水龙敬枪间家日常:[转载]融资租赁-与客户交流

   先来大致了解一下我们的客户。最初向我公司申请租赁的客户，其来源大致可分为三种。第一种是自己找上门申请的，如看到我司的宣传广告或者新闻媒介的报道，在存在资金需求的时候前来申请租赁的。我司对这类客户采取的是比较谨慎的态度。第二种是通过相关单位或者个人介绍来的，如我司设在各地的代理处，其他金融机构甚至是我们的客户等等。与这种客户打交道的好处是了解方便，信息相对真实详细，但不足的是存在情面问题。第三种是业务部门通过市场调查，主动接近和开发那些资信好，有发展潜力，在当地或者同行业中排名靠前的优质客户。

   与客户交流是业务部门开展租赁业务时甄别过程的第一步（有时，这种步骤也会打乱，但通常作为开展租赁业务的初始步骤）。由于企业的财务报表并不能反映出一个企业的全貌，面谈和信用调查就成为整个租赁过程中不可或缺的，甚至可以说是非常重要的组成部分。成功的租赁业务需要能够进行有效沟通的业务人员，他们有能力对租赁借款人的品德做出准确和迅速的判断，并具有相当广博的知识，能够把客户的财务资料和企业放到总体经济以及特定行业情况的背景中加以考虑。初次交流的地点一般放在我司的会客室或者企业中进行。交流的主要目的是确定是否有必要考虑该租赁项目是否值得投入更多的时间和经费来开展深入的信用调查和财务报表分析。在初次交流时，一般不对客户进行面面俱到的调查，在后续的审查过程中，我们还有足够的时间来获取基本信息。

    那我们和客户谈些什么呢？

为集中获得基本的信息，我们往往会提出关于客户及其公司经营状况、租赁申请、客户还款能力、租赁标地物、目前客户与银行等金融机构的关系六方面的问题。

第一  关于客户及其公司的问题

您的姓名，在企业中的职务？有什么社会职务？

贵公司享有什么样的法律地位——是股份公司、有限责任公司、私营独资企业还是合伙企业？

贵公司是什么时候成立的，历史沿革怎样，营业场所在哪里？

您从事本企业经营活动多少年了，以前从事什么工作？

贵公司提供什么产品和服务？

贵公司的主要股东有哪些？其中每一位所占的股份？

贵公司的所有权和经营权是否分离？如果是，那么现在的经营者是谁？

贵公司在所属行业中的地位如何？

贵公司的主要供货商和客户有哪些？他们分别在什么地方？

贵公司目前签定的合同有哪些？享有什么样的特许经营权？

贵公司目前有没有牵涉待解决的法律纠纷？

谁是贵公司的财务负责人，谁负责融资事项？

第二  关于租赁申请的问题

此次租赁融资的用途是什么？

您总共需要融资的的金额是多少？在我公司，您希望融资的金额是多少？您是怎么得出这个数额的？依据是什么？

您预计中未来融资的需求还有哪些？已经到位的有哪些，还未到位已经有意向的有哪些？

第三  关于客户还款能力的问题

贵公司的现金流的大致情况怎么？获得现金的主要业务是什么？

偿还租赁款的主要资金来源是什么？

在主要资金来源无法充分偿还租赁款的情况下，第二位的资金来源是什么？

担保人是谁？现在生产经营情况怎么？

贵公资本总额是多少？公司产品的利润情况如何？收益怎么样？

第四  关于租赁标地物的问题

    此次租赁项目的标地物是什么，是否已向银行抵押，是否是进口设备？是否享受优惠政策，贵公司对设备的折旧是怎么处理的？

该设备的所有人是谁？发票是否已经开具？

该设备价格怎么样，国内用户有多少？设备是否具有通用性？先进程度怎么？

第五  目前客户与银行之间的关系

贵公司目前与哪些金融机构有业务往来？分别是什么类型的融资方式，金额是多少？

贵公司在银行或者其他机构的信用等级是如何？

在获得了这些问题的答案以后，业务人员将决定是继续进行租赁业务申请的审查工作，还是否决租赁申请、建议客户通过别的融资渠道来满足自己的资金需求。

另外，还有两点个人觉得也非常的重要。首先，如果有条件，业务人员最好能在和租赁申请人面谈之前，尽可能多的了解该行业的国内外发展情况以及该企业的一些具体信息，做到心中有数，知己知彼。其次，面谈中的一部分时间的地点最好能放在企业的生产车间、厂房、仓库、甚至可以是食堂、员工宿舍等一切能“亲密”接触企业真实信息的地方。在面谈过程中可以不断吸收新的、第一手的信息，可以不断核实原有的信息，尽量使不对称的有限的信息，发挥最大的作用，以此来确定我们对该企业、该次租赁项目的看法，来判断租赁借价款人的某些品德。从某种程度上来说，这也会影响到租赁项目实施后租赁款的安全、有效的回笼。

最后，不论我们是否继续我们的审查工作，我们都要认真做好该次面谈的记录。事前的准备、面谈的过程、事后的整理记录——一次和客户的交流，就是一次非常好的学习机会，也是一次非常好的情报收集机会，不论对该行业还是是对该企业来说。