攻壳机动队95版 bd:房地产销售夺大单秘诀

　房地产销售夺大单秘诀

中国联合市场调研网 发布时间：2011-08-08

有一个房地产销售人员，给我打了一个电话咨询销售技巧的一些问题。我在电话里和他大概的介绍了一些要点给他，让他回去上班后多加运用这些实战中的技巧。以下九大项是我和他说的：
　　
　　第一招：殷勤招待，建立关系。
　　
　　当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：
　　
　　1、先生，早晨！随便参观，有什么可以帮忙？
　　
　　2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？
　　
　　3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！
　　
　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
　　
　　1、我姓黄的，英文名字叫may，点称呼呀，先生？
　　
　　2、我叫刘云，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！
　　
　　（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）
　　
　　第二招：投其所好，溶入其中。
　　
　　当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例：
　　
　　比如从客人的情况，还有语调和动作来分析，像老粗和农民一般都会很大声的说话，那么你就要大开大合的说话。
　　
　　面对读书人和白领你就要以中度声，大方得体来招待。
　　
　　还有就是一些老伯和老太太，你就要细细声的扮乖乖后辈。这样才能讨得他们的欢心。
　　
　　至于年轻一族嘛你可以轻佻些，扮friend来招待。
　　
　　要是老总和老板级别你就要以中度声来扮专业，只有这样才能令他们信服。
　　
　　第三招：共同话题，前后共鸣。
　　
　　尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
　　
　　1、同区居住
　　
　　2、同一大、中、小学
　　
　　3、同生诮／生日
　　
　　4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
　　
　　5、同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）
　　
　　第四招：适当接触，增加友谊。
　　
　　适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：1、招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯
　　
　　2、招呼入座双方点头以示坐下
　　
　　3、讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解
　　
　　4、签约后双手紧握对方以示多谢
　　
　　第五招：主动建议，减少选择。
　　
　　虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：
　　
　　销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好呀！
　　
　　第六招：同时摧谷，同一单位。
　　
　　一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：
　　
　　销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！
　　
　　第七招：不要硬碰，避免冲撞。
　　
　　一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：
　　
　　客：xxx的绿化好过这个盘
　　
　　销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又方便。
　　
　　销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx％呀，那里的密度也是那么高。
　　
　　第八招：勇于认错，大家好过。
　　
　　若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
　　
　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？
　　
　　销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。
　　
　　销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中期你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。
　　
　　第九招：能放就放，威迫利诱。
　　
　　若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：
　　
　　客：等我再考虑一下！
　　
　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）
　　
　　点呀？陈生，考虑成点呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。等你再回来的时候还是以这个价给他，就算他不买他也会感激你的。
　　
　　以上九大招在实际运用当中，就要看你的灵活性和多样性了，看你是否能运用自如。逢人八面玲珑了，还有这样做的一个好处就是，你的人缘就会给你的销售带来促成的作用。