深度睡眠机:中国台湾玫琳凯首席——高圣芬的四大秘诀六大心态

高圣芬是谁
高圣芬，中国台湾玫琳凯公司第一位资深首席经销商，她用2年零8个月晋升首席经销商的时间成为玫琳凯公司进入“首席督导”时间最短的记录保持人，她曾荣获除美国外的30多个国家和地区的玫琳凯国际销售皇后称号，从她衍生的玫琳凯团队超过了7000位美容顾问，团队营业额连续两年超过三亿台币，被玫琳凯美国总部奖励一辆“宾士320”，被玫琳凯美国总部奖励海外旅游23次。
2001年，在台湾地区，有一本名为《因为你值得》的书畅销宝岛，该书的作者便是高圣芬。全书记录了高圣芬—一平凡女性的踏实人生。通读全书，她在玫琳凯事业中那点点滴滴真真切切的体会弥显珍贵，让我们走进高圣芬，去共享她成功的“四大秘诀”与实现梦想的“六大心态”。
家庭主妇
少年乡下姑娘
1959年，高圣芬出生长于台湾南部乡下的一个军人家庭，父亲是军官，常年在外地工作，母亲在医院做护理工作。高圣芬在家排行老大，其下有二弟一妹。对她人生影响最大的是她的父母亲，她父亲一直关心和期待着高圣芬的成长，她父亲曾在高圣芬小学毕业纪念册上题上的“学如逆水行舟，不进则退”这句看似老套的警句至今还激励着高圣芬。高圣芬的母亲是一位慈祥而不乏智慧的女人，她母亲从不给孩子“考第一”的课业压力，反而注重培养她们四姊妹独立生活的能力，母亲还有种“天塌下来有高个子顶着”的坚强与洒脱，同时还有一种“革命”的乐观主义精神。由于父母工作繁忙，无法有更多的时间照顾子女，作为长女的圣芬自然承担起帮助父母照顾弟妹的事情。也许正是这样的环境，这样的磨练，铸就了她坚强的个性和乐于助人的秉性。也正因如此，才成就了她在玫琳凯的辉煌业绩。
家庭“尴尬”不安
从台北师范大学毕业后不久，24岁的高圣芬走进了婚姻的殿堂，可是这座金碧辉煌的婚姻殿堂并不是想象中的那般完美。首先面临的是经济问题。由于夫妻俩都是学校任教的老师，所以面对台北市价值不菲的房市，可谓望尘莫及。为了节省开支，只好与先生的姐姐、姐夫同住。
“三十平左右的三房公寓，姑姑、姑夫一间，先生和我一间，婆婆及侄子一间，等我生下女儿，足足住七口人，拥挤可想而知。就在不足五平方米的小天地里，我们一家三口住了五年。”
这就是高圣芬所面对的“尴尬”环境。
婚姻不应该是这样的啊
接踵而至，高圣芬所面临的就是婚姻生活的单调乏味了。由于要照顾两个孩子，高圣芬很乐意地辞去教师工作后便做了一个名副其实的家庭主妇。那是一段令高圣芬很窘迫的日子，她这样描述她每天的生活：“早上，先起床弄早点，送走在中学任教的先生和读幼稚园大班的女儿；然后回头再和刚满一岁的儿子睡‘回笼觉’，他睡到九点多想醒，我翻身拍啊拍的让他继续酣睡，或给他塞瓶奶继续睡觉。下午做家事，傍晚弄晚餐。到了晚上，老公下班很累地回到家，一天下来累积了满腹的话语想和老公‘分享’与‘沟通’。可是，常常觉得自己怎么像面对一堵石墙在说话，连回音也没有。于是，只好沉溺于连续剧与录音带！特别是八点档与九点半档连续剧的爱恨情仇，跟着欢笑泪流，让虚幻的剧中人生点缀我无聊的生活。”
那段时间，高圣芬很不快乐，为了改变自己，她试着和先生沟通：“婚姻不应该是这样的啊？”先生愣愣地回答说：“可是人家都是这样的呀！”此时的高圣芬更加孤单了。而越到后来，心里闷得难受的高圣芬总是隔三岔五地给先生找“麻烦”，家庭生活陷入“一地鸡毛”，回想那小吵不断的日子，她先生蒋添国回忆说：“老婆令我一天生活在天堂，一天生活在地狱。”
事业美丽的“天使”
事实上，高圣芬的性格其实并不适合做纯粹的家庭主妇，她外向，而且积极，喜欢与人接触、沟通、乐意帮助他人。她渴望改变，渴望找回原来那快乐的高圣芬，渴望婚姻美满，更渴望有自己的事业。
1994年岁末，在“鱼与熊掌兼得”的“贪心”驱使下，高圣芬终于勇敢地走出了家门，那天，正好是周末，家里惯常地挤满了人，高圣芬带着小孩来到户外，脸上写满迷茫的她突然遇到了好友詹明娟，当时，玫琳凯刚登陆中国台湾地区，而好友詹明娟正刚刚加入玫琳凯，通过交谈，詹明娟便建议正处于人生“瓶颈”的高圣芬加入玫琳凯事业，以此改变自己目前的窘况。
就这样，高圣芬第一次听说了玫琳凯。
第二天晚上，高圣芬来到詹明娟住处，那一晚，几乎是高圣芬命运的转折点，在詹明娟家的书房里，她时而坐时而站，她完全沉浸在她手中所握的那本由玫琳凯女士所著的《我心深处》一书中了，她深深被玫琳凯?艾施女士在近50岁时破釜沉舟的创业故事所感动，艾施女士的勇气、毅力和对生命的热爱一点一滴地深入到了高圣芬的灵魂深处。特别重要的是，玫琳凯的“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先次序完全与崇尚基督教的高圣芬吻合。当然，她更认同玫琳凯文化中强调的“你希望别人怎么看待你，你就怎样看待别人”的销售哲学。
“为什么不给自己改变的机会呢？”高圣芬不停地扪心自问。
当时她想，玫琳凯的产品好，价格合理，自己可以理直气壮地推荐给朋友而不会感觉汗颜；此外，玫琳凯的行销方式是以“美容课”的方式与对方分享美容知识，这对于从小就顾及自己形象的高圣芬而言，她感觉自己不是商人身份的“推销员”，而是帮助她人变美丽的“天使”。
带着玫琳凯粉红色的梦想，高圣芬一路前行了。
四大秘诀
化拒绝为动力“挫折是化了妆的祝福。”
从销售员起家的玫琳凯·艾施女士说过：“一个销售工作者如果做不下去，一定是因为受不了被拒绝的挫折。但在每个成功者背后，都是一页页被拒绝的辛酸史。”这是一种苦涩的甜美。
没有人际关系，没有销售经验，这是高圣芬重新步入职场时面临的困惑。对新入玫琳凯的高圣芬而言，和所有的新手一样，自然不可能一帆风顺，尤其是怎么开口预约潜在的客户最难。克服胆怯，挑战陌生，正视挫折，忘记委屈，轻装上阵。这是高圣芬跨入玫琳凯成功的第一步。
起初，由于家庭主妇做久了，认识的人不多，在第一次鼓起勇气向一熟悉的同学打预约电话而遭到讥讽和拒绝后，她默默地流下了眼泪。更令高圣芬苦恼的是，左邻右舍有人知道她在做玫琳凯后，邻居们一见她，就像躲避瘟疫一样离她而去。
如何化拒绝为动力呢？一方面是从公司安排的训练课程中去学会调整自己情绪的方法；另一方面，高圣芬多方阅读涉猎知识与技巧，她记得，有一次，她从一本营销方面的书籍中读到这样一句令她茅塞顿开的话，“行销事业成功的几率大约是四比一，也就是说，有四个人拒绝，一个人会接受。因此，当有人拒绝你时，你应该高兴，因为离接受你的人越来越近了。”
在这样的“理论”指导下。高圣芬不断地开始打电话预约：坐在客厅里，手边放着公司发的《顾问手册》，翻开‘电话联络技巧’那一页，内容读过很多遍了，但还是没把握。她拿起话筒又放下，拿起，又放下，上上下下十几遍，心里比第一次打电话给男朋友还紧张百倍。最后终于鼓起勇气拨号，简单地寒暄过后，她照着手册一字不漏地念完“让我告诉你，我刚成为玫琳凯的美容顾问。我的训练中的一部分是必须在下个星期举办五堂美容课。公司建议我们慎重地选择参加前五堂美容课的女主人，因为这是我们新事业的基础……”她一口气说完，心里扑通扑通的跳着，准备迎接对方说“很抱歉！我……”没想到对方很爽快地回答：“好啊！什么时候？”……
当然，这样的机遇并不多，事实上，在销售工作中，越是努力认真的人，被拒绝的几率越高。高圣芬几乎天天可遇被拒绝的事情，她不让自己被拒绝打败的方法很简单，那就是“再多试一次”。就是凭着“再多试一次”的执著，高圣芬反败为胜的事也不胜枚举。
“如果当初我因为难以忍受被拒绝、被排斥的难堪而安慰自己‘干吗自讨苦吃？少吃点，少穿点，不一样可以过日子？何必要去做被人躲的工作？’因此而放弃玫琳凯，再次躲回家庭主妇安全的旧生活里，我就没有未来了。”高圣芬如此说。
“挫折是化了妆的祝福。”这是高圣芬最真切的体验。
练好基本功“让销售自然发生”
在玫琳凯事业的大家族里，有这样一种“整合”与“淘汰”现象，许多新进的美容顾问，一开始，大家都怀抱同样的热情和梦想，都接受同样的培训和咨询。但后来，慢慢地，如同班读书的同学一样，差异出现了，有人走得慢，有人跑得快，还有人半途而废。高圣芬发现，能坚持下去并充分发挥潜能的伙伴，与她们的背景、学历、外在条件都没有绝对关系，而关键在于是否坚持按《美容顾问》以及公司提供的训练课程来做。
高圣芬认为，有些人的失败完全是自己造成的，她们一开始脑袋就“转”得太多、太快，她们太急于自己的“创造性思考”，她们还没有学会“爬”，就想去“跑”去“跳”了。高圣芬说她自己是个非常“听话”而“单纯”的人，她十分相信玫琳凯公司在美国30多年的成功经验，这是玫琳凯智慧的结晶，她从没有怀疑和动摇过自己的选择，她的最大优点就是“照着预定的目标傻傻地做。”
高圣芬在自己第一堂美容课上也曾因把“化妆棉”说成“卫生棉”而遭遇哄堂大笑，她的前五堂课上得紧张又结巴，连一套保养品也没有销售成功，唯一令她欣慰的是，她感觉天天在进步。就美容顾问而言，高圣芬认为每周至少应该成功上满五堂课，一个月20堂课。她在上课时，不忘三个基本原则：多用“问与答”、内容“宁少勿多”、说话速度“宁慢勿快”。
正是这样的坚持，半年后，她才发现自己不论是美容的专业知识，还是自己的语言表达能力，沟通技巧，以及领导魅力都有了长足的提高，她的性格也变得更加有亲和力，更懂得如何为别人设身处地着想了。因此，高圣芬与新手分享的是：把工作焦点集中在美容课上，它带来的收获是多方面的。除自我魅力自我心态能得到调整和提升外，更有意义的是产品销售，而且最快乐的是，可以。
“让销售自然发生”是高圣芬基本功中的“言行举止”完成的。她在给“来宾”上完美容课后，在达成销售前是这样与之对话的：“今天玩得开心吗？有什么问题需要问我？”“你的皮肤现在感受如何？”“针对你皮肤特点，给你调配的保养组合，你觉得如何？想不想现在就开始改善呢？”“要不要让我帮你拟定一套皮肤保养计划？”另外就是，无论课堂上遇到什么问题，高圣芬总是把微笑挂在脸上，用自己高昂乐观的情绪感染对方，相信这样一个真理，好的感受一定令人回味，今天没有销售，并不代表她永远不回头。不过在她离开时，一定别忘了送她一份资料，过段时间后给她打去电话。
跨越陌生“打破人脉的迷雾”
人与人之间，要么是熟人，要么是陌生人。什么叫“人脉”？顾名思义，就是指人与人之间的网络。陌生人是没有形成一定网络的，这得靠后天去建设。
作为新手，通常碰到的第一个挑战是“没有人脉”。在事业的开端，高圣芬在公司发的一份表格要她们写十位女性的大名，并能邀请她们做美容课的女主人时，高圣芬只写下了三个名字。
问题是，人脉好的人就一定会是业务高手吗？没有人脉的人真会一筹莫展吗？高圣芬说，未必如此。她认为，原来人脉深厚的人，多半是为他人排难解忧的老大哥、老大姐，或是资讯最灵通的“万事通”，这些人在人际交流里多半是“付出”型的，一旦从事销售，由以前的“别人找我帮忙”转换成“我求别人帮忙”后，其心理障碍对销售工作是不利的。相反，没有人脉关系的人，虽然开始累点，但只要大胆跨越陌生，以口碑赢得网络后，大家就事论事，就产品论销售，没有人情压力，路自然会越走越宽广。
陌生是坎，陌生是墙。高圣芬在跨越陌生最真切的体会就是“勇气”“热忱”“坚持不懈”。
高圣芬第一次成功预约陌生人的情景还历历在目：
当时在高圣芬住家附近有个小公园，这里是许多年轻妈妈带小孩玩耍的地方，很多次，她希望约公园里其他妈妈共享玫琳凯，但始终犹豫着。有一天，她终于下决心和其中一位妈妈搭上了话，煞是紧张的她起初是漫无边际地东聊西聊：“小朋友喝什么牛奶？”“包什么牌子的尿布？”“半夜起来几次？”-----当她把所有话题都讲光后，她还是不敢切入主题，最后，那位妈妈看看手表，莫名其妙地看了高圣芬一眼，意思是“我要回家了”，此时，高圣芬才鼓足勇气，一口道出了自己认识对方的目的。她说：“我现在是玫琳凯的美容顾问。你有没有兴趣上堂由我主持的免费美容课？”“OK!”没想到，对方马上很爽朗答应。
就这样，高圣芬地一次感受了预约陌生人的快感。从此一发而不可收。小公园的妈妈们、附近的美容院、常去的商店、常去的饭馆------所有在她住家方圆五百公尺内的女性朋友，都上过她的美容课。
而且她逐渐善于利用“直觉”，掌握了“重视别人、赞美式聊天预约”的技巧。
在高圣芬的伙伴中流传着这样一个“到茶馆喝茶，预约茶馆老板娘听美容课”的故事。那天下午，她与先生一道前往台北东区一茶艺馆喝茶，老板娘的气质、谈吐、茶楼的布置与陈设等都相当优雅而迷人，但生意却相当清淡，直觉告诉她，老板娘很可能对玫琳凯事业感兴趣。离开前，高圣芬以一句赞美词开始，和老板娘很自在的聊上了：“你好！我是玫琳凯事业的美容顾问，这是我的名片，如果你愿意，我非常乐意送你一堂美容课，你可以约几个朋友一同来参加。”她很高兴地答应道：“好呀，我正想多吸收一点美容知识呢。”
用“直觉”去寻求“志同道合”者，用“赞美”去获取“信任与支持”，这就是高圣芬跨越陌生、“打破人脉迷雾”的秘诀。
有一晚，高圣芬全家来到台北阳明山赏夜景，当她鸟瞰台北市的万家灯火，她忍不住对家人吐露雄心：“你们瞧，台北市的人口那么多，只要有皮肤的都是我们潜在的顾客，我的机会还很多呀！”
呵护自信“习惯成就目标”
人生事业的大树有“三大宝”，即自信、习惯、目标。自信是花，习惯是枝叶，目标是果。
高圣芬一直信奉，女人有多少自信，就能成就多大的事业。直销是个挑战性比较强的事业，可以这样说，大凡敢跨入直销行业的人来说，自信是其首要条件。换句话说，是因为他们有强烈的自信心，他们才敢挑战直销。
然而，自信有时是最容易崩溃的。呵护自信，激发潜能，便成为高圣芬最重要的工作，为了自己，也为了团队。
在高圣芬团队里，有一位叫育儒的伙伴，她的个性如她的名字般优雅和亲切，她做事认真，她永远面带微笑，乐于助人，积极乐观，从不抱怨。事实上，直觉告诉高圣芬，育儒完全可以冲刺成为“督导”。但育儒有个最大的弱点，她总是怀疑自己的能力，她对领导别人心存胆怯，她害怕开拓疆土后的压力，她宁可单纯地做美容顾问，守住一方城池足也。
为了改变育儒，高圣芬不知跟她谈了多少次，有一天，高圣芬专程去拜访她，两个人聊了很久，但她仍然没有信心，最后，高圣芬告诉育儒：“你介意我帮你做个祈祷吗？祈求圣灵给你力量和勇气。” 育儒是信教徒，并不反对。在诚心祷告的过程中，高圣芬祈求上帝赐与她信心与力量，让育儒相信自己内在的潜能。祷告完毕，她们都流下了眼泪。她很感动，终于决定给自己一个机会尝试，开始走晋升之路。果不其然，三个月后，育儒奇迹般地创造了比以前高出了三倍的业绩，2001年7月，温婉而蕴涵东方女性魅力的育儒成为高圣芬团队中的五位“督导”之一。
在玫琳凯大家族里流传着这样一句话：“如果这周表现不好，你需要团队会议，如果表现卓越，团队会议需要你。”高圣芬深信，团队会议与个人发展的关系，事实上，高圣芬把她的团队会议定位为伙伴们信心的“加油站”，她说，周一的团队会议，对领导者而言，可以维系向心力，对伙伴而言，是分享快乐、分担挫折的最佳时机，是自信的“安全网”。
自信的花朵一定开在习惯的枝叶间。
养成良好的习惯，是高圣芬成功的又一秘诀。习惯学习，习惯每季度计划3万用于参加企业管理咨询公司举办的诸如潜能开发、激励技巧、人际关系等课程的学习，习惯不厌其烦地细研《美容顾问手册》，习惯向他人请教，习惯把目标“分割”让每天有成就感，习惯每天对成就进行检视，习惯超越计划，习惯固定每天上三堂美容课，习惯每月对已经使用产品的顾客寄出一关心卡、打一次使用咨询电话，习惯和新进的美容顾问玩“二十一天工作游戏”……
“二十一天工作游戏”是高圣芬团队新手的必修课，其过程很简单，高圣芬要求她们在连续21天内，每天早上必须打电话给她，她每天出一道必须完成的“功课”，“功课”内容很简单，也许是要求她们发出5张名片，或打通5个预约电话，或是做两个陌生预约等等。这样的训练真灵，21天过后，她们的业绩常常大幅上升。
由“自信与习惯”铸就而成的大树一定能收获“目标”的果实。“想想看，没有目标的人生，会是怎样的荒芜空虚？我相信，当把目标设定在月亮时，至少会到达星星间。”这是高圣芬就目标的感想常常告诫她玫琳凯宝宝们的一句话。
高圣芬的家就是在这种目标激励机制下，由她先生一块砖一块砖地“画”出来。
投入玫琳凯事业不到半年，高圣芬就给自己立下了一个“远大”目标，存钱买间大房子。在台北动辄上千的高昂房价，这个目标几乎是遥不可及的“梦想之屋”，但她们充满了信心，并决定，只要每赚一万元，就由老公在“梦想之屋”的墙壁上用彩笔“涂”上一块砖。每天清晨醒来，每当高圣芬朝梦想之屋的墙壁上凝思之时，她一天工作的激情就燃烧起来，很快的，由一个月的一格、到十格、再到二十格、三十格……一百格。两年内，她的房子真的涂满了。
就这样，高圣芬总是在工作时学会了为自己设定目标，多年来，她已经习惯把目标视觉化、时间化。她总是设定下一年要培养几位督导，下个月要销售多少及招募多少，下个星期要上几堂美容课，明天至少要让几位顾客试用产品……
六大心态
婚姻与事业
曾以为婚姻是人生最美好的事物，包容一切不足，圆融一切不完满。但我渐渐了解，婚姻的路绝不是铺满玫瑰花瓣的坦途，即使拥有美好的婚姻，每个人迟早要面对自己的需求与欲望；面对内在的不安全感和空虚。可以说，我的成长与独立的摸索之路，是从当了家庭主妇，当了母亲之后才开始。再次选择就业，更坚定了我创造出路的决心。
我知道，既然“鱼与熊掌兼得”是自己真正想达到的人生目标，我必须付出努力的代价、学习开发潜在的智慧。
挫折与困难
困难与委屈既然是难免的人生挑战，我们无力回避，但一件事情究竟是正面还是负面，真的没有绝对可言，换个角度与立场，或隔一段时间回头检视，许多伤害与难堪可能是正面的激励。
我真心感谢人生路途上的大小挫折，历经时间锤炼，我发现所有的挫折其实就是上帝给予的一种“化了妆的祝福”，上帝让它的祝福以挫折的面貌呈现，激励我们，磨练我们，增加我们挑战困境的勇气与能力，接着才会让我们承担更大的责任，成就更艰难的事业。
不要期待一撒下种子，就马上会得到收成。在成功人眼里，看到的是未来，而非现在，他们心中没有失败，只有放弃。
改变与新生
不要期待别人会“主动改变”；也不要“要求”别人改变自己。这样的期待十之八九会落空，或是换得对方一时的敷衍，对彼此长久的互动只会造成更深的伤痕。如果，我们对生活不满、对工作不满、对丈夫与孩子不满，何不现在就开始尝试“改变”呢？
当我们开始“改变”，而且让别人因我们的“改变”而受惠，很奇妙地，往往能触动对方的心柔软起来，自然而然地跟着改变。这是一串微妙的、动态的过程。如同点燃鞭炮一样，我们主动改变自己会是那根点燃的引线。不动，世界永远停留在令我们“不满”的静止状态，时间，只会让创伤慢慢化脓，无法让伤口愈合新生。
独立与付出
“独立”可以分两个层次：经济的独立和精神的独立。能以收入帮助家里提升生活品质，我觉得很骄傲；而当我学会为自己的快乐负责时，顺理成章的我便成为家庭气氛的引导者。
女性愿意无怨无悔地为家庭、为心爱的人付出，不是一件坏事。但当我们能够独立时，我们的付出才会是有“基础”的，因为不论付出的是金钱还是精神，都是自己充分拥有而不是“透支”的。独立带给我们信心，使我们不怕因付出而匮乏，独立的豪气很可爱，因为我们不会一面付出、一面唠叨；当我们愿意付出却毫无所求，我们才能成为圆融大器的女性，不是很棒吗？
意念与目标
人类的意念有着不可思议的力量，一旦我们动心起念，仿佛即已启动了潜意识的开关，让事情发展的方向循着意念的脚步前进。乐观自信的人，意念往往带着他们朝正面的方向前进，即使遇到挫折，他们也能以乐观的心态处理；习惯负面思考的人，倒霉之事总是如影相随。
人生的长跑赛中，成就最出色的往往不见得是那些才智最卓越的人物，而是目标清楚、集中全力朝既定方向奋斗不懈的平凡人。许多才智卓越的人，就因为目标不明确，不断在转换目标间浪费能量，虚度一生。不论目标大小，达成目标的喜悦，将带给我们自尊与自信。一个好目标，可以激励颓废之人从“心”改变人生。