藏地密码一点也不好看:浙江省义乌市农产品销售现状及对策建议

一、义乌市农产品销售的基本形式

1、专业市场销售。以义乌农贸城为龙头，各镇（街）综合市场为主体的专业市场，是义乌市农产品销售的主渠道。义乌市农业企业和农户生产的各种农产品，有80%以上都是通过这一渠道销售的，尤其是对于那些分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。

2、销售公司销售。即通过区域性农产品销售公司或贩销大户，先从农户手中收购产品，然后外销。农户和公司（大户）之间的关系可以由契约界定、订单生产，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。采用这种方式，农户可以专心搞好生产，销售公司能够集中精力做好销售工作，并对市场信息进行有效分析、预测。同时，由于销售公司具有集中农产品的能力，这就使得对农产品进行保鲜和加工等增值服务成为可能，从而为农村产业化的进一步发展打下良好的基础。义乌市丰顺蔬菜有限公司就是这方面的典型代表，他们一头联市场，一头联基地，通过提供种子、技术、包销产品等服务，有效解决了赤岸、大陈、上溪、佛堂等4个镇13个村3500多亩蔬菜基地的蔬菜销售，为当地农户带来了稳定、可观的经济收入。

3、合作组织销售。即通过综合性或区域性的专业合作组织，如流通联合体、专业合作社、专业协会等合作组织销售农产品。这种购销合作组织在为农民销售农产品时一般不采取买断再销售的方式，而是主要采取委托销售的方式。所需费用，通过提取佣金和手续费解决。购销合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系。如义乌市上溪镇苍王村的500多亩柑桔，通过苍王果业协会销售。峰岩猕猴桃专业合作社对大陈镇新和村的500多亩猕猴桃实行了统一销售。红福水果专业合作社去年销售了300多吨的大红桃，占上溪山坞村大红桃产量的75%以上。

4、龙头企业收购。主要是农业龙头企业通过以“公司＋基地（农户）”的形式，组织生产。由农业龙头企业统一提供种子、生产标准、技术服务和收购，经加工后销售，提高了农产品附加值。如市洪太生物工程有限公司与廿三里街道里兆等村农户签订了35亩红糖基地以2.5元/公斤保护价收购协议。市绿神食品有限公司去年收购了周边区域的1000多亩小萝卜和500多亩包心芥菜。

5、销售大户销售。在改革开放大潮中，义乌市农村先后涌现出了许多靠贩运和销售农产品发家致富的“能人”。他们把农产品收购集中，然后源源销往各地。从实践来看，这种销售渠道具有适应性广、稳定性好的特点。如义乌市赤岸镇深塘村吕兴全等农户，通过引进东阳、安徽等地客商，每年外销毛芋120万公斤以上，有力地促进了当地毛芋种植业的发展，催生了一个远近闻名的毛芋种植专业村。此外，也有外地贩销商慕名前来农产品生产地直接收购。又如上溪马铃薯差不多都是通过外地客商直接下基地收购的。义乌市的生猪、家禽等也大部分通过贩销商销售出去的。

6、农户直接销售。即农产品生产农户通过自家人力、物力把农产品销往周边地区。这种方式作为其他销售方式的有效补充，既有利于本地区农产品及时售出，又有利于满足周边人民生活需要。另外，农户自行销售还避免了经纪人、中间商和零售商的盘剥，能使农民朋友获得实实在在的利益。义乌市中上小规模农户大多通过此种方式进行销售。

7、超市酒店配送。这是义乌市农业企业规模化、品牌化发展的必由之路。如义乌市秀禾公司生产的小黄瓜、小番茄、小尖椒等产品，通过实施家友超市和十多家本地及金华等地宾馆、酒店的产品配送，有效提高了农产品附加值，提升了企业经营档次。由于超市酒店配送对农产品品牌、包装、质量要求较高，目前义乌市能进入超市、宾馆、酒店的农产品还不多，这是义乌市农业企业今后的一个努力和主攻方向。

8、出口外销。我国加入WTO后，在国外农产品对我国农产品市场形成巨大冲击的同时，也扩大了我国农产品对外销售空间。在融入世界的过程中，义乌市的一些农业企业也在利用国内、国外两种资源、两个市场，来扩大农产品销量，加快企业发展。如义乌市章舸生物工程有限公司通过技术开发、创新，成功打开了台、港、欧、日、美等市场，其主要产品红曲色素、功能性红曲米和红曲粉等，2005年外贸供货值达3054万元，自营出口值达382万美元。浙江道人峰茶业有限公司生产的有机、蒸青茶2005年外贸供货值也达923万元，产品畅销欧盟、日本等国家和地区。

9、网络销售。即通过计算机互联网络进行销售。网络销售作为一种全新的销售方式，义乌市一些农业企业也进行了有益的初步尝试。如义乌市章舸生物工程有限公司一些国外客户都是通过网络来下订单的。随着互联网络的普及，可以预见这种销售方式会显得越发重要。

二、主要问题

1、义乌市农业企业（基地）总体来说规模偏小，产品档次不高，产品种类多为常规品种，缺乏新奇特和名优产品，缺乏市场竞争力。

2、义乌市农业龙头企业以生产型居多，销售型的农业龙头企业偏少，其产业带动作用不强。

3、部分农户尤其是散户农户由于受信息、技术及观念的制约，在生产容易“随大流”，一方面容易造成与市场脱节；另一方面由于部分农产品上市时间过分集中，容易出现“菜贱伤农”“果贱伤农”现象。

三、对策建议

1、加快适应市场新品种的引进，推进农业产业结构调整

一方面，围绕《义乌市特色农产品区域布局规划》、《义乌市绿色农业发展规划》，突出重点，加快农业产业结构调整，推进义乌市农业特色产业生产向优势区域集聚，加快建成生猪、家禽、富硒米、有机茶、马铃薯、无公害蔬菜、糖果蔗、黄花梨、双季田藕等高效生态农业群，培育义乌市特色优势农产品。另一方面，积极引进适合本地及周边县市场的新品种，发挥地域优势，减少运输等成本，提高市场竞争力。

2、加强产销对接，积极培育销售型龙头企业、合作组织及中介服务组织

农业龙头企业由于规模化经营，其开拓市场、赢得市场的能力相对较强。为此，通过政策、资金、科技等倾斜，做大做强农业龙头企业，增强其带动能力，加强与农户的联结，提高农业的整体规模。同时，积极培育中介组织和专业合作社，规范运行，有效地解决分散分户经营的小农户和大市场之间的对接问题。进一步加大科技投入和品牌宣传，提升农产品质量安全和加工能力，促进了基地建设水平的提高。鼓励和支持广大农业企业、合作组织、贩销大户采取订单、契约等形式，带动广大农户生产，形成分散种植、集中销售的农产品销售机制。

3、实施“品牌”战略，带动农产品销售

一是积极组织参加农业部、省、金华各类农博会，打响义乌优质牌，提高义乌农产品的知名度，拓宽农产品销售渠道。如义宝农庄在去年的省农博会上，共销售了3吨多优质大米。同时全省多家酒店、宾馆与其签订了长期供货协议。二是充分利用和挖掘本地传统特色农产品，举办些规模适中且有特点的节（会），打响义乌特色牌，促进农产品销售。如通过去年“义乌首届红糖节”的成功举办，义乌红糖销售价格从4元/公斤上升到8－10元/公斤，并且西楼村近700吨的红糖在年前就已销售一空，有效地促进了红糖销售，提高了农民收入。

4、加大产、加、销环节的质量安全监管，保障农产品质量安全

当前农产品的竞争，归根到底是其质量安全的竞争。随着人民生活水平的提高，社会各界对农产品的质量安全日益关注，对绿色健康的无公害农产品需求日趋迫切。为此，通过以无公害农产品基地认定为载体，认真组织农企、基地及农户按标生产，从源头上保证农产品质量安全。创新农业、质检、卫生、工商等部门的协作机制，经常性开展联合执法，加大农产品产、加、销等环节的管理力度，保障农产品质量安全，实现“从田头到餐桌”的全过程监管，使广大市民能“放心”消费，从而增强义乌市农产品的市场竞争力。

5、大力发展农产品现代物流业，完善农产品流通体系建设

积极推进农产品交易方式的变革与创新，发展农产品的现代物流业。一是在市农贸城开辟义乌市无公害农产品销售专区，构建全市无公害农产品一个展示展销平台，同时也方便宾馆、酒店、超市及市民的采购。二是采取政策、资金导向，鼓励和引导农产品进入超市销售。三是积极发展网上交易。充分利用现有的农业信息网、“农民信箱”等网上载体，鼓励农业企业在网上设立销售窗口，宣传和展示企业形象和产品质量，开展网上交易，拓宽农产品销售渠道。