16编织内腰带:怎样计算分析提高店铺营业额

    在选择店铺时，我们常说要选择一个好的地段，那么好的地段意味着什么呢？首先是指地段所在位置有很好的消费群体，即客层；其次就是所在位置有较大的消费人流数量，即客流量。客流量的大小是判断店铺所在地段好坏的重要因素，但是一个地段附近的客流量往往是通过长期的环境因素形成起来的，一家店铺想自身通过短期时间内提高客流量是不太可能实现的，当我们通过“店铺盈亏平衡计算公式（《服装经销商》杂志第11期）”计算得出某个地段可以开店赚钱时，我们还计算出了能赚多少钱，那么，我们怎样通过计算使该地段的店铺营业额最大化呢？
    以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米，店铺经营一年的成本费用共为30万元，进货折扣率是45%，平均销售折扣为88折，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，一件春夏季的衣服正价平均是350元/件，春夏季客流量日均1800人，进店率为5%，成交率为10%，平均客单价为1.2件/人，库存率为15%。
通过这些数字我们来计算怎样提高营业额 。

    计算过程一： 店铺实际年利润
   首先我们来计算这家服装店在日均客流量1800人，进店率为5%，成交率为10%，客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。
    因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：
    1800人/天×5%=90人/天
    成交率为10%，那么每天店铺达成成交的人数为：
    90人/天×10%=9人/天
    该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：
    1.2件/人×9人/天=10.8件/天≒11件/天
    以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量为：
    180天×11件/天=1980件
    每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服装金额为：
    1980件×350元/件=69.3万元
    春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按正价销售服装金额为：
    69.3万元÷40%=173.25万元
    库存率为15%，那么订货金额为：
    173.25万元÷（1-15%）≒203.82万元
    库存为：203.82万元×15%≒30.57万元
    又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际营业额为：
    173.25万元×88%=152.46万元
    计算进货成本为173.25万元×（1-45%）=95.29万元
    又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店铺全年的净利润为：
    152.46万元-95.29万元-30万元=27.17万元
    因为进货折扣率是45%，那么价值为30.57万元的库存服装实际动用的资金为：
    30.57万元×（1-45%）=16.8万元
    则可以算出该家店铺实际利润为：
    27.17万元-16.8万元=10.37万元

  计算过程二：改变影响因素后的店铺利润
    在计算该家店铺全年的利润时，涉及到了客流量、进货折扣率、销售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率，以及开店成本等各项数据，在这些数据中，客流量和进货折扣率是受外界影响而决定的，我们称为外围因素，而销售折扣、进店率、成交率、客单件、库存率是受自身因素影响决定的，我们称为内在因素。作为店铺的管理者，这些内在因素都是可以通过自身的努力，随着管理水平、销售水平的提高来解决的因素，我们将可以通过自身解决的影响营业额的因素整理如表（1）所示。
    表（1）

    (1)降低库存率为10%
    因为全年正价销售金额为173.25万元，那么，
    订货额为173.25万元÷（1-10%）=192.5万元
    库存为192.5万元×10%=19.25万元
    库存占用资金为：19.25万元×（1-45%）≒10.59万元
    又因为实际营业额为152.46万元，进货成本为95.29万元，开店成本为30万元
    那么这家店铺一年的利润为：
    152.46万元-30万元-95.29万元-10.59万元=16.58万元

    (2)降低库存率为10%，提高成交率为12%
    我们来计算这家服装店在日均客流量1800人，进店率为5%，成交率为12%，客单件为1.2件/人，库存率为15%情况下的营业额情况。
    因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：
    1800人/天×5%=90人/天
    成交率为12%，那么每天店铺达成成交的人数为：
    90人/天×12%=10.8人/天
    该家店铺客单件为1.2件/人，那么每天销售的衣服件数为：
    1.2件/人×10.8人/天≒13件/天
    以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量为：
    180天×13件/天=2340件
    每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服装金额为：
    2340件×350元/件=81.9万元
    春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按正价销售服装金额为：
    81.9万元÷40%=204.75万元
    库存率为10%，那么订货金额为：
    204.75万元÷（1-10%）≒227.5万元
    库存为：227.5万元×10%≒22.75万元
    又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际营业额为：
    204.75万元×88%=180.18万元
    计算进货成本为227.5万元×（1-45%）=125.13万元
    又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店铺全年的净利润为：
    180.18万元-125.13万元-30万元=25.05万元

    (3)降低库存率为10%，提高成交率为12%，提高客单件为1.4件/人
    运用上面的计算方法计算得出该店铺营业额为207.9万元，实际利润为19.08万元
因为进店率为5%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：
    1800人/天×5%=90人/天
    成交率为12%，那么每天店铺达成成交的人数为：
    90人/天×12%=10.8人/天
    该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销售的衣服件数为：
    1.4件/人×10.8人/天≒15件/天
    以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量为：
    180天×15件/天=2700件
    每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服装金额为：
    2700件×350元/件=94.5万元
    春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按正价销售服装金额为：
    94.5万元÷40%=236.25万元
    库存率为10%，那么订货金额为：
    236.25万元÷（1-10%）≒262.5万元
    库存为：262.5万元×10%≒26.25万元
    又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际营业额为：
    236.25万元×88%=207.9万元
    计算进货成本为262.5万元×（1-45%）≒144.38万元
    又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店铺全年的净利润为：
    207.9万元-144.38万元-30万元=33.52万元

    因为进货折扣率是45%，那么价值为26.25万元的库存服装实际动用的资金为26.25万元的库存服装实际动用的资金为：
    26.25万元*（1-45%）=14.44万元，则可以算出改家店铺实际利润为：
    33.52万元-14..44万元=19.08万元

    (4)降低库存率为10%，提高成交率为12%，提高客单件为1.4件/人，提高进店率为6%
    运用上面的计算方法计算得出该店铺营业额为249.48万元，实际利润为28.9万元
    因为进店率为6%，那么该家店铺平均每天进店的客人数为：
    1800人/天×6%=108人/天
    成交率为12%，那么每天店铺达成成交的人数为：
    108人/天×12%≒13人/天
    该家店铺客单件为1.4件/人，那么每天销售的衣服件数为：
    1.4件/人×13人/天≒18件/天
    以春夏季180天计算，春夏季的销售服装的数量为：
    180天×18件/天=3240件
    每件衣服正价350元，那么春夏季按正价销售服装金额为：
    3240件×350元/件=113.4万元
    春夏季营业额占总营业额的40%，那么全年按正价销售服装金额为：
    113.4万元÷40%=283.5万元
    库存率为10%，那么订货金额为：
    283.5万元÷（1-10%）=315万元
    库存为：315万元×10%≒31.5万元
    又因为一年销售出服装的平均折扣是88%，那么实际营业额为：
    283.5万元×88%=249.48万元
    计算进货成本为315万元×（1-45%）≒173.25万元
    又因为开店成本是30万元，所以可算出这家店铺全年的净利润为：
    249.48万元-173.25万元-30万元=46.23万元
    将上面计算整理如表（2）所示
    表（2）
  

    上面计算过程是通过降低库存率、提高成交率、提高客单件、提高进店率来计算该店铺的全年利润的。并且通过这些影响营业额的因素可以计算出不同的数值所造成的店铺利润的差别，从而可以对未来自己店铺的营业业绩确立一个比较明确的目标，并对影响营业额的可控因素，包括客单件、进店率、成交率、库存率等情况有一个很好的预期，使其能够及时发现问题，并采取有效的方法进行调整，充分的从全方位提高店铺的营业业绩。
 将表（2）中数据作图，可表示为图（1）
 

    从图（1）可以看出，对影响营业额的库存率、成交率、客单件、进店率四项因素进行小幅度的调整，营业额就会发生比较大的变化。当把库存率降低5个百分点时，店铺的利润增长为16.58万元；当库存率降低的时候，把成交率提高2个百分点，这个时候店铺的利润增长为25.05万元；在此基础上我们把客单件提高到1.4人/件时，店铺的利润增长到33.52万元；最后我们再把进店率提高到6%时，店铺的利润再次增加到46.23，增长了近35.86万元，有了很大的涨幅。
    从上面分析可以看出，我们在分析影响店铺营业额因素时，每一项影响因素的微调都会使店铺的利润有很大的提升。
    对库存率、成交率、客单件、进店率进行调整时，调整的幅度要根据自身的经营水平设定改善目标，并采取不同的措施手段来支持这项目标的达成。例如，为了降低库存率，就需要对店铺中的货品的生存周期有个很明确的了解，知道货品的上货波段及库存周期的情况，适时地采取货品促销的手段清理货品，降低库存。提高成交率和客单件的方法主要是通过提高店铺员工的销售能力和附加推销能力来实现，适当的采取奖金激励的方式，促使员工增加附加推销能力也是个不错的方法。进店率的提高则依赖于店铺良好的陈列，如橱窗的布置，门店的装修设计等。每一项影响因素的改善都需要各方面的知识结构支撑，一个简单数字的调整看似容易，却包含了许多的知识和技能，有经营管理、店铺陈列、销售服务等各个方面的内容。因此，全面地了解这些知识，提高店铺的营业业绩将会水到渠成。