偶看新闻本田直喷发动机清洁剂:谁将管理未来的渠道
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/29 01:34:51
谁将管理未来的渠道
在开拓三、四级市场、流通业变革（包括零售和批发）等渠道热点现象中，有一个基本而核心的问题：在这样的趋势下，我们需要什么样的人才来管理未来的渠道？
通过与大量渠道管理者的沟通，以及对市场一线的调研，我们归纳出几方面的素质要求：
综合经营能力
为什么要提升这种能力？因为在上个世纪90年代初期，厂家对销售组织多采取企业内部市场化之道，放权很多，俗称“一脚踢”模式。而从90年代末到现在，则进入明显的收权阶段，区域办事处变成了执行机构，其他权力由总部统一操盘—这样做有降低市场风险、培育品牌的优势，但同时也显得不够灵活，不能适应各区域需求。
近几年流通格局的变化更加剧了这个问题，因为总部离市场较远，难免市场操作效率低下、手法粗放，甚至有时把本无必要投入的资源也白白让渡给了渠道商（如终端）。于是，很多优秀的厂家就在考虑如何改进这个问题。
这种转变趋势也对厂家的大区经理、省区经理和区域主管提出了更高要求：他们被重新分权授责，成为相对独立的市场主体，操作更为复杂的市场。
具体要求为：首先他们要树立经营的概念，不再是纯执行，而是能做决策，并能利用各种总部赋予的杠杆（价格、政策、推广投入等）来调整市场；其次要从过去的销售型业务员，转变为营销型管理者，不仅会销售，还要会做推广、做消费者沟通等；再次，要为企业品牌塑造积累长期资源，包括渠道、消费者资源等；最后，要保证快速反应和快速决策。
策略平衡能力
目前市场上，不同类型的市场主体都在不断成熟。这要求渠道管理者能利用各种杠杆，平衡各方的关系和利益。
例如，从市场层级看，三、四线市场和一、二线市场的重要性都要兼顾；从渠道商看，区域强势经销商在崛起，零售商的各业态不断细分、业态内部不断整合，三、四级渠道商由弱变强；消费者分层倾向严重，群体分化明显……这些主体各有不同的要求，在产品、价格、政策等方面都要进行平衡，而这个平衡又不能是“不偏不倚”，而要求“恰到好处”。
策略性平衡还要注意两点：在多种市场利益主体间，学会从容地博弈，保证有礼、有利、有节，不急不躁；同时在管理中坚持原则性和灵活性的统一，做到外圆内方。
适应力和意志力
销售人员要认识到：环境恶劣不可能在短期内好转；充满不确定性乃是市场的常态。这种情况，对自己不利，对其他厂家也同样不利，谁能适应谁就取胜。尤其是那些尚不具品牌优势的民族品牌，其渠道管理者更应坚持，不能放弃。
专业化技能
营销人员的专业化，就是要具备一定的基础知识和能力，然后掌握一定的技术和工具，最后培养解决实际问题的能力。
营销，是一个门槛很低，因此貌似专业度很差的行业。其实不然！这就像唱流行歌曲，想唱出平凡中的不平凡来，很难！要想达到专业水准，除了掌握实际经验和营销学识，还应尽量自修些心理学、统计学、美学和文学。贴近文学不是为了写一份漂亮的报告，而是为了帮助自己洞察客户和消费者作为人的人性特征。
价值观能力
这个价值观特指：对自我个人成长负责、有合作意识、愿意与他人利益共享、处事公正、不好投机等立足长远的素质。我把价值观看作是一种能力，因为营销人员不仅自己要具有并坚持一定的价值观，还要把自己的价值观传播给别人（团队和客户），负起渠道管理者的深度职能。