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销售业务员日常工作管理
一.销售业务员每日工作内容
　　1.出勤和考勤
　　每天准时上班,做好办事处的清洁,卫生工作.并对办事处员工及商场促销员进行考勤,填写《员工考勤表》。
　　2． 统计日销售数据
　　统计大商场日销售量，代理商日出货量、库存量等数据。填写《大商场销售日报表》、《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。
　　3． 信息反馈
　　在9：30前向分公司反馈《大商场销售日报表》和其他资料。
　　4． 销售数据分析
　　对代理商库存（包括网络库存、大商场库存）、日批发量、大商场（大电器店）日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。内容包括以下三大方面：
　　A．销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。
　　B．销售进展情况：月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。
　　C．对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。
　　5．电话拜访
　　对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的：
　　A．按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》
　　B．建立良好的厂商客情关系， 让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”
　　C．了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。
　　D．传达公司的最新精神。
　　E．初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。
　　F．及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。
　　6． 市场巡视
　　每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与电器店老板、大商场家电部经理、柜长沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化活调换，技术培训等。
　　7．组织并参与大商场、电器店现场促销。
　　8．对售后服务工作的要求。
　　按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、上门服务、维修机和待修机的清洁等工作。如遇维修配件短缺，及时和分公司技术服务部联系。
　　9． 完成分公司临时布置的任务。
　　10．特发事件的处理。
　　11． 与代理商碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。
　　12． 当天工作小结。
二．销售业务员每周工作事项
　　1．信息反馈
　　每周一9：30前向分公司反馈以下报表：《代理商一周批发量》、《代理商周库存报表》、《大商场库存周报》、有关售后服务部门的报表。
　　2．出差〈客户拜访〉
　　每周出差次数不得少于2次，走访县城、乡镇经销商，并达到以下目的：
　　A．与销售业务员日周工作内容的第5项相同。
　　B．与电器店老板沟通，知道他们销售，做好产品的陈列、演示、及室内POP广告布置等，解决他们实际销售中出现的困难：如售后服务、老产品和积压品的消化或调换、技术培训等。
　　C．填写〈客户拜访出差计划及结果书〉
　　3．〈每周促销计划书〉编写及周促销活动的落实安排。
　　4．每周工作例会
　　对促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，市场分析等。
　　5．本周工作小结
三．销售业务员每月工作内容
　　1．下月销售计划的下达
　　与代理商一起探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么营销策略来完成销售任务。
　　2．上递报表
　　A．〈员工考勤表〉，对象是由分公司支付工资的员工。
　　B．〈大商场月销售量汇总表〉（含竞争机制品牌），〈代理商月出货量表〉，〈竞争品牌价格调查表〉，〈大商场赠品发放表〉，售后服务有关的报表。
　　3．督促代理商对联销商场进行及时对账，并在25日之前结出销售款。
　　4．售后服务
　　每月清理一次维修机、待修机、短缺的维修配件等，上报分公司技术服务部，并抄送一份给分公司总经理。

http://www.fmcg.com.cn/html/74/21574-2341.html

销售博客

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销售最重要的是信息。分为三部分——采购——物流的信息把握——下家的信息把握。

现在市场上有多少货，在哪个仓库，出给哪一家了，价格怎么样都要想办法知道。

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业代如何获取市场信息

一个业代只有做到对市场、竞争对手的情况拥有着敏锐的感觉，才能知己知彼，能够及时、有效的调整销售方法、方案。

被动只能挨打，主动方得机会，作为一个业代必须养成主动收集、分析、反馈信息的习惯，并能及时有效的把自己的分析报告和解决方案传递给上层领导。

什么是市场信息？也许好多没太在意，只是兵来将挡，水来土掩，遇事解事，无形无意的获取信息、处理信息，这需要业代依靠着娴熟的经验和技能作为基础。

今特总结以下市场信息，供业内朋友参考。

1、 当地市场的商业售点情况。（包括每个客户的地点、客流量、口碑、信誉、品牌经营状况、价格规范程度等，甚至要了解客户的资金实力、发展潜力、经营理念、经营方向、管理状况等）
bibiyoung|职业经理人|30
2、 当地市场的消费习惯、风俗人情、购买习惯等

3、 竞争对手的产品分布、新品状况、产品价格



4、 竞争对手的渠道结构、终端布局、经营客户的销售能力以及忠诚程度等

5、 竞争对手产品的优势和劣势，销售政策的显性和隐性优缺点，广告和促销的频率和规模，以及惯用的推广手段。

6、 竞争对手拜访客户的路线、频率、周期等

7、 竞争对手服务客户的手段，以及优劣程度

这些是业代要知道的最起码信息，也是业代做好销售工作的基本保证。那业代在日常工作通过什么方法、手段获取这些信息呢？

一、 表象观察法
根据市场迹象和现象来获取、判断市场信息。这种方法需要业代有很强的洞察力。这种洞察市场是靠业代长期的工作经验、业务技能、用心程度以及预先准备和程度来决定成效的。
二、 客户访谈法
客户是业代最佳的情报员，往往业代是第一手信息都是自己客户反映过来的。无论客户是有心的还是无心的，是恶性的还是良性的，其利害程度靠业代自我把握。同时业代不仅要从自身客户获取市场信息，还要通过访谈的方式从非直接客户那里获取一些对手的信息。
三、 业代闲聊法
同一个圈子里打滚，许多业代都常在一起闲聊，谈某客户的情况，某品牌的动作，市场发展形势等，来知道一些市场中形形色色的人、物、事。甚至让一些没有利益害关系的业代朋友帮助留心竟争品牌的状况，避免自己信息获取不及时，暂时阻塞。
四、 导购汇报法
每个商业售点都有推销的导购和营业员，商场的情况、竟争品的情况，他（她）们通过商场例会、销售观察、同伴交流等都能够或多或少知道个差不多。有自己专职导购的，可以作为一项工作安排负责收集、汇报市场信息；没有专职导购的，可以通过一些小恩小惠打点下营业员，这样既可以销售产品又可以获得部分有用信息。
五、 同事沟通法
不同区域的既有差异化，也有相同点，同事之间多了解些竟争品在客个区域的状况，容易加强自己判断对手将要在自己的区域市可能做出的动作，扩宽自己获取市场信息的思路。为何用思路，不用途径，因为市场中某些信息是隐性的，看到并想到便是信息，想不到即便看到了也只是个现象。
六、 媒介告知法
通过一些网络、报广、宣传单页等来获知竟争产品、竟争客户的情况和动作。不过这些信息的大众性较强，一般在这些东西还没有形成文字前，可能每个业代早就是耳熟能详了。虽然，收集、分析、处理、反馈市场信息不是业代的主要工作，但也不可以轻心，做到知己知彼，总比象个瞎子聋子闷头做事好的多。

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获取市场信息的五种方式。




在外企“熏陶”过的C公司陈经理在A省走马上任后，创造了连续数月销售业绩稳居公司前三的惊人记录。要知道，地处华东地区的A省，各方面的条件都很一般。这让C公司里其他的区域经理钦佩不已！不仅如此，就连陈经理的老板和上司对他也是刮目相看。陈经理到底有什么过人之处？
　　一个偶然的机会，我结识了陈经理。谈起他的成功之处，他说得最多的词之一，就是————市场信息，即俗称的“情报”。他告诉我，因为重视对市场信息的系统搜集和汇总分析而获益匪浅。这让我一下子想起，以前在外企时，我的韩国上司经常说的一句话：“准确而及时的情报，将是企业做出正确决策并超越竞争对手的最锐利的武器之一！”。

　　事实上，很多区域经理之所以对搜集信息不“感冒”或是虽然勉强去搜集但纯粹属于应付、交差的理由不外乎几个：一是因为忙，没有时间做这事；二是公司对此并无要求，凭什么还要去做；三是只顾忙别的，把这事给疏忽了；四是只要超额完成任务，就能多拿提成，为什么要把精力和侧重点放在这上面。从根源上看，这些理由都是个人主观性方面的问题。换句话说，他们并没有意识到能从对市场信息的系统搜集和汇总分析中尝到甜头，又哪来的主观能动性呢？！

　　好在，榜样的力量是无穷的！因此，在树立起“先进典型”，即“标竿”后，众多长期奋战在市场第一线的区域经理们，才真正会有学习的对象和追赶的目标。前文中提及的陈经理和另外部分区域经理正是这样的“先进典型”，即“标竿”。在对市场信息的系统搜集和汇总分析方面，他们总是乐此不疲并确实从中获益匪浅。接下来，我们不妨来看看他们究竟用的是什么招数。

　　第一招：常“泡一泡”终端门店经理的办公室

　　一提起终端门店经理（包括门店负责人、楼面经理和部门经理等），很多区域经理是又爱又“恨”。爱的是，门店客流量大、销量也大，只要做好基础工作，销售方面比较省心；恨的是，门店经理很“难缠”————除了喜欢大呼小叫、临颐气指，还动辄摊派各项费用、结款上也不太配合。可想而知，区域经理在走进终端门店经理的办公室时的心情有多错综复杂！可实际上，按照陈经理的话来说，终端门店经理的办公室是各类重要信息的集散地！既有卖场自身和我们自己的，也有竞品的，当然要非去不可啊！

　　其实别的区域经理遇到的烦心事，陈经理也没少撞见。但他抱定“泡蘑菇”的态度，厚着脸皮往前凑。是啊，有什么不好意思的？进了终端门店经理的办公室，陈经理是一看玻璃板下压的名片，了解最近都有谁来拜访、来者的职位；二看（偷看也）挂在墙上的报表（但要小心，还要快看快记在脑子里），掌握大致的销售进展情况；三看他们经理之间经理和部属之间在聊些什么；四看经理们的工作日程安排；五看竞品的供货政策、进场条件（难度更大）。通过锲而不舍的“泡”，陈经理对终端门店的销售现状、竞品动态等重要信息了如指掌。加之因为和经理们建立了良好的合作关系，他除了拿到门店最好的陈列位置、付出最少的进场成本外，还享受到“按约结帐”的优惠待遇。如此这般，销售能差得了吗？

　　第二招：常“逛一逛”各级经销商的仓库

　　广东K公司负责河南市场销售和管理工作的胡经理，经常连招呼都没打一声，就跑到各级经销商的仓库去逛一逛。这已经是他多年来养成的习惯了。

　　到了经销商的仓库，胡经理通常会做几件事。首先是察看一下自己公司各型号产品的库存情况，主要是防止出现断货；接着是了解一下竞品各型号产品的库存情况；最后是估算该仓库的即时总库存量。每次“逛”完，胡经理都会有很多新发现，如自己公司什么产品剩得多、什么剩得少，各是多少？哪些剩得多，要加紧消化？哪些剩得少，要赶快补货？竞品的情况如何呢？更绝的是，每次“逛”完仓库，胡经理都会把几个搬运工请到库外，每人塞包烟，趁机向他们了解一些下级分销商的进货、退货情况及竞品的相关情况。平时难得被人重视的搬运工们，几乎都毫无保留地告诉他他所关心问题的答案。因为很简单，没有人比他们更了解情况。事实上，很多重要的信息在经销商的电脑里是没有的！

第三招：常“约一约”竞争对手的经理、业务人员和促销员

　　记得以前在外企工作时，我们经常被要求不定期地去做一项重要的工作————主动约会一些主要竞争对手的经理、业务人员和促销员。约会的方式包括一起共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有时侯甚至是包车去郊外游玩。需要强调的是，我们并非是要通过这种方式来获取竞争对手的商业机密。我们做得更多的是，和他们交换彼此掌握的一些资讯。目的只有一个，共同把市场做大！

　　作为竞争对手的经理、业务人员和促销员，在不损害他们公司商业利益的前提下，当然非常愿意和我们交流信息、互通有无以便共享商机。千万别固执地把他们视作坚冰一块！通过真诚的感情联络和相互沟通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，对那些可能涉及对手商业机密的话题应尽量回避。

　　第四招：常“翻一翻”货运站老板的开票薄和记事本

　　浙江S公司派驻山东区域市场的王经理，早就怀疑省代谢老板在偷偷利用公司的资源支持在操作竞品。但苦于没有证据，一时拿经销商也没什么办法。一个偶然的机会，他终于从一个分销商口中得知了谢老板的操作手法。原来，为了遮人耳目，谢老板采取了直接在托运货物的货运站把货发走而不经过自己仓库的做法。王经理赶到货运站，果然在此发现大批竞品的身影。可是，当他欲问开票员和搬运工详情时，却被告知因为要替客户保密所以无可奉告。好在王经理很快发现，在这儿负责开票的恰好是自己的四川老乡，自己感兴趣的这些问题的答案才得以水落石出。

　　从那以后，王经理的身影开始频繁地出现在帮助谢老板托运货物的几家货运站中。也就是从那以后，王经理对谢老板的一举一动可以说是“一切尽在掌握”。谢老板销售竞品的事也基本上被彻底遏制住了。而只要有机会（没机会，王经理也会想方设法地创造机会），每家货运站老板的开票薄和记事本，成了王经理必看的资料。这下让谢老板怎么也跳不出王经理的手心，不得不成了S公司最“忠诚”的经销商之一。

　　第五招：常“请一请”品牌产品售后服务中心的迎宾小姐和维修人员

　　如果你以为品牌产品售后服务中心美丽的迎宾小姐是个花瓶、身着工作服的维修人员是个技工的话，那你就错了！在某些方面，迎宾小姐和维修人员知道的东西绝对比你多得多！上海H公司派驻安徽市场的杨经理就对此感触良多。

　　杨经理所在公司在安徽的特约维修点同时也为一些著名品牌和部分竞品服务。因为维修量一直不大，杨经理几乎从没去过维修点。一次碰巧路过，杨经理才跑进去。原本是随便转转，谁知他在维修点看到某竞品堆了一地且集中在一二个型号上。难道是竞品出现了批量故障？在很是费了一番苦功后，杨经理终于把美丽的迎宾小姐和身着工作服的维修人员请进了装潢精美的酒店，在这个对他们来说很少光顾的地方，杨经理没费太大的工夫，就基本掌握了竞品的批量故障情况。这让他在接下来的与某大型家电连锁企业的进场谈判中，占据了非常有利的地位，并帮助他很快谈妥进场条件，产品也抢在竞品之前顺利进场。

　　来自哈佛大学的一项研究表明，市场信息将和资金、技术、人才并称为企业的四大竞争力。事实上，企业增值往往是通过企业实现的新价值创造和这些价值在竞争中的表现两方面来实现的：在竞争不充分的情况下，企业仅仅需要通过资金、技术、人才来创造价值就可以提高企业的实力；但在充分竞争的领域里，就要求企业将经营的重点转移到改善企业的市场竞争能力上，市场信息就成为实现目标的重要手段之一。

　　身为区域经理，只有主动意识到系统搜集和汇总分析信息的重要性并实际运用于自己的日常工作中去，才能在市场竞争日趋激烈的今天立于不败之地！也惟有如此，才能让自己用不了多久就会让老板、上司、经销商、终端门店经理甚至竞争对手都刮目相看！

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如何进行市场调查  
市场调查是一项技术性很强的工作。这些技术掌握得如何，直接关系到调查的效果。以下简要介绍一下调查对象的选择技术、问卷的设计技术和提问技术等。
调查对象的选择技术
一，市场普查
市场普查是以市场调查的总体为对象，主要是对市场上某些商品进行一次全面调查。例如，库存商品普查，某种商品的社会饱和量普查等。市场普查是专门组织的调查活动，主要用于搜集那些不能或不宜通过正常调查取得的比较全面的、精确的统计资料。市场普查有两种形式：一种形式是组织专门的普查机构和人员，对调查单位进行直接调查；另一种形式是利用机关团体、企业内部的统计报表进行汇总。

市场普查的最大优点是取得的资料比较准确。但是，进行市场普查工作量很大，调查内容有较强的时效性，因此需动员较多的人力、物力；同时，有些内容不宜进行市场普查，所以这种方式在市场调查中很少使用。


市场普查是以市场调查的总体为对象，主要是对市场上某些商品进行一次全面调查。例如，库存商品普查，某种商品的社会饱和量普查等。市场普查是专门组织的调查活动，主要用于搜集那些不能或不宜通过正常调查取得的比较全面的、精确的统计资料。市场普查有两种形式：一种形式是组织专门的普查机构和人员，对调查单位进行直接调查；另一种形式是利用机关团体、企业内部的统计报表进行汇总。

市场普查的最大优点是取得的资料比较准确。但是，进行市场普查工作量很大，调查内容有较强的时效性，因此需动员较多的人力、物力；同时，有些内容不宜进行市场普查，所以这种方式在市场调查中很少使用。
二，重点调查
重点调查是通过对使用本企业产品的重点用户和重点地区进行调查，来达到对全局基本了解的目的。重点调查所选择的对象要能对本企业营销产生较大影响，例如购买本企业产品占全部销量的比例较大，或者是老客户，或者对其他用户的购买有一定影响等。这种调查可以使企业用较少的人力、物力、财力、时间取得重要的市场资料，但其准确性不如市场普查。
三，抽样调查
抽样调查是一种非全面调查。它是根据概率分布的原则，从被调查总体中抽出一部分单位作为样本进行调查，以此推断总体的一种方法。这种方法可能产生一些误差，但它比普查花费的时间少，成本低，并且有些无法进行市场普查的内容也可以采用，无力进行普查的企业也能进行。同时在经过普查的地方，还可以利用抽样调查对普查的资料进行核对和修正。所以，抽样调查是调查中常用的方法，已被广泛用于企业的市场调查中。

调查中抽样的多少，从数据的准确性来看，是越多越好，但数据越多，成本也越高。因此，抽样的数量应按照被调查事物的性质确定，如果被调查对象之间的差距不大，采用少量样本即可；如果差距大，则需多抽样。

市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。

一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步的分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查的方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。

二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。

市场调查的内容，综合起来，分为四类：1、市场需求调查，即调查企业产品在过去几年中的销售总额，现在市场的需求量及其影响因素，特别要重点进行购买力调查、购买动机调查和潜在需求调查，其核心是寻找市场经营机会。

2、竞争者情况调查，包括竞争对手的基本情况、竞争对手的竞争能力、经营战略、新产品、新技术开发情况和售后服务情况，还要注意潜在的竞争对手。

3、本企业经营战略决策执行情况调查，如产品的价格、销售渠道、广告及推销方面情况、产品的商标及外包装情况、存在的问题及改进情况。

4、政策法规情况调查，政府政策的变化、法律、法规的实施，都对企业有重大影响，如税收政策、银行信用情况、能源交通情况、行业的限制等等都对企业和产品关系重大，也是市场调查不可分割的一部分。市场调查的方法，可分为两大类：统计分析研究法和现场直接调查法。统计分析研究就是在室内对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。一般说来，生产资料市场研究较多地采用这种方法，消费资料市场则以现场调查为主。现场直接调查又可分为三种：①询问法，有当面询问、座谈集体询问、电话询问、信函询问等。②观察法，有到销售现场观察、生产现场观察、使用现场和家庭现场观察等。③试验法，向市场投放部分产品进行试销，看消费者的反应，以检验产品的品种、规格、花色款式是否对路、价格是否适中等。三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理，便可根据调查目的写出一份调查报告，得出调查结论。值得注意的是，调查人员不应当把调查报告看作是市场调查的结束，而应继续注意市场情况变化，以检验调查结果的准确程度，并发现市场新的趋势，为改进以后的调查打好基础。