铁路浆砌路肩:新华书店，教辅调整机遇即将来临，销售再创新高值得期待 - Qzone日志

 教辅类图书在新华书店一般图书销售中所占比例很大，但随着近年来民营书商的发展壮大以及教辅图书实行“区域总代理”的发行模式，使得新华书店艰难的“盘旋”在“边缘化”市场上空，可以说市场日渐萎缩。为什么一些出版社（公司）宁可将自己的强势教辅交给各地区民营书商而避开有着卖场、资金和品牌优势的新华书店呢？我认为有以下几点原因：1、各个地市店子公司依然延续着自进货模式，虽然在品种的地域性选择上有优势，但毕竟对于出版社来说相对征订数量过低；2、作为中盘的省店批销中心，虽然已经将市场上大多数畅销品牌代理，但打破发行旧模式还有待时日；3、居高不下的退货率如挥之不去的噩梦，无情地蚕食了行业应有的利润，高退货率如果持续几季，必然导致资金链崩紧，企业将面临无法正常运转的危机，同时不仅失去的是市场，更重要是的信誉。因此，新华书店要想在教辅图书上有所作为，要想找回市场，我们必须做强中盘，做精终端。通过近几年的改革，我认为，调整即将进一步展开，再创新高值得期待！
我在这里着重从图书购存、中盘与终端入手浅析教辅市场，以期抛砖引玉。

一、       图书购存
（一）、品牌选择
      暑期正是教辅图书的热销期。对于采购人员来说，最头疼的莫过于在泛滥成灾的教辅书堆里，为市场挑选一批品质精良且适销对路的教辅。目前教育改革、教学新课程体系改革一波接一波，在一个提倡素质教育的年代，采购人员如何革新思路，是采购人员应当值得深思的话题。
图书销售的好坏，直接与购进图书是否畅销、是否流行、是否代表读者的需求有着重大关系。要想创造最佳销售业绩，首先要把好图书采购关。要把好这个关必须要了解市场需求信息，必须快捷、准确采集市场需求信息。人员必须专业化、知识化，要善于抓住机遇，最大限度发现各类图书的出版时间、数量、畅销度等发行信息，并根据其做出准确的市场需求预测，这就要求我们要及时将各种信息和改进销售建议反馈回发行采购渠道部门，更快适应市场要求，做到“你有我有，你无我有，你有我精，你有我先有”的货源储备，图书保有库存建立合理的比例，力求避免滞销和无法销售的不良图书占过大比例，最大限度加快图书上架销售的循环速度，力图加快资产良性循环。
     近几年来，我通过参与教辅图书的征订和市场的调查，就教辅图书的选购谈几点个人看法。
1、征订原则
       （1）、当前教辅类同步辅导书已经进入“全解”、“详解”、“完全解读”的时代，且大都朝着"答案详细化"即配有教师用书方向发展，并已经成为一种趋势，虽然同质化情况严重，但并不乏优质品种。
　　（2）、传统意义上的教辅图书出版强社，如教育社、师大社，近些年来，此类图书总体上呈下滑态势，有些社教辅板块已经停产，新品种匮乏。支撑市场的仍然是前几年的畅销书，均已呈现“昨日黄花”，而新品种的推出尚未开拓市场新局面，收效甚微。今年陕师大的《黄冈兵法》已经从图书市场消失。
　　（3）、值得特别关注的是，这几年来迅速成长起来的地方社、地方人民社等，它们基本上在北京成立教辅图书出版发行部（公司），单独发行此类图书，整合全国优秀的教育资源，做大做强市场。如吉林人民业务5部的《新教材完全解读》、西藏人民北京公司的《“天利”38套》、北京中青人的《教材完全解读》等；同时，民营出版公司借书号出版发行此类图书，比如万向思维公司的《教材知识详解》、金星书业的《教材全解》、山东志鸿公司的《志鸿优化》、九州艺豪《轻巧夺冠》、西苑社《典中点》等，这些图书经过几年来省、市店批销中心，民营书商的市场总代理，以及他们过硬的自身质量，纷纷挤入全国各省、市大书城的销售排行榜前几名，而且从未丢过其阵地。
　　（4）、图书进入“精品时代”，其主编（作者）进入“知名时代”。读者选书直指其主编，个人影响力开始呈现。薛金星、刘增利、任志鸿、荣德基、王后雄等这些主编已经成为其品牌的代言人，而且越来越被读者认可。
2、征订数量
      教辅图书的征订，其数量很重要，是实现利润、减少库存，赢得信誉的关键。所以数量的确定事前必须有充分的数据支撑和准备，通常还得考虑到市场的偶然性和教材的不确定性。业务员要多到终端市场看看，多做市场分析，这样的征订数量才有科学性。一般而言，首轮征订数量为上年度销售的70%，而对前期没有销售过的图书，征订数量则应参照同类图书上年度销售的40%到50%，但对市场前景看好，征订数量则应达到70%左右。同时根据市场变化和教材的不确定性做好二次补货的准备。
（二）、存货管理
      存书总量合理性影响着书店的经营好坏和可持续性，所以搞好退货和货源调剂工作十分重要，只有提高存货周转率，才能提高资产周转速度。较高的周转速度可以在提高生产力的同时降低运营资本量，实现好的或比较好的效益。一般而言，教辅类图书单品退货率如超过20%，供货商则处于亏损阶段。因此，根据教辅图书的特点，业务员要及时把滞销图书反馈回批销中心或出版社，及时清退或调配到就近地可销终端市场，减少双方损失，实现共赢。

二、中盘与终端
      图书中盘即出版与零售之间专业且统一的中间商。中盘既可以帮助上游供应商确定保本开机量并在主要市场快速铺货，也可以针对下游零售商对全面的渠道管理和客户关系管理确保渠道快速、畅通，以高效的产品供应和完善的顾问式服务为他们解除卖书的后顾之忧，让下游零售商放心卖书，专心赚钱。正所谓“兵马未动，粮草先行”。
      图书终端是图书到达读者的最后一道关口。通俗的讲就是各图书连锁超市。终端是市场必争之地，也是营销胜负之地。营销好比战争，而终端是最终解决战斗的地方。随着我国图书市场上竞争的白热化，终端成为了目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。终端销售要从提升服务质量、提供优质服务入手增强教辅附加值。在教辅图书市场的激烈竞争中，没有良好的服务意识，很难立于不败之地。要进一步强化服务意识，改善服务态度，提高服务质量，努力打造适应新时代的服务型企业。
      中盘为终端提供了后勤保障，终端为中盘反馈了信息导向。因此两者互辅互存，利益联动。如何打破省店图书批销中心发行旧模式，使地市店子公司各图书连锁超市从理论和实际操作中认可其作用，当务之急是作为中盘的图批中心必须提高其服务意识和质量以及对市场的反应速度。针对教辅图书的时效特点，为了争时间抢速度向终端铺货，必须打破旧的作息制度，实行“邮政式”快速传递工作模式，使图书物流高效运转。“急下游零售商之急，忧下游零售商之忧”，真正做到中盘与终端心连心。如何创新各图书连锁超市零售新模式，使省图书批销中心认可其零售地位，各国有图书连锁超市必须引进民营书店先进的管理销售模式和技巧，在买方市场确立的今天，摆在企业面前的一个客观事实是：重视、保持并扩大现有读者群已成为企业生存和发展的关键。因此提供完善和优质的服务成为保持扩大读者群的重要战略或手段。

       做强中盘，做精终端。大家运筹帷幄，尽心尽力，走出低谷，新华书店教辅图书销售市场定会再创辉煌。