偶看新闻索尼 水货 国行 相机:拜访客户的20大注意事项~
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 17:11:36
拜访客户的20大注意事项~
摘自《拜访客户的20大注意事项》作者: 袁非武
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果直接登门拜访，那是一种不尊重和卤莽的行为，会使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。
拜访时间也很有讲究。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为客户可能需要处理杂事、安排工作，非常忙，其重心和关注度就不在这次商业合作上面。
2、提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。
这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
3、提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备公司宣传资料、名片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，显得规范，用于记录客户提出的问题和建议）。
拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”！
4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。
客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？
类似这些措辞的提前准备，有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
5、提前确定拜访人数。
如果是非常正式的、重要的拜访，比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调或助理，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。“术业有专攻”，又彰显了公司实力，体现了对客户的尊重和重视。
6、提前到达拜访地点。
一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前10分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
7、遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，但不可喋喋不休，随意开玩笑。
8、客户因故爽约，礼貌告别
在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。
这时，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时预定下次拜访的时间。
9、拜访过程中，注意形象。
如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。
反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任，甚至厌烦。
10、自信。
拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司或产品，以及对自己都非常有信心。
客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品。首要的就是你自己非常自信，你能通过言行举止，表达出你和公司的自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。
11、先找到客户感兴趣的话题。
拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。
首先要通过不超过10分钟的简单介绍和沟通来“预热”，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。
12、多问几个为什么，了解客户的真实需求。
客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。
不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！
13、正确引导客户需求。
“买的没有卖的精”。客户之所以提出那么多“无理”的要求，是因为他担心受到“卖家”（拜访者和拜访者公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。
拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
14、与真正的购买决策者会谈。
有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。
总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。
15、学会倾听。
很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停，这会招来客户的反感。
而且“言多必失”，新人常常在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能成功呢？
16、带着诚意去，言谈要诚恳。
每个人都希望获得别人的尊重和赞美，但拜访者对客户的夸奖一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，那就前功尽弃了！
每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！
17、报价方面需要谨慎。
报价的最佳时机必须具备两个前提条件：
①客户对企业的产品和服务有了充分的了解；
②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。
拜访者只有做到了这两点，报价才会变成非常合理、而且具有相当竞争力。
18、做好临门一脚。
在拜访时，客户一般不会立即与拜访者签定合作协议，但拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确的合作意愿。
大多数客户都会讲究“信誉”，一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。拜访者需要达成的拜访目的就在于此！
19、辞别时的细节。
一般初次拜访很难实现客户合作，需要在辞别时与客户约好下次拜访的时间；如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”；同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。
即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”；关门前再次表示感谢，同时关门动作要温柔；如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。
20、“功夫在课外”。
绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的！
所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆“单独沟通”。此中意味，不一而道。