看西扎作品的感受:与几个大的农药经销商的谈话

与几个大的农药经销商的谈话__来自农资人论坛  

2009-11-09 21:43:27|  分类： 企业营销 |  标签： |字号大中小 订阅

谈话一：是谁改变了我们的市场？

     农药行业竞争日趋激烈。悄然中，我们渐渐发现曾经令人兴奋的市场份额在不断缩小，曾经为我们创造了大量经济效益的产品已经退出市场，更有甚者在退出市场之前这些先前创造的利润也被无情的带走（药害出现导致）。鼓满的钱囊开始变得干瘪。身处市场之中却不能把握市场，迷茫的变化叫人捉摸不透，一批曾经创造历史的经销商们又被历史无情的淘汰，竞争对手兵临城下，熟悉的销售利润日薄西山，新的市场又有太多迷雾，生意越做越透明，利润越来越薄，曾经流金淌银的生意链上那层厚厚的金箔已经褪去。这是经销商们在攻守之间艰难游走之中的焦虑。还有资金瓶颈、人才危机、技术难关……未知的旅途隐藏着无数种可能。是谁导致了今天的局面？我们发现这一切皆源于我们固执的思想。产品在变化，新的厂家不断涌现，而我们的思想却止步不前。

谈话二：我们的地位为什么被别人取代？

     现代营销思路和理念必须与市场进行接轨，新的厂家不断出现，尤其是现在农药结构发生了改变，原本以杀虫剂为主导的市场越来越窄，并逐渐被以除草剂为主导的市场所代替，而我们在这一变化中没有及时反应过来，错过了一批与好的但却是刚起步的中小企业的合作机会，使我们在新一轮的竞争中失去了优势，曾经忠实的零售商也因为产品和利润关系投奔了竞争对手。农药的不断创新经营，我们没能很好的把握住市场以跟上市场环境变化的步伐。导致一批掌握新厂家资源的经销商慢慢取代了我们的领导地位 。  

谈话三：面对巨大的竞争压力和生存威胁，农药经销商的出路在哪里呢？

策略一：提高自身的技术水平

南阳市唐河县的付长胜的销售模式是典型的把技术和营销结合在一起的销售模式。首先他本身的技术很精通，与厂家能共同探讨市场提出适合市场的配方。在与台湾力克的合作中，他先后和厂家合作开发出许多受市场广泛认可的产品。例如：花生芝麻精、台湾1+1、蛴螬净等，这些产品不仅效果好而且更贴合农民，销售情况一路飙升。这就要求我们要了解本地的种植情况，清楚病虫害发生、发展的规律，这样对于你选择厂家就有极大的帮助。我们可以多买一些适合当地的科普书籍，也可以多进行实地考察，来增加我们的知识水平。

策略二：选择厂家，规划品牌  

选择什么样的厂家将决定经销商未来的市场占有率。“产品是经销商的立身之本，网络是经销商的立命之本。好产品自己会说话。”这些话充分的证明了经销商经营好产品的重要性。好产品是有生命周期的，所以我们必须抓住这个有利的时机，把品牌树立起来，利用产品的效果，加大宣传力度实现最大的效益。这就要求我们利用自己独特的眼光去发现好厂家的优质产品。经销商可以订阅比较权威的杂志，或者登陆官方的网站进行选择，切忌盲目选择。

策略三：加快营销网络建设

厂家之所以通过商家经营产品，其重要原因在于较高的通路成本所致，商家的优势在于占据营销网络，商家的销售网络有多大，生意就能做多大，广泛而畅通的网络是一部赚钱机器。新的形势下更多的厂家已经将市场细化，这就要求我们必须把本地的市场精耕细作。我们必须与厂家紧密结合，集中厂商共同的力量做本地的市场，以最快的速度完成市场的布局。

策略四：用公司的模式来进行经营

现在的农资市场已经要求我们不能再以夫妻店的形式进行经营，而应该采取公司化的模式，把各个部门的分工明确化，进行定期的考核和培训。要合理设置企业内部的管理机构，加强成本管理，压缩一切不必要的开支，加强资金管理，实行收支分流，把有限的资金切实用在经营活动中。要建立健全各项规章制度，包括赊销管理制度、货物发运管理制度、货款回收管理制度、业务洽谈管理制度、售后服务管理制度等。做到每项业务都有章可循，有制可依。每个环节都有标准可查，真正做到标准化、程度化，量化、细化每个人的作用。

策略五：对农业科技的宣传要逐步加大

农民目前需要的是真正解决问题的产品，但是农民本身文化素质较低，并不能很好的选择优质高效产品，所以我们可以自己设计一些报纸或者技术手册。把产品和具体用药时期都写在上面，对农民朋友来说是个参考，对自己来说是个产品宣传的最佳手段。

策略六：利用好当地的媒体和政府职能部门

电视广告已经成为农资销售的一个好帮手，如果我们不主动去利用，我们的竞争对手就会利用，所以可以针对某个产品做电视广告宣传。同时可以利用当地政府职能部门例如植保站等相关部门，进行病虫害的预测、预报来由政府部门进行推荐用药。   

总之：农资销售是个不断变化的过程，要根据实际情况灵活运用各种销售手段，只有把各种销售手段配合使用好才能实现农资销售的高效运营。