付笛声 任静星光大道:营销----业务员

营销总监应该做什么 作者：曹利强 日期：2009-11-13 字体：[大] [中] [小]     文/曹利强
    瞬息万变的营销环境，使得让学习贯穿营销人职业生涯的始终是必要的。而如何将别人的知识转化成自己的知识，这才是学习的关键。无论你是否已成为市场总监，都需要有一个清晰的认知——要想成为称职的营销总监，就应当以营销总监的角度去思考、工作。
    一、战略性工作，而非战术性的工作
    张峰在华东地区做了三年的大区经理，由于在任期间使本区域业务获得了高达年均57%的业务增长，3倍于公司业务的平均增长速度，最近荣升为公司的营销总监。上任后，张峰去逐个区域了解市场，每到一个市场，张峰就利用自己的经验帮助大区经理制定具体的营销方案，然后对方案的执行情况给予持续关注。张峰发现，其重点关注的市场业务都会有明显增长，但由于精力的限制，尽管张峰平均每天的工作时间高达14小时以上，但依然不可能同时关注所有的市场。最终，公司的业绩并没有获得什么实质性的进展。一年后，张峰在疲惫不堪中黯然离职。
    毫无疑问，张峰是一名优秀的大区经理，这从他三年大区经理的非凡业绩和作为营销总监时对重点关注（参与制定具体的方案）的市场即可获得较好的业绩可得到明证。然而，作为营销总监，张峰还远不够成熟。一般来说，由于管辖范围的扩大，不同区域市场呈现出明显的差异。营销总监如果过度关注各个大区内部的运作，那么可能会出现的结果有：1.总监累死还管理不过来，部分关注多的、总监熟悉情况的区域可能会获得较好的增长，而其他的区域不佳，致使总体欠佳；2.每个地方都只能走马观花，更可能遭一些存心不良的大区经理、业务经理的利用，最终公司业务一团糟；3.大区经理的才能难以得到充分发挥，大区经理的满意度、工作积极性下降，伴之而来是部分大区经理的跳槽、抵制，从而直接影响到总监在企业的生存状况。
    张峰不成功的主要原因在于他没有弄明白营销总监不是大区经理，两者的工作内容、工作方法和工作责任是不完全一样的。作为营销总监，更应该关注战略性的营销决策，而非战术性的动作。具体说来，在战略和策略方面营销总监更应当关注：1.目标市场的选择；2.营销组合策略，如产品线的整体组合策略及具体的产品策略；3.不同区域的资源分配；4.年度策略及营销计划的制订与监督执行等。
    二、关注未来业绩，而非今天的业绩
    “李总，这个月能完成销售任务吗？”4月刚过一半，某快消品企业总经理张军看到销售记录显示本月销售任务才完成1/3，于是向营销总监李仁问道。
    在接到张总的电话之前，李仁就一直在为本月的销量发愁：上个月为了冲刺销量，在下旬将两款畅销产品举行了一个前所未有力度的买送活动（买3送1），透支了很多市场，而这个月该怎么办呢？“还能怎么办？为了完成任务，还是只有搞促销活动这招了，但送点什么呢？实在不行，就还是买3送1吧。”李仁想，于是在召集了销售经理与市场部经理之后迅速决定再搞一次买3送1的活动。月底总结，促销活动的效果尽管比上一次差了不少，但总体说来还算不错。“总算将这个月的销售任务对付过去了，又可以轻松半个月了。”李仁想道……一年后，李仁因业绩明显下滑而离职。
    目前，在企业中仍然有很多营销总监的主要任务是在为策划一个个的促销活动而忙碌，为了完成一个月又一个月、一个季度又一个季度的销售任务而周而复始地工作着，销量指标成为其压在胸口的大石。
    然而，尽管企业的销售业绩最终应当由营销总监负责，但是，这是否意味着营销总监必须花这么多的精力紧盯月度销量甚至是一切工作都以月度销量为中心呢？答案显然不是，因为这些是业务员、区域经理、大区经理甚至销售总监应当关注的重点，而作为营销总监关注更多的应该是企业的持续发展，即未来。关注未来意味着营销总监的重点工作是营销战略及营销系统，通过营销战略把握企业发展的方向不偏离轨道，通过营销系统的建设保障企业的持续发展。
    三、有效沟通，整合公司内部资源，寻求其他部门的支持
    某品牌电脑公司营销总监于涛向总经理陈晓抱怨道：“生产部又延迟交货，导致我们很难向客户解释，这样不利于我们的市场的拓展……”
    随后总经理陈晓向生产部经理叶华证实情况，叶华抱怨说：“这个事情我都和营销部说过很多次了，他们下单不能随意下，得按我们的生产能力下才行。就您说的这个单子延迟的事情，他从下单到要货才给了24小时。按照我们公司现在的设备和生产能力，这个时间生产完毕根本就是一件不可能完成的任务，怎么能不延迟呢？……我也认同以销售为中心的观点，但这也不意味着营销部可以不考虑我们的实际能力就随意下单，这样做只能毁坏我们公司的声誉……”
    显然，导致这种情况发生的原因在于营销部与生产部的沟通出现了问题。在这里，我们不打算探讨谁是谁非，但对作为营销总监的于涛来说，从此案例反映的情况来看，他是不称职的，因为他犯有以下错误：1.没有了解生产作业的时间周期；2.没有了解生产部为什么延迟交货的真正原因（或者知道，但他没有想到应当作为公司团队成员来一起商讨解决这个问题，典型的本位主义表现）；3.没有与相关部门来探讨如何缩短交货期的方法和手段，于涛应该在事前与叶华探讨，现在的市场要求我们的交货期必须控制在多少时间之内，您看生产部能否做到？如果做不到我们该怎么办？即使就算这一次做不到，但我们是否准备以后要做到？那么我们必须做出哪些改变？4.错误的沟通方式，于涛采取了事后直接与总经理沟通的方式，最终不但因为事情的责任不在生产部而搬起石头砸了自己的脚，更重要的是这种跳过当事人的问题处理方式容易诱发、激化双方的矛盾。
    作为营销总监，碰到此类涉及跨部门的情况，正确的处理程序如下图1所示，要最终通过相关体系的建设，有效协调各个部门之间的关系和工作，达到解决或杜绝此类问题的发生。
    四、要为下属创造良好的工作环境
    两名区域经理在聊天，甲对乙说：“我发现我们最好少干事，这一干事情就得花钱，花钱现在可真难啊，公司要审核这个，审核那个，烦死了。”乙说：“是啊，我也有同感！我们觉得公司对我们营销人员不信任，特别是财务将各种费用管得太死了，报一点费用太难，本来想为公司做点事情，但各种手续和申请费用的过程简直就是买罪受，算了，能不花就不花得了……”
    甲说：“是啊，也只能这样啊！不过还是很痛心啊，毕竟这样做不利于公司的发展，我们和周总（注：该公司营销总监）一起辛辛苦苦好不容易才开创了今天这种局面，这样下去就被毁了，眼睁睁的看着被毁却无可奈何，心痛啊……”
    出现这种情况对公司而言是非常可悲的，其后果甚至会是灾难性的。尽管导致这种状况的原因有很多，但无论是哪一种原因导致这种状态的出现，对营销总监而言，他都负有不可推卸的责任。作为一个企业的管理者，需要为企业的员工修一条不限速的高速公路——只要你不违规，你能跑多快就跑多快；但只要你想出轨，你就得撞上隔离带，弄得车毁人亡。同样，作为营销总监也一样，需要为自己的下属——营销系统内工作的人员修一条高速公路，而不是给下属的工作设置障碍。即使障碍不是自己设的，而是公司的其他部门设的，作为营销总监也必须为下属扫清工作障碍，一方面能让下属开心地工作，另一方面也是提高企业工作效率所需。记住：在企业内部遭遇的挫折对员工工作积极性的打击远大于外部挫折带给员工的伤害。因此，营销总监的重要职责之一就是为下属的工作扫清障碍，支持下属工作的顺利进行。
    五、团队组建不是政治运动
    钱总因为在A公司良好的业绩被竞争对手B公司重金挖来任营销总监。上任伊始，钱总便不停地从原来所在的企业挖来老部下到新公司委以重任。钱总的理由是，如果在新公司与现有人员磨合，双方都需要大量的时间来适应，这样短期内就很难见到效益，而如果不能迅速提高企业的业绩，那么本人就很难获得老板的认可，更加谈不上长线的运作，因此，不得不从原来的企业中将一些熟悉的人才挖来，这样才方便自己工作的开展。
    经过一年的时间，企业的大区经理、区域经理被钱总换了将近一半，然而业绩却没有很大的增长。最终，钱总在企业元老们的集体反对下黯然下课了。
    钱总的结局应该说是在情理之中的，他大肆换人的举动就决定了他在该企业的命运。如此大规模的更换人员，必然会引起以下结果：1.伤害了企业中既得利益群的利益，使企业元老们感觉到了危机，这势必促进他们结成更加紧密的利害关系群，共同反对钱总及其新政，并为其不断地制造障碍，结果使钱总步入了“换人→抵触→政令不通→换人”的恶性循环；2.企业老板看到钱总在不断地更换人员，难免会产生疑惑，他到底想干什么？想控制企业吗？猜忌就产生了，再加上元老们的挑唆，最终会演变成将帅不和，信任就会被摧毁；3.即使是同一个行业的直接竞争对手，由于两个企业的资源、能力、管理规范、企业文化本身存在差异，从另一个企业跳过来的人并不太可能立刻就为企业创造效益，每个人都需要一个适应期的，因此，即使流动的人员能为企业带来一些新的视野，但这种收益很可能被激烈的观念、行为碰撞导致的混乱而抵消。
    本质上，这牵涉到公司政治的问题，只是作为营销总监本身就是公司政治中众多的博弈参与者中重要的一个，营销总监必须在不同的关系博弈中为企业的发展做出贡献。事实上，如果钱总采用这样的思路——根据企业的情况先设定一个考核标准，然后按标准进行考核，通过考核发现不胜任者后，对其进行辅导，辅导后还不能胜任者淘汰，这样就不会引起大面积的人际关系恶化。当然，有人会问，业绩压力那么大，这样慢吞吞的动作岂能跟上形势？其实，企业能够存在、发展到现在的规模，一定会有它的理由，大肆的破坏一定会引起组织生态的失衡，导致组织更加混乱而失控，通过这种逐步改良的方式一步一步地推进体系的建设才是风险较小、成功希望较大的企业改革模式。任何时候，企业面临的矛盾和问题都是多层次、多角度、多方面的，事实上，不可能一次性解决企业的所有问题，因此，企业的发展是遵循图2所示的循环，只要抓住不同时期的关键问题并解决，就可以推动企业的持续发展。
    六、总结
    综上所述，笔者认为要做一名优秀的营销总监，必须做到：
    （一）具备统筹全局的眼光，要用总经理的视野看待企业的问题。因为：1.仅依靠营销部的单打独斗不可能为顾客提供满意的服务，不可能使企业的业绩不断提升，高效的营销系统，背后一定有着其他部门的大力支持；2.只有具备总经理的视野，才不会犯本位主义的错误，才能理解其他部门的问题，才能有效地协调与各个部门、各个系统的关系，从而实现有效整合公司资源、正确实施营销战略；3.具备了总经理的视野，就为营销总监制定合理的营销战略奠定基础。
    （二）制定合理的营销战略，并引领战略的执行。毫无疑问，这是营销总监最基本的职能之一。在制定营销战略的时候，营销总监必须根据外部环境呈现出的机会和内部的营销能力选择合适的目标市场，进而选择合理的营销组合策略（产品策略、价格策略、分销策略、促销策略）。更为关键的是，在营销战略确立以后，营销总监必须为战略的实施创造条件——必须在企业内部争取资源，取得其他部门对营销战略的认同，进而对战略的执行提供强有力的支持与保障。这关系到营销战略是成为一纸空文还是真正能付诸行动。
    （三）组建合理的团队，培养团队成员。企业的竞争就是人才的竞争，作为营销总监，一个重要的职责就是要为企业组建一支能征善战的队伍。在团队的建设上至少需要做以下工作：1.注意人员的合理搭配；2.培养下属以营销总监的视野看问题；3.设定合理的绩效管理体系，并与激励体系相结合。
    （四）建设营销系统。如果企业想要提升销售，或许更迫切需求的只是销售总监；如果企业着重在市场机会与市场策略方面做文章，或许更迫切需要的是市场总监。而真正的营销总监，最重要的任务之一就是筹建和完善企业的营销系统的体系，让企业的各个部分更好地连接和高效地工作，最终真正达到部分到系统的整合。因此，营销总监必须疏导各个业务流程与信息流程并将之规范化、制度化，在此基础上明确各个岗位在各个流程上的责任与权力，最终建成高绩效的营销团队。（曹利强系武汉理工大学管理学院博士）     
营销总监的修炼之道 作者：穆兆曦 日期：2009-2-17  
      营销总监是企业中举足轻重的风云人物，同时也是刀尖上跳舞的风险人物。企业的业绩蒸蒸日上，鲜花和溢美之词将环绕营销总监；但如果企业的业绩差强人意，则批评和攻击之矛将倾覆营销总监的宝座。市场没有那么多柔情，拼的是业绩。每个企业都要生存，而且要发展，企业花重金请营销总监来，图的就是让你尽快出成绩！这一点我们无可指责。只要你希望做营销总监，你只有选择直面胜者为王败者为寇的游戏规则。
    普遍现象：营销总监做不满三年？
    近几年来，很多做营销的朋友们都在感慨，市场竞争太激烈了，消费者变化太快了，好像营销越来越不会玩了。事实上很多企业的做法，就是类似足球队换教练般的走马换将。在我们经常接触的企业中，营销总监每1-2年就更换的比比皆是，而能做到3年以上的营销总监，更是不多见。这里，我们不去置疑企业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，从营销总监自身方面，有没有什么共性的问题呢？
    营销总监，有两种出处：内部提拔和外部聘用。内部提拔，指在企业内部连年业绩突出的中层经理，经过企业高层的考察后，被提升到营销总监；外部招聘，指在企业之外物色人选直接空降到企业，并以知名公司/大公司的中层经理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一级为多。值得注意的是，两种出处，大多数都是从中层经理一步跨越到营销总监。
    无论是哪种情况，我们就会看到相似的几幕情景重复地在很多企业内上演：
    情景1：新任营销总监上来后就以专家高手自居，不尊重企业的成长历史，轻易对人和事做全盘否定，随意发号施令，对各协作部门颐指气使，还未等做事之前，就招致了企业各级员工的反感和老板的不信任，等真正做起事来，举步维艰，处处碰壁，出师未捷身先死，此为不会内部团结所致；
    情景2：新任营销总监锐意进取，很想有为，但缺乏对外部市场环境的全面了解，对关键机遇和问题没有客观的、深刻的认识，在错误的市场错误的时间做了很多错误的事情，屡屡浪费良机，劳民伤财之余，在业绩上没有什么成效，新官上任三把火烧过之后，无奈自己黯然出局，此为不真正了解外部市场所致；
    情景3：新任营销总监上来后急于求成，为了短期内做出好看的业绩，不惜杀鸡取卵，透支企业的品牌资产和网络潜力，短期业绩过后，企业将面临无数的后遗症，可持续发展陷入困境，此为职业操守不良所致；
    情景4：新任营销总监上任以后，凭借着前一家就职公司或者自己以往的成功经验和一些聪明劲儿，也确实能够踢出几脚来，能够给企业带来一些新意和进步，但是时间一长，本事全数亮出后，适应不了新的市场变化，破解不了新的问题，终究黔驴技穷，导致企业发展迟缓，落伍于市场的步骤，此为不善持续学习所致。
    关键问题：草根营销总监能力的不全面性和不可持续性
    上述这些情景的背后，归结到一个关键问题：草根营销总监素质和能力的不全面性和不可持续性。
    没有人天生就做营销总监，大多数的营销总监是从企业内部或外部的中层干部提拔上来的。这些从基层成长起来的草根中层干部，都会有其特定的成长背景。而这些背景，既给他们带来了成功的经验，也给他们带来了很多局限性，或者囿于某个行业，或者囿于某个地域，或者囿于企业的某个特定发展阶段。从一个中层经理跨越到营销总监，决不是一个简单的升迁，而是一个巨大的跨越，是一个鸡变凤凰的质变，是营销管理高度、宽度、深度的全面跨越：
    高度，营销总监要思考宏观和战略问题，而非中层经理的微观和战术问题，要制定的是多年发展的长期计划，而非以往年内或季度内的工作安排；
    宽度，营销总监要考虑全局市场的问题，而非以往的局部市场问题。领导的是市场部、销售部等部门的多项专业工作，而非以往的某一性质的单一工作。统领的是全国的营销大团队，而非一个部门或者一个区域的队伍；
    深度，营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程，而非以往的简单执行性的工作。
    总之，从中层经理到营销总监，要具备的能力不是“一招鲜”，而是“N招鲜”，要具备的生意眼光不是“一年鲜”，而是“N年鲜”。
    而现实的很多新营销总监朋友们，是没有人没有时间给他们从容地做跨越的过渡的，因为市场不等人，竞争对手不饶人。中国又跟欧美不同，非常缺乏针对营销总监岗位的正规岗前职业教育。事实上，大部分的营销总监选手都是在没做好这一跨越的能力准备的情况下，仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后，深不可测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识、现实大量的琐碎工作等等一系列重负，就会横亘在营销总监面前，就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。
    营销总监该怎么办？如何成为一名称职的甚至是卓越的营销总监？
    在实际的营销咨询工作中，我们接触过各行各业的营销总监，从他们身上，我们发现：一个优秀的营销总监，应该是外部营销家＋内部营销家＋专业管理者的综合体，他们的能力是相当全面的，同时总保持谦逊的持续学习态度，自己的水准总能历久弥新。以下对这个发现做具体的阐述，供各位读者参考和借鉴：
    修炼之一：外战内行的外部营销家
    营销总监首先要对企业所处的外部环境有非常清醒和正确的认识，并能在错综复杂千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律，如上图所示：
    行业预见力，营销总监要对行业的过去和现在有全面的、客观的了解，清楚地了解整个行业的格局，并能够根据行业以往的历史和潜在运行规律预测未来的走势。比如，营销总监应该知道行业大体的总容量、行业年度的自然增长率、各个品牌在行业中的地位和份额、政府和行业协会在此行业设立的相关法律和条例等等，也就是说，营销总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制定企业长期发展的营销战略。可以说，营销总监对行业发展趋势的预见力是非常考验水平的一项能力，能够把握行业脉搏，顺势而为，以先见之明捕捉发展先机，则可以让自己的企业在激励的市场竞争中取得先发制人的优势，也能尽快做出成绩来
    消费者洞察力，营销总监必须要理解消费者，读懂消费者的消费心理，并能够洞察到消费者未被满足的潜在需求，甚至可以为消费者创造出新的需求。品牌和产品存在的根本价值就是满足消费者的需求，能够为消费者提供更称心如意的产品或者服务。随着互联网时代的发展，空间和时间的界线已被打破，信息和潮流传播的速度与上个世纪不可同日而语，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化，因此营销总监既要善于把握静态的主体需求和细分需求，还要善于在看似不变的静态过程中敏锐地洞察到动态的变化
    竞争对手把控力，在激烈的市场竞争中，各路好手同台竞技，竞争是全方位的，遍及到品牌、人才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，营销总监需要在敌我对决中做到知己知彼，既知晓自身的优势和劣势，也要熟悉竞争对手的优势和劣势，并善于从中发现比较优势。一个行业中，往往存在着全国级的、省级的、市级的，甚至是县镇级的竞争对手，尺有所短、寸有所长，这些竞争对手往往各有千秋，各有各的生存之道。营销总监要熟悉和掌握竞争对手尤其是关键竞争对手的动向，尤其在当今信息泛滥的时代里，一方面，消费者懒于甚至是厌倦认知这样多的品牌信息、产品信息、促销信息，市场竞争就是一场在消费者头脑中展开地位争夺战的过程，争夺的过程，往往不是比较谁的绝对水平高多少，而是较量的相对差距，即比较优势。另一方面，对竞争对手深入了解，也能不断取长补短，及时发现自己的比较劣势，能够在未来的竞争中更加游刃有余
    渠道鉴别力，营销总监要了解和掌握自己产品的各种分销渠道，如传统渠道、现代渠道、直销渠道、网络渠道、团购渠道等等。例如，可口可乐的产品分销渠道就有将近三十多种，真正可以将产品做到无孔不入无所不在。各类渠道都有其特定的目标消费群体和达到方式，各种渠道又分别都有不同的进入和经营成本，哪些是主渠道？哪些是边缘渠道？这对于不同的企业开拓一个市场可以有不同的借力方式。对一些实力并不是很雄厚的企业来说，借助一些特定的渠道来操作市场，前期花的代价相对来讲比较合算
    以上四种能力，是营销总监的宏观认识和战略思考的基础，是避免使自己眼光短浅、思考局限的必要保证。掌握了这些相关的信息、知识和技能，对于营销总监制定营销战略、编制年度营销预算、安排大型市场计划是非常重要的，甚至可以说是营销制胜的必要条件。
    
    修炼之二：内战内行的内部营销家
    营销总监不仅要会外向思考，更重要的是能够在企业内部统一思想、整合资源、贯彻实施。外部营销可以说是发现机会，那么内部营销就是动员企业的力量来把握机会了。往往，同一时间，很多企业都看到了同样的市场机会，但是能够在内部快速达成一致、快速决策、快速研发、快速推广的企业是少数，营销总监能否说服企业内部上上下下，能否取得广泛的内部支持，更是成败的关键：
    对上的执行力，营销总监要向总经理负责，要在企业全局的发展战略下，制定营销战略，并取得总经理的信任和全力支持。经常地，企业在制定年度生意目标的时候，都是很内向思考的，只想着自己一定要达到多少多少销售额，达到多少多少利润，这或者是来自于企业自身的发展雄心，或者来自于股东股市的期望压力，这个时候，营销总监一方面要能够根据行业、市场竞争的实际情况讲事实和道理，避免企业的重大决策失误，平衡企业内部的盲目和冒进；另一方面也要懂得站在公司层面思考问题，不要过于计较业绩指标，而是能够为公司排忧解难，敢于承担巨大的压力，应积极思考如何达成这个目标？在哪些方面寻求突破点？需要公司提供什么样的资源和支持？一句话，不为困难找借口，而是为成功找方法
    对下的领导力，制定了营销战略，全年中的主要工作就是要带领团队实施战略。再好的战略，如果没有实施，结果等于零，这个道理大家都知道。营销总监的领导力，第一体现在要给各级营销人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标；第二体现在要给各级人员以合适的方法，就是怎样做事的方法，能不走或者少走弯路去实现奋斗目标；最后就是自己身体力行以身作则的实干家作风。营销工作是艰苦而又挑战的工作，在过程中充满了不可预知的困难和变数。营销总监，不仅能够正确地发号施令，更重要的要能够以执行力感召和带动整个营销团队一往无前地前进，否则，光空喊务虚，指手画脚，是很不容易被一片狐疑的眼神中被认可的，更不可能达成业绩目标的，尤其是在当今竞争更加白热化的红海环境里
    对左右的协调力，营销是企业露出冰上上的一角，营销总监如果想要圆满地达成业绩，必须要取得各相关部门的理解和支持，要有很强的内部说服能力和协调能力。比如，要想如期向市场投放新产品，则必须要取得研发部门的支持，提前若干月甚至若干年实施新产品研发计划；要想让市场得到充足的货源供应，不脱销断货，必须要和生产和物流部门鼎力配合，做好销售预测、生产预测和物流配送计划；要想让市场操作及时得到费用预算，则必须和财务部门做好费用的申报、审批和拨付流程；要想让自己的下属一个个强手如云，则必须和人力资源部门做好人员招聘、培训和考评工作。总之，业绩的达成是企业通力协作的结果，营销总监切不可唯我独尊、狂妄自大，认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，这肯定没有好结果的。我们提倡在企业中要人人为我、我为人人的服务精神，只有这样，企业才能体现出整体作战的优势
    修炼之三：修身正己的专业管理者
    除了对内对外的功夫外，营销总监自身还应具有一些基本的专业特质和技能：
    独特的人格魅力，营养总监可以说是一个公司品牌的缩影，你的公司品牌和文化想要彰显什么，营养总监就应该能够在日常的待人接物中表现出什么。营销工作有很多不确定的因素，而且市场、环境、趋势的变化看起来永远是深不可测捉摸不定的，可以说这项工作充满了挑战性。年复一年，营销总监始终要有良好的心态，要有不惧怕和坦然面对任何困难的激情。面对顺境的时候能够见微知著居安思危，不被暂时的成绩冲昏头脑；面对逆境的时候也要能够乐观豁达，洞察转机，感召和带领大家走出困境，不被暂时的挫折压倒。营销总监的工作又充满了功利性，营销总监要有诚信、正直的品质，不受诱惑，不做短期行为，以德服人，方能长盛不衰。很欣赏牛根生说过的“小胜靠智，大胜靠德”
    基本的专业技能，营销总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场部的工作要求很多调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售部的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场部的工作是研究消费者的，而销售部的工作更偏向于渠道。营销总监既要对市场和销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解和熟悉，同时又能够对各项专业工作之间彼此的配合和制约条件非常清楚，能善于站在公司全局的角度对各项专业工作做统筹兼顾，协同整体的步调。营销总监的专业性，不是要自己什么事都要亲历亲为，而是指你可以不做，但不可以心中无数
    基本的管理技能，无论营销总监个人能力多么强，营销的具体工作还是需要各部门各级人员协调分工来完成。营销总监从某一方面来讲，应该也是一个相当优秀的人力资源经理，懂得选人用人的标准，懂得发现每个人员的优缺点，懂得激励和鼓动团队的士气，更要懂得给团队成员以公平的评价和回报。营销总监需要把相当的时间放在一线市场，一方面能够始终了解市场的动态，另一方面，能够在走动管理中给遍布在各地的一线销售人员以及时的鼓励和指导，并善于在实战中给下属身教言传的示范，在这点上营销总监还应是一个很好的教练，肩负着人员素质和技能提升的团队管理职责
    总之，如下图所示，营销总监需要在外部营销家、内部营销家、专业管理者这三个方面不断加强加深自己的修炼，保持自己在十项核心能力方面的专业水平和运用自如的火候，只有这样，才能使自己成为一个优秀的甚至使卓越的营销总监。
    如何修炼？
    修炼的方向明确之后，我们来谈谈修炼的方法问题。
    营养总监的工作很繁重，每天的大事小情很多。我们也见过很多营销总监朋友，闲谈之中感觉到他们工作的繁重和无奈，谈及自我修炼和持续学习，均表示有想法没时间。其实，如果营销总监不能保持积极的学习态度和足够的学习时间，很容易形成自我思想的僵化，甚至被营销潮流所抛弃。笔者认为，营销总监如果只是在不断透支自己的体力和心力，变成一种只输出不输入的被动情形的话，营销总监离黯然离去的时候就不远了。客观地讲，企业对营销总监的要求是很高的，每年都要保持增长，或者是业绩，或者是市场份额，或者是利润，做不到就走人，其职业残酷性略见一斑。再次强调，企业期望可持续发展，自然营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，还能抽出时间来给自己加油充电呢？以下提供三种方法：
    向理论学习，工作再忙，我们也建议营销总监要保持自己阅读学习的时间，每个月固定读些专业书籍和杂志，或者参加一些培训课程、讲座、研讨会等等。这些方式都是能够不断获取一些新的营销理念、营销模式、营销案例的良好渠道，并能在理论高度和思维体系上给营销总监以功夫在诗外的营养补充和滋润，并能在学习的过程中反过来对自己现在和将来的营销实践以启迪和灵感。除了营销管理的专业理论以外，营销总监甚至还应该多涉猎一些哲学、社会学、心理学、经济学方面的知识和方法，这对于营销总监理解人性和社会形态大有裨益，长此以往，营销总监能够以更宽广的视野来看待今后的营销发展趋势
    向实践学习，在自己当前的实际工作中，会出现各种成功或者失败的情形。向实践学习，就是指不断地向实践结果和过程求证为什么：为什么这个市场方案行得通？为什么这个销售计划没效果？为什么这个促销活动在南方非常成功但在北方就失败？这种求证态度和求索的方法，就是欧美国家一直弘扬的科学精神。营销管理本身就是一门实践科学，从成功中总结经验，从失败中总结教训，持之以恒，可以得到很多行业、市场、企业的KnowHow，而这些KnowHow是其它从未亲身实践的人所无法感悟到的，哪怕他是营销大师
    向同行学习，他山之石，可以攻玉。营销总监还应该善于向本企业之外的其它同行学习，你的竞争对手往往就是你最应该学习的对象。虚心学习、取长补短，才能让你的企业在市场竞争中利于不败之地。在和平时期，每个国家的军队都会设立一些假想敌，以此为标靶，深入研究和学习，来锻炼和保持自己军队的战斗力。企业也是一样，营销总监也应该尊敬你的对手，深入研究和学习你的对手做的比你好的地方。另外，如果还有时间，营销总监可以多旁观和琢磨一下本行业之外的其它行业其它企业的营销实践，这种学习不同于简单地看书本上的案例，而是实时实地的学习。比如，你在投放广告的时候多研究优秀企业比如宝洁的广告片制作手法和投放策略，在开展促销活动的时候多研究优秀企业比如可口可乐的促销活动策划和执行细节等等，这些研究和学习的过程会让你免去闭门造车的封闭心态，以开放的心胸和拿来主义精神找到你自己的发展捷径
    持续学习，保持水准，是营销总监需要自己给自己下的功夫，修炼自己，掌控未来，更是营销总监最该做的事情。 
 
营销总监的八荣八耻 作者：冯启 日期：2006-10-22 字体：[大] [中] [小] 　　随着市场经济的日趋开放和国际化，催生了大批的营销职业经理人，在很多企业人的眼里，他们纵横驰骋，手握实权，潇潇洒洒，享受高薪。事实到底如何，恐怕连老板和职业经理人也未必能够真正说得清楚。营销领域中最受人关注的要数营销总监了，他们代表着大多数营销人奋斗的梦想和期望，所以人们的关注中自然掺杂了爱恨交融的因素，我们不妨总结一下称之为八荣八耻吧。 　　八荣：
　　高层赏识，知遇伯乐
　　虽然我们一直提倡职场上宠辱不惊，但每个坐上营销总监位置的人都难得轻松，是个不折不扣的屁股决定大脑的行业。因为你一旦如愿以偿的成为了负责营销行业的总监，你面临的就是战略的方向、战术的运用、方案的决策和执行，最终还有个考核你、客观需要不断攀升的业绩指标，任何一个环节出现闪失都可能让你的职场遭遇滑铁卢而走麦城。 　　所以笔者认为做为营销总监，一旦得到高层的知遇赏识和深度认可，那是职业生涯中第一道靓丽的光荣线。高层的赏识一定基于你良好的专业和沟通能力以及你不菲的业绩或者职场积累，这种赏识能带动团队的配合意识，就象一个饱满的种子遇到合适的土壤就会生根发芽一样。
　　民意牢固，基层拥护
　　做为营销总监好比军队的师长，在上有军长、司令下有各级干部和士兵的生存空间中，一旦得到上司的认可，那么接下来最为重要的就是基层干部和群众的支持和拥护。有了这个保障，营销总监将顺水顺风，免于企业复杂人际的侵扰而专注于工作，一旦业绩卓著将稳坐营销老大宝座，成为职场的常青树。
　　下属希望他们的领导和蔼可亲，不清高孤傲，也是对营销总监期望比较感性的一面。特别是业务代表对这一点认可度更高，很多大企业业务代表很多，大多分布于各个驻外的分支机构，招聘渠道又各异，因此业务代表对公司高层期望值很高。我听区域经理说个一个案例，某外资企业一个很出色的业务主管辞职后，很多人不解，干的挺好收入不菲，区域经理也很重视，为什么要辞职呢，这个主管的答案让大家更加困惑和感伤：我不想永远作个主管，但我作了二年多，销售总监连我的名字都叫不上来，我想换个环境。业务员渴望成功和认同，在追求物质丰富的同时，作销售总监的一定不能忽视他们的精神需求，否则他们的内驱会有问题。
　　营销总监做为销售队伍的‘航母’，应该为整个团队着想，精心打造其战斗力。使其队伍安心工作不受其他部门的排挤和影响。在整个团队都付出很大的代价全力以赴仍没有完成公司下达的任务时，做为团队的最高领导，应深刻分析政策方面的深层原因，并勇于承担责任，不要试图在团队中找到并不影响整体运作的弊端加以放大，导致替罪羊的出现。这也反映了一个高级职业经理人的职业道德素质，也是很多鼠目寸光的一些经理人常用的一个舍卒保己的常用手段之一。
　　做为一个合格的营销总监应该身先士卒，常下市场，运筹于市场之中，指挥于前线之中。很多领导喜欢看销售报表和数据，并充分参考区域经理的报告以及市场部的方案，以此来指挥市场，走访市场也象皇上巡查，水过地皮湿，根本起不到效果。这样的经理是得不到基层销售人员的认可和尊敬的，往往暗地里职责其闭门造车，娃哈哈的总裁宗庆后深受业内尊敬和钦佩，除了可人的业绩和智慧外，就是他经常下市场参与一些一线销售战场的工作的好习惯，一个总裁尚且如此何况我们这些专业作营销的呢，总司令在前线，军长怎能总在后方研究地图呢？
　　战略执行，专业沟通
　　决策层欣赏一位营销总监，不光是因为他的决策分析能力，更多的是他对决策的执行能力。为此，营销总监要充分领悟并理解企业决策层制订的战略，在战略层和决策层保持高度一致。用四分精力去参与制定和领会战略，用六分力量去贯彻和落实战略并予以分解。营销队伍执行力的提升，首先要求营销总监以身作则，严格执行公司的决策，服从老总或副总的指挥；能够将公司的决策转换成清晰的工作指令；以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属，这样才能督导下属快速行动。
　　基层销售人员希望营销高层能将销售部的开拓空间扩大，营照良好的营销氛围。使销售部的业务流程、财务流程、物流流程、客户的信用额度等制度化条理化，而且有突发机制不僵硬，从而使销售人员避免陷入与各个部门协调传单的琐屑的工作之中。
　　做为一名营销总监本身也应该对公司有着深度的理解和对行业的精确掌握。包括对公司的创业历史、企业文化、感人轶事、产品知识、产品工艺、宏观政策、价格政策、行业竞争剖析等了解透彻，并有自己的观点，这样在不涉及公司机密的情况下，可以让销售人员感到你是一个绝佳的资料来源，并能从你身上学到很多知识，从而也为执行力的贯彻打下潜移默化的基础。这也是一个营销管理者的有效沟通的主要渠道和方式之一。
　　销量可嘉，年年有增
　　做为营销总监，不管是高层欣赏还是群众拥戴，最终还是靠业绩求生存，凭销量求发展。销量年年完成，节节攀升，不用说都明白与营销总监是分不开的。不管是运气好、方法对头还是强兵多都是营销队伍领头羊的正确领导的结果。销量的顺水顺风，是营销总监最为惬意的事情，也是衡量一个营销领导是否称职的主要因素。
　　费用节俭，四两千斤
　　公司的老总不但喜欢销量喜人，更在意付出的代价，也就是说费用的使用是否最大限度的节省了。很多营销总监喜欢在完不成任务的时候用钱烧销量，甚至作些杀鸡取卵的愚蠢行为，有的还鼓励窜货行为。这些是最令老板愤恨的。那些喜欢动脑，工于策划，对费用的使用精打细算，合理使用促销，为市场建设和基础夯实而促销，不在销量上鲁莽拼斗的营销总监，往往更令老板青睐和认可，这也直接觉得营销总监职业生涯的这段的长度和质量。
　　爱财有道，远离腐败
　　营销行业的腐败黑洞好像已经不是秘密了，陈列费、人员费、促销费，克扣经销商等等不断的被曝光，似乎证明这个行业的无序和混乱，其实事情并不象我们想像的那么严重，但客观事实也确实是屡见不鲜。所以好的领导，应该是理性看待钱财，以职业生涯为重，既不克扣客户和下属，也不能算计公司的资源，特别是巡检市场时，不睐餐色，对下属和客户的吃请和色情贿赂要予以远离，这样才是一个受客户和下属尊敬的营销老大，未来也会前途光明，因为这个社会在网络、通讯的高速发达的今天，已经越来越没有秘密可言了，要想有正面良好的形象，就要自省正己，德高为范。
　　善于倾听，不吝赞美
　　作营销总监的一定不要刚愎自用，应善于倾听基层销售人员的不同意见和见解，并对员工适当的关怀，以发挥人的主观能动性。很多区域经理反映和抱怨他们的总监很武端，不愿倾听。他们特别忌讳在没有叙述完的情况下被领导打断陈述：不可能，你的方案行不通，作个善于倾听的经理对每个领导者都很重要。
　　作营销总监的应该清楚，每个业务人员作好了本职工作，作出了业绩，都在为销售经理的大指标添砖加瓦。因此遇有下属员工作的出色，应及时给予称赞和认可，并予以引导和栽培，以提高其工作的积极性。否则日复一日的重复营销枯燥的工作，不停的提升工作的精细度，慢慢的业代和主管会失去往日的激情，导致效率降低，营销队伍的核心竞争力也随之减弱和空心化。
　　正直不昧，不庇不虐
　　做为营销的高层管理者，拥有的权力资源既是一种责任也是一种压力，一旦因为自身的情商不能自控，那么带来的后果也是十分严重的。
　　大多数的毕业生选择营销这个行业，都不是仅仅为了基本的生活，都希望有个良好的发展前景和未来。特别是进入这个行业能坚持下来从业代作起的人，几乎都是有一定营销素质、意志坚韧并充满激情的年轻人。因此他们并不在乎眼前的艰苦和劳累，也能承受指标的压力和客户的刁难，但他们更为在意的是企业和领导为他们营照的平台，一旦坎坷太多，他们脆弱的一面往往暴露无疑。因此他们很是忌讳高层的营销经理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯亲，一视同仁公平平等是他们认可和接受一个销售领导的基本条件。
　　很多营销总监因为工作的原因变得圆滑和世故，同时也因为自身权力的驱使逐渐变得好色和贪婪。和异性下属关系暧昧，和客户也不断传出绯闻，对待下属更是缺乏职业人的风范和正直，对喜好者大开绿灯，包庇护短，对厌恶者事事刁难，打击虐待，这是衡量一个营销总监是否职业化的标志之一，也是最让有志之士所不屑为伍的。   
　　八耻：
　　出师未捷，遭遇麦城
　　出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的营销总监上任1～6个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归，主要是因为他们没有充分的理解公司的战略意图和决心，盲目的带领团队冲锋陷阵，结果是勇气可嘉后苦尝惨败。不同阶段和不同的领导者，企业决策层对其以及市场的定位和要求的使命是不同的。只有把自己的定位和使命与决策层达成共识，良性沟通，协调共进，给人感觉不光是营销部在孤军奋战，那样不管结果如何，大家才感觉都尽了力，“天意如此”，这样即使市场乏善可陈，营销总监的“苦劳和疲劳”才能被看见，职业生涯也才能“笑傲江湖”。
　　前倨后恭，小人之心
　　营销总监大都善于沟通，一旦滥用此招式，就变成了“人情练达即文章”的膜拜者了，很容易成为见风使舵的猥琐小人。有的营销功底一般靠着mpmp（猛拍马匹）法则怡然自得的混日子的就是这种人的真实写照。也有很多业绩好但正直的营销总监一旦因为沟通问题导致与高层发生矛盾被迫离开的时候，慢慢的就会形成了一种变态的心理，到下一份工作的时候往往喜欢过多的去讨领导欢心，对上谄媚势利，对下专横跋扈，一付小人之像。
　　贪图私利，纸醉金迷
　　营销总监统领一方天下，自然有人盛邀吃喝玩乐。刚开始，营销总监还是以事业为重，逢场作戏而已；但是，三番五次地灯红酒绿纸醉金迷后，营销总监慢慢对这种生活习以为常，甚至“上瘾”，最终陷入一种“今朝有酒今朝醉”、娱乐休闲至上、工作全部靠边的境地。这样的营销总监要不了多久就会“得道修仙”而四面碰壁，职业生涯也及早画上衰老的尾声符号。
　　怡然自得，不思进取
　　很多企业的销售人员都希望自己的营销总监是个好教练，好导师，好朋友。
　　销售人员希望其组织更多实用的培训，同时更加希望他本身就是一个教练甚至好的导师，这样随时可以接受他的培训和指导，从而提高自己的业务作战能力，如果能和营销总监成为切磋营销技艺的朋友或知己更是他们的良好心愿。渴望学到更多的本领，渴望成功，这是目前中国大多数基层营销人士的一个势不可挡的健康趋势。
　　遗憾的是我们看到了时下体倡建立学习型组织的今天仍然有很多企业的营销总监不思进取，整日怡然自得，既无远虑，也无近忧。有些营销总监颇具在企业内的生存之道，上得老总赏识，下得弟兄拥护，在企业内虽称不上呼风唤雨却也是怡然自得，虽屡经企业营销管理层的波折动荡却始终波澜不惊。这类营销总监在企业内成为众人皆赞的“不倒翁”。对这些“不倒翁”来讲，很难逃避的危机是成为 “温水青蛙”。适宜的环境，让营销总监难舍目前的岗位。如果企业不断发展，自己会跟随企业获得成长；如果企业倒退，自己则会随着企业“慢慢老去”。　
　　日经一事，必长一智，善于总结和分析的销售人员才能迅速成长。因此营销总监应该在日常的工作中加强经验积累，不断学习和反思前人经验，这也是自我提升的一个良好途径。
　　饮鸩止渴，扬长留滥
　　市场给企业大约多少战斗时间，老板应该给营销经理多长的时间参加战斗，往往是仁者和智者各执一词，但军令状立的不合理会给企业和个人埋下很多隐患和回忆的忧伤！往往企业老板与新聘用的营销经理订立的合同是一年为期，考核指标为固定的营销费用完成多少指标，完之则如何，不完之则不用明言了。这客观上促使职业经理人耗尽昨天的资源，挖尽今天的潜力，隐性的杀鸡取卵或曰饮鸩止渴在口号和业绩面前被遮盖了，导致企业的营销费用没有真正用到市场的建设和品牌的积累，都被企业经理人用于塑造职业人的丰碑和光环，成了‘一剑封喉’绝招的磨刀石。
　　笔者有位曾经的同事在一民企销量下滑的时候临危受命，市场费用的有限，使其很难找到四两拨千斤的黄金分割点。于是上任伊始就把自己原来在这个行业里积攒的客情资源调动起来，利用一个力度不太大的促销，分销了大批的库存货物，公司上下啧啧称赞他运筹帷幄的能力。飘飘然之余他开始担忧经销商库存的货物，不及时促销帮其分销很可能迸盘，也把自己多年的客情和人格葬送于此了。接下来的事情我想做营销的都应该清楚，这位仁兄把大量的营销费用下沉到渠道中作促销，帮助经销商做分销。而在网络构建，K/A点，新市场布局的运作上费用捉襟见肘，销量萎缩，业务停滞不前。接近年终岁尾的时候，销量指标按正常来运作，似乎没有完成的可能性，而费用几乎‘弹尽粮绝’。于是老道的营销经理又有良策，迅速启动了一个拉动热销老产品的促销，将促销期限延长，做个跨年度的阶段性的促销，这样既可以完成任务，按民企的财务惯例，营销费用又落到了下个营销年度。怎么看似乎都顺理成章，营销经理在年底营销酒会又会得到老板亲自的敬酒和笑容，并拍肩膀说好好干大有做为之类的勉励语云云。
　　至于这位经理能在下个年度是否留任我们倒不必为之费心，但这个企业是慢慢会空心化失去核心竞争力确是不争的事实。究其原因有职业人职业素质的问题，更有老板与职业人契约不合理的因素，如考核时间、考核指标等。如果要从根本上解决这个问题，则需要老板换一种眼光和思路来高瞻远瞩的看问题，职业人应该提高自身的从业素质，练好营销的内功，讲究策略，远离投机。　
　　倾轧职场，匮乏风范
　　职场上常见到这类的营销总监，为了一己之私和位置稳固，全然不顾公司大局，排斥异己，打击优秀，一意孤行，堵塞言路，恶性竞争，不择手段，一点的职场道德和风范也没有，这样的职业人是注定没有什么的大发展的，也只能在小的民企晃悠着混口饭吃了。
　　见利忘义，胡乱跳槽
　　多数营销总监都会从一个单位跳到另一个单位，不断地在营销总监的岗位上跳来跳去，极易出现新单位不符合自身特点的现象，不能对即将加盟的单位有一个清晰准确的判断。一旦营销总监走马上任后，就会发现自己如“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
　　特别是很多人的跳槽都是钱字惹的祸，这山望着那山高，哪里给的多往哪里跑，全然没有所谓的职业规划，到头来发现自己转来转去，收获的都是看到别人成功后的失望和慨叹，注定了落魄此生。
　　四面楚歌，风潇水寒
　　做为一个政客、商人、职业人或者营销总监也好，衡量其事业的成功有一个最大的标志，那就是其多少忠诚的跟谁者，或者称忠实员工。四处打工的营销总监，没有几个在市场开拓战役中结下深厚友谊始终跟随的弟兄，而是形影相吊、独来独往，做人未免显得有些失败。特别是在一家企业任职多年营销高管，当你离开时众叛亲离，人人敬而远之，抑或是墙倒众人推，尽管我们可以嗔怪他们人走茶凉太势力，但也是营销总监败局中最为惨烈的一个场景了，是为人生的一大耻辱了。
 营销职场的“三字经”  作者：洪仕斌
    营销人在职场拼搏，谁都有把自己营销到“营销高层”的梦想，但是千万人过营销职场的独木桥，胜算出来的又有多少？那么为了我们能成为胜算出来的一员，我们要遵循那些原则及规律，才能为自己“营”在职场做好基础，增强胜算出来的概率！笔者结合多年的营销从业经历，总结了以下营销职场突级的“三字经——心、志、学”。心指：做事要追寻自己的心；志指：立常志，且莫常立志；学指：学习是唯一公平竞争工具。
　　心：做事要追寻自己的心 　　产品有属性，其实人也一样有属性，而这种属性能把握准，不仅可以做到心神合一，并且能心事合一，发挥人的最大潜力。我记得知名职业人（原微软副总裁）李开复也曾在他的书中指出：“做事追寻自己的心，做最好的自我”！！！ 　　而做事追寻自己的心，就能做最好的自我。其好处在哪里呢？例如你自己感觉心愿是做销售，并且也是自己的兴趣所向，那么除了你会对于此份工作，十分投入之外，还有就是不管碰到什么困难与挫折，你都会一往直前，因为那是你的心中所向。同时，因为你所做的事是你的兴趣与志向，你就能从工作中找到快乐，而这是职场发展的潜在动力。 　　其次，做事追寻自己的心，产生良好的结果还有很多外在因素。我依稀记得一个案例所讲：中国五千年的文明，为什么输给西方三百年的工业革命。此案例指出的原因，是指国人做事的性格与西方人性格不一样，西方人崇尚的是做事追寻自己的心，为了自己感兴趣的工作或爱好，可以牺牲一切，所以西方人对于工作的专注与投入是国人难以匹敌的，所以才促成西方国家今日的成功。而我们国人呢？都是以利益为中心，好比现今公务员岗位好，很多国人、甚至众多优秀的国人，会牺牲专业与兴趣挤进公务员队伍，那么公务员队伍真的好吗？其实很多人一进入公务员岗位，就停止了自己发展，因为工作不感兴趣，专业不是自己所向，最终局限了发展！ 　　志：立常志，且莫常立志 　　立常志，且莫常立志，这是营销人通病，很多营销人经常把雄心壮志喊在口上，喊得时候热血沸腾，喊完时烟消云散、壮志无存。 　　例如，我曾经带着一位同事，每一次找他谈心的时候，他都会信誓旦旦地说，从现在起一定好好努力，可就是过了现在，他什么都不努力，一切都回到从前，没了目标更没了希望。 　　营销人常立志的通病，在营销界到处可见，所以营销人为什么胜算出来的很少，无非就找到答案。但营销人真正胜算出来并不是很难，只要稍微立下一点志向，也许都能增大几倍的胜算概率。例如在我办公室周围的同事，我经常会分析坐在办公室里外人的属性：一是不会做事的人；二是会做事的人；三是会想会做的人，四是会想会做并情商极高的人。那么第一种人显然要淘汰；第二种人一般为普通职员；第三种人肯定是中层管理者；第四种人就很容易走到高层管理者。所以作为营销人，你只要立下一个目标，做个会想会做的人就够了，并付诸行动，持续地行动，就很容易成功。因为当别人还在“常立志”或者还没有“志”时，你已经在为自己职场在想，并在做积累，而且还在持续行动时，你就会在无形之中，达到了自己目标。 　　学：学习是公平竞争工具 　　学习是成功之母，更是唯一公平的竞争工具的方式、方法。当你接触过所有成功之人，都有一个共性，那都离不开学习或持续学习的因素！ 　　学习有很多种方式方法。一是向书本学习。多看一些书，并且每个阶段，都要有每个阶段的学习计划。读怎样的书才能为现今工作服务，而不是盲目去寻求一些风花雪月，以及事不关己的书籍，比如在营销基层，多看工具、行业书籍，增强理论知识；到了营销中层时，多看管理与案例书籍，提高管理水平与解决问题的能力；到了营销高层时，多看看宏观类的书籍，增强判断与决策能力。二是多向成功之人学习。我自己奉行的一句格言：“眼睛是心灵的窗户，嘴巴是智慧的窗口”。所以多制造机会与一些成功人沟通，这样不仅使自己快速成长，更能快速获取更多的经验；三是学会在工作中进行总结与提高。实践是学习最好的方式与方法，所以大胆地在工作去实践，努力在实践中提高自己的工作能力，这是学习的最佳方式。 　　学习时的过程，就好比银行储蓄钱一样，都是一个零存整取的过程，当你学习储备能量，到达一定的时候，不仅可以获取到可观的利息，也一定能在职场上突破。 　　综上所述，营销人只要做好以上“三字经”，并形成三位一体，就一定能在职场上小有建树。因为做自己热爱的工作，使自己心事合一，这是职场成功的前提；而在基础上，又立下志向，并且朝着志向，持续地付诸行动；之后通过不断地学习，并在实践中完善技能，最终就一定能在营销职场上“突级”！ 　　洪仕斌　中国家电营销委员会副理事长，知名营销经理人，《销售与市场》、《人民网》、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》、《全球品牌网》等全国近百家媒体专栏作家。H1107@tom.com 　　作者声明：为了尊重作者的劳动成果，请各媒体在转载文章时，应注明文章转载出处以及作者姓名，否则一律视侵权行为！法律顾问：吴德伟
 
营销之路
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作者:yanshan92929 发表时间:2007-11-17 来源:自编
如果说过去的消费者是用脚走路，最多骑自行车的话，那么处于漂移时代的消费者就如同开汽车或者坐飞机，他们变化的速度在加快。
       这就是为什么过去单纯打广告、降价等策略能够奏效的原因。因为整体人群的消费特征相对稳定，你只要看准并抓住某一细分人群，针对他们展开工作就够了。只要你促销力度足够大，只要你的广告力度足够大，你迟早会打动目标人群，因为这个人群几乎是“停滞”在你的面前让你不停地打。
       过去的营销是定向打靶，靶不动，你只要瞄准就行。而今天的营销你必须采取博弈的方法：你动他也动。
 做一个业务员的四项基本能力
相关专题： 晋红超 时间：2009-12-02 17:11 来源： 中国总裁培训网
      时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。 -做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸！ -     -    一．会说 -     -    人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则： -     -    1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟； -     -    2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌不要用夸张的文学语言来描述； -     -    3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感； -     -    4．条理分明：做到主次分明，分条称述。 -     -    在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不说假话！说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，不到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。 -     -    二．会动 -     -    一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这里所说的会动，就是行动。迈克?乔丹说：我不相信被动会有所收获，凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，而是他比别人付出得多！李嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问他成功的秘诀，他说：凡事比别人多努力两倍！任何时候都要想到我们的工作，为我们想要达到的工作目标去努力，你每天前进1%，一百天你就前进了一大步。并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习惯，这句话是古西腊哲学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，所以，我们的一言一行都是日集月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事。 -     -    可以这样说，在实际生活中，做业务成功的一般就两种人，第一种人是智商特别高的人，这种人脑子活，手段高，悟性好，不要说做业务，就是做其他的，他也一样很容易成功。第二种人就是特别勤奋的人，他不一定比别人聪明，但他很勤奋，很努力，甚至很买命，别人一天跑5家客户，他跑10家，最起码又多了5家的希望，因此他也成功了。我们所知道的世界最伟大的推销冠军——乔吉拉得，如果讲条件，哪一个都比他好，他是一个其貌不扬，个子不高，又没有受过高等教育，年龄50多岁的小老头。可是他为什么获得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一点就是，他在任何时间，任何地点，都在介绍自己，推销自己。 -     -    在我们的销售工作中也是一样，要对自己的每一天，每一个月确定一个工作目标，并严格按照自己所拟定的计划去执行和完成任务。如果只是在那里空想有什么奇迹发生，一个月想要挣多少钱，那都是不现实和没有实际意义的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行动起来，尽最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的这种精神，把它做好。成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是个人的修养，好的习惯就是生产力。 -     -    言而必行是一种习惯，行而必果是一种力量。习惯是改变自己，力量是改变别人。你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能控制别人，但你可以把握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天。 -     -    你每一份私下的努力都会在公众面前表现出来，要想得到什么，就看你付出的什么！           　　　　　　　　　　　　 三．会想 -     -    努力了，却没有成功，失败了，却没有找到原因。为什么呢？因为，市场是动态的，要顺应市场的变化，而制定不同的策略。在这个世界上，唯一不变的原则就是，一切都在变。销售是一个不需要太高深专业知识的职业，但绝对是一个需要智慧的职业！ -     -    著名作家巴尔扎克曾经说过，一个能思考的人，才真是一个力量无边的人。如果按照事物的本质去理解，销售是一件很简单的事，你向别人推销东西，问别人要不要，别人说要，我们就办理相关的交易手续，如果说，不要，我们就去找别人。照这样理解的话，销售就确实太简单了，我估计只要不是哑巴，聋子都可以从事这份工作。事实并非如此，销售工作是在与客户的交流中获取某些信息，然后针对信息再进行分析，对客户的一些反对意见我们该如何去处理？对竞争对手该采取怎样的竞争手段？这个客户的价值大不大？同时针对已是竞争对手的客户我们该如何去抢夺？等等系列问题，每天不断去琢磨和思考这些问题，从而，我们在工作中遇到的任何问题才会迎刃而解，使我们不断的开拓一个又一个新的工作局面，使整个工作处于一种良性的状态中，并创造出好的业绩！ -     -    从宏观上来说，业务就是三个过程：布局，造势，摆平。如何进行布局，造势，最终摆平，既是业务形成演绎的一个过程，也是我们当事人一个系统思维的过程。如果，我们还不具备这种思维能力，就说明我们离一个真正意义的销售工作者还有很大的差距，只有想办法将这块“短板”补上，我们才可能在销售这个行业中，站得稳，走得快，秀出风采，演绎精彩！ -     -    四．会写 -     -    有的人可能会说，业务员只要嘴巴会说，勤快一点就可以了，写不写都不重要，这是在认识上的一种误区。其实，不只是文职人员，行政人员需要具备一定的写作功底，同样，业务人员也需要具备一定的写作功力。写作的运用主要体现在以下几个方面： -     -    1．本身工作的需要（指完成日常工作的报表，和各类工作总结，计划，报告等）； -     -    2．便于问题的及时解决（工作中以书面的形式将在工作种遇到或出现的问题，或需要的协助及配合呈报给上级，比口头的汇报往往更及时得到答复和处理） -     -    3．与客户有效的交流 -     -    附：客户跟踪术 -     -    A． 行动跟踪 -     -    B． 电话跟踪 -     -    C． 书信跟踪 -     -    要做好销售工作，需要营销人员不断的学习，全面提升自我素质，把自己炼成一个百变金钢。同时，永远保持积极的心态和永不言败的斗志，才可能在这个领域取得卓越的成就。当然，要做好销售工作，仅仅具备：“会说”，“会动”，“会想”，“会写”这四项基本能力还远远不够，如果连这四项基本能力都不具备，那就注定了你只能是这个行业中的一个失败者！
本文标签： 晋红超 电话营销 商务服  怎样当个好的业务员
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作者:zzm2999252 发表时间:2009-9-17
专业销售技巧  一、销售拜访的三要素 
1、你的目标 
2、为达到目标所准备的“故事” 
3、拜访需要的工具 
二、销售拜访的基本结构 
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 
（一） 寻找客户 
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 
2、 档案建设： 
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 
3、 筛选客户： 
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。  （二）、访前准备 
A、 客户分析 
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 
B、 设定拜访目标（SMART） 
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） 
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段） 
C、 拜访策略（5W1H） 
D、 资料准备及“Selling story” 
E、 着装及心理准备 
销售准备 
A、 工作准备 B、心理准备 
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 
熟悉产品情况 明确目标，做好计划 
了解客户情况 培养高度的进取心 
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 
培养高度的自信心 
培养高度的纪律性 
墨菲定律 
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 
医生、药师、商业、行政官员、零售药店 
1、拜访医生的目的 
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 
（6）临床试验；（7）售后服务 
2、拜访医生的要素 
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 
4、拜访商业的目的 
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 
（7）保持友谊；（8）协议 
5、拜访零售药店营业员的目的 
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 
（8）沟通感情，增进友谊 
6、访问客户 
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 
（4）善于掌握再次拜访的机会  （三）接触阶段 
A、 开场白 
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 
巧妙选择问候语很关键。 
B、 方式 
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 
接触阶段注意事项 
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 
C、 良好开端 
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 
D、 可能面对的困难 
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。  （四）探询阶段 
什么是探询（PROBING） 
探查询问，向对方提出问题。  练习 
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 
2、 每人列举3个不同形式的开场白？ 
3、 每人列举3个不同类型的提问？ 
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 
探询问题的种类 
肯定型问题――限制式提问（YES／NO） 
（是不是，对不对，好不好，可否？） 
公开型问题――开放式提问 
（5W，2H） 
疑问型问题――假设式提问 
（您的意思是――，如果――） 
开放式问句句型 
（5W，2H） 
WHO 是谁 HOW MANY 多少 
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 
WHERE 什么地方 
WHEN 什么时候 WHY 什么原因 
限制式问句句型 假设式问句句型 
是不是？ 您的意思是――？ 
对不对？ 如果――？ 
对不好？ 
可否？ 
开放式提问 
开放式提问时机： 
当你希望客户畅所欲言时 
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 
有足够的资料 
好处：在客户不察觉时主导会谈 
客户相信自己是会谈的主角 
气氛和谐 
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 
限制式提问 
限制式提问时机： 
当客户不愿意提供你有用的讯息时 
当你想改变话题时 
取得缔结的关键步骤 
好处： 
很快取得明确要点 
确定对方的想法 
“锁定“客户 
坏处： 
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 
假设式提问 
假设式提问时机： 
当你希望澄清客户真实思想时 
当你希望帮助客户释意时 
好处： 
能澄清客户真实思想 
能准确释意 
语言委婉，有礼貌 
坏处：带有个人的主观意识  （五）呈现阶段 
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 
FFAB其实就是： 
Feature:产品或解决方法的特点； 
Function:因特点而带来的功能； 
Advantage:这些功能的优点； 
Benefits:这些优点带来的利益； 
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；  （六）处理异议 
1、 客户的异议是什么 
2、 异议的背后是什么 
3、 及时处理异议 
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；  （七）成交（缔结）阶段 
1、 趁热打铁 
2、 多用限制性问句 
3、 把意向及时变成合同 
4、 要对必要条款进行确认 
程序：要求承诺与谛结业务关系 
1、 重提客户利益； 
2、 提议下一步骤； 
3、 询问是否接受； 
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 
客户的面部表情： 
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 
客户的肢体语言： 
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 
客户的语气言辞： 
这个主意不坏，等等…… 
（八）跟进阶段 
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 
<二>电话营销技巧  1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。  2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。  3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：  a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。  b. 依不同行业调整电话拜访时间。  c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。  d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。  e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。  4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：  a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。  b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。  c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。  d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。  e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。  f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。  5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。  a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。  b. 将访谈重点摘录出来。  6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。  7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。  8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。  9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。  如何做好心理调适：  1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。  2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。  3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。  4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。  5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！  6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。  7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。  8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。  9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。  10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。  <三>绕前台方法 
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 
7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！ 
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ 
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法 
设知道老总姓李 
A：你好这是++公司 
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 
嘟嘟--转过去了 
设不知道老总姓什么 
A：你好这是**公司 
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了 
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！） 
10. 威胁法！ 
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 
备注：此类方法适用于买域名！ 
11.A:喂...李总在吗? 
B:不在,你哪里 
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少? 
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的 
12.前台：你哪里？ 
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 
前台：我问你哪里，哪个公司的？！ 
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！ 
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。 
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！ 
本地的：我：“你好，转总经理” 
小姐：“你有什么事？” 
我：“有” 
小姐：“你是哪个单位的？” 
我： “我是黄添荣。” 
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！ 
15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?" 
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?" 
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?" 
16. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。 
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等 
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！ 
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！ 
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！ 
20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？ 
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？…… 
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。 
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士 
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。） 
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！ 
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了” 
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽 
31.好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！  <四>商务礼仪  仪容—通用篇  养成良好的个人卫生习惯 
头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发 
眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 
鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 
嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 
仪容—通用篇  - 指甲：清洁，定期修剪 
男士的胡子：每日一理，刮干净 
配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了  要保持清洁卫生，经常整理 
仪态示范 
戴安娜.维瑞兰德:  脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以 
及轻捷的步伐是与美紧密相联的。 
专业仪态 
站姿  头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳 
专业仪态 
坐姿 
女士有多种优美的坐 
姿,但无论怎么样,膝 
盖并拢是永远的原则 
专业仪态 
蹲姿 
必须保证大腿 
和膝盖并拢  专业仪态 
上车、下车  双腿并拢 
专业仪态 
商务礼仪---介绍的礼节 
先介绍位卑者给位尊者 
年轻的给年长的 
自己公司的同事给别家公司的同事 
低级主管给高级主管 
公司同事给客户 
非官方人事给官方人士 
本国同事给外国同事 
商务礼仪---介绍的礼节(续) 
介绍时说明被介绍人的身份/头衔 
一时想不起某个人的姓名,是常事 
主动介绍自己  商务礼仪---握手的礼节 
何时要握手? 
遇见认识人 
与人道别 
某人进你的办公室或离开时 
被相互介绍时 
安慰某人时 
常用社交礼仪 
交换名片的礼仪（1） 
如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 
辈份较低者，率先以右手递出个人的名片 
到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 
接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 
接受名片后，不宜随手置于桌上 
交换名片的礼仪（2） 
经常检查皮夹 
不可递出污旧或皱折的名片 
名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 
尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 
不要无意识地玩弄对方的名片 
上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片 
计程车的座位次序 
私家车时的座位次序 
乘火车时的座位次序 
电话礼仪 
面对面沟通与电话沟通的区别 
电话礼仪 
保持最优美的声音  —速度 
—音调 
—音量 
—笑容  接电话时的一些基本技巧 
—接听电话 
—转电话 
—受话人不在 
—留言 
—结束电话 
—电话录音 
接电话的礼仪 
铃声响起 
拿起听筒 
报出名字及问候 
确认对方名字 
询问来电事项 
再汇总确认来电事项 
礼貌地结束电话 
挂电话 
打电话的礼仪 
挂电话 
自我介绍 
确定对方及问候 
说明来电事项 
再汇总确认 
礼貌地结束谈话 
挂断电话 
电话注意事项（1） 
听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话 
听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话 
接电话时的开头问候语要有精神 
电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头 
讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近 
电话注意事项（2） 
若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言 
接听让人久等的电话，要向来电者致歉 
电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电 
工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话 
接到投诉电话，千万不能与对方争吵 
拜访客户的礼仪 
步骤1．事先约定时间 
步骤2．做好准备工作 
步骤3 ． 出发前再与拜访对象确认一次,算好时 间出发 
步骤4．至客户办公大楼前 
步骤5．进入室内 
步骤6．见到拜访对象 
步骤7．商谈 
步骤8．告辞 
中餐 的礼仪 
正确地使用餐巾 
使用公筷母匙 
挟菜 
喝汤 
嘴内有食物，不要张口与人交谈 
敬酒 
谈话 
离座 
西式自助餐礼仪 
依序取菜 
一次最好取一至二样菜 
不要混用专用汤匙或菜夹 
餐盘不可再用 
不可浪费 
不可暴饮暴食 
遵守西餐的礼仪 
西餐注意点 
正确地使用餐具 
进食的方法 （沙拉、主菜及面条、面包、汤、水果） 
进食的姿势 
谈话  　 优秀业务人员的4堂课
相关专题： 晋红超 时间：2009-12-02 17:11 来源： 中国总裁培训网
业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。并不是特指销售员。业务员无固定工资，按销售额提成。.  　　1,业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。 　　2,顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。  　　3,没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。  　　4,业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。  　　5业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。  　　6,素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品才难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。  　　7.信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。  　　8.高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。  　　9.业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。  　　10.不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。  　　11.业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。  　　12.业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。  　　13.业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！  　　14.低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。  　　勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。  　　欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。  　　先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。  　　缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！  　　业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。  　　业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。  　　拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。  　　业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。  　　创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。  　　业务员苦练基本功的内容就是要熟悉竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口  　业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！  　　委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。                                                     第2课  　　业务员必备素质  　　业务员必须具备以下素质：  　　一、胆大。这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争龋如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。  　　作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”？  　　１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。  　　２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？  　　３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。  　　二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。  　　那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？  　　１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。  　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。  　　２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。  　　三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。  　　那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢  　　１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。  　　２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。  　　３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。  　　４、要正确认识失败。失败是成功之母。  　　５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。  　　只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。     业务员禁说的9类语言         1、不说批评性话语   　　2、杜绝主观性的议题  　　3、少用专业性术语   　　4、不说夸大不实之词   　　5、禁用攻击性话语  　　6、避谈隐私问题   　　7、少问质疑性话题   　　8、变通枯燥性话题   　　9、回避不雅之言   　　最好的销售秘籍:感动客户  　　很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。  　　在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”   　　经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”   　　“感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。   　　实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。   　　一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。   　　我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。   　　有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。   　　在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。   　　在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……   　　事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。   　　实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？   　　今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者  　　做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。   　                                                                          第3课 　　业务员应具备的12种素质  　　1、人品端正，作风正派  　　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。  　　2、信心  　　信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。  　　3、勤于思考，做个有心人  　　“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。  　　4、能吃苦耐劳  　　营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。  　　5、良好的心理素质  　　营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。  　　6、韧性  　　做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。  　　7、交际能力  　　营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。  　　8、反应要快  　　如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。  　　9、热情  　　一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。  　　10、知识面要宽  　　营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。  　　11、责任心  　　营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。  　　12、幽默  　　“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。  　　幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）  　　以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。  　　推销的本质:  　　社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。  　　推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么，比如需要钱，需要关心爱护，需要一本书，需要花言巧语，需要朋友，需要自己小孩要的一个玩具，需要性，需要发泄等等。  　　                                                                         第4课业务员的技巧　　你做业务员要多看报纸，最好什么都会一点，这样生意好做了，因为业务员要有多方面的口才，记住多看看财经类的，了解历史、政治、金融等等。这样才能有良好的社会基础，并且多和人沟通，学习他们如何回答问题，解决问题，一个好的业务员能把话说活的，口才最重要，说话要简练但是不要简短，因为说话时人和人沟通的桥梁，我和某人说话短无法达成公协，因此要找事来说当然说的是公事，所以自己要组织好自己的言语分配，让自己有话说，这得要多了解你们公司的产品了，产品有些地方不足可以瞒天过海的，这是销售手法中的其中之一。  　　业务员的基本个人素质要求  　　21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求，具有良好专业素养与职场能力，能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。  　　一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档……工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学，但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我们喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档；我们习惯于创新，而不愿意维护与改进......结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。  　　那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢？我认为二十一世纪的优秀业务员应该具备以下基本素质。  　　1、业务员的基本价值观  　　我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、进步与个人成就，但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就，我的价值在别人的成功中得以实现；因为我的存在使得公司的事业更成功;因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力；因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。  　　2、业务员的基本个人素质要求  　　唯有心正才能行正，唯有行正才有业正；心术不正，一无所成。业务员均应具备以下“四心”:——爱心爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。  　　——信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?广安人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败，将青春永驻，以无愧于时代，无愧于人民。  　　——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。“雄鹰展翅冲霄汉，家雀蜷身念屋檐”。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青春年华、亲情与爱情……号角在响，战鼓在擂，前方没有鲜花，没有清泉……，一切困难正等着我们去克服。——热心以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。  　　3、优秀业务员应具备的基本业务素质(3H+1F)策划家的头脑，技术员的双手，菩萨般的心肠，运动员的双脚。  　　4、健全的人格  　　——身心健康健康的身心是革命的本钱，没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人，他们一方面血气方刚，充满激情，另一方面往往忽视平时的身心锻炼，这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责，舍得向健康投资，养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外，请一定要照顾好自己。不断修炼，不断成长。  　　——淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖；金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人，常言说：“人争气，气争钱，钱追人”相反：“人追钱，钱生气，气死人。”事实上，看轻金钱就是看重自己的人生。  　　——诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。  　　——宽容别人，苛刻自己海纳百川，有容乃大。  　　对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士
 如何做一个出色的业务员  作者：吴浴阳
    经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题，"如何做一个出色的营销人？"我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的，因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上"一加一必然等二"的逻辑，但从我个人的经历与经验的总结来看，我认为要做好一个出色的营销人，必须要做到以下几点：
　　态度决定一切 　　 我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话--"态度决定一切"。营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。 　　 同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终的实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。 　　 任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，尽管我没有确切的统计数据，但从我工作结束到营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。 　　目标刻在石头上 　　 很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员： 　　 其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。 　　 其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。 　　 这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从宁波骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（宁波到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。 　　 将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。 　　计划写在沙滩上 　　 营销从某种意义来说就是一场战争，所谓"将在外，君命有所不授"。为什么要提倡"将在外，君命有所不授"呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要"夺取战争的胜利。"营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。 　　 将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。 　　学会自我激励 　　 营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对广告促销效果不佳的困惑时，当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时，当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时，当面对经销商故意刁难的气愤时，当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时，如果没有坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子，如果不能一次次在挫折中振作，没有很好的AQ（AdversityQuotient简称，逆境商）就不可能会成为一名优秀的营销人员。 　　 如要想自己要有良好的AQ，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到： 　　 保持良好的心态。良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。 　　 牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂滩子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说："骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。"然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问："胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？"胡某淡淡地回答道："我不是来吵架的，是来寻求合作的。"不要因为其它的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。 　　 时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人--李望，当别人问他，"你谈判为什么这么历害，有什么技巧？"他说；"我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。"通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。 　　 适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，获取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。 　　充分利用下班前十分钟 　　 几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙，忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司（当地著名的经销商）的营销经理有一次找我做咨询，第一次我们谈了大约两个小时，他的手机响了12次，他说："我现在是典型的救火队员，每天除了忙，还是忙，每天都有做不完的事，感觉真累。"他是一个敬业的营销经理，却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进，或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是"充分利用每天下班前的十分钟"认真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按紧急性与重要性来安排工作（如下图所示）就可以解决很多的问题。 　　 每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作，等这成了一种习惯的时候，就会发现，其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况，仅采用了这条建议半年后，他的工作轻松了很多。 　　每天充电一小时 　　 中国可能是世界上营销环境变化最快的国家，二十年走完了西方发达国家100年的路；同时，由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族，因此，西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国，一时间，相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中，然而由于中国也是发展极不平衡的国家，产业发展极不平衡、地区发展极不平衡，因此没有哪一种理论能适合整个中国，不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下，作为营销人员，我们如果不能及时充电，了解、掌握最新的资讯，就会跟不上社会的变化，就不能与时俱进，迟早就会被淘汰。 　　 段力平说："无论怎么忙，每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。"他是某电器营销公司的老总，同时还是管理学博士，可仍然坚持每天充电。因此，他的业务在不断的上升。 　　 每天充电一小时，不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化，但可以使自己具备向上提升的基础。
 业务人员经常思考的问题  作者：生活与挣扎
一、我们如何识别和选择所服务的细分市场？
二、我们如何把我们的产品与竞争对手的产品差异化？
三、我们如何应答低价的客户？
四、我们如何与低成本、低价股的对手竞争？
五、我们如何与每个客户定制产品？
六、我们用哪些方法使我们的业务成长？
七、我们如何建立我们的品牌？
八、我们如何减少顾客的成本？
九、我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚？
十、我们如何辨认哪些顾客是最重要的？
十一、我们如何衡量来自广告、销售促进及公共关系的回报率？
十二、我们如何改进销售队伍的效率？
十三、我们如何建立销售渠道及管理渠道的冲突？
十四、我们如何是公司的其他部门更趋向于顾客导向？
对于以上所提到的问题，我们作为一名营销人在每时每刻都要深思，并不时的进行提高与改进，最大限度的完善
 
业务人员有五张“脸谱”  作者：肖玉祥
　　据一些统计资料显示，销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以说是“渺渺无几”；而更多的年轻人，是在销售行业“混”！
　　存在这种情况的原因，笔者认为，一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河，无法对业务员进行系统的正确引导；另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的，对自己缺乏一种清醒的认识，对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态，当然也就无法给自己一个清晰的定位！ 　　每个人都可能成为一名成功的业务人员，但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。你必须真正了解了你自己之后，才能根据自己的资源来重新为自己定位！ 　　失去定位，就没有方向，一切也将无从谈起。 　　为了让大家容易理解这个问题，也让很多业务人员的领导者，可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。笔者引用了一个小故事，把业务员总结出了五张脸谱（五种类型），让你对号入座，找到属于自己的脸谱，也为自己在重新定位的过程找到依据！　　 　　我们先来看一个小故事： 　　案例：《你能把胸罩卖给男生吗》　　 　　有5个读营销的应届大学生，他们刚应聘到一家公司，便要接受一项关于业务潜能的测试：把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生，并在规定的时间之内完成一定的销售任务。　　 　　第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回来公司报道。 　　第二个业务员，拜访了很多个男生宿舍，并挨个问男生买不买胸罩？他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”但是他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 　　第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟来成为销售代表，向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销，而且缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 　　第四个业务员，回到母校后找到原来的班主任，强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义，可以拓宽在校生的实践视野，同时作为一个生动的推销案例，该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹（该业务员比较灵活，不分性别），他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，除了5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 　　第五个业务员，他经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个这样的颇有轰动效应的活动： 　　“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，你是前进还是后退实战训练讲座！” 　　活动内容是： 　　聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场卷的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。 　　由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级得到了有效贯彻，并引起了强烈反响。事后统计该活动一共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件，对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲，参加的学生都对本次活动感到非常满意！ 　　校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词，后见学生反响热烈，竟也意识到这是一次必要的学生实践机会，而且不存在很强烈的商业目的，所以最后也非正式的表达了支持的意见。 　　活动最终达成了一个“共赢”的局面。　　 　　故事总结：5张不同的脸　　 　　第一张脸：欺骗型　　 　　第一个业务员属于这种类型。 　　主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，自以为是，喜欢在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户。 　　果然，该业务员在实际工作中更加变本加厉，而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。形成了我们说的第一张脸。 　　由于该公司推出了一个新品牌，派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意向，差不多要签合同了，只是这个月资金周转有点紧，大概过个把月就打款进货！过段时间领导跟进此事，他马上给所谓的潜在客户打电话，而且煞有介事的一聊就是半个小时，然后非常坚定的回复领导：15天客户立即打款！ 　　领导一旦施压，他便说还要10天左右，尽量争取本周内叫客户打款，等等。 　　最后实在无法拖了，便很无奈的告诉领导，该客户突然发生了什么事情，现在暂时不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户，我这里还有几个不错的客户，虽然实力相对小一点，但是在昆明也是有头有脸的，我接触过两次对方也很有意向，我马上联系一下看看。 　　诸如此类，等等。 　　眼看这种伎俩无法再奏效，便换个公司，工作方式如法炮制。 　　这种业务员喜欢用形容词，喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏，而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表，在业绩方面常常是一无是处。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业务能力或者业绩无法进行有效突破时，在公司销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。 　　笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人，要成为一名有抱负的年轻人，千万不要在遇见什么挫折或者困难时，便钻“牛角尖”，走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。 　　对于一些企业来说，在制定考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去“弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高，就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手： 　　1、重视业务员的日常工作管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等，并加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事； 　　2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员，此时往往心情比较浮躁，帮助他们找出无法突破的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。 　　3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且<
 
业务员.一定要有霸气!  作者：深圳思瑞精密
　　今天刚看到这个网站,所以也随便聊聊我当初的感受吧,我记的我刚开始做业务的时候,真的是辛苦,每天大概要跑几十里路,不管风吹日晒,每天都是这样,进厂是我们每天必须要做的事情,刚开始面临最大的困难就是面对保安,我记的第一次去问的时候,心理都是很紧张的,半天说不出一句话,进厂!那就更不用谈了,可是一旦进不了目标客户的大门,你怎么跟可户谈呢,后来我就不断尝试用别的方法,有时候说自己是,那个单位的,来这里检查的,要见你们公司XXX负责人,或者直接说明来意,直接说找你们那位XXX负责人,让保安打电话通知,千万要注意语气一定要有自信,要让保安不怀疑你是来这里搞推销的,有一点事先,要先查好,不然就会出现问题的.
    我记的我做电话销售的时候,也是用这种办法,百试百灵.
    有一天朋友介绍给我一个比较重要的信息,就是有一点只有前台电话,而前台又很难对付,刚开始我仔细想了一会,然后接起电话,是那个前台接的,她说:你好,XXXXXXX公司,有什么可以帮你吗?我说:小姐你好,麻烦你帮我转一下你们工模经理,她又说:你那里的?有约吗,我们这里有2个经理你要找那位,有什么事?我的语气那时候就开始有点变了,我就说:小姐,你是那个部门的?她说:总机.然后我又说那你就帮我转了,我有业务上面的事情要和他谈,她又问什么事呢?我说有什么事还要给你汇报一下吗?!(大声)然后她继续问我,:请问我们经理贵姓?我很生气的说:你连你们公司工模经理姓什么你都不知道吗???你是怎么做事的啊?她无语.然后她也是委屈的说:我给你转就是了,干嘛那么凶啊,这时候我暗自高兴.后来这个客户我也见到了,生意也做成了,去他们厂拜访的时候我见那个前台了,长长的头发带个眼境,长的挺漂亮的,一直想去道个歉后来想了一下,还是算了,弄不好会臭骂我一堆,哈哈.
    所以说做业务我们不仅对自己有自信,而且更要有霸气.假如说你搞不定前台的话,你还能做成这单生意吗? 这只是我自己对一些事情的做法,当然不是煽动大家都跟我学,好了马上就要下班了,就先写到这里吧,有时间大家在继续交流,我的QQ77991810 .
    目前在深圳,做高精密仪器设备,比如:三坐标,激光抄数机.高度测量仪,影象测量仪,想交朋友的加我的QQ有时间大家一起聚一下,交流一下业务方面的知识!
　　 业务员半年总结  作者：一亩田
    转眼半年的时间又过去了，业务员半年总结又开始要思考了。一份半年的工作总结，即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下半年的工作做一个铺垫。
　　业务员半年总结，漂亮的格式固然重要，但也要言之有物，这里简单介绍一下业务员半年总结的架构。　　     1、半年来销售状况、成绩和体会。　　     2、这半年销售过程中发现的问题。　　     3、下半年的工作设想　　     半年总结注意事项　　     1．用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈；　　     2．既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因；　　     3．目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。　　     4．提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。　　     业务员半年总结范文　　     为了更好的为业务员的下半年总结做一个更好的说明，这里从网上整理了一份业务员半年总结范文，供大家参考。　　     一、主要完成的工作：　　     1完成了经一路供水管道改造工程的PE管的投标工作，该工程中标价为986.24万元，目前合同正在履行中。因为经一路地处市区，在开挖和与驻地单位协调配合上比较困难，所以工程进度缓慢，可能会影响我们的结算。　　     2完成了东部新城XXX国道供水管道的PE管的投标工作，该工程是济南市第一次大批量使用PE管的工程，影响力巨大。经过两个月的努力，该工程已基本竣工，并得到监理和甲方的认可，为伟星PE管道在济南市场推广打下了坚实的基础。　　     3完成了资产评估物业公司的仓库清点工作。　　     4完成了山大新校供水管道PE管的投标工作，工程中标价82万元，已履约62万元，该工程地处南外环，是市里的重点工程，目前已经打压实验，验收合格，只差一点后来增加的收尾工程。　　二、工作中出现的问题及解决办法：　　     1不能正确的处理市场信息，具体表现在：　　     ①缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在我们身边流过，但是我们却没有抓住；　　     ②缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，我们又往往缺乏如何判断信息的正确性；　　     ③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。　　     2在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的招投标工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里？面对多次失败的教训，我们查找自身原因、分析工程标书、对比竞争对手，找出了自己的不足。在今后的工作中我们要不断加强业务学习，提高自身能力，增强企业市场竞争力，在今后的招投标工作中使公司处于不败之地。　　     3缺乏计划，缺少保障措施。具体表现在山大新校工程中，因为对工程进度缺乏了解，没有分清轻重缓急，在安排生产上对计划的先后没有做好正确的排序，导致供货缓慢；在设备维护方面又没有保障措施，机器坏了没有配件，影响正常施工，造成不良影响。在今后的工作中，应该加强与业主的沟通，帮助业主分析图纸，了解工程进度，提前做出规划，在管件上做出余量计划。对焊接设备加强维护保养，发现问题及时处理，不留隐患。对于经常损坏的配件，提前做好储备，要在第一时间维护设备。　　     三、今后的工作打算：　　     1分析竞争对手，加强与竞争对手的沟通，实施合作竞争。　　目前，我们最强大的竞争对手是‘四川森普管业’，该公司的销售网络覆盖整个山东市场，有着庞大的人际关系网络，在济南的销售业绩仅次于我们。现在，我们两家为了争夺市场份额，都采取了降低价格这一策略，这样下去只会损失双方更多的利润，两败具伤。在下半年的工作中，应加强双方的联系，互相完善、互相补充、互相利用、共同促进、联合竞争、利益循环、共享市场。　　     2做好售后服务方面的工作，特别是抢修工作。现在市场竞争最激烈的还是服务方面的竞争，一个好的产品的推广不光是良好的质量，还要有全面的售后服务。很多新兴的管材，刚开始打入市场时轰轰烈烈，但是为什么没过多久就消声隐迹了呢？就是因为保障措施不到位，服务水平达不到。我们要在维修方面下工夫，对人员进行系统的培训，购买抢修专用工具，备齐维修管件，真正做到使客户无后顾之忧。　　     3加强部门间的沟通合作。作为经营部门，应该多向兄弟部门学习，加强联系，共同合作，做好服务工作。为了物业公司共同的目标，各部门应该紧密合作，减少内耗，充分发挥团队精神，利用集体的力量提高物业公司整体作战能力。　　     4培养市场，加大广告宣传，树立品牌意识。　　     济南目前正在大搞城市建设，东部新城、西部大学城、市内大面积的管网改造以及分支供水的实施改造都给我们带来了无限商机。我们要做好市场调查，总结上半年三个工程的经验教训，做好客户的回访工作，利用伟星管材良好的性能特点，适当的投入一定的广告宣传，提高企业知名度，加大营销力度，进一步的进行推广。　　     5加强学习和内部管理，加强培训，规范各项管理制度，提高人员素质。不断的学习专业知识，提高业务水平。不断完善和规范各项管理制度，为各项工作的开展打下良好的基础。　　     6做好安全方面的工作，安全是企业永恒的主题坚持预防为主、防治结合、加强教育、群防群治的原则，通过安全教育，不断增强员工的安全意识和自我防护能力，为员工创造一个安全、舒适的工作环境。　
 
 
业务员宝典：“三心二意”做业务  作者：一亩田
    三心：信心、恒心、决心 
    信心：相信自己是推销之基础 
    如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于各行各业。 
    记得拿破仑.希尔写过一本书叫《成功学》，上面有一条成功定律，我对上面的“积极心态”和“自信心”终生难忘。他们是我战胜困难的最佳武器。同样，我们在这个竞争激烈的市场中，要想自己能战胜一个又一个攻坚堡垒，取得销售业绩的成功，一定要对自己充满着十足的信心。 
    信心是人办事的动力，信心是一种力量，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 
    在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。黄家驹的“光辉岁月”唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心，用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光辉岁月。 
    恒心：出师不利也要坚持到最后一秒 
    我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。俗话说的好：忍一时之忍，方能成为人上之人。大家都知道春秋战国时期的勾践，卧薪尝胆这个故事吧！ 
    我们做市场销售，不可能一帆风顺。有的人可能出师不利，首战受挫，第一个客户就把你给顶了回去，有的人可能中途受阻。面对这种情况，容易产生消极情绪，而消极情绪对我们从事销售的人来讲是极为不利。它会分散注意力、情绪低落、精神压抑、感觉得见到客户就像鬼见怕。这就需要冷静下来，认真总结失败的原因，尽快分析自己为什么公这样，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。决不能一失败就灰心丧气，要有恒心，要有锲而不舍的精神，不管前面的客户将有多么得刁钻，都坚持到最后一分钟，最后一秒钟。 
    决心：不达目的决不罢休 
    下定决心是最重要的！只要你下定决心，没有你搞不定的客户！重点：“永远做最有利于生产力的事情！”（凡事成功都要下定决心），很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，今天说：“我决定要这么做了。”明天又说：”我决定要那么做了。”后天又说：“我决定放弃了。”他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。我认为真正的决定是一种强烈的欲望——搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止。否则决不放弃，这才是真正的下定决心。心理学有一个叫“期望强度”的概念，意即一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大师对年青人启示一样，追求成功也是如此：要成功，必须有强烈的成功欲望，就像我们有强烈的求生欲望。 
    相信每一个人都期望的强度太脆弱，最终无法对搞残酷的现实或自身的缺点的挑战而常常半途而废。只有那些一定要成功的人，他们因有足够牢固的期望强度，所以能排除万难，坚持到底，永不放弃，直到成功。 
    二意：创意、乐意 
    创意：创造销售奇迹的法宝 
    我们作为一名销售人员,如何把产品销售出去,这也是一种学问。我们只有掌握了一些关键,一些方法,才能在销售中创造出好的业绩。而若要作为一名业务高手,除传统的精神、体力、专注投入外,还要有创意和知识。它能使我们在遇到不同的客户时，能帮助自己度过一个又一个难关。这种创意不像平常我们认为的“创意”就是电视广告、报纸广告等代名词，需要文案和美术指导相配合。而是为了达到我们的销售目的,运用各种技能而带动和刺激市场,因为现在的商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？客户会买你的帐吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。所以我们就要动作各种软、硬广告、各种促销品等无孔不入去带动我们的产品。 
    乐意：事业鼓舞的原动力 
    乐意是以一种意识状态存在的，他能鼓舞并激励我们对手中的工作采取积极的行动，乐意是销售中最重要的因素之一。如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一种乐趣。我常说的一句话有的人可能听过，“如果你对销售工作觉得没有意思了，那么你的这种工作就应该结束了”，这句话我觉得是乐意的不同表达方法而已。乐意热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍。大家都知道98年抗洪，军人凭着对人民高度负责，凭着一颗热忱之心连续奋战到洪水被击退。人民的财产有保障后才能平静的休息一下，洪水一旦出现他们又能精神百倍投入战斗，这种精神值得我们学习，只要我们对工作充满热忱，对销售中的任何事都乐意去做去钻，无论遇到什么样的困难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，也就是说戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。
 业务员的22项优胜法则  作者：大家好
    1、生存者是自己设计的。    哈佛大学在一次硕士毕业的典礼上，让大家填写自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了，发现原先有目标的人比没有目标的人，取得的成就要辉煌得多。    2、时时为自己打分。    3、服从才有平台。    4、聚焦目标。跆拳道中有一个动作是劈木板，不管是用手掌还是用脚，都能劈开木板。它是将目标视为焦点，把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去，因而就很容易劈开木板。    5、不谈困难谈方法。即使业务员自己真的是“没办法”，也应该把这三个字换成另外一句话：“我们还得想新办法。”    6、把企业能力复制给经销商。    7、用汇报打动上司。大量的业务员只知道市场营销，而不知道企业内部同样需要“内部营销”。    8、善于变阻力为助力。    9、没有什么不可能    10、付出不等待回报    11、正确地面对挫折    12、把时间花在刀刃上    13、记好每一天    14、做一个负责任的人    15、效仿你希望成为的人    16、学会微笑并称赞别人    17、倾听他人然后再讲    18、融入团队协同作战    鸟类学家发现，单飞的大雁或者是掉队的大雁无论多么强壮，最终飞到目的地的几率也等于零。    19、拜一位老师    20、确定每月必读的书报    21、在幸福中感恩每一个人    22.成为上司所爱    对新业务员来说，掌握营销的理论知识并不难，最难的是实践经验的快速积累和对方向、机遇的准确把握。如果在自己努力的同时，能够获得别人的帮助、指点和提携，即有贵人相助，就可以少走弯路、错路，从而加快自己成长的速度。
 
业务员的十大法则是什么  作者：老撞墙
    一、每天安排一小时。     销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。     二、尽可能多地打电话。     在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。     如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。     三、电话要简短。     打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。     电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。     四、在打电话前准备一个名.单。     如果不事先准备名.单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名.单。     五、专注工作。     在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。     推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。     六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。     通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。     如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。     七、变换致电时间。     我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。     八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。     你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。     九、开始之前先要预见结果。     这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。     十、不要停歇。     毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
 
业务员的原则  作者：1+1
    今天看到一个非常好的贴子，在这里转发给这里的朋友们（原发自中国营销传播网，作者，船长）    火车行驶在金温铁路上，山洞很多，电话一直很难接通，也没有了INTERNET，一下子不知道干什么才好。想起了早上和一个同事通电话中讲起的SALES的原则，觉得有点意思，于是把他写出来，分享给大家。     我的这个同事马上就会迎来新的老板了，但是他担心的是他的笔记本电脑需不需要交给新来的老板。因为按照文字上的规定，他还不是经理，还不能拥有这台电脑的使用权，他是接管了他前任老板的电脑的。     我和他讲起了一个SALES的重要原则，这个原则不存在于书本，也不存在于培训课程中。但是在SALES中却广泛着流传着。这个原则就是：进入我口袋的东西就是我的，然后我再去别人的口袋看看还有没有什么东西可以拿。我对这个同事讲道，你让你的新老板自己去申请电脑，现在的这台电脑是你的了，任何人也别想拿走。如果你的新老板申请不到电脑，那说明他还不是一个好的SALES。     做SALES这么多年来，发现到优秀的同行们都具有同样的一些特质：懂得争取，懂得向公司提出要求，懂得如何在老板的口袋里拿资源。     ANDY CHEN是玛氏中国的一个优秀的城市经理--这个职位意味着4000元以上的周薪，他是我的好朋友，我曾经问他一个问题，影响业绩最大的因素是什么？ANDY毫不犹豫的对我说了2个字"资源"。     资源在谁的手上？
    --老板的手上。
    怎么去得到这些资源？
    --去争取，不遗余力的去争取。     记得在97初的时候，我负责一个业绩低迷的BRANCH，虽然入职的前两个月中，我也做了很多的努力，很多的基础工作，但是业绩还是不见有所起色。这时候我求助于我的老板，讲了我的艰难处境--当然，我把这些艰难处境还浓墨重彩的描绘了一下，然后，我告诉他下个月我会达到一个什么样的销量。他听了挺高兴，然后说如果能达到这个销量的话一定奖励我。但是，这个时候我忽然话锋一转对他说--如果要达到这个销量，我需要得到你的支持--然后，我把我早已列好的要求一个个的列举给他看。     当然最后我得到他的支持，超额完成了当月的销量，在以后的销售月份中也获得了持续的业绩增长。事实上我和ANDY以及别的很多销售经理一样，都知道抢"资源"这块蛋糕的重要性。我的前任老板--现在已经是一家跨国公司的全国经理--曾经和我说过这样的一句话：你要假设老板的资源是无限的，你要掏干老板口袋中的最后一个子。这些资源，你不去争取就是别人的，当然，业绩也是别人的。     懂得争取绝对不是个人能力无能的表现，相反，懂得争取的人一定是一个能干的人。再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的。     这个文章要告诉你的其实是我们中国人的一句老话：会叫的孩子有奶吃。 
业务员解除困难的种种办法  作者：qq740852494
    不轻易认输：当我们遇到许多苦难的时候，就容易产生"我实在吃不消了"的意识而想逃避，在工作中，给老板说了一下，也会产生，哎不做了，东家不打打西家，何必要在这里受委屈呢。所以就逃避现实，从而一遇到苦难或委屈的时候就退缩。其实，这是极大错误的，因为自己不可能解决的事，也不可能发生在自己身上。    不心灰意冷：无论如何，失败与成功只是一线之隔，失败乃成功之母。因此每个人在遇到挫折的时候千万不要心灰意冷，要勇于前进，这样才能战胜困难。    往好的一面去想：不论什么情况下，如遇到什么公事不开心，或遇事不顺利。凡事都要往好的一面去看，这样就能顺利克服失败，如果真能培养出观察人和事物入微的眼光，就会看到所有的事情并不是你所想像的那么难，必定会有好的一面。    有忍耐力：坚忍到底，就会看到曙光的来临，这是一个真理，磨练越严酷，所得到的收获也越大。越经历过痛苦的事，所得到的结果就越伟大，因此我们都需要忍耐到底、坚持到最后。    强烈的挑战欲望：人在被迫时，会产生极意外的力量，会为脱离危险而挣扎，一种不肯认输的念头会涌现出来。这种斗起在普通人看来，有时会产生奇迹的现象；所以这种内在存在的力量是必然的，不管遇到什么难光，只要有热情和欲望，都可突破重重困难。    人生就是这样，如果你缺乏斗志力，一辈子就只能平平庸庸。相反，如果你能挑战困难，顽强地把自己置于逆境，斗志和热情燃烧就会产生力量，从而产生意想不到的结果！ 
业务员说话技巧  作者：一旦
　　抓住重点（沟通主题具体、精简）。    速度适中（不急不徐）。    保持微笑（伸手不打笑脸人）。    察言观色（看对方反应调整说话情境）。    间接指出对方错误（人人都爱面子）。    善用形容词（增强说话效果）。    叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。    以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。    分辨混淆字词（如十与四）。    注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。    避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。    善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。    清楚传达讯息（让对方了解有关信息）。    保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。    以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。    以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。    重述与整理对方语意（对方语意不清时）。    投入到对方话中（融入对方话题）。    适时调整音调（引起对方注意）。    预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。    让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛）。    提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。    确认关键性问题（避免日后起纷争）。
 
业务员说话压台的技巧与方法  作者：不顾一切
　　一个人的说话是否压台，取决于两方面：内容和技巧。内容涉及知识面、经验等问题，但是一些人的知识面和经验非常有限，而且可能还是一个20多岁的年轻人，但是当他讲话时却俨然给人一种高级领导的感觉——俗称“说话压台”，这主要就是其说话的技巧掌握的好。由于经验和知识面需要时间的积累，不是可以一蹴而就的，因此对于年轻人，技巧问题就成为了一个非常重要的问题了。本文就是指导一个销售人员在公司里以及在面对客户的时候讲话压延的技巧的。    1、适当的声量
    ----太大声是压力及目中无人的表现；太细声，则会予人一种欠缺自信的感觉，令人怀疑你所讲的话有没有说服力。    2、说话速度
    ----适当的速度，约为1秒钟大概讲4个字或4个半字。    3、读音及咬字
    ----广东人常在开口及合口字上弄得不清楚，譬如“唔”与“吴”，除了唔（mg）字是合口外，其余字如吴、误、五、午等都是开口（ng）.    4、动听的说话
    ----说话要动听及吸引人，就算是开会的内容沉闷，你也有权去吸引听众的注意力，这个动听技巧，包括可以用一些简单的基本训练： ①、停顿：有时要担当一个会议的广席，在说话时便要作适度的停顿，这可加强你接着所说的话的重要性，亦能吸引别人的注意力。当站出台前，若发现很多观众拍掌，就不要急于一口，待掌声静下，再有一个感情停顿才开口，可增强压台感。
    ②、重音：重意不是要大声，若个个字都是重音，就会成为萧亮的演绎方法在一句说话中，重要的字眼就加上重音，有助突出主题的重要性。遇上重要的内容，就讲慢少少，令人听起来有节奏感。
    训练口才有法
    ----除了在说话上留意外，可透过日常生活，改善自己的口才。    1、笔+纸+写
    ----在书写过程中，脑海会组织内容，从中你曾经历脑与手的配合，这个工序做得多，很多时说话就不会冲口而出，而说话亦会有组织。至于词汇的运用，亦可透过书写而强化出来。不妨建立写日记或周记的习惯，或者将平时脑海里闪过的东西记下。    2、多观摩及练习
    ----就算是乡音重，说话不清晰的人，都可以透过留意身边事物，用心去模仿，从模仿中学习，而改善自己的口才。想明白整个表达方式，可参加一些文化活动，如话剧，不独只是去听内容，还可看看别人的表达方式。此外，亦呆参加演一些坊间的讲学会，一班人志同道合，一齐学习练习。
 
业务员需要逼迫自己不断反思  作者：风向
    职业倦怠就是职业人的梦魇，将他们从职业顶峰拖入低谷。职业倦怠演进的过程一般是从心理障碍加重到生理疲劳，先从意志上摧垮人，最终导致职业人前途灭失、人生际遇遭受向恶的转折。
    职业倦怠的根源在于心理不平衡，“想不通”才会“行不顺”。所以，要想消除职业倦怠，关键是要学会如何调整自己的心态并及时予以应对。     善于反思、勤于反思才能调理心态，但人是有惰性的，因此我们说，职业人生需要逼迫自己不断反思。
    为什么会对现在从事的职业失去兴趣或激情？     这是我们克服职业倦怠之病障而需要反思的第一个问题。     由于种种原因，人们是很难如愿地选择到自己内心真正爱好的职业，这恐怕也算是某些人对现今所从事的职业逐渐产生倦怠的一种解释吧。     然而，这种解释其实非常牵强。前新东方的英语教师罗永浩以“剽悍的人生不需要解释”，非常鲜明有力地予以反驳。人们既然无法选择职业愿景，但总可以对被动接受的职业选择重新热爱的权利吧！     我认真观察和考量过，自己周围的一些人产生职业倦怠来得有些莫名其妙，甚至可以说是荒唐。     有的是麻木地跟风，认为同事懒散而自己工作认真则是相当吃亏，久而久之竟也呈习惯性疲态；有的是因为心态失衡，容不得别人较自己更快地进步发展，一旦被比下去，则更为消积。     一位从事管理的外籍朋友在下属工作倦怠时，会开玩笑地说：“拜托，你总得为自己不好好工作想点理由来应付我吧！”     真的，职业经理人不能光用绩效达标和高额报酬衡量自己，如果没有积极向上的工作态度，职业人生绝对不能算是成功。　
    为什么没有更早一些发现自己职业状态开始停滞？     越是上进的人越不会等待外力相助，他们总相信 “上帝只会帮助能够自助的人”和“命运只会掌握在自己手里”这样两句警世名言。     现有的职位只是在给你机会，但并不代表对你的一切负责。     野兽群落中最警觉的动物生存概率最大，我们应当受此启发。不能等到危机来临时，才想到需要改变，那时的问题已是积重难返。     在对这个问题反思的时候，我提醒大家务必找到“何时开始倦怠？”“为什么当初没有警觉起来？”的答案，这样才不会在下一次发生同样的错误。     面对问题除了情绪焦虑不安之外，为什么不付出行动解决？     心理学家分析压力来源时，给出了一个答案：当想法和行为不一致时，人就产生精神压力。     职业倦怠的程度和表现不是千篇一律，有些人麻木无法自省，而有些人明知不可却迟迟不作为。     后一类人确实挺可惜，也挺可怜的，焦虑不安的情绪始终伴随他们左右。这类人倒并不是因为分析出错，他们也知道自己需要做什么，但总是犹豫不决，直至最后的时刻才匆忙行动。
    我的职场导师曾给出一个自设的公式：成功＝思考＋准备＋行动＋行动＋行动。“成功的五个因素中，ACTION就有三个呀，ACTION对我们职业人生来说要多重要就多重要！”我至今都能记得导师讲这句话时的神情和声调。     用直觉发现机会，用智慧加以理解，用激情展开行动。当你行动起来，就会发现问题解决是如此简单。
    “昨日英雄”凭什么还能保持职场优势？     有职业倦怠病障发生的不仅仅是资历浅、背景少的经理人，即使是那些曾经为组织建立过“丰功伟绩”的“昨日英雄”同样也不能幸免。这就是职场讲究现实的特点，承认“英雄”但不承认“昨日英雄”。     职业倦怠产生的一个重要原因是自己的价值不能被承认，导致挫折感和失落、消沉的情绪累积而成。     我们要反思，自己的价值为什么不再被人承认，我们作为新人时是不是也曾讨厌过那些与自己现在处境相似的前辈？     尤其在营销行业，几乎是三五年就要更新一批经理人，谁发生职业倦怠几乎等同于宣布自己死刑。“昨日英雄”要想保持职场顺境，必须做好职业规划，并为此而努力。这样，即使是被迫跳槽或转换岗位都不会措手不及。     职业经理人必须牢记：资历不是用来享受权利而是为了承担更大责任，不出错也是一种错误。
    为什么会感到外界对自己的不公？     消极式的倦怠、回避或者漠视会让外界之于你的不公自动消失吗？绝对不可能。你连改变自己都不可能，更何况改变别人对你的看法呢？     当我们感到外界对自己不公时，也是我们需要自责的时候，需要逼问“我们做对了吗？”     也许有人会说，我之所以产生工作倦怠，完全是因为外界首先对我不公平。听上去的理由很正当，其实是经不起推敲的。你在工作表现倦怠怎么会得到外界正向的反映呢？消极的对抗只会让矛盾更复杂。
    我们所处的早已不是“日出而作，日落而歇”的农耕社会，人们再也无法封闭自己偏安于一角。用你的行为影响环境，而不是让环境影响了你的行为。你不想要这样的结果，就得采取不一样的做法。职业倦怠是偏执的表现，我们没必要选择这样的方式解决问题。     有一个流行短信可以作为本文的结束语：为钱做事，容易累；为理想做事，能够耐风寒；为兴趣做事，则永不倦怠。   
业务员营销中必备的说话技巧
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作者:szswof123 发表时间:2009-3-5
民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门“。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说”好胳膊好腿，不如长个好嘴“。也就是说在某种情况下，”好嘴“能比”好胳膊好腿“创造更大更多的价值。学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒。其实不对。任何人都会喝。只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。有人说，我不会说话。也不对，除了有语言障碍的哑巴都会说话。只不过是你说得是不是场合？是不是时机？是不是对象？有没有艺术？能不能达到说话的目的？因此，我们说商场语言是一门综合艺术。据笔者体验，学好用好商业语言要注意这样几个问题。一，要诚。就是真诚。俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“诚则灵”。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力，花言玩语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛玻不仅不能感动人还会让人感到恶心。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完癸文就伏地痛哭。情真意切，百泪不止。一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。笔者碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。”结果，围观的人慢慢地散开了。笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚”有点过了头。可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”。“真诚”越了位，起到的也是反作用。二，要慎。就是要慎重。用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。1，要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。有些企业因为轻易表态闹得很不愉快。2，要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。3，要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动。4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。三，要巧。就是语言要巧妙。这个玩妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。在《古文观止》里，有一篇《触龙说赵太后》就是一篇“巧说”的典型案例。战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的大事。赵国就向齐国求救。齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助。许多大臣劝说，赵太后就是不肯。同时发出话说“谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸。”，这就等于把话说绝了。大臣们谁也不敢再劝说了。这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉强接待了他。触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘虚虚地对赵太后说：“我的腿脚有毛病，走路非常困难。很长时期没有来拜见太后了。心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后。”赵太后说：“我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便。”触龙又问：“太后吃饭怎么样？饮食没有减少吧？”太后答：“还可以。每天喝点粥。”触龙接着说：“我吃饭已经不行了。每天不得不强撑着走上三、四里路，这样可以增加点饮食。对身体也有好处。”触龙开始根本不谈成安君作人质的事，而且通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕。一步步打开交流的大门。等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本事。现在我老了，心里就是不放心这个最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给他安排个工作。我死了也就放心了。”赵太后说：“可以呀，这孩子今年多大了？”触龙说：“今年十五岁了。虽然还很小，我还是挂念他。希望在我没有进入坟墓之前，能给他安排个好的差事。”赵太后很惊奇地问：“你们男人也疼爱最小的孩子吗？”触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害。”太后听后笑了起来。接着说：“还是我们女人最疼爱小儿子。”触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君。”太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多一点。”触龙说：“父母爱孩子，就要为他们长远的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。因为女儿远嫁了，你非常悲哀。但是，走得时间长了，也就习惯了。每当癸祀的时候还祈祷她千万不要回来。你这是为了她的未来考虑。希望她在那里生个儿子能继承王位。”太后说你说得对。触龙又接着说：“三世之前，赵国刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有享受王侯爵位的人吗？”太后想了想说：“没有了”。触龙又说：“不仅仅是赵国。除了赵国之外其他诸侯国有这样的人吗？”太后说这我就不清楚了。触龙说：“这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸患自身，远的殃及他们的子孙。不是他们的子孙都不好，而是由于他们没有功劳却得到了很尊贵的权势，没有功劳享受着很丰厚的待遇。多是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的位子，封给他许多肥沃的土地，又给了他很大的权力。这些都不如让他为国家立功。一旦你百年之后，他靠什么来掌管赵国的政权呢？老臣认为你为成安君想得太短了，还没有为你的女儿燕后想得长远。”赵太后听了之后，觉得很有道理。当场就同意成安君去齐国作人质。全篇来看，触龙始终没有动员让成安君去当人质的话。却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言之巧。四，要和。商场上讲究和气生财。这个活，一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物太少？淳于髡说，我不敢说礼物太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我今天来的时候，碰见一个种田人，他在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。在那里祈祷，希望他能正谷丰登，粮食满仓。他就那么一点供品，却想得到那么大的好处。所以我感到可笑。齐威王听了，马上把礼品增强到“黄金百镒、白玉十双，车马百驷”。淳于髡拿这些礼品去了赵国。圆满地完成了请兵支援的使命。这就是一种比较灵活的方法。三是灵活地把握时机，如果时机不对，也不能达到说的效果。当年，春秋战国的外交家苏秦到秦国游说时，他那一套说的策略没有什么不对。说词也很有艺术，说理也很到位。但是，还是被秦王婉言谢绝了。后来他的老同学张仪到秦国去，就很顺利地说通了秦王，当上了秦国的宰相。不是他比苏秦高明，而是时机对头。汉文帝时，洛阳才子贾谊曾给汉文帝提了许多合理化建议，也是因为时机不到，不能实施。最后还是把他贬到了长沙。贾谊感到不得志，年纪轻轻就死去了。现在有些刚从学校毕业的学生，或从海外归来的人，到一个企业往往就会发现一些这样那样的问题。于是，就向老板或企业领导人提出这样那样的改革方案或建议。以为只要按照他的方案和建议，企业就会旧貌换新颜。一旦不被采用，就会有人闹情绪、说怪话。埋怨他们不重视知识、不重视人才。也许你的方案和建议都是正确的。但是，这些年轻的俊才恰恰忘了一点，那就是这些老板的企业领导人之所以能够坐到这个位子上，说明他们既不是傻瓜也不是笨蛋。可能站得更高，看得更远，考虑问题更为全面。因为时机不到，还不能实施你的方案或建议。只不过有些情况不便告诉你罢了。据传说，美国国家安全事务助理基辛格博士当年秘密来华，谈判之余与周恩来闲聊时说：“世界上总理有‘铁嘴’之称，你能不能把我从这间客厅里说到门外去？”周总理笑着说：“我没有那样的本事。但是，你如果站在大厅外边去，我可以想办法把你说回来。”基辛格说：“能把我说回来也行。”说着就径直走到大厅外边去了。这时，周总理笑着说：“回来吧，我已经把你说到外边去了。”基辛格听了也佩服地笑了起来。由此可见，商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，说不定这张“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用。 　
一个优秀的外贸人员应具备的心态
关键字： 优秀的外贸人员应具备的心态 来源：环球卖易网  2007-12-26
 
        外贸人员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，外贸人员的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
　　作为一个优秀的外贸人员，应当具备那些心态呢？ 　　一、真诚　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 　　二、自信心　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。　　要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。　　作为外贸人员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。　　知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 　　三、做个有心人　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。　　作为一个外贸人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 　　四、韧性　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。　　美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。　　外贸人员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。 　　五、良好的心理素质　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 　　六、交际能力　　每一个人都有长处，不一定要求每一个外贸人员都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 　　七、热情　　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 　　八、知识面要宽　　外贸人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 　　九、责任心　　外贸人员的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。　　这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个外贸人员，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 　　十、谈判力　　其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。　　孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个外贸人员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。  一位老业务的158条经验手记2009-12-08 16:43一位老业务的158条经验手记（看后不后悔）1.不要只告诉下属你下个月要增长30%，要告诉他方向和途径。2.如果用辞退来威胁销售人员，他们最有可能的是回家把“求职表”找出来。3.当业务老手疲惫时，改变销售责任区域是比较好的方法。4.关注业绩中等的人，帮助他们提高。5.20%的客户虽然创造了公司80%的利润，但没有哪些80%的客户，你的公司也就没有了存在的价值。6.使用鼓励和赞美来代替威吓和威胁，以激励属下表现出更好的业绩。7.你如何看待下属，他们就会给你什么样的表现。文章转自他处8.如果你相信目标不能完成，目标就不会达成。9.当你准备做某件事情时，你总会发觉缺少必要的资料。10.哈姆泪特的问题：“是培育下属还是督导下属？”11.制定的计划，总被老板批驳的一无是处。但最后让你执行的竟然还是你的计划！12.最担心的问题，总是不期而遇。13.销售任务不断增长，压力越来越大。收入越来越多，睡眠越来越少。14.鞭打快牛：表现越出色，任务越无法完成。15.阿庆嫂的观点：“来的都是客”，可冲货去让人烦恼。16.促销时会发现，只有一桌菜，却来了两桌人。17.你中意的经销商看不上你，看上你产品的你又不想给。18.好不容易谈下的客户，却被信用部卡住。19.自己区域的大客户，老板通知说要公司负责。20.新品推出，刚刚有起色，又一新产品推出了。21.无论你求婚时答应了什么条件，经销商还是会怀疑以后一生是什么样子。22.签一大堆不重要的经销商比较容易，但一直保持良好记录的成功经销商就像金矿一样——大家都希望找他们23.小企业想傍大款（大经销商），大企业知名公司想找小蜜（小经销、小代理）。24.对上的报告如泥牛入海。当你遗忘的时候，却被告知已批复。25.我们的宣传海报被小店的老板糊房顶了。26.二批像二奶，惹人爱又惹人恨，也没有地位。他们吃的是：短期、快速、走货、赚钱。27.除了厂家会自己播种外，代理商想的是收获。28.自己的孩子自己爱，他人只会把他当摇钱树。29.中间商（批发商）会问“你今天要什么”，而不是“我有你想要的。”30.朝令夕改，朝三暮四的闹剧总在上演。31.好不容易把市场做大了，却得到了公司的一纸调令。（卸磨杀驴）32.当你通过几个大户就能创造同样的销量时，还要不要中小代理商。33.把10个鸡蛋放在一个篮子里小心呵护还是放在10个篮子里分散风险。34.谁种地谁收获？！35.公司的雪友病是：客户自然流失率为15%~35%36.丢失客户的原因和价格因素有关仅仅占5%，关键是你是否关心他。37.不管如何严密，货物配送、价格混淆总会出错。38.你的促销方案刚拟订好，就发现市场上有人已经采用了。39.当你的天下还没有得到时，三项纪律八大注意的事情少玩。40.只有销售才是硬道理。41。想用现代化的工具取代面对面的沟通，简直是胡说八道。42.电话和网络是无法为你送货的。43.不要把业务人员像走马灯一样的更换。44.工作作好了，并不一定会升职。是否有你的位子才是重要的。45.最大的保障不是没有竞争对手，而是你公司产品的表现。46.教给别人，你同时也提高了水平。47.一驾马车，如果没有马至少它还是车子。如果马有问题，恐怕车子将不复存在。48.经理人就像表演魔术的人，要同时让许多球（区域）抛在空中（达标），如果一个球落地，你的表演就砸了。49.和属下谈话要用“感觉→觉得→发现”的方式。50.发号施令并不像看起来那么简单。61.你搞不清自己是“区域经理”还是“业务经理”或者是“客服经理”62.上头的营销计划几乎是垃圾，你的职责是在垃圾里找“黄金”63.不要抢其他人的饭碗，把自己的看好就行了。64.在卖出汽车之前把车子擦亮是对的，但把里程表拨到0就不可以了。65.你说过什么就要做到。66.不对的订单要拒绝。67.培养对客户的个人责任感，把客户当你的合作伙伴。68.当发生了你权限范围之外的事情时，及时的告知客户。69.可以请客户吃饭，但你的佣金就是你的佣金。70.不要贬低自己的竞争对手。省下时间推荐自己的产品吧。71.对吃不准的问题，留给自己思考的时间。72.不要代表或替你的公司欺骗大众（尤其是保健品），他们不是傻瓜。73.及早向高层通报好消息和坏事情。74.“最后必须透露的，应该立刻透露！”75.没有必要向你的客户透露你的收入。76.对公司的政策有意见应该在会议上谈，已经决定了的，就执行。77.客户对你的最高评价是：“和××做生意吧，他有什么说什么”（坦率）78.对话，不要“独白”79.领导喜欢经常向他们报告的人。80.按时完成公司规定的任务就是“成功81.不要月底临近了，由于业绩没有达标而放弃努力。82.给下属分配的任务不要超过五项。83.“对事不对人”？骗小孩子吧。没有人，哪来的事！84.成就感不是待遇，是可以插手公司的运营了。85.不与员工讨论某一同级员工的表现。86.销售代表在前线冲锋陷阵的时候，不要带着负面的情绪和他沟通。87.区域市场打开后接到调离命令，是几千年中国传统文化的精华所在，你如果只知道抱怨的话，政治分数就不会及格。88.永远记住，老板是最聪明的人。89.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。90.谁都不能得罪，你必须学会站队。91.除了销售斗争,还要分神公司的政治斗争,两手都要抓,两手都要硬!92.最害怕的事情是－－市场塌方。93.绝不介入明争暗斗，绝不说违心的话陷害他人。94.做自己喜欢的事，并做好。95.做自己喜欢的工作。96.你可以不同意，但不能不服从。97.有梦想不等于有目标，有目标不等于实现。98.成功之路是：帮助优秀者工作→和优秀者合作→找优秀的人帮你工作。99.做一个优秀的sales可以通过努力，但想成为一个marketing要有天分。100.只有行动才可以让你成交，而不是你知道或懂了多少。101.品质的好坏，不是由你的一大堆资料说明的，要看顾客的眼光。102.发个证书或奖状也许比1000块钱管用。103.一个行业不做三年以上，你就没有发言权。104.保持归零的心态，每天问自己：“如果今天做同样的事，我该怎么做？”105.你和对手是对着干（生死存亡），而不是比着干（友谊赛）。106.当别人都说自己的西瓜甜的时候，把瓜卖掉的最好方法是：我的瓜是白瓤的！107.中间商（批发商）和蜜蜂一样，当没有甜头时，他们就不来了。108.品牌要有支撑，支撑要有基础，基础就是“质量”。109.求职之道：做的要比说的好。110.过程比结果更重要。111.职责别人时，四个手指在同时指着自己；夸赞别人时，四个手指也在称赞自己。112.别的可以不随身带，但纸头和笔是必须的。113.牢记：“先生存，后发展”！！114.老板永远是对的，你所应该做的是：把损失降低到最低限度。115.营销渠道和分销渠道是两回事。116.当传真机只有一台时，它是一个摆设；当它普及后，它是有力的工具。117.跟随、模仿只会在别人的屁股后面。118.创新：在原有的基础上有10%的改变。119.跑步时，要想超过别人有两个办法：找到捷径，借助工具。120.大处着眼，小处下手。121.“窜货”说明我们的产品有市场。122.宽渠道，短通路是未来的方向。123.没有吃过猪肉，也要看看猪怎么走。124.用他就信任他，用人不疑，疑人不用。125.让客户心满意足我们知道了，销售人员就是公司的第一层客户－－因为他们可以选择你，也可以选择126.日复一日，年复一年的日子谁都会枯燥的。127.如果所有的问题都要请示经理，哪销售人员还要干什么。128.执行自己参与的政策最有积极性。129.如果目标不可能达到，销售人员何必工作得头破血流来努力达成目标。130.销售人员希望把时间花在销售，而不是给客户解释那些抱怨。131.当销售人员的收入超过经理人的时候，说明你成功了。134.谁都不能得罪，你必须学会站队。135.到有鱼的地方去钓鱼。136.朝中有人好做管。137.“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，行也不行。不服不行。”乃金玉良言138.先解决有无的问题，再解决优劣的问题。做事的方法。139.策略和实施是抢手和抢的关系。140.瞄准了再开枪。141.是先有鸡还是先有蛋的问题并不重要，重要的是你喜欢吃哪个，又能够吃到哪个。142.没有报表，就无法掌握事态的进展。即时你们不想填。143.真的害怕看报表，头晕。144.讨论问题没有任何意义，重要的是如何解决它。145.再好的方案也怕生不逢时。146.明知不可为而为之，也是可以有收获的－－教训！147.高明的匠人可以把朽木变成钻石，却无法把璀璨的水晶变成钻石。148.要明白怎么做事，更要明白为什么做。这是经理和销售人员的区别。149.每天念一遍：“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”150.对淘气的经销商要做到：打一巴掌给块糖吃。（胡萝卜＋大棒）151.走过路过不要错过。机会成本＜错误成本。152.顾客究竟在想什么，我千万次的问！153.在激励他人时，不应该让他人感觉你在操作他。154.能提供有竞争力、质量可靠的产品是销售人员对公司的期望。155.世上没有后悔药。156.越简单越有效。157.高端品牌进入低端容易，低端品牌进入高端难上难。（娃哈哈，长虹彩电等）158.是的。胡萝卜就在前面，但经常吃不到。
  营销人员的职场“潜规则”  作者：黄和荣
    王兵刚从某知名高校毕业，学的是市场营销专业。在校表现优异又有丰富的社会实践经验的他来到深圳发展。刚来深圳就面试了两家企业，面试过程都感觉不错，可最终都未被录用。上个月王兵又接到一知名企业的面试通知，他精心准备了一翻去参加面试，人事经理那一关很轻松就过了，因这家公司规模较大，人事经理通过还要由分管公司销售方面的副总面试。    从人事经理的口气中王兵觉得自己被录取的可能性很大，副总那一关的面试也可能只是走走过场。接下来副总那道面试王兵感觉也很轻松的“过了”，王兵觉得这次工作是十拿九稳了，可第二天王兵却接到该公司人事经理的电话：“由于你是应届毕业生，不太适合我们的岗位要求，不好意思……”这让王兵一头雾水。他找到头一年在深圳工作的师姐出来喝茶，谈到这几次的面试经历，师姐叹了口气对他说：“应届毕业生只是个借口，你的简历上他们看不到啊？看到了还通知你就说明问题不在这。你可能遭遇到我们这行的潜规则了！”“潜规则？”王兵一脸的疑惑。    师姐说：“你王兵1米七五的个头，谈吐大方、标准的普通话、极富磁性的男低音，按理来说应聘销售方面的岗位是不成问题的，可是呢？哎……”听了师姐的建议，王兵第二天就去医院将自己的两颗“大兔牙”修理了一下，不久王兵就应聘上了一家公司的区域经理。 　　娱乐圈有潜规则、医疗器械、药品行业有潜规则、医患关系也有潜规则……在职场当中也存在种种的潜规则。营销人员因其工作性质的特殊性，与人沟通、交往多，因而遭遇职场潜规则的状况也较一般的岗位多。营销人员在职场中遭遇的潜规则一般有： 　　1、有销售经验者优先 　　什么叫有销售经验者优先？在企业招聘时看到要求必需有销售经验一项时你千万不要认为这是企业对人才有高标准的要求。要求有销售经验的意思是：你必需是一上岗就能开展工作，公司不可能提供岗前培训，你上岗后要马上能独当一面。 　　2、有客户资源者优先 　　有客户资源包含的潜台词有两个方面： 　　a、在本行业有销售经验，自己曾经开发了一批代理商（客户）或者在原公司担任过关键的工作岗位，有一批关系良好、稳定的客户群。如果拥有这些条件，基本上就可以与企业签订聘用合同了。 　　b、光有客户资源还不够，企业要的是结果、是效益。在接下来的工作当中，你应该有能力去挖老东家的墙角，将老东家的客户变成现东家的客户——这才是企业真正想要的。 　　3、形象气质佳 　　这一点其实就是要求应聘者女的长得要靓、男的要帅气、阳光，至少也要长得让人看着不反感。关于这一点肯定有些人会说这是企业以貌取人、人的能力与外貌无关等等。但对于一部分的企业来说，因为营销人员从事的是一项与人沟通、谈判较多的工作，营销人员出去代表的是一个企业的形象，某些企业（一般是大型或特别小的企业往往更加在乎）在对营销人员形象方面有特别的要求也就不足为奇了。 　　4、有关差旅费的潜规则： 　　小刘是G公司的业务员，G公司在外开拓市场的业务员有12个人，平常12个人都如同兄弟，不管是工作还是生活都过得很开心。可后来小刘发现兄弟们出差都不太愿意和自己在一起。他一直弄不清楚是什么原因。直到后来市场总监在会议上当众表扬了小刘，那段时间公司业绩不理想，公司缩减各项费用，市场总监说小刘的出差费用是全公司最低的。     当时G公司对业务员差旅费用的标准是住宿150元/天实报实销。其他人每次出差的报销单上都是整整齐齐的每天150元，不多也不少。而小刘的报销单上却是每天120、100、138、80……不等。于是小刘琢磨出来了，差旅费用的“剩余价值”在业务员看来就是自己的收入。而这些作为上司的市场总监也是心知肚明的！ 　　5、领导的言行： 　　小江进入B公司不久，市场总监安排了两个区域经理在不同的时间带了小江一阵。期间市场总监亲自下市场的时候也与小江有过一段时间的接触。小江感觉做业务真好，兄弟们在一起没什么拘束。不像其他工作岗位做事一板一眼的。可出差回公司开会的时候小江却失望了，他发现平常工作当中很“真实”的同事与领导一到了会议上个个都很“虚伪”。说的话、喊的口号、物别是市场总监作的报告感觉很假，而兄弟们在台下都是附和领导。当然，刚参加工作的小江没有注意到，那次会议是老板和其他的部门经理都有出席。 　　6、其他方面的潜规则： 　　职场中约定俗成的，比如越级汇报的下属在哪里都不会被容忍；请假、休假必须以不影响工作任务为前提；某个部门经理能力不行可没人对他不满就因为他是老板的侄子；财务主管一般都不能得罪的，她们一般都是老板或股东的家属……　　
　　面对职场中的种种潜规则，营销人员该如何面对呢？ 　　1、充分认识自我，知道自己的优势，提升自己的核心竞争力： 　　那些过分强调营销人员要有工作经验、客户资源的企业一般在行业中都是二三流的品牌，对于要求从事营销的人员形象要有“气质”的要么是国际500强企业，要么就是纳税最少500强企业。一般的企业还是更注重营销人员内在的素质。作为营销人员，对于这类的潜规则，应该对自己有一个清晰的认识，只要身体没明显的缺陷，就要对自己有信心。     其实在营销人员队伍中有一个现象——真正出色的营销人员长得像“曾志伟”、“郑则仕”之类的居多，刘德华、金城武之类的很少。作为一名营销人员，要不断的提升个人的综合素质，考虑企业提供的薪资待遇的情况下更应看重企业能否提供在职培训，关注最新的营销理论，将理论运用到实际的工作中，使自己的核心竞争力不断的提高。 　　2、不要太相信公司的规章制度；保持一颗平常心： 　　一家企业的体制、规章制度往往是“显规则”，它对员工的工作要求、规范、流程等作出了规范。企业表面的活动是“显规则”的体现，但有时候在某些事情上起决定作用却并不是公司的规章制度，而是“潜规则”，如人事提拔。 　　对于企业当中由潜规则引起的一些“不平等”，如老板、领导的亲属有机会带薪旅游，更容易获得人事提拔等。营销人员应该以一种平常心对待，不要将潜规则当作职场的政治斗争，不要在公司内部过多的发表言论甚至人身攻击。 　　3、面对职场潜规则，不要太世故，也不能太傻： 　　一个人太懂得公司内部的潜规则，并在工作中运用在不正当的人际关系中，会被周围的人认为太世故；如果对潜规则一无所知，一味的按照自己的“规则”处事，则又会被人认为太“傻”。G公司元旦组织了一批人港澳游，老板将这一好消息在会议上宣布，要各部分推荐3名工作出色、贡献大的员工参加。      营销部经理当天就组织本部门员工开了个会，会上经理例出了三个人的名单，其中包括部门的一个文员。刚进入公司不久的小Z立即举手表示反对，并说出自己的理由：“该文员与客户沟通时经常态度不好，根本看不出她哪里工作出色，应该由另外一名区域经理S取代她。”他的话说完，经理脸色马上变得非常尴尬，最后还是同事告诉他，那个文员是老板的小姨子。 　　一名营销人员，在开拓市场、开发代理商的时候都会对潜在客户的实力、行业影响、人际关系网等作出最基本的调查和评估；如果连自己公司内容的组织架构、人际关系都“调查”不清楚，实在是有点不“合格”。 　　4、恪守基本的职业道德，坚持正确的价值观： 　　一个营销人员的职业生涯能否完美，与自己的真实能力及个人的职业道德有关。像挖老东家墙角这类事情就能体现一名营销人员的职业操守，一个有多年销售经验的营销人员，或多或少都会积累一些客户资源，花心思去积累这些资源本来就是为以后的工作、个人事业发展带来帮助。因此，跳槽后带走一部分客户资源也正常。但如果面对新东家是一个一味的、过分强调销售人员带来客户资源的话，那就应对这家企业做一个理性的评估再作决定要不要进入这家企业？那些过分强调由竞争、同行品牌的营销人员带来客户资源的企业一般都没有自己长期的战略规划、注重眼前的利益，有可能你带来客户资源后接下来就要面临兔死狗烹的遭遇。搞不好最终将客户带过来后，公司市场操作极不规范倒把客户给“害”苦了。 　　营销人员的价值观往往较其他人的更实际，但一个人要想在自己的职业发展道路长期发展，树立自己的“品牌”，首先就应该树立起正确的人生观和价值观。：如上面提到的G公司有关出差费用的情况，在后来公司支出压力大的情况下辞退了两名业务员。理由就是他们出差中间“虚报费用”。虽说其他同事大多也一样，但他俩也只有自认倒霉，像差旅费之类的潜规则，虽然市场总监甚至老板都心知肚明，他们平常会默认这种情况的存在，但绝不会口头上承诺这是合理的。于是当公司出现运作不良时就有人要倒霉了。公司财务要找出这方面的证据是相当容易的。而一向“老实”的小刘比别人晚进公司却在一年后分配至分公司做副经理。　　 　　营销人员作为职场的一员，面对各种的职场潜规则，应该明白，潜规则的客观存在是不可回避的。潜规则的存在与企业的文化、体制、管理者的不同而大相径庭。如偏重员工的合作和忍让与鼓励个人能力的发挥和相互竞争两种文化背景下的潜规则就大相径庭。营销人员对待职场的潜规则时应以一种平常的心态去面对，做好自己的本职工作，提升自身的能力及职场竞争力。  
营销人在酒桌上如何说话  作者：一亩田
    谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。　　的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你求人交际的成功。　　1、众欢同乐，切忌私语　　大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。　　特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。　　2、瞄准宾主，把握大局　　大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。　　3、语言得当，诙谐幽默　　洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。　　4、劝酒适度，切莫强求　　在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。　　"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。　　5、敬酒有序，主次分明　　敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。　　6、察言观色，了解人心　　要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。　　7、锋芒渐射，稳坐泰山　　酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。
 
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您可以粘帖到MSN或者邮件发给您的好友  收藏成功，回答有更新时旺旺会浮出提醒你哦！现在就去查看我的收藏 网友回答  最基本的就是要对店里的产品比较了解，这样与客户沟通起来就有话题了，不然你与进店的人没有话题可说。客户当然就没有多高的购买欲望，当他有了购买欲望生意就会成一大半。
 作业务员并不意味到处去跑
阅读次数:1262 相关评论:1条
作者:liao850203 发表时间:2007-8-15
我是个应届毕业生,做业务也有半年了.本来选择这条路是因为觉得做业务有挑战性,而且可以到处去跑.可是,我错了,想到处跑也是有条件的.首先,你的公司的经营的类型,及运作方式.其次,产品的性质及其使用范围;再次,外出跑动的必要性等
1、如果你的产品是大众化的,很容易被客户接受的,这类产品,所需要的口才型的业务员居多;2、你的产品是针对性的，需要进一步推广的，那么这类产品对专业性的人才的业务员居多；3、你的产品是介于两者之间的，那么这就要求技术性的人才多一点。
 业务人员的10大痛苦  作者：一亩田
    痛苦1：跑单时间不分黑夜与白天，只要一有客户信息就得立马出发，以免耽搁最佳的商务洽谈时间，现在的同行多如牛毛，稍不留神你的客户就变他的了，不管晚上还是周末，一有空闲时间就得约客户出来爽爽，加班费别提了，根本就没有，这是义务，这就是工作范围内的事情产品放ALIBABA还得审核，不是诚信通用户还有很多限制，哎，可怜跟BO沟通是根本行不通的，客户信息还得自己收集。：天天日晒雨淋的也只有业务同胞了。     痛苦2：跑单数量下单量大当然受欢迎了，但是有时象跑到采购帐篷钉的单子只有3000PCS，我一听不是我没有兴趣，而是工程那边没有兴趣了，当时就后悔为什么自己不在WALMART做，那多好啊，要什么有什么，其实工程那边怎么会明白，跑来的客户哪里有第一次就下很大的单做的，也只有慢慢培养出来的，就象你找女朋友一样不会一下子就上了的，还得培养感情的，哎。：客户的心思只有我最懂。     痛苦3：寄送样品样品谁都想要，可是快递出去了之后有回信的又有几个呢？不是我们舍不得快递费，但是，快递样品费公司一个月给了一个标准不能超过200块，多了就掏自己腰包，其实，做业务的谁不想多送样品呢，其实送出去一个样品就是得到一个商业机会，在什么都能保证的情况下，其实，收取样品方也有义务给点费用吧。：费用不是我不掏，实在老总不多给。     痛苦4：下单手续最痛苦的就是等待客户下单了，有时候能慢得让你胡子刮了又长长了又刮再长再刮。打电话过去询问说他已经上缴给他们科长OR经理类的人物了，还在审核，我的妈呀，你们能等，我们这边机器不能停啊，口头上下单还是得纸上确认了之后发到车间去做啊。有时候碰到个贸易公司的，哎。更痛苦。：确认定单不容易，等待定单更痛苦。     痛苦5：订购内容现在经过我手里下单的产品不下百种产品千种规格了，公司成立了好几年了，好歹产品现在也有个标准了，可是采购商有时候就下个规格，连什么型号都不告诉，你能让我怎么下单，还得打电话过去询问，有时候遇到个刚接触什么都不会的，她会甜甜的告诉你：等等，我打个电话到模具科那边问一下，然后又是漫长的等待。现在我的客户都有我司的资料，但是按照我司资料下单的基本没几个，其实，如果说大家都懂的话这些就方便多了。：内容清楚方便你我他。     痛苦6：采购工厂的脸色现在的采购商是越来越难配合了，精度高了，价格当然就要长，可惜客户那边不听了，他就要按以前的价格做，不做的话又不行，因为是老客户了，做了的话自己利润又很少了，偶尔报个价过去，传过来的定单后面写个优惠价XXX，看得你又高兴又伤心。偶尔交期没有达到，一个电话催过来骂死，接着又一个电话催过来骂活，不是我们刻意想拖交气啊，谁不想做个守信用的人呢，可是车间有时候就是交不出货，我们业务也是2头受起啊。：业务受气只有笑，没有耐心不要当业务。  
 
业务员报价技巧!
阅读次数:444 相关评论:2条
作者:dan1022 发表时间:2009-6-2
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。 这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。 业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。１、已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。 根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。
　 业务员的“大门恐惧症”  作者：业务网
    做业务被别人拒绝虽是很正常的事，但我现在很畏惧被拒绝。 
    走到工厂门口，心里都会在说：“要不要去问问情况，肯定又没什么希望”，去和不去总是要忧虑下：“就硬着头皮去问问吧！也许就会有希望呢”。我总是在矛盾中徘徊。 
    别人一说有了和不要了，只好说：“没关系，以后用到了给我联系”就走人了！ 
    别人说要了问价格是多少，价格也报了“我考虑下,再给你电话”，左等又等还是没考虑好！ 
    要怎样才能抓住客户的心？ 
    总结这十几天的经历： 
    1．太直接的报价没有给客户留下悬念。 
    2.还不够灵活，严重缺乏应变能力；总是会少问一个问题。 
    3.不会把问题留给客户。 
    4.不会拉拢人际关系。 
    5.观念问题（“我只想到你需要，我就买给你”，可是现在的竞争是太大了，买的是诚信、是友情，最好能把客户变成好朋友，我想那么就一定会成功）。 
    各位有什么心得说说听。 
    网友一：克服见客户恐惧症。首先，你要知道自己是来帮助客户的，这样的话，心中就有一种使命感了，就可以先稳住自己的心态了，其次，你要知道保安也是人，每天接待那么多的业务员，也是会烦的，所以就要换个心态去想一下，如果你是保安会怎么去想呢？当你换个角度的时候你就知道，我也会这么去想的，所以呢？你就要想办法去说一些闲话，聊一些轻松的话题，然后随口问一下对方工厂需要不需要，这样保安就容易就受你的问话，而不会反感了，当需要时你就趁热打铁的去问他们的负责人姓什么这样的话，就为下次约见找到了借口，所以就可以见到负责人，在约见负责人的时候要诚恳，不要一开始就谈产品，先聊一些轻松的话题，再顺着话头拉到正题上来，但是要看情况而定，因为有的会很忙的，要有眼色的说话。后面的就看你们自己的发挥了这也是以前的方法，不知道现在是否可行，反正我是会接受的。请见谅我的唐突，其实做业务要看心态，心态好了什么都好了，所以千万不要怕，我们也是这么过来的。 
    网友二：人上一百,形形色色。做为业务员，要和各种各样的人打交道，谁也不可能把每个客户的心里摸透。只要我们以诚相待，又能见机行事，就够了。 
    网友三：业务心态问题之我见。首先我觉得楼主的心态不是很好，确实，做业务员很难，尤其是做一个好的业务员。作为一个业务员，在你去敲别人门之前，你就应该把它当作是一种挑战，你应把你浑身的积极性都全部调动起来，一个业务员最大的成就感莫过于生意的成败，而要做成一单生意有很多方面的因素，一个再好的业务员也不会让一单毫无希望的生意起死回生，所以，在敲门之前一定要有足够的信心，因为对业务员来说信心是最重要的。这次不成功，下次再来，只要每次都好好的总结失败的经验，相信会慢慢好起来的，只要你的自信心不垮。
 
  现代业务员的100个必知业务员100须知是我们现代业务的精髓,也是我们的业务工作者必须努力做到的标准,为此,我希望这100个须知能够与大家一起来分享,共同进步!1.对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4.在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7.最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策9.业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。11.对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。12.在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17.每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18.有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。19.业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21.在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22.相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23.业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25.对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26.有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。28.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29.推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35.对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37.在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、'慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。38.不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。40.业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.去何从．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44.推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45.成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46.如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。48.如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49.没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。53.如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。54.业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。55.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。58.不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59.坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。60.用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。61.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。62.留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。63.推销失败的第一定律是：与客户争高低。64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65.业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66.自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67.业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。68.业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。69.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。71.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的业务员与—个失败的业务员的差别。73.给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。74.据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。76.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。78.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。79.在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80.就推销而言，善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。82.在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。83.如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84.据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。87.记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。89.业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。90.你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。92.棘手的客户是业务员最好的老师。93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94.正确处理客户的抱怨一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。95.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。96.成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。98.问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。100.一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
 
 是什么造就了业务员的消极行为  作者：业务员
    员工在工作方面的懈怠、纪律方面的松散是我们在企业管理过程中经常遇到的问题。我们往往认为产生这种现象的主要原因是员工职业道德差、缺乏上进心。于是想方设法加强对员工的职业道德教育，希望以此来感化员工，激发起他们工作热情和上进心。可这些工作基本上都是徒劳的，不但没有积极作用，有时甚至加强了员工的反感情绪。    对于任何一个企业来说，员工都是最重要的资本。没有员工的努力工作，就没有企业的兴旺发达。员工的懈怠与松散是企业发展最大的敌人。因而一个企业不管其规模大小，要想长期生存、发展下去，就必须彻底改变员工工作上的懈怠情绪与纪律上的松散状况。    要想解决一个问题，必须要找到问题的根源。到底是什么原因造成了员工懈怠、松散的状况呢？其实问题还是出在企业本身，是企业运行机制方面存在的问题，影响甚至打击了员工的工作积极性。为什么这样说呢？下面我们就作一个简单的分析。    “获得承认，得到尊重”是每一个人的愿望，没有哪个人从内心来讲是自甘落后的，因而从人的本性来分析根本就不存在职业道德差的问题。一个人在他刚参加工作或刚到一个新的单位时，其工作热情及工作积极性一定是很高涨的，时时处处、想方设法把自己的优点和长处表现出来，希望以此引起领导的重视及同事的尊重。经过一段时间的努力，他发现自己不但没有引起领导的重视，反而处处受到压制；不仅没有得到同事的尊重，反而时时遭受白眼。于是他开始重新审视这个工作环境，发现消极地对待工作；情绪化地处理问题；毫无合作精神；工作中责任不明、职责不清；工作没有标准等等在这个环境中是普遍的、正常的现象。于是他认为在这样的环境中工作，付出再大的努力也是徒劳的，不如和大家同流合污，过一天算一天。就这样一个缺乏职业道德的员工被顺利地造就出来了。    其实，在这位新员工之前的所有员工基本上都有着相同的经历。他们把自己的满腔热情投入到了工作中去，希望通过自己努力的工作获取事业发展的机会。然而现实的工作环境不仅不能有效地促进员工的工作积极性，反而使员工丧失了奋斗的勇气和精神，从一个个事业性极强的人迅速转化成了缺乏职业道德的员工。可见工作环境对一个人的影响是巨大的。    到底什么是工作环境呢？一个较差的工作环境其具体表现又是什么呢？如何建立一个好的工作环境呢？    工作环境就是一个单位或团体的工作氛围、人际关系、工作状况、员工情绪、领导作风等方面的总和，它既包含了实际内容又具有抽象特征。工作环境不仅反映了一个企业或团队的客观面貌，同时也是企业或团队观念及精神的具体体现。完全可以这样说，工作环境是企业文化的具体表象。一个良好、和谐的工作环境可以激发员工的工作积极性与创造性，较差的工作环境则是造成员工情绪上的懈怠及工作上消极的主要原因。因而，所谓员工职业道德问题与工作环境有着紧密的关系，员工的职业道德差并不是员工主观愿望的体现，而在很大程度上是受工作环境的影响逐渐形成的。在具体的工作环境中，造成员工情绪懈怠及工作消极的主要因素包括以下几个方面：    1. 工作气氛不和谐，同事间缺乏合作精神，各种矛盾不断；    2. 员工的工作状况十分糟糕，职责不明，标准不清，偷懒、消极、逃避困难等现象频频发生；    3. 员工情绪低落，无进取心，对工作积极性较高的同事进行打击、奚落，冷嘲热讽。    4. 员工之间缺乏应有的尊重，员工对共同服务的集体毫无感情；    5. 上司缺乏领导应有的风度，嫉贤妒能，对有能力的员工打击、压制；    6. 员工没有充分发挥的空间及进一步发展的机会；    7. 员工的自我控制能力差，情绪化倾向严重。    当员工情绪的懈怠与工作的消极成为一种风气时，企业就很危险了，也就是说企业的工作环境已经很糟糕了。这个时候再想改变这种状况已经很难了。因而，任何企业要想平稳地发展下去，从一开始就要在建立和营造一个良好的工作环境方面下足功夫。要想达到这一目的就要在企业内部建立合理、有效的运行机制，其内容不仅包括合理的薪酬制度与有效的绩效评估手段，同时也包括良好的内部竞争机制与完善组织、管理制度，以及科学的责、权、利分布、运行、控制系统等。    作为企业的管理者们要时刻记住一句话，那就是：在任何企业中都不存在职业道德差的员工，只存在管理水平低的领导。每一个管理者如果都能学会从自己身上寻找问题的根源，那么许多看似很复杂的问题就可以迎刃而解了。
 
 成功业务员的八大方法
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作者:admin 发表时间:2009-3-12  
我在论坛上看见很多朋友都提到怎么样才能做好一个业务员。怎么样才能成为一个成功的业务员等等。 我就我个人的经验说说做对做业务的一些特点吧？ 我感觉做业务的基本条件是：有自信、对产品熟识、勤、态度好、形象好、表达能力强、脑子灵活等等，最重要的是要有团队精神。 1、有自信。 自信可以决定你的态度，可以推动你去完成你要完成的事情。但是千万不要过分的自信，因为过分的自信就是自大。一个人如果连自己都不相信，那么他还能相信谁。 如：你的自信心很强，那么你这个人会比较开朗，在碰到问题的时候你会积极的去面对。不会去逃避。 2、对产品的专业知识一定要熟。 因为做为一个业务员，在和客户交谈的时候，客户一定要询问你关于你们产品的种种特性。如果你连自己产品都不熟那有怎么样去回答客户的问题呢？ 3、勤劳。 先天比较“笨”的人一般都是用后天的勤劳来补上。歌曲都有唱：三分天注定；七分靠打拼。如果那七分打拼你不勤劳，那你最多就只是成功了三成。 如：你对一些问题不懂怎么样去处理，那你一定要多一些去问人，找到解决的方法。 4、好的态度能换回客户对你的信心。 很多业务员在销售的过程中，就是因为态度的问题，客户就把他否出局。 如果你还没有和客户合作之前。好的态度可以留给客户一个好的印象。 如果是合作过程中，好的态度可以增加客户对你的信心。 5、形象好。 业务员在外面见客户的时候，你的一言一行、你的语言、你的外表等等都是代表你公司的形象。 如果你形象不好，那么你公司的形象又从何谈起呢？ 6、表达能力强。 好的表达能力可以让客户更加的的容易明白你所讲的产品内容。 如：很多专业的讲师们在讲授课程的时候，那么他能在短短的时间内完成他这么多的产品内容的讲述吗？ 表达能力除了语言表达外，还可以用肢体语言表达、举例子表达等。 7、脑子灵活。 一个会思考的人和一个不懂思考的人是很大分别的。 懂得运用思考的人，他在销售的过程中，能灵活的运用各项的表达能力来突出产品的优点。而脑子不灵活的人，只能书面直说。让人感觉枯燥无味。从而没有明显的突出产品的优胜地方。 8、团队精神。 俗语有云：人多力量大。 如：在战场上，一个人的能力无论的多大。总是有限的。如果是一支军队，那么他们的力量的可想而知了。 在销售的过程中，你可能对产品知识方面很有见解，但是你对销售技巧方面比较欠缺。那么你也的成交率也不一定会高。但是如果你在销售技巧方面能得到其他同事的帮助，那么你的业务成交率就会得到一定的提高。取长补短嘛。多人思考的问题总是比较快的解决。这个就是团队的力量了。 做为一个业务员，我个人感觉应该要达到以上的特点才能成为一个合格的业务员。 要是要成为一个优秀出色的业务员，那么你除了达到以上几点外，你还有一些比以上几点更加突出的优点。