田园进行曲:推销房子的最高境界

，卖房子先卖人，让客户喜欢自己，信任自己这是销售成功的前提。 我们说，对人有用，对人赤诚，讨人喜欢，是业务员存在的理由。我们的业务员要和客户完成一种沟通和交流，能满足对方需求，让对方感觉到有钱或者没钱，但有朋友在，只要买房子都买卓达的，通过业务员的沟通、表达、描述，让对方动心，买不买房子姑且不论。推销员推销的是自己，推销商品之道首先推销自己。当一个人让对方感觉到不可信，甚至让对方反感，对方肯定不买你的房子。只有让对方感觉到你可信，而后是招人喜欢，能够坐在一起愿意跟你谈，卖房才有可能实现。如果一个机关、部门、销售网点，具体说到一个人，你的一个轻微动作、一个表情、一个眼神、谈吐、待人接物让对方感到反感的时候，商品就无从谈起，因为现在商品没有到那种紧俏的程度，你喜欢不喜欢都得买我的东西。现在得有一百家可供挑选。与其说是一百家房地产公司在竞争，不如说是一百家业务员在竞争，与其说是房子和房子在进行比较，在很大程度上（在第一层上，人们还看不到房子）。不如说是企业人员与人员之间的比较，客户最先看到的是我们的人，这个人的道德应该让人喜欢，能让来过的人、能让在这沾一沾有意思要买房子的人，能让代替朋友打听房子的均能产生兴趣。培养业务员最重要原则就是如何讨别人喜欢。第二个就是如何通过他招人喜欢之后把公司讲的也招人喜欢.业务员让别人喜欢，站住了，通过业务员，让别人来喜欢，公司即准确无误、丰富而生动地与客户完成一种表达，一种沟通。业务员卖多少并不重要。就象一个企业，为了挣钱永远挣不来多的钱，为了卖房子而卖，你真卖不动。最无能的业务员就是喋喋不休地推销房子，房子没多少活可讲，要讲房子以外的东西。先不说怎样卖房子，先说怎样卖自己。当我们的业务员被人喜欢了，让人感觉到和卓达人打交道最好，心理最舒服，这是最大的成绩。有了这一条，再加上第二条，房子当卖怎么也卖出去了。这样才算把事情做到了极致，作为业务员的责任才算尽到了。以上这两条：一是使别人喜欢，二是通过业务员使别人喜欢公司，有了这两条，才能不断产生最伟大的推销员。2，提高专业能力，对所销售的东西熟烂于胸，非常了解。这样才能充满信心，才能热爱它，才能真正为客户着急。做一名合格的置业顾问，给客户提供最有前瞻性的、最佳的置业理财方案，这既是对销售人员的基本要求，也是营销的第一大技巧。就是对你要绞尽脑汁，要有办法。这个办法就涉及到营销的一些基本技能。在商业谈判中，在销售当中，一个迟疑的口吻，一个游移的目光，你不能和对方对视，眼睛闪烁，或者说话坑坑吃吃，都完全可以摧毁对方购买的信心，使他放弃。同样，语无伦次，讲得生怕对方不满意，不停地重复说，结果是什么？结果是对方也会放弃，这就像在墙上拿个钉子，把它钉进去，如果钉五下钉好了，你要想他出来，你用不着往出镐，你打第六锤子、第七锤子，第六锤子松了，第七锤子开始往后退，第八锤子就退出一节。话说到一定程度，你再说就不好了。喋喋不休，在那反复重复一句没用的话，就会适得其反。每个事情均有其利弊，看客户最需要的是什么。比如说卖东楼头，就有七八个理由：第一东边永远都是向着太阳。你看苹果都是朝东一侧红，苹果一码红的都是药抹的，只有朝东侧的红的重一些才是正常的。第二，日出东方，东方红太阳升。第三，紫气东来，老子出函谷关，然后留下千古名篇《道德经》，这不是紫气东来吗？第四，东部中国大地，西高东低，然后水往东流，水注财，等等的东边八大优势，于是东边单元定没了。然后又来客户了了，得开始得说西边好了，再讲西边的八大好处，说日出东方是不假，但是得往西边去；唐僧取经没有往东边去取，得往西方去；子女留学、移民都是往西方去。西方发达世界，东方都是欠发达的，马列主义还来自西方呢！这样想想，西方也不错。所以说没有不好的地方，前提是谁开发，是谁的产品，卖的首先是这个企业。当你懂得东西越多，你卖起来就信手拈来了。随便一个话题都可以切入，最后都可以达到你真正的目的。解决问题包括卖房子，很多情况都有犹如移植一棵树，春天到了，我们又要移植一棵树，假定我们要移植一棵树，如果你直接奔树干去了，你只能把它锯断，它就是一段木头。你如果直奔主根，你也刨不下来，因为它需要100个以上的根系来支撑着。所以你注意看看公园，留心、用心，无处不可以给你启发，它一定是把边周弄断了 带着一个大大的树坨，当它100个根系都断了，这棵树下来就是必然的，于是成活率就非常高。所以解决问题，迂回有时候是最有效的直截了当，而直截了当有的时候就是最笨拙的迂回。当然，这要因时因地，所谓运用之妙，存乎于心，到了直截了当的时候那你就直截了当。你说老朋友或者是已经谈了好几次的客户，来了以后你还像神经病似的讲，绕了一大圈，那就不正常了。销售实际上就是一个谈话的过程。你要善意，一个从从容容的环境，一个语言环境、一个氛围，撒下一张大网，来了基本就让他跑不了，就得把他能网住才行。
3攻心销售：以品格营销叩开成功之门。房子卖的快的秘诀就是不断地付出爱心。依靠自身极强的责任心、锲而不舍的追求、艰苦卓绝的努力，加上精湛专业知识，通过结心、交友，攻心销售，才能创造不菲的业绩。做事先做人，与客户之间搭建宝贵的信任之桥。以客户为导向，无限关爱消费者需求。一般人买房总会有一些解决不了的问题，发现问题，逐一解决，每帮助客户解决一项问题，就多出了一个卖点。以企业品牌为旗帜，推销产品先推销企业。通过宣传企业形象和品牌，促进了销售额的增加。以结心、交友为主要推销手段，携客户一起创富，一起幸福。营销的第一层次是找客户。寻找客户要“攻心为上”。形成这样一个共识，即“朋友是潜在客户，客户是永恒的朋友”，要求 “一次性见面，永恒性的朋友”，把与客户结心、交友作为一项主要推销手段。只要出发点是善意的，具有比别人更多的热忱，并且不要太急功好利，抱着交朋友的心情，就算不是客户，也可以变得有交情，不管推销什么东西，都能成功。所以，总结卓达的营销模式，总结培育伟大推销员的经验，那就是：推销爱心、品格营销。因为，作为一个人，在社会上生存的基本原则是对人有用，对人一片赤诚。企业也是这样，企业制造的产品实际上是人格的物化，高品质的产品就是高尚人格的物化。一个企业卖的实际是人。怎样才能将自己卖出去呢?首先应该让别人喜欢你，这还要凭自己的德行，你能卖遍天下，就能挣天下人的钱。