绝大多数开发商都对2012年的房地产市场持谨慎、悲观的态度。王振宇/CFP

　　如果说2011年房地产开发商还能靠灵活的推盘和营销策略“抢收”，但在“整体从紧”、调控深化的2012年，旧打法恐怕将一一失灵。

　　2011年12月中旬的中央经济工作会议对房地产政策的表述是：“要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归”，这奠定了2012 年的政策基调。分层次来看，高端住宅靠遏制，即“推进营业税改征增值税和房产税改革试点”；中端住宅靠市场，即“加快普通商品住房建设，扩大有效供给”；低端住宅靠保障，即“继续加大对保障性住房等领域的投入，抓好保障性住房投融资、建设、运营、管理工作”。

　　中原地产新近发布的2011年刊认为，虽然未来政策方向由“堵”变“疏”可期，但短期内以限购为代表的行政限制措施将持续推行，为制度改革赢得时间差，使房产税、保障房等长效措施具备更充分的探索空间。

　　财新《新世纪》近期采访了多家房地产开发商，讨论新一年的发展策略与规划，绝大多数开发商都对2012年的房地产市场持谨慎、悲观的态度。

　　“2012年会非常难，是冬天，是对整个行业的考验。熬过了2012年，2013年的房地产市场一定会有可遵循的内在规律，但这个规律是什么，需要大家去想去琢磨。”万科副总裁毛大庆在2011年底的北京万科媒体答谢会上如是说。

淡市抢跑

　　虽然受到限购钳制，2011年排名前十的开发商销售情况普遍较好。保利、恒大、华润、中海等四家开发商都提前完成了年度销售任务，仅有金地和绿城两家房企完成率较低。

　　究其原因，合理的城市布局、中低端项目为主的产品定位，以及灵活的推盘和价格策略是部分开发商跑赢大市的主要原因。

　　截至2011年11月底，恒大和万科成为销售最佳的两家开发商，恒大地产累计实现合约销售额791.1亿元，完成全年合约销售目标的113%；同期，万科累计实现销售面积1015.3万平方米，销售金额1157.2亿元。

　　中原地产监测数据显示，恒大和万科中低端项目的比重高达八至九成。尤其是恒大，在多个三、四线城市广泛布局中低端项目。

　　反观绿城，其2011年的销售面积中仅有5%来自低端项目，中高端项目配比过大，成为其销售不畅的主要原因。同期，绿城完成销售金额约307亿元，仅约完成年初550亿元目标的56%，归属集团的权益金额约202亿元。

　　2011年，多数开发商都进行了价格策略的调整，但由于选择降价促销的时机、持续时间和力度不同，导致开发商的销售表现分化。

　　在2011年4月各地限购政策纷纷推出后，万科、中海和恒大三家较早地启动了降价方案，价格调整周期长，参与的城市和项目多，优惠幅度从10%逐渐提高至30%左右，呈阶梯式排列。北京万科一位销售负责人向财新《新世纪》记者表示，“降价抢的是时间，金九银十落空后，一些开发商才反应过来开始降价，但这种被动降价的效果显然不如抢在市场之前主动降价好。”

　　包括富力、雅居乐和金地等开发商，均是在2011年三季度后加入降价队伍，但降价后的项目迎来的是更加冷清的市场。中原地产研究部高级经理刘渊认为，“主要是因为长时间的限购及限贷政策调控，挤出了大量的投资性需求，市场心态较前期出现明显的变化，加上信贷持续紧缩，导致房贷审批难度提高，影响了潜在需求释放。”

　　在2011年的淡市调整中，由于对政策、市场理解不同，表现在年底的销售成绩上，开发商之间拉出了不小的差距，随着行业冬天2012年的到来，这种差距有加大的趋势。

　　中金房地产分析师白宏炜认为，2012年在行业下行趋势建立的情况下，将更加考验开发商的应对能力，大公司间的销售差距也将继续拉大；随着销售放缓，银行信贷资金继续控制，各公司间的资金状况差距也将加剧分化。

　　中原地产认为，虽然开发商现有的布局早在两三年前就已经成形，短期内难以进行大调整，但开发商仍可通过控制购地节奏、项目投资建设进度和推盘计划来进行局部调整。开发商在不同的城市，应针对当地市场、客户的特点采取灵活的价格和营销策略来满足需求，争取在这一轮的行业整合中占据优势。

过冬策略

　　大多数开发商认为，2012年房地产调控政策不会放松，价格下行压力大，销售会更加困难，企业需要“慢下来，稳下来”，同时寻找新的利润增长点。

　　“2012年，龙湖快速周转的主策略不会变，会灵活制定推盘策略，调整产品结构，买地会更加谨慎。”龙湖集团一位高管向财新《新世纪》记者表示。

　　阳光100集团副总裁范小冲认为，2011年有用的办法，在2012年的市场可能就不灵了。“明年的市场可能还是卖不动，但大家都会进入一个相对平稳、过冬的状态，还会以灵活定价来促进销售，但不会恐慌性抛售，应急的办法会用得少了。”他向财新《新世纪》记者表示。

　　恒大主席许家印向媒体表示，恒大将进入稳定增长期，销售额及面积将难以保持高增长，2012年的增幅或将保持在10%-20%的幅度。

　　万科总裁郁亮也认为，2012年是行业的冬天，万科的策略就是过冬。应对策略包括：现金为王，现金流比利润率更重要；卖楼更积极，不能有存货，不能囤地；更谨慎地买地；以及提高营运能力，并做好打持久战的准备。

　　除了调整产品类型、结构，一些开发商也在努力寻找新的利润增长点。郁亮透露，万科最新研发的15平方米超小户型公寓今年将率先在西安和北京落地，未来或将大规模开发推向市场。

　　金地集团总裁黄俊灿向财新《新世纪》记者表示，“2012年会比2011年更差，但市场的基础还在，有合适的产品还是能够形成销售，主要目标是首次置业、改善置业的需求。2012年金地的重点还是根据市场情况做产品调整。”

　　据黄俊灿透露，金地将在养老地产和房地产基金领域进行探索，“养老地产有市场，有多种模式，目前还没有决定以哪种方式做。另外，我们希望把房地产基金业务做成一个独立的金融服务业务，帮助一些缺钱的开发商融资。”

　　范小冲向财新《新世纪》记者表示，“明年二三线城市是主战场。我们的应对策略是，一方面做住宅产品升级，做小户型、老百姓买得起的好房子；另一方面继续转型，做城市功能升级的综合体项目，这种产品还是有很大机会的。”

　　万达集团一位高管向财新《新世纪》记者表示，调控对商业地产有一定的影响，但影响不算太大，受影响的主要是综合体里面的住宅销售部分。“但商业地产的利润增长早晚有个头，万达会加大在旅游地产和文化产业的投入，为未来培育新的利润增长点。”据他透露，万达已经于近期成立了影视公司，2012年或将独立投拍电影。

　　虽然看上去办法多多，但接受财新《新世纪》记者采访的多数开发商人士直言，2012年会更难，其实没什么好办法，只能走一步看一步。但也有一些开发商认为，2012年的政策仍有转向的可能。“上半年会比较差，降价不起决定性作用，降也卖不动。下半年可能会有转机，现在没有应对策略，先观望。”一位央企房地产开发商高管向财新《新世纪》记者表示。

　　这位央企高管认为，应在“两会”时看政策风向，五六月看市场，如果还那么惨淡，可能政府会有新政策出来。“房地产税是信号，有可能将替代限购。限购终会逐步退出，税收起的作用是限制买房的套数，不限制购买资格，就不会有限购那么厉害。”他表示。

土地投资收缩

　　目前，部分开发商已经决定调低2012年的新开工面积，一些开发商则还在观望，2012年商品房新开工面积或将面临下滑，绝大多数的开发商均表示将收缩投资，更加谨慎地拿地。

　　2011年12月间，雅居乐被传“未销售和不影响已售房屋竣工交楼的项目全面停工”，雅居乐随后公告解释，集团从未要求各项目全面停工，只是根据市场变化适时调整工程进度，以确保货量充足和改善现金流。

　　财新《新世纪》记者采访获知，不少开发商已经明确表示“新开工肯定会先压一部分”。中金发布报告预测，2012年的投资增长将受到施工交房的支撑，但新开工或将下滑。根据中金测算，管桩产量和新开工之间具有同动关系，目前来看，管桩产量已经回落到同比基本无增长，意味着剔除季节性因素后，2012年的新开工下滑将十分明显。

　　2011年，土地市场陷入了空前的冷清。据中原地产监测，2011年前11个月，排名前十的开发商累计权益购地金额与累计合约销售金额的比例为21%，大幅低于历史平均水平，这一比例甚至低于处于金融危机漩涡中的2008年。

　　不少开发商认为，2012年土地市场会有好机会，地价溢价率有可能下降10%-20%，但平均地价下降的程度有限，因为地方城投用土地做抵押，需要保持土地的估值水平。此前，国土部出台了整治囤地的新政策，“不仅要罚还要收回，我知道很多大开发商都囤了非常多的土地，如果严查起来，就会推动开发商建房，但建出来之后又卖不动，可能一些开发商宁可把地吐出来一部分。”范小冲向财新《新世纪》记者表示。

　　对于处于冬天的开发商们来说，2012年拿地的风险仍是巨大的。穆迪副总裁钟汶权向财新《新世纪》记者表示，“虽然现在很多开发商都说谨慎买地，收缩投资，但我比较担心的是他们会不会买错地。”他认为，随着市场慢慢探底，开发商肯定要买项目或者土地，买地的机会会越来越多，有吸引力的项目也会越来越多。如果一旦买错地，就很有可能对资金链形成压力，拖垮公司。

　　据财新《新世纪》记者了解，也有开发商意图反向操作，认为应该在2012年大举拿地、并购项目。“当然不是什么项目都拿，还是要具体项目具体分析，而且要看销售的情况决定。”这位不愿透露姓名的开发商高管表示。

资金链考验

　　2011年不少开发商都饱尝信贷紧缩的痛苦，四季度部分商业银行甚至停放了首套房贷款。2012年房地产信贷将持续紧张，H股上市开发商的再融资，以及信托兑付问题或将凸显。

　　虽然2012年中央政府提出对调控政策进行局部微调，但业内人士对房地产的信贷投放仍持悲观态度。上述央企开发商负责人向财新《新世纪》记者表示，“2012年的贷款仍将紧张，国企可能会有一些优势，可能比别人多拿一点，但其他环节的资金卡的也很紧。”

　　钟汶权认为，2012年房地产的流动性会更加紧张，但对开发商来说，银行贷款只要能够滚动出来70%（指借新还旧），对企业的影响就不会太大。但他指出，2012年H股开发商的再融资问题或将凸显，2011年开发商通过促进销售和发债加强了流动性，但10月以后的销售十分疲软，“我们最担心的是海外债到期无法偿还，没办法再发债，现在海外融资行情非常惨淡，整个国际经济形势都不乐观。”

　　财新《新世纪》记者了解，2010年和2011年，部分H股上市开发商集中发债，改善了财务结构，包括碧桂园、恒大地产、雅居乐、佳兆业、恒盛地产等（参见本刊2010年第17期“地产商海外‘屯粮’”）。钟汶权认为，幸好这些债都是五年期，2012年的还债压力不会太大，但那些过去两年没有成功发债的企业，2012年再发债的前景会非常悲观。

　　此外，据中金预测，2012年开始，房地产行业将迎来集合类信托偿付高峰，预计到期规模将在2000亿-2400亿元。分季度看，三季度“集合类信托”融资将到期约1000亿元规模，其他季度也在350亿-500亿元左右，届时，融资到期偿付的风险将显现。

　　据中金统计，2007年开始，投向房地产行业的信托资产占比逐年提高，从2008年到2011年中期，投向房地产业的信托资产分别同比增长了63%、82%、133%和92%。从来源看，“集合类信托”因报酬率较高，成为过去两年支持开发商非银行平台融资的主要渠道。由于房地产信托的到期期限相对较短，平均1.6年至1.8年左右，从2012年开始将是房地产业集合类信托偿付的高峰，届时将对开发商的资金链带来严峻考验。

　　对于信托偿付问题，钟汶权认为，开发商一般会把项目抵押给信托公司，如果2012年房价下滑明显，项目估值大幅下降，形成负资产，就会出问题，影响企业的评级。“现在已经看到一些开发商开始转售资产，现在转还能卖个不错的价钱。”他表示。

　　尽管大多数开发商对融资渠道秘而不宣，实际上房地产商对信托、基金的依赖越来越强，而这一块的潜在风险可能超出市场的估计。在资金链紧绷的行业现状下，房地产基金开始大行其道，万科、万通等企业都发起了项目层面的房地产基金，为单个项目的开发进行融资。一些社会资金也开始投入到面向不特定项目的房地产基金领域，但投资前景及风险尚难估料。

商业地产难成避风港

　　大多数开发商认为，2012年商业地产难以成为弯道超车的法宝，需要严格控制对商业地产的投资，并警惕收购商业地产项目的陷阱。

　　中金认为，2012年住宅市场调控的常态化，将使商业地产较住宅的投资作用大大加强，写字楼和商业用地将引领商业地产以每年15%-20%的增速前行，幅度明显超过住宅市场，且资金的涌入使得商业地产价格涨幅超过租金涨幅，呈泡沫化倾向。

　　然而，中国商业地产联盟副会长王永平向财新《新世纪》记者表示，“在2012年银根不松，调控不松的前提下，不能贸然进入商业地产，这里绝不是避风港。”

　　王永平认为，部分城市的商业地产供应已经过剩，租金价格水平很低，有的商场一天一平方米不到2元钱，租金倒挂非常严重。商业地产的核心是运营能力，2012年将由开发竞争转向运营、招商的竞争，如果租户的租金上不来，就会出很大的问题。此外，国内主要是“住宅养商”的模式，这种模式下，如果住宅不行，商业就一定受连带影响。

　　2011年初，多家开发商明确表态进军商业地产（参见本刊2011年第14期“人人都爱商业地产”），但在2012年大考面前，包括金地、远洋、龙湖等在内的多家开发商高管均向财新《新世纪》记者表示，“2012年将严格控制商业地产的比例，不会投入太多。”

　　随着行业调整的深入，资金链出现问题的开发商也越来越多，之前贸然进入商业地产的企业，已有一些在停掉项目或按成本价甩卖。而另一方面是，对于资金链尚佳的大开发商来说，2012年收购商业“烂尾楼”的机会也在增加 。

　　王永平透露，“现在已经有不少开发商向我咨询某个项目能不能买，价格怎么样，有的开发商觉得明年不用拿地，光是收购物业就行了，但这是不可取的。现在有的土地出让时配套一定比例的商业项目，企业觉得价格便宜，抱着地价便宜的心态进入商业项目，也是不可取的。”

　　他认为，对于收购商业地产的企业来说，不仅需要做好长期持续投入的心理准备，而且项目背后复杂的债务债权关系、法律关系，以及付出的时间成本，都有可能超过预期。

　　进入2012年，以万科为代表的一部分开发商，对于商业地产仍旧不感兴趣。郁亮表示，“我不认为商业地产是地产下半场的重要竞争优势，有的人觉得商业不受调控影响，有的人觉得这个行业赚大钱，但我们的想法不一样，万科只是为住宅配套做商业，不会去拿纯商业的地。”

　　2012年，不同的战略决策也许关系着未来不同的命运，经过这一年的大考后，中国房地产开发商的排位又将出现怎样戏剧性的变化？