偶看新闻躯体功能性障碍:三四律
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/04/28 21:23:04
三四律
商务周刊
在任一产业中，最终占据支配地位的竞争者不会超过三个，并存在一群“利基”竞争者围绕三大支配者而成长，它们构成了产业的两端。这两端都可以取得很好的利润，但夹在中间的企业却常常是不稳定的
7年前，联想挟其PC在国内占据1/4市场之威，全力以赴向互联网转型，最终在FM365网站上烧了1亿多元钞票，但是不过三年半之后，FM365关门，而今又过去了三年半，它完全被遗忘了。
这是联想的一次惊人的失败。如果你相信“三四律”的假设，就可以断言FM365的失败差不多是命中注定。此假设说的是：几乎每一个产业，在没有政府强力干涉的情况下，最终占据支配地位的竞争者不会超过三个。
为什么会如此？这是因为自然产生的竞争性力量会在所有成熟市场中造就一种具有持续性的结构，该结构有利于最富效率的企业。如果竞争过度，客户会因无所适从而拒绝购买，竞争者将不得不靠削减价格或降低品质来决出胜负，而这将使利润受到普遍侵蚀。当追求效率的行为过于白热化而达到过度竞争的势态时，市场会找到一个逻辑化的解决办法——剧烈的市场震荡会激生出三个支配者，辅以一群专业化的利基竞争者，形成一种竞争均势。“三四律”的作用在于，它为一个产业提供了竞争强度、整体效率、普遍利润率和客户满意度的最佳组合。
“三四律”最早的发明者也许是布鲁斯·亨德森。在1976年的一篇文章中，这位波士顿顾问公司的创始人写到：“在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍……它并没有经过严格的证明。但在诸如汽车、婴儿食品、饮料和飞机制造等特性迥异的产业中，这条规律与观察所得相当吻合。”
“三四律”是对产业生命周期的一种有用的描画，它显示，在任一产业中，都存在一群“利基”竞争者(niche specialists)围绕三大支配者成长的现象，它们构成了产业的两端。这两端都可以取得很好的利润，但夹在中间的企业却常常是不稳定的——这样的企业，用营销学教授杰格迪什·谢斯的话来形容，是“掉进了壕沟”。
“壕沟”的比喻是谢斯一次在 高速公路上驾车时突然想到的。在双向的车道中间，有一条长满青草的壕沟用作隔离带。谢斯意识到，这一地带是两边任何驾车人都不愿进入的，而那些不懂得产业周期的公司所面临的困境，就像是把快速行驶的汽车开进了壕沟。
大多数公司在任何产生净现金流入的产品上，都只有两到三个主要竞争对手。竞争均衡要经过多年才能达到，除非领先者在产品生命周期的高速成长阶段能牢牢地守住市场份额。亨德森揭示了诸多有关“三四律”的战略与战术含义：
● 对手越来越少，即使只是为了保持相对市场份额，竞争者的增长也必须超过市场增长的速度；
● 如果不顾一切地想求得增长，那么最终失败者的现金流出将与日俱增；
● 所有竞争者，除了市场份额最多的三个以外，或者将以失败告终，被完全逐出市场；或者变成现金的无底洞，虽然有时也会取得一些利润，但却要不停地追加投资；
● 所占份额在整个相关市场的30%以下，或者达到了领先者的1/2以上时，竞争者维持现状的风险将会很大；
● 越早实现投资利润，越早取得仅次于领先者的市场地位，竞争者的风险就越低，可能获得的投资回报也就越高；
● 市场领先者对投资策略的了解与熟悉程度，以及对待市场份额的态度非常重要，因为市场领先者的策略决定了那种必然发生的淘汰的速度；
● 行业增长越快，淘汰也就越快。
无论是三大支配者，还是想向这些市场支配者发起挑战的中型企业，或者是依靠专长取胜的利基竞争者，都必须根据“三四律”相应调整自己的竞争策略。例如，对于市场领先者来说，其竞争策略应该包括如下方面：在创新上做“快速跟随者”；大力推动全行业采取同一标准；发动一流水平的营销和广告推广；使用多元化的分销渠道；注重成本控制和产品差异化，强调产量高于利润；想办法进一步做大市场 蛋糕；避免教条化的思维。
谢斯发现，对三大支配者最有利的情形是，每一家的市场份额都不超过40%。只要高出这一份额，它们的利润就会流失，增长空间就会缩小，也会在监管方面惹祸上身。
另一些有趣的推论还包括：排名第三的公司往往比行业老大和老二更具创新性，虽然后者在研发上投入更大的预算。这意味着老大和老二必须紧密关注老三的新主意；又如，利基竞争者发展得越大，越可能跌入“壕沟”，而不是像想象的那样通过挤掉更大的对手而进入前三位。