甘肃盛达集团张阳:会议营销全套流程

会议营销业务流程技巧

成功一定有方法，失败一定有原因！　　　　　　　　　

2+2+2原则：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.

2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.

３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访:

１．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）

语调：偏高（表现主动、热情、外向）。

表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?”

“…...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”

＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的……病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日…….,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报……为了……)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由赛远保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的”

“．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。

了解“钱多”，

“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该……我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．”

“阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫塞远贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

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电话回访的注意事项

重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

   2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的

信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

   3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

   4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

   5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

   事项：

 1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

     2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。

4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

    5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

    6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

    7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我

    8.详细记录访谈过程及细节

     9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）    寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）   配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）    了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。

（4）    时间不要太长40—50-分钟

（5）    首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到……）

（6）    观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）

（7）    观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）

（8）    对赛远的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）    是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）

（10）周围是否有人使用过公司的产品

（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；

（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）

３．第二次电话回访＊邀请＊

距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次……那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把

邀请函给您送过去……

４．第二次家访＊送函＊

准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）

（2）所带资料准备：

    A、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

    B、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。

 （3）自我形象准备：

     A、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

     B、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。

 （4）心理自我调节准备：

      每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。

沟通要点：

（1）    送邀请函，表达诚意

（2）    描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）       专家讲座

A包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等  B讲座对健康人的好处

 C对患病者的好处

２）       专家咨询对对方的好处

３）       免费微循环检测

详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何…………等（制造痛苦）

４）       联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）

５）       来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的………高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）    再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内

注意事项

  1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

  2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

  3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

  4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

  5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。

７．不可与顾客深谈病症和产品

  ８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

  ９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧

１．联谊活动现场的工作重点

深度沟通，建立信赖

加深痛苦，追求快乐

激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

  （1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细

（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政

３．借势

  1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺

（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任

（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理

（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

  2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

  3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。

４．现场最佳促销时机

  1、专家讲座后

  2、消费者反馈后

  3、娱乐节目后

  4、本桌有人购买后

  5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。

５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。。，这真的对我。。。。有好处吗？”……）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的

     9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为

６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该……（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的XXX都买了。。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），

讲理法（人生100年，50岁以前。。。现在呢？。。。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。。年。。。人。。。天。。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的XX病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。。。说明。。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。。完全有可能。。。很多象您这种微循环

形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。。结果。。。

　　现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。。

３）            疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。。

４）            有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。。。。

５）            疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。。

６）            夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．

（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象

（２）省医药费，赚退休费

（３）减少痛苦，避免严重疾病

（４）免疫力增强后带来的美好一切

（５）方便、不知不觉间的呵护

（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

　　　　　　．．．．．．．．

７．临门一脚—成交方法

1．    假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢？”

2．    紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．    从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．    失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，您太辛运了……”

5．    富兰克林成交法

 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。

6．    反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。。。”

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

A必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

B上门收款务必买点水果或其他礼品上门

C货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

D（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。

（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维

护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）

1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？

2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？

4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？

产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（A：未用产品前有什么疾病和痛苦B：是如何下决心购买产品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，E真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。