向安利学习开拓市场

队伍不好带，销售不好做，是近年来区域经理们最大的共识！但笔者在区域工作中发现，若能借鉴安利的带队经验和业务经验，让业代拥有安利直销员那样狂热的心态和对待客户的态度，市场做好也不难。
我将学习安利直销的经验及其在区域工作中的应用心得总结如下，姑且可以算作是业代上路的作战指南吧，与读者朋友共享。

安利直销步骤
第一步：列出名单，分类并做出拜访计划。
首先在记事本上尽量列出你所知道的人，包括亲戚朋友，甚至只有过一面之缘的朋友的朋友。
按照熟悉程度，并考虑到其经济能力，对列出的所有人ABC分类。A类为熟悉且经济条件较好的亲友，B类为熟悉但经济条件一般的亲友，C类为不太熟悉但经济条件较好的人。
根据分类，安排见面计划。可以先按熟悉程度顺序拜访以增强信心，也可以按经济条件顺序拜访以增加交易成功率。

第二步：初步接触，联络感情。
从第一个人开始，约见喝茶聊天，投其所好联络感情。
一见人就谈安利的都是还没入行的。见面后以闲聊为主，打消对方疑虑，从谈天说地中再搜集有用信息，如对方身体有什么不适，或平时用何种个护用品等。
可询问对方工作（哪怕知道），对方往往反问，这样可轻淡描写带出安利。
老安利人接触之初绝口不提安利，通过各种不经意暗示或“小动作”引起对方好奇，主动询问，这比被动灌输效果好很多。

第三步：产品演示，突出眼见为实。
安利的推销绝不会光用嘴夸，更多的是通过产品演示来向目标客户展现，通常是对比演示同类产品来说明安利产品的优势。
必要时，演示人还要邀请目标客户参与到演示中来，通过互动加深说服力，并强调产品一些人性化“细节”，以打动目标客户的心。
介绍时正反两面并举，如对现在或将来会有什么隐患；使用安利的产品不但可以怎样，还有怎样的作用等等。

第四步：推荐试用，及时收集反馈。
对第一次接触安利产品的潜在客户，推荐一些价格较低廉的商品让其试用。对有经济条件的可以直接推荐高档产品。客户碍于面子，一般不会坚决拒绝第一次推荐给他的产品。
有了第一次销售后，接着要不断跟进，或电话交流，或登门走访。当然还是以联络感情为主，顺便询问客户使用安利产品的感觉。其中要杜绝一些客户当时出于面子或盛情难却，花几十块钱买了产品后却一直不用。

第五步：注意补货，陆续推荐其他产品。
如第一次推荐的是口喷之类的快速消耗品，应该在客户将要用完时及时送货上门。
另外，在合适时机向客户推荐其他产品，逐渐向高档次、价格较高的产品过渡，如化妆品及营养保健品等。
应注意产品品类，就女性客户而言，一般以化妆品为主打，搭配VC、VE等维生素，按美容养颜、调理护肤的功效产品归为一类；对男性客户，一般以营养保健品为主推，配上男士专用护理品，按补充所需、保持活力的功效产品为一类。

第六步：选择有潜力的客户，确定发展对象
直销能真正带来财富的，是其形成的一张人脉网。一旦一张直销网织成，则会不断产生现金流，带来利润。所以，安利的直销员总是三分搞销售七分开下线。
有经验的安利人在发展自己的网络时，都是从自己的客户中选择的。一般会重点考虑两类人：一是生活无着落，在社会底层苦苦挣扎的人，他们为生计所迫，而且往往承担着整个家庭的压力。穷则思变，生活的压力会变成其奋斗的源动力，而艰苦的生活使其能吃苦耐劳、勤恳积极。
另一类是成功的、生活在社会上层而又不满足于现状的人。这一类人周围必然有一个巨大的、有经济实力的社交圈子，其身后的市场潜力无可限量。开发初期难度较大，一旦成功往往事半功倍。

第七步：动之以情晓之以利。
对第一类人，只需强调安利是不需要学历、不需要本金、不需要其他投入，人人都可以做，并且完全靠自己的勤恳就能成功的事业，并列举一些成功的事例就足够了。
对第二类精英型人士，老安利人会从其他之前亦属于成功人士转做安利的合作伙伴处借力，向目标对象描绘安利的发展空间、丰厚的物质及精神回报及“世袭”保障等等，抓住其扩大财富及渴求“保障”的心理。

第八步：帮助新人开发前排，不断扩大队伍。
安利直销有个重要的游戏规则：“1—2—3”原则。即如果1发展了2做下线，则2在发展3时，1有义务协助2来完成目标。这在安利中俗称“带新人开前排”，其中道理不言而喻，只有帮助你的属下成功了，你的成功才能不断继续。

第九步：不断指导、不断充电。
千篇一律，不断重复而枯燥的销售工作很容易使人意志消沉，加上经常遇到挫折，更容易让人因沮丧而放弃直销。所以，安利的“市场督导”们每星期都会邀请多人聚会，共同分享销售过程中的酸甜苦辣，并对要放弃的人进行个别抢救，帮助其恢复斗志。
另外，不定期的经验交流和培训，在提高直销人员素质及技能同时，也起到了激励和监督预警的作用。

业代拓市步骤
第一步：收集信息，分类并做出拜访计划。
业代新到市场，尽快做第一次“扫街”工作，仅收集所有终端相关信息即可，整理画出平面路线图。
按照终端规模对所有终端分类，A类为既具备一定实力又有其他分销渠道的商家，B类为具备一定规模的区域连锁终端，C类为单店或夫妻店等。
根据分类及路线图安排拜访计划。可以先按沿途拜访保证一次性全面接触，也可以按商家经营规模及能力拜访以培养重点客户。

第二步：初步接触，试探深浅。
终端老板是不会和你说废话的。所以，拜访终端之前，尽可能搜集有用信息，如终端经营重点、同类竞品相关数据等。其中，和终端的员工聊聊，会有意想不到的收获。另外，一定不要在销售高峰或老板忙的时候去，谁有工夫理你啊。
在介绍产品时，不妨从竞品谈起，任何商品在生意人眼里都有可抱怨的地方，但要分清楚哪里才是真正的引爆点。
针对性推出自己的产品，着力强调对方抱怨的问题，引起其好奇感。

第三步：同类商品对比，突出优势。
“不怕不识货，就怕货比货”，铺货时，要在“比”字上多下工夫。比货时，要找准竞品在客户心中的隐痛，扬长避短：竞品质量好牌子响，我们周转快毛利高；竞品广告投入重，我们终端支持多……最好能引得老板自己抱怨竞品。
最后要能通过一些纸上数据对比说服老板，如本品与竞品的毛利率和周转率、实物支持与年终返点等等。跟终端老板交流，注意强调抓住一个利益核心—“落袋为安”。

第四步：少量铺货，努力协销。
一番沟通后，可试着铺公司最畅销的一款产品。必要时，且第一次量少的情况下可以先赊销，但须“十分为难”，以免终端老板得寸进尺。
货铺下之后才是关键时刻，能否打开当地市场、能否树立客户信心，在此一举。竭尽所能让终端动起来，多在终端走动，主动协销，以本品为主，但千万别只扫门前雪。另外，也可跟终端员工多沟通一下，争取得到他们的鼎力帮忙，才会事半功倍。

第五步：加大原产品铺货量，逐步增加品种。
取得阶段性成果之后，要保证产品供应，在销量增长基础上向终端建议逐步增加进货量，建立安全库存。
另外，在树立起终端信心后，可根据情况推荐其他产品，包括高毛利新品等。这时应注意终端偏好，如终端老板是擅长做快速消费品？还是偏好经营家居百货？还是什么赚钱做什么？对商品要进行品类管理，同样，对客户也应分门别类，灵活处理。

第六步：筛选适合商家，计划发展代理商。
再有实力的公司，面对众多的中小终端，一般都会选择经销商来覆盖。
在物色区域经销商时，重点亦考虑两类：一类是势单力薄但绝对积极主动、渴望做大做强的小经销商。哪怕他只有几个人几杆枪，但他也有另外一样千金难求的东西—忠诚。给这样的人一个做大做强的机会，换得其忠诚且尽心尽力是值得的。
另外一类就是那种网络广阔实力雄厚的大经销商了，其优势不用多说。虽然他们手握众多品牌应接不暇，但只要能从利润、发展以及私人关系等方面真正打动他们，所有的问题就迎刃而解了。

第七步：投其所好对症下药。
对第一类渴望做大做强的经销商，只要其素质良好，又愿意一心一意跟着厂家干，则可坦诚沟通，协商权责，明确区域、政策、要求，就可以展开合作了。
对第二类地头蛇型经销商，除了利润这个首要因素外，如果能帮助其在业务提升、管理水平方面多走一步的话，他们会对你的产品更有信心。毕竟有实力的经销商都明白，正规化的操作和管理是其生意更上一层楼的关键。

第八步：协助新代理商开拓市场，深度分销。
成功发展区域代理商后，不要急于向其压货催款，而要协助其开拓下级市场，县下面还分乡村镇呢。开始良性回货后，不用你讲，他也会打款进货的。
一定要注意两点：开始要教代理商如何做，之后要放手让其自己做；要注意控制，避免乱价、窜货。

第九步：日常拜访，监督反馈。
完成以上八步后，剩下就是一个业务代表的日常工作了。日常的终端工作在几大快速消费品公司中都有标准化的作业流程可以借鉴，以可乐的标准步骤及报表最为典型，这里不再细表。
最后应该注意的一点是，由于自身的限制，经销商的员工在素质和技能方面往往达不到预期，尽可能为他们提供培训的机会，不但可以向其一线员工直接灌输公司思想，也可以使经销商觉得踏实受用。