欧 美 性 爱 噜:转载:一个在中介那里卧底10天的同学见闻录，非常客观

一个在中介那里卧底10天的同学见闻录，非常客观

本文分三部分，顺驰房产中介的业务特点，员工工作流程管理制度，买卖和中介三方的博弈。
　　　　第一部分　　　　房产中介靠什么吃饭？信息不对等。
　　　　顺驰房产中介的业务分两块，租赁和二手房交易。顺驰有内部联网系统，各地房源信息，能通过内部软件平台共享，但是主要都是二手房交易房源。而租赁业务因为时效性强，而且容易飞单，所以一般在内网中很少。要做租赁，一般各个连锁店都有自己的登记本，里面的出租户信息主要来自两部分，1是周围要出租房子的客户上门登记，2是各个房产网站搜索来的信息。
　　　　先说下租赁的收费标准：月租金在900以下的低租，承租方出半个月租金支付中介费，出租方免费。月租金901到4000的中租，双方各付半个月租金。4000以上的高租，出租方支付一个月租金做中介费，承租方免费。
　　　　所以900以下低租的出租户一般乐意给中介提供房源，而且由于价格便宜，自己的房子也很好出租。901到4000的，双方各付一半，都要割肉，所以最容易飞单。所以中介的“置业顾问”会在带客户看房子前签个看房确认单，但是实际效果并不怎么好。4000以上的，由于租房的人不用出钱，相反签确认单很配合，毕竟他没任何损失，而房东能以很高租金把房子租出去，收益有保证，比白放一个月要强，也能配合，但是实际上，高租的客户由于不知道政策，很少找中介，房子好租的房东也不会割肉。
　　　　中介的客户有上门的，如果登记了，就翻本子，然后电话打过去：X先生，我们是顺驰房产的，请问你xxxx的房子租出去没有？……
　　　　如果上门的少，也在各大网站搜索要在自己片区租房子的人，打电话问是不是愿意接受收费标准。如果接受，就带客看房，然后回店签合同缴费。
　　　　居然还有上门的客户，而本子上登记的出租户房子都租出去了，就直接在网上搜索，找到了附近的房东，带客看房。其实客户懂得自己搜索，何必要花冤枉钱。
　　　　资深的职业顾问都很少做租赁，主要做二手房交易，下面详细交代二手房交易的见闻。


　二、二手房交易见闻，什么人就买什么房。
　　　　二手房交易，顺驰公司的收费标准是，成交价的2个点，双方各付一半，比如成交价50万，就收1万中介费。
　　　　实际操作又是什么样子呢？
　　　　买方支付2个点中介费，并缴纳相关的税费，卖方只坚持自己的净价。
　　　　比方说，一个房子房主坚持要到手50万，其他费用全部不管。
福州的中介费是买方1%、卖方2%，我这次双方合计是不超过2%，包括后续过户等手续

　　　如果要贷款买二手房，一般按房子的评估价按一定成数办理，大部分银行之前的要求是，房龄加贷款年限不超过30年，卖主年龄加贷款年限不超过65岁。
　　　办理代理贷款，还要给中介公司支付贷款金额1个点的服务费和抵押登记费85元及评估费=评估价*0.2%
　       如果房龄老的中心城区房，一般能贷到评估价的5成。
　　　所以，首付的钱加中介费加代理手续费，其实不是小数目。
　　　下面讲讲我的见闻，什么样的人就买什么样的房。
房子有好就有差，刚进公司的新员工总会在老员工陪房东或买主看房的时候跟过去学习，然后回来问一句，这种房也有人买？我就问过，标准答案是，什么房子都有人买。
　　　我们连锁店在一个中心地段，周围的新楼盘均价8000以上，老房子由于交通方便，问的人也不少，价格也能达到5000以上。
　　　5000的房子和8000的房子有什么差别？在二手房产网搜索信息、手里拿着计算器的你在心里一定有很大的疑问。
　　　在实地看过多套房子以后，我的感觉是，差别是很大很大的。
　　　房子有几个支撑价格区别的硬指标：楼层、电梯、朝向、结构、通风采光、是否有黑房、房龄、居住环境、物业、水电气、装修。
　　　5000的房子我看过几套，起初是相当的好奇，看过之后，发现有几个特点。
　　　顶楼，比如8楼的8楼（简称8/8），或9/9，无电梯，一梯多户（6-8户）楼道黑、楼梯陡、厨房厕所窗户朝走道、朝向不好（东或西）、有黑房、房龄老（90年代初80年代末）、没有物业、容积率高。
　　　　
　　　　家里有老人，爬楼不方便，朝向不好，通风采光差，有黑房意味着东西容易长霉，顶楼意味着夏天热冬天冷，厨房厕所朝向走道，意味着楼梯间充满油烟和粪香、墙面油迹斑斑，自己想象一下。
　什么样的人来买这样的房子？当然是没有钱的人，想住在市中心，却没钱买新房。
　　　　
　　　　我见过一套房，小一室一厅，44点几平米，净价23万无营业税。描述一下，朝南，厅10平米左右，是黑房无窗户，厨房厕所朝南，均3.5平米左右，卧室在厅的西面，窗户朝西，10平米左右，通往阳台的门朝南，阳台硕大，约8平米，就是说厨房厕所的窗户外是阳台，整体使用面积约36平米左右，墙面斑驳脱落。房子是典型的80年代初的，灰暗的墙面，楼梯窄且陡，一层4户，呵呵。平均5000多一平。去看房的人是婆媳两人，穿着朴素。
好房是相对同等地段的便宜房来说的。前面分析了有的便宜房便宜在什么地方，现在再来说好房好在哪里。
　　
　　还是以小户型来比较。我见过的一套很不错的房子，一室一厅，22楼的17楼，外走道宽敞明亮，一层8户两部电梯，南北朝向，空间结构合理，大门朝北，进门是个小过道，鞋柜嵌入左手边的墙里，对面就是面积超过4平米的卫生间，洗手池座便器热水器淋浴都有，右拐进入客厅，客厅的使用面积大约15平米，在西北两面墙摆了转角沙发仍然很宽敞，沙发正对的墙上有个液晶电视，卧室和厨房的门朝北开，卧室的使用面积大约12平米，有线、宽带接口齐全，墙上有液晶电视，朝南有个超大的落地窗内阳台，阳台面积大约3.5平米，通风采光俱佳，整个房子透亮，厨房结构紧凑，窗户朝南，窗下是案台，可以切菜，案台下是滚筒洗衣机，朝西的墙上一排橱柜，独立天然气表装在柜子里，下面是水池，旁边的操作台摆着微波炉，下面是内嵌的碗柜。操作台旁靠墙是个冰箱，厨房面积大约8平米，能容下一对夫妇同时做菜和洗碗而不拥挤。整个房子通风良好，水电气齐全，电费0.58，物业1.2每平米，楼房后面是一个城中湖，小区里停的都是中高档车，出门步行2分钟是车站，附近有学校和医院，饮食购物环境也不错，步行8分钟就是大润发超市，步行12分钟就是市中心的步行街。附近有写字楼，作为白领公寓出租，月租金1500很好租。精装修小户型。溢价36.5万。有税。

上面的房子有营业税，房龄是05年的房子。那什么是溢价呢？
　　
　　很多人都听说过，有的小中介会将合适的房子收进来，然后加价卖出去，或者做个公正不过户，卖了再结。
　　
　　这种纯商业投机行为在行情好的时候，房子好卖的时候特别多，顺驰就做过这种业务，后来国家调控，顺驰开始走另一条路，就是溢价。
　　
　　溢价是指顺驰与房主达成协议，以上面这个房为例子，房子的净价是33万，既房主净落33万，其他的什么也不管，顺驰认为这个房子可以卖36.5万，多出来的3.5万和房主5：5开，这样顺驰可以多收佣金的同时还能分差价。买主要多付佣金还要多缴税（替房主缴税）。

现金买139万合同房的北京大款。
　　该大款来我们店签约的全过程是我进店第二天看到的，当时进来一个美女，五官精致，身材曼妙，大约26左右，衣着时尚，后跟进来一个50左右，谢顶白胖肥头大耳的中年男人，戴一眼镜，鼻孔朝天，扩嘴，横肉。我好奇，由基因判断应该不像父女。同事接待，上茶。由于卖方没到，大款开始发飙，我们北京人最讲时间概念，我坐飞机过来的，难道他的时间是时间，我们的时间就可以白耽误？后面说教，从他的生意经开始谈，谈到他的朋友圈和个人爱好，显示自己有教养有文化。同事迎合。半小时后卖方到了，也一中年人，精明干练。谈判很快，由于看房是美女看的，大款说，全部由我夫人来决定，她看了不少房子，觉得这个房子很合意，她说了算。开始签三方合同，交定金1万，交中介费2万7千8的一部分5000，办好过户交1万，拿钥匙再补齐，房款全部现金支付，也分3部分，每次几十万。同事无奈答应。双方谈判中都强调，彼此都是一面之交，互相谈不上多信任，要依靠中介来做见证，如果房价上涨，卖方违约，将起诉等如何如何。
是啊，信任问题这也是除了房源信息外找中介的一个原因，毕竟是几十万

完了卖方发话，合作愉快，大家都是爽快人，如果你们有时间我带你们去看房子的车位，另外我请你们二位吃个饭。该房是合同房，04年买，整个买卖过程，房主赚了40几万。
　　事后了解，房子是美女买给家人的。美女是本省地级市人。
　　其实中介费是应该签合同当时交齐的，但是买房坚持说只带这么多现金。同事要罚款50块，这是公司规定。但这个是大单，提成不少，同事也不敢坚持。
　　顺驰员工的收入是多少，怎么构成，我将在下一部分说明


顺驰的业务特点和员工工作状况
　　
　　什么是房产经纪人，顾名思义应该专业且有经纪人执业资格证书。
　　
　　顺驰有好的房产经纪人，这个不否认，但是更多的是我一样的新员工。
　　
　　由于我国房地产过快发展，催生了房产经纪行业鱼龙混杂，国家在房产经纪领域没有可执行的法律法规，中介行业还很不成熟，在此过程中，顺驰公司无疑不能担负起培养经纪人的能力，事实上它也不是这么做的。只能大浪淘沙，靠压力来催生很小一部分能符合标准的经纪人。
　　
　　如果我告诉大家，一个应届毕业生或者没有行业相关经验的人进入顺驰培训，整个过程是1天半，而且全部培训只讲公司的发展过程，公司的晋升制度，员工的工资结构和处罚条款，不谈任何业务操作流程，不培训任何房地产知识，有多少人会相信。


人员流动性大，每个月招人，每个月走人，是客观的现象，所以每个点隔半个月1两个月来新员工，是常见的现象。你走进一家连锁店，可曾想过接待你的人比你懂不了多少房地产的知识，却挂这置业顾问的名头为你服务？可想过置业顾问其实就是个卖房子的人？
这次卖房子发现很多中介水平太差了，什么都不知道就想忽悠人，不过有些中介专业知识还是深厚的。
　　
　　下面讲讲顺驰找房源的过程
　　
　　这里有几个名词，做社区和DM单页，摆展台，物业公关。
　　
　　做社区就是扫楼，是求房源和求买主的有效过程。
　　简单说就比如找房源，打印A4纸张的求购信息，本人因工作需要在本小区求购一套住房，XXXX条件，请致电13XXXX ，X先生（女士）。然后挨家挨户的插在门上，或条件允许张贴在小区的醒目位置，如宣传栏电线杆等。
　　
　　当客户致电，就说明自己的身份并讲明在服务过程中提供的各种对卖主有帮助的配合，询问卖主的心理价位，并承诺能达到要求，取得同意后登记房源录入系统。
　　
　　求客户也是类似的方法，比如要卖某小区的房子，就在该小区挨家挨户插条子，注明好房急售，自己由于某原因要出让某小区的某套房子，面积朝向等吸引人的信息，然后留下自己的联系方式。因为该小区的人具备相应的消费能力，由于同事或亲朋好友要做邻居等，想就近购买，效果也不错。
　　
　　摆展台就是在小区做宣传，提供若干优势房源吸引客户。
　　
　　物业公关就是拉拢物业，为自己的各种活动提供方便，同时套取有用信息。
　　
　　网络经纪人也是发布房源信息的网络方式，配有图片等信息，说明房屋的地段、面积、楼层、有无电梯、朝向，结构、水电气配套、总价、有无营业税等。



DM单是定点投放的单页。
　　
　　可以看的出来，如果要在一个小区或地段购买房屋，其实你要做的只是掌握4点，第一，张贴求购信息。第二，确定房屋权属，房产证、土地证号，房主身份证号比对，到相关部门查询是否有抵押、涉讼、被列入拆迁范围、土地使用权性质为集体或划拨、属于安居用房等不能上市交易的问题，第三，确定卖方人的婚姻状况，已婚的要提供双方的结婚证，确定双方都同意卖房，未婚的城市人口要提供婚姻状况证明，流动人口要提供流动人口计划生育证明。第四，通过相关地段楼盘的成交价格、房屋在楼层、朝向、结构、水电配套、公共设施、社区环境、采光、交通、租赁回报率 投资价值和转手的难度等方面掌握压价的条件。

　可以，但是不要相信那个鬼东西，中国人都是应试教育过来的，那个证你花点时间也可以考一个，但是这个证是要挂靠在某个公司的。其实房地产交易的东西很简单，法律法规和纠纷案例一掌握，你也能了解个大概，我前面说了，中介主要是靠信息不对等来吃饭的。我进公司的时候就问过是否要考这个证，老员工答复，如果你做的时间长，有一个这样的证当然方便些，给自己贴点金，但是关键是公司考核你的是业绩，怎么把业务做好，取得客户的信任完成买卖才是关键。说白了，没有证的也能把事做好，有证也不代表他比没证的专业，因为这个事遇到的情况很多很复杂，需要经验才能避免犯错。
　　你记得前段时间天价理发店的保罗吗？他承认自己得的奖其实没什么含金量，某电视台指定形象设计也是靠免费服务换来的，目的就是给顾客造成幻觉。

　回头看看，有点还是要说明，怎么确定某小区一定有房，房主愿意和你配合？
　　首先，你可以去中介看看，某小区某地段有房卖，除了联系方式和具体楼层位置，其他信息基本是真实和可以确定的。其次，房主的心理，中介除了免费带一拨又一拨的人去看房，趁势压价，促成成交以外，他们既不是房主的亲戚朋友又不是房主的衣食父母，房主不必要对中介付任何责任，更不会主动把中介当朋友，他只想把房屋脱手变现，第三，中介分了一杯羹，虽然中介费要求双方各付一个点，实际操作时往往是买房承担了2个点的费用，房主卖房追求利益最大化，任何买房的人没有不还价的，如果减少中间费用，双方的空间其实更大，成交的可能性也相对大一点。毕竟有时双方还价的结果也就是几个点的差距。

　置业顾问的意义在于给你提供尽可能多的房源信息，让你有更大的选择性，他们为此付出了劳动，这些和公司是没有直接关系的，因为公司是不看过程只看结果的。也许一个置业顾问带你看了很多套房子，车费和电话费其实都是自掏腰包的，所以我并不是鼓励大家放置业顾问的鸽子，因为他们是被中介公司压榨的弱势群体。很多人每个月的薪水是你想象不到的低，甚至有人因为公司的各项罚款拿的是负工资。也许你买30万的房子给了中介公司6000的中介费，你心理不平，凭什么你动动嘴巴就拿这么多钱，你知道置业顾问的工资是中介费的6个点吗？6000块他能到手的是360块，还要在你付清中介费的前提下。从找房源到联系你到自掏腰包带你去看若干套房到帮你给房东压价到签约，整个过程中公司出的就是门面钱和水电费，没有给置业顾问任何帮助，一个置业顾问一个月也许就成一单，可公司有多少个置业顾问？我鼓励大家运用自己的头脑用自己的劳动去代替不必要的投入，而不是骗取置业顾问的劳动。这点我是强调的

这次接触的中介那些小弟还是非常辛苦的，虽然学历等低了点，说话都有点蒙人的，但是还是很努力的，偶以后如果通过中介买房还是倾向于中介费打折的。


房产经纪人执业资格证书、限时代卖、信息反馈
　　
　　前面有人问房产经纪人执业资格证书，这个证类似与医生的执业资格证书、会计的执业资格证书，又有不同。
　　
　　隔行如隔山，一证在手，身价倍增，是很多人的想法。我理解的房产经纪人执业资格证书类似与驾照。
　　
　　房产经纪人执业资格证书需要多久学习和考试？
　　7天。交足学费，5天上课，钩重点，列考题，2天考试，过不久就拿证。有驾照的新手熟悉交通规则，但是被老司机称作马路杀手，房产经纪人执业资格证书，也不是葵花宝典。
　　
　　限时代卖】
　　限时代卖是顺驰房产中介的特色服务。
　　两个特点两个作用
　　1顺驰鼓励做限时代卖。房主将房产证押在顺驰，交出钥匙，和顺驰签订限时代卖协议，顺驰2个月没卖出房屋，赔偿500元损失给房主，并续签代卖。在报刊电视打字幕广告，将房源信息通过内网的共享房屋买卖信息让每个连锁店的职业顾问都看到，尽可能多的向买房者推荐。2通常伴随溢价协议，55分成。
　　作用1限制房主和其他中介公司合作，独家垄断该房源，类似于中介的收购行为 2方便带客看房，杜绝买卖双方私下交易飞单
　　
　　职业顾问有钥匙直接带看的一般是限时代卖的房屋，同时也伴有溢价。
　　
　　信息反馈
　　寻找和录入房源的置业顾问要不断跟进房主，判断房主是否诚心卖房，卖房原因，心理价位，压价空间；带客看房的置业顾问要反馈客户的想法，对房屋的意见，心理价位，购买可能性，看房结果。
　　在系统中的房屋信息下经常可以看到，发布房源的置业顾问说：
　　房主诚心卖房，知道自己的房子有XXX的缺点，同意降价，现在大概多少就能出了，溢价多少，和顺驰分成比例，请各位带客看房的兄弟姐妹积极推荐。或者，房主知道自己的房子好卖，心理价位很死，不急着卖房，如果不好卖就租出去，等行情好了再脱手，请各位加油。
　　带客的人回复有：觉得房子还可以，就是价位高了，心理价位是多少，回家考虑，继续推荐。或者，觉得结构不好，环境太差，不是很满意，不考虑。
　　
　　可见，好卖的房子，房主强势，中介和买方都没办法。不好卖的房子
　　，除了价格还是价格。

夏装或冬装由公司强制定做，从工资里扣除，男员工标准200左右，女员工180左右。夏装可以自己搭配白衬衣黑西裤黑皮鞋，顺驰公司领带一条押金20，女员工白衬衣，素色裙子或长裤，领结也是公司统一。冬装为西服，统一定制。
　　
　　着装是公司和个人的门面，门面比什么都重要。
　　
　　工资标准，试用期1000加提成，1000块底薪是完成公司5000块盈利才能保证，否则拿底薪580元，所以新员工实际工资是580块，还要没有罚款的前提下，很多人进公司第一个月没开单，拿580，扣服装费200，实际到手380。再加上车费、餐费自理，带客看房自理，呵呵。从第二个月开始有节点考核，5天一个节点，如果没有开单，将每节点罚款50，月底有开单则返还，每迟到一次扣10元，月头定的目标没完成，另罚，所以不奇怪有人做了一个月拿工资负380块，倒欠公司380。
　　上班时间9点到18点半，开会无偿加班，轮流值日，值日除了扫地拖地，还要守门，20点下班，免费。扫地不干净，罚款。
　　
　　提成分层次，为公司创造利润5000提6个点，5000到1万提12个点，1万以上提20个点，按实际到账计提，当月结算，跨月不累积。比如这个月做了单1万的大单，全部到账，提5000*6%+5000*12%=900，如果只到账4000，则提240。别慌，如果房源是另一个职业顾问录入系统，你要和别人7 3开。全部到账你拿630块，到4000，你拿168块。另外6000计入下个月。关键是做了一单，不代表马上就有下一单。我培训的时候公司讲了一个典型，说是有人来了公司不到3个月就能卖房子了，收入2000多块。有幸到店正好遇到了该兄，询问收入，算了笔帐，第一月，无单，收入580，扣工装200，收入380，第二月，收入580，罚款180，收入400，第三月，收入2000元出头，三月平均月收入……
　　
　　所以公司除了负担房租水电和提供一个内部共享系统以外，剩下的价值全部由连锁店的置业顾问创造，人力基本免费，以罚代管，无偿加班，请问置业顾问首相想到的是生存还是为顾客服务？