hugetube:会销兵法:如何打造(成为)会销沟通高手
来源:百度文库 编辑:偶看新闻 时间:2024/05/17 00:40:27
狼群在进攻猎物之前,一般都会进行沟通。与人不同,狼的沟通方式相当多样化,包括叫声,眼神,动作等,而且狼群沟通的过程往往时间较长。动物学家通过仔细观察,发现狼群的沟通相当有序而且仔细。狼群的狩猎机会往往比较难得,所以它们一般都通过有效的沟通提高狩猎的成功率。
销售本身就是一个沟通的过程,如何有效地沟通呢?为什么会“沟而不通”?
销售中最难的问题:
如何才能“沟而通”?
如何积极地沟通?
如何“聆听”出购买信号?
如何做一个“善解人意”的客户经理?
沟通是销售的最基本的方式,但经常是沟而不通,造成沟而不通的原因常见有四种。
一:你和谁沟通?俗话说“见人说人话,见鬼说鬼话”就是讲销售人要根据对象的不同而采用不同的方式进行沟通,销售人员事先要充分了解这个人的性格特征,确定沟通策略;
二:你在哪沟通?你通过什么渠道与对方沟通?今天我们和客户沟通的方式很多,拜访,打电话,手机短信,发传真,送资料,什么方式沟通最合适呢?要记住,越直接越好。
三:你想沟通什么?你是讲你爱讲的,还是讲对方爱听的?大多数销售人员早就背好了说词,一见面排山倒海,总想第一时间将自己公司的优势全部展现出来,但如果对方不爱听,你讲得再多又有什么用呢?
四:你如何沟通?沟通最重要的是根据对方的反应及时调整你沟通的方式和内容。对方的反应会直接告诉我们很多语言背后的故事。
要关注对方的什么反应呢?在沟通过程中真正反映对方意图的说话的内容只占到7%,讲话的情绪和表情占到38%,而占到55%的则是对方的肢体语言。所以真正的沟通高手是一个用眼睛“听”的高手,用眼睛观察对方的动作,表情等变化,从而调整自己的沟通方式和内容,令对方愿意接受你想输送的信息。
通过沟通,令你的同事,合作伙伴更加认可你,把他们发展成你团队的有效支持力量,通过“永远忠诚”达成共好的局面,才是赢者之道。
1.沟通的四个目地:说明事物;表达事情;建立关系;进行企图。
你为什么要说这些话,你的目地在哪里?明确动机?
沟通是一种意识和意见的交换。
2、沟通的信念,:
1) 决定于行为当时的心态;因此,顶尖人物沟通进,会把人与心情分开。
2)每个人每分每秒都在做他最好的选择。人不等于他的行为,行为是心境的反应,一个人的行为好不好,
3)没有不好的人,只有不好的心态。
4)任何事情不管怎么看,都至少有好坏两面。
5)不管人们做的什么事,他们总是有自己的理由的。
6)倾听对方讲话的目地,而非争辨他们讲得是否正确。最好的沟通者如水一般,能进入任何的容器,因此,他在任何场合都能十分自在。
3、微笑 — 在和别人沟通的时候一定要微笑,用一种智障的表情!
原一平一共练就了338种笑,他的笑达到了炉火纯青的地步,被赞誉为“价值百万美金的笑容”
1) 笑是最动听的语言,
2) 笑是友谊的纽带;
3) 笑是自信心的表现;
4) 笑是推销的法宝。
5、赞美: 阎王都喜欢奉承!
A、称赞女性身上的衣、饰、物,胜过抽象的风度、气志。
B、要说“真心话”,切记胡说八道,那样会误事的,赞美要真诚绝不可虚伪!
C、赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言。
D、间接式的赞美也常令人喜不自禁。……
6、学会幽默:幽默是一种调味剂,他可以使一个悲伤的人露出笑容,它能使疲劳的人产生力量,能使一个不买产品的人去买产品!…
7. 学好倾听:一位优秀的推销员一定是好的倾听者。
1)听他讲出来的话,
2) 听他想讲但没有讲出的话,
3)听他想讲没讲出来的话,但希望你把他讲出的话!
问对问题赚大钱,不是顾客不愿意配合你,是你问的问题有问题!
8, 询问,FORM
F、家人,家庭 提醒我们要问他们家人的情况,家庭的背景。
O、职业,工作;提醒我们要问他们的职业或工作。
R、娱乐,爱好 ; 提醒我们要问他们喜欢哪些娱乐活动。
M、金钱; 提醒我们要问他们的金钱与他们的梦想有什么联系。
9、沟通是用问的?
提问的技巧:
A、问YES的问题,只能肯定的问题。
B、问二选一的问题,
C、问简单容易回答的问题。如,你只会购买真正对你有用的产品,你说是吗?
D、问自己可以掌控的问题。
E、问一个几乎没有抗拒点的问题。
F、先问小YES的问题再问大YES的问题。可以连续问顾客五个YES的问题。
a) 要用问的,
b) 要用问的引起顾客的兴趣,
c) 要用问的给顾客痛苦,
d) 要用问的给顾客快乐,
e) 要用问的换取定单。
10、目光的注视:不熟悉的看大三角,比较熟悉的看小三角,看倒三角。
11、如何快速进入对方的频道?
1)情绪上的同步:
假如你碰到一个客户谈起事情来很正式循规蹈矩,不苟言笑,你也要像他一样。他比较随和,你也要开开玩笑随和一些。
2)生理状态上同步:模仿对方的站姿、坐姿、手式、呼吸面部表情等…
3)语速语调同步:利用视、听、触(感觉)
A、视觉型的特色,讲话快速,急躁,呼吸急促,从喉咙呼吸,常患扁桃体炎。
B、听觉型的特色,讲话速度稍慢,声音较小,和人讲话时甚至不看对方,从横隔膜呼吸。
C、感觉型的特色,讲一句话后有时要想一下,然后接着讲下一句,速度非常慢,从肚脐以下呼吸。
4)语言、文字同步:
很多人说话都惯用一些术语,或是善用一些词汇。
例如有些口头禅我们就可以模仿他!
有效表达,文字占7%,声音占 38%肢体动作占55%;
12、请问这三个长方形有什么关系?
1) 配合型,都是长方形 占 15%不要表达你的产品差异化。
2) 同中求异型,先看相同点,再看不同点,人数占 60%,先介绍产品相同点,再介绍不同点。
3) 异中求同型,先看不同点,再看相同点,不相信100%绝对。
4) 拆散型,没有什么不一样,没有关系,你说东,他说西。
13,使用合一架构法:
记住,钓鱼时用的鱼饵,不是你喜欢吃的东西,而是鱼喜欢吃的东西。你与客户交谈沟通时,勿忘“投其所好”,请问客户最关心的是什么?你将如何满足他的需要?
不要使用 “但是,可是,就是……”应该使用 “同时”,“我感谢你的意见,同时……”
“我尊重你的观点,同时也……”“ 我同意你的看法,同时也……”
14、(A)、吸引顾客的注意力;(B)、唤起对方的兴趣;(C)、诱发顾客的购买欲望;(D)、销售处成;
1) 把自己当成别人——了解别人
2) 把别的当成自己——感受别人
3) 把别人当成别人——尊重别人
4) 把自己当成自己——善待自己 。
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