曼洛尼整体家居:向史玉柱学营销：毛泽东思想在营销中的运用

向史玉柱学营销：毛泽东思想在营销中的运用

　　没有调查就没有发言权

　　现代营销是基于需求的目标市场营销。营销者要取得成功，必须洞察消费者的真实需求，才能事半功倍，赢得市场。而消费者需求的了解，需要大量的市场调查。史玉柱就是一个市场调查的高手。史玉柱曾经对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”在脑白金上市之初，史玉柱亲自走村串镇，挨家挨户地去走访，和老太老头拉家常。网络游戏征途的研发过程中，史玉柱先后与600多个玩家深入交流，摸清了脉络。游戏上市后，他仍每天坚持做10个小时以上的客服，为的是不断改进和提升"征途"，更新版本，增加可玩的内容。这些都为他正确的决策的提供了可贵的参考。

　　从实践中来，到实践中去

　　史玉柱善于通过试销来尝试各种推广、广告、销售手法，为营销策略、广告策略的决策和调整提供充足的依据。。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。这些实践中来并在实践中不断调整的策略为史玉柱营销带来正确的方向指引，并取得巨大成功。

　　批评与自我批评

　　史玉柱被很多人形容为偏执独裁，但其实史玉柱是一个非常有“自我批评”精神的人。在回忆巨人大厦开发失败后的一段经历时，史玉柱有过这样一段话：“我最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理都招到黄山脚下北大门那个地方，招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会，大家批判我，批判了三天三夜，我觉得那个就很有用。我的第一个分公司经理，还是一个女的，她说我感觉这么多年来你不关心我们这些员工，我印象就非常深刻，回过头来我想我真的不关心员工，批判我三天，那个对我收获最大。”这样的放下架子接受员工批判的“自我批评”精神，不是每个企业家都有的。

星星之火，可以燎原

　　1998年5月，脑白金先在江阴市场启动，随后扩展到南京、常熟、常州以及东北的吉林，1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。

　　2001年，史玉柱推出黄金搭档的时候，依然选择了漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳等几个小城市为试点，随之遍地开花。

　　曾记得在井冈山最困难的时期，一位后来背叛了毛泽东的亲密战友提出来自己对革命的怀疑，他讲到：“红旗到底还能够撑多久？”毛泽东在回信中坚定的告诉他“星星之火，可以燎原”。所以，我们要从区域性品牌发展成为省际品牌乃至全国性的品牌，企业就必须要有宏大的愿景和必胜的意志。

　　农村包围城市

　　农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。进入网络游戏行业后，史玉柱把目标对准了农村市场。史玉柱在接受21世纪经济报道》的记者采访时曾说：“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”之所以采取这样的策略，史玉柱解释到：中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等城市，真正最大的网络游戏市场就在农村，农村玩网络游戏的人数比县城以上城市加起来要多得多。他还说：“其实市场越往下越大，下面消费者没有想像中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。”这可见史玉柱营销的高明。

　　集中优势兵力

　　毛泽东在谈到与反动派的斗争时说，他们总是用十个指头去捉十个虱子，结果是十个虱子都没有捉住，我们的方针和他们完全不同，我们是集中优势兵力，歼灭少数敌人。

　　史玉柱在谈到毛泽东思想时说过：“我就觉得毛泽东的原则是对的，我集中全部人力、物力、财力，集中攻一个点，没有把握把一个城市攻下，你就别忙着打第二个城市。”

　　史玉柱曾经在多元化的道路上栽过跟头，于是在他重新崛起的时候他非常注重市场营销的“聚焦”法则。从业务的聚焦，到广告火力的聚焦，再到战略资源的聚焦，无不体现了他高深的市场功力。

　　打持久战

　　史玉柱曾经说：“品牌是需要时间积累的，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大的成效。中国企业创建品牌常有一个毛病：今年一个策略，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落个好。”　　

　　在消费者的心智中注册一个品牌需要时间，史玉柱深谙其道。脑白金的广告一打就是近10年，而且10多年来一贯坚持他的礼品定位，连广告的风格都坚持一贯的卡通老人风格。虽然许多人评价他的广告俗不可耐，但这么多年脑白金的畅销说明了他广告的成功。

　　当然持久战不仅体现在他的广告上，他这么多年来在几个产品上共用的渠道策略以及许多基本的营销思路都体现了这样的特点。

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