西工大开放实验室:家电业务员如何有效开发二三级市场

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转载自 Lambo 兰 宝 2011年09月30日 22:27 阅读(0) 评论(0) 分类：个人日记 权限: 公开

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   所有家电行业的渠道业务都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这个道理是没有错的。在人理性假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里凭借多年家电行业摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧。以在整个沟通过程中起到四两拔千的功效。­

   首先，在阐述技巧之前，需要先将二三级市场的状况和经销商的理揣摩清楚。二三级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少，经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始价格战水平，经销商彼此之间矛盾。同行是冤家现象比比皆是，规模相对较小，除空调能产生局部的大经销商外，其余家电行的经销商规模都不大，二三级经销基本都是坐商。较少有能主动开发市场的，经销商对工厂的政策高度敏感。­

当然，这些特点只不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。我仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析二三级市场经销商的典型部分特征。­

   其次，要把握好沟通过程的节奏。­

   沟通本身是一门大学问，有很多东西只可意会而不可言传。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。­

   从整个过程分析，整个沟通分三个阶段：寒喧介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一阶段，时间大约3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段这所以如此重要是因为：通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改。除非通过日久见人心、路遥知马力，这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这3分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类其极多，我也不将赘述。在此仅将针对关键3分钟这一过程进行分析。­

    微笑寒喧，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此之间的破冰。这种彼此之间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增加自己的自信，那怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，我用此屡试不爽。­

    发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，那怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大。只要是真的，对方必将对你好感频生。­

   由其门头谈及未来的发展。通过瞬间的扫描，关注其门头的状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益问题。但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过对其门头进行状况分析，看其门头是挂成自己的“XX品牌”的形式，还是其它竞争对手的LOGO。如果该店老板是前者，那么说明该店的老板心思是想所有的品牌都拿到手中，所有的品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低档我都有，吃定你了！！”的想法经营。这种想法没有错，要命的是并为其所忽视的是这个城镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为：什么都想做，必定什么都做不好也做不强。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。­

   而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。­

   最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅，但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如“家电下乡”事件影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。­

   帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。­

利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分析，并引发你随后的策略建议。比如对手在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知……等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拔其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。­

   少说多听，主要让客户讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事……。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。­

  “悟得赤子心，广阔天地行”。客户是需要交心的，攻心为上的宗旨：是以心换心的体现而不应是挖坑套现的行为­.

                                                                      凯薪电子版权所有转载必究     2011.4.1

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