夺情危机有番外吗:[原创]如何和客户高层沟通 - 学习是种生活方式 - 畅享博客

来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2022/10/05 16:35:04

[原创]如何和客户高层沟通 (入选推荐日志,加10币)

大客户销售难点突破系列(一):如何和客户高层沟通

数年前,笔者在竞争一家上市企业的管理软件项目时候,目睹了对手业务代表上来花了很大篇幅介绍该公司的发展情况,以及不厌其烦的列举在美国的客户名单和成功案例,不到5分钟,企业的董事长就离座而去,直到差不多快讲完的时候,才回到会议室,造成了不小的冷场;而笔者由于事先对企业董事长的决策风格作了些了解,根据其决策风格做了充分准备,直接切入主题,讲解了几种解决方案供其参考,很快引起了董事长的兴趣,并进入了深入的讨论,最后的结果可想而知。 笔者在从事企业销售培训工作时,对销售人员的调查发现,难以接近并拜访客户的决策者,及如何与客户的高层沟通,是大客户销售人员在销售过程中遇到的主要问题之一。事实上,能够与客户的高层建立其合作关系,是大客户销售人员从一个普通销售成为销售高手的一个重要标志。 如何与客户的高层沟通,首先要明确,不同层次的人,其关注的重点和方式是不一样的,例如,我们可以把客户层级分为几类来说明沟通思路。 第一类:省部级领导,超大企业的负责人:谈产业、谈趋势、谈宏观,从全球、全国视野看问题,不要轻易谈产品、谈市场,这类人给的就是只是一个机会。 第二类:地市级领导、区域或行业的知名企业的负责人:可以谈宏观和微观的结合,谈市场和产品的结合。 第三类:区县级领导、成长中的中小企业的负责人:可以谈市场、谈产品、谈具体做法。  当然在实际操作时候也要因人而异,这里仅给出些思路,,因篇幅有限,不做深入探讨。