蛮王出破败还是饮血:赚钱致富第2招 良好沟通法

赚钱语录    良好的沟通既可以与目标受众建立起持久稳固的关系，又可以让本已陷入困境的关系得到改善，还可以消除可能导致关系恶化的误解。实证分享    有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨汽车，后来为了节省开支，又打消了这个主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这消息后，立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。    下面是他们的对话：    推销员：“你需要运输的货物平均重量是多少？”    主管：“那很难说，2吨左右吧。”    推销员：“有时多，有时少，对吗？”    主管：“对！”    推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一方面也要看在什么公路上行驶，你说对吗？”    主管：“对。不过……”    推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”    主管：“是的。”    推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”    主管：“是的，我们夏天的生意不大兴隆，而冬天则多得多。”    推销员：“那么，您的意思就是这样：您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”    主管：“是的。”    推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”    主管：“是的，正好是冬天。”    推销员：“在您决定购买多大的马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”    主管：“您的意思是……”    推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得不值得买呢？”    主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”    推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下：有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载，另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆车子的寿命会长呢？”    主管：“当然是马力大的那辆车了！”    推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”    主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”    推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料，通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”    主管：“让我看看。”    （主管看资料）    推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”    主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用三年的汽车。”    推销员：“一部车每年可赢利多少？”    主管：“少说也有5－6万吧。”    推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”    主管：“是的。”    最后主管购买了4吨的汽车。    这个推销员的沟通艺术是十分高明的。主要是他能在不知不觉中将对方进行引导，而且处处是站在对方立场上说话，所以对方终于被说服了。富者秘诀    良好的沟通是公关最重要的一环，你总有会见客户的机会，这时，你需要的是信心，帮你克服紧张情绪，在产品品质不分高低的情况下，良好的个人印象或许是你制胜的关键。    不论你的业务信件多么有效，很少大企业是单靠信件来运作的，你总是要出去会见你的客户，换句话说，你得面对面推销你自己和的产品。或许你对这部分的工作会比较紧张一点。事实上，这是每一个人在开始他的事业时都会碰到的问题。就连那些见识很广、经过大风大浪的人都会经历这个阶段。他们刚开始时也像你一样紧张，但是他们能够克服这种恐惧，所以你也可以。相信你和一般的业务员一样，都是很有能力的，难道不是吗？    你所需要的是信心，有了信心就可以确定你和客户面对面交谈时能把生意说好。信心会帮助你克服紧张--你可以如此告诉自己。信心来自三点：好的言谈举止、优良的产品、良好的表达能力。    如果要你在两位供应商竞争者中选择一位--他们所提供的产品品质完全一样，你会选谁呢？（当然品质完全一样是不可能的。）你最可能选给你好印象的供应商，也就是你看得顺眼的那一个。在做生意中，有句格言是很恰当的：“你永远都不会有第二个机会来给人第一印象。”所以你必须第一次就予人好印象。特别是在推销产品的时候，你的服装及整体给人的感觉都是你个人企业中重要的一部分。但是，有些场合你所需要的不单单是让人看着顺眼，有时你的穿着看起来让人觉得太老或是太年轻，我可以告诉你，你的感觉是错的，人们不会太在意年龄。推销产品的时候，态度跟举止是更重要的问题。但是如果你的年龄让你觉得没有信心，那么就得想点办法了。事实上，你的年龄是可以包装的。1          穿更有格调的衣服，但是不要太追求时尚。2          发式不要太老气，如果你真的很担心这个，不妨戴顶假发。3          无论如何，最主要的是--要充满朝气。总而言之，要感觉自己很年轻。4          如果你觉得自己太年轻了，可以比你同年龄的人穿得更保守一点。5          头发梳理整齐，不要蓄长发，男女皆同。6          使用有质感的配件，譬如手提包等。这些东西可以吸引人赞美的眼神。    你笑的时候至少看起来很愉快，记得不要笑得太厉害。笑得太夸张是做不了什么生意的。有这样的说法，就是一个业务员愈老练就愈少笑。也许是年纪使然吧！比微笑更重要的，还有一件，就是要看起来很诚恳而且很, 机灵，这是大家都承认的事实。无论如何，不要看起来呆若木鸡。    谈到脸部的表情，就不得不谈到肢体语言。例如你的坐姿如何，身体的每一个动作都可以你给人一种印象，记得让这些印象成为好的印象！身体过度向前倾被视为侵犯性，像是你要侵犯别人的空间，当然，没有人会说肢体语言是很容易做得好的！    用手遮着嘴也不是一个好习惯，好像你不希望人家知道是你在说哪些话，或是似乎别人有什么不对劲。致富谈1          保证双向沟通。切记沟通是个双向的过程。一个组织不仅要传播正确的信息，还要建立起能够接收来自于员工、客户、供应商以及公众的反馈信息的机制。应创造有利于公众与组织进行交流的各种条件，如发送问卷调查表，征求反馈信息等，也可以使用建议卡和意见箱。在组织的网站上应设置电子邮件的回复功能。收到信息后，要及时回信，答复那些不辞劳苦与你联系的人，以体现你对相互沟通的重视。2          传播正确的信息。确定所传播的信息都是经过精心策划，而不是随意发出的。粗鲁的保安人员，询单草率的音示牌，以及不友好的、冷漠的、或未经培训的员工，所有这些信息都会令人印象深刻，但起的作用却是负面的，因为这些表明了组织很不交好或者漠不关心的态度。不要忽视员工的行为、组织政策或者工作程序给组织形象可能带来的不利影响。以一个初访者的眼光仔细观察所在组织，你的第一印象是什么？收集新员工、新客户或初次来访的客人对组织的印象，倾听他们的看法，采取行动以消除组织无意中所造成的负面影响。3          学会倾听。倾听是多数人已经失去的良好翅膀。现在，交谈似乎变成两个人轮流说话。很少人认真去听别人说些什么，多半只是忙于考虑自己接下来要说的话，因此无暇倾听。其实，在我们的公私生活中，如何倾听远比如何说话来更重要。只要我们能静听对方的需求，我们将可做成更多笔生意，刺激更高的生产力。我们未必需要也未必能够达到对方的要求，但为了维持关系，我们一定了解他们的需求。4          沟通良好意味经由言语或非言语的方式，明确表达你的意向。更重要的是，沟通良好还表示你了解对方想要的表达的意念。