筑公司，说是建筑公司其实也就是一个施工队，临时接一些零散的活。他平时常游走于一些大的建筑公司之间，看看谁家有不想干、技术含量又低的活，自己接回来，挣点体力活的钱。

　　这天，老孙到了省建筑四公司找王经理。老孙是这里的常客了，平时有事没事来混个脸熟，谁家要有个体力活、帮忙的事，他就像拾了个宝一样，高高兴兴地去办了，不收一分钱，只图个以后有什么事的时候，人家能记得起自己。老孙进了门也不生疏，这边一个老总那边一个主任地打着招呼。

　　王经理看到老孙来了，对他打个招呼，“老孙啊，这么热的天，你天天东跑西跑的，身体吃得消吗?”老孙笑着说，“我没有什么能力，只能多跑跑，就靠你们各位领导多多关照。”

　　王经理说，“我们哪是什么领导啊，现在大家都不容易，老孙啊，现在倒是有个活，看你能不能接下来。”老孙一听，马上靠上前去，“王总啊，我知道你有事不会忘记我的，你只管说，只要我能做的，我一定接。”

　　王经理说，“这段时间，市政府要进行沿江路的改造，你听说了吧。沿江路要建城市风景带，那里离江边100米的房子都要拆除，建市民的休闲绿化带。现在我们公司负责其中一段的拆除和重建任务，那里有四栋商业局的家属楼要拆，你看你能不能接下来。”

　　老孙高兴地说，“盖新楼我们没有这个本事，但拆旧楼没有问题。以前也拆过几栋，我们有经验的。”

　　王经理说，“那好啊，我马上要出去开会，你到小李那里去谈一下，看看合适的话，这三天我们就定下来。”

　　老孙赶紧去隔壁办公室找到了小李，小李给他介绍了现在要拆的家属楼的位置和一些相关的情况，并告诉老孙，拆楼的预算。

　　老孙回到公司，召集施工队的几个小组长们，拿着预算好好地算了一下。按照现在王经理给的预算，加上拆房子能拆下来的二手砖，也就刚刚保本，没有什么利润。王经理他们都是内行，早就算得清清楚楚了。如果接下来，就是为下面的员工挣些工资。如果不接，这段时间又没有其他的事可做，员工的工资又从哪里来呢?再说，现在不是施工旺季，没有那么多的选择，自己不接，王经理他们也可以找到其他的施工队拆房子。

　　老孙让大家先散了，自己找个自行车去现场看一下。商业局的家属楼盖好才五年，房子比较新，现在都接到了拆迁通知，新的家属楼半年前就已经盖好，新房子也装修好了，家家户户都在准备搬新家。

　　老孙正看着，身后走过一个人猛地一拍老孙的肩膀，说，“老同学好久不见了，怎么今天到我这边来了。”老孙回头一看，原来是小学同学老郑。听说老郑在商业局当了科长，但平时大家联络得少。赶紧打招呼，“哦，老郑啊，你住这里?我还真不知道，我到这边有点事。”老郑倒是很热情，“都到这里了，还不上门去坐坐，我搬过来五年了，你都没有来过一次，我马上要搬家了，你倒来了。”

　　老孙随老郑上楼，进门一看，老郑家也在大箱小箱的打包呢，看来这几天也要搬新家了，家里的装修还很新，才五年时间嘛。老孙开玩笑地和老郑说，“老同学啊，这么好的房子不住了，我再过十年也住不上你这样的好房子啊，人比人，气死人啊。”

　　老郑也笑了笑，说道：“新房子的装修比这好，现在这种装修早过时了，我这边算很一般的了，你有空到我们其他的同事家里去看看，比我这好的，多得是。”还开玩笑地说：“反正这也都带不走，你喜欢的话，你想拆什么，就来拆吧。”

　　老孙脑海里突然间冒出一个想法：对啊，商业局的人，家里经济条件都比较好，像老郑这样装修的人有很多，这次要搬家了，一些好的家具可以带走，其他的如铝合金门窗、房间的包门、还有一些家具肯定都不会要了，这些东西到了他的手里，可都是钱啊，自己都能找到接手买家。

　　看到老孙发怔不说话，老郑还以为自己刚才的玩笑，伤了老孙的自尊心，正准备打圆场。

　　老孙拉着老郑的手说，“老郑，谢谢你，你还真给我提了个醒。我想问一下，你们现在这四栋楼的人都分到了新房子，搞了装修了?”

　　老郑说，“那是当然了，都是单位盖的新房子，这年头，谁家有了新房子不抓紧装修啊，再说，这老房子这个月就要拆了，不搬住哪啊。”老孙说，“那你们旧房子里面的东西大多数不要了吧，带过去也不配套了。”

　　老郑说，“那是，一般也就是挑一些好的带过去，其他的买新的。房子的布局也不一样，有的老家具想用也找不到合适的地方摆了。”

　　老孙说，“老同学，老实说，我这次来就是看一下这里的房子情况，可能我会接这四栋楼的拆楼业务。你看，我免费给这四栋楼的人搬家，大家带不走的门窗留给我，家具和其他的呢，想带走我也帮忙搬过去，如果不想要了，留给我。如果数量多，每户我还给500元到1000元的补助，你看是不是可行?”老郑说：“我这边肯定没有问题，我正为搬家头痛呢，又要请几个朋友帮忙，还得去联系车。有你们来帮忙搬家当然好了。这些门窗肯定是带不走，那边的房子早都装修好了，拿过去也没有地方放。家具呢，好的、能用的我带走，其他的拿着也不好处理，你要，就都拿去吧。不过，我只说了我个人的意见，你如果真想做，就在我们楼下面贴个便民启事，让有兴趣的人和你联系，并按先来后到的方式，安排搬家的顺序，我想问题不大。不过，我的东西可得先搬啊。”

　　老孙当天晚上就将启事贴了出去。第二天，老孙的电话一直响个不停，都是联系免费搬家的事。

　　老孙第三天下午就去找王经理，王经理很惊讶，这么快老孙就同意拆楼了。王经理其实也是实在人，他知道自己报给老孙的是成本价，老孙没有利润可赚的，本来是想老孙和自己还价时，还有两万元的加价空间。然后在签合同时，将拆楼的费用给老孙提高了两万元。

　　老孙签了合同后，马上让几个小组长分头准备，一户户的统计，四栋楼二百余户几乎都和老孙定了搬家换家具的事。老孙那边自己有车，施工队有五十多名壮小伙，搬家对老孙来说轻而易举，每天搬二三十户，一周之内全部搬完。搬新家的人本来事就多，谁也不会为那些要丢的旧家具和老孙讨价还价，结果大多数人都以补助500元结算了事，除了几家有不想带的沙发、高档一点的床，以补助1000元结算。

　　老孙将每户留下的门窗小心地拆下来卖给城郊做建材生意的，城郊有很多农民正在盖新房，这些门窗只要质量还不错，价格便宜，还是很好卖的。老孙将每户留下的家具和其他物品，一起拖到了旧货市场处理。老孙算了一下，平均每户留下的物品卖了3500元，搬家用的是自己家的车，人员都是自己施工队的，按500元一户给大家一些辛苦费就可以了，每户挣2500元的利润。这四栋楼共有200户和老孙合作，老孙这一次拆楼就挣了将近50万元。

　　很多生意换个角度和方式，可以产生高额利润。就如小饭店卖麻婆豆腐，别人一份只卖8元，你不能卖10元，不然顾客就认为你的店里菜价贵，但你的店里有几种杨梅泡的酒，别的店没有，这是你的店独有的特色，那么成本10元的杨梅酒，卖30元，顾客也不会觉得贵。一般人总是按常规的模式去做。这样小公司还是小公司，永远没有办法追赶或超越资金充足、社会关系强的大公司。生意人人会做，做法各不相同，这才是生意的魅力所在。

　　4.一顿商务自助餐，利润多了20万

　　公司业务蓬勃发展的时候，老板们都紧盯业务发展的速度，关注如何扩大规模，担心公司发展速度受限;利润下降时，老板们大多数会将注意力更多地转向如何降低成本，缩减费用，毕竟能省钱也是赚钱。老板自己以身作则，从小事做起，能省多少钱呢?

　　老李和某大学出版社合作成立了一个出版公司，办公地点设在某大学校园内，公司每年能生产9000万元码洋(即销售额)的图书，老李和出版社合作几年来，事业一直发展得很顺利。

　　不过让老李感觉到压力的是，受金融环境及各方面因素影响，今年图书销售量和去年相比下降了15%，回款速度大大降低，所以老李不得不想一些方法来开源节流。公司每年的各项开支很多，其中用于招待的费用有四十多万元，公司现在的业务量这么大，每年来公司的作者以及其他相关的业务部门有很多，所以每年的招待费都在上升。老李认为，以前公司的现金流好，所以没有感觉到压力，今年全面压缩费用，这方面自然也要压缩一下。

　　这一天，小武来老李这边谈下半年的选题合作，临近中午，来了七八位从山东过来的大学老师，他们和老李合作一些教材，这次到北京开会，顺便来看看老李，同时也沟通一下，下一步如何深入合作。简单地聊了一会，就到了中午吃饭时间。小武知道老李平时最怕和客户吃饭，老李喝酒是一两杯就倒，小武和他在一起吃过几次饭，有一半的情况，都是看着他站着进来，躺着出去的。这次又有七八位山东大汉，看来今天他又要吃亏了。

　　“有朋自远方来，不亦乐乎?”尽地主之谊这是人之常情。

　　果然，老李开始张罗吃饭的事情。老李先铺垫了一下，“各位老师我下午还有个会，所以时间紧了一些，再说大家也知道我一杯酒下肚，就差不多了，到时让社长看了不好。这样，今天我带大家尝尝大学里的自助餐，这一段时间，全国建行的各分行行长们都在这大学里参加学习班，可能你们还能在那见到你们的熟人呢。”

　　大家来到自助餐厅，发现这里环境确实不错，舒适安静，适合商务会餐。在这吃饭的人看样子也都是一些在社会上有头有脸的，餐厅的菜品有六十多种，饮料、水果任取。大家对这里的环境、气氛、菜品还都满意，开始边吃边聊，进一步确认一些事情。

　　40分钟后，大家吃完了，老李将老师们送到了校门外，直到老师们上了出租车，他才和小武一起回到了办公室。

　　小武笑着问老李，“老李啊，你现在越来越省了，每个人才15元的自助餐就将大家打发了，你一年挣那么多钱干什么啊?”

　　老李嘿嘿一笑，说：“难道你和他们今天中午吃得不好吗?中午大家都不方便大吃大喝，下午还要工作，喝多了耽误工作。再说了，我现在作为公司的老总，如果不带头节俭，下面还有十多个部门主任，我这边松一点，下面每个人就会松10倍，10个人就会松100倍。你不要小看这个，我当老总的在一般招待标准上做了榜样，那么其他人，不用我说，自然会向我的这个标准看齐。我肯定不会定一个硬性指标，以后每人的招待费是多少，这样就太死板了。你想想，以前来五六个朋友，部门主任和负责他们稿子的编辑，也得去五六个，加起来十多个人，如果到好一点的饭店吃，菜钱就得1000多元，现在招待客人你总不能拿太低档的酒，两三瓶中档的酒就是1000元左右，一般怎么也得来个两瓶，这样一来，加上酒水一餐下来得3000元左右。其实和我们合作的老师和作者们平时好吃的也吃过不少，并不在乎吃得多好，像我们今天大家也都吃好了，喝好了，我又亲自将他们送上车，他们找我想要解决的事我们也都谈好了，他们会感到满意，他们来找我的目的不是和我斗酒，而是把事情办好。”

　　“我们可以算一下，今天这顿饭，10个人共花费150元，按以前的招待标准是3000元，我们节省了2850元。我们去年的招待费用是40万元，其中有2/3的招待规模和档次可以向着这方面靠。那么也就是26万元的开销，用现在的标准，一年只花费13000元，节省近25万元。我相信只要我们在工作态度和方法上下工夫，让客户能到我们这办事时，快速、有效地解决他们的问题，比费尽心思讨好他们，还要使他们高兴得多。”

　　小武不禁笑了，说：“都说越有钱的大老板越节省，看来说得不错啊，不过你说的也有道理，今天你也没有请我喝酒，那我的这套图书选题你是不是也赶快批了，快速地解决我这个客户的问题，让我满意啊。”

　　老李笑道，“你这人还真会见缝插针。好了，我们签合同吧。”

　　业务往来，互相招待是司空见惯的事，但业务做得好与坏和招待费的多少没有绝对的关系，只要能满足客户的需要，比只陪吃喝、办不了事要强得多。作为公司的老板，节约费用要从自己做起，从细节做起，榜样的力量是无穷的。

　　5.跨越太平洋的“小生意”

　　出过国的人都有个感觉，我们和美国或者其他发达国家相比，生活水平上还是有一定的差距。我们一般每月挣5000元工资的人，在美国干和我们相同工作的人，一般每月挣5000美元。从绝对收入来说，相差了六七倍，基本上是人民币对美元的汇率的差距，所以有很多人开玩笑说，如果将我们的工资都换成等额的美元，那么日子就轻松多了。人家在美国挣的是美元，我们在中国挣的只能是人民币。可有的人很聪明，用人民币购的货，在国外按等额的美元价格卖，一下子挣了五六倍的利润。

　　小王的哥哥和姐姐都在几年前移民去了美国，小王自己是学计算机专业的，也想移民出去，这一段时间忙着考证。国外移民分为几种情况，一是团聚移民，只要证明你是这个家庭中的最后一个直系亲属，就可申请团聚移民，小王的哥哥和姐姐不算，如果以后小王自己的独生子移民过去了，小王可申请和自己的孩子团聚;还有就是投资移民，申请移民的人需要在移民的国家创建自己的公司，吸收当地国籍的人上班，解决就业问题，小王自己还不知道移民出去能干什么呢，这也是走不通的。小王只有考虑技术移民，在国内考过国外急需的国际认证的技术证书，选择的专业是对方国家近期急需的专业，这样移民的把握会大很多。

　　国际认证的一些资料大多数是英文版，国内很少能看到中文版，也很少有出版社出版发行，小王只有请美国的哥哥和姐姐寄书回来，国外出版的图书当然是按国外的生活水平定价的，虽说按美元算起来不贵，可折算成人民币后，对小王来说，也是一笔不小的开支。为了能出国，小王也只有省吃俭用地去买了。这一天，小王在网上查资料时，突然看到国内也有出版社引进了这方面图书的英文版权，没有翻译直接做的是英文影印版。定价数额和国外的定价数额相差不多，不过一个是人民币的定价，一个是美元的定价，二者实际价格相差了六七倍。

　　小王后悔不已，如果自己晚买上一两个月，就能省下不少的图书费用。小王接着又查到很多国内的大学也开始用国外的教材，也都是直接采用英文影印版。国内有一些出版社看中了越来越多的人想考取国际认证的技术证书，所以他们找国外的出版社取得这类图书在大陆地区的版权。

　　小王和哥哥在电话中说起了这事，哥哥没有当回事，说：“这种事现在也很常见，国际上一些最新的认证考试，现在国内也有很多人在学，这些人的英文水平都不错，能直接看懂国外的英文教材，而且现在国外的好多中国学生也汇款回去，从国内寄英文教材到国外来，省下一些学习的费用。”

　　小王听了却受到很大的启发，通过朋友关系，也通过网络认识了一些在国外的中国留学生，小王和他们联手做起了英文版图书邮购的业务，让国外的学生将他们需要的图书目录传给小王，小王负责在国内寻找相关的出版社，找到对应的英文原版图书，按六折的批发价购入，给国外的朋友们寄去，按国外定价的六折销售。也基本上是多少人民币进货，卖多少美元。挣到的钱，小王和国外的朋友平分。小王还特意做了个网站，上面专门介绍自己的英文版图书品种和价格，业余时间当上了小老板。

　　商品的定价一般由商品的硬成本以及流通成本和宣传成本构成，当然还有人们对商品价格的心理承受度的考虑。不同国家间因人们的生活水平不同，劳动力价格不同，同样的商品价格可能会有较大的区别。这个例子中，图书的品质都是一样的，只是因版权授权的区域不一样，考虑到人们对价格的接受度，所以在价格上有了很大的区别，但这个事只能是小打小闹挣点零花钱，因为图书版权授权时，会有严格的规定，不得在大陆以外地区销售。这个例子可以给我们带来一点启发，发散思维一下，可能会找到一条和别人不一样的路。我在国外也看到很多中国人开的二元店，当然结算是按二美元结算，其中有好多商品在国内也就是卖两三元人民币。他们真正的是将用人民币进的货按等额的美元价格卖了。