七盘八倒，你好我好皆大欢喜－－CS经营创业36计之六

　　其实这是一种物物交换、易货贸易,古而有之的最原始贸易方式。如今又老树开新芽,都是金融危机惹的祸……

　　◎空手套白狼---乾坤转移“大手笔”

　　这种创富方式,曾被委内瑞拉一个名叫图德拉的小工程师发挥至极。他当时很想做石油生意,但一无关系,二无资金,很多人都说他痴人说梦、异想天开。于是他凭借信息灵通,思路敏捷,行动果敢,实现了自己一夜暴富的梦想,把别人所谓不可能变为令人惊叹的现实。他是怎么做的呢？

　　图德拉先来到阿根廷。了解到那里牛肉生产过剩,但石油制品比较紧缺，他就同有关贸易公司洽谈业务。“我愿意购买2000万美元的牛肉。”图德拉说,“条件是,你们向我购进2000万美元的丁烷。”因为图德拉知道阿根廷正需要2000万美元的丁烷。所以正是投其所好,双方的买卖意向很顺利地确定了下来。他接着又来到西班牙,对一个造船厂提出:“我愿意向贵厂订购一艘2000万美元的超级油轮。”那家造船厂正为没有人订货而发愁,当然非常欢迎。图德拉又话头一转,“条件是,你们购买我2000万美元的阿根廷牛肉。”牛肉是西班牙居民的日常消费品,况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地,造船厂何乐而不为呢？于是双方签订了一项买卖意向书。图德拉又到中东地区找到一家石油公司提出:“我愿购买2000万美元的丁烷。”石油公司见有大笔生意可做,当然非常愿意。图德拉又话锋一转:“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地,石油价格是比较低廉的,贵就贵在运输费上,难也就难在找不到运输工具,所以石油公司也满口答应,彼此又签订了一份意向书。三个意向书变成了一个行动,由于图德拉的从中斡旋,阿根廷、西班牙、中东国家都取得了自己需要的东西,又出售了自己急待销售的产品,图德拉也从中获取了巨额利润。细细算起来,这项利润实质上是以运输费顶替了油轮的造价,三笔生意全部完成后,这艘油轮就归他所有,有了油轮就可以大做石油生意,终于使他如愿以偿。他的传奇经历令人拍案叫奇,绝！

　　还有更绝的,就是已耳熟能详的牟其中。1989年,牟其中从万县坐火车到北京推销竹编和藤器。火车上牟其中与人聊天时得知,面临解体危机的前苏联准备卖图—154飞机，但找不到买主,这使牟其中有了想法。于是牟其中不推销竹编、藤器了,而是到处打听有谁要买飞机。终于打听到1988年开航的四川航空公司准备购进大飞机,便找到川航,川航很感兴趣。结果, 他干了件震惊海内外的事情,一下子买了4架崭新的俄罗斯产中型客机。起初谁也不相信牟其中能做这么大的买卖。直到1991年底,第一架能载164人的图-154客机飞抵成都的双流机场,并交付给牟其中时,人们才不得不承认这个事实。根据1991年中期,南德、川航与苏联方面达成的协议,牟其中把飞机转手卖给了四川航空公司,成了中国最大的“倒爷”。当时购买一架图—154飞机需人民币五、六千万元,牟其中在山东、河北、河南、四川等七个省组织了500车皮轻工产品交给俄方,以货易货购进4架图—154飞机交给川航。图-154客机比美国的同类飞机便宜2/3,双向交换产品总价值4.2亿法郎。这笔买卖成为中俄民间贸易史上最大的一宗易货贸易。牟其中称,从中净赚了8000万到1亿元。

　　好汉不提当年勇,“现实版”的以货换货有吗？  

　　◎狗急跳墙---人急了“对调”上心头

　　俗话说,狗急了跳墙,人急了怎么办？

　　湖南长沙人刘小平和妻子6年前,北上京城在顺义以45000元的低价盘下了一个餐厅.但两个月后一次突如其来的拆迁让夫妇俩手足无措,,万般无奈之下欲以低价打出铺子。他找来了旧货商店老板,对方只愿出400元.他估算了一下，那些设施买新的至少要20000元，这不是趁火打劫吗？

　　他已穷得只剩下自己了,只得向周边的餐馆排档推销自己的东西。一家餐厅老板说：“你这些都是中餐厨具,如果有二手小型西餐厨具我就要了。”刘小平眼前一亮:因为他前几天有一家小型西餐厅要改中餐厅,曾提出要以西餐厨具来换刘小平的中餐厨具,但他当时没有答应。现在听老板这么一说，他内心马上盘算开了：一套西餐厨具至少要25000元，就是打对折还有13000元。如果互换之后再卖出去,这不是两全其美的事吗？第二天，刘小平就顺利地换回了那套小型西餐厨具。经过一番讨价还价，最终以12000元的价格向那家要西餐厨具的餐厅卖出了这套厨具。

　　 “意外”的收获让刘小平发现了个商机:北京工厂林立,外来人口众多,流动性大,如能知道各企业或个人积压了什么产品,而这些积压产品又正是别人所需要的,那么牵线搭桥促成双方进行“以货换货”的交易,自己收取一定的佣金,不是一条新的生财门路吗？随后,刘小平印制了名片,正面是：以货换货。背面印着:如果您为积压的产品发愁时找我;如果您急需物品找不到货源时找我。下面是住址和联系电话。他开始做市场调查,印制了上千份调查表,表格的内容有企业名称、积压的产品种类,要求换取的商品名称和联系方式,然后是选配对。像婚介所那样,把易货互补的企业配成对子;最后是搭桥约见,把配成对子的企业约在一起进行谈判。他的收费标准是按双方成交货物总量的5%~8%进行提成。两个月的市场调查,让他掌握了北京各区近500家企业的资料,发现有42%的企业都有产品库存积压的现象,这更坚定了他做“易货”的决心。三个月后他做成了第一笔生意。当时海淀区一家服装厂有300件成衣存货,已积压了两年,要求兑换10台空调安装在车间。刘小平在资料中查到有3家公司存有二手空调,其中刚好有一家要求兑换成衣服给员工当工作服。于是,刘小平就从中撮合,顺利地拿到2000元提成。紧接着,刘小平又做成了一笔彩电换空调的生意,拿了5000元提成。凭着认真、热情,加上细心的经营,刘小平在北京企业界稳稳站住了脚跟。到年底,他的收入达到了50万元。随着业务量的增加,刘小平后来又招了两名下岗工人做助手,在海淀区租了两间豪华写字间做办公之用。

　　他开始大肆扩张,专找亏损企业“下手”。一次,顺义区一家国营日用品厂因经营不善倒闭,仓库积压了价值近100多万元的货物。下岗的职工几个月没领到工资，都盼着企业早点被拍卖，货物早点被处理好拿到工资养家糊口。刘小平来到该工厂，工厂里聚集了几十名等工资的下岗工人，个个忧心忡忡，一脸愁容。厂长握着刘小平的手说：“这100多万元的货物,全是杂七杂八的日用品,我们想换50万元的纺织设备，用于以后转型做纺织厂，拜托你啦！”他自己就先垫了近7000元钱。终于在网上查找到一则信息:唐山市有一家大型纺织厂有一批纺织设备要更新换代。他欣然前往,向对方提出以日用品交换纺织设备, 他一次次游说,并将纺织厂负责人带到这家日用品厂。对方被感动了，决定将100多万元的日用品发给职工做福利。　　如今,刘小平已在北京设了5家分支机构,年纯收入达到上百万元;下一步,他想建成一个名为“中国易货网”的网站,将自己的服务推向全国。这说明,把生意“做活”天地宽;那么,“写真版”的易货贸易又如何做？ ◎盘调互换---八仙过海各显其能

　　首先是盘活---也就是用积压产品交换所需产品。

　　王立业是哈尔滨平房区华德花卉基地的销售部经理，两个月以前，他还在为公司一批积压的货物和经营管理上的事发愁。该公司转向做起花卉种植工程后,留下了价值2万余元的盆景。寻找几家买主都没人要,但是放在库里怕磕怕碰，每天还要浇水养护,成了一块心病。而且由于公司的管理状况不好，从财务、物流、人员工资计算及花卉的养护都是人工记录，公司仅有的一台电脑没有派上用场。比如说每天对于花卉的养护，记的都是流水账,时间长了,就容易记错或重复,造成很多麻烦。正好王立业的一个同学找到他,同学闻之他的苦恼,就建议他弄一套管理软件,既省事还不会出错。一周后同学带来了好消息，哈市一家软件公司答应为他们专门研制一套管理软件，用他们库存的两万余元的盆景进行等价交换。原来，那家软件公司正需要一批免费送客户盆景,在每个花盆上打上公司的形象广告;既加深了和客户的感情,还让客户和别人都记住了软件公司。

　　其次是置换---它既节省现金,还互补所需,互利共赢。

　　众所周知,易货贸易从广告做起,这是业内的一句行话。由于广告的时效性非常强,电视、广播要按时播放,报纸不会因为其它原因而终止印刷,要保证每期都按时出版、播放的情况下，最有效的方法就是以易货的形式来解决这个“瓶颈”难题。例如,大连半岛晨报为增加市民的订阅量,采取了市民订报送赠品的方式运作。即:市民订一份年报即可得到一个价值100元的电饭锅,如买当天报纸即可获得1元钱的小物件赠品，结果当年订阅量的效果明显大增。要说明的一点是：半岛晨报在发放的所有赠品和小物件却没有花一分钱的现金。而是通过大连一家易货公司策划运作,成功的为企业和报社撮合了一笔近千万元的易货交易生意,成功的焦点是:企业用的是库存,而报社用的是剩余版面。而北京明佳在线广告公司更干脆,它直接用自己的广告版面换回了很多收藏品。曾和宝泉投资,世纪正和文艺,中天正道顾问,金典珍邮投资,东方威龙文化等北京几家公司易货了很多收藏品。彼此通过易货, 做成折合成现金约200万元的交易,它既充分利用了自己的广告资源,还节省了不少开支。还有把景区的门票拿来置换,像台商壹周刊消费报无需投入现金,用版面时段让员工实现了旅游,并节省了资金。

　　再有是对调---这叫人无我有,我有那就互惠。

　　哈尔滨市的香坊区的高招是,将用蔬菜换来乌克兰木材。这家以生产家具为主的盛兴木业公司与乌克兰一国营林场签订易货协议，从明年开始的4年中，用香坊自产的无公害蔬菜来交换乌克兰的木材，双方的交易额将达到1.4亿美元。据介绍，这个民营企业此次与乌克兰伊凡诺――弗兰科夫斯克州的罗加京国营林场签订合作协议,由该公司负责向该林场出口马铃薯、胡萝卜、大蒜、白菜等蔬菜,乌克兰方以同等价值的蔬菜和山毛榉橡木进行支付。按照合同规定,双方在米哈伊罗夫斯克东站进行蔬菜买卖交易,第一年交易额为2000万美元,以后每年交易额增加1000万美元,到第四年达到5000万美元,累计1.4亿美元。汇源果汁也是这样干的,它与河南新飞电器公司易货的果汁与展示柜易货三次,易货总额达到2286万元;与青岛澳柯玛公司易货展示柜五次,易货总额2801万元,两家企业易货总额合计5087万元。汇源将展示柜放到酒店、商场,作为展示果汁的促销品,家电企业在商场销售品时将果汁作为促销品，双方无需使用现金将产品销售和采购完美结合。一家著名的5星级酒店,与XX建材厂商以易货,进行建筑材料与酒店客房和餐劵易货。结果,建材商给酒店提供了260万的建筑材料,酒店则将同等价值260万的餐饮券及客房成交。

　　可见,现代易货是个颇具潜力的“朝阳产业”.一个新的财富机遇,已摆在我们面前;就看我们敢不敢实践,善不善于从中“掘金”了......