女主穿越东洋:医院开发技巧

 现在谈到开发医院，不仅新手头痛，摸不着方向，许多老代表也不得法，常常事倍功半，劳心劳力，为此我觉得应该就医院开发的技巧做一个专题讲解，使大家对医院开发有更详细了的解，从而在工作中不至于二丈和尚摸不着头脑，今天就先给大家讲讲如何获得开发医院的必要信息。

    医院开发的快与慢同掌握医院内的必要信息有着莫大的关系，对医院的情况越熟悉，人面越熟开发起来就越轻松也省力。所以收集信息是一项非常重要的工作。我们要获取的信息有哪些呢？

    1、医院进药的程序（各医院的情况不同，进药的程序也不相同，所以首先要了解进药的程序对我们理清工作的思路非常重要。）有的医院进药是要开药事会的，有些可能只要搞定药剂科长就OK了，而有些可能要通过医教科，所以不先了解这些程序就做开发是很多代表白打工的原因之一。如何了解这些内容了呢！很多人一定会问，呵呵，我初来一个新地方哪能搞到这些信息呢。说说我的建议：

    一、同行，做销售要学会交朋友，多与同行交流就可以获取这些信息，如果你抱着老子天下第一的心理，一味蛮干，那等着你的只能是失败。

    二、医药公司的业务，他们长期与医院打交道，这种小事还难得住他们吗，呵呵 ，和他们搞好关系非常重要。关系好，你就省很多力，关键人物的家庭住址、电话你可以轻松得到，我曾用三天时间开发一家三甲医院，全得益于商业公司业务员的帮助。

    三、医院内部收集信息，这就要脸皮厚，大胆问，这是最笨的方法。

    2、了解了进药程序就得获得重要人物的相关信息了，比如业务副院长的电话、住址，药剂科主任的电话、住址、爱好等等，同时包括该如何接近他们都是你收集信息的第二步。一、如何获得他们的个人信息，我前面提到了商业公司的业务员，这是目前最行之有效而且最快最省力的方法，你想想就知道了。二、跟踪家访法，很多代表常用，跟住目标，了解详细情况，这个得有些耐心，而且要一定的时间才能获得家访机会。三、间谍法，想办法窜到医院的职能科室，那里一定有一份院内的通讯录，千方百记搞到手，呵呵，这可有一定的风险。也许方法还有很多，欢迎大家讨论。

    3、如何快速的接近重要人物，通过陌生拜访实在是太慢了，没有二三个月实在是搞不定，有时两三个月接受了你，一不小心哪个环节没处理好又会被卡住，所以这就是开发医院的难点所在，通常这些得要人物不会轻易的相信人，要取得他们的理解和信任真不是一件容易的事，下面给你提供几个接受他们的建议：

    一、通过人员介绍法，有人介绍多少给几分面子，也容易熟络，这是我最常用的方法，找商业公司、同行朋友或一些职能部门，你会问你哪来这么多熟人，做业务的人就得靠朋友，真的，所以你必须广交朋友。

    二、事件接近法，通过一些事情与重要人物接解，比如：他的讲座，主动帮其布置会场当当苦力，留个深的好映象等等，这就要你多观察自己找机会了。还有朋友曾用过给他们寄信函的方式创造机会，大家可以开动想象力，我想一定会有机会的。

    三、侧翼迂回法，不少同仁也用过，从他所关心的人入手，呵呵，打打亲情牌，也很有效；

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住
   现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.
.开发医院:
不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊!!!! 这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了!!!!!!!!!!!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容
医院的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

                              1．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。 
                            2．药剂科人员结构及职责 
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。  
                          3．医院进药、选药的原则 
每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。     
                          4．新药进药程序 
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。  
                               5．特殊进药程序 
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。       
                                 6．药品电脑信息系统登记 
采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。     
7．药品在医院的供应链 
药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。 


一:开发医院,完成进药 
根据销售目标,首先要思考这几个问题
    A:开发哪些医院?
    B:开发什么品种?
    C;如何开发这些医院,这些品种?
    
问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查
一.医院概况:规模,性质,业务专长.

二:进药渠道:        A.医院决策者
                    B药剂科
                    C:外界医药部门(商业公司)
                    D:竞争对手调查
                    E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:A:门诊,住院药房
            B:相关临床科室             

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式 
A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程

B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程 
（二） 产品进入医院使用的一般程序 
1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 
3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 
5． 企业产品进入医院药库； 
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 
7． 医院临床科室开始临床用药。 
      
相关点滴(一)
1关于提单的人选:
           A院内有分量的医生.
           B上量过程中的目标医生
原因:A:有利于通过审批,
     B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!
相关点滴(二)
2.关于药剂科.
        A:勇敢提出目标
        B:微笑面对拒绝.

    药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
    粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，
    粗暴型解决方法
    1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，
    2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
    3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
    4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 
亲和型特点及解决方法
特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单
         2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
       A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)
       B:进药后,加强拜访.维护好关系