学生哥许冠杰:凡哥语录2--观点精粹

凡哥语录2--观点精粹 2009-04-23

凡哥语录2--观点精粹

    以下内容摘自张子凡老师日常工作和生活积累的经验所得。现在整理出一部分贡献给大家参考。为尊重原作，望各位在引用和转载时，注明“张子凡原创”。

1、潜意识：
    经理和员工要保证自己的潜意识是积极向上的。因为潜意识很听话，你说了你的身体不行，你的潜意识就真的判断了不行了。

2、抬头做事
    一个企业它的发展，或者是一个企业的人，他的发展有两种模式。拿武林高手来比喻，一种是“我一定要杀了仇家”，然后苦练十年杀掉仇家成为高手；第二是为自己：“我要强身健体，我要修成正果”，最后也成了江湖第一。

3、核心竞争力
    我们用一个三角形来表示：顶端是客户，右下角是自己，左下角是竞争对手。站在自己立场上，我们要考虑卖产品充满信心的原因；站在客户立场上，客户要考虑：我为什么只能选择以及与你合作的理由；站在对手立场上，对手会考虑：我无法超越你的瓶颈。那么，核心竞争力就是原因、理由和瓶颈。

4、小事不小，大事不大
    生活中的每件事情都是小事。什么叫生活？生下来活下去就是生活。生是大事，死是大事，中间就没有什么大事，都是小事。把每件小事做好了，每碰到任何一件事情想想看，看有没有三个收获。时间长了，你就会发现：大事都是小事聚在一起的。

5、“和你的客户生个孩子”
    如果我们只使用物质手段进行强硬捆绑，关系并不牢固。客户可能忠诚，但未必满意。 “生个孩子”，孩子是双方爱的结晶，是新的产物。据统计，中国离婚率确实很高，但是会发现往往有孩子的家庭离婚率少的很多。因为此时，孩子成了双方感情的纽带，对父母而言，为了孩子有什么不能将就的？

6、两张名片
    我们给客户递两张名片，客户肯定感觉不一样。客户问：“为什么给两张？”。我们说：这有两个原因，一是，当您丢了一张名片还有一张；二是，当您认同我的质量和服务，就请把另一张转交给您的朋友和客户。

7、生存、生活和生命*
    中国的母亲给我们更多的是生存层面的关怀，比如见面就问你吃了吗？关心你肚子的问题；母亲写信说秋天的草原很美丽，你去那里看看，既能休息，也能陶冶情操。这就是生活层面的关怀；而伟大的母亲写给孩子一封信：亲爱的孩子，我知道你是很棒的，而且我相信你一定成为一个真正对社会有贡献的人，你要记住人生最重要是两个字，坚持，做任何事情，哪怕孤身作战也要坚持到底。这样的母亲就是伟大的母亲。是生命层面的关怀。

8、拳手的拳头
    营销就像拳手打拳，一个拳头是进攻，一个拳头是防守。进攻就是我们赢，防守就是维，只有这样才能适应将来更多的竞争，甚至驾驭竞争。

9、电影《无极》的启示*
    雪国人说：逃和跑最大的区别是速度。速度，就像一个新生儿不知道什么时候长出了第一颗牙；就像一根枝条不知道什么时候抽出第一片绿叶；逃是为了明确目标，而跑是心中没有目标，只有渴望。当如果你为渴望做事时，这时候产生的动力和持久性才是最强。
    工作中，我们很多人为了目标做事，为了指标做事，这实际是有极。如果是为了渴望那才是无极，才会产生真正的速度，那是跑。

10、玩家
    北京话中有个词叫“玩家”。玩鸟的、玩枪的、玩蛐蛐的、玩网站的。最后我们发现：这些叫玩的人最后都成了“家”出了名，都赚钱了。而踏踏实实工作的人只能到优秀。做优秀要具备两点：一个是信心，一个是能力。而你对一件事情具有足够的乐趣和兴趣时，你却能做到卓越。而优秀和卓越是根本不能同日而语的。

11、经营管理思想的“保质期”
    我们每项政策、经营管理思想都有一个“保质期”。在决策执行的最初两个月里我们大家做到演奏交响曲，绝对不能听到一点杂音。而两个月后可以互相批判，互相提议。这是因为市场在变化、客户的需求也在变化。情况变化，就要不断调整自己。

12、照顾好客户的“儿子”
    对于做网站的人来讲，网站是客户的孩子；域名是孩子的名字；网站有病毒是孩子生病了；数据中心是幼儿园；数据中心的客户经理是幼儿园阿姨。对于他们而言，有N多的“孩子”要送到他那里照顾。
    假设，当这个“阿姨”见到客户第一眼，还没有看到孩子，听到我们打算把孩子送到我们幼儿园时，立刻说：“这样吧，一个月4千”。紧接着就希望赶快把钱收到手。还不停地和“家长”说：“赶快把钱给我，快点给我就马上可以入托了，快点给啊！”。客户显然不会对这个幼儿园有信心。

13、水冰汽*
    水有三种形态。平常是液态，冬天变成冰，加热又变成蒸汽。水的两种冰和汽是两种极端状态。我们可以用这样一种思维模式来拆解生活中的问题。
    执行力：冰是领导安排事都做不好；水是领导让做什么就做什么；汽是领导想到的我能够做好，领导没有安排的我也能想到并做好。
    做客户经理：每天当苦行僧的差事，那是冰；水的态度是这就是一份工作；汽则是阳光天使。
    营销销售和推销：冰的状态就是推销，不考虑需求；销售就是水的状态，考虑了客户的状态；而汽是营销，不仅考虑客户需求，还制造客户需求。

14、影响力
    陈阿土到国外旅游。酒店服务生用英文对他问好：good morning sir。陈阿土听以为对方问‘你叫什么啊’，于是回答：“我叫陈阿土”。连续几天都是这样。
    当陈阿土向旅行社团长提起来这事，才知道good morning sir的意思是早上好。于是陈阿土羞愧的满脸通红，并练了一晚上英语。次日，遇见服务生，陈阿土立刻率先向服务生喊到：good morning sir！。只见服务生冲着他不慌不忙地说了句：“我叫陈阿土！”

    这就是影响力：要么我们给客户洗脑，要么就被客户洗脑。希望在工作中，每个员工也都能在客户那建立影响力，给客户洗洗脑。

15、狡兔三窟
    通常我们只有一条路可走，只有一条解决方案，当这条路被堵死后，我们就会感到压力格外大。所以，我们要习惯给自己准备三条路，做到狡兔三窟，不断前进，给自己做更高的东西出来。

16、最难满足的客户
    往往大客户反而比较好满足，小客户则是给点阳光都能灿烂，最难满足反到是大客户里的小客户，他们需求最难满足。
    很多真正的大客户，自己很节俭，而且还沟通。因为大客户通常背景比较坎坷，经历过艰辛。小客户，你经常打电话，他就可以忠诚你。而那些大客户里的小客户的特点往往是事业有但心灵没有成长，这种客户不容易满足，越难伺候。
  

17、别忘记他骨子里的“贱
    客户骨子里都有一个“贱”的本质。对于客户，有时我们不能一味的照顾和迁就。面对他们习惯性的接受我们的好处，我们有必要必要不时地维护一下我们的尊严。这时，客户反而会接受你的观点。
    
18、优秀的大客户经理四大法宝：微笑、点头、PMP、外加做笔记
    微笑，要是发自内心的微笑；点头，则是不断的认可客户所说的；PMP，拍马屁，但其实应该是发自内心的赞美。记笔记就是说，当客户说话的时候，你拿出笔记记，显示出你将对方的话奉为经典。
  
19、朋友是拿来麻烦的
    在人际交往中，有个词叫做：平衡。在客户关系中，如果总一味关心客户，不适当麻烦客户，那就会破坏平衡。
    
20、沟通从心开始
    为什么恋爱中的人说话声音那么小呢？这是因为两个人心灵距离无限贴近，这时语言也变得苍白无力。而吵架的时候，声音会很大，因为这时两人的心灵距离已经拉远了。
    我们发现一个有趣的现象：心理学家很少有做网站的，因为心理探究和分析是靠感觉，不是靠文字。
沟通要从“心”开始。做到发自内心与客户接触，并且充满爱心。
    
21、不怕大学生，就怕神经病
    这里说的神经病是指那些思想天马行空，不受任何拘束的人。而在企业真正创新靠什么？就靠那帮神经病。现在企业三大问题，第一是机制问题，第二是企业几年没有进新人，第三是现有的一帮人几乎都是大学生。这样的企业已经是被格式化已经老了的，所以要吸引几个人进来，那就是“神经病”。
  
22、晃
    “晃”的精髓就是：培养客户的习惯。晃也赋予了内涵，有浅晃和深晃。把“晃”深化，晃的真诚。
  
23、三板斧搞定一个客户
    作为营销人员要有“三板斧搞定一个客户”的能力，这就要我们的员工做到知识的“博而不精”，未必一定要精通，但一定要广博。所以要注意在平时做好积累。
    
24、营销三部曲
    走出去找兔子；建树林等兔子；兔子带兔子。
    
25、沟通
    沟通不在于你说什么，而在于对方接受感知到什么。
  
26、特色礼品
    这个世界上本没有破烂儿，只有放错位置的宝贝。礼品也不在于花多少钱，而在于送的精妙。

27、被分流的人生
    营销的人生，就是在不断的穿墙过坎。分流了一部分，到后来，人就越来越少，也越来越精彩。