来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 06:18:22
知彼知己，制胜上策（*）
古人崇尚“知已知彼，百战不殆”，这一点同样适用于商海战场之中。“在市场经济条件下，企业面临着激烈的市场竞争。市场情况复杂、瞬息万变，这就要求企业家不断研究市场新情况，解决新问题，开发新产品，适应市场的变化和用户的需要，否则就会在竞争中失败。”企业家郑焕明的这段话揭示了在商业活动中立于不败之地的秘诀之一——要了解商业活动的对象——公众、市场、社会及其相互关系。广义上看，公众、市场乃至整个社会层面都是相对于商业活动的彼方。获取彼方的信息无疑是当今商业竞争取胜的一招。在进行企业公共关系的调查时，要围绕着企业所在市场，全面了解商品供应的市场信息，包括供求信息、售后反应、预测销售趋势等等。其次要进一步了解相同行业其他竞争伙伴的情况，对方的全部商业信息、最新动态、下一步意向等等。这样能够使你在对本行业整体的市场情况和行业内部情况有了详细了解之后，进行宏观把握。除此之外，还应该了解和注意跟踪调查产品流通到社会上之后是否能适应社会的变化。社会各方面的变化部有可能推动商业上的大大小小的变革。能够正确地把握市场变化及其影响，并及时制订正确决策的商家是会成为大赢家的。总之，商业活动是时代潮的一方面，紧紧地与社会脉搏相连。了解广义上的“彼方”将会使企业厂商、大小商家场受益匪浅。从狭义上说，了解彼方可以缩小到具体的人和机构——某位重要的客户，某个举足轻重的财团。这一点日本企业家永守重信阐述得很清楚——“要清楚地了解竞争对手在做些什么，不采取某些超过竞争对手的良策就谈不到技术开发。只有做到这一点，才是真正的独到性。”了解彼方与自己的实力状况，较量一下是持平还是相差悬殊，从而决定如何开口，是不理睬对方的威慑还是对对方进行威慑。三国时诸葛亮的“空城计”，是知彼知己策略运用的典范。适用到今天的商战之中亦未尝不可。正确估量自己的实力，才能够沉着应付各种突然情况，避免措手不及。有的企业厂商希望通过奇招迭出来扩大自己的知名度、打开市场，结果使己方陷于尴尬境地，这往往是由于没有正确估量彼方和己方的情况。欲稳操胜券，不能打“无准备之仗”，仅仅敢冒风险不是有经营头脑、商业谋略的举动。有这样一个例子。哈尔滨某橡胶厂进口的一整套现代化胶鞋生产设备已经在厂房中闲置了三年，没有使用。因为受原料和技术力量落后状况的制约，短期内仍无法上新设备。新任厂长具有企业家头脑，决定转卖给湖北一家同行业橡胶企业，给企业增加一笔200 万元的流动资金。为了确保这次商业谈判大获全胜，哈方企业领导人先行摸底，收集到湖方企业的重要信息：企业的经济力量虽然很强，但挤出200 万元来购置设备会影响投入再生产；湖方企业领导人年青气盛，抱负远大不服输，常自诩为无往而不胜的拿破仑。这两点信息给了哈方企业领导人提示。他很快确定了谈判的策略方式、技巧。两个企业领导人见面之后，哈方企业领导人针对湖方企业领导人好大喜功的特点，在参观过程中大加夸赞：“贵厂生产势头正好，管理水平堪称一流啊，佩服佩服。”一句话使得湖方企业领导人十分受用。把厂里的业绩归于领导人的年富力强、能力过人，怎么不使人心悦呢？哈方企业领导人接着说：“我看贵厂一定会发展为我们行业中的明星企业啊！”湖方企业领导人已经了充满了成就感，得到了自身价值被肯定的满足。他口上自谦并自然询问到转卖设备之事，此时，哈方企业领导人口气渐渐转变，由褒至贬，暗示了一种对湖方企业的不信任。他这样说到：“我在贵厂转了一天之后，原来的想法已经有所改变。”湖方企业领导人急忙追问下文：“有何高见？”哈方企业领导人答道：“'高见’两字不敢当。只不过坦白地说来，我们怀疑两点。一是贵厂在目前资金基本投入再生产的情况下，是否有这个经济实力买下全套生产设备；二是怀疑购买了设备之后，贵厂有没有能力组建一批管理操作该设备的力量。基于这种想法，即使卖给贵厂设备，我们也不能确信它能使贵厂三年之内青云直上啊。”试想湖方企业领导人如何能承受这样的轻视呢？他肯定会当仁不让地说明企业的雄厚资金和技术力量。他说企业不但可以购买这套设备而且管理操作很快会上轨道。哈方企业领导人的口才果然奏效。表面上的轻视和误解其实是建立在更深一层的观察了解的基础之上。口才运用得当，看似无意实则有心，主要是因为“知彼知己”而已。
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