【内容提要】“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门，这种观念是错误的，其实，采购是一个最能挣钱的部门。在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技术。

　　一、采购的定义和重要性
　　“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力和知识。
　　传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门，这种观念是错误的，其实，采购是一个最能挣钱的部门。
　　在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技术
　　在公司外部有一个利润缔造者：供应商
　　在公司内部有一个利润的创造者（实现者）：销售
　　二、 采购的组织结构
　　同样的一群人，不同的组织结构，不同的团队所产生的效率和创造的价值是完全不一样的-就象石墨和钻石。
　　石墨和钻石有什么相同和不同？
　　相同点：成分一样，都是由碳元素组成
　　不同点：分子结构不一样
　　硬度不一样
　　价值不一样……！！！！！！
　　理想的采购组织（系统分工）如下：

　　三、采购的产品细分和采购把政策的选用：
　　把采购的产品按照金额的大小和采购风险的高低分为四类，也就是四个象限的产品（见下图）：

　　把供应商按照对供应商财务影响和供应商供应风险的高低分为四类，也就是四个象限的供应商，要对其采取不同的处理方式（见下图）：

　　对不同的供应商采取不同的采购政策（见下图）：

　　采购产品、供应商、采购政策的理想变化方向如下（见下图）：

　　采购一定要克服瓶颈，瓶颈产品对公司非常不利，越少越好，没有更好；瓶颈产品是怎么出来的？全是设计出来的.所以产品设计时要求部件标准化，减少专用性；采购必须介入前期产品设计开发，采购介入时间越早，对成本控制越有利；处理瓶颈产品的方法：寻找替代，尽量外购或外包。
　　四、采购的商务谈判
　　采购的商务谈判基于：成本分析    收集情报   信息整理
　　谈判的最高境界就是不用谈（凭实力让对方自愿接受我方提出的谈判条件）
　　一个成功的谈判应做好两个部分工作：
　　第一、了解谈判的过程；
　　第二、进行谈判准备。
　　双赢是谈判的目的！
　　五、采购成本分析与控制
　　采购成本效率的2/8法则（见下表）

　　做任何事情，方向总是比速度更加重要。
　　小实验：蜜蜂和苍蝇同时被放在透明的玻璃瓶中，瓶底对着窗户，最后得出如下结果：苍蝇不到两分钟，悉数胜利大逃亡；而勤劳的蜜蜂则一直在瓶底找出路， 碰壁，又一次碰壁，直到力竭而死（因为它的信念是有阳光的地方就有出路，却不知道世上还有透明的屏障）.
　　采购成本观念需要转变，让公司利润不变的情况下，要认为成本是可以改变的（见下图）：

　　产品成本构成分析：固定成本（房租、设备折旧等）+变动成本（印刷纸张等原辅材料）=总成本，销售金额与公司总成本的关系如下（见下图）：

增加公司利润常规的方式是以增加销售额的方式来增加公司的利润（见下图）：中国印刷企业强

　　增加销售额带来的利润关系变化如下（见下图）：裁员

　　靠降低变动成本带来的利润关系变化如下（见下图）：评奖

　　同时降低变动成本和降低固定成本带来的利润关系变化如下（见下图）：人物

　　砍采购成本（李践的12把砍刀之一）
　　竞标砍价检测系统及仪器，借刀杀人（不断开发供应商，主要商品、主要材料最少有五家供应，每年增加2家），全国、全球购买，外包合作联盟包装总论，做自己最擅长的事。
　　过关斩将-高层出马
　　直捣黄龙-源头购买
　　动之以情-感恩图报
　　釜底抽薪-原始单据：材料各构成部件的原始价格
　　从竞争对手那里获得低价采购信息
　　六、控制所有权总成本
　　采购降低成本就是要降低所有权总成本。
　　取得成本（单价）+所有权成本+所有权后成本=所有权总成本
　　采购需要购买的是价值，而不仅仅是单价；
　　单价只是冰山一角，不能一叶障目不见泰山；
　　控制采购成本就是让所有权总成本最低， 不能仅仅只让价格最低！所有权总成本构成见下图：出版印刷

　　控制所有权总成本也包括控制存货持有成本，存货持有成本的构成如下（见下图）：行业法规

打样

　　供应商管理存货策略（VMI）
　　VMI是一种物料分配和操作方式打样，从而达到改进供应商响应速度，稳定生产过程，缩短供货周期的目的。
　　供应链上双赢的合作方，可以同时满足零售商，批发商上海电气，制造商对降低存货成本，提高供货服务水平的需要平装无线胶订联动线装机量调查

　　推迟定制点是提高采购效率，降低存货成本的有效办法。例如，印刷特种规格纸张的采购，传统做法是：采购预定→供应商造纸（卷筒）→供应商分切纸→供应厂家备库存→供应商送纸→印刷厂家备库存→印刷厂家使用
　　推迟定制点的做法是：采购预定→供应商造纸（卷筒）→供应厂家备卷筒库存→供应商分切纸→供应商送纸→印刷厂家使用
　　七、采购工作观念的转变
　　采购工作执行的7个“R”：Right ProductCTP，Right Time，Right Quality，Right Quantity，Right Condition，Right Price软件，Right Place
　　采购工作职能需要转变，把“反应型采购”转变为“主动型采购”， “反应型采购”与“主动型采购”的区别如下：
　　反应型采购
　　·采购是成本中心
　　·采购接受产品规格包装印刷
　　·采购拒绝不合格材料
　　·采购汇报给财务或生产部
　　·采购对市场情况作出反应
　　·解决问题是供应商的责任
　　·价格是关键变量
　　·强调目前
　　·系统独立于供应商
　　·规格由用户或设计者指定
　　·谈判是成功/失败型
　　·大量的供应商=安全
　　·大量的存货=安全
　　·信息就是力量
　　主动型采购
　　·采购可以增加价值
　　·采购（和供应商）提出规格
　　·采购避免不合格材料
　　·采购是主要的管理部门
　　·采购有助于形成市场
　　·解决问题是共同的责任
　　·总体成本和价值是关键变量
　　·强调战略性
　　·系统可以与供应商的系统集成
　　·买方和供应商共同提出规格
　　·谈判是双赢的（或更好的）
　　·大量的供应商=失去机会
　　·大量的存货=浪费
　　·分享信息是非常有价值的
　　小故事上海电气
　　青蛙的适应能力是最强的，还没有人类的时候它就已经在地球上生存了.当你把它从冷水盆放进热水盆时，它马上就会跳出来；当你把它放进冷水盆《中国印刷蓝皮书》，用火在盆下慢慢加热，它就不会跳出来，直到被煮熟！
　　所以，我们不能默守陈规，要改变观念乐凯二胶，突破环境，突破约束；企业生存的目的是为社会创造价值， 是为顾客创造价值， 是为股东创造价值， 是为员工创造价值数码印刷在中国，不把采购当作花钱的部门去管理，要把采购当作挣钱的部门去经营！票证印刷