死神同人墨色:好设计师是怎样炼成的s(六)
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好设计师是怎样炼成的(六)
(2009-03-22 04:16:51) 标签:设计师
杂谈
分类:设计交流
2005年9月20日,星期二。天气很好。
王菲呀,你准备一下,带些公司资料,今天名仕花园交房,你和方芳一起去现场做一下宣传。(方芳是新来的一位实习设计)
谁让你去做业务了?
王菲虚惊一场,总算明白了刘佳的良苦用心。客户不是等来的,而是自己去找来的。
但客户们都没有心思去看各种展品,他们一个个跟着保安,去现场验房。业务员们不管三七二十一,看见客户就递上资料,客户们只好一边接着资料,一边说“好好,我们先看看”匆匆去了自己的新房。但业务员们穷追不舍地跟在后面,“我们公司是免费量房、免费预算、免费设计,我们设计师就在现场,要不让我们设计师先给您设计设计,完全免费的……”
王菲对方芳说,你去看一下咱们公司业务员在哪里,我们分头去找客户。
业务们看见业主正在忙,也不敢急于过去打扰,都站客厅里等待,期望业主验完房屋以后,有机会过去再沟通,至少要让他量房,不少业务员心里都这么盘算着,有的业务员出去给他们的设计师打电话,让设计师过来等着。
总算现场验完房子了,保安拿着客户签完名的验房单走了,业务员们纷纷围上来。
设计师和业务员们都去量房了,业主身边总算暂时安静下来。
设计师和业务员们都去量房了,业主身边总算暂时安静下来。
大海装饰,我最近经常看到你们的广告,你们公司是新开的吧?(女客户问)
同时,我们还推出主材套餐,仅仅两个月,就已经销售200多套主材,这是我们公司推出的主材套餐说明,您看,这是针对本小区的套餐(将套餐手册递给女客户)
来,大哥大嫂,你们再看,这是我们公司八月份的签单作品,这是九月份的签单作品,每个月,我们都会将所有签单的作品,装订成册,以便客户参观欣赏,象这样的设计展示,在公司内还有近50平方米的设计展厅,展示了近两千幅近年来的各风格装饰作品,应该说,在本市我们公司是经营最有特色、管理最完善的家装公司。(客户接过设计作品集,夫妇俩仔细看起来)
就在这时,王菲看到有个设计师量房就快完成了,心想,他们量完房子,肯定要与客户沟通,如果给了他们这个机会,对我而言就不太有利了,我不能阻止客户与他们沟通,唯一的办法就是我先与客户讨论具体的装修事宜,不给其它任何设计师以机会。
我先结合自己的装修经验,谈一谈象您这样的房子,一般都是怎么装修的,好吗?(要想引出客户自己真实的想法,就必须自己先主动出击,抛砖引玉)
好,刘哥韩姐,我们在做设计的时候,主要考虑三个方面的问题,一是我们家庭居住各项功能的满足和实现,二是针对我们每个家庭的户型空间特征,将这些功能最完美地设计完成,并使空间更合理更美观,第三个我们考虑的问题是工程造价,即如何用最经济的投入,来实现家庭装修的需求。您看,这是我们的《装修设计指标书》
王菲拿出两份《大海装饰家装设计指标书》,一份递给刘哥,一份自己拿在手中,同时,又递给客户一支铅笔。
这时,其它公司的设计师都已经量完房子了,但大家一看王菲正在与客户进行沟通,都不好意思过去打断,只好跟在他们的后面,希望等王菲沟通完了,再去与客户进行沟通。王菲正是要达到这种效果,就是尽量不给其他人以接触客户的机会,所以,她就领着客户,一项一项地去讨论。这个过程对其它公司的设计师来说,是一个漫长的煎熬过程。但竞争正是如此,给别人机会就等于不给自己机会!
刘哥,我们先看空间这一项。我们把家庭空间分成两大部分,一部分是公共空间,一部分是私密空间。象玄关、过道、客厅、餐厅、厨房、卫生间、阳台等都属于公共空间,就是咱们一家人都经常使用的公共部分。我们把卧室、书房称为私密空间,就是只属于某一个人。公共空间讲究开放性,私密空间讲究隐私性。所以在设计时,我们应当将公共空间设计得风格统一,而私密空间则可以根据个人的喜好,可以设计成自己喜欢的风格。
对对对。客户连连点头。
刘哥,我的想法是这样,朝北的房间小一点,而朝南的房间则要大上三四平方,我想把它作为孩子的房间更合适。第一,孩子越来越大,住小房间会让他感到压抑,而住在大房间则会让他心胸更开阔。而且朝南,阳光好,光线充足,对孩子成长和学习都会有好处。清晨就能见到阳光,会让孩子早一点醒来,沐浴阳光会让孩子更开朗;傍晚光线还不错,对保护孩子视力也大有好处。
对对!韩姐说,小王这个提议不错,我小时候就希望有个大一点的房子,孩子也越来越大,不要让他觉得父母不公平,给他小房间住。
韩姐,您孩子是男孩是女孩?
女孩子渐渐长大,所以,她的私密性需求就越来越大,因此,我们应该给她设计一个自己的专用衣物柜,我们可以将衣柜与学习桌组合起来,我们公司内就有这样几套很好的学习衣物组合套柜,很漂亮,一会你们可以上我们公司去参观。那套组合柜还适合孩子接待好朋友,因为她有一排矮柜,可以当学习桌,也可以和好朋友一起玩。
同时,我建议在南阳台放几盆花草,可以由孩子自己来选择花卉种类,让她自己动手去管理养植花草,既锻炼她的动手能力,又让她体力与脑力劳动相互结合,在紧张的学习之余放松一下心情。
由于书桌靠近阳台,打开窗户就能呼吸新鲜空气,窗户与卧室门和书桌几近一条直线,通风透气效果良好,既能保证孩子健康成长,同时新鲜空气有利于清脑提神,集中注意力。
对对对,小王的方案还真挺科学,一会上你们公司看看那套组合柜。
同时,玄关又是进家的第一步,它的装修要求能体现出家庭的整体效果,不能太拥挤,那一进家门就会让人感到很压抑。所以,这块处理需要很大的艺术,既要满足我们储物放物的功能需求,还要求宽松和美观。
但咱家的户型,应该说是比较完美的,玄关的位置足够大,从墙面到门框有60公分,宽度也有1500(毫米),可以说属于大气型。
第二个就是空气开关的位置,在这个部位我们要采用暗包的方式,将空气开关给隐藏起来,采用的方法是做一块活的挂衣板或在前面安装一块穿衣镜.第三个问题是上面的过梁太明显,因此建议在玄关部位的天花上吊下一块平顶,以降低过梁的深度,形成从玄关到过道到客厅层层加高的感觉,我们称为“步步高”。
男客户刘先生看到其它公司的业务员和设计师如影随形地跟在后面,觉得很不舒服,下了逐客令。这些人只好留下资料后先走了。男客户把门关上了,要和王菲做深入的探讨。
看到业主的这个举动,王菲心中暗喜,说明业主已经对自己另眼相看了,对自己产生了充分的信任了。真要多亏这一段时间的学习呀!也要谢谢自己,利用19号一天学习了《设计生活》这本书,让自己真正了解到作为设计师应该把握的各个沟通环节。
刘哥,我们再来看客厅。有些功能是客厅所必须具备的,客厅有哪些功能呢?家庭聚会、亲友聚会、接待客人,有时我们还会在客厅里办一些生日宴会或开一些派对,所以这些功能在装修设计时,必须考虑进去。
根据咱家的客厅具体情况,我是这样建议您的,客厅开间4米2,实际尺寸3米9,应该说不是很宽,所以我们在装修时就要考虑到这一因素,沙发的宽度差不多就有800(毫米)加上茶几600和我们腿放的位置,再减去300,这样客厅空间就剩余下2米2,如果我们再做一个600宽的电视柜,剩下的空间还有1米6,这样客厅就显得不够宽敞。
因此,我建议您家做一个或买一个薄一点的电视柜,450就可以,将电视挂在墙上,这样整个客厅的空间就会显得更开阔一些。我们来一些朋友或家中开小型派对,空间就有了。
而且将电视墙挪到对面,也比较符合我们待客的心理。因为本来沙发墙正对着进户门,这样如果客人在座,外面有邻居敲门办一些事情,会很轻易地看到客人,使客人觉得不自在。所以,理想的沙发摆放位置是背对进户门,使来客有一种安全感。
是啊,是短了一些,但是放在这面,由于中间有一个卧室门,所以电视墙也不是很大。那么放在对面呢,我的想法是可以将墙延伸,也就是将电视墙加宽,因为咱家的过道太宽了,浪费了很大的空间,反而使客厅变小了,所以,我们在电视墙北面,做一个展示架,我看可以延伸出1米2,和玄关墙对齐,这样就会一举多得,既加宽了电视墙,又扩大了客厅的面积,同时,还可以展示你们的收藏品。
可以可以,那,小王,你说这边南阳台我们还封不封呢?
因为厨房里多少会有一些油烟冒出来,而且厨房还带有一些隐私性,比如说做什么菜呀,或者在里面对加工食品呀,给客人看到不太好,有一个需要隐私的意思。所以,厨房和餐厅是必须要分隔的。那我们再在南边隔一道,就等于将一个很宽敞的大厅,给人为隔得很零碎,既不利于采光,也不利于通风透气,给人的感觉,反而显得很小气的样子。
对!你说得不错。
这样,公共空间就显得很大气。
从各个房间对储物和放物的功能需求出发,因此,我建议厨房做整体橱柜、卫生间买一个1米2的浴室套柜、餐厅与厨房之间利用隔断,在两头各做一个展柜,中间安装推拉门,两头的展柜可以做成酒柜,也可以做成博古架、孩子房间买一套组合衣物柜、主卧室买一个大衣柜、书房可以做一个2米宽的书柜、玄关做一个鞋衣柜,这样,就能充分满足我们家庭储物、展示的各种需求了。
从室内装修的风格来说,我们将公共空间风格统一,私密空间塑造个性。孩子房间墙面以浅黄色饰面,形成比较阳光的感觉;主卧室墙面以白色或浅橙色饰面,配以红色、黄色暖灯,将卧室营造得很温馨,以提高睡眠质量;书房墙饰以浅蓝色,使空间显得比较宁静,适合读书学习。餐厅和客厅一般用白色饰面,显得比较素雅、有品位,餐厅可用彩色灯光来活跃气氛,增进食欲。
整体的装修风格,你们比较喜欢哪一种?
对,我个人也比较喜欢这种风格,既保留了中国传统的东西,又加入了现代时尚元素。
回到公司,王菲领着客户参观了公司的设计展厅、材料展厅和公司文化墙。客户对大海装饰各方面的优秀表现很满意。为了促成客户签单,王菲拿出一份《大海装饰设计定单》:
王菲看在眼里,心想如果不让他们交上订金,未来有某种变化还不得而知,必须下大力气让他们先交上设计定金。
每一个来访的客户,对我们公司各方面比较了解后,交纳一部分定金,我们就开始专人专一服务,也就是做进一步的设计和预算,这个设计定金是作为工程款的一部分,在您与我们签订施工合同时,纳入第一批工程款,所以呢你根本不用担心这个款项。一般我们做设计和预算的时间为三天,三天以后,您就可以过来看我们的设计方案,我们再进行探讨,对其中某些您还不太满意的地方,进行调整。
需要交多少设计定金呢?
看一看最终谁家最有把握能把您的家装好。我们比较家装公司,既要看他的综合方面,还要看公司的管理模式和经营能力,因为家装是一个在现场施工的过程,如果公司没有良好的工程管理能力,那他再好的承诺,都是无法兑现的,所以工地管理、工程管理、或者进一步说,公司管理是把您家装好的前提,对不对?
另一方面,公司能否持续地经营下去,也是一个您要考虑的重要因素。不能看别人家承诺保修两年或保修三年,你要看它这个公司能不能持续经营两年或三年以后,它的持续经营有什么保证,也就是公司有什么比较有效的竞争策略。只有能永续经营下去的公司,售后服务才有保障。
这是我将要为您服务的项目,我们称为《设计师服务承诺书》,这是我们公司工程管理和质量管理手册,您回去看一看,然后也可以到我们的工地去实地考察一下,看一看我们是不是按照工程管理手册来管理工程的。当您觉得我们真的是您最好的装修公司选择时,您和我哥再来订,你看这样好不好?
好吧,谢谢你小王。
下午王菲又去了名仕花园,和方芳一共又量了两个房。量第一套房子时,客户家里已经是四五个公司在现场,有一个也比较大的公司——天元装饰的设计师正在与客户沟通,其它几个公司的设计师都量完了,在一边等着。
主动出击,自己创造每一个机会!
王菲又翻出名仕花园的户型,找到该客户家的户型,主动过去打招呼:
您看,这是您家的原始户型图,面积是146.3平方米,对吧,我们根据这个户型,推出下面的天花布置图、地面布置图和装修设计图。
同时,我们还推出近期在各小区施工的设计图片展,您看,这是八月份的签单作品展。(又将设计图片手册递给客户)
这后面还有一些其它风格的作品,这是田园风格的,它是我们在云中别墅的工程,整体采用松木原色基调,既比较清气,又显得很淡雅,客户不仅在我们公司签了装修,同时,还在我们这里订了全套的主材套餐,您看,这是我们公司的主材套餐书(又将主材套餐书递过去),我们公司推出的主材套餐,有各种档次和各种户型,既有一体化套餐,还有小一点的主材套餐以及更小的房间套餐
不错,这个一体化套餐是怎么回事?
金叔,您看我们是不是再做一下沟通,然后我好回去为您设计方案。
可以可以,那,我们公司有一些样板间,我先带您过去看一看样板间,怎么样?
王菲假装没看见,继续和金叔谈着主材套餐。客户对主材套餐的兴趣很浓厚,仔细问了好几款套餐,王菲都一一做了解答。
还没呢,我才24岁,不着急。
可以,我呢回去也给你们做一些准备工作,将整体预算和各项主材套餐的预算都给您准备好,您和我阿姨去看的时候,一定让你们满意而归。这是我的名片,您和我阿姨去的时候,先给我来个电话,如果我不在公司,我就立即赶回去等你们,好不好?
量第二套房子的时候,已经是下午五点了。
客户看到孩子哭闹,也就着急带孩子回家,给王菲留了电话,说好过一两天有时间再到公司看看。
刘经理,是不是我在与客户沟通时,还有不到位的地方,为什么这个客户不能定下来?
对呀,正因为他们什么都不懂,所以你才不能着急,因为他们要到各个公司去考察看看,现在他们没了解别家,只了解我们,所以,他们不放心,那你就应该给他们到外面去了解的机会。但是,这回他们去了解别人的时候,就会无形中会把别人与咱们比,可以说他们的选择起点就提高了很多。他们会将设计师与你来进行横向对比,我想从沟通的角度来说,别的设计师也很难比你的沟通更到位了。
从公司的角度来说,他们会将各个公司都拿来与我们比,包括公司规模、公司内的展示、公司文化,我想他们最终还是会发现,只有我们才是他装修的最好选择。
另外两个客户呢,我觉得那个金叔你应该好好把握,你这次出击可以说是给咱们公司争了光了,天元装饰还不知道怎么恨你呢!你为什么一出击就能把天元也给击败呀?为什么?因为你背后有公司的强大实力做后盾,所以,你一定要自信,通过你的沟通,我看,这两个多月的学习呀,你是用功了。天元装饰那个设计师我认识,她都已经做了三年了,你想她都败在你手下,你还有什么可怕可担心的呢?
至于第三个客户,则只有一个机会,你一定要把握。把握得好,就能签单,把握不好,就不一定了。
那我应该怎么做设计呢?
家庭是一个环境,环境可以影响人的行为,甚至也可以影响人的性格,对不对?所以,你就从这方面入手,把设计与教育结合起来,那女的又是老师,她肯定非常注重教育,所以,找准了这个切入点,你才可以致胜!
要想多签单,就是要正确地了解客户,找准客户的需求,满足他们的需求,还能不签单吗?所以,任何客户,一定对他们进行分析,这是做设计不可或缺的第一步,知道吗?