外切眼袋外翻会恢复吗:猫头鹰代表PK孔雀主任-数据中心-华源医药网

下为小Q第一次与科主任交谈的内容，请问主任属于什么类型？小Q有哪些不足？

小Q：主任好！

科主任（女，48岁）：有事啊？

小Q：没事，就是过来和您聊聊天。

（[按] 小Q可以这么说：“是的，哇塞，主任，你今天看了这么多病人呀。”）

科主任：聊天？我这一天够累了，看了那么多病人，都不愿说话了，好不容易休息一会儿，还聊什么天？赶紧回家吧。

小Q：……（傻笑，有些尴尬！）

（[按] 这是一个很好的关心或表扬科主任以拉近关系的良机，可惜小Q悟性较差或涉世不深或不懂东方关系学，没有处理好。小Q可以这样回应：“是的，看这么多病，肯定挺累的。不过，我看得出，主任对病人很关心、很热情的。”同时做一些关心主任的举动，比如眼神、倒水、递杯子等。这样就能将关系拉近不少。）

科主任：这都5点多了，快下班了，早点回去吧。

小Q：主任，我都上班2个月了，还没有转正呢，公司考核非常严格，想让您多支持支持我。

科主任：支持？一天来一个代表说“支持我”，我还用不用工作了？你说我怎么支持你？换位思考一下，要是你，你怎么办？

小Q：主任，你这不是给我出难题吗？（晕了，面红耳赤，无语，傻笑）

科主任：怎么叫出难题呢？你说说我怎么支持你们？你们公司的政策也不是出类拔萃的，我怎么支持？

小Q：这个政策只是单方面的支持，如果每个公司都拼这个，肯定不会做好。

科主任：那你公司有什么？

小Q：也要有服务综合方面的。

科主任：服务？我要你们服务什么？你能给我提供什么服务？我生活过日子用你服务什么？

小Q：用药的售后服务。（傻笑，尴尬）

科主任：你说都来找我，怎么办？我只能公平相待。

小Q：但是也得有侧重点。

科主任：侧重点？你说怎么侧重点？

小Q：……（傻笑）

科主任：以后吧，公司有什么新“精神”，你再带过来吧。

小Q：“精神”都是和销量挂钩的，销得好会有，销得不好也会有。

（[按]小Q应该马上谈些有关“新”的话题，比如新闻、新衣服等，比如回应：“哦，主任，我一进来，就注意到你今天的发型与上星期的不一样。”）

科主任：我们希望国家出台政策，取消现在这种制度，公司多研发出好药，让老百姓受益，花小钱治大病。

小Q：主任您说得对，但是这种政策也不是老百姓能解决的。

科主任：所以呢，就要自觉，要靠自己，我们得讲医德。

（[按]这是认同与表扬主任的极大良机，小Q可以这样回应：“是呀，主任，我发现像您这样讲医德的医生蛮多的，我很乐意向您学习，做个有药德的医药代表，请主任多多指点。”）

小Q：还医德呢！只能凭自身的素质、道德来约束自己。但是这种素质、道德也是建立在温饱基础上的，我1个月收入还不到1100元，除去吃饭的五六百元就没钱了，还请主任多照顾照顾我，您不开我的药，哥哥、姐姐们也不敢开。

科主任：他们开不开药和我可没有关系，不信你回去查查以前的销量，1个月属我开得少。你挣得少和我也没关系呀，你觉得公司不好，可以换呀，可以换别的行业呀。

小Q：有困难也不能说换就换呀，既然选择了这一行就应该爱这一行。

科主任：干一行就得爱一行，你挣得少你得努力呀。我当时上班一个月就挣几十块，你得慢慢来。

A护士：主任——下班了。

科主任：快回家吧，都下班了。

小Q：行，我们一起走吧。

科主任，两个科护士A和B，加上我，一行四人走到楼梯时，B护士有事上楼，我们3人在2楼等着。

科主任（对同行的A护士）：小Q一个月挣1000元嫌少，你说我们当时上班挣得更少，就几百块。

A护士（女，36岁）：你刚上班，得慢慢来，多努力。

我们等了约2分钟，B护士还没下来。

小Q：主任，B姐上楼干嘛去了，我上去看看吧。

科主任：干嘛去了也不用你管，赶紧回家吧。

小Q：我看看能不能帮上忙。（傻笑）

A护士：B姐上去拿东西了

科主任：挣得少……

小Q：主任，以后你就是我的衣食父母啊。

科主任：你这样说就是最大的错误。

小Q：主任……（尴尬，郁闷）

（[按]懂得专业拜访技巧的医药代表一般会这样说：“哦，这样子的。主任，看到你，我总是会想起我父母。”）

科主任和A护士上楼，小Q悻悻离开。

[总评] 加强学习 转变风格

黄德华（杭州善德咨询有限公司高级咨询师）：业内把谈论药品信息或提供药学咨询为主的医药代表称为学术型医药代表，谈论可建立“熟人与朋友”关系话题为主的医药代表称为关系型医药代表。

在整个对话中，小Q没有一句话能体现医药代表的职业使命和职业要求，也没有一句关心科主任的话，一直在“乞求”科主任开恩处方更多药品，以提高自己的收入、顺利通过公司的业绩考核。所以，我认为，小Q既非关系型医药代表，也不是学术型医药代表，而是一个对职业不了解、涉世不深、没有经过训练而靠野生技巧（本能技巧）从事药品销售的医药代表。

适应性销售技巧要求销售员按照对方的风格打交道，美其名曰“待人如人愿”，其实是“施其所欲”，不过这里的“欲”不仅仅是爱好，更多的是其心理需求，这个原则与技巧被称作销售的白金法则。本案中的科主任是孔雀型客户，孔雀的特质是爱说话、话语特别多而乱、没有逻辑、有追求新奇特的动力，心理需求是认同与成就，喜好得到对方的赞扬、认可、同理。小Q却可能是猫头鹰型风格。孔雀风格与猫头鹰风格处于“TOPK十字架”的对角线上，属于冤家对头，话不投机，一个理性一个浪漫，一个严谨一个健谈。

总而言之，小Q要按照孔雀型风格拜访这位科主任，并加强医药产品知识、专业销售技巧和医药代表职业知识的学习。