偶看新闻s cute rinka:大部分公司在内训中存在两大误区
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 18:12:37
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转载自 多金营销 2011年12月10日 10:54 阅读(1) 评论(0) 分类：个人日记 权限：QQ好友可见
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当今社会是一个销售为王的社会！再好的企业、再大的团队、再好的产品、再好的服务，只要销售不出去，一切都是空谈。
然而现实世界是面对大量的准顾客，我们的业务代表无法达成成交，
业务人员很难完成公司期望的业绩目标，
而业务人员会把自己的问题推给公司，
认为公司产品不好，广告力度不够，培训不专业等等，
长此以往，整个公司士气低落，业务代表如流水兵一般换了一茬又一茬……
（1）过多培训内部的文化和产品专业知识，把业务代表变成了一个产品讲解员，他们很会讲自己公司的产品，却不顾顾客的感受与接受能力，造成顾客的拒绝。
（2）过多强调激励，我个人并不反对激励，但激励过后要教方法，激励过后不教方法，就会冲出去更加卖力的讲解产品知识，从而遭受更多的拒绝，撞得灰头土脸，直至放弃销售行业。
大部分业务员的心理误区：
（1）认为销售就是要努力，要坚持，要跑断腿，磨破嘴，把自己搞得心力交瘁，身心疲惫。
（2）认为学一些话术，有“一招鲜”的灵丹妙药，只要一说顾客就会投降，他们学会了各种话术，以为堵住了顾客的嘴，销售就会成功了，殊不知会让顾客感觉很不舒服甚至引起反感。
有人跟我说：陈老师，我做销售已经十年了！什么样的顾客我都见过。我说，你很棒，祝你成功。但我想在这里说，做多久并不重要，在哪个层次才重要。
如何避免销售失败：
很简单，只要回忆一下你自己是如何买东西的，你为何愿意买一件衣服，为何愿意跟某一个人买，当你回忆一次你买商品的某一过程，也许你就会同意下面这句话：
购买是一种心理决定过程，掏钱并拥有产品只是一个附加动作。
任何人在买任何产品之前，从不感兴趣到决定购买都是 一种有规律的心理变化过程，
高明的销售人员 会顺从并引导 顾客的心理变化规律，让顾客在“自我决定”中完成销售，
但大部分业绩平平的销售人员总期望用自己的口才和永不放弃的精神来说服顾客采取行动，结果往往失败而归。
顾客的心理变化规律
满足现状-------发现承认问题-----决定解决问题------思考解决方案------明确需求（明确哪种产品能解决问题）------在同类产品中比较------选定一种购买------购买后会后悔
如果业务员能顺着这个思路
自己做好全面的准备------见到顾客先建立信任（建立信任站到整个销售过程的70%）----了解顾客的真正需求----根据顾客的需求渴望塑造产品的价值
不要一上来就说 我是某某公司 我们公司如何如何 我们的产品怎样怎样。。。。。。。请记住：顾客只关心自己的利益
他不清楚是自己的哪句话哪一个动作，真正打动了顾客， （就像用一挺机枪胡乱扫射，偶尔有一个子弹命中靶心） 他们一如既往的努力，当别人请教他们成功的秘诀时，
他会告诉你，“努力！”
他说，要想做好销售，请你记住，
没有人可以替顾客做决定，做为一名推销员，就是如何用正确的方法， 引导顾客的心理，引导顾客去思考，尊重人性！ 顺从顾客心理变化的规律， 让顾客自己下决定购买。
祝大家业绩步步高升！ 轻松赚钱 潇洒生活