草根“彭博” 万得如何成为金融数据王

发布者：90叉子 时间：2010-08-05 15:21:29 来源：创业家【收藏】[0]【评论0 查看】 【我要评论】 【发起话题】    核心提示：在中国做成金融信息服务这门生意的，为什么不是高端的财经媒体精英，而是一群土生土长的草根民营公司 据《创业家》了解，万得资讯信息获得的成本可以分为几块——直接购买信息成本、合作获取信息成本、免费获取信息成本和信息整理的人工成本。　　特约点评人 / 易凯资本CEO 王冉
　　在中国做成金融信息服务这门生意的，为什么不是高端的财经媒体精英，而是一群土生土长的草根民营公司
　　他在一个远离公众视线的暴盈行业潜伏了十多年，奉布隆伯格（Bloomberg)的创业史为圣典
　　他掌握了草根派成功的秘诀：以最低的成本获得海量信息；坚定不移、尽可能多地卖终端；还有，极为强硬的领导方式
　　万得面纱
　　2009年12月15日，上海阴雨。
　　陆风的办公室有一整面落地窗，天气好的时候，透过它能看见上海证券交易所。每天，股市里发生的一切都是上海万得信息技术股份有限公司（简称万得，Wind资讯）的生意，万得发出的资讯、数据回过头又是金融机构的经理们不能离手的工具。
　　“我们公司原来的口号是‘人人需要信息’，现在改了，叫‘金融就是数据’。因为我觉得信息产业太广了，原来的理想太大，我们做不了。我们定位在做金融领域里的信息服务。”陆风说。
　　陆风，今年四十多岁，留着许多年从未变过的平头，脸方，唇阔，牙齿略黄，方框眼镜后面的小眼睛闪烁着湖北人的精明和谨慎。他的惯常打扮是质地不很讲究的深色西服，爱抽烟，说话不时带些粗口。有江湖人的豪气，也有走江湖的精明。万得资讯的员工形容他们的老板，长得比较丑，脾气比较躁，在公司80%的时候铁青着脸，但很注重培养人。
　　陆风的个性和数据行业的神秘决定了，那天屋里的谈话像窗外的雨一样，时断时续，无法酣畅淋漓。
　　《创业家》：你说数据生意的核心是什么？是靠一个能大批量销售的、简单的、品质稳定的产品，还是做那些只有少部分人付费的、很精致、高端的信息？
　　陆风：我们做的是一个专用终端，专用软件。现在的用户有5万~6万人，全是金融机构，他们来一个新人就要装一个终端，就得给我钱。和彭博、路透是一样的。
　　《创业家》：你提供统一、标准化的数据?
　　陆风：是的，统一的、标准的数据，时时更新。我们收取年费。比如，一个简单的行情数据可以做出很多种模型，我们提供的是大部分人需要用的模型，减轻他们的工作量。
　　《创业家》：很多人觉得数据本身不是个生意，找不到能做大的产品和商业模式，好像只有彭博、路透能做，但中国人做不好。
　　陆风：数据这个生意很大，真的很大。现在哪个行业不用计算机，用计算机的地方都涉及数据。但很多人认为中国人做数据不能收钱，但你收钱了，他就给你了，我付出了劳动就要收钱，你不想付钱我就放弃你，这得有个过程。
　　《创业家》：现在想进来做这个生意的人很多。当大钱进入，行业高速发展的时候，你得上市了。
　　陆风：我们不上市。我跟你说，其他那几家上市了，融资100个亿，他也干不过我们，真的。现在想进入我们这个行业，肯定是对市场没有太多了解。这个行业也有一个温州模式，先行的公司占有绝对优势。原先买小商品就去温州去义乌，现在也是。
　　《创业家》：万得不上市？近两年你们一直在准备??
　　陆风：我不知道，也不会告诉你。万得的事不要再谈了。
　　《创业家》：你们现在多少人？单人创造的价值大吗？
　　陆风：不到1000人。
　　《创业家》：你采集信息的人和销售人员的比重是？
　　陆风：这个不能跟你讲。
　　《创业家》：一年收入能有多少？
　　陆风：这个更不能告诉你。
　　《创业家》：行业的毛利率大概能有多少？
　　陆风：也不能说。
　　万得资讯一直想上市。据《创业家》了解，2007年，陆风曾想登陆深圳中小板。当时的万得资讯数据资料来源于2500多个信息源，每天更新8万～12万条。它每天传送和处理的数据如果转换成0和1的代码，用A4纸打印出来叠放，将有珠穆朗玛峰的高度。2007年，万得资讯已经有1200多家金融机构客户、3万多个金融终端，包括100%的全国商业性银行、100%的基金公司、85%的证券公司、78%的保险公司、75%的QFII机构以及众多的海外金融机构。
　　但由于一些“私密”原因，比如创始人持股高达70%、固定资产比重过低、信息版权等问题，万得上市计划搁浅了。但传言从未停止。至今上海金融圈还流传着一段轶事：在创业板推出前夕，某天，负责中国创业板筹办的深圳证券交易所专门派员到上海拜访陆风，力邀万得资讯成为第一批创业板上市公司，甚至允诺，万得可以成为创业板第一家上市公司。但当时上海有关方面希望万得能在主板上市。
　　如今，创业板上已经有了两家金融信息服务公司——同花顺(SZ:300033)和东方财富网(SZ:300059)，它们提供的产品和服务都是面向个人投资者的。同花顺IPO时，市盈率高达90多倍，其2009年的营收额为1.9亿元；东方财富网创始人沈军，上市当日个人财富市值达到22.9亿元，而2008年东方财富网的营收额只有1.18亿元。
　　万得资讯的业绩远在两者之上。根据《创业家》的了解，万得资讯2007年~2009年三年的营收数字约为1.2亿元、2.5亿元、3.5亿元，而它的所有成本（包含源数据购买、人力、后台服务器和带宽等）不超过5000万元；其净利润至少在70%以上。陆风在2009年底时的心愿是，万得在五年内将员工总数从现有的500人增加到5000人，年主营收入将增至30亿元。他希望通过上市融资10亿元左右。
　　圈子里有人说，万得最可能成为中国的布隆伯格，甚至有的地方已经超越后者；也有人认为，那只是陆风一厢情愿的梦，中国的现实决定了他不可能做到，他自己的个性也有太多局限。
　　关于万得的故事，陆风一再告诫不能写。据他说，他和很多中国主流财经媒体的老大很熟，经常聊，有交情，但就是不许人家写他，一个字都不许。只要一写，他就发飙。还好，《创业家》和万得的交情没那么深。《创业家》热爱极具创业创新精神的公司，但更热爱读者。历经半年的调查、走访，现在，让我们揭开万得的面纱。
　　(本文来源：创业家 作者：卢旭成)
　　一个终端打天下
　　陆风铁了心要开发一种类似彭博的金融信息终端。业内人士杨建（化名）为我们还原了当时陆风推广万得资讯金融终端（wind.net）的一些做法：万得资讯金融终端刚开始做得比较粗糙，但陆风将做好的终端给券商和基金等机构用户去免费试用，然后不断地根据用户的反馈意见进行修改，直到比较完善。陆风崇尚小步快跑，低成本做事。先把东西做出来，推出去，再一点点改进。布隆伯格也是如此。1983年，布隆伯格和他的伙伴用了6个月，制造出第一批22台“彭博终端机”，卖给美林，尽管机器的稳定性出现问题，但这笔收入将彭博公司带入正轨。万得资讯也要经历这个过程。
　　来看看为彭博公司发展立下汗马功劳的彭博终端机：它外观时尚，两个长方形的双显示屏跟苹果电脑的显示屏有点像，其专用键盘对一些键的功用进行了改造，如把“Enter”键改成了“Go”，把对股票或者证券交易员和销售员无用的“Tab”、“Alt”和“Ctrl”键去掉，功能键都用简单英文标志，简单易用。彭博公司利用自己架设的专线（而不是互联网），通过其终端为金融机构提供金融信息服务。
　　万得所提供的金融信息终端则完全没有了有形的硬件设备——只是一个大小容量只有25M的专业客户端软件，在万得的官网即可下载，普通用户要想使用它需要登录账号和密码，万得通过互联网为其用户提供7×24小时的服务。
　　跟彭博终端机一样，万得金融终端也强调用户界面的友好。业内人士方浩在万得金融终端推出之初即对万得和财汇等产品进行过详尽的横向对比，他发现这些公司的底层数据没什么两样，但万得终端在易用性方面做得更好。万得资讯金融终端系统中所有的投资品种、模块和功能操作都能通过快捷键进行命令操作，不同功能模块之间可以任意跳转，其终端采用开放式体系架构设计。
　　同花顺副总经理朱志峰承认，同花顺也在推面向机构的软件终端，而万得的很多做法值得借鉴，如万得的金融数据库构建得比较全面完整，“万得对客户需求的了解和把握比较充分，并通过其产品设计的多样性满足了大多数客户的需求。”比如，万得终端的一些工具很实用，像一些需要设置公式来计算的数据，他们做成了工具，研究院通过这个工具就能很快得到想要的数据，之后导出数据就可以直接使用。
　　前万得员工古峥告诉《创业家》，万得设立有专门的产品部，负责跟销售部门和万得的直接用户沟通，及时了解客户需求，提出新功能的设计方案，然后反馈给公司的开发部门，由开发部进行技术实现。万得资讯金融终端每年有比较大的4次升级，在方便、易用、速度、数据等方面进行提升，甚至修改终端界面的颜色，小的升级平均每周有一次。每当万得开发出一个新的功能，即提供给客户试用，反复修改完善。
　　当wind.net比较成熟的时候，中国证券市场迎来了新一轮的牛市。2005年，我国实行股权分置改革，整个金融市场急剧放大，万得资讯的业务随之开始爆发，以至于发展到业界人士所说的，陆风几乎可以坐地收钱。无论是券商、基金还是银行机构的专业人士，想要使用万得资讯的服务——万得金融终端和金融数据库，都需要预先支付一年的服务费用——一个登录账号从几万元到十几万元不等。这种预付费的方式可以让万得资讯有充沛的现金流。2006年，万得资讯营收只有3000万元，但公司已经实现收支平衡。2007年，万得资讯的收入达到1.2亿元。之后每年以翻番的速度发展。据万得内部人士透露，2008年万得资讯的利润有近2亿元。
　　这种绝对的市场领先优势加上机构用户用惯了万得资讯的终端，使得万得资讯的产品不但从来不降价，反而每年都有恃无恐地将服务费上调，“平均每年上调10%，有的年份达到30%。”万得员工透露。万得资讯就是这样“蛮横”地攫取着高昂的“行业垄断利润”。
　　(本文来源：创业家 作者：卢旭成)
　　销售团队很凶猛
　　万得资讯能将5万多个终端软件卖给各种金融机构，其美女销售团队劳苦功高。
　　由于万得终端是按不同的模块和组合卖钱的，比如包含全部功能模块的一个账号年费是十几万，而只包含了股票等单项投资品种的账号是几万元钱不等，万得资讯还将几个账号打包成一个组合套餐来卖，价格根据账号多寡而定。这些服务包价格都不低，而且万得还每年提价10%。如果没有一支如虎狼般的销售团队是极难保持业绩高速增长的。
　　2010年某天上午9点××分，阳光明媚，与上海证券交易所大楼相对而立的上海浦东新区福山路33号建工大厦9楼陆续走出一批20多岁的职业女性，她们很快消散在上海各大金融机构里。她们就是万得资讯的美女销售团队，她们每天都按照万得资讯规定的出门拜访时间离开办公室（据称出门时间是取其六六大顺之意）。这支遍布全国，总数约200多人的“娘子军”，2009年为万得资讯贡献了3.5亿元的营收。
　　业内人士杨建告诉《创业家》，这个奉行狼性文化的美女销售团队是万得资讯的核心竞争力。万得资讯不会像很多做金融IT服务项目的公司那样，要靠销售人员很深的人脉关系才能拿下项目并保证项目的后续收益，任何一个年轻女孩子经过万得资讯销售体系的锤炼都能很快出师并有良好的业绩。
　　杨敏大学学的专业跟金融毫不沾边，在几年前万得资讯的一次招聘中被招入行销部，“入职前两个星期进行封闭式培训，培训内容包括投资基本知识、股票、债券、基金、宏观指数、组合和新闻情报等。”杨敏说。销售技巧和公司文化也是培训必不可少的内容。经过培训，万得资讯淘汰掉很大一部分人员，“2007年招的比较多，结果培训后淘汰了一半。”
　　新人正式入职的第一天即配一个资深销售代表为随岗辅导师傅，随岗师傅负责在为期7天的试岗期内对员工进行观察考核，在试岗期内若发现新人不合适马上淘汰。经过了试岗期考验的新人，“在最长为4个月的试用期内，你会不断地接触客户，客户会不断地问你问题，你回来再问产品部的人和一些老员工，很快一些能用得到的知识基本都了解了，客户能问到的问题80%你都能解决。”杨敏说。
　　万得资讯的销售模式是：培训、培训，再培训。当销售代表准备推销某个新产品（或新功能）给客户时，得提前电话预约，“一般来讲，只要你说是万得资讯又推出了新产品想上门安装一个给他试用，都能约到。”古峥说。
　　销售代表的工作就是上门给客户安装万得资讯的产品，不断对客户进行产品培训。这些新人的经理们会告诉她们：“其实没有太多的销售技巧，你过去后，即便客户并不太愿意听我们讲，但你也要拿起鼠标去跟其讲产品怎么用。”万得资讯的行销目标是，客户一旦同意让自己的销售代表上门培训，就希望其离不开万得资讯的产品和服务。
　　为保证这些美女销售能发挥最大的战斗力，陆风制定了种种“铁律”。比如普通的销售代表每周上门拜访次数为12次（每天至少培训1个人，提交1条客户需求，否则当天拜访无效），任何账户和公司都要销售代表亲自安装，销售代表每天拜访回来要填写CRM系统（内容包含人名、公司名、工作经历等）。若发生销售代表远程安装和发账号给客户，CRM信息不全、不实或者账号使用人对应不准确，最低的处罚是扣钱×××元+虚假成本+年终奖绩效的××。
　　万得资讯行销部内部分为6个核心分部，为了加强对客户的渗透，归属上述任何分部中的销售代表只能拓展公司指定范围的客户。更残酷的是，一旦某个销售代表将客户啃下来后，马上要准备着把客户移交给万得资讯专门负责维护老客户的销售4部，“到款后××天内（自然日）移交完毕”。这意味着除4部外，其他几个分部的销售代表全都要一个接一个地拓展新客户才能完成每月的销售任务，“万得资讯的销售压力很大，即便你今年每月能拿到最高底薪，但明年你也要从零开始。”杨敏说。
　　而专门负责维护老客户的客户经理每月的底薪跟其他分部的销售代表相当，其工作也不轻松。她们平时要通过频繁拜访保证万得资讯金融终端的使用率和客户培训率，最重要的是要保证老客户成功续约，否则公司要按照丢失客户单子金额的×%扣除其底薪，续签成功最高提成只有×%。她们若想获得更高的提成，唯有让老客户出新单，“这还要剔除每年产品涨价因素。”古峥解释说，如某老客户去年买的产品是10万元，而今年其花了12万元买了同样的产品，多出来的2万元是产品涨价导致的，并不能算客户经理的新单，也没有新单提成。而客户经理能拿到×%提成的老单，“每个客户一年才出一次单。”古峥说。显然，万得资讯整个行销体系的导向很明显——销售人员只有不断地促成客户购买万得资讯的新产品，才能拿到比较好的收入，想吃老本是不行的。
　　经受过万得资讯行销体系的考验，留下来的美女销售活得相当滋润。据了解，她们的收入来源不只有销售提成，还可以利用一些便利条件炒炒股票，“你说这样做能发多大财也不见得，但跟其工资收入相比，是不是一笔可观收入？肯定是。”知情人士说。
　　(本文来源：创业家 作者：卢旭成)
　　王冉点评万得资讯
　　“金融信息终端+新闻”是万得未来的方向
　　很多时候，我们最重要的决定不是要去做什么，而是再也不能继续做什么了。决定要去做什么，你可以去征求很多人的意见；但是决定再也不能继续做什么了，你只能聆听自己的心声。陆风把布隆伯格作为创业榜样。在创业的时候给自己找一个偶像或者榜样就好比漂泊在大海中忽然看到远处的光亮。那里不一定有啤酒和烤肉在等着你，甚至不一定有人烟，但它至少给你一个战胜孤独和疲惫，一直游下去的理由。模仿人家的商业模式和扮演领袖一样，重要的是神似而不是形似。回到万得和Bloomberg，往你桌上咕咚放个终端是形似，做到用户友好并且让用户越用越离不开才是神似。
　　任何成功的创业都要借助大势，但借助大势就离不开运气。不敢说100%，但95%以上撞上大势的人靠的都不是精准的推理和判断，而是一些模糊的直觉、无数次黑暗中的坚持和—是的，没必要否认—一点不那么狗屎的运气。万得资讯在向平台公司发展。很多人都知道，做大的往往都是平台，因此他们会觉得做平台比较牛。但很多人不知道，无论你做什么，做大了其实都是平台。所以，关键还是要找到最有可能让你做大的方向以及最细最容易切入的第一针。我曾经把这个道理简化成“用针扎破天”这句话；你用针把天扎破了，天就成了你的平台。
　　我相信在未来，随着万得自身品牌影响力的积累，销售人员是不是美女肯定会越来越不重要。毕竟，她们面对的客户需要的是她们对自己需求以及万得产品的深刻理解；那些想看美女的客户可以等着天上人间重新开业。服务机构和服务个人是非常不同的两件事，需要的组织架构、人才结构、核心竞争力完全不同。能在一个屋檐下把这两件事同时做到极致的反正我想不起来有谁。特别是当万得收入才有几亿人民币的时候，贸然进入个人信息服务市场有可能是小船入红海。
　　我相信，“金融信息终端+新闻”肯定是万得未来的方向。当然，不是所有外国成熟的模式都不能移植到中国来。
　　（作者为易凯资本CEO，此文系作者为《创业家》杂志独家供稿）
　　(本文来源：创业家 作者：卢旭成)