偶看新闻汽车使用车衣的利弊:如何做好医药门店销售管理
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/27 00:14:57
在经济危机的大环境里，医药行业市场竞争日益加剧的小环境中，各零售药店之间的竞争也异常激烈。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80%以上。全面提升零售连锁药店的经营意识已是刻不容缓。究竟如何做好经营管理，首先最重要的是销售管理。
销售管理包括销售计划管理和销售跟踪考核管理
一：销售计划管理
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。
销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。
例：如下图是本地区08年度各门店的月份销售额
1店销售额
2店销售额
3店销售额
合计
销售占比
1月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
2月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
3月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
4月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
5月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
6月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
7月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
8月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
9月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
10月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
11月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
12月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
总计
51000
64500
52500
168000
1
根据门店月销售额可以计算出每月的销售占比（如上表中蓝色部分），再用09年的目标X*相对应的销售占比=09年每月的目标。同理可计算出每个门店每个月的销售目标，柜组月销售目标，个人月销售目标；再分解成日目标。
销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
建议：销售目标的制定根据各门店，柜组，个人的销售占比制定。
二：销售跟踪考核管理
对门店销售进行监督和控制，让门店的销售有计划，有考核，从而保证销售计划的实现。
具体内容有：门店销售完成情况透明，柜组，班次，个人销售完成情况透明。制定具体的奖惩措施，定期进行销售完成情况考核。按天，按月，按季度，按年对门店，柜组，个人销售情况进行通报，排名和奖励。
奖励有几个关键：
1、同班合作，分班竞赛：为减少本班员工之间的竞争，采用分班竞赛规则，即上下午班展开销售竞赛，全店总计任务为Y，则上下午班的任务目标各自为1/2*Y，这样就完全处于公平状况。
2、小门店分班，大门店分组：小门店只要分班定量，超额奖励，班内员工奖金均分即可，但大门店与小门店不一样，大门店（300平以上）一般上下午班一班单班员工就要10人左右，而小门店（300平以下）单班员工不足10个，如果对大门店所有的员工定相同的任务，拿一样的奖金，大家就会出现互相依赖，有可能出现大锅饭现象，为了促进员工的销售热情，还要分组，分解到2-4个人为一组的单元，将班定量分解为组定量即可，组内员工奖金均分，一般可分为以下几个组：处方组、OTC组、饮片组、非药品组。收银组可取班次平均奖。
3、月度绩效
冲高奖：设120%、150%、200%、250%这4个达标奖，只要达标就各自加50、100、150、200的冲高奖金；
超额奖：目标超额部分，根据完成量进行奖励，按销售额的完成量×规定系数，相加冲高奖即可总奖金数。
建议：门店奖励由地区直接发放，店内奖励在地区监督下进行。
其次是陈列管理（除去专业知识、销售技巧培训管理以及促销管理）
陈列管理包括商品陈列和销售气氛管理
一、陈列管理
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。
门店内整齐、美观、丰满是陈列的基本思想。围绕销售指标陈列是陈列的提升。
后备柜分上层，黄金层（一般指眼睛平视的层级），中层，下层。
上层推荐利润率较高而周转率较低的商品。
黄金层推荐高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过品牌品种的陈列面要小于同层品种。
中层推荐利润率较低而周转率较高的品种，刚过季节性消费的商品。
下层推荐体积重，毛利率低而高周转率的商品。
前柜分，第一层（同后备柜黄金层），第二层（同后备柜上层或中层），第三层（同后备柜下层）。
另外关联销售陈列也是陈列的一个要素。
关联陈列也是便利性、专业性的体现，关联陈列能够刺激顾客消费的欲望，增加销售机会，从而提高客单价。
具体柜组关联销售陈列：解热镇痛药可以和抗菌消炎药可临近摆放，也可以和清热解毒药、止咳化痰药临近摆放；
清热解毒药可以和五官科用药临近摆放；
抗风湿口服药可以和外用膏药或器械类治风湿的临近摆放；
营养滋补可以和维生素及矿物质、保健品临近摆放；
维生素及矿物质可以和抗过敏临近摆放；
妇科口服和妇科外用或抗菌消炎药临近摆放。
建议：陈列可根据季节不同而变化，改变一成不变的格局，给顾客新鲜感。
二、销售气氛管理
门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。
门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中,应该注意以下2个方面：
1、门店气氛烘托的渲染：如用一些气球、灯笼烘托货架、天花板；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物、养些金鱼，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、养生保健等简单、合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放要注意色彩的搭配，注意季节变化的匹配以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境。
2、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。
再次团队建设管理
“团队”要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。
在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。
一、 目标明确
根据各门店、柜组、、个人的实际情况制定不同的目标，逐条分解，责任分清、目标到人，切合实际、具体量化。
二、 奖励公平
有计划就要有考核，销售计划明确，没有完成计划，不能就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。完成计划也不能就是一带而过，而是要按照预先所定的奖励对各项完成团体、个人及时进行奖励。以充分调动销售热情。将奖励制度彻底贯彻执行，对细节和过程实施精准管理才可能促进销售，促进公司发展。
三、加强学习
通过例会来进行销售激励，通过对销售完成情况的及时通报刺激销售热情，让员工积极主动投入的学习中去，通过向其他团队、个人学习，让员工养成正确的工作方法和销售习惯，团队每一个人销售能力的提升，整个销售团队的战斗能力就增强。经常做团队文化，销售知识等方面的集体活动，增进彼此的交流，增强归属感与集体荣誉感。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化进一步的凝聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升，而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。
建议：可以通过榜样带动和刺激其他门店和员工。
销售管理是销售行为的过程管理，各项过程管理都是为一个目标服务，那就是销售。通过各项管理提升销售，形成门店与员工双赢，消费者满意，这就是管理的意义。
思考：通过各项管理让每个团队，每个员工思考怎么提高客流量？ 如何提高客单价？如何深入了解顾客？
销售管理包括销售计划管理和销售跟踪考核管理
一：销售计划管理
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的年度、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。
销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。
例：如下图是本地区08年度各门店的月份销售额
1店销售额
2店销售额
3店销售额
合计
销售占比
1月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
2月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
3月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
4月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
5月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
6月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
7月份
3000
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3000
10000
0.059524
8月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
9月份
5000
6000
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16000
0.095238
10月份
4000
5500
4500
14000
0.083333
11月份
3000
4000
3000
10000
0.059524
12月份
5000
6000
5000
16000
0.095238
总计
51000
64500
52500
168000
1
根据门店月销售额可以计算出每月的销售占比（如上表中蓝色部分），再用09年的目标X*相对应的销售占比=09年每月的目标。同理可计算出每个门店每个月的销售目标，柜组月销售目标，个人月销售目标；再分解成日目标。
销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
建议：销售目标的制定根据各门店，柜组，个人的销售占比制定。
二：销售跟踪考核管理
对门店销售进行监督和控制，让门店的销售有计划，有考核，从而保证销售计划的实现。
具体内容有：门店销售完成情况透明，柜组，班次，个人销售完成情况透明。制定具体的奖惩措施，定期进行销售完成情况考核。按天，按月，按季度，按年对门店，柜组，个人销售情况进行通报，排名和奖励。
奖励有几个关键：
1、同班合作，分班竞赛：为减少本班员工之间的竞争，采用分班竞赛规则，即上下午班展开销售竞赛，全店总计任务为Y，则上下午班的任务目标各自为1/2*Y，这样就完全处于公平状况。
2、小门店分班，大门店分组：小门店只要分班定量，超额奖励，班内员工奖金均分即可，但大门店与小门店不一样，大门店（300平以上）一般上下午班一班单班员工就要10人左右，而小门店（300平以下）单班员工不足10个，如果对大门店所有的员工定相同的任务，拿一样的奖金，大家就会出现互相依赖，有可能出现大锅饭现象，为了促进员工的销售热情，还要分组，分解到2-4个人为一组的单元，将班定量分解为组定量即可，组内员工奖金均分，一般可分为以下几个组：处方组、OTC组、饮片组、非药品组。收银组可取班次平均奖。
3、月度绩效
冲高奖：设120%、150%、200%、250%这4个达标奖，只要达标就各自加50、100、150、200的冲高奖金；
超额奖：目标超额部分，根据完成量进行奖励，按销售额的完成量×规定系数，相加冲高奖即可总奖金数。
建议：门店奖励由地区直接发放，店内奖励在地区监督下进行。
其次是陈列管理（除去专业知识、销售技巧培训管理以及促销管理）
陈列管理包括商品陈列和销售气氛管理
一、陈列管理
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。
门店内整齐、美观、丰满是陈列的基本思想。围绕销售指标陈列是陈列的提升。
后备柜分上层，黄金层（一般指眼睛平视的层级），中层，下层。
上层推荐利润率较高而周转率较低的商品。
黄金层推荐高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过品牌品种的陈列面要小于同层品种。
中层推荐利润率较低而周转率较高的品种，刚过季节性消费的商品。
下层推荐体积重，毛利率低而高周转率的商品。
前柜分，第一层（同后备柜黄金层），第二层（同后备柜上层或中层），第三层（同后备柜下层）。
另外关联销售陈列也是陈列的一个要素。
关联陈列也是便利性、专业性的体现，关联陈列能够刺激顾客消费的欲望，增加销售机会，从而提高客单价。
具体柜组关联销售陈列：解热镇痛药可以和抗菌消炎药可临近摆放，也可以和清热解毒药、止咳化痰药临近摆放；
清热解毒药可以和五官科用药临近摆放；
抗风湿口服药可以和外用膏药或器械类治风湿的临近摆放；
营养滋补可以和维生素及矿物质、保健品临近摆放；
维生素及矿物质可以和抗过敏临近摆放；
妇科口服和妇科外用或抗菌消炎药临近摆放。
建议：陈列可根据季节不同而变化，改变一成不变的格局，给顾客新鲜感。
二、销售气氛管理
门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。
门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中,应该注意以下2个方面：
1、门店气氛烘托的渲染：如用一些气球、灯笼烘托货架、天花板；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物、养些金鱼，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、养生保健等简单、合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放要注意色彩的搭配，注意季节变化的匹配以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境。
2、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。
再次团队建设管理
“团队”要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。
在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。
一、 目标明确
根据各门店、柜组、、个人的实际情况制定不同的目标，逐条分解，责任分清、目标到人，切合实际、具体量化。
二、 奖励公平
有计划就要有考核，销售计划明确，没有完成计划，不能就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。完成计划也不能就是一带而过，而是要按照预先所定的奖励对各项完成团体、个人及时进行奖励。以充分调动销售热情。将奖励制度彻底贯彻执行，对细节和过程实施精准管理才可能促进销售，促进公司发展。
三、加强学习
通过例会来进行销售激励，通过对销售完成情况的及时通报刺激销售热情，让员工积极主动投入的学习中去，通过向其他团队、个人学习，让员工养成正确的工作方法和销售习惯，团队每一个人销售能力的提升，整个销售团队的战斗能力就增强。经常做团队文化，销售知识等方面的集体活动，增进彼此的交流，增强归属感与集体荣誉感。建立学习型团队还可以形成学习共享与互动的组织氛围，使团队文化进一步的凝聚。同时工作的学习化使团队成员的个人潜能得到激发，人生价值得到提升，而学习的工作化又使整个团队得以不断的创新和发展。
建议：可以通过榜样带动和刺激其他门店和员工。
销售管理是销售行为的过程管理，各项过程管理都是为一个目标服务，那就是销售。通过各项管理提升销售，形成门店与员工双赢，消费者满意，这就是管理的意义。
思考：通过各项管理让每个团队，每个员工思考怎么提高客流量？ 如何提高客单价？如何深入了解顾客？